Đề tài “Nâng cao chất l¬ượng công tác quản trị mua hàng” pdf

Đồ án tốt nghiệp



Đề tài




Nâng cao chất lượng công
tác quản trị mua hàng
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp 1 Nguyễn Thị Hơng
Lớp K36A4

Mở đầu

Trong những năm qua nền kinh tế nớc ta đã và đang chuyển hoá mạnh mẽ
sang cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của nhà
nớc.
Trong cơ chế thị trờng, để thực hiện chiến lợc phát triển của nền kinh tế,
các doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vớng mắc còn tồn tại
của của chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp bớc sang cơ chế
quản trị kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trờng. Sau hơn mời năm đổi mới nền
kinh tế, nớc ta đã có những thành tựu lớn tạo nên một bớc ngoặt lịch sử trong sự

phát triển kinh tế của đất nớc. Do vậy các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trờng thì phải nắm vững đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá
thành, nâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đó.
Tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà có đợc sự phát triển nh vậy, nó đòi
hỏi phải có sự t duy, lề lối và phong cách làm việc trong nền kinh tế thị trờng.
Đối với mỗi doanh nghiệp vai trò của ngời lao động là rất quan trọng, đây là điều
kiện để có thể tồn tại và phát triển. Một ngời lãnh đạo tài năng, quyết đoán có thể
dẫn tới doanh nghiệp vợt qua mọi khó khăn đồng thời có thể doanh nghiệp phát
triển, toàn diện. Chính vì vậy mà việc nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị là
vô cùng quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ em nhận thấy
công ty này là công ty nhà nớc vốn cũng chuyển mình từ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, để theo kịp với nhịp độ phát triển của thời
đại công ty cũng đã có rất nhiều sự thay đổi về phơng thức kinh doanh của mình,
thay đổi về phơng thức bán hàng, phơng thức tiêu thụ tuy nhiên hoạt động
mua hàng vẫn cha đựơc quan tâm thực sự. Đây là vấn đề mà không chỉ của công
ty này mà gần nh nó tồn tại trong hầu hết các doanh nghiệp quốc doanh. Hoạt
động mua hàng rất ít đợc quan tâm đến nh hoạt động bán hàng. Các doanh
nghiệp quan tâm đến việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp hơn là quan tâm
đến tiết kiệm chi phí mua hàng. Việc mua hàng cha đợc đánh giá tơng xứng với
vị trí của nó. Trong khi mua hàng lại là khâu tiên, cơ bản của hoạt động kinh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
2

doanh, là điều kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng, hoạt đông bán hàng

có đợc tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động mua hàng. Hơn nữa mua
hàng tốt tạo điều kiện tăng lợi nhuận. Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài Nâng
cao chất lợng công tác quản trị mua hàng làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của
mình. Đây là một dịp tốt để em có thể hiểu rõ ơn về hoạt động quản trị mua hàng
trong doanh nghiệp không chỉ trên lý thuyết mà còn thông qua thực tế.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận đề tài gồm ba chung lớn:
Chung 1: cơ sở lý luận chung về quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thng
mại.
Chung 2: Khảo sát và đánh giá về công tác quản trị mua hàng tại công ty
bách hoá số 5 Nam Bộ.
Chung3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mua hàng tại
công ty bách hoá số 5 Nam Bộ.










Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
3

Chơng 1:
Cơ sở lý luận chung của quản trị mua hàng
trong doanh nghiệp thơng mại
1.1 Hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng
mại
1.1.1 Tầm quan trọng của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng
mại
Mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào ( đối với doanh
nghiệp thơng mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng ) một cách đầy đủ, kịp thời, đồng
bộ, đúng quy cách chủng loại, chất lợng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và
kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn trái ngựơc với bán
hàng. Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và dịch
vụ một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì mua hàng là
phủ nhận hoặc đình hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đợc điều kiện mua hàng
tốt. Thực chất, mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngời với ngời
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các doanh nghiệp sau khi xem xét,
tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều kiện mua bán,
thực hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển
nhằm tạo nên lực lợng hàng hoá tại doanh nghiệp với số lợng, chất lợng, cu cấu
đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục vụ cho khách hàng với chi phí thấp
nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
đây là khâu mở đầu cho lu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số
lợng, và chất lợng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trờng thì
bán hàng là khâu quan trọng nhng mua hàng là tiền đề tạo ra lợng hàng ban đầu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
4

để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua hàng là
nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và
đạt đợc lợi nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhng hàng vi
hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất
quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
Mua hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp ở chỗ:
- Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh
nghiệp muốn bán hàng ra thị trờng thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố
đầu vào. Các yếu tố đầu vào chính là hàng hoá, nguyên nhiên vật liệu của doanh
nghiệp. Mua hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có hàng hoá trong tay từ đó bán ra thị
trờng. Với chức năng mua đi bán lại doanh nghiệp luôn mong muốn phấn đấu để
mua đợc hàng hoá với chi phí thấp nhất, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng để thu hút khách
hàng về phía mình. Mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là tìm kiếm lợi nhuận
tối đa do đó phải tính đến mua hàng với số lợng và giá cả hợp lý tránh tình trạng
hàng thừa hay thiếu đều không tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mua hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị
trờng. Điều này thể hiện chi phí mua hàng của doanh nghiệp (bao gồm cả giá
mua hàng của doanh nghiệp và những chi phí phát sinh trong quá trình mua hàng
cuả doanh nghiệp nh chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển ) sẽ làm cho giá đầu
vào trên một đơn vị cao và từ đó làm cho giá bán cao. Trên thị trờng hiện nay việc
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thực chất là cạnh tranh về giá. Cùng một loại sản
phẩm doanh nghiệp nào có giá thấp hơn dù chỉ rất ít song cũng đã thu hút đợc
khách hàng về phía mình. Mà muốn có giá bán thấp hơn thì doanh nghiệp phải
mua đợc hàng tốt hơn với chi phí thấp hơn. Doanh nghiệp muốn bán đợc hàng tốt

thì phải bắt đầu từ việc mua tốt. Việc mua hàng tốt của doanh nghiệp sẽ giúp cho
doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị trờng .
- Mua hàng đảm bảo có đủ lợng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu
cầu của họ. Đối với doanh nghiệp thơng mại khi mua hàng nếu mua phải hàng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
5

kém chất lợng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ không phù hợp, lỗi
mốt thì khách hàng sẽ không chấp nhận những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã
không chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả.
Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về
sản phẩm của mình để thu hút khách hàng. Khách hàng là ngơì cuối cùng bỏ tiền
túi ra để mua sản phẩm của doanh nghiệp, là ngơì quyết định sự tồn tại của doanh
nghiệp hay không. Cho nên có khách hàng thì doanh nghiệp mới có đợc doanh
thu và thu đợc lợi nhuận. Mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, phù hợp
với yêu cầu kinh doanh giúp cho hoạt động kinh doanh thơng mại tiến hành thuận
lợi, kịp thời, đẩy nhanh đợc tốc độ lu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện giữ chứ tín
và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mua hàng là một trong những khâu quan trọng
nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất, lu thông hàng hoá, tạo ra lợi nhuận trong kinh
doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa học
kỹ thuật của thế giới.
1.1.2 Các phơng pháp và quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp thơng
mại
1.1.2.1 Các phơng pháp mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
a) Căn cứ vào quy mô mua hàng
Mua hàng theo nhu cầu:

Là hình thức mua hàng trong của doanh nghiệp thơng mại trong đó khi
doanh nghiệp cần mua hàng với số lợng bao nhiêu thì sẽ tiến hành mua bấy nhiêu
tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong
một thời gian nhất định. Để có đuợc quyết định lợng hàng sẽ mua trong từng lẫn,
doanh nghiệp phải căn cứ vào diễn biến thị trờng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và xem
xét lợng hàng thực tế của doanh nghiệp .

Lợng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì
Lợng hàng thích hợp =
một lần mua
số vòng chu chuyển hàng hoá dự kiến


Phơng pháp này có u điểm sau :
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
6

+ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản. Nhu cầu mua hàng đợc
xác định xuất phát từ kế hoạch bán ra của doanh nghiệp hay của các bộ phận, lợng
hàng hoá dự trữ thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì bán tiếp theo.
+ Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn lắm nên giúp cho doanh
nghiệp thu hồi vốn nhanh và do mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên lựơng hàng
hoá dự trữ ít. Do vậy sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn, tiết kiệm đựơc chi phí
bảo quản, giữ gìn hàng hoá và các chi phí khác. Điều đó làm tăng nhanh tốc độ
chu chuyển của vốn
+ Quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi nên giúp cho doanh nghiệp

tránh đựơc những rủi ro do biến động về giá hay do nhu cầu về hàng hoá thay đổi,
giảm thiểu những thiệt hại do thiên tai ( hoả hoạn, lũ lụt ) hay chiến tranh gây ra.
Bên cạnh đó mua hàng theo nhu cầu còn có nhựơc điểm cần lu ý :
+ Vì lựơng hàng mua về ít chỉ đủ bán ra ở mức độ bình thờng nên nếu việc nhập
hàng bị trễ hay hàng bán chạy hơn mức bình thừơng thì doanh nghiệp có nguy cơ
thiếu hàng.
+ Chi phí mua hàng thừơng cao, doanh nghiệp không đựơc hởng các u đãi mà
ngời bán hàng dành cho. Doanh nghiệp bị mất cơ hội kinh doanh trên thị trờng
khi trên thị trờng có cơn sốt về hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, lúc
đó mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ không đạt đựơc, doanh nghiệp sẽ không
thể thu đợc lợi nhuận siêu ngạch .
Mua hàng theo lô lớn:
Mua hàng theo lô lớn là lựơng hàng mua một lần nhiều hơn nhu cầu bán ra
của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở dự đoán nhu cầu trong
một khoản thời gian nhất định nào đó. Dựa vào một số luận cứ ta có thể xác định
đợc số lợng hàng tối u cần nhập bởi vậy ta biết rằng tổng chi phí cho việc nhâp
hàng sẽ nhỏ nhất khi chi phí lu trữ hàng hoá bằng với chi phí mua hàng .
Nếu ta gọi :
C-Tổng chi phí

1
C
- Chi phí một lần mua hàng

2
C
- Chi phí bảo quản đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
7

C - Số lợng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q - Số lợng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lợng hàng hoá dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta có:
Q=
2
1
**2
C
DC

C=
2
C
* (Q/2) +
1
C
*Q/D)
Công thức này cho ta thấy lợng hàng nhập tối u với tổng chi phí thu mua, bảo
quản là thấp nhất.
Từ đó có thể thấy mua theo lô có những u điểm sau :
+ Chi phí mua hàng có thể giảm đợc và doanh nghiệp có thể nhận đợc những u
đãi của các nhà cung cấp.
+ Chủ động chọn đợc các nhà cung cấp uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập hàng
+ Có thể chớp đợc thời cơ nếu có những cơn sốt thị trờng, do đó có thể thu
đợc lợi nhuận siêu ngạch .
Song nó cũng không tránh đợc những nhợc điểm phát sinh nhất định đó là :

+ Phải sử dụng một lợng vốn hàng hoá lớn điều này gây ra những khó khăn tài
chính cho doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp
+ Chi phí bảo quản, bảo hiểm hàng hoá lớn .
+ Rủi ro ( thiên tai, mất cắp, lạc mốt, hạ giá ) cao .
b) Căn cứ vào hình thức mua
Tập trung thu mua :
Những doanh nghiệp có quy mô lớn thờng có những bộ phận chuyên trách
thu mua theo nhóm hàng, mặt hàng. Phơng pháp thu mua này có u điểm là tiết
kiệm đợc chi phí nhng nó có nhợc điểm là mua bán tách rời nhau, nhiều khi
mua hàng về không bán đợc vì không phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Phân tán thu mua :
Trong điều kiện doanh nghiệp khoán cho từng quầy hàng, họ phải tự lo vốn
và nguồn hàng kinh doanh. Ưu điểm của phơng pháp này là nắm chắc đợc nhu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
8

cầu, thị trờng mua và bán gắn liền nhau. Nhợc điểm là số lợng mua bán ít, giá
cả cao, chi phí kí kết tăng.
Liên kết thu mua phân tán tiêu thụ :
Đây là hình thức mà các doanh nghiệp nhỏ thờng áp dụng do điều kiện vốn
ít, một số cửa hàng liên kết với nhau cùng thu mua hàng hoá, sau đó phân phối lại
cho các cửa hàng tiêu thụ. Ưu điểm của hình thức mua hàng này là do mua nhiều
nên mua đợc giá thấp, tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển trên một đơn vị hàng
hoá, chi phí đi lại của cán bộ thu mua và một số chi phí khác liên quan. Nhng
cũng có nhợc điểm là do mua nhiều nên phải chi phí bảo quản, hao hụt tăng, tốc
độ chu chuyển vốn chậm .

c) Căn cứ vào thời hạn tín dụng
Mua đến đâu thanh toán đến đó ( mua thanh toán ngay ) theo phơng thức
này thì khi nhận đợc hàng hoá do bên bán giao thì doanh nghiệp phải làm thủ tục
cho bên bán
Mua giao hàng trớc : sau khi bên bán giao hàng cho doanh nghiệp, doanh
nghiệp đã nhận đợc hàng hoá sau một thời gian doanh nghiệp mới phải thanh toán
lô hàng đó .
Mua đặt tiền trớc nhận hàng sau : sau khi kí hợp đồng mua bán hàng hoá
với nhà cung cấp doanh nghiệp phải trả một khoản tiền ( có thể là một phần lô hàng
hay toàn bộ giá trị của lô hàng ) đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến hành giao
hàng cho bên mua .
d) Căn cứ theo nguồn hàng:
Mua trong nớc:Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của doanh
nghiệp đợc tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó đợc sản xuất
trong nớc.
Mua từ nớc ngoài(nhập khẩu):Đây là hình thức doanh nghiệp mua hàng từ
nớc ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nớc. Trong đó có hai hình
thức nhập khẩu:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
9

+ Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai
trò làm trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá và máy móc
thiết bị từ nớc ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của các doanh nghiệp trong nớc.
Trong hoạt động dịch vụ này công ty không cần phải sử dụng vốn của mình và đ-
ợc hởng một khoản gọi là phí uỷ thác.

+ Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó công ty thực hiện từ
khâu đầu đến khâu cuối tức là từ việc tìm hiểu thị trờng để mua đến khi bán đợc
hàng và thu tiền về bằng vốn của chính mình. Với hình thức này công ty sẽ xem xét
nguồn hàng và tính toán mọi chi phí phát sinh trong quá trình nhập khẩu. Đồng thời
công ty cũng phải tính toán giá thành thực tế khi hàng hoá đợc chuyển tới tay ng-
ời mua để từ đó biết đợc kết quả của việc nhập hàng
Cùng với cách thức phân loại nh trên còn có nhiều cách phân loại khác nh-
: phân loại theo phơng thức mua theo hợp đồng, phơng thức mua trực tiếp hay
gián tiếp, phơng thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn hàng, mua buôn hay
mua lẻ Mỗi phơng pháp trên đều có những u và nhợc điểm riêng nên các
doanh nghiệp tuỳ vào thực trạng của mình trong từng thời điểm, từng giai đoạn nhất
định để quyết định xem mình nên theo phơng thức nào là thuận tiện nhất và tốt
nhất.
1.1.2.2) Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả.
+ Quy tắc mua hàng của nhiều nhà cung cấp : doanh nghiệp nên lựa chọn cho
mình một số lợng nhà cung cấp nhất định. Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp phân
tán đợc rủi ro bởi hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ phía nhà cung cấp.
Nếu nh doanh nghiệp chỉ mua hàng của một nhà cung cấp duy nhất hoặc một số ít
thì khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp phải gánh chịu tất cả và rất khó khắc phục.
Những rủi ro xảy ra trong mua hàng là rất đa dạng : nó có thể xảy ra do thất bại
trong kinh doanh hay rủi ro khác mà bản thân các nhà cung cấp gặp phải nh thiếu
nguyên vật liệu, công nhân đình công, chiến tranh ,do những trục trặc trong quá
trình vận chuyển hay do sự bất tín của các nhà cung cấp. Với ý nghĩ phân tán rủi
ro, nhiều ngời gọi nguyên tắc thứ nhất là nguyên tắc không bỏ tiền vào một túi .
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
10

Ngoài ra nguyên tắc này còn tạo sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp. Nếu hàng
hoá đầu vào của doanh nghiệp chỉ đợc mua từ một hay một số rất ít nhà cung cấp
thì những nhà cung cấp này có thể ép giá và áp đặt các điều kiện mua bán hàng cho
doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tỏ ý định mua hàng của nhiều ngời thì bản thân
các nhà cung cấp sẽ đa ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận, thanh
toán để thu hút ngời mua về phía mình.
Tuy nhiên khi thực hiện nguyên tắc này các doanh nghiệp cần lu ý là trong
số các nhà cung cấp của mình nên chọn ra một nhà cung cấp chính để xây dựng
mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền vững dựa trên cơ sở tin tởng và giúp đỡ lẫn nhau.
Nhà cung cấp chính là nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng của họ nhiều hơn
và thờng xuyên. Vì vậy doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận đợc nhiều u đãi từ
phía nhà cung cấp này hơn so với những khách hàng khác, thậm chí còn đợc họ
giúp đỡ khi doanh nghiệp gặp khó khăn ( đợc hởng tín dụng mại khi thiếu vốn,
đợc u tiên mua hàng khi hàng hoá khan hiếm , ) và doanh nghiệp thờng trở
thành khách hàng truyền thống của các nhà cung cấp. Ngợc lại doanh nghiệp
cũng cần phải giúp đỡ nhà cung cấp khi họ gặp khó khăn.
+ Quy tắc luôn giữ thế chủ động trớc các nhà cung cấp : nếu ngời bán
hàng cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ thống và
tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì ngời mua hàng lại
phải làm điều ngợc lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình hoãn nhu cầu đó
một cách có ý thức cho đến khi tìm đợc những điều kiện mua hàng tốt hơn. Đi
mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác nhau. Có những ràng
buộc chặt ( điều kiện không thể nhân nhợng đợc ) và có những ràng buộc
lỏng ( điều kiện có thể nhân nhợng đợc ). Trong khi đó các nhà cung cấp luôn
luôn đa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lợng, điều kiện
vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ sau bán nếu không tỉnh táo, quyền chủ
động của doanh nghiệp với t cách là ngời mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở
thành nô lệ cho nhà cung cấp mà quên đi những ràng buộc chặt để rồi phải lo đối
phó với các rủi ro. Vì vậy để không trở thành nô lệ cho nhà cung cấpvì vậy cách
đơn giản nhất là ghi đầy đủ tất cả các lời hứa của ngời bán hàng, sau đó tổng hợp

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
11
chúng vào trong một hợp đồng và bắt ngời bán kí vào đấy. Lúc này ta sẽ buộc ng-
ời bán hàng thơng lợng với mình một cách chủ động với những điều kiện có lợi
+ Quy tắc đảm bảo sự hợp lý trong tơng quan quyền lợi giữa doanh
nghiệp với nhà cung cấp: nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những điều
kiện bất lợi cho mình thì sẽ ảnh hởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ
bị giảm đáng kể về lợi nhuận kinh doanh. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp cố tình ép
nhà cung cấp để đạt đợc lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của nhà
cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong việc thoả thuận ( không đạt đợc sự thoả thuận )
và thực hiện hợp đồng ( hợp đồng có nguy cơ không thực hiện đợc ). Đảm bảo sự
hợp lý về lợi ích không chỉ là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp và nhà cung cấp
gặp đợc nhau và cùng nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn
lâu dài, mà còn giúp cho doanh nghiệp giữ đợc sự tỉnh táo, sáng suốt trong đàm
phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.
1.2 )Vai trò của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
1.2.1.) Mục tiêu và vai trò của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng
mại.
+) Khái niệm:
Quản trị mua hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và
kiểm soát hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thơng mại nhằm thực hiện mục
tiêu bán hàng.
Quá trình mua hàng là quá trình phân tích để đi đến quyết định mua hàng gì?
của ai, với số lợng và gí cả nh thế nào. Đây là một quá trình phức tạp đợc lặp đi,
lặp lại thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích các
yếu tố trong quản lí, cung ứng.

+Mục tiêu của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại:
Do mua hàng là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là điều kiện
để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển, để công tác quản
trị mua hàng có hiệu quả thì mục tiêu cơ bản của hoạt động mua hàng là đảm bảo
an toàn cho bán ra, đảm bảo chất lợng mua hàng, và mua hàng với chi phí thấp
nhất .
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
12
- Đảm bảo an toàn cho bán ra thể hiện trớc hết là hàng mua phải đủ về số l-
ợng và cơ cấu tránh tình trạng thừa hay thiếu dẫn đến ứ đọng hàng hoá hay gián
đoạn kinh doanh làm ảnh hởng đến lu thông hàng hoá. Mặt khác hàng mua phải
phù hợp với nhu cầu của khách hàng vì khách hàng là ngời tiêu dùng sản phẩm do
công ty bán ra. Công ty có tồn tại hay không phụ thuộc vào khách hàng. Cuối
cùng là đảm bảo sao cho việc mua hàng, vận chuyển ít gặp rủi ro ( do giao hàng
chậm, ách tắc trong khâu vận chuyển ). Chẳng hạn nh đúng vào thời điểm nào
đó, một mặt hàng đang lên cơn sốt mà theo đúng tính toán của doanh nghiệp
hàng sẽ về đúng vào thời điểm đó nhng do việc giao hàng chậm doanh nghiệp sẽ
mất đi cơ hội thu đợc lợi nhuận siêu ngạch và có thể sẽ dẫn đến tình huống
doanh nghiệp mất khách hàng do uy tín của họ bị giảm sút.
- Đảm bảo chất lợng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất lợng
mà khách hàng có thể chấp nhận đợc. Quan điểm phổ biến hiện nay trong cả sản
xuất, lu thông và tiêu dùng là cần có những hàng hoá có chất lợng tối u chứ
không phải có chất lợng tối đa. Chất lợng tối đa là mức chất lợng mà tại đó
hàng hoá đáp ứng tốt nhất một nhu cầu nào đó của ngời mua và nh vậy ngời
bán hay ngời sản xuất có thể thu đợc nhiều lợi nhuận nhất. Còn chất lợng tối đa
là mức chất lợng đạt đợc cao nhất của doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu

vào để tạo ra sản phẩm, mức chất lợng này có thể cao hơn hoặc thấp hơn chất l-
ợng tối u nhng trình độ sử dụng các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp cha tối -
u
- Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện thuận lợi
cho việc xác định giá bán hàng. Doanh nghiệp có thể hạ giá bán thấp hơn các đối
thủ cạnh tranh để kéo khách hàng về phía mình. Chi phí mua hàng không chỉ thể
hiện ở giá bán mà còn thể hiện ở chỗ mua hàng ở đâu, của ai, số lợng là bao nhiêu
để chi phí giao dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển là thấp nhất. Các mục tiêu trên
không phải lúc nào cũng thống nhất nhau đợc vì thông thờng để đạt đợc cái này
con ngời sẽ phải hy sinh cái khác hay mất đi một thứ khác. Chẳng hạn thờng
xảy ra mâu thuẫn giữa chất lợng và giá cả, chất lợng tốt thì giá cao và ngợc lại.
Ngoài ra mục tiêu mua hàng còn mâu thuẫn với các mục tiêu của các chức năng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
13
khác. Vì vậy khi xác định mục tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng thể các mục
tiêu của doanh nghiệp và tuỳ từng điều kiện cụ thể mà xắp xếp thứ tự u tiên giữa
các mục tiêu mua hàng đảm bảo sao cho hoạt động mua hàng đóng góp tích cực
nhất vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
+) Vai trò của quản trị mua hàng
Quản trị mua hàng có ý nghĩa quan trọng đối với một doanh nghiệp thể hiện
ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động mua hàng sao cho mua đợc hàng
thờng xuyên, đều đặn và kịp thời, cung cấp hàng hoá phù hợp với nhu cầu về số l-
ợng, cơ cấu, chủng loại với chất lợng tốt, giá cả hợp lí. Quản trị mua hàng đợc
phản ánh thông qua việc phân tích các bớc của quá trình mua hàng đó là việc phân
tích, lựa chọn để đi đến quyết định mua hàng. Đây là quá trình phức tạp đợc lặp
đi, lặp lại thành một chu kì. Nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích

các yếu tố trong quản lí cung ứng nh: đánh giá môi trờng chung hiện tại và tơng
lai; thực trạng về cung cầu hàng hoá đó trên thị trờng; cu cấu thị trờng của sản
phẩm; giá cả hiện hành và dự báo; thời hạn giao hàng và các điều kiện, điều khoản;
tình hình tài chính; lãi suất trong nớc và ngoài; chi phí lu kho và hàng loạt các
vấn đề khác. Tổ chức tốt việc mua hàng là cơ sở để thực hiện các mục tiêu của quản
trị mua hàng và nói rộng ra là của doanh nghiệp.
1.2.2) Nội dung của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Để triển khai có hiệu quả hoạt động mua hàng, khai thác tốt nhất nguồn hàng
phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện tốt công
tác quản trị mua hàng. Quản trị mua hàng là quá trình phân tích, lựa chọn và đi
đến quyết định mua, mua cái gì ?, mua bao nhiêu ?, mua của ai ?, giá cả và các
điều kiện thanh toán nh thế nào ? Một ngời tiêu dùng khi mua hàng cũng có
quyết định nh vậy song quá trình mua hàng của doanh nghiệp bao gồm các khâu
đợc đặt trong sự lựa chọn lớn hơn ở góc độ của các nhà doanh nghiệp với nhau.
Đây là một quá trình phức tạp đợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì, nó liên quan
đến việc sử dụng các kết quả phân tích, các yếu tố trong quản lí cung ứng nh đánh
giá môi trờng chung, hiện tại và triển vọng, thực trạng về cung - cầu hàng hoá trên
thị trờng cơ cấu thị trờng của sản phẩm với thực trạng và thực tiễn thơng mại,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
14
giá cả hiện hành và dự báo, thời hạn giao hàng và các điều khoản, tình hình vận tải
và chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng lại, tình hình tài chính, lãi suất trong nớc và
ngoài ớc, chi phí lu kho và hàng loạt các vấn đề khác. Để quá trình mua hàng
đợc tốt các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện tốt quá trình mua hàng

Sơ đồ quá trình mua hàng trong doanh nghiệp

Thoả mãn không thoả mãn






a ) Xác định nhu cầu mua hàng:
Mua hàng là hoạt động xuất phát từ nhu cầu do vậy trớc khi mua hàng nhà quản
trị phải xác định đợc nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp trong mỗi thời kì. Thực
chất của giai đoạn này là trả lời cho câu trả lời là mua cái gì và mua bao nhiêu.
Để xác định xem mình cần mua cái gì thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu tìm
hiểu xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của khách hàng để thoả mãn.
Nghiên cứu thị trờng giúp cho các doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu, từ đó xác
định đợc tổng cung hàng hoá, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đồng thời
xác định cụ thể lợng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa chọn chủ
hàng, phơng thức mua hàng phù hợp, đảm bảo số lợng, loại hàng mua, thời gian
mua phù hợp với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, tạo ra lợi nhuận hợp pháp, hiệu
quả.
Xác định
nhu cầu
Tìm và
lựa chọn
nhà cung
cấp

Thơng
lợng và
đặt hàng
Theo dõi và
thực hiện
giao hàng
Đánh giá kết quả mua hàng

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
15
Nhu cầu mua hàng đợc xác định trớc hết là căn cứ vào nhu cầu bán ra của
doanh nghiệp trong kì kinh doanh. Trên thực tế ngời ta thờng dựa vào công thức
cân đối
M + D dk = B + D ck + Dhh
Trong đó :
M- Lợng hàng hoá cần mua vào trong toàn bộ kì kinh doanh
B Lợng hàng bán ra ( theo kế hoạch ) của doanh nghiệp trong kì
D dk- Lợng hàng hoá tồn kho của doanh nghiệp đầu kì kinh doanh
D ck Lợng hàng hoá dự trữ cuối kì ( kế hoạch ) để chuẩn bị cho kì kinh doanh
tiếp theo.
Dhh: Định mức hao hụt ( nếu có )
Từ công thức cân đối có thể xác định đợc nhu cầu mua vào trong kì nh sau:
M = B + D ck D dk
Công thức trên đợc dùng để xác định nhu cầu mua vào của từng mặt hàng.
Tổng lợng hàng mua vào của doanh nghiệp bằng tổng các lợng hàng mua vào

của từng mặt hàng
Việc xác định nhu cầu mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp có đợc lợng hàng tối
u mà doanh nghiệp sẽ mua từ đó mới có thể tìm và lựa chọn nhà cung cấp cho phù
hợp .
b ) Tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Thực chất là để trả lời câu hỏi mua của ai. Để thực hiện đợc mục tiêu trên
doanh nghiệp phải đi tìm và lựa chọn nhà cung cấp. Câu hỏi đặt ra là doanh nghiệp
sẽ tìm ở đâu và nh thế nào. Có rất nhiều cách mà doanh nghiệp thơng mại có thể
tìm kiếm những nhà cung cấp tiềm tàng. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm các nhà
cung ứng thông qua các bạn hàng, hội chợ, triển lãm, các tạp chí, các phơng tiện
truyền thông, qua mạng Khi lựa chọn các nhà cung cấp cần vận dụng một cách
sáng tạo nguyên tắc không nên chỉ có một nhà cung cấp . Muốn vậy phải
nghiên cứu toàn diện và kĩ các nhà cung cấp trớc khi đa ra quyết định chọn lựa,
phải đánh giá đợc khả năng hiện tại và tiềm ẩn của họ trong việc cung ứng hàng
hoá cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp với giá rẻ nhất cũng nh với chi
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
16
phí vận tải nhỏ nhất ảnh hởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm, làm tăng lợi
nhuận. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ý nghĩa rất quan trọng đối với nhà
quản trị.
Có nhiều quan điểm khác nhau về lựa chọn nhà cung cấp. Quan điểm truyền
thống cho rằng phải thờng xuyên chọn nhà cung cấp vì có nh thế mớicó thể lựa
chọn đợc nhà cung cấp với giá cả đem lại với chi phí thấp nhất. Họ thờng thay
đổi nhà cung cấp bằng các biện pháp: thờng xuyên tính toán lựa chọn ngời cấp
hàng, tổ chức đấu thầu cho mỗi lần cấp hàng
Có quan điểm hoàn toàn ngợc lại: thông qua marketing lựa chọn ngời cấp

hàng thờng xuyên cấp hàng với độ tin cậy cao, chất lợng đảm bảo và giá cả hợp
lý
Để xác định và lựa chọn nhà cấp hàng phải có số liệu về số lợng ngời, giá
cả, chất lợng, chủng loại, điều kiện thanh toán, hình thức tiền tệ thanh toán, giảm
giá của từng ngời cung cấp cụ thể đồng thời phải thu thập, phân tích các số liệu
về quãng đờng, phơng thức thanh toán và phơng tiện vận chuyển, hệ thống kho
tàng, phơng thức kiểm tra, giao nhận hàng hoá
Ngoài ra cần phải xem xét về kỹ thuật của nguyên vật liệu cung ứng, tuổi thọ
của nguyên vật liệu, sự tin cậy đối với ngời cấp hàng, tính rõ ràng minh bạch của
ngời cung cấp từ đấy tìm kiếm nhà cung cấp tối u.
Có hai loại nhà cung cấp chủ yếu: ngời cung cấp đã sẵn có trên thị trờng
và ngời cung cấp mới xuất hiện.
Những ngời cung cấp mới xuất hiện thờng tự tìm đến giới thiệu xin đợc
cung cấp hàng hoá mà doanh nghiệp đang có nhu cầu. Con đờng tìm đến của nhà
cung cấp có thể trực tiếp hoặc gián tiếp. Doanh nghiệp cũng có thể tự tìm đến nhà
cung cấp thông qua hội chợ triển lãm, qua giới thiệu, qua tạp chí, qua niêm qiám,
qua gọi thầu
Qua phân tích các nhân tố ảnh hởng đến cung ứng so sánh và cân nhắc
những ngời cấp hàng, doanh nghiệp có thể chọn ngời cấp hàng cho mình. Các
nguyên tắc lựa chọn đợc đặt ra cân nhắc là:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
17
+ Nếu lựa chọn quá ít nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng với số lợng mua
nhiều doanh nghiệp có lợi thế mua hàng với giá u đãi, về lâu dài có thể trở thành
khách hàng truyền thống nhng lại có hạn chế là rủi ro cao khi nhà cung cấp gặp
rắc rối không có đủ hàng hoặc không có hàng cung cấp cho doanh nghiệp trong

trờng hợp đó doanh nghiệp sẽ không kịp chuẩn bị đủ hàng để bán, đôi khi bị ép
giá
+ Ngợc lại nếu lựa chọn nhiều nhà cung cấp cho mình có u điểm là giảm đợc
độ rủi ro, tránh đợc sự ép giá nhng lại có hạn chế là không đợc giảm giá do
mua ít, doanh nghiệp khó trở thành bạn hàng truyền thống, tính ổn định về giá cả
và chất lợng không cao các nhà quản trị cần có sự lựa chọn hợp lý. Ngoài ra các
nhà quản trị cần chú ý đến vấn đề sau:
+ Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có nhà cung ứng ( tức là
những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh ) thì việc có cần phải tìm kiếm các
nhà cung cấp mới hay không cần phải dựa trên nguyên tắc nếu các nhà cung cấp
còn làm cho chúng ta hài lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ
+ Đối với những hàng hoá mới đợc đa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp hoặc trong trờng hợp phải tìm kiếm nhà cung cấp mới thì cần phải
tiến hành nghiên cứu kĩ các nhà cung cấp trên các mặt sau.
Sự đánh giá đợc thực hiện bằng các tiêu chuẩn theo thứ tự u tiên mà doanh
nghiệp quy định, phơng pháp này còn đợc dùng để đánh giá thờng xuyên nhà
cung cấp hiện tại của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào từng mặt hàng, vị trí của nó
trên thang sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định có phải lựa chọn kĩ các nhà cung
cấp hay không, ở mức độ nào. Sau khi lựa chọn đợc nhà cung cấp tốt nhất doanh
nghiệp nên tiến hành thơng lợng và đặt hàng.
C ) Thơng lợng và đặt hàng.
Sau khi đã có trong tay nhà cung cấp doanh nghiệp tiến hành thơng lợng
và đặt hàng để đi đến kí kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp.
Trong đó, thơng luợng giữ một vị trí quan trọng ảnh hởng tới quyết định
mua hàng. Mục tiêu của quá trình thơng lợng bao gồm:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

18
- Các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hoá cần mua về mẫu mã, chất lợng, phơng
tiện và phơng pháp kiểm tra.
- Giá cả và sự giao động về gía cả khi giá cả trên thị trờng lúc giao hàng có biến
động
- Xác định phơng thức thanh toán ngay, chuyển khoản, tín dụng chứng từ và
xác định thời hạn thanh toán.
Khi đã tham gia đàm phán thơng lợng với các đối tác, doanh nghiệp phải lựa
chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả năng giao tiếp tốt. Có nh
vậy, doanh nghiệp mới đạt đợc các mục đích của mình trong đàm phán.
Sau khi đã thoả thuận các điều kiện trong bớc thơng lợng nếu chấp nhận,
doanh nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là cơ
sở để các bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng chứng để
đa ra trọng tài kinh tế. Hợp đồng đơn hàng phải đợc lập thành nhiều bản ( ít nhất
là hai bản) . Hợp đồng mua hàng phải thể hiện những nội dung sau:
Tên, địa chỉ của các bên mua- bán hoặc ngời đại diện cho các bên.
Tên, số lợng, quy cách, phẩm chất của hàng hoá.
Đơn giá và phơng định giá.
Phơng pháp và điều kiện giao nhận.
Điều kiện vận chuyển.
Phung thức và điều kiện thanh toán( thời hạn thanh toán, hình thức và phơng
thức thanh toán, các điều kiện u đãi trong thanh toán nếu có)
d) Theo dõi và kiểm tra giao nhận hàng:
Việc giao nhận hàng đợc thực hiện trên cơ sở hợp đồng tuy nhiên cần đôn
đốc, thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để tránh tình trạng hàng
đến chậm làm ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, làm gián
đoạn quá trình lu thông. Cần giám sát, theo dõi toàn bộ quá trình giao hàng xem
bên cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong hợp đồng không. Cụ thể :
+ Hàng hoá nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận : làm tốt khâu này hay không sẽ
ảnh hởng đến kinh doanh sau này của doanh nghiệp, ngăn ngừa thất thoát

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
19
tài sản, ngăn chặn các hàng hoá kém phẩm chất vào tay ngời tiêu dùng nhằm nâng
cao uy tín của công ty .
+ Kiểm tra số lợng : căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra
kiện hàng, kiểm kê số lợng. Nếu không có gì sai sót kí vào biên bản nhận hàng .
+ Kiểm tra chất lợng : căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên
hàng hoá, mẫu mã, chất lợng. Nếu phát hiện hàng hoá và đơn hàng không phù
hợp nh hàng bị hỏng, bao bì bị thủng, từ chối nhận hàng đồng thời lập biên bản và
báo ngay cho ngời cung cấp .
Sau khi làm thủ tục nhập hàng hoá xong ngời quản lí kho hàng kí vào biên
bản nhập hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản, gửi một bản cho ngời cung
cấp, đến đây quá trình thu mua kết thúc .
e) Đánh giá kết quả thu mua:
Sau mỗi lần kết thúc hợp đồng mua hàng, doanh nghiệp cần tổ chức đánh giá
kết quả và hiệu quả mua hàng. Cơ sở của việc đánh giá là những mục tiêu mua
hàng đợc xác định ngay từ đầu cũng nh mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng
với mục tiêu bán hàng và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp. Có thể xảy ra hai
trờng hợp :
+ Trờng hợp 1 : Nếu thoả mãn nhu cầu nghĩa là ngời cung cấp đáp ứng đợc các
cho nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào đợc ổn định. Nh vậy quyết
định mua hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả .
+ Trờng hợp 2 : Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh nghiệp là
sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới, tìm ra và khắc
phục những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó .
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng nh

những mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lờng sự đóng góp của các thành
viên, từng bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân và
mỗi bộ phận.
Trên đây là tất cả quá trình mua hàng của doanh nghiệp, hoạt động quản trị
luôn gắn liền với từng bớc của quá trình này từ khâu khởi điểm đến khâu kếtthúc.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
20
Bất kể một sai sót nào của nhà quản trị cũng đều ảnh hởng đến kết quả mua hàng,
từ đó ảnh hởng đến kết quả bán ra của doanh nghiệp .
1.3 Sự cần thiết và phơng hớng cơ bản nhằm nâng cao công tác
quản trị mua hàng.
1.3.1 Sự cần thiết phải nâng cao công tác quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
Trong điều kiện kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp luôn phải chịu sức
ép cạnh tranh rất nhiều chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách làm
sao duy trì đợc hoạt động kinh doanh trong điều kiện đó đồng thời doanh nghiệp
phát triển đi lên. Hơn nữa đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao luôn có sự thay
đổi trong mua bán hàng hoá. Chính vì vậy việc nâng cao công tác quản trị mua
hàng là một trong các giải pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc hiệu quả kinh doanh
của mình. Hơn nữa việc tạo nguồn hàng là nghiệp vụ đầu tiên mở đầu cho hoạt
động trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn có sản phẩm đem bán
trên thị trờng thì phải có hàng hoá đầu vào. Tuy nhiên không phải lúc nào doanh
nghiệp cũng có đủ hàng để bán. Trong nhiều trờng hợp doanh nghiệp có thể
không mua đợc hàng để bán .
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng góp phần nâng hiệu quả
hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp

trên thị thị trờng. Việc lập kế hoạch mua hàng chính xác giúp cho doanh nghiệp
có thể tăng nhanh vòng chu chuyển vốn, đem lại hiệu quả sử dụng vốn. Sở dĩ nh
vậy vì việc lập kế hoạch mua hàng đợc căn cứ trên mức tiêu thụ sản phẩm, do đó
sản phẩm mua hàng sẽ đợc cung ứng hết không còn tình trạng ứ đọng hàng hoá,
đồng vốn lu động đợc lu chuyển nhanh. Mặt khác khi doanh nghiệp có mối
quan hệ tốt với nhà cung ứng, doanh nghiệp có thể mua hàng với giá rẻ hơn, nh
vậy giá thành sẽ thấp và doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh so với các đối thủ
cạnh tranh qua giá thành. Hơn nữa quản trị tốt mua hàng còn giúp cho doanh
nghiệp giảm thiểu chi phí phát sinh do hàng hoá kém phẩm chất, chi phí bảo quản,
chi phí kho bãi, chi phí hao hụt ngoài định mức khả năng cạnh tranh của doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
21
nghiệp còn thể hiện ở uy tín của doanh nghiệp trong việc kịp thời cung ứng ra thị
trờng khi có nhu cầu, mà muốn làm đợc điều đó thì bắt buộc các doanh nghiệp
phải quản lí tốt hoạt động mua hàng.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng còn giúp cho doanh
nghiệp đảm bảo tính thờng xuyên, đều đặn của hoạt động kinh doanh. Ngay từ
khâu đầu tiên của hoạt động mua hàng nếu doanh nghiệp không quản lí tốt hoạt
động mua hàng sẽ bị chậm trễ. Chẳng hạn khi mua hàng doanh nghiệp không thúc
giục bên bán chuẩn bị giao hàng đúng hẹn, có thể hàng hoá sẽ bị giao chậm so với
dự kiến. Hoặc doanh nghiệp không tổ chức kiểm tra kĩ lỡng số lợng và chất l-
ợng hàng hoá trớc khi giao nhận, sau khi giao nhận về kho doanh nghiệp mới
phát hiện ra thiếu hàng, hàng hóa kém phẩm chất doanh nghiệp mới trả cho bên
bán làm lỡ hàng hoá để bán ra cho khách hàng, doanh nghịêp sẽ mất đi lợi nhuận
và uy tín của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể phải mất công tìm kiếm nhà
cung ứng mới. Khi quản lí dự trữ, nhân viên kho sẽ ảnh hởng đến khối lợng hàng

hoá dự trữ cho chu kì kinh doanh tiếp theo hoặc không làm tốt khâu nghiệp vụ về
khâu dự trữ làm hàng hoá bị hỏng hóc, không giữ đợc chất lợng, gây mất mát
hàng hoá làm tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động mua hàng vì mục
tiêu chung của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng giúp cho hoạt động tài
chính của doanh thuận lợi nh việc thu hồi vốn nhanhDo đó khi lập kế hoạch
mua hàng doanh nghiệp dựa trên cơ sở mức tiêu thụ sản phẩm, do đó sản phẩm
cung ứng sẽ đợc tiêu thụ hết không còn tình trạng hàng hoá bị ứ đọng nếu có thì
không đáng kể. Đồng vốn quay vòng nhanh. Mặt khác khi doanh nghiệp có mối
quan hệ tốt với nhà cung ứng có thể mua đợc hàng hoá với giá rẻ hơn, đợc u
tiên trong trờng hợp hàng hóa khan hiếm hay nên cơn sốt nh vậy doanh nghiệp sẽ
tiết kiệm đợc chi phí kinh doanh hay có thể thu đợc lợi nhuận.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng có tác dụng đối với lĩnh
vực sản xuất hay nhập khẩu. Nó đảm bảo thị trờng cho doanh nghiệp có hàng hoá
để cung ứng tạo điều kiện để ổn định nguồn hàng cung ứng với các đơn vị kinh
doanh.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
22
1.3.2) Các nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị mua hàng .
Để hoạt động mua hàng đạt hiệu quả cao thì các nhà quản trị không chỉ hiểu
rõ về quá trình quản trị mua hàng mà còn cần phải nắm rõ các nhân tố ảnh hởng
tới quá trình quản trị mua hàng cũng nh các quy tắc để đảm bảo mua hàng có hiệu
quả. Để hoạt động bán hàng đợc tốt thì quá trình mua hàng phải theo sát nhu cầu
ngời tiêu dùng dới góc độ cơ hội đợc lựa chọn ngơì mua, số lợng của ngời
mua, sự quan tâm của ngời bán với ngời mua đối với hàng hoá của doanh nghiệp

cơ cấu tiêu dùng của ngời mua đối với chi phí của doanh nghiệp, nhu cầu tăng
giảm hàng hoá tiêu dùng, sự khác lạ của hàng hoá, sự nhạy cảm về giá của ngời
mua, sự liên quan về giá đối với doanh thu của doanh nghiệp, lợi ích của ngời mua
và vai trò quyết định của ngời mua sắm. Bên cạnh đó còn có một loạt các tác
nhân gây ảnh hởng đối với mua hàng, cờng độ cạnh tranh của các doanh nghiệp
hiện tại, sức ép do các nhà cạnh tranh mới và ngay trong nội tại của hoạt động mua
hàng. Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng tới kết quả hoạt động mua hàng. Sau đây là
một số nhân tố chính :
a ) Các nhân tố bên trong ảnh hởng tới công tác quản trị mua hàng .
- Kế hoạch và tình hình tiêu thụ hàng hoá :
+ Chiến lợc kinh doanh:
Chiến lợc kinh doanh có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đặc biệt coi trọng quản lí hoạt động kinh doanh
của mình theo chiến lợc. Bởi vì chiến lợc kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy rõ
mục đích, hớng đi của mình. Chiến lợc kinh doanh giúp doanh nghiệp nắm bắt
đợc cơ hội trên thị trờng và tạo đợc lợi thế cạnh tranh trên thơng trờng bằng
các nguồn lực có hạn cho doanh nghiệp với kết quả cao nhằm đạt đợc mục tiêu đề
ra. Do đó chiến lợc kinh doanh có ảnh hởng rất lớn đến quá trình mua hàng do
đó quản trị mua hàng cũng phải phụ thuộc vào chiến lợc, tuỳ theo chiến lợc trong
từng giai đoạn mà các nhà quản trị mua hàng đa ra kế hoạch mua hàng hợp lí.
+ Chính sách sản phẩm :
Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ
bán cái gì? cho đối tợng tiêu dùng nào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
23
chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Muốn

đạt đợc kết quả trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải có một chính sách sản
phẩm hợp lí nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro đến mức
thấp nhất. Khi có chính sách sản phẩm doanh nghiệp sẽ hình thành đợc phơng
hớng kinh doanh, đầu t nghiên cứu đúng hớng. Với mỗi sản phẩm luôn gắn
liền với một chu kì sống nhất định nên để có một chính sách sản phẩm đúng đắn thì
doanh nghiệp phải đi nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm nhằm xác định xem sản
phẩm đó đang ở giai đoạn nào của chu kì sống. Mặt khác với mỗi sản phẩm doanh
nghiệp phải đi nghiên cứu xem tình hình tiêu thụ của sản phẩm đó trên thị trờng
và của bản thân doanh nghiệp đó nh nào.
+ Kế hoạch chi tiết :
Sau khi xác định nhu cầu trong công tác hoạch định mua hàng nhà quản trị
phải đa ra đợc một kế hoạch mua hàng chi tiết, phải lựa chọn đợc mặt hàng
cung ứng. Kế hoạch mua hàng chi tiết hợp lí phải đảm bảo làm sao có đủ lợng
hàng dự trữ nhất định phù hợp với nhu cầu bán ra. Nếu kế hoạch không hợp lí sẽ
dẫn đến tình trạng thừa hoặc thiếu hàng dự trữ gây ứ đọng về vốn.
Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp thờng kinh doanh nhiều mặt
hàng. Mỗi mặt hàng lại chiếm vai trò, vị trí nhất định. Có những mặt hàng giữ vị trí
chủ đạo và cũng có những mặt hàng giữ vị trí thứ yếu. Những mặt hàng chủ đạo là
những mặt hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận lớn mặc dù thậm chí số lợng của
chúng chiếm tỷ trọng nhỏ trong mặt hàng kinh doanh, nếu thiếu những mặt hàng
này sẽ ảnh hởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy
doanh nghiệp cần phải có chính sách mặt hàng có sự chọn lựa .
Để có một kế hoạch mua hàng chi tiết, hợp lí, đúng đắn doanh nghiệp cần phải
trả lời câu hỏi :
Mua cái gì ? để trả lời đợc câu hỏi này doanh nghiệp cần phải biết đợc nhu
cầu của khách hàng cần gì bởi doanh nghiệp là ngời bán cái khách hàng cần mua
chứ không phải cái doanh nghiệp có.
Mua khi nào? xác định thời điểm mua hàng, mua khi nào là hợp lí nhất và
đúng thời điểm nhất.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
24
Mua của ai? Xác định nguồn cung ứng về sản phẩm hàng hoá mà doanh
nghiệp cần. Thông thờng doanh nghiệp chọn một nhà cung cấp chính và một số
nhà cung cấp phụ. Mua của ai và khi nào tuỳ thuộc vào thị trờng và giá cả.
Mua với giá bao nhiêu? Vì giá không cố định luôn có sự biến đổi theo tình
hình thị trờng. Nếu mua đợc hàng với chi phí thấp hơn có thể thì sẽ tăng doanh
thu cho doanh nghiệp.
Mua với số lợng bao nhiêu? doanh nghiệp cần phải tính toán đợc chính
xác mức tiêu thụ về loại hàng hoá để nên kế hoạch mua sao cho với số lợng hợp lí
không thừa cũng không nên thiếu .
Những mục tiêu trên có lúc, có mâu thuẫn nhau. Ví dụ giữa giá cả và chất l-
ợng, cho nên tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp để có đợc thứ tự u tiên. Chính
sách mua hàng với mục tiêu của nó là tiền đề, là hớng dẫn chỉ đạo trong quá trình
thực hiện kế hoạch mua hàng.
+ Kết quả tiêu thụ:
Có ảnh hởng lớn đến công tác quản trị mua hàng vì để xây dựng nên một kế
hoạch mua hàng hợp lí phải dựa trên kết quả tiêu thụ kì trớc. Với mỗi một mặt
hàng, doanh nghiệp có thể dựa trên kết quả tiêu thụ để xác định xem mặt hàng đó
khả năng tiêu thụ nh thế nào, và nếu có đợc kết quả đó thì nguyên nhân do đâu
để từ đó xây dựng đợc một kế hoạch hợp lí hơn.
+ Các nguồn lực của doanh nghiệp .
- Vốn:
Là điều kiện tiền đề vật chất cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đặc biệt là trong mua hàng. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hởng đến công tác mua
hàng của doanh nghiệp. Khi có vốn đầy đủ thì hoạt động mua hàng đợc tiến hành
nhanh chóng, thuận lợi, tránh tình trạng dây da trong mua hàng, giảm đợc chi

phí trong khâu mua. Mặt khác việc đảm bảo tiền vốn cho doanh nghiệp giúp doanh
nghiệp chớp đợc các cơ hội trong các thơng vụ kinh doanh.
- Cơ sở vật chất kĩ thuật:
Nó là cơ sở phản ánh thực lực của doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kĩ thuật tốt,
hiện đại tạo điều kiện tốt trong mua hàng bởi nếu doanh nghiệp có cơ sở vật chất
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.