Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty tnhh tm dv du lịch hiệp trí phát

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH TM & DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT

GVHD

: Th.S NGUYỄN MINH NHẬT

SVTH

: NGUYỄN THỊ THÙY TRÂM

LỚP

: K25QTH3

MSSV

: 25202114958

Đà Nẵng, tháng 4 năm 2023


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn
TM và DV Du Lịch Hiệp Trí Phát, phịng Hành chính nhân sự và đặc biệt là các anh
chị trong phong ban - chuyên viên quản trị kinh doanh đã giúp đỡ em rất nhiều trong
q trình thực tập tại cơng ty. Em đã thu thập được rất nhiều kiến thức về kinh doanh
cũng như học tập được phong cách làm việc chuyên nghiệp của anh chị. Điều đó cũng
giúp ích rất nhiều để em chuẩn bị hành trang cho tương lai.
Bên cạnh đó, em cũng rất biết ơn sự giúp đỡ của thầy Nguyễn Minh Nhật,
người đã chỉ dạy tận tình để em hồn thiện tốt bài chuyên đề tốt nghiệp này.
Trong quá trình thực tập và hồn thành báo cáo, do cịn hạn chế về kinh nghiệm
và kiến thức nên còn xảy ra nhiều thiếu sót. Rất mong thầy cơ và các anh chị tại đơn vị
thực tập đóng góp ý kiến để em có thể hồn thiện tốt nhất bài báo cáo thực tập này.
Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023
Tác giả luận văn
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 2


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
LỜI CAM ĐOAN

Em tên là Nguyễn Thị Thùy Trâm, sinh viên lớp K25QTH3 xin cam đoan bài
chun đề tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác bán hàng tại công ty TNHH TM & DV Du
Lịch Hiệp Trí Phát” hồn tồn được thực hiện bởi sự tìm tịi dữ liệu, sự hướng dẫn của
thầy Nguyễn Minh Nhật và sự chỉ bảo của các anh chị làm việc tại phịng kinh doanh
của cơng ty TNHH TM & DV Du Lịch Hiệp Trí Phát. Em xin cam đoan những số liệu

trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa xuất hiện ở bất cứ đề tài nào. Nếu
vi phạm lời cam đoan trên, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với nhà trường.
Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 3


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Ký hiệu từ viết tắt

Từ viết tắt

1. ĐVT

Đơn vị tính

2. TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

3. DV

Dịch vụ

4. TM

Thương mại

5. KNCM

Kỹ năng chun mơn

6. QTQCNN

Quy trình quy chế nội
nghiệp

7. THPT

Trung học phổ thông

8. NXB

Nhà xuất bản

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 4


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................2
LỜI CAM ĐOAN.........................................................................................................3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................4
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.........................................................1
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN.................................................................................5
1.1

Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng....................................5

1.1.1

Khái niệm hoạt động bán hàng......................................................................5

1.1.2

Bản chất của hoạt động bán hàng.................................................................5

1.1.3

Vai trò của hoạt động bán hàng....................................................................5

1.2
1.2.1

Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng..............................7

Phân loại lực lượng bán hàng........................................................................7

1.2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty......................................................................8
1.2.1.2 Đại lý theo hợp đồng.......................................................................................8
1.2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp...........................................................................9
1.2.2

Các hình thức bán hàng.................................................................................9

1.2.2.1 Theo địa điểm bán hàng..................................................................................9
1.2.2.2 Theo quy mô bán.............................................................................................9
1.2.2.3 Theo phương thức bán....................................................................................10
1.2.2.4 Theo mối quan hệ thanh tốn.........................................................................10
1.2.2.5 Các loại hình bán hàng khác..........................................................................11
1.3

Quy trình bán hàng..........................................................................................11

1.4

Quản trị hoạt động bán hàng..........................................................................14

1.4.1

Xây dựng mục tiêu bán hàng.......................................................................14

1.4.2

Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng........................................16

1.4.3

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng...............................................18

1.4.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng....................................................................18
1.4.3.2 Đào tạo nhân viên..........................................................................................19
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 5


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
1.4.4

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Triển khai kế hoạch bán hàng.....................................................................19

1.4.4.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng............................................................19
1.4.4.2 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng.................................................20
1.4.4.3 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.................................22
1.4.5

Động viên lực lượng bán hàng.....................................................................24

1.4.6

Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng....................................................26

1.4.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng.........................................................................26

1.4.6.2 Nội dung đáng giá hiệu quả bán hàng............................................................26
1.5

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng............................................29

1.5.1

Các yếu tố bên ngồi.....................................................................................29

1.5.1.1 Mơi trường văn hố xã hội............................................................................29
1.5.1.2 Mơi trường chính trị và pháp luật..................................................................29
1.5.1.3 Mơi trường kinh tế.........................................................................................29
1.5.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường................................................................30
1.5.1.5 Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................30
1.5.2

Các yếu tố bên trong.....................................................................................30

1.5.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.............................................................30
1.5.2.2 Tiềm năng con người.....................................................................................30
1.5.2.3 Tiềm lực vơ hình...........................................................................................31
1.5.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của
doanh nghiệp................................................................................................................ 31
1.5.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm..............................................................................31
1.5.2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán........................................................32
1.5.2.7

Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.................................................................32

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CƠNG TY TNHH TM&DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT.....................................33
2.1

Khái qt về cơng ty........................................................................................33

2.1.1

Giới thiệu chung về công ty..........................................................................33

2.1.2

Lĩnh vực kinh doanh....................................................................................33

2.1.3

Cơ cấu tổ chức.........................................................................................34

.............................................................................................................................. 34
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 6


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
2.1.4
2.2
2.2.1

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Chức năng và nhiệm vụ...........................................................................34

Phân tích thực trạng hoạt động cơng tác bán hàng của cơng ty...................36
Phân tích khái qt tình hình kinh doanh sản phẩm của cơng ty............36

2.2.1.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn.......................................................................36
2.2.1.2 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh........................................................38
2.2.2

Thực trạng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.......................................43

2.2.3

Thực trạng tuyển dụng và đào tạo nhân viên.............................................44

2.2.3.1 Tuyển dụng.....................................................................................................44
2.2.3.2 Đào tạo...........................................................................................................45
2.2.4

Thực trạng triển khai bán hàng..................................................................46

2.2.5

Thực trạng chế độ động viên lực lượng bán hàng......................................47

2.2.6

Đánh giá kết quả bán hàng..........................................................................49

2.3

Đánh giá chung về hoạt động công tác bán hàng của công ty......................51

2.3.1

Những thành tựu đạt được..........................................................................51

2.3.2

Những hạn chế cần khắc phục.....................................................................52

2.3.3

Nguyên nhân của các tồn tại........................................................................53

2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan...............................................................................53
2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan...................................................................................54
CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN
HÀNG CƠNG TY TNHH TM&DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT.........................55
3.1

Định hướng phát triển của cơng ty về sản phẩm...........................................55

3.2

Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác bán hàng....................56

3.2.1

Xây dựng mục tiêu bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh.............56

3.2.2

Giải pháp về cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng...................................57

3.2.3

Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng..........................58

3.2.4

Giải pháp về xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng..........................59

3.2.5

Giải pháp về động viên lực lượng bán hàng...............................................62

3.2.6

Giải pháp về giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng..............................63

KẾT LUẬN................................................................................................................64
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................65

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 7


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quá trình quản trị bán hàng........................................................................14
Sơ đồ 1.2. Lương bổng và đãi ngộ...............................................................................21
Sơ đồ 1.3. Lương bổng và đãi ngộ...............................................................................25
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức tại công ty..........................................................................34
Biểu đồ 2.1. Biểu đồ so sánh tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn 3 năm 2020-2022....38
Biểu đồ 2.2. Biểu đồ so sánh vốn chủ sở hữu và nợ phải trả 3 năm 2020-2022...........38
Biểu đồ 2.3. Biểu đồ so sánh doanh thu, giá vốn và lợi nhuận 3 năm 2020-2022........40
Sơ đồ 2.2. Tổ chức kênh phân phối trực tiếp...............................................................46

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1. Lĩnh vực kinh doanh của công ty.............................................................33
Bảng 2.2. Bảng cân đối kế toán 3 năm 2020 – 2022.................................................37
Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020 -2022.....................................39
Bảng 2.4. Kết cấu lao động của công ty 2 năm 2021-2022......................................43
Bảng 2.5 – Bảng hệ số lương cứng............................................................................47
Bảng 2.6 – Lương, thưởng theo bộ phận..................................................................48

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 2


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Bán hàng là một trong những hoạt động kinh doanh cốt lõi của mọi doanh
nghiệp. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt là trong khu vực
quảng cáo trực tuyến, các doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược bán hàng hiệu quả để
thu hút khách hàng và tăng doanh số. Để đạt được mục tiêu này, quản trị bán hàng là
một phần quan trọng không thể thiếu. Trong bối cảnh hiện nay, quản trị bán hàng
không chỉ đơn giản là một công việc bán hàng truyền thống mà còn liên quan đến các
hoạt động quảng cáo, marketing, dịch vụ khách hàng và quản lý hệ thống bán hàng của
doanh nghiệp. Vì vậy, tìm hiểu về quản trị bán hàng là rất quan trọng để giúp doanh
nghiệp cải thiện hoạt động bán hàng của mình. Trong bài tiểu luận này, em sẽ tập
trung vào nghiên cứu về quản trị bán hàng, tìm hiểu những khó khăn mà các doanh
nghiệp đang gặp phải khi thực hiện hoạt động bán hàng và đề xuất những giải pháp để
cải thiện hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Hy vọng rằng bài tiểu luận của em sẽ
mang đến cho độc giả những thơng tin hữu ích và giúp các doanh nghiệp nâng cao
năng lực bán hàng của mình."
Qua quá trình tìm hiểu và nghiên cứu về thực trạng bán hàng tại công ty, em xin
được chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng của cơng ty TNHH TM &
DV du lịch Hiệp Trí Phát” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
Hiểu rõ được lý thuyết về quản trị bán hàng

Tìm hiểu tình hình và thực trạng cơng tác bán hàng tại công ty TNHH TM &
DV du lịch Hiệp Trí Phát.
Đưa ra một số định hướng và mục tiêu để hồn thiện về cơng tác bán hàng tại
cơng ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát trong thời gian đến.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát.
4. Phạm vị nghiên cứu:
Phạm vi thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu từ năm 2020-2022
Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng
tại công ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát.
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 3


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

5. Nội dung nghiên cứu:
Ngoài Lời mở đầu và Kết luận cùng với các danh mục, nội dung chính của đề tài
bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác quản trị bán hàng tại Công
ty TNHH TM & DV Du lịch Hiệp Trí Phát.
Chương 2: Giới thiệu và thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH TM & DV Du lịch Hiệp Trí Phát.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động công tác quản trị bán
hàng tại Công ty TNHH TM & DV Du lịch Hiệp Trí Phát.

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 4


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1

Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống
kê –2008)
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ
quyền lợi người tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,
giám đốc kinh doanh khu vực... và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung
lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp họ.
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương
trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần

thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng là khơng chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà
cịn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Những người trong lực lượng bán hàng
được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ
trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là
người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn.
Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách
mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 5


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một
khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận
này thì bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh,
một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp
chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng
chuyển hố hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
Và những lí do dưới đây sẽ minh chứng cho điều đó:
Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan

trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng
mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực
hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh
lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch
vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì
phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí khơng
cần thiết.
Thứ hai, trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp cịn có mục tiêu nữa là
khơng ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường
có nhiều người cung ứng hàng hố. Cạnh tranh trên thị trường địi hỏi các doanh
nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng
và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu
phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có
thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
Thứ ba, kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp
cũng phải đảm bảo an tồn trong kinh doanh. Để đảm bảo an tồn thì doanh nghiệp
phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động
thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong
kinh doanh của các doanh nghiệp.
Thứ tư, hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 6


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan
hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của
người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với
các đối thủ cạnh tranh.
Thứ năm, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình
hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua
khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua
bán hàng, hàng hoá được chuyển hố từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và
vịng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hồn thành. Đối với doanh nghiệp
thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác
trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ,
dự trữ... sau khi bán hàng, khơng những doanh nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra
mà cịn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được
khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi khơng ngừng vì thế bán hàng khơng
cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm
hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán
hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc
trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp
lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hố vì nó giảm đáng kể chi phí lưu
thơng. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng
hóa, tăng nhanh vịng quay của vốn.
1.2

Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng

1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực
lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mơ
khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia
làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 7


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
1.2.1.1

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Lực lượng bán hàng của công ty
Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán

hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
-

Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn

phịng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng
qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung
cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn
kho… Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là
lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
-

Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng

địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông
thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ
biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này
thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về
sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng
tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là
công việc rất cần thiết của những nhà quản trị.
1.2.1.2

Đại lý theo hợp đồng
Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt

động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng
hoa hồng đại lý. Các đại lý của cơng ty có thể có tên gọi, quy mơ khác nhau song đều
có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với
nhau; do vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng các đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho
lực lượng bán hàng. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực địa lý rõ ràng, có
lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng
trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân cơng ty xâm nhập vào những khu vực địa lý
này thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới. Như
vậy việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị
trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 8

Chuyên Đề Tốt Nghiệp
1.2.1.3

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Khá nhiều cơng ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh

chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công
ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác. Chẳng hạn một công
ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực
lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà thầu chủ
chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như vùng ven và
các tỉnh thì cơng ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mơ hình này được duy trì khá hiệu quả
khi cơng ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống
các đại lý.
1.2.2 Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những
hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình
thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán
trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Thực tiễn hoạt động kinh doanh
thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:
1.2.2.1 Theo địa điểm bán hàng
Có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng và bán tại địa điểm tiêu dùng.
Bán tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp thương mại:
Thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận
chuyển.
Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng
hóa nhiều, chu kì tiêu dùng khơng ổn định.
Bán tại địa điểm tiêu dùng: Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng

chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa
những người bán
1.2.2.2 Theo quy mô bán
Có hai loại là bán bn và bán lẻ.
Bán bn: Khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán thường không dùng
tiền mặt. Do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán
bn thấp hơn, doanh số cao hơn so với bán lẻ.
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 9


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Bán lẻ: Đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng cuối
cùng, thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn nhưng doanh
nghiệp có thể nhận được nhiều thơng tin từ phía khách hàng.
1.2.2.3 Theo phương thức bán
Có bốn loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá
và xuất khẩu.
Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vai trị quan trọng của hàng hóa và
u cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho
người bán. Thông thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều
kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình
thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của nhau.
Thuận mua vừa bán, khơng cần ký kết hợp đồng: Đối với hàng hóa khơng quan
trọng có thể thuận mua vừa bán khơng cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu

chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua
với giá cao nhất.
Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
1.2.2.4 Theo mối quan hệ thanh tốn
Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp.
Mua đứt đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Nó có
ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng
cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ khơng có
đủ tiền nhưng muốn mua trả góp.
Bán hàng trả chậm, trả góp: Người ta sử dụng hình thức mua qua đại lý trả
chậm tùy theo từng loại hàng hóa như: tivi, tủ lạnh, xe máy… Bán hàng trả chậm, trả
góp đang là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngồi. Tuy nhiên ở Việt Nam do
chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận
dụng vào nhiều loại hàng hóa khác nhau.

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 10


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
1.2.2.5

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Các loại hình bán hàng khác
Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng thực hiện qua giao dịch trực tiếp với

khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thực hiện qua chủ thể bán hàng là
các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất
mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức.
Bán hàng từ xa qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng.
Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thẻ bán hàng là các nhân viên
của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là
các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu
dùng. Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng hóa, mức
độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm.
Bán hàng qua người môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán lại ít kinh nghiệm.
Bán hàng qua internet: Là hình thức sử dụng mạng internet để bán hàng. Thông
qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng
trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tùy
thuộc đặc điểm hàng hóa, quy mơ kinh doanh, mơi trường kinh doanh, tiềm năng đội
ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng
khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
1.3

Quy trình bán hàng
Xây dựng quy trình bán hàng về bản chất là xây dựng các bước thực hiện trong

việc bán hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp.
Các bước trong quy trình bán hàng sẽ quyết định được câu chuyện doanh
nghiệp có bán được hàng, tạo sức cạnh tranh trên thị trường và đạt được hiệu quả kinh
doanh hay khơng?
Do đó việc tuân thủ các bước trong quy trình bán hàng là hết sức quan trọng.
Nó tạo ra tính chun nghiệp cho doanh nghiệp của bạn.

Sau đây là 5 bước bán hàng cơ bản, áp dụng cho các doanh nghiệp hiện nay:
Bước 1: Lên kế hoạch bán hàng cụ thể
Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 11


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Để bán được hàng, trước hết doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị và lên kế hoạch
bán hàng một cách kỹ lưỡng. Doanh nghiệp càng cẩn thận trong giai đoạn đầu thì các
cơng đoạn về sau càng tránh được các rủi ro, sai sót bấy nhiêu.
Để lên kế hoạch chi tiết và xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp,
cần chú trọng những nội dung sau:
Thứ nhất, chú trọng chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại trên
thị trường bền vững khi sản phẩm thật sự chất lượng. Bạn hãy quan tâm hơn về hình
thức, bao bì để ghi điểm trong mắt khách hàng.
Thứ hai, xác định khách hàng tiềm năng: Từ việc nắm rõ tính năng, ưu điểm
của sản phẩm bạn cần xác định đối tượng khách hàng mình hướng tới.
Ví dụ: Bạn đang kinh doanh mặt hàng sữa bầu thì đối tượng khách hàng tiềm
năng sẽ là phụ nữ mang thai hoặc các chị em đang có con nhỏ.
Thứ ba, chú trọng việc lên giá bán, chính sách khuyến mãi, ngân sách, hình ảnh,
quảng cáo…
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Sau khi bạn chuẩn bị về sản phẩm, ngân sách và lên kế hoạch cụ thể cho công
đoạn bán hàng, đây là khâu bạn bắt đầu bắt tay vào thực hiện kế hoạch kinh doanh của
mình.
Khi ra mắt bất cứ một sản phẩm mới nào bạn đừng vội vàng muốn có thêm

nhiều khách hàng mới, hãy tiếp cận khách hàng thân thiết của doanh nghiệp trước.
Khách hàng trung thành sẽ là những người mang lại lượng khách hàng tiềm
năng trong tương lai bởi mỗi một khách hàng hài lịng về sản phẩm sẽ có xu hướng
giới thiệu cho 3 người thân thiết. Do vậy bạn hoàn toàn có thể có thêm 3 khách hàng
tiềm năng nếu bạn chăm sóc khách hàng tận tình.
Bên cạnh đó, chúng ta phải thừa nhận rằng lượng khách hàng lần đầu rất quan
trọng đối với người bán hàng. Do đó doanh nghiệp cần có những chính sách khuyến
mãi khi tung sản phẩm mới để thu về nhiều tệp khách hàng hơn trong danh sách khách
hàng của mình.
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 12


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật

Giới thiệu sản phẩm là việc bạn cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình, do
vậy buổi giới thiệu khơng được phép là một buổi thuyết trình. Bạn hãy lắng nghe vấn
đề của khách hàng nhiều hơn là việc bạn trình bày quá nhiều về sản phẩm của bạn.
Nhân viên bán hàng là người cần am hiểu sản phẩm nhất, sau khi nghe những
yêu cầu và vấn đề mà khách hàng gặp phải, bạn hãy đi thẳng vào giải pháp mà sản
phẩm của bạn có thể giúp họ.
Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn là một kỹ năng không dễ dàng.
Bởi trước khi biết đến bạn họ đã tìm hiểu rất nhiều đơn vị cung cấp khác. Khách
hàng nắm rất rõ về giá cả thị trường và tính năng cơ bản của sản phẩm họ muốn mua.
Do đó khơng nên “ múa rìu qua mắt thợ” lúc này, bạn nên đi sâu giải quyết những khó

khăn hoặc đáp ứng những mong muốn của họ thay vì lịng vịng và nói quá nhiều về
sản phẩm.
Bước 4: Tư vấn, giải đáp thắc mắc và chốt đơn hàng
Theo tâm lý thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến và phản đối về giá để
giảm giá sản phẩm. Trong trường hợp này, với một người nhân viên giỏi họ sẽ tìm
cách để chứng tỏ với khách hàng rằng lợi ích mà sản phẩm mang lại sẽ nhiều hơn so
với chi phí họ bỏ ra để sở hữu sản phẩm đó.
Bước cuối cùng trước khi bán hàng bạn nên hỏi khách hàng của mình về những
vấn đề còn khúc mắc và chủ động giải đáp các thắc mắc đó. Đây là điều tưởng chừng
như rất nhỏ nhưng mang lại cho bạn một điểm cộng trong lòng khách hàng bởi bạn tạo
cho họ cảm giác quan trọng và được quan tâm.
Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Để xây dựng một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, doanh nghiệp không thể bỏ
qua bước chăm sóc khách hàng sau bán.
Việc bạn quan tâm, chia sẻ với khách hàng những vấn đề của họ sau khi mua
hàng sẽ tạo cho khách hàng cảm giác doanh nghiệp của bạn ln nỗ lực tạo ra những
sản phẩm có thể giúp họ giải quyết vấn đề chứ không phải là lợi nhuận.
Hoạt động này sẽ giúp bạn có một lượng lớn khách hàng trung thành và nhận
được những phản hồi tích cực. Chăm sóc khách hàng chun nghiệp và hiệu quả mang
về cho doanh nghiệp niềm tin bền vững và lâu dài từ phía khách hàng…

Nguyễn Thị Thùy Trâm

Trang 13