Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị trường đức tại công ty tnhh dược phẩm minh chiến

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HĨA ĐẾN Q
TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
DƯỢC PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY TNHH
DƯỢC PHẨM MINH CHIẾN

Giáo viên hướng dẫn

Sinh viên thực hiện

Th. S TRẦN ÁNH NGỌC

NGUYỄN THANH TOÀN
Lớp: K55E4
Mã sinh viên: 19D130252

HÀ NỘI – 2023


LỜI CAM ĐOAN
Em là Nguyễn Thanh Toàn xin cam đoan rằng, đề tài khóa luận tốt nghiệp “Ảnh
hưởng của sự khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
dược phẩm từ thị trường Đức tại công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến” là một sản
phẩm nghiên cứu do chính em thực hiện được đúc kết trong suốt quá trình học tập tại
Trường Đại học Thương Mại và thực tập tại Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến.

Các nguồn thông tin, dữ liệu được sử dụng mang tính tham khảo trong q trình
thực hiện nghiên cứu và hồn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp đều là nguồn chính
thống, có nguồn gốc rõ ràng dưới sự hướng dẫn tham khảo và gợi ý của giáo viên
hướng dẫn Th S. Trần Ánh Ngọc. Tất cả số liệu, kết quả trong bài đều do em tự thu
thập và thống kê theo giấy tờ, sổ sách từ Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến. Sản
phẩm khóa luận tốt nghiệp của em tuyệt đối khơng có sự sao chép từ bất cứ tài liệu
nào. Một lần nữa, em xin cam đoan về tính chính xác và duy nhất của các số liệu, nội
dung được đề cập trong đề tài nghiên cứu do em thực hiện.
Hà Nội, ngày 27 tháng 4 năm 2023
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thanh Toàn

i


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc và chân thành nhất tới Ban giám
hiệu Trường Đại học Thương Mại cũng như toàn thể quý thầy cô giáo khoa Kinh tế và
kinh doanh quốc tế đã tạo cho em cơ hội được đi trải nghiệm làm việc trong môi
trường thực tế tại các doanh nghiệp. Tại đây, em đã có thể thực tế hóa những kiến thức
mà thầy cô đã truyền đạt vào trong giải quyết công việc, điều này đã giúp em hiểu thêm
sâu hơn về các kiến thức chuyên ngành đã được học trong suốt quá trình học tại
Trường, cũng như nâng cao được các kỹ năng cần thiết và sự hiểu biết của bản thân.
Bài khóa luận tốt nghiệp chính sản phẩm được đúc kết từ tất cả những kiến thức mà em
đã được thầy cô truyền dạy và những trải nghiệm trong suốt quá trình làm việc. Do
vậy, sản phẩm này sẽ đánh giá được sự cố gắng của bản thân trong suốt quá trình học
tại Trường Đại học Thương Mại.
Đặc biệt, em xin được bày tỏ lòng biết ơn của mình tới Cơ Trần Ánh Ngọc,
người đã tận tâm hỗ trợ và hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận để

em có thể hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp này một cách trọn vẹn nhất.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể cán bộ công nhân viên tại
Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến đã tiếp nhận, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để em có thể tiếp cận với mơi trường làm việc thực tế trong quá trình thực tập. Điều
này giúp em tích lũy được thêm nhiều kinh nghiệm thực tế, và là nguồn dữ liệu nền
tảng để em hồn thành tốt nhất bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Vì nguồn kiến thức vẫn cịn hạn hẹp nên bài khóa luận tốt nghiệp khơng thể
tránh khỏi những thiếu sót. Do vậy, em rất mong có thể nhận được nhiều nhất những sự
góp ý, chỉnh sửa của thầy cơ, để em có thể khắc phục và hồn thiện tốt hơn trong
những bài nghiên cứu tiếp theo của mình.
Lời cuối cùng, em xin trân thành cảm ơn Quý Thầy Cô đã dành thời gian quý
báu để đọc và xem xét toàn bộ khóa luận tốt nghiệp này của em.
Em xin trân trọng cảm ơn!

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................ii
MỤC LỤC ..................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .........................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.......................................................................................vii
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .................................... 1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu. .................................................................... 1
1.2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu. .......................................................................... 2
1.2.1. Cơng trình nghiên cứu trong nước. ........................................................................ 2
1.2.2. Cơng trình nghiên cứu nước ngồi. ....................................................................... 3
1.3. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................ 5
1.4. Đối tượng nghiên cứu.............................................................................................. 5

1.5. Phạm vi nghiên cứu. ................................................................................................ 5
1.6. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................ 6
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu................................................................................ 6
1.6.2. Phương pháp xử lý dữ liệu. .................................................................................... 7
1.7. Kết cấu của khóa luận............................................................................................. 7
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN
HỐ ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ........................ 8
2.1. Tổng quan lý thuyết về văn hóa và sự khác biệt văn hóa. ................................... 8
2.1.1. Khái niệm về văn hóa. ............................................................................................ 8
2.1.2. Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede. ................................................................... 8
2.1.3. Khái niệm về sự khác biệt văn hóa....................................................................... 10
2.2. Tổng quan lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế. .................................... 10
2.2.1. Khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế. ................................. 10
2.2.2. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế. .......................................................... 11
2.2.3. Các kiểu đàm phán trong thương mại quốc tế. .................................................... 12
2.3. Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán thương mại
quốc tế............................................................................................................................ 14
iii


2.3.1. Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ. ...................... 14
2.3.2. Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua. ...................................... 14
2.3.3. Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật. .................................................... 15
2.3.4. Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp. ....................................................................... 16
2.3.5. Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp.................................................... 16
2.3.6. Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp. ................................................. 17
2.3.7. Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể. .................................................. 17
2.3.8. Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống. ........................................... 18
2.3.9. Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất chí của tập thể. ...... 18
2.3.10. Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp. .......................................................... 19

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA
ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP
KHẨU DƯỢC PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC
PHẨM MINH CHIẾN ................................................................................................. 20
3.1. Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Cơng ty TNHH Dược
Phẩm Minh Chiến. ....................................................................................................... 20
3.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến. ........................... 20
3.1.2. Quá trình phát triển. ............................................................................................ 20
3.1.3. Lĩnh vực kinh doanh. ............................................................................................ 21
3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến.
........................................................................................................................................ 21
3.3. Thực trạng hoạt động nhập khẩu của Công ty TNHH Dược Phẩm Minh
Chiến. ............................................................................................................................. 22
3.3.1. Tình hình hoạt động nhập khẩu của cơng ty. ....................................................... 22
3.3.2. Tình hình hoạt động nhập khẩu theo từng thị trường. ......................................... 23
3.4. Phân tích thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến q trình đàm
phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị trường Đức tại Công ty
TNHH Dược Phẩm Minh Chiến. ................................................................................ 24
3.4.1. Tình hình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu nhập khẩu dược phẩm từ thị
trường Đức tại Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến. ............................................. 24

iv


3.4.2. Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng
nhập khẩu mặt hàng dược phẩm từ thị trường Đức tại Công ty TNHH Dược Phẩm
Minh Chiến. .................................................................................................................... 29
3.5. Đánh giá thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm
phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị trường Đức của Công ty
TNHH Dược Phẩm Minh Chiến. ................................................................................ 38

3.5.1. Kết quả đạt được. ................................................................................................. 38
3.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân dẫn tới hạn chế. ................................................ 39
CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XỬ LÝ
ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM
PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU DƯỢC PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG
ĐỨC ............................................................................................................................... 42
4.1. Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
dược phẩm từ thị trường Đức. .................................................................................... 42
4.1.1. Mục tiêu phát triển. .............................................................................................. 42
4.1.2. Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược
phẩm từ thị trường Đức.................................................................................................. 43
4.2. Đề xuất giải pháp nhằm xử lý ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá
trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị trường Đức của
Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến................................................................... 44
4.3. Một số kiến nghị. ................................................................................................... 48
4.3.1. Kiến nghị với Nhà nước. ...................................................................................... 48
4.3.2. Kiến nghị với Bộ Công Thương. .......................................................................... 49
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................... 50

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Tình hình kinh doanh của Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến giai đoạn
2020 – 2022 ………………………………………………………………………….. 21
Bảng 3.2. Tình hình hoạt động nhập khẩu của Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến
giai đoạn 2020 – 2022 ……………………………………………………………….. 22
Bảng 3.3. Kim ngạch nhập khẩu theo từng thị trường của Công ty Cổ phần Dược phẩm
Minh Chiến giai đoạn 2020 – 2022 ………………………………………………….. 23

Bảng 3.4. Kim ngạch nhập khẩu dược phẩm của Công ty TNHH Dược Phẩm Minh
Chiến tại thị trường Đức và toàn Châu Âu giai đoạn 2020 – 2022 ………………….. 25
Bảng 3.5. Số cuộc đàm phán giữa Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến với đối tác
Đức giai đoạn 2020 – 2022. …………………………………………………………. 25
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 3.1. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của Công ty TNHH Dược
Phẩm Minh Chiến. …………………………………………………………………... 26
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1. Điểm số của Việt Nam và Đức dựa trên các khía cạnh văn hóa của
Hofstede. …………………………………………………………………………….. 29

vi


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
Nghĩa tiếng việt

Từ viết tắt
CCDV

Cung cấp dịch vụ

DN

Doanh nghiệp

KNNK

Kim ngạch nhập khẩu

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

VNĐ

Việt Nam đồng

XNK

Xuất nhập khẩu

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH
Từ viết tắt

Nghĩa tiếng anh

Nghĩa tiếng Việt

EU

European Union

Liên minh châu Âu

EVFTA

European Union – Vietnam

Hiệp định thương mại tự do Liên

Free Trade Agreement

minh châu Âu – Việt Nam

Good Manufacturing

Tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt

GMP

Practice
MBA

Thạc sĩ quản trị kinh doanh

Master of Business
Administration

PLS

Partial Least Squares

Bình phương nhỏ nhất từng phần

UNESCO

United Nations Educational

Tổ chức Giáo dục, Khoa học và

Scientific and Cultural

Văn hóa Liên Hợp Quốc

Organization
WHO

World Health Organization

vii

Tổ chức y tế thế giới


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Thương mại quốc tế là hoạt động chịu sự giao thoa của nhiều nền văn hóa khác
nhau trên thế giới, do đó thường xuyên xảy ra tình trạng bất đồng văn hóa giữa các
quốc gia, khu vực hay còn gọi là sự khác biệt văn hóa. Hoạt động đàm phán thương
mại quốc tế là một trong các hoạt động của thương mại quốc tế phải chịu sự ảnh hưởng
lớn từ sự khác biệt này. Sự khác biệt văn hóa mang lại nhiều bất lợi, khó khăn cho các
nhà đàm phán và đã trở thành một trong các nguyên nhân chính gây nên thất bại trong
đàm phán của các doanh nghiệp. Vậy nên, việc am hiểu về văn hóa thế giới cũng ngày
càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp đang có

hoạt động xuất nhập hàng hóa.
Vấn đề xảy ra tương tự tại Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến, công ty
chuyên nhập khẩu các loại dược phẩm cũng đã và đang phải trải qua nhiều khó khăn
trong hoạt động đàm phán với các đối tác tới từ thị trường Đức. Nhiều giao dịch đàm
phán thất bại phần lớn là do sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Đức từ đó gây nên
bất đồng quan điểm ở cả hai bên. Sự khác biệt văn hóa này xảy ra do một phần từ phía
cơng ty chưa có sự am hiểu sâu về văn hóa của quốc gia và đối tác Đức. Vì vậy, cơng
ty chưa có nhiều sự chuẩn bị kỹ lưỡng về các chiến lược, chiến thuật sẽ sử dụng khi
đàm phán. Trong đàm phán, công ty thường ở trong thế thiếu chủ động, dẫn tới việc
giải quyết các tình huống phát sinh bị gặp khó khăn, điều này đã gây cản trở cho việc
ký kết hợp đồng của cơng ty.
Do đó, đây là một vấn đề vô cùng quan trọng cần được giải quyết nhanh chóng
để hoạt động nhập khẩu nói chung và hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nói riêng
được cải thiện hơn. Chính vì thế, em xin được đề xuất đề tài nghiên cứu “Ảnh hưởng
của sự khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược
phẩm từ thị trường Đức tại công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến”. Đề tài nhằm tìm
hiểu rõ hơn về sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng tới q trình đàm phán giữa Cơng ty
TNHH Dược Phẩm Minh Chiến với các đối tác Đức để từ đó đưa ra một số giải pháp
nhằm giải quyết vấn đề này.

1


1.2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
1.2.1. Cơng trình nghiên cứu trong nước.
- Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh và các tác giả (2014), “Mối quan hệ
giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả
đàm phán”.
Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà
đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán. Nghiên cứu

được tiến hành thông qua nguồn dữ liệu sơ cấp được lấp trực tiếp thông qua 60 nhà
đàm phán xuất khẩu hàng hóa đến từ nhiều doanh nghiệp khác nhau tại Cần Thơ và
được thực hiện bằng phương pháp ước lượng PLS.
Nghiên cứu đã cho biết ảnh hưởng từ văn hóa quốc gia đối tác chỉ có tác động
một cách gián tiếp tới kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về
phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác và phương pháp giải quyết vấn đề của nhà
đàm phán. Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá
nhân/tập thể của Hofstede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên
cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm phán về
phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác. Thêm vào đó, kết quả nghiên cứu cũng cho
thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng
thuận chiều đến phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán. Cuối cùng là
phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết
quả đàm phán xuất khẩu. Hạn chế lớn nhất của nghiên cứu là về phạm vi nghiên cứu
chưa đủ rộng, các mẫu lấy dữ liệu chỉ tập chung tại Cần Thơ dẫn tới kết quả nghiên
cứu có mức độ khách quan chưa cao.
- Đinh Thị Hiền (2021), “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình
đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc
tại công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala”.
Nghiên cứu nhằm mục tiêu phân tích những ảnh hưởng từ sự khác biệt văn hóa
giữa Việt Nam và Trung Quốc đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
mặt hàng nội thất từ thị trường Trung Quốc tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala.
Từ đó, tác giả đã đưa ra một số đề xuất, kiến nghị và giải pháp nhằm xử lý ảnh hưởng
của sự khác biệt văn hóa tới quá trình đàm phán. Nghiên cứu được thực hiện trong
2


phạm vi: về không gian Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala, về thời gian giai đoạn
2018 – 2020, về mặt hàng nội thất và về thị trường Trung Quốc. Nghiên cứu sử dụng
phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thông qua nguồn thông tin sơ cấp từ phỏng vấn

các thành viên đã từng tham gia đàm phán và các tài liệu, thông tin thứ cấp liên quan
tới đề tài.
Kết quả của nghiên cứu đã cho thấy sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và
Trung Quốc dựa trên các khía cạnh văn hóa của Hofstede, Trompenaars, … có ảnh
hưởng tới q trình đàm phán như: mục tiêu đàm phán (cả hai bên đều có mục tiêu là
xây dựng mối quan hệ lâu dài do ảnh hưởng từ khía cạnh định hướng dài hạn của
Hofstede) hay mức độ nhạy cảm với thời gian (công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala
và phía Trung Quốc đều có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp do chịu ảnh hưởng từ
khía cạnh văn hóa đồng bộ với thời gian của Trompenaars), … Tuy nhiên, nghiên cứu
chưa chỉ rõ được thực trạng đàm phán của Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Neala với
các đối tác Trung Quốc, tại phần này nghiên cứu mới chủ yếu phân tích nhiều về nguồn
gốc hàng hóa, quá trình tìm kiếm đối tác. Phần đánh giá và giải pháp vẫn chưa sát so
với mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.2.2. Cơng trình nghiên cứu nước ngồi.
- Dinna Ribbink and Curtis M. Grimm (2014), “Tác động của sự khác biệt văn
hóa đối với các cuộc đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp: Một nghiên cứu thử
nghiệm”.
Nghiên cứu trên sử dụng lý thuyết phân biệt về văn hóa bối cảnh cao và bối
cảnh thấp của Hall để điều tra các tác động trực tiếp của sự khác biệt văn hóa trong các
cuộc đàm phán giữa người mua và người bán theo các cặp khác nhau (giữa cặp có cùng
nền văn hóa và cặp khác nền văn hóa) và sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng như thế
nào tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch của hai bên. Nghiên cứu được tiến hành
thông qua phương pháp thí nghiệm hành vi. Các đối tượng tham gia nghiên cứu là các
sinh viên MBA (Master of Business Administration).
Nghiên cứu này đã cho ra kết quả, cặp đàm phán có sự khác biệt về văn hóa sẽ
làm giảm lợi nhuận chung và tăng chi phi giao dịch của hai bên. Ngược lại bộ đơi của
những người đàm phán có cùng nền văn hóa với nhau sẽ khơng gây nên tình trạng
giảm lợi nhuận chung. Chính vì thế sự khác biệt văn hóa có tác động trực tiếp tới lợi
3

nhuận chung và chi phí giao dịch. Ngồi ra nghiên cứu cũng chỉ ra rằng sự khác biệt
văn hóa cũng làm giảm niềm tin giữa hai bên và chiến lược thương lượng của họ. Hạn
chế của nghiên cứu là sử dụng mơi trường phịng thí nghiệm để kiểm tra lý thuyết, các
đối tượng tham gia thí nghiệm chỉ là các sinh viên thường có ít kinh nghiệm trong các
cuộc đàm phán thương mại quốc tế.
- Daniel Druckman, Alan A. Benton và các tác giả (2016), “Sự khác biệt về văn
hóa trong hành vi thương lượng: Ấn Độ, Argentina và Hoa Kỳ”.
Nghiên cứu thực hiện dựa trên nguồn dữ liệu sơ cấp lấy từ các cuộc đàm phán
mơ phỏng trong phịng thí nghiệm địa phương tại 3 quốc gia, những nhà đàm phán với
các độ tuổi, giới tính và đến từ 3 nền văn hóa khác nhau đó là Ấn Độ, Argentina, Hoa
kỳ và được thực hiện bằng phương pháp thu thập dữ liệu, thực nghiệm khoa học.
Nghiên cứu với mục đích chỉ ra những sự khác biệt trong phong cách đàm phán của 3
quốc gia trên thơng qua các khía cạnh văn hóa được nghiên cứu bởi Hofstede,
Trompenaars hay Hall.
Qua các cuộc đàm phán mô phỏng, tác giả đã nhận thấy rằng, văn hóa tại mỗi
quốc gia, ảnh hưởng tới cách thức ra quyết định, thái độ và cảm xúc cá nhân hoặc chiến
lược mà họ sử dụng trong đàm phán. Chẳng hạn như, những người Ấn Độ đàm phán
mặc cả lâu hơn, cạnh tranh hơn, đối xứng hơn trong khả năng cạnh tranh của họ và có
sự khác biệt lớn hơn trong các thỏa thuận của họ so với người Argentina và người Mỹ
hay người Mỹ thỏa hiệp nhiều nhất. Ngoài ra, tác giả cũng nhận thấy, độ tuổi và giới
tính cũng ảnh hưởng tới phong cách đàm phán tại các quốc gia này. Hiệu ứng tuổi tác
chỉ xảy ra ở Ấn Độ, nơi những người mặc cả lớn tuổi đàm phán lâu hơn và từ chối
phần lớn các đề nghị của đối thủ so với những người mặc cả trẻ tuổi. Những người mặc
cả nam có tính cạnh tranh cao hơn so với nữ ở Ấn Độ và Hoa Kỳ, nhưng xu hướng
ngược lại đã xảy ra với những người mặc cả Argentina. Tuy nhiên nghiên cứu chỉ dựa
trên các cuộc đàm phán mơ phỏng nên chưa có tính thực tế cao. Đối tượng tham gia
thử nghiệm chưa có nhiều kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh
- Bharath Chinta (2020), “Văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán”.
Bài nghiên cứu được kế thừa từ nghiên cứu trước đó về sự khác biệt văn hóa của

Caputo và các tác giả (2019). Đồng thời dựa trên bối cảnh các doanh nghiệp đang trở
nên hội nhập hơn với thế giới và các cuộc đàm phán xuyên quốc gia đang trở nên ngày
4


càng nhiều. Do vậy, nghiên cứu này tập chung tìm hiểu các cuộc đàm phán xuyên quốc
gia sẽ bị ảnh hưởng như thế nào bởi những rào cản về văn hóa và xem xét sự phát triển
của phong cách đàm phán tại các quốc gia sẽ biến đối như thế khi gặp các đối tác tại
các nền văn hóa khác nhau. Người mua và người bán sẽ tập trung cùng một phương
thức giao dịch trong quá trình đàm phán. Nghiên cứu có sáu bên tham gia gồm các nhà
phân phối và nhà sản xuất, ba nhà phân phối từ Brazil và ba nhà phân phối từ Hoa Kỳ.
Nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn.
Kết quả của nghiên cứu này đã được tác giả chỉ ra rằng, các giá trị văn hóa như
quyền lực, mức độ né tránh rủi ro hay tính nam, nữ có tác động lớn hơn tới phong các
đàm phán của các nhà đàm phán. Ngoài ra, tác giả phát hiện ra rằng mối quan hệ giữa
người mua và người bán đã khiến họ lựa chọn các chiến lược đàm phán tích hợp trong
q trình kinh doanh. Một số người bán tự nguyện có xu hướng mất một số tiền từ thu
nhập để họ có thể duy trì mối quan hệ với người mua và tiếp tục kinh doanh với họ.
Mặt khác, trong một số ít trường hợp, người bán thể hiện sự cạnh tranh để có lợi nhuận
và lãi suất trong kinh doanh của họ để họ không bị lỗ. Hạn chế trong nghiên cứu chỉ
được giới hạn trong một nhóm nhỏ gồm hai quốc gia là Brazil và Hoa Kỳ nên kết quả
nghiên cứu cho ra sẽ không mang tính khái qt hóa cao.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu.
Nghiên cứu nhằm phân tích, đánh giá ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa giữa
Việt Nam và Đức đến q trình đàm phán, từ đó đưa ra một số đề xuất, giải pháp, kiến
nghị nhằm xử lý những ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán
ký kết hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị trường Đức tại Công ty TNHH Dược
Phẩm Minh Chiến.
1.4. Đối tượng nghiên cứu.
Khoá luận tập trung nghiên cứu về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá giữa

Việt Nam và Đức đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị
trường Đức.
1.5. Phạm vi nghiên cứu.
- Về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện trong phạm vi của Công ty
TNHH Dược Phẩm Minh Chiến.

5


- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu được dựa trên thông tin, tài liệu, số liệu của
Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến giai đoạn 2020 – 2022.
- Về thị trường: Nghiên cứu tập trung trong thị trường Đức.
- Về sản phẩm: Dược phẩm.
1.6. Phương pháp nghiên cứu.
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Phương pháp được tiến hành thông qua các cuộc phỏng vấn trực tiếp từ những
thành viên đã từng tham gia các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác Đức.
Cụ thể gồm 4 nhân viên tại các phòng kỹ thuật – quản lý chất lượng, phịng kinh doanh
XNK. Ngồi ra, dữ liệu được thu thập thơng qua quan sát và phân tích một số đoạn
video ngắn về q trình đàm phán giữa Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến với
đối tác Đức.
b. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Thông tin thứ cấp được tiến thành tổng hợp từ nguồn thơng tin chính thống như:
Báo cáo tài chính, các cơng trình nghiên cứu trong và ngồi nước các giáo trình, luận
văn, tạp chí, hội thảo liên quan đến đề tài nghiên cứu để có cái nhìn tổng quan và đưa
ra nhận định về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán thương
mại quốc tế giữa 2 quốc gia Việt Nam – Đức.
Nguồn thơng tin thứ cấp chính được thu thập thông qua các tài liệu, báo cáo của
Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến trong giai đoạn 2020 – 2022 bao gồm:

- Phòng kinh doanh XNK, “Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh”
năm 2020, 2021, 2022 Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến
- Phịng tài chính kế tốn, “Báo cáo tài chính” năm 2020, 2021, 2022 Cơng ty
TNHH Dược Phẩm Minh Chiến.
- Phòng kinh doanh XNK, “Nghiệp vụ nhập khẩu” Cơng ty TNHH Dược Phẩm
Minh Chiến.
- Phịng kinh doanh XNK, “Mẫu hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị trường
Đức” năm 2021 Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến.

6


1.6.2. Phương pháp xử lý dữ liệu.
a. Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp.
Sau khi phỏng vấn các nhân viên phụ trách việc đàm phán, các thông tin đã
được ghi chép lại sẽ được xem xét kỹ lưỡng, lựa chọn nội dung phù hợp để đưa vào nội
dung của khóa luận. Các nội dung khơng phù hợp sẽ bị loại bỏ.
b. Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp.
Để đảm bảo cho nội dung của nghiên cứu cụ thể và làm rõ được vấn đề nghiên
cứu, sau khi thu thập được dữ liệu thứ cấp từ các nguồn, dữ liệu tiếp tục được sàng lọc
để lấy thông tin cần thiết, được tổng hợp và sắp xếp lại cho phù hợp với các phần
nghiên cứu khác nhau. Các phương pháp được sử dụng: phương pháp duy vật biện
chứng, phương pháp phân tích thống kê và phân tích tổng hợp và phương pháp logic.
Xử lý các thông tin, dữ liệu được lấy từ các phịng ban chun mơn của Cơng ty
TNHH Dược Phẩm Minh Chiến: Sau khi lấy được dữ liệu, chọn lọc các thông tin cần
thiết cho đề tài để đem đi tổng hợp và phân tích dữ liệu. Ngồi ra, trong q trình làm
khóa luận em đã kết hợp các phương tổng hợp, lựa chọn, phân tích và đưa ra kết luận
đối với các thông tin, dữ liệu thu thập được.
1.7. Kết cấu của khóa luận.
Khóa luận có kết cấu gồm 4 chương chính bao gồm:

- Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hố lên
q trình đàm phán thương mại quốc tế.
- Chương 2: Cơ sở lý luận về ảnh hưởng của sự khác biệt văn hố đến q trình
đàm phán thương mại quốc tế
- Chương 3: Phân tích thực trạng của sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng đến q
trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược phẩm từ thị trường Đức tại Công ty
TNHH Dược Phẩm Minh Chiến.
- Chương 4: Định hướng phát triển và một số đề xuất xử lý ảnh hưởng của sự
khác biệt văn hóa ảnh hưởng đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dược
phẩm từ thị trường Đức tại Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến.

7


CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN
HỐ ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1. Tổng quan lý thuyết về văn hóa và sự khác biệt văn hóa.
2.1.1. Khái niệm về văn hóa.
Trong thực tế, văn hóa hình thành và phát triển cùng với sự phát triển của nhân
loại. Văn hóa về bản chất là một nội hàm rất rộng với nhiều cách tiếp cận khác nhau từ
đó tạo nên đa dạng các định nghĩa và khái niệm khác nhau. Một số khái niệm đã từng
được đưa ra bởi những nhà nghiên cứu, nghệ nhân hay từ điển, … như Edward Tylor,
Chủ tịch Hồ Chí Minh, từ điển tiếng Việt hay UNESCO, …
Trong khóa luận này, tác giả đã lựa chọn khái niệm được chấp nhận rộng rãi do
UNESCO đưa ra năm 2001 “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của những
đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm
người trong xã hội và nó chứa đựng, ngồi văn học và nghệ thuật, cả cách sống,
phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin”. Đây là khái niệm
có thể nói là khá cụ thể, bao hàm hết tất cả các nội dung cần thiết để phân tích các vấn
đề liên quan đến đề tài của khóa luận này.

2.1.2. Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede.
a. Power distance – khoảng cách quyền lực.
Khoảng cách quyền lực thể hiện mức độ mà ở đó quyền lực trong xã hội được
phân phối một cách bất bình đẳng và những thành viên có ít quyền hành hơn trong xã
hội đó chấp nhận và coi đây là điều hiển nhiên. Vấn đề cơ bản ở khía cạnh này là cách
thức mà xã hội xử lý đối với sự bất bình đẳng giữa người với người. Người dân ở các
quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực cao, chấp nhận cơ chế mệnh lệnh theo cấp
bậc, ở đó mỗi người có một vị trí riêng của mình và họ chấp nhận điều đó mà khơng
địi hỏi gì. Trong khi đó, ở những quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp,
người dân hướng sự bình đẳng trong phân phối quyền lực.
b. Individualism versus collectivism – Chủ nghĩa cá nhân, chủ nghĩa tập thể.
Đây là chiều văn hoá gồm hai thái cực khác biệt rõ rệt. Một thái cực của chiều
văn hoá này được gọi là chủ nghĩa cá nhân, có thể được xác định bằng một xã hội được
gắn kết tương đối lỏng lẻo, theo đó các cá nhân thường có xu hướng quan tâm đến bản
8


thân và gia đình họ hơn là xung quanh. Ở thái cực cịn lại, đó là chủ nghĩa tập thể, mà ở
đó sự gắn kết trong xã hội thường chặt chẽ hơn, trong đó các cá nhân thường có sự gắn
bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó địi hỏi sự trung thành
một cách tự nguyện. Vị trí trong xã hội theo chiều văn hoá này được phản ánh qua cách
mà con người đánh giá bản thân bằng “tôi” hay “chúng ta”.
c. Masculinity versus feminity – Nam tính, nữ tính.
Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề
cao thường là thành tích, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất
cho sự thành cơng. Nhìn chung những xã hội này có tính cạnh tranh cao hơn. Ở chiều
ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính
khiêm nhường, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng
cuộc sống, những xã hội như vậy có xu hướng thiên về sự đồng lòng.
d. Uncertainty Avoidance – Né tránh bất trắc.

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy
không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ. Vấn đề cơ bản đó là làm
thế nào một xã hội đối diện với những điều sẽ xảy ra trong tương lai mà họ không thể
biết trước, khi đó liệu có nên kiểm sốt tương lai của mình hay để nó diễn ra tự nhiên.
Các quốc gia có điểm số cao ở khía cạnh này thường duy trì niềm tin và hành vi mang
tính cố chấp, ngại thay đổi. Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ
dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng
nhắc.
e. Long term versus short term orientation – Hướng tương lai.
Chiều định hướng dài hạn (hoặc định hướng tương lai) có thể hiểu là xã hội tìm
kiếm kết quả cuối cùng (virtue). Trong khi đó xã hội với các định hướng ngắn hạn
thường quan tâm nhiều đến sự thật (absolute truth). Họ thường có tính quy phạm/quy
chuẩn (normative) trong suy nghĩ. Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có
xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời. Với xã
hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc rất nhiều vào tình huống,
ngữ cảnh và thời gian. Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với
điều kiện thay đổi. Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và
kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả.
9


f. Indulgence versus restraint – Sự đam mê và kiềm chế.
Sự đam mê đề cập đến một xã hội mà ở đó được cho phép và thoải mái với
những xu hướng cơ bản và tự nhiên liên quan đến tận hưởng và niềm vui với cuộc
sống. Ngược lại sự kiềm chế lại đề cập đến xã hội mà ở đó sự tận hưởng hay những thú
vui dường như bị hạn chế thâm trí là biến mất và bị quy định bởi những quy tắc xã hội
chặt chẽ. Một xã hội cho phép hưởng thụ thường tạo niềm tin cho cá nhân rằng chính
họ, quản lý cuộc sống và cảm xúc của mình, trong khi đó xã hội đề cao tính kiềm chế
tin rằng có những yếu tố khác, ngồi bản thân họ, điều khiển cuộc sống và cảm xúc của
chính họ.

2.1.3. Khái niệm về sự khác biệt văn hóa.
Khác biệt văn hố có thể hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hố có những
giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể
phân định được các nền văn hố. Hay nói cách khác, khác biệt về văn hố là sự khác
biệt văn hoá giữa hai hay nhiều quốc gia.
Nguyên nhân của sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia là do mỗi quốc gia có
một đặc điểm riêng về địa lý và lịch sử phát triển riêng biệt. Biểu hiện văn hóa đặc
trưng của mỗi xã hội hồn tồn có thể quan sát bằng mắt và nhận biết được sự khác
biệt của chúng tại mỗi quốc gia khác nhau. Tuy nhiên để hiểu hết những quan điểm và
hành động, tâm lý, suy nghĩ của một xã hội thì chúng ta cần dựa trên sự đánh giá sâu
hơn về sự ảnh hưởng về mặt địa lý và những lịch sự hình thành nên xã hội đó.
Hiểu và lưu ý những sự khác biệt văn hóa là điều kiện tối quan trọng để tìm
kiếm sự thành cơng trong hoạt động kinh doanh quốc tế. Trong nhiều trường hợp sự
thiếu hiểu biết về sự khác biệt văn hóa có thể làm giảm sức cạnh tranh của doanh
nghiệp, làm giảm đi sự hợp tác trong kinh doanh và dẫn đến thất bại.
2.2. Tổng quan lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế.
2.2.1. Khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế.
Đàm phán nói chung và đàm phán trong thương mại quốc tế nói riêng là hoạt
động với nhiều cách hiểu khác nhau, cho đến hiện nay, vẫn chưa có một khái niệm nào
về đàm phán thương mại quốc tế mang tính quy chuẩn và được cơng nhận sử dụng trên
toàn thế giới.
10


Tuy nhiên trong bài nghiên cứu, tác giả lựa chọn hai khái niệm về đàm phán và
đàm phán thương mại quốc tế đã được nhiều người chấp nhận để sử dụng trong phân
tích tất cả các nội dung liên quan đến đề tài nghiên cứu này.
- Khái niệm về đàm phán:
“Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục
đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên

nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh như không muốn sử dụng để giải quyết
những vấn đề ngăn cách đó” (Joseph Burnes).
- Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở
kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm
thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một
hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bơn, 2005).
2.2.2. Vai trị của đàm phán thương mại quốc tế.
- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và ký
kết các hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ. Thơng qua quá trình đàm phán, các
bên tìm hiểu hiểu biết lẫn nhau, chia sẻ những quan điểm, thông tin liên quan tới hàng
hóa hay các điều khoản trong hợp đồng, thương lượng để giải quyết các mâu thuẫn và
tiến tới ký kết được các hợp đồng thương mại. Chỉ khi ký kết được các hợp đồng
thương mại mới tạo tiền đề để các doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động kinh
doanh của mình.
- Đàm phán là cơng cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh
trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong hoạt động thương mại quốc tế thường
xuyên xảy ra tranh chấp, xung đột trong quá trình đàm phán ký hết hợp đồng mua bán
hoặc trong q trình thực hiện hợp đồng, khi đó phải tiến hành đàm phán để giải quyết
các tranh chấp sao cho tối ưu nhất, hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra, mang lại hiệu
quả cho quá trình kinh doanh.
- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các
hoạt động thương mại quốc tế. Hoạt động thương mại quốc tế rất đa dạng và phức tạp,
các bên ln tìm mọi cách để mang lại các lợi ích cho mình. Nếu tiến hành đàm phán
tốt có thể ký kết được các hợp đồng thương mại, mang lại lợi nhuận, hạn chế được các
11


rủi ro tranh chấp, đồng thời tạo nên mối quan hệ thương mại phát triển bền vững giữa
các bên đảm bảo được hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

2.2.3. Các kiểu đàm phán trong thương mại quốc tế.
a. Phân loại theo hình thức đàm phán
- Đàm phán trực tiếp.
Đàm phán trực tiếp là hình thức mà các bên sẽ tổ chức các buổi gặp gỡ trực tiếp
để trao đổi, thỏa thuận về các điều khoản trong hợp đồng mua bán hoặc giải quyết
những vấn đề còn tranh cãi. Đàm phán trực tiếp là hình thức đem lại hiệu quả cao bởi
các bên có thể dễ dàng chia sẻ và truyền đạt thơng tin một cách chính xác nhất, bên
cạnh đó, việc nắm bắt thái độ, tâm lý của các bên cũng giúp tránh được những hiểu lầm
không đáng có. Đàm phán trực tiếp cũng yêu cầu về mặt chi phí, thời gian và khơng
gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong giao tiếp và trong các hoạt động liên
quan khác.
- Đàm phán qua thư tín.
Đàm phán qua thư tín là hình thức trao đổi thơng tin thơng qua thư từ như Gmail
hoặc Fax. Hình thức này hiện nay cũng thường được các doanh nghiệp sử dụng bởi khả
năng tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và dễ trong diễn đạt ý kiến, giúp các nhà
đàm phán có thể che giấu được thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy nhiên hình thức này
khơng nhanh chóng đi đến được kết quả chung.
- Đàm phán qua điện thoại, video trực tuyến.
Hình thức này cho phép các nhà đàm phán có thể trao đổi thơng tin với nhau
thông qua các nền tảng trực tuyến như Zoom, Google meet hoặc đơn giản là dùng điện
thoại. Ưu điểm của hình thức này là sự nhanh chóng nắm bắt được thơng tin phản hồi
từ đó đi đến thỏa thuận chung nhanh hơn. Tuy nhiên, đàm phán qua điện thoại địi hỏi
người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý
thơng tin và ứng biến nhanh, cuối cùng là thiết bị và nền tảng Internet cũng cần phải tốt
để tránh tình trạng gián đoạn trong quá trình đàm phán.
b. Phân loại theo phương pháp tiếp cận.
- Đàm phán phân chia/cạnh tranh/thắng – thua.
Đàm phán cạnh tranh đặc trưng ở thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, hoài nghi.
Nhà đàm phán hay sử dụng chiến lược mang tính áp đảo đối tác để dành lợi ích về phía
12

mình. Đàm phán kiểu cạnh tranh chỉ mang lại kết quả khi một bên có thế lực áp đảo so
với bên kia và buộc bên kia phải nhượng bộ. Nếu cả hai bên khơng chịu nhượng bộ thì
cuộc đàm phán sẽ khơng có kết quả tích cực.
- Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua – thắng.
Phương pháp này thường được sử dụng cho các nhà đàm phán với mục đích
củng cố mối quan hệ với đối tác trong tương lai. Lúc này, nhà đàm phán sẽ sẵn sàng
nhượng bộ đối tác của mình và chịu thiệt hơn với hy vọng đối tác sẽ nhượng bộ lại
mình trong lần đàm phán tiếp theo.
- Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng – thắng.
Trong cuộc đàm phán các bên đều cố gắng tránh xảy ra những xung đột hết sức
có thể và tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên cơ sở hợp tác, nhượng bộ cho nhau,
lợi ích của mỗi bên sẽ được chia đều.
- Đàm phán kiểu thua – thua.
Đàm phán kiểu thua – thua là trường hợp mà cả hai bên đều không mong muốn
xảy ra bởi không có bất kỳ bên nào nhận được lợi ích gì từ việc đàm phán. Đây là kết
quả của một cuộc đàm phán khơng có sự nhượng bộ, khơng muốn chấp nhận đề nghị
và thỏa thuận với đối tác. Đàm phán kiểu thua – thua cũng có thể coi là một kết quả
không tốt của đàm phán kiểu thắng – thua.
c. Phân loại theo chiến lược đàm phán.
- Đàm phán kiểu cứng.
Đây là kiểu đàm phán thể hiện cho một cuộc đàm phán có tính cạnh tranh cao.
Nhà đàm phán sử dụng kiểu đàm phán này luôn tỏ ra vô cùng cương quyết với quyết
định của mình. Thái độ trong đàm phán thường gay gắt với quan điểm “tôi thắng – bạn
thua”
- Đàm phán kiểu mềm.
Đúng như tên gọi, kiểu đàm phán này thường lấy sự mềm mỏng, linh hoạt làm
cốt lõi. Các bên đàm phán luôn cố gắng tạo sự hợp tác, bình đẳng, tin tưởng và tơn
trọng lẫn nhau phát triển lợi ích chung. Trong các cuộc đàm phán hợp tác các bên

thường sử dụng kiểu đàm phán này.

13


- Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Đàm phán có thể mang lại hiệu quả cao, khi tách riêng những vấn đề quan hệ và
cơng việc. Khi đó ngồi lúc đàm phán các bên có thể rất cởi mở về vấn đề các riêng,
nhưng khi bước vào đàm phán thì họ sẽ trở lại với thái độ nghiêm túc và cứng rắn.
2.3. Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại
quốc tế.
2.3.1. Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ.
Sự khác biệt của mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền
văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ
nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede. Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục
tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa
có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân. Tại đây, họ thường quan tâm tới
những lợi ích mang tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề
cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới cơng việc,
hợp đồng. Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể
họ sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn. Đàm phán với những
đối tác thuộc nền văn hóa này sẽ thường thấy họ thích đề cập và trao đổi về những vấn
đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn. Từ đó tạo dựng mối
quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài.
Vì thế, trong đàm phán các nhà đàm phán nên nhận biết được mục tiêu đến với
buổi đàm phán của đối phương từ đó đưa ra những cách ứng xử khác nhau. Đối với
những đối tác chỉ hướng tới việc ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nên đưa ra những lợi
ích trước mắt mà họ có thể nhìn thấy ngay và đặc biệt khơng nên đưa những câu
chuyện ngoài lề khiến họ cảm thấy tốn thời gian vào cuộc đàm phán. Còn khi đối tác là
một nhà đàm phán chú trọng việc xây dựng mối quan hệ thì cần cho họ thấy được rằng

nếu hai doanh nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu về được
nhiều lợi ích hơn.
2.3.2. Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua.
Thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ
tính của Hofstede. Những nền văn hóa có tính Nam tính, họ thường có cách tiếp cận
đàm phán là Thắng – thua. Trong cuộc đàm phán họ thường sẽ cố giành về mình nhiều
14


lợi ích hơn cho dù bên kia có chịu thiệt, họ ln trong trạng thái kiên định, đề phịng và
khơng tin tưởng đối phương. Đối với nền văn hóa có thái độ đàm phán là Thắng –
thắng là bởi họ chịu ảnh hưởng của tính nữ tính trong văn hóa của mình. Quan điểm
trong đàm phán của họ là “hai bên cùng có lợi”, họ thường muốn đàm phán trong bầu
khơng khí cởi mở, tin tưởng và tơn trọng lợi ích lẫn nhau, cao hơn là xây dựng mối
quan hệ lâu dài với đối tác.
Trong đàm phán, khi gặp đối tác đến từ nền văn hóa có tính nam tính cao và thái
độ đàm phán Thắng – thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng. Theo đó, chúng ta
cũng khơng nên đơi co, giành lợi ích với họ vì điều này có thể làm kết quả đàm phán
tồi tệ hơn. Trong trường hợp nếu như thấy lợi ích của doanh nghiệp bị ép q mức, thì
có thể quyết định dừng đàm phán. Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán thiên về thái
độ Thắng – thắng thì doanh nghiệp chỉ cần chứng minh cho họ thấy rằng lợi ích đang
được chia đều cho cả hai bên và tránh tạo khơng khí căng thẳng cho cuộc đàm phán.
2.3.3. Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật.
Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng
cách quyền lực của Hofstede. Nền văn hóa theo phong cách nghi thức họ thường đặt
nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung. Trong cuộc trò chuyện, họ khơng
thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống,
gia đình, … Cách đàm phán của họ ln có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái. Phong
cách nghi thức xuất hiện nhiều tại các quốc gia có của khoảng cách quyền lực cao
Ngược lại các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá

nhân là thân mật. Khi đó, họ ln thích nói về những chuyện mang tính cá nhân và
thích xưng hơ bằng tên riêng, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán.
Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối
phương nếu có mắc sai lầm. Mục tiêu cũng những nhà đàm phán mang phong cách này
thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác.
Phong cách cá nhân có thể tạo được ấn tượng ban đầu cho đối tác, để khơng làm
xấu đi hình tượng ngay từ những giây phút đầu của buổi đàm phán và tránh những
xung đột xảy ra khơng đáng có. Những nhà đàm phán cần tìm hiểu kỹ những nét văn
hóa đặc trưng trong phong cách cá nhân của đối tác để từ đó có cách hành xử sao cho
phù hợp. Phương án an toàn nhất cho các nhà đàm phán đó chính là nên sử dụng phong
15


cách nghi thức trước rồi mới chuyển sang thân mật vì cách này sẽ giúp các nhà đàm
phán trở nên lịch sự hơn trong mắt đối tác và đối phương cũng cảm thấy mình đang
được tơn trọng. Tránh áp dụng phong cách thân mật trước bởi điều này dễ bị cho là thô
lỗ trong đàm phán.
2.3.4. Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp.
Có thể thấy rõ giao tiếp trong đàm phán chịu sự tác động từ khía cạnh văn hóa
ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp của Hall. Những nền văn hóa có phong cách giao tiếp
trực tiếp sẽ tương ứng với nền văn hóa ngữ cảnh thấp và ngược lại giao tiếp gián tiếp
sẽ chịu ảnh hưởng của nền văn hóa ngữ cảnh cao. Điều này dẫn đến sự khác biệt trong
phong cách giao tiếp của các nền văn hóa khác nhau. Theo đó thì nhà đàm phán trong
nền văn hóa ngữ cảnh cao họ thường có cách trình bày gián tiếp, khơng đi thẳng vào
vấn đề chính, thơng tin có thể được truyền đạt thơng qua nhiều phương thức biểu hiện
phức tạp như kết hợp giữa ngôn ngữ nói với ngơn ngữ cơ thể nét mặt, điệu bộ. Đối với
nhà đàm phán tới từ nền văn hóa ngữ cảnh thấp, họ luôn chú trọng nhấn mạnh vào cách
truyền đạt thông tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn giản dễ hiểu.
Giao tiếp gián tiếp rất dễ gây đến sự nhầm lẫn cho đối tác và khiến cho việc hiểu
vấn đề trở nên phức tạp hơn, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực dễ

dẫn đến việc mất lòng cho đối phương. Sự khác biệt trong cách truyền đạt thông tin khi
giao tiếp như vậy sẽ ít nhiều gây ảnh hưởng đến kết quả đàm phán của các bên đến từ
các nền văn hóa khác nhau. Vì vậy, các nhà đàm phán cần phải suy xét kỹ những lời đề
nghị của đối tác và ln phải thật bình tĩnh trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
2.3.5. Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp.
Mỗi nền văn hóa sẽ có một quan niệm về thời gian khác nhau và chịu tác động
từ khía cạnh thái độ đối với thời gian – tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars, điều
này làm ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với thời gian của nhà đàm phán trong đàm
phán. Đối với những nhà đàm phán có sự nhạy cảm cao với thời gian, tức thời gian đối
với họ có thể coi là vàng, bạc. Họ làm mọi việc đều có lịch trình cụ thể, ln coi trọng
việc đến đúng giờ và tận dụng thời gian một cách tối đa. Do nhóm nhà đàm phán này
ln cần sự nhanh chóng nên mục tiêu đàm phán của họ chủ yếu là ký kết hợp đồng.
Trong đàm phán họ rút ngắn thời gian đàm phán bằng cách luôn đưa ra những lời thúc
giục và cắt bỏ những hoạt động không cần thiết để nhanh chóng đi đến thỏa thuận cuối
16


cùng. Ngược lại, các quốc gia có mức độ nhảy cảm với thời gian thấp hơn thì việc đúng
giờ hay chính xác theo tuần tự thời gian ít được coi trọng hơn. Tương tự vậy, thì mục
tiêu đàm phán của nhóm quốc gia này sẽ hướng tới xây dựng mối quan hệ nhiều hơn,
luôn muốn dành nhiều thời gian cho việc tìm hiểu đối tác để tạo cơ sở hợp tác lâu dài.
2.3.6. Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp.
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc của các bên trong đàm phán chịu sự ảnh hưởng
bởi khía cạnh trung lập với xúc cảm của Trompenaars. Vì thế trong đàm phán, mỗi nền
văn hóa khác nhau họ ln có những quy tắc ngầm quy định trong việc thể hiện cảm
xúc trong bàn đàm phán, chính điều này, ít nhiều có tác động đến hành vi của mỗi
thành viên khi ngồi bên bàn đàm phán. Một số quốc gia thường xuyên thể hiện rõ cảm
xúc của mình khi ngồi vào đàm phán, họ ln có thái độ tích cực xây dựng sự tin
trưởng với đối tác. Điều này sẽ giúp một phần nào đó trong việc đốn được ý định, thái
độ, mục tiêu đàm phán của đối tác dễ dàng hơn. Ngược lại, khi họ khơng muốn người

khác có thể đốn được suy nghĩ và ý định của mình thì họ sẽ che giấu cảm xúc thật của
mình trong đàm phán. Vì vậy để đàm phán hiệu quả doanh nghiệp cần nghiên cứu
trước đặc điểm văn hóa của phía đối tác để có thể hiểu và ứng xử phù hợp với thái độ
mà đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán.
2.3.7. Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể.
Thông thường dạng thức hợp đồng thường phân chia dựa trên mục tiêu đàm
phán để gắn kết và ràng buộc trách nhiệm giữa các bên. Mặc dùng vậy, yếu tố văn hóa
cũng có ảnh hưởng nhất định đến cách các doanh nghiệp xây dựng hợp đồng:
Khía cạnh né tránh bất trắc của Hostedes, theo đó các quốc gia có chỉ số thấp ở
khía cạnh này thường sử dụng hợp đồng dạng chung chung bởi họ có thể giải quyết các
rủi ro một cách linh hoạt, mềm dẻo theo thực trạng. Ngược lại những quốc gia có chỉ
số cao hơn sẽ chọn dạng hợp đồng cụ thể và chặt chẽ, quy định rõ ràng trách nhiệm và
nghĩa vụ của mỗi bên, để phịng khi có tình huống rủi ro phát sinh thì có thể giải quyết
dễ dàng theo hợp đồng quy định.
Ngữ cảnh cao – ngữ cảnh thấp của Hall cũng ảnh hưởng tới dạng thức hợp
đồng. Nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh cao, xây dựng hợp đồng bằng việc sử
dụng các nguyên tắc chung hơn là quá chi tiết nên họ thường sử dụng dạng hợp đồng

17