bán bất cứ thứ gì cho bất kì ai

Bản quyền thuộc về SUFO CORP


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

CON ĐƯỜNG NGẮN NHẤT, TỐT NHẤT LÀ CON
ĐƯỜNG TỪ TRÁI TIM TỚI TRÁI TIM

N

ếu có một con đường, có một cách thức tuyệt đối
để bán bất cứ thứ gì cho bất kì ai thì chắc chắn
con đường đó, cách thức đó phải đi qua trái tim
bạn và trái tim khách hàng. Bán ở đây không bao gồm
nghĩa đơn thuần là việc bạn trao đi một món hàng và
nhận về một khoản tiền sau đó hai người vĩnh biệt nhau
mãi mãi. Bán ở đây là một quá trình bạn và khách hàng
làm đối tác của nhau, hướng về nhau lâu dài, muốn hợp
tác trọn đời.
Với tinh thần như thế, cuốn sách nhỏ này sẽ không chỉ
hướng dẫn cho bạn những kĩ thuật, thủ thuật chốt được
khách hàng trong thương vụ hiện tại. Cuốn sách nhỏ này
sẽ hướng dẫn bạn xây dựng một mối quan hệ lâu dài với

2


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

khách hàng. Để mỗi khi bạn có một sản phẩm gì mới
bạn chỉ cần báo một tiếng là khách hàng sẽ lại MUA

hàng của bạn.
Sufo.vn xây dựng và phát triển thương hiệu của mình
dựa trên tinh thần như trên. Có rất nhiều khách hàng khi
nhận được sản phẩm của sufo.vn rất vui mừng. Họ tăng
trưởng giá trị bản thân, có thêm nhiều khả năng mới, học
được nhiều ý tưởng mới. Nâng cao chất lượng cuộc sống,
hiệu quả công việc. Họ khỏe mạnh hơn, yêu đời hơn, yêu
thương những người xung quanh họ nhiều hơn.
Bên cạnh đó cũng cịn một số khách hàng chưa thực sự
hài lịng về sản phẩm. Họ góp ý cho sufo.vn về chất lượng
giấy in, màu sắc, cỡ chữ, lỗi chính tả,... Sufo rất vui mừng
đón nhận và cảm ơn những sự góp ý chân thành. Sufo
sẽ ln cố gắng để làm tốt hơn nữa, Sufo sẽ tốt hơn mỗi
ngày. Đây cũng là điều bất ngờ đặc biệt mà Sufo muốn
dành cho những người u mến mình.
Có khách hàng gọi điện góp ý rất chân thành và nói
rằng: “Có thơng tin mới hay sản phẩm mới thì hãy báo
ngay cho tơi nhé! Tơi rất u các bạn vì mỗi lần tôi quay
lại trang web của các bạn tôi lại thấy một diện mạo mới.
Cịn sản phẩm thì tơi đã mua 3 bộ của các bạn, mỗi bộ đều
mang giá trị rất cao và bộ sau luôn mang sự hài lịng lớn
hơn bộ trước cho tơi. Tơi muốn sử dụng tất cả sản phẩm
của các bạn. Hãy báo cho tơi ngay khi có sản phẩm mới!”
Nhiều khách hàng lúc đầu e ngại vì giá sản phẩm của
Sufo trơng khá cao. Nhưng vì lý do nào đó vẫn quyết định
mua sản phẩm. Và đến khi thực sự sở hữu sản phẩm thì
gọi điện nói rằng mức giá đó là hồn toàn hợp lý. Đúng
là tiền nào của đấy.
Sufo biết rằng bản thân chúng tơi khơng thể đáp ứng tất
cả kì vọng của khách hàng ngay từ những lần đầu. Nhưng

3


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

nếu được phục vụ quý khách nhiều hơn, lâu hơn, chắc
chắn chúng tơi sẽ đáp ứng mọi kì vọng của các bạn. Bởi
chúng tôi luôn tăng trưởng, luôn tốt hơn, luôn hồn thiện
hơn từng ngày. Chúng tơi nghĩ về những khách hàng của
mình nhiều hơn. Chúng tơi ghi nhận tất cả đóng góp của
các bạn. Và chúng tơi cải thiện để đáp ứng những mong
mỏi đó.
Mục tiêu của Sufo là mang đến những sản phẩm khai
sáng trí tuệ người Việt trước tiên. Khi đủ sức mạnh chúng
ta sẽ đi ra thế giới. Nên Sufo ln đón nhận những người
mang một ước mơ, một hồi bão KHAI SÁNG DÂN TRÍ
VIỆT, NÂNG TẦM SỨC MẠNH VIỆT về với doanh nghiệp này để chúng ta nâng cao sức mạnh vươn ra quốc tế.
Nghe tựa đề BÁN BẤT CỨ THỨ GÌ CHO BẤT KÌ AI
thật hấp dẫn. Và dường như người bán hàng, người kinh
doanh nào cũng muốn nắm được bí quyết để bán được
bất cứ thứ gì cho bất kì ai. Nhưng xin bạn, xin những
người nắm trong tay vận mệnh kinh tế, vận mệnh quốc
gia. Các bạn không được bán những sản phẩm thiếu đạo
đức, không nhân đạo. Các bạn chỉ nên bán những sản
phẩm giúp đỡ thực sự và mang giá trị tích cực cho xã hội.
Các bạn nên bán những sản phẩm mang giá trị nhân văn
cao. Và các bạn cũng khơng được nhồi nhét hàng hóa
cho khách hàng của mình bằng những chiêu lừa phỉnh.
Có rất nhiều người mua hàng về nhà mà không bao giờ

dùng. Các bạn chỉ nên bán cho những khách hàng thực
sự quan tâm, thực sự muốn và sản phẩm thực sự giúp ích
cho cuộc sống của khách hàng. Chúng ta vừa bán hàng
vừa giáo dục một cuộc sống tối ưu.
Nếu bạn mong muốn tìm được một giải pháp, một bí
kíp để bạn có thể làm ăn bất chấp lương tâm, chỉ mong
đạt được lòng tham tiền bạc của mình thì rất tiếc thơng
báo, cuốn sách này không dành cho bạn. Đừng cố đi vào

4


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

làm gì! Hãy thốt ra khỏi cuốn sách này ngay! Sufo khơng
hoan ngênh những tâm hồn như vậy.
Cịn khi bạn đang làm việc, đang kinh doanh với một
trái tim trong sáng. Từ trái tim bạn thực sự mong muốn
mang lại những điều giá trị cho khách hàng. Bạn muốn
giúp đỡ khách hàng, bạn muốn đưa những điều tốt đẹp
đến với cuộc sống của khách hàng. Thì cuốn sách này thực
sự mang nhiều giá trị đến cho bạn. Cuốn sách này sẽ đưa
cho bạn những giá trị cốt lõi, những bí quyết sâu sắc nhất
dành cho người bán hàng. Cuốn sách này sẽ giúp người
bán hàng trong sáng đạt được điều mình mong muốn,
BÁN BẤT CỨ THỨ GÌ CHO BẤT KÌ AI quan tâm.
Hãy cùng đi vào để khám phá những giá trị thực sự!
Từ trái tim Sufo xin chúc bạn đạt được mọi mục tiêu
đề ra!

Sufo Team

5


MỤC LỤC
CON ĐƯỜNG NGẮN NHẤT, TỐT NHẤT LÀ CON ĐƯỜNG TỪ TRÁI TIM
TỚI TRÁI TIM................................................................................................ 2

CHƯƠNG I: ĐIỀU QUAN TRỌNG NHẤT............................................ 8
ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ KHÁCH HÀNG.................................................. 9
MỘT CÁCH THỨC HIỆU QUẢ................................................................ 11
HAI ĐỘNG LỰC CHỦ YẾU...................................................................... 12
NHỮNG NHU CẦU CỦA CON NGƯỜI................................................... 14

CHƯƠNG II: PHẦN VIỆC TẠO NÊN HIỆU QUẢ............................. 28
MỤC TIÊU CỦA BẠN LÀ GÌ?................................................................... 29
NHỮNG MƠ HÌNH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ ......................................... 32

CHƯƠNG III: PHÁT TRIỂN PHẨM CHẤT NGƯỜI BÁN HÀNG
THÀNH CƠNG.......................................................................................... 40
TỰ TIN VÀO CHÍNH MÌNH.................................................................... 41
TIN TƯỞNG VÀO CƠNG TY VÀ SẢN PHẨM BẠN BÁN....................... 44
SAY MÊ HỌC HỎI.................................................................................... 49
NGƯỜI CHIẾN THẮNG VÀ KẺ THẤT BẠI............................................. 50
QUẢN TRỊ TỐT THỜI GIAN CỦA MÌNH............................................... 51
NI DƯỠNG THAM VỌNG VÀ KHÁT KHAO.................................... 52
TRẢ GIÁ TRƯỚC ĐỂ THÀNH CÔNG..................................................... 52

6

XÂY DỰNG SỰ ĐỒNG CẢM VÀ THẤU HIỂU........................................ 53
LIÊN TỤC LÀM VIỆC............................................................................... 55
TỰ TIN MONG ĐỢI THÀNH CÔNG...................................................... 58
TỰ TIN PHỚT LỜ SỰ HOÀI NGHI CỦA KHÁCH HÀNG...................... 59
THAY ĐỔI TỪ BÊN TRONG.................................................................... 61

CHƯƠNG IV: TÀI SẢN VÔ GIÁ............................................................ 64
TẦM QUAN TRỌNG CỦA KHÁCH HÀNG............................................. 65
NHỮNG CHIẾN LƯỢC THU HÚT VÀ GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG..... 66
NGƯỜI ĐỒNG HÀNH LÝ TƯỞNG.......................................................... 84

7


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

CHƯƠNG I

ĐIỀU QUAN
TRỌNG NHẤT
Những người nông cạn tin vào may
mắn. Những người mạnh mẽ tin
vào nhân quả.
_Ralph Waldo Emerson_

B

ạn đã bán sản phẩm của mình bao lâu rồi?

Từ khi bạn bán sản phẩm này bạn đã bao giờ
tìm hiểu xem: “Lý do thực sự để khách hàng mua
sản phẩm của mình là gì?”
Đó là một câu hỏi thực sự có sức mạnh. Bạn có thể thay
thế bằng câu có ý nghĩa tương đương: “Tại sao khách
hàng mua hàng của tôi?”
Khi dành thời gian thực sự suy nghĩ về những câu hỏi
trên và nghiêm túc tìm câu trả lời cho nó. Bạn sẽ nhận
được một sức mạnh, một nguồn năng lượng lớn. Từ đó
giúp bạn có nhiều năng lượng để bán hàng. Bạn sẽ nhanh
chóng tăng doanh thu của mình, đột phá trong doanh số
và nâng cao mức thu nhập.

8


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

Đây là phần việc quan trọng nhất trong khâu bán
hàng. Nhưng rất nhiều tổ chức, doanh nghiệp quên
làm hoặc đã lâu rồi khơng đào tạo cho nhân viên của
mình. Đó là lý do mà mức doanh thu của doanh nghiệp
đã từ lâu cứ đạt ngưỡng trung bình, khơng có cách nào
bứt phá lên được.
Ngày hôm nay bạn may mắn đọc được phần quan trọng
này. Cho dù bạn đang ở vị trí nào trong hoạt động kinh
doanh. Bạn hãy thực sự tìm câu trả lời cho câu hỏi: “Tại
sao khách hàng mua hàng của tôi?” hay “Những lý do nào
khiến khách hàng mua hàng của mình?”

ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ KHÁCH HÀNG
Để trả lời tốt câu hỏi trên, một việc cần làm được là bạn
phải biết đặt mình vào địa vị của khách hàng. Có những
khách hàng sẽ mua vì một lý do, có những khách hàng sẽ
mua vì một chuỗi các lý do liên kết. Có nhiều khách hàng
và mỗi khách hàng lại mua vì những lí do khác nhau.
Nhưng tất cả họ đều mua vì lý do của họ chứ khơng phải
vì lý do của bạn.
Đặt bản thân vào vị trí của khách hàng là một kĩ thuật
cần được rèn luyện cả cuộc đời. Sẽ khơng có giới hạn cho
việc này. Nhưng nó sẽ là một kĩ năng thú vị. Khi bạn có
được kĩ năng này rồi, bạn có thể có được mọi điều bạn
muốn trong cuộc sống.

9


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

Trong tất cả các triết lý kinh điển đều nói về việc đặt
mình vào vị trí người khác. Người thành cơng ln làm
điều đó.
Sau mỗi ngày bạn làm việc, bạn bán hàng, bạn hãy dành
thời gian vào buổi tối! Mỗi ngày bạn đều gặp những khách
hàng mua hàng và những khách hàng chưa mua hàng của
bạn. Bạn hãy tưởng tượng bạn là họ dựa trên những thơng
tin bạn có. Bạn đặt mình vào vị trí của khách hàng, càng
rõ ràng càng tốt. Bạn đặt câu hỏi khi tưởng tượng mình
là khách hàng đã mua hàng: “Lý do tôi mua sản phẩm của

cơng ty... (cơng ty của bạn) là gì?” Và bạn tìm tất cả những
câu trả lời bằng suy nghĩ của bạn, bằng trí tưởng tượng
của bạn. Sau đó bạn lại tưởng tượng mình là khách hàng
chưa mua hàng. Bạn đặt câu hỏi cho người này: “Tại sao
tôi chưa mua hàng của cơng ty... (cơng ty của bạn)? Nếu
cơng ty đó làm được điều gì thì tơi sẽ mua?”
Liên tục thực hành bài tập này. Đến một lúc bạn sẽ thấy
điều kì diệu xảy ra. Bạn sẽ bất ngờ về khả năng và mức
doanh thu mình mang về. Bạn càng tìm được nhiều lý do
để khách hàng mua hàng của bạn thì bạn càng có thể bán
được nhiều hàng.

10


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

MỘT CÁCH THỨC HIỆU QUẢ

N

ếu bạn có khả năng tưởng tượng khơng tốt hoặc
bạn rất ngại tưởng tượng bạn có thể sử dụng
cách khác mà vẫn đạt được hiệu quả. Tính chính
xác của cách thức này lại cao.
Bạn hãy lọc ra 10 - 20 khách hàng đã mua
hàng gần đây nhất của bạn. Hãy gọi điện cho
họ, nói với họ những câu như: “Chào anh,
em gọi để cảm ơn anh mua sản phẩm của bên
em. Anh đã sử dụng sản phẩm thế nào rồi ạ?

Bên em có thể giúp gì hơn nữa cho anh khơng?”
Khách hàng có thể hỏi lại bạn hoặc họ cho biết có
vấn đề gì với sản phẩm. Nếu vậy bạn hãy cam kết
giải quyết vấn đề ngay sau cuộc nói chuyện.
Sau đó bạn hỏi tiếp: “Thưa anh, em có một thắc
mắc muốn hỏi anh. Anh đã có thể mua sản phẩm
hay dịch vụ này từ một công ty khác, nhưng
anh đã chọn sản phẩm của bên em. Vậy anh
có thể cho biết lý do của quyết định đó được
khơng?”
Đặt một câu hỏi thăm dị như vậy rất có tác dụng. Bạn
hãy giữ yên lặng để khách hàng suy nghĩ vài giây trước
khi họ trả lời. Bạn không được cắt ngang. Bạn sẽ có được
điều minh muốn.
Với cách này bạn sẽ biết được rất nhiều lý do để khách
hàng chọn mua hàng của công ty bạn. Bạn ghi tất cả
những lý do đó ra. Bạn sẽ có bản danh sách các lý do rất
thuyết phục và khách quan.
Điều tuyệt vời là trong tất cả các lý do bạn nhận được sẽ

11


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

có 8/10 khách hàng cho bạn cùng một kiểu lý do tại sao
họ mua hàng của bạn. Cách diễn đạt có thể khác nhau,
nhưng bạn có thể diễn đạt lý do đó một cách thú vị.
Bạn nên ghi nhận sự thật này. Ghi lý do chủ yếu đó vào
một cuốn sổ. Từ đó trở đi, mỗi khi gặp khách hàng mới

bạn hãy nói: “Hầu như mọi khách hàng của chúng tơi đều
nghĩ họ quyết định mua hàng của chúng tôi là vì...(lý do
chủ yếu bạn đã thu nhận được)”. Đó là sự thật, nên lời nói
bạn nói ra sẽ có sức mạnh thuyết phục khách hàng rất
lớn.

HAI ĐỘNG LỰC CHỦ YẾU

C

ó hai động lực chủ yếu để khách hàng quyết định
mua hay khơng mua hàng, đó là mong muốn đoạt
được và nỗi lo sợ mất mát. Mong muốn đoạt được
là để mọi thứ tốt hơn, để cải thiện tình trạng hiện tại.
Nhiệm vụ đầu tiên của bạn là giúp khách hàng nhận thấy
mức độ cải thiện cuộc sống và công việc mà sản phẩm
của bạn có thể mang tới.
Động lực thứ hai là nỗi lo sợ mất mát. Rõ ràng khi
khách hàng quyết định mua một sản phẩm là khách hàng
đã mất tiền. Đó cũng là một nỗi lo sợ của khách hàng.
Nên khách hàng thường chần chừ, do dự trước khi ra
quyết định. Khách hàng cũng sợ rằng sản phẩm mua về
khơng có giá trị nhiều cho cuộc sống hoặc là vơ dụng. Đã
có khơng ít lần trong cuộc đời họ bị: “Tiền mất tật mang”.
Nỗi sợ “tiền mất tật mang” là một rào cản với việc bán

12


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

hàng của bạn. Bạn phải hóa giải được nỗi sợ đó trong
khách hàng. Đặc biệt khi sản phẩm của bạn là một sản
phẩm mới ra mắt thị trường.
Nhưng khách hàng còn một nỗi sợ khách nữa mà bạn
cần biết để tận dụng. Nỗi sợ này giúp cho khách hàng
ra quyết định nhanh hơn. Bạn cần phân tích cho khách
hàng biết được: “Nếu không mua sản phẩm này của chúng
tôi ngay, bạn sẽ mất những gì?” Nếu khơng mua sản phẩm
này ngay bạn có thể thụt giảm doanh số, nếu khơng mua
sản phẩm này ngay khách hàng sẽ mất khuyến mại, nếu
không mua sản phẩm này ngay khách hàng sẽ mất phần
quà, nếu không mua sản phẩm này ngay khách hàng sẽ
sớm để đối thủ vượt mặt,...
Nỗi lo sợ mất mát có sức mạnh lớn hơn mong muốn đạt
được rất nhiều. Trong đa phần khách hàng là như thế. Có
một người kinh doanh có tiếng đã từng phát biểu rằng:
“Tơi khơng bao giờ thức trắng một đêm để kiếm được
100$, nhưng tôi sẵn sàng thức trắng một tuần để khơng
bị mất 100$”.
Có nghiên cứu cho rằng sức mạnh của nỗi sợ mất mát
lớn gấp 2,5 lần sức mạnh của mong muốn đạt được.
Nhiều nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào các giá trị
đạt được khi khách hàng mua sản phẩm của công ty mà
quên mất điều khách hàng sẽ mất khi không mua sản
phẩm của công ty ngay. Nhưng đến khi chỉ cần đào tạo
thêm phần giá trị mất mát thì doanh thu của công ty đã
tăng gần gấp đôi.

13

| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

NHỮNG NHU CẦU CỦA CON NGƯỜI

M

ọi hành động của con người, trong đó có cả
động cơ mua hàng, đều do các nhu cầu thiết yếu
thúc đẩy. Bạn phải xác định được đặc tính nào
của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp phù hợp với
nhu cầu thiết yếu của mọi khách hàng. Sau đó, hãy cam
kết rằng nhu cầu đó của họ sẽ được đáp ứng đầy đủ và tốt
hơn từ bất kì sản phẩm hay dịch vụ nào khác hiện có trên
thị trường, tại cùng thời điểm và cùng mức giá.

1. Nhu cầu tiền bạc
Mọi người đều muốn có nhiều tiền
hơn. Đây là một bản năng. Tiền bạc
thể hiện giá trị xã hội. Có câu nói
nổi tiếng: “Tiền bạc xoay chuyển thế
giới”. Bất cứ khi nào bạn có thể liên
kết sản phẩm hay dịch vụ của bạn với
việc kiếm được hay tiết kiệm tiền cho
khách hàng, bạn sẽ được họ quan tâm.

2. Nhu cầu an tồn
Mọi người đều có nhu cầu được
an toàn. Hầu hết mọi người đều

cảm thấy an tồn nếu họ có đủ
tiền. Vì vậy, mặc dù tiền bạc thật
lạnh lùng và nghiệt ngã, nhưng
sở hữu chúng lại thật ấm áp.
Theo một nghiên cứu của Đại
học Chicago, mọi người mua

14


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

hàng vì họ thường đốn trước cảm giác được sở hữu hay
sử dụng sản phẩm đó. Bạn cần học cách đốn cảm giác đó
nếu bạn muốn bán được hàng. Đó khơng phải là những
đặc tính của sản phẩm hữu hình. Đó là cảm giác hài
lòng mà khách háng sẽ cảm nhận được khi họ mua
hàng của bạn.
Nhu cầu an toàn, cho dù là về tài chính, tình cảm hay thể
chất, an tồn cho bản thân hay cho gia đình đều mạnh mẽ
và sâu sắc. Nếu bạn thuyết phục được khách hàng về nhu
cầu an tồn thì sẽ thu hút được họ. Khó khăn là ở chỗ, chỉ
có vài người cảm thấy an tồn tuyệt đối so
với đại
đa số ln thấy bất an. Mọi người
ln muốn an tồn hơn.

3. Nhu cầu được yêu mến
Một trong 6 nỗi sợ hãi lớn nhất
của con người được liệt kê trong

cuốn Think and Grow Rich là nỗi sợ
khơng được u mến. Vì vậy nhu cầu
được u mến là một nhu cầu rất cao của
loài người.
Mọi người đều mong muốn được bạn bè, láng giềng
và đối tác yêu mến, được chấp nhận và tôn trọng. Nếu
sản phẩm của bạn giúp cho khách hàng trở thành một
người đáng u hơn, một người có sức hấp dẫn hơn thì
sản phẩm đó sẽ rất hút khách.

4. Nhu cầu đạt được vị thế và uy tín
Một trong những động cơ thúc đẩy con người mạnh mẽ
nhất là vị thế và uy tín cá nhân. Chúng ta đều muốn cả
thấy bản thân mình thật quan trọng và có giá trị. Chúng
ta muốn mọi người tôn trọng và ngưỡng mộ thành quả

15


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

của chúng ta.
Có lẽ nhu cầu sâu xa nhất là được cảm thấy mình quan
trọng, có giá trị, đáng trân trọng đối với bản thân và trong
mắt những người khác. Khi bạn có thể thiết kế, điều chỉnh
sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu nâng cao vị thế,
mức độ trân trọng và uy tín của một cá nhân, lúc đó bạn
đã chạm tới góc sâu thẳm trong tâm hồn người mua và
thường làm họ nảy sinh ý muốn mua hàng.

5. Nhu cầu khỏe mạnh và sung sức
Mọi người đều muốn sống lâu và khỏe
mạnh. Các nhà kinh tế học đã dự
đốn rằng kinh doanh các sản
phẩm chăm sóc sức khỏe như
thuốc bổ sung vitamin khoáng
chất và thiết bị tập thể dục sẽ
trở thành ngành kinh doanh
tỷ đô.
Tất cả chúng ta đều muốn
khỏe mạnh hơn, thon thả hơn
và dáng chuẩn hơn nữa. Chúng
ta cũng muốn có nhiều sinh lực, muốn khỏe mạnh để
mang lại lợi ích cho bản thân và gia đình. Kết quả là,
chúng ta bị cuốn theo các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng
được mục đích đó. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có
thể cải thiện chất lượng cuộc sống của khách hàng với chi
phí hợp lý thì những người hay bị mệt mỏi, bị quá cân sẽ
rất mong muốn được nói chuyện với bạn.

6. Nhu cầu được khen ngợi và công nhận
Một nhu cầu quan trọng được tất cả mọi người đồng
tình đó là được công nhận thành quả. Tổng thống vĩ đại

16


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

của nước Mỹ - Abraham Lincoln từng nói rằng: “Mọi

người đều thích được khen ngợi”. Do đó, mỗi khi được
khen ngợi và được công nhận thành quả dù lớn hay nhỏ,
mọi cá nhân sẽ cảm thấy bản thân trở nên tốt hơn và
hạnh phúc hơn.
Khi bạn có thể sắp xếp sản phẩm hay dịch vụ của mình
theo cách để người sử dụng cảm thấy được cơng nhận
nhiều hơn, có vị thế cao hơn, tức là bạn đã có thể làm nảy
sinh ý muốn mua hàng của khách hàng. Nhu cầu được
khen ngợi ln đứng đầu mọi cảm xúc, đó cũng là lịng
tự tơn. Thuyết phục được khách hàng rằng họ sẽ được
công nhận hơn nữa khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
của bạn, tức là cũng giúp làm giảm đáng kể mối bận tâm
của khách hàng về giá cả.

7. Nhu cầu có quyền lực, sức ảnh hưởng và
sự nổi tiếng
Có rất nhiều nhu cầu mà bạn có thể dựa theo để bán
được hàng. Mọi người đều muốn có quyền lực và gây
được ảnh hưởng. Họ sẵn lòng mua các sản phẩm và dịch
vụ mang tới cho họ những thứ này.
Sẽ rất lợi hại nếu sản phẩm của bạn đánh động được
nhu cầu rất cao này của khách hàng. Nếu sản phẩm của
bạn làm được điều đó, khách hàng có thể trả bạn mức giá
rất cao.

8. Nhu cầu là một người đi đầu
Một nhu cầu, khát vọng sâu xa khác là
mong muốn được xem là người thời thượng.
Apple sử dụng nhu cầu này rất thành công
trong các chiến dịch marketing của mình.

Chúng ta đều muốn được coi là người thức

17


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

thời, hiện đại, là những người tiên phong trong công việc,
trong xã hội.
Nhiều người mua sản phẩm, dịch vụ của bạn đơn giản
vì đó là hàng MỚI NHẤT. Họ muốn được đi đầu. Họ
muốn là những người đầu tiên mua và sở hữu nó. Khi
phân đoạn khách hàng, thuật ngữ đó gọi là: “những người
tiên phong”. Họ chiếm 5 - 10% thị trường. Họ sẽ mua chỉ
vì đó là sản phẩm mới và khác biệt.
Khi bạn nói với một khách hàng rằng: “Anh là người
đầu tiên có sản phẩm này” hay “Anh là người đầu tiên
trong số những người sống quanh đây sở hữu sản phẩm
này”. Khi đó bạn đã làm kích thích ý muốn mua hàng của
những người thích tiên phong.

9. Nhu cầu có tình u và tình bạn
Những trang mạng xã hội đang phát
triển rất mạnh bởi vì nó đánh trúng
nhu cầu có thêm nhiều tình bạn
hoặc mong muốn có tình u từ trên
mạng của khách hàng.
Có hàng triệu người sử dụng dịch
vụ hẹn hò trên internet. Rất nhiều
người tham gia các câu lạc bộ và các

hiệp hội để gặp gỡ người khác, nhất là
những người khác giới.
Khi bạn có thể tạo cho sản phẩm khả năng làm khách
hàng hấp dẫn hơn, ngay lập tức họ sẽ muốn mua hàng
của bạn.

10. Nhu cầu phát triển bản thân
Khi xã hội càng phát triển nhanh hơn, con người càng

18


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

có nhu cầu phát triển bản thân mạnh hơn để không bị
lạc hậu.
Một trong những nhu cầu lớn nhất trong thế kỉ XXI là
trở thành người hiểu biết, có nhiều kiến thức và kĩ năng.
Mọi người đều muốn cảm thấy mình là người có năng
lực, muốn học hỏi những kĩ năng mới và đứng đầu trong
công việc. Họ muốn tiến bộ nhanh chóng, muốn vượt
trội hơn và vươn laeen cao hơn các đối thủ, cả trong và
ngồi cơng ty, trong cả các lĩnh vực khác của cuộc sống.
Nhiều sản phẩm gợi lên niềm khát khao được tự thể
hiện khả năng và hiểu biết. Đó là do nhu cầu được tự
biểu hiện và thể hiện bản thể cá nhân rất phổ biến. Mọi
người đều muốn cảm thấy họ đang dần trở thành đúng
như những gì họ có khả năng. Khi bạn quảng bá rằng
sản phẩm của mình có thể giúp mọi người thành cơng và
tự khẳng định mình tốt hơn, bạn đã làm nảy sinh mong

muốn mua hàng.

11. Nhu cầu cải biến cá nhân
Có một nhu cầu trừu tượng và khiến mọi người tiêu
tiền khá nhiều đó chính là khát khao cải biến cá nhân.
Nếu khách hàng cảm thấy sản phẩm của bạn sẽ đưa họ
tới đẳng cấp cao hơn trong cuộc sống, công việc và làm
cho họ trở thành một người khác biệt thì họ sẽ sẵn lịng
chi tiêu khơng có giới hạn.
Mọi người thường chấp nhận trả rất nhiều tiền để phẫu
thuật thẩm mỹ nâng cấp dung nhan của họ. Họ cũng sẵn
sàng chi tiền để tận hưởng một kì nghỉ dướng tại trung
tâm trị liệu giúp họ giảm cân và có vóc dáng chuẩn hơn.
Cải biến cá nhân đơn thuần mang tính cảm xúc. Trở
nên hồn hảo hơn là mong muốn phổ biến và động lực
mạnh mẽ thúc đẩy ý định mua hàng. Bạn hãy quảng bá

19


| Bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai

rằng sản phẩm của mình có khả năng cải biến vĩnh viễn
một số đặc tính nào đó cơng việc hay trong cuộc sống.
Khi đó thơng thường, bạn đã có doanh thu rồi.

12. Nhu cầu biến những mong ước thành
hiện thực
Đây là một nhu cầu chưa rõ rệt ở Việt Nam. Nhưng sẽ là
một nhu cầu mang tính xu thế. Khi xã hội đã đầy đủ, khi

con người có cuộc sống khá giả. Họ sẽ đi tìm mục đích
sống thực sự. Họ sẽ đi tìm sứ mệnh, giấc mơ trong cuộc
đời này. Và họ sẽ trả tiền cho những ai có khả năng giúp
họ biến giấc mơ thành hiện thực.
Dựa trên những nhu cầu trên bạn hãy lập bảng những
lý do mà khách hàng buộc phải mua sản phẩm bạn
đang bán. Hãy khám phá tính hiệu quả khi thực hành
bài tập này.

Dưới đây là những lý do trả lời cho câu hỏi tại sao khách
hàng mua sản phẩm của Success Formation.

1. Những lý do chủ quan
Sau khi đưa ra bảng khảo sát với mẫu câu: “Khách hàng
mua hàng của chúng ta bởi vì...” chúng tơi đã nhận được
rất nhiều ý kiến từ hầu hết các bộ phận trong công ty và
tổng kết lại thành những lý do sau:

20