Đề tài: "Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015". pot

Luận văn tốt nghiệp



ĐỀ TÀI



Xây dựng chiến lược phát triển thị
trường của Công ty TNHH Nhà nước
một thành viên cơ khí Hà Nội trong
giai đoạn 2005-2015
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Lời giới thiệu

Trớc kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp
hoạt động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nớc đặt ra do vậy hiệu quả sản
xuất kinh doanh cha cao. Mặt khác do sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu
nên việc phát triển thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm và chú
trọng. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch
đặt ra.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng quyền tự chủ kinh doanh đợc
trao cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức

sáng tạo, năng lực của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Hơn thế nữa nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia
nhập khu vực mậu dịch tự do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu á Thái Bình
Dơng (APEC), đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại thế giới
(WTO). Vì vậy môi trờng kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt,
mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hớng đi đúng phù
hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi đợc với sự biến đổi của thị trờng. Yêu
cầu đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt
hiệu quả cao nhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh
doanh của mình.
Chiến lợc kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự
định của doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hớng đi
của doanh nghiệp phù hợp với môi trờng kinh doanh đầy biến động. Công ty
TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũng
hoạt động trong môi trờng kinh doanh nh vậy. Việc tách ra khỏi môi trờng
kinh doanh là không thể. Để có đợc thế chủ động trong kinh doanh, chủ
động trong sản xuất, nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, dự đoán và
chớp đợc thời cơ kinh doanh trên thị trờng chỉ trong thoáng chốc cũng đủ
làm thay đổi số phận và vị thế của công ty thì chiến lợc phát triển thị trờng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của
mình.
Nhận thấy tầm quan trọng của thị trờng đối với các công ty, đặc biệt là
thị trờng đầu ra cho các sản phẩm. Tôi đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây
dựng chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một
thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".
Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trờng, kết

hợp với những kiến thức thu thập đợc trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp đợc
phần nào đó trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh và thực hiện chiến
lợc thị trờng của Công ty cơ khí Hà Nội.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của GVC Nguyễn Ngọc
Điệp đã hớng dẫn tôi trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị
trong phòng Tổ chức Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong
việc tìm tài liệu, có những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Đề tài của tôi đợc xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chơng với
nội dung nh sau:
Chơng I: Tinh hình phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc
một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005.
Chơng II: Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty
TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.
Chơng III: Những giải pháp thực hiện chiến lợc phát triển thị
trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội giai
đoạn 2006-2015.
Mọi bài viết thờng còn có những thiếu sót nhất định. Để hoàn thiện bài
viết hơn tôi xin chân thành mong nhận đợc ý kiến đóng góp cho bài viết.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chơng I
Tình hình phát triển thị trờng của Công ty
TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội
giai đoạn 1996-2005

I. Khái quát chung về Công ty cơ khí Hà Nội

1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Trớc cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đất nớc, một trong
những nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắc
làm hậu phơng lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955,
TW Đảng và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đại
làm nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệp
chế tạo máy sau này. Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nội
ngày nay.
1.1. Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội
Tên giao dịch: HAMECO
Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company
Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nớc một thành viên.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại,
chế tạo và thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị
nâng hạ, các sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị.
Địa chỉ: 74 đờng Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội
Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thơng Đống Đa -
Hà Nội
Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thơng Việt Nam
Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475
Fax: 04.8464150
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn
Website: www.hameco.com.vn
Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004

Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng
Vốn lu động: 8.552.000.000 đồng
Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.
Các hoạt động liên doanh, liên kết:
Trong nớc: nguyên liệu thờng nhập từ các công ty gang thép Thái
Nguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,
Ngoài nớc: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan
1.2. Các giai đoạn phát triển
Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,
Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO. Công ty ra đời theo
Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270-QĐ/TCNCDT ngày
25/5/1993 và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp
nặng.
- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở
hạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.
- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều
khó khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nớc vừa sản xuất
vừa chiến đấu. Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt
hàng phục vụ cho chiến đấu nh các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng.
- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà
cùng khí thế chung của cả nớc hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm
1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1. Với những thành
tích đã đạt đợc nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân chơng, huy chơng
và đợc phong tặng đơn vị anh hùng.
- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc
tởng chừng không vợt qua đợc. Nhng nhà máy dần dần vợt qua đợc
khó khăn tồn tại và phát triển nh hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
mình trong ngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ
nói riêng. Điều này chứng minh những bớc đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà
máy.
- Giai đoạn 1996 - 2005: Đợc sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp
và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp. Nhiều mặt hàng mới có giá trị
phục vụ nền kinh tế quốc dân đợc chấp nhận và đứng vững trên thị trờng với
số lợng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trởng rõ rệt: giá trị tổng sản lợng
bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trởng trên cộng với
hiệu quả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần
ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng
năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/ngời/tháng.
Ngày 13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN. Quyết định của Bộ trởng Bộ
Công nghiệp về việc chuyển công ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà
nớc một thành viên cơ khí Hà Nội. Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH
Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội".
- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu t
phát triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị
trờng, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà
máy đờng, xi măng, các trạm bơm cỡ lớn.
Nhìn về tơng lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứng trớc vận hội và
thách thức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông
Nam á và tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp
tác châu á Thái Bình Dơng (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức
thơng mại Thế giới (WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trờng rộng
lớn để công ty tiếp cận và phát triển. Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà
Nội đã đặt ra cho mình 5 chơng trình sản xuất lớn đó là:
* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lợng cao với tỷ lệ máy móc
đợc công nghiệp hoá ngày càng lớn.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu t cung cáp
thiết bị dới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao)
hay BT (xây dựng và chuyển giao).
* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.
* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc
dân và xuất khẩu.
Thực hiện thành công năm chơng trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh
tranh trong nớc và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và
Công ty cơ khí Hà Nội nói riêng vơn ra thị trờng quốc tế thông qua con
đờng xuất nhập khẩu máy móc.
Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải đợc đầu t trong dài hạn cả
về khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá
trình sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lợc phát triển
của mình. Cần phải có những chiến lợc sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt
trong giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lợc phát triển thị trờng
để nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng trong nớc và quốc tế. Cần
hớng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Đồng thời lờng
trớc đợc những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có
nhiệmvũ sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền
kinh tế quốc dân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất
nớc. Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nớc những sản
phẩm máy công cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan
Trớc đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nớc đặt ra,
nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị

trờng không đợc công ty chú trọng và quan tâm nhiều. Hiện nay vì đã
chuyển sang TNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm đợc chấp nhận trên thị
trờng Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với bạn
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
hàng trong và ngoài nớc, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Do đó nhiệmvụ
của công ty cũng đợc mở rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng
mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại
dùng trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế,
thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh
doanh vật t thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm. Thực tế sản
phẩm máy công cụ mà công ty sản xuất hiện nay số lợng ngày càng giảm
(năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo
những đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm
hiểu thị trờng để sản xuất sản phẩm mới có chất lợng cao, mẫu mã phong
phú và đa dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu
cầu thị trờng trong và ngoài nớc.
Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhng nhiệm vụ chủ yếu của
công ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việc
tạo ra đợc sản phẩm chất lợng cao cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề sống
còn của công ty. Chiến lợc phát triển thị trờng trong giai đoạn 2005-2015 sẽ
giúp cho công ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trờng.
3. Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty
3.1. Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội
















Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự
Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đ
ốc phụ trách
chất lợng và sản phẩm máy
công cụ và phụ tùng
Phó Tổng giám đốc phụ
trách chất lợng và tiến độ
sản phẩm đúc
P. Tổ chức nhân sự

P. Kế toán - TK-TC
Ban Quản lý dự án
Văn phòng Công ty
Trờng THCNCTM
Tr. Mầm non Hoa Sen

TT Xây dựng cơ bản
P. Quản trị Cơ bản
Phòng Bảo vệ
Phòng Y tế
P. Bán hàng & KDXNK

P. Quản lý CLSP
P. Cung ứng Vật t
Tổng kho
P. Quản lý sản xuất
XN Chếtạo MCC&PT
XN Chế tạo Thiết bị toàn bộ

XN Cơ khí chính xác
XN Lắp đặt SCTB
XN Đúc
Trợ lý giúp việc

Trợ lý về đúc: Ô. Nguyễn Đức Minh
Trợ lý về t vấn đầu t: Ô. Đinh Viết Thanh

Trợ lý về kỹ thuật: Ô. Nguyễn Văn Hiếu
Trợ lý về KHCN: Ô. Nguyễn Trung Hiếu
TT. Thiết kế - TĐH

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là ngời
đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lợc phát triển và kế
hoạch hàng năm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch
định các chính sách của công ty, thiết lập các chơng trình tuyển dụng, đào
tạo nguồn nhân lực, đối ngoại, báo cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công
ty, phân công bố trí, sắp xếp bộ máy lãnh đạo.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và tiến độ sản phẩm đúc:
Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng
quản lý sản xuất, Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ,
XN cơ khí chính xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc. Chịu trách nhiệm trớc Tổng
giám đốc về các hoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động
kinh doanh, tiến độ sản xuất và chất lợng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng.
Có trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thờng xuyên chất lợng của sản phẩm,
thực hiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và sản phẩm máy công cụ và
phụ tùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế
toán - tài chính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trờng
THCNCTM, trờng mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, Phòng
Quản trị đời sống, Phòng Bảo vệ, phòng Y tế. Chịu trách nhiệm trớc tổng
giám đốc về kết quả hoạt động của các phòng ban trên. Có trách nhiệm kiểm
tra thờng xuyên và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự
án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của
CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của Tổng Giám đốc khi cần
thiết.
-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệmvụ
t vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đa ra ý kiến giúp cho

tổng giám đốc thực hiện công việc chuyên môn, trợ lý về t vấn đầu t, thực
hiện nghiên cứu và đa ra những phơng án đầu t có lợi nhất giúp cho tổng
giám đốc có những lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, có hiệu quả cao trong
việc đầu t của công ty.Trợ lý về kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ thuật, công
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
tác kiểm tra, giám sát kỹ thuật đa ra những phơng án, giải pháp thực hiện
cũng nh khắc phục kỹ thuật giúp tổng giám đốc nắm bắt ra quyết định cho
những phơng án kỹ thuật hiệu quả. Trợ lý về khoa học công nghệ (KHCN),
tự giúp tổng giám đốc ra những quyết định về lựa chọn, sử dụng những công
nghệ hợp lý, t vấn cho tổng giám độc về các phơng thức chuyển giao, vận
hành, áp dụng những khoá học công nghệ tiên tiến trong công ty. Yêu cầu đối
với các trợ lý giúp việc là trách nhiệm cao, có chuyên môn sâu về lĩnh vực
mình đảm nhiệm, có năng lực diễn giải và mô tả
3.2. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các đơn vị phòng ban trong
công ty.
- Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lu trữ, quản lý, chuyển
thông tin, văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài công ty, truyền đạt ý
kiến, chỉ thị của ban giám đốc xuông các cá nhân đơn vị. Chủ trì tổ chức, điều
hành, thực hiện các hội nghị.
- Phòng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đa ra các bản dự tảo về tổ chức
nhân sự nh việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế
về ld tiền lơng cũng nh các chế độ, chính sách khác của công nhân viên
công ty. Hay giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền
lơng, giải quyết các vấn đề xã hội khác.
-Phòng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kế
hoạch tài chính hàng năm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc trong việc
khai báo, nộp thuế, thực hiện các giao dịch thanh toán đúng hạn các khoản

vay, thu hồi vốn. Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử
dụng vốn, khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài
chính.
- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lợc
phát triển của ngành do Đảng và Nhà nớc định hớng cũng nh định hớng
phát triển của công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trờng trong và ngoài
nớc, từ đó xây dựng phơng án đaùa t phát triển đảm bảo huy động hết tiềm
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
năng của công ty, đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu t trong
cũng nh ngoài nớc.
- Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế -
TĐH) là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá
(nh các máy CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer Aided
Design: Computer Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho công ty nâng
cao cl sản phẩm cũng nh giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mu cho
tổng giám đốc nhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả
nhất.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắm
vững yêu cầu chất lợng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từ
khâu chuẩn bị đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lợng
sản phẩm, đề xuất tham mu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan
đến chất lợng sản phẩm. áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lợng của ht
quản lý chất lợng ISO 9000 : 2001.
- Văn phòng giao dịch thơng mại (phòng kinh doanh và phòng kinh
doanh xuất nhập khẩu) giao dịch thơng mại, triển khai và thực hiện chơng
trình Marketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bản
pháp quy trong và ngoài nớc để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc

mắt và lâu dài gắn với chiến lợc phát triển của công ty. Lập kế hoạch sản
xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, nghiên cứu nhu cầu của thị trờng để
nắm bắt ,tham mu định hớng cho công ty. Lập và theo dõi, đôn đốc giải
quyết vớng mắc, hớng dẫn khách hàng làm thủ tục khi thực hiện hợp đồng
và giao nhận vật t hoặc hàng hoà hay bán thành phẩm khi xuất hiện vào công
ty. Ngoài ra còn thực hiện các hợp đồng trực tiếp hoặc uỷ thác vật t, thiết bị
hàng hoá. phục vụ cho công việc sản xuất kinh doanh theo chỉ đạo của tổng
giám đốc. Là đơn vị trực tiếp triển khai các nội dung của chiến lợc kinh
doanh, đặc biệt là chiến lợc phát triển thị trờng của công ty.


Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
3.3. Chức năng nhiệm vụ của các xởng, phân xởng sản xuất.
Giám đốc xởng, quản đốc phân xởng là những ngời trực tiếp chịu
trách nhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao
động thiết bị nguồn lực khác sao cho đảm bảo số lợng, chất lợng kịp thời và
đúng tiến độ. Có nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để
đảm bảo hoàn thành nhiệmvụ đợc giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng
cao hiệu suất lao động.
Tuy có sự phân công về chức năng cũng nh nhiệmvụ của mỗi phòng
ban, phân xởng là khác nhau và đợc quy định rõ ràng về phạm vi. Nhng
khi tiến hành công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và đợc thể hiện rõ
trong sơ đồ kinh doanh của công ty. Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền
tảng phát triển của công ty trong thời gian qua.
4. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Công ty đợc thành lập với chủ trơng ban đầu là chuyên sản xuất máy
công cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài phục vụ cho nền

công nghiệp trong nớc cũng nh hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và
kinh doanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt
kim loại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép
cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc
thiết bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công
nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công
nghiệp phục vụ công cuộc phát triển đất nớc trong nền kinh tế thị trờng.
Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhng
những năm gần đây số lợng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp
đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu
cầu của thị trờng hiện tại và xu hớng phát triển thị trờng trong tơng lai.
Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các
ngành: chế biến mía đờng, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ
lợi, ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại đợc nhạp khẩu trực tiếp từ
các nớc SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan nh: thép thông
thờng, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc
biệt, gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu,
các loại Fero, kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit
5. Thị phần của công ty
Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập
trung thì thị phần của công ty cha đợc chú trọng. Toàn bộ sản phẩm đầu ra
đợc Nhà nớc bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng
chỉ tiêu Nhà nớc đặt ra. Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng Công ty
là một đơn vị kinh tế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán
riêng, tự chịu trách nhiệm đói với kết quả kinh doanh của mình. Việc chú

trọng và nghiên cứu triển khai phát triển thị trờng, thị phần của công ty
không ngừng tăng lên đặc biệt là đối với những dòng sản phẩm mới nh: các
loại máy và thiết bị cơ khí, dây chuyền tự động, phục vụ cho các ngành sản
xuất mía đờng, xi măng, thuỷ lợi, thuỷ điện Cụ thể trong các năm từ 2000,
2001, 2002, 2003, 2004, 2005 thị phần của công ty tăng từ 17,1%l 21,2%; 24,5%;
31%; 26,7 (theo báo cáo về tình hình thị phần của Công ty cơ khí Hà Nội).
II. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn
1996-2005
1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1996-2005
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm

Chỉ tiêu
1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003 2004 2005
Doanh thu

9.761

12.478

23.919

27.648

48.541

63413

74.003

105.380

168.506

250.000

Chi phí 8.972

10.419

20.921

25.618

45.914

60.914

69.791

101.432

161.432

209.430

Lợi nhuận

789

2.059

2.998

2030

2.627

2.690

4.212

3.948

7.085 30.570

Tỷ suất lợi
nhuận (%)

8,08

16,50

12,53

7,34

5,41 4,25

5,69

3,74 4,42 12,22


(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
1.1. Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là
những năm 2003, 2004 và 2005. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công
ty năm 2003 là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm
2005 là 250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh
thu của Công ty cơ khí Hà Nội luôn dẫn đầu. Mức tăng doanh thu này có

nhiều nguyên nhân song chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới, những thiết
bị dây truyền tự dộng hoá đợc công ty chế tạo và cung cấp cho các nhà máy
sản xuất mía đờng, xi măng, những thiết bị phục vụ cho nhà máy thuỷ điện
và thuỷ lợi. Sự đảm bảo chất lợng của sản phẩm đợc công ty áp dụng quy
trình quản lý chất lợng ISO:9000 trong tất cả các quy trình từ sản xuất đến
tiêu thụ vì vậy đã tạo đợc niềm tin đối với khách hàng. Bên cạnh đó, mối
quan hệ lâu năm với nhóm khách hàng truyền thống của Công ty vẫn đợc
duy trì tốt, mặt khác lợng mặt hàng xuất khẩu của Công ty cũng tăng lên.
Điều đó đã ảnh hởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai
đoạn vừa qua.
Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vật
liệu, cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm,
đặc biệt là những năm 2003, 2004, 2005. Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến
động của thị trờng, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu
t công nghệ sản xuất, tập trung đầu t cho các sản phẩm mới, các máy tiện,
máy phay và máy bào có chứa công nghệ tự động CNC.
1.2. Về lợi nhuận qua các năm
Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnh
trong hai năm cuối. Nguyên nhân là sự biến động của thị trờng trong giai đoạn
vừa qua khiến cho chi phí phát sinh tăng thêm. Hội nhập thị trờng với sự gia
nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình hình
kinh doanh ở nớc ta tăng lên khá mạnh. Công ty bắt nhịp cha kịp khiến cho
các mức chi phí khác tăng đã kéo theo tổng chi phí tăng lên. Lợi nhuận thấp
nhất là năm 1996 là do Công ty vừa mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt khác
do cơ cấu lại bộ máy quản lý, sự tiếp nhận và bắt nhịp với tình hình mới cha
đợc kịp thời. Năm 2005 có mức lợi nhuận cao nhất là do: bộ máy quản lý công
ty đã có kinh nghiệm, chuyên nghiệp hơn trong quản lý và điều hành công ty,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
cơ cấu lao động hợp lý, Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lợng ISO:9000
thực hiện chuyên nghiệp trong các quá trình sản xuất, kinh doanh, thực hiện tiết
kiệm nguyên vật liệu và thời gian. Gắn trách nhiệm công việc cho từng ngời
lao động cũng nh cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong công ty. Tốc độ
doanh thu tăng cao hơn tốcđộ tăng chi phí, các hợp đồng đợc đảm bảo thực
hiện một cách tốt nhất. Sự biến động về giá cả sản phẩm đầu ra cũng nh
nguyên vật liệu đầu vào trong giai đoạn vừa qua là nguyên nhân chủ yếu làm
cho tốc độ tăng lợi nhuận bị biến động. Qua giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ
suất lợi nhuận của công ty bị biến động mạnh tăng cao vào những năm 1997,
1998 và có xu hớng giảm dần. Tuy vậy những năm gần đây tốc độ của tỷ suất
lợi nhuận đã tăng dần.
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phí
lợi nhuận (năm gốc là 1996)
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tốc độ tăng doanh thu
Tốc độ tăng lợi nhuận
Tốc độ tăng chi phí

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và
chi phí. Xét trong mối quan hệ giữa hai đại lợng này thì nhìn chung tốc độ

tăng của doanh thu luôn cao hơn tốc độ tăng của chi phí điều này phản ánh
đúng quy luật hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Tốc độ tăng giảm không đều
qua các năm chứng tỏ việc sản xuất kinh doanh của công ty còn phụ thuọc
nhiều vào môi trờng bên ngoài. Những năm gần đây tốc độ tăng lợi nhuận đã
tăng lên đều hơn đó là một tín hiệu rất mừng đối với công ty.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
2. Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu
Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm
Đơn vị: triệu đồng
1996 1997 1998 1999 2000
Năm


Chỉ tiêu
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)

Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Máy công cụ 7.454 76,36 7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20
Phụ tùng các ngành 1.054 10,79 2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328

39,82
Thép cán 568 5,81 1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621 9,51
Kinh doanh thơng mại 685 7,04 1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278

31,47
Tổng 9.761 100%

12.478

100%

23.919

100%

27.648

100%

48.541

100%

2001 2002 2003 2004 2005 Năm


Chỉ tiêu
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)

Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Máy công cụ 7.354 11,6 8.940 12,08 11.246

10,67 14.948

8,87 16.723

6,69
Phụ tùng các ngành 32.168

50,72 45.721

61,78 47.532

45,11 52.675

31,26 80.135

32,05
Thép cán 18.065

28,48 10.936

14,78 11.780

11,18 12.871

7,64 20.792

8,32
Kinh doanh thơng mại 5.825 9,19 8.406 11,36 34.822

33,04 88.012

52,23 132.350

52,94
Tổng 63.413

100%

74.003

100%

105.380

100%

168.506

100%

250.000

100%

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Qua mời mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản
phẩm máy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm. Nhng
do nhu cầu của thị trờng thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản
phẩm máy công cụđã tụt giảm mạnh. Mức thu nhập từ thép cán của công ty
dao dộng không mạnh và dần có xu hớng ổn định. Việc cung cấp thiết bị,
phụ tùng cho các dự án sản xuất điện, xi măng, mía đờng đã làm tăng sản
phẩm phụ tùng các ngành có tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hớng tiêu dùng
hiện nay của ngành cơ khí. Tốc độ tăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho doanh
thu là kinh doanh thơng mại, đó là sự chuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà
nớc cũng nh bản thân Công ty cơ khí Hà Nội.
3. Đóng góp cho ngân sách Nhà nớc
Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội

Đơn vị: triệu đồng
Năm

Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000
Doanh thu 9761 12.478 23.919 27648 48.541
Nộp ngân sách 320 620 814,5 820 1.578
Tỷ trọng (%) 3,28 4,97 3,41 2,97 3,25
Năm

Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu 63.413 74.003 105.380 168.506 250.000
Nộp ngân sách 1.664 4667 7400 8600 12.500
Tỷ trọng (%) 7,35 6,306 7,02 5,10 5,0

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sản
xuất và kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng.
Nguồn đóng góp chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và
thuế thu nhập. Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanh
nghiệp biến động tăng giảm không đều. Mặc dù doanh thu tăng nhng khoản
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
nộp ngân sách này lại phụ thuộc vào lợi nhuận trớc thuế tức là phụ thuộc cả
vào chi phí. Qua bảng trên cho thấy năm 2005 đóng góp của công ty cho ngân
sách Nhà nớc là lớn nhất (12.500 triệu đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả,
thấp nhất là năm 1996 (1.120 triệu đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sự

biến động của thị trờng làm tăng chi phí. Mặcdù có nhiều biến động phức tạp
trong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫn vợt qua đợc đó là những thành tích
đáng ghi nhận.
4. Kết quả sử dụng lao động của công ty
Nhân tố con ngời luôn đợc công ty coi trọng vì con ngời vừa là động
lực vừa là mục tiêu của sự phát triển. Với tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh nh hiện nay, mức thu nhập của ngời lao động trong công ty nh sau:
Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của ngời lao động
Năm

Chỉ tiêu
Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000
Quỹ lơng Tr.đ 793,5 806,9 850,0 833,9 855,6
CBCNV ngời 982 971 1000 952 929
Thu nhập Trđ/ngời

0,808 0,831 0,850 0,876 0,921
Năm

Chỉ tiêu
Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
Quỹ lơng Tr.đ 895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560
CBCNV ngời 953 957 976 956 1000
Thu nhập Trđ/ngời

0,940 1,060 1,171 1,282 1,560

Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu ngời theo tháng đã
tăng dần qua từng năm, tuy vậy so với mức thu nhập đối với các công ty cùng
ngành thì mức thu nhập này cha cao. Sự mất cân đối trong thu nhập cũng xảy

ra trong khi có công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thì có những lao động
gián tiếp thu nhập 250.000.000 đồng.
Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xét
năng suất lao động của công nhân qua các năm nh sau:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005
Năm

Chỉ tiêu
Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000
Năng suất LĐ
BQ
Tr.đ/ng/năm

96 104 110 140 146
Tốc độ tăng
NSLĐ BQ
% 5 8 6 27 4
Năm

Chỉ tiêu
Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
Năng suất LĐ
BQ
Tr.đ/ng/năm

196 208 210 240 250

Tốc độ tăng
NSLĐ BQ
% 34 6 1 14 4

Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăng qua các năm,
mặc dù tốc độ tăng năng suất. Nh vậy cho thấy công nghệ, máy móc thiết bị
đợc công ty sử dụng có hiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và
thiết bị. Năng suất tăng lên mà số lợng công nhân tăng lên không đáng kể
chứng tỏ Công ty có sự đổi mới về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi
về quy trình sản xuất rút ngắn bớt các bớc công việc. Tuy nhiên cần chú ý
đến chất lợng của sản xuất. Cần có những sáng kiến chủ động thay thế tình
trạng làm việc thụ động theo kế hoạch đã đặt ra, hạn chế trờng hợp mục tiêu
kế hoạch về sản lợng thì hoàn thành còn chất lợng sản phẩm thì giảm đi.
III. Tình hình phát triển thị trờng của Công ty trong giai
đoạn 1996-2005
1. Thị trờng tiêu thụ của công ty
1.1. Thị trờng trong nớc
Thị trờng trong nớc đợc xác định là thị trờng chính của công ty.
Hiện nay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên
các lĩnh vực nh: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
xi măng, sản xuất mía đờng, và các loại máy công cụ nh máy tiện, máy mài,
máy phay, máy bào, phục vụ cho các nhà máy công nghiệp.
Miền Bắc vẫn là thị trờng chiếm u thế chiếm tới 43% giá trị sản lợng
tiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt
tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tại miền Bắc
có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặ tại trung tâm Hà Nội.

Hình thức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng,
không qua trung gian do đó đã tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển cho Công ty.
Mặt khác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lợng và dịch vụ và tiến độ
giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trờng; rất
nhiều thị trờng muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhng do hạn chế về
không gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần
nhất.
Thị trờng miền Trung, miền Nam, là thị trờng còn ở mức tiềm năng
của công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy
móc, công cụ, dây truyền sẽ đợc cung cấp theo hợp đồng đã đợc ký kết về
thời gian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lợng và chất lợng theo yêu cầu,
các dịch vụ đi kèm,) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp
sản phẩm cho khách hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định.
Nguyên nhân là do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành
phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì
vậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa nh Tây
Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đờng vận chuyển; hơn nữa
khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong quá trình vận chuyển. Mặt
khác, quãng đờng vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về
việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ. Tuy
vậy vợt qua khó khăn và thách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc
cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông
(Pleicu), nhà máy đờng Nghệ An, nhà máy đờng Lam Sơn (Thanh Hoá),
nhà máy đờng Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phớc.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
1.2. Thị trờng ngoài nớc
Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm

2004 là 21%, thị trờng ngoài nớc đã đợc mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển
giao công nghệ với các công ty, tập đoàn nớc ngoài. Với mỗi nhóm sản phẩm
trọng điểm, công ty đều tìm và ký đợc thoả thuận hợp tác chuyển giao công
nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị trờng quốc tế nh GE, Loesche,
Tos và Kovosvit, Hasbin.
Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ
tiên tiến, đồng thời đảm bảo đợc chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng
bớc làm chủ thị trờng trong nớc và mở rộng xuất khẩu.
2. Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các
giải pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nớc
nh sau:
- Các nhà máy mía đờng trong cả nớc (NATQL - Nghệ An,
BOURBON - Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi)
- Các nhà máy giấy trong cả nớc (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng)
- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt
Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm,
IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,).
- Các nhà máy xi măng trong cả nớc (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn,
Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phớc, Cẩm Phả, v.v )
- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,)
- Các công ty vừa và nhỏ khác.
Ngoài những khách hàng chính trong nớc thì Công ty TNHH Nhà nớc
một thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nớc
ngoài nh sau:



Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nớc
STT

Tên Quốc gia Lĩnh vực hợp tác
1 ASOMA Đan Mạch

Sản phẩm bánh răng, bánh
xích các loại
2 TAAG - Machinary
Losangeles
USA Máy công cụ các loại
3 Tập đoàn BON GLOANNI

Italia Hộp số máy cơ khí
4 DANIENI Italia Thiết bị máy móc, dây truyền
cán thép
5 SAMYONG Intek Co.Ltd Hàn Quốc

Sản phẩm đúc
6 FAM CHLB
Đức
Thiết bị máy móc khí nâng hạ

7 AC MAATA Machine
Tool piant
Liên xô cũ

Máy công cụ

8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ
9 Tập đoàn mía đờng
MITRPHON
Thái Lan Thiết bị máy móc nhà máy
đờng
10

Tập đoàn Bounbon Pháp Nhà máy mía đờng
11

GE Canada Thiết bị máy móc sửa chữa
thiết bị điện
12

Tập đoàn Tate & Lyle Anh Máy móc thiết bị nhà máy
đờng
13

Tập đoàn thuỷ điện - điện
cơ Harbin
Trung
Quốc
Thiết bị thuỷ điện
14

Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng


(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Đối với mỗi đối tác trong nớc cũng nh ngoài nớc tuỳ theo những đơn

đặt hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng đợc thay đổi theo phụ
thuộc vào yêu cầu của đối tác. Công ty có thể thông qua đối tác chính trong
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
nớc cũng nh ngoài nớc để phát triển và mở rộng thị trờng cho giai đoạn
2006-2015.
3. Đánh giá tình hình phát triển thị trờng của Công ty cơ khí Hà
Nội trong giai đoạn 1996-2005
3.1 Những thành tựu đã đạt đợc
Hiện nay, ngành cơ khí nớc ta đã và đang đứng trớc nhiều khó khăn
và thách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang đợc diễn ra gay gắt
giữa các khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi
mình để có thể thích nghi với sự biến đổi của thị trờng. Theo thống kê, số
lợng các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và
doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài đã tăng khá nhanh. Công ty cơ khí Hà
Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc, trong những năm vừa qua công ty vẫn
đợc mở rộng theo hớng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết
kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, t vấn kỹ thuật trong lĩnh
vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thực hiện các
chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động
sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật. Bên cạnh đó công ty còn
giải quyết công ăn việc làm cho nhiều ngời lao động.
Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội
đã đạt đợc những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và
phát triển thị trờng.
Trớc hết, các sản phẩm của công ty đã đợc khách hàng biết đến cả ở
trong và ngoài nớc. Thị trờng nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía
Bắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trờng miền

Bắc không còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trờng
miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây. Thị trờng nớc
ngoài đã đợc mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là
năm 2005 đã ký kết và thực hiện đợc những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous
(Séc); Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã đợc tận dụng triệt
để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy đợc năng
lực trong những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng
lới và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên
cứu và tiếp cận thị trờng, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công
ty trong chiến lợc thị trờng. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu
của công ty vẫn tăng đều.
Thứ t, sản phẩm của công ty đã đợc ngời tiêu dùng biết đến qua hội
chợ hàng công nghiệp chất lợng cao, và trớc đó nữa. Sản phẩm của công ty
đợc chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.
3.2. Hạn chế và nguyên nhân
3.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt đợc, công ty còn gặp phải
nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trờng
trong nớc vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trờng miền Trung, miền Nam
thờng đứt đoạn theo thời gian hợp đồng. Thị trờng nớc ngoài vẫn còn hạn
chế cha đợc mở rộng. Một số thị trờng nớc láng giềng nh Lào,
Campuchia, Thái Lan, công ty cha có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản

phẩm.
- Công tác marketing cha đợc chú trọng. Khâu tính giá còn nhiều sai
sót, cha tính đợc yếu tố cạnh tranh trên thị trờng việc phân định công việc
làm tại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng. Cha xác định
đầy đủ phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật t đối với các loại vật t
hiếm trên thị trờng ngay khi ký hợp đồng. Công tác báo giá, phản hồi thông
tin với khách hàng còn chậm trễ. Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất
- kinh doanh cha thực sự nhanh chóng, hiệu quả. Việc ứng dụng công nghệ
thông tin trong quản lý dự án, chiết tính giá, còn rất hạn chế.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.