Báo cáo tốt nghiệp: "Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông". pot

Báo cáo tốt nghiệp

"Duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng
đèn phích nước Rạng Đông"
1
Mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào
khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu
cầu của thị trờng, nhằm trả lời đợc 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, nh thế nào,
cho ai". Thị trờng vừa đợc coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc
của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có
thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị
trờng, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trờng.
Hay nói cách khác, thông qua thị trờng, sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đợc diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện đợc các mục tiêu
đã đề ra. Vì thế duy trì và mở rộng thị trờng đợc coi là một trong những
nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội
nhập của nền kinh tế đất nớc với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động
trong cơ chế thị trờng cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với
các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị
trờng một cách có hiệu quả, trớc hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng
cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trờng. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải
tiến hành nghiên cứu môi trờng và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu
đó để phán đoán thị trờng lựa chọn mục tiêu thị trờng, lập kế hoạch chiến
lợc kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trờng cũ, chiếm lĩnh thị trờng mới.

Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ (sản phẩm, giá
cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) .
Trong tình hình thực tế hiện nay ngành sản xuất bóng đèn, phích nớc ở
Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu đợc nhiều thành tựu đáng kể
trên cả thị trờng trong và ngoài nớc. Hoà chung trong trào lu đó, Công ty
bóng đèn phích nớc Rạng Đông (với chất lợng hàng đầu của Việt Nam)
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
2
cũng là một công ty sản xuất hiệu quả càng ngày càng có nhiều khách hàng a
chuộng tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhng bên
cạnh đó Công ty đã gặp phải không ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ bây
giờ phải có phơng hớng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị
trờng và tình hình thực tế của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông, em
xin chọn đề tài "Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông".
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:
- Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
- Phần thứ hai: Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
bóng đèn phích nớc Rạng Đông
- Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
3
Phần thứ nhất
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

I. Một số vấn đề cơ bản về thị trờng
1) Khái niệm: Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó
là môi trờng để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại
của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng
không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và
ngời bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với
nhau thông qua các phơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự
phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trờng ngày càng trở lên phong
phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau:
1.1. Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
1.2. Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định
của doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định
của ngời lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc điều chỉnh bằng giá
cả.
1.3. Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua
và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán
nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn và nhỏ. Việc xác định nên
mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan
hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết
hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
1.4. Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
4
cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với
nhau: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng
hoá dịch vụ.
1.5. Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công

lao động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công
lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng.
Thị trờng chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó
có thể phát triển vô cùng tận".
1.6. Thị trờng về vấn đề Marketing đợc hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có
khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt
hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tợng khác có giá trị. Ví dụ nh thị
trờng sức lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình
để đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi,
dần dần đã xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới
thiệu xúc tiến việc làm cho ngời lao động. Cũng tơng tự nh thế thị trờng
tiền tệ đem lại khả năng vay mợn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn
cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục
đợc. Nh vậy điểm lợi ích của ngời mua và ngời bán hay chính là giá cả
đợc hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhợng lẫn nhau giữa cung và
cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trờng
2.1. Phân loại thị trờng
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị
trờng là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trờng:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
5
+ Thị trờng địa phơng: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phơng
nơi thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trờng vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất

định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về
kinh tế - xã hội.
+ Thị trờng toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả
các vùng, các địa phơng của một nớc.
+ Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những ngời mua và ngời bán.
+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trờng có nhiều ngời mua và
ngời bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất
và giá cả là do thị trờng quyết định.
+ Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời
mua và ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không
đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng,
mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thớc khác nhau. Giá cả hàng hoá đợc ấn
định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng.
+ Thị trờng độc quyền: trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời
liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát
hoàn toàn số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trờng t liệu sản xuất: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị
trờng là các loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực,
máy móc thiết bị.
+ Thị trờng t liệu tiêu dùng: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị
trờng là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân
c nh đồ dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
6
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trờng đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm

mua các yếu tố đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền tệ, thị
trờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản ).
+ Thị trờng đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm
bán các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là thị trờng t liệu sản xuất
hay t liệu tiêu dùng.
2.2. Phân đoạn thị trờng:
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ ngời, một con số
khổng lồ và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác
nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a
thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc.
Trớc hết họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định
của thị trờng, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái
niệm "phân đoạn thị trờng". Nó đợc hiểu là việc phân chia thị trờng thành
những nhóm ngời mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập,
tính cách, thói quen, trình độ học vấn Không hề có một công thức phân đoạn
thị trờng thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử
các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác
nhau theo ý tởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân
đoạn thị trờng tiêu dùng nh sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các
khu vực địa lý khác nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền ; Thành các
khu vực có mật độ dân số khác nhau nh thành thị, nông thôn; Thành các khu
vực có trình độ dân trí khác nhau nh miền núi, đồng bằng
* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trờng thành những nhóm
căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô
gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
7

tôn giáo, tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để
phân biệt các nhóm ngời tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích,
mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm
về nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lờng, đơn giản và dễ hiểu hơn
đa số các biến khác.
+ Biến giới tính đã đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị
trờng thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng ở đây có
sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị
trờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức nh độ
ngọt cao, có thể nuốt đợc và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu
cầu về làm bóng, trắng răng và hơng thơm; đối với ngời già nổi bật là nhu
cầu làm cứng và chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức
thu nhập của ngời dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh
nghiệp đã áp dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong
xã hội và đã thu đợc nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là
việc phân chia ngời mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do
mua hàng, lợi ích mong muốn thu đợc, tình trạng ngời sử dụng cờng độ
tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối
với món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua
hàng hoá nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ
sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần
thiết nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng
hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng
một và từ đó sản phẩm sẽ tự đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
8
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc
phân chia ngời mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối
sống và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở
thích của con ngời, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói quen
nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo Những ngời thuộc tầng lớp trung lu
thờng đi tìm những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc
đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại
vừa lòng với sản phẩm thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền của mình.
Ngoài ra phong cách hay lối sống thờng ngày cũng đợc thể hiện khá rõ
trong cách tiêu dùng của ngời dân. Những ngời "cổ hủ" thờng thích những
đồ dùng, kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những ngời năng động, cởi mở lại là
những ngời thích các loại xe môtô dáng thể thao khoẻ mạnh Các doanh
nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá, dịch vụ đa vào những tính chất và đặc
tính làm vừa lòng khách hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị trờng

1. Vai trò của thị trờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng
cao chất lợng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai
trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trờng vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thớc đo kết
quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất
kinh doanh theo các nhu cầu đó và định hớng mục tiêu hoạt động cũng phải
xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của ngời dân đợc tăng
lên rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn

nhng lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau
ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
9
chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản. Vậy
thị trờng là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là điều kiện: thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới
kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trờng là điều kiện sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là thớc đo: thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của
các phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng
hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định.
Mỗi một quyết định đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các
doanh nghiệp. Thị trờng có chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh đợc phơng án kinh doanh
đó có hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy thị trờng là thớc đo hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trờng, giá
cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu, đất đai, lao động, vốn ) luôn luôn biến động nếu phải sử
dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp
thời nhu cầu của thị trờng và xã hội.
2. Chức năng của thị trờng
2.1. Chức năng thừa nhận:

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức
là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ
tồn tại một số lợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để
có hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
10

nghiệp, nhờ thế mà cũng đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối
lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử
dụng của chúng chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và
phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng. Chức năng
này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu
kỹ thị trờng, đặc biệt là nhu cầu thị trờng. Xác định cho đợc thị trờng cần
gì với khối lợng bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trờng:
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trờng, ngời bán và ngời
mua thực hiện đợc các mục tiêu của mình. Ngời bán nhận tiền và chuyển
quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua. Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời
bán để có đợc giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên sự thực hiện về giá trị
chỉ xẩy ra khi thị trờng đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó khi
sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm
thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù
hợp với nhu cầu thị trờng hay không. Nh vậy thông qua chức năng thực hiện
của thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của
mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Cơ chế thị trờng điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận
hấp dẫn, có tỉ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển t liệu sản xuất từ ngành

này sang ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải
trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có
thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng phản ứng một cách kịp thời, linh
hoạt sáng tạo với các biến động của thị trờng thì sẽ tồn tại và phát triển hoặc
ngợc lại. Ngoài ra thị trờng còn hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng theo
mục đích có lợi nhất nguồn nhân sách của mình. Chức năng này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải nắm đợc chu kì sống của sản phẩm, để xem sản phẩm
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
11

đang ở giai đoạn nào, tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị trờng đến đâu
đề từ đó có các chính sách phù hợp.
2.4. Chức năng thông tin của thị trờng
Chức năng này thể hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lợng là bao nhiêu
để đa vào thị trờng tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho
ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ gì tại thời điểm
nào là có lợi cho mình. Thị trờng sẽ cung cấp cho ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và
cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm
kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những
thông tin quan trọng cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra các
quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có đợc những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống
thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình
cũng nh các phơng pháp thu thập và xử lý thông tin nhằm cung cấp những
thông tin về thị trờng cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến
lợc, kế hoạch phát triển thị trờng.
III. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

trên thị trờng
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng
1.1. Cầu thị trờng
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà ngời mua sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi.
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều ngời thích mua hàng
hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn
của hàng hoá. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của doanh nghiệp mình so với
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
12

hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho một
khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy nghiên cứu để nhận dạng và
hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh
nghiệp trong đó phải đặc biệt chú ý đến những nhu cầu có khả năng thanh
toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tính
cực kỳ hoàn mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán đợc là bao nhiêu, nếu nh không
bám sát nhu cầu thị trờng. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó lại quá lớn,
giá cao quá thì ngời mua không thể mua đợc mặc dù ngời ta rất thích dùng
nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu
hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá. Chừng nào nhà kinh doanh đoán
biết đợc khách hàng sẽ cần loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì và đặc
trng quan trọng nhất? Để tạo ra nó ngời ta phải tổn phí bao nhiêu, tơng ứng
với nó là mức giá nào? thì khi đó họ mới thực sự nắm bắt đợc nhu cầu của
ngời tiêu dùng và mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
2.2. Cung của thị trờng
Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc
dịch vụ mà ngời bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện

khác không thay đổi. Trên thị trờng chỉ có những loại hàng hoá có nhu cầu
mới đợc cung ứng và phải chú ý hàng hoá đợc cung ứng không phải là bằng
bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy
rằng điều mấu chốt mà ngời tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá
hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu dùng hàng hoá dịch vụ đó đem
lại. Nh vậy những hàng hoá và dịch vụ mà ngời kinh doanh đem cung ứng
chỉ là phơng tiện truyền tải những lợi ích mà ngời tiêu dùng chờ đợi. Do vậy
nhiệm vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu cầu, lợi ích của
ngời tiêu dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để
có thể bảo đảm tốt nhất những lợi ích cho ngời tiêu dùng.
2.3. Giá cả thị trờng
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời mua phải trả cho
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
13

ngời bán để có đợc giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó.
Giá cả trên thị trờng đợc xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó
phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, luôn
luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải đợc
trả giá. Đối với ngời tiêu dùng giá hàng hoá luôn đợc coi là yếu tố đầu tiên
để họ đánh giá phần lợi thu đợc và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng
hàng hoá. Vì vậy những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức
tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thờng thị trờng xác định giá
trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trờng doanh nghiệp có thể
thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ
giữa giá cả về nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
2. Các nhân tố ảnh hởng
2.1. Vĩ mô
* Nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu dân c theo các quan điểm con ngời, qui mô
và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân c, trình độ học vấn - Thị
trờng vốn do con ngời hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh
cũng xuất phát từ nhu cầu của con ngời, nhằm phục vụ con ngời và hớng
tới con ngời. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu
khái quát trong hiện tại và tơng lai và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển
hay suy thoái của thị trờng. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con ngời
cũng tăng và thị trờng cũng tăng với sức mua khá lớn, nhng nếu sức mua
giảm sút thì thị trờng sẽ bị thu hẹp.
Sự gia tăng số ngời có học vấn làm sinh động thêm thị trờng hàng hoá
chất lợng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn tới tình
trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay đổi này
sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá.
* Kinh tế
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
14

Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối
với các thị trờng khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con ngời ra thì sức mua
của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trờng. Nói chung sức mua phụ
thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá số tiền tiết kiệm, khả năng
vay nợ của khách hàng, tỉ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng. Môi trờng
kinh tế cũng ảnh hởng tới cơ cấu chỉ tiêu của ngời tiêu dùng. Những ngời
thuộc tầng lớp thợng lu thờng là thị trờng tiêu thụ của các mặt hàng xa xỉ
và ngợc lại tầng lớp hạ lu trong xã hội buộc phải tính toán từng xu ngay cả
khi mua sắm thứ không thể dùng. Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trởng thì cơ
hội phát triển thị trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều so với thời kỳ nền kinh tế

suy thoái.
* Tự nhiên
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lợng dùng cho sản xuất ) ảnh hởng nhiều mặt tới
các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta có
thể gây biến động lớn trên thị trờng. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự
gia tăng chi phí năng lợng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồi
nh dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng trở nên nghiêm
trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử
dụng các nguồn năng lợng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu nh bao giờ cũng gây tổn hại cho môi
trờng. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi ngời cùng suy nghĩ về
cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả
trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trờng của
ngời dân đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản
phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả có tăng lên
nhng ngời tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trờng về các sản phẩm mạnh nhiều
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
15

chất độc hại tới môi trờng qua đó thu hẹp lại và thị trờng công nghệ xử lý
các chất thải đợc mở rộng hơn.
* Công nghệ kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lợng mang đầy kịch
tính. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh
nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn
những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trờng công nghệ gây tác động
mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trờng mới. Sự
cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp

giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi vì
chúng có ảnh hởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động. Mỗi
khi trên thị trờng xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có
của kỹ thuật cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than,
còn vô tuyến truyền hình lại gây hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện
thêm những khả năng vô tận nh thị trờng năng lợng mặt trời, thị trờng
máy vi tính các loại, thị trờng thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ
chữa các loại bệnh hiểm nghèo nh ung th, gan, phổi, thay đổi gen ADN
Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của
những thay đổi trong môi trờng công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phơng thức
khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con ngời.
Mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể gây ra
thiệt hại tới ngời tiêu dùng.
* Chính trị
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách
của nhà nớc, cũng nh cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều
tác động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh
nghiệp tham gia vào thị trờng. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh
doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
16

mạnh, bảo vệ cho ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian dối nh sản xuất
hàng hoá kém chất lợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng
bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội
chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trờng chính trị ảnh hởng
rất lớn tới thị trờng. Chẳng hạn nh việc điều hành xuất nhập khẩu của chính
phủ, nếu số lợng, giá cả, thời điểm hàng nhập khẩu không đợc điều hành

tốt đều có thể làm cho thị trờng trong nớc biến động.
* Văn hoá xã hội
Môi trờng văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng nh phong tục tập
quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh hớng
tiêu dùng của mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành "Hàng
rào gai góc" đối với việc thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp. Các giá trị
văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua
và tiêu dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm ngời. Tuy nhiên những giá trị văn
hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay
khuynh hớng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích
đáng tới yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành xâm nhập hay phát triển thị trờng
nào đó. Ngày nay đặc trng môi trờng văn hoá ở Việt Nam đang thay đổi
theo xu hớng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong
muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hớng trí tuệ trong
các sản phẩm tiêu dùng.
2.2. Vi mô
* Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trờng. Công việc này thành công hay không lại phụ
thuộc vào nhiều nhân tố và lực lợng.
Trớc hết là các chính sách và định hớng phát triển do ban lãnh đạo
doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có những kế hoạch ngắn hạn, trung
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
17

hạn, dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trờng thì bộ phận lãnh đạo phải đa ra mục tiêu, chiến lợc, phơng châm và
quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong

đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề
vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật t chú trọng giải quyết việc bảo đảm
cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo
dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm về chất lợng,
độ an toàn, độ bền đẹp cho sản phẩm Tất cả phải đợc tập hợp, hợp tác chặt
chẽ với phòng thị trờng.
* Các nhà cung cấp
Những ngời cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất
ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì ngời sản xuất phải luôn theo
dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lợng, chất lợng, giá
cả hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và
dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trớc mắt có thể làm xấu đi cơ hội
thị trờng cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định thậm chí
phải ngừng sản xuất.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là
yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị
trờng, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng. Khách hàng có thể là
ngời tiêu dùng, các tổ chức mua bán thơng mại, nhà buôn bán trung gian,
các cơ quan nhà nớc, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi
và do đó ngời bán cần nghiên cứu kỹ những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng
hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những ngời môi giới thơng mại, đại lý,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
18

ngời bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lu thông hàng hoá tổ chức
tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp tới hình ảnh của
doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ, tính sáng tạo
và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải cân nhắc
cẩn thận trớc khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian phân phối
cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng
buộc đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có
tính quyết định nhất đối với mình.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh
tranh đều ảnh hởng đến thị trờng nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng.
Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng
hoá của mình nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên
thị trờng có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu
này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất
bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp này lại
chính là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp khác và ngợc lại. Vì vậy mọi
quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh.



IV. Cơ chế thị trờng và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng
1. Đặc trng của cơ chế thị trờng
Kinh tế t bản là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng. Đến lợt
mình cơ chế thị trờng là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá ở đâu có sản xuất
hàng hoá thì ở đó sẽ xuất hiện cơ chế thị trờng, hay nói cách khác cơ chế thị
trờng là cơ chế tạo môi trờng cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

19

hoạt động. Đó là môi trờng cạnh tranh nhằm mục tiêu lợi nhuận thông qua
các quy luật kinh tế nh quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật giá trị,
quy luật cung cầu, quy luật lu thông tiền tệ, quy luật khách hàng Nhân tố
cơ bản của cơ chế thị trờng là cung, cầu và giá cả thị trờng.
Về bản chất, cơ chế thị trờng là cơ chế giá cả tự do, nó có một số đặc
trng chủ yếu sau:
* Các vấn đề liên quan đến việc phân bổ, sử dụng các nguồn tài nguyên
sản xuất nh lao động, vốn, đất đai, công nghệ, nguyên nhiên liệu về cơ bản
đợc quyết định một cách khách quan thông qua sự hoạt động của các quy
luật kinh tế nh quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, quy luật giá trị
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi chất lợng sản phẩm ngày càng tăng nhằm
thu đợc thắng lợi trong cạnh tranh. Về lâu dài thì cạnh tranh về chất lợng
vẫn gay go và mang tính quyết định. Ngày nay, chất lợng sản phẩm không
chỉ bó hẹp qua một số thông số nh bền, đẹp, tính cơ lý cao mà còn thể hiện
rất nhiều qua hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, mầu sắc và các dịch vụ
kèm theo. Nói chung sản phẩm hàng hoá nào đáp ứng đợc nhu cầu, mong
muốn của ngời tiêu dùng nhiều hơn thì sản phẩm hàng hoá đó có chất lợng
cao hơn và ngợc lại.
* Cơ chế thị trờng mặt hàng sản xuất phải thờng xuyên đổi mới hình
thức mẫu mã tơng ứng với nhu cầu mới của thị trờng. Con ngời thờng
nhanh chán những thứ đang thịnh hành và họ đi tìm kiếm sự đa dạng, đơn giản
chỉ bởi sự đa dạng trong cuộc sống. Doanh nghiệp nào không nắm bắt kịp
những thay đổi này sẽ bị đẩy ra ngoài thị trờng nhờng chỗ cho những sản
phẩm thay thế khác. Do đó không có một loại hàng hoá nào có thể tồn tại mãi
trên thị trờng với mẫu mã cũ rích. Vì thế một yêu cầu đặt ra cho các nhà sản
xuất kinh doanh là phải thờng xuyên thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, rút ngắn
chu kỳ sống sản phẩm. Điều này có thể lý giải bởi tâm lý đa dạng của con
ngời.

* Cơ chế thị trờng đòi hỏi phải có sự thay đổi về kỹ thuật công nghệ để
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
20

có thể phát huy đợc thế mạnh trong cạnh tranh. Thắng lợi trong cạnh tranh
trong cơ chế thị trờng phụ thuộc rất lớn vào trình độ sản xuất, đôi khi nó là
nhân tố quyết định thắng lợi trong cạnh tranh cả về giá cả, chất lợng sản
phẩm, qui cách mẫu mã sản phẩm. Điều này đã đợc C.Mác nêu: "Sự khác
nhau của các thời đại kinh tế không phải là sản xuất ra cái gì mà là sản xuất
bằng cách nào". Vì vậy cơ chế thị trờng đòi hỏi phải có sự đổi mới cải tiến
kỹ thuật để có thể phát huy đợc thế mạnh trong cạnh tranh.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi trình độ tay nghề của công nhân ngày càng
cao để sản xuất sản phẩm với chất lợng tốt. Điều này hoàn toàn hợp với lôgic
phát triển. Khoa học công nghệ càng phát triển sau bao nhiêu thì đòi hỏi kĩ
năng của ngời lao động càng phải cao bấy nhiêu để có thể làm chủ đợc nó.
Đây là một vấn đề mang ý nghĩa thực tiễn vô cùng lớn đối với nền kinh tế thị
trờng ở Việt Nam hiện nay.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi trong phân phối phải có sự đãi ngộ thoả đáng
đối với công nhân có trình độ chuyên môn, kỹ thuật và tay nghề cao. C. Mác
đã từng nói: "Lao động phức tạp là bội số của lao động giản đơn". Vì thế để
công bằng và làm hài lòng những ngời đã có nhiều công lao động góp vào
quá trình phát triển của doanh nghiệp thì buộc các doanh nghiệp phải áp dụng
các biện pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh thần.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ để
phục vụ một cách kịp thời nhất đối với khách hàng. Phân phối là một mắt xích
quan trọng giúp cho quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục, không có
phân phối thì không thể thực hiện đợc hoạt động sản xuất. Để thực hiện tốt
chức năng phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tiếp cận và phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất, kịp thời nhất. Muốn vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu

thị trờng, cung cấp sản phẩm theo nhu cầu, thực hiện các hoạt động dịch vụ
cả trớc, trong và sau khi bán.
2. Vai trò của cơ chế thị trờng
Trong cơ chế thị trờng các nhà sản xuất phải tự ấn định ra các mục tiêu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
21

phơng hớng hoạt động cũng nh các công cụ để thực hiện mục tiêu đó một
cách hiệu quả nhất. Họ đợc tự chủ trong việc sản xuất cái gì, với số lợng
bao nhiêu, chất lợng nh thế nào, mua nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào
của quá trình sản xuất ở đâu. Điều đó đợc gọi là sự tự do kinh doanh, tuy
nhiên họ vẫn bị ràng buộc bởi sợi dây vô hình và chính nó đã chi phối phần
nào hoạt động của họ. Đó là quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng.
Nh vậy cơ chế thị trờng có tác động điều tiết các hoạt động của các doanh
nghiệp, hớng hoạt động của họ ngày càng trở nên hoàn thiện và hiệu quả hơn
để có thể đứng vững rên thơng trờng.
Cơ chế thị trờng thúc đẩy các doanh nghiệp phải tìm tòi, nghiên cứu các
biện pháp để hạ giá thành sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh về giá. Có thể
vì khả năng thanh toán không cho phép mà khách hàng đã không có đợc
quyết định tiêu dùng theo đúng nhu cầu mong muốn của họ. Cùng một loại
hàng hoá, sản phẩm trên thị trờng có cùng chất lợng và sự tiện dụng nh
nhau thì chắc rằng họ sẽ tìm đến với những sản phẩm có giá cả thuộc nhóm
thấp nhất.
Cơ chế thị trờng góp phần thúc đẩy sự phân công lao động trong xã hội.
Để duy trì và mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp phải biết phát huy những
lợi thế so sánh của mình, đó có thể là các lợi thế mà doanh nghiệp khác không
có hoặc có nhng lại yếu hơn. Hay nói cách khác, mỗi doanh nghiệp tự tạo
cho mình nét đặc thù không giống ai, tìm cách lách vào những phần trống trên
thị trờng mà cha có một đối thủ nào đặt chân tới. Nh vậy sự phân công lao

động bắt đầu hình thành từ những ý tởng đó. Cơ chế thị trờng góp phần
nâng cao chất lợng của hàng hoá, dịch vụ trong xã hội. Cuộc cạnh tranh về
chất lợng, lâu dài vẫn luôn là gay go và quyết liệt nhất. Những sản phẩm kém
chất lợng đang dần biến mất khỏi thị trờng nhờng chỗ cho những sản phẩm
có chất lợng tốt hơn. Trong những hàng hoá cùng mức giá cả thì ngời tiêu
dùng sẵn sàng chọn những thứ có chất lợng cao hơn. Ngày nay chất lợng
hàng hoá và dịch vụ không chỉ là độ bền hay tính cơ lý hoá cao nữa mà còn
đợc thể hiện qua hình dáng mầu sắc, mẫu mã, bao gói, dịch vụ kèm theo.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
22

Cuộc sống của con ngời ngày càng trở nên gấp gáp đòi hỏi cần đợc tiết
kiệm về không gian và thời gian. Các loại máy móc, phơng tiện vận chuyển,
thông tin liên lạc hiện đại đã thay nhau ra đời vì nhu cầu đó. Hay có thể nói cơ
chế thị trờng thúc đẩy sự tiến bộ khoa học kỹ thuật ứng dụng, làm tăng năng
suất lao động, tăng số lợng sản phẩm qua đó làm tăng của cải vật chất cho
toàn xã hội.



Phần thứ hai

Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông

I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Cùng với sự hình thành và phát triển của đất nớc, là sự hình thành và

phát triển mạnh mẽ của rất nhiều công ty, xí nghiệp, liên doanh, liên hiệp xí
nghiệp Sự xuất hiện hàng loạt các loại hình kinh doanh trên bắt nguồn từ
nhận thức đúng đắn, từ trình độ phát triển khoa học, kỹ thuật từ nhu cầu tiêu
dùng và sinh hoạt của xã hội ngày càng cao. Nhớ lại vào khoảng năm 1959 Bộ
Công nghiệp nhẹ giao trách nhiệm cho một đoàn cán bộ công nhân đi học
nghề làm bóng đèn phích nớc tại Trung Quốc, dẫn đoàn cán bộ công nhân
này đi là:
Ông Nguyễn Quang Kiêm (nguyên giám đốc đầu tiên của nhà máy). Sau
2 năm thực tập, nhờ trí thông minh và cần cù của công nhân và cán bộ Việt
Nam và lòng nhiệt tình chỉ bảo của cán bộ và công nhân nớc bạn. Công ty đã
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
23

bỏ khung ban đầu sản xuất ra những sản phẩm đầu tiên cho đất nớc đồng thời
đào tạo một số thợ mới từ các thiết bị chuyên dụng mà anh chị em đi thực tập
đã sản xuất nhiều ngày trên nớc bạn. Ngời xa có nói "Vạn sự khởi đầu
nan" tuy đợc chính phủ và Bộ công nghiệp nhẹ rất quan tâm (Phó Thủ tớng
Lê Thanh Nghị và Bộ trởng Kha Vang Cân đã về dự lễ cắt băng khánh thành
nhà máy) nhng vì nhà máy đang trong thời kỳ hoàn chỉnh việc xây dựng nên
bớc đầu nhà máy vừa sản xuất vừa hoàn chỉnh công trình.
Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông đặt trụ sở tại 15 Hạ Đình -
Thanh Xuân - Hà Nội với mặt bằng xây dựng là 20.690 m
2
và 52 hạng mục
công trình không kể hệ thống sân bãi và cây xanh. Đây là điểm thuận lợi cho
việc giao dịch của Công ty. Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông thuộc
Tổng Công ty sành sứ Việt Nam trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ.
Nhà máy bóng đèn phích nớc Rạng Đông khởi công xây dựng vào tháng
3 năm 1961 do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng. Sau 2 năm xây dựng, đầu năm

1963 nhà máy cắt băng khánh thành và chính thức đi vào sản xuất, đến tháng
6 năm 1994 đợc nâng cấp từ nhà máy lên thành công ty. Trong giai đoạn xây
dựng tháng 3 năm 1961 thực chất nhà máy đã đợc khảo sát trớc đó trùng với
thời gian Bộ công nghiệp nhẹ cử đoàn cán bộ sang Trung Quốc học nghề.
Theo thiết kế ban đầu Công ty chỉ sản xuất 1 ca với sản lợng bóng đèn chiếu
sáng thờng là 1,5 triệu cái/năm; bóng đèn ôtô là 0,4 triệu cái/năm; phích
nớc nóng 0,2 triệu cái/năm; đèn huỳnh quang và phụ kiện 5 vạn cái/năm,
nhng đến mãi 12 năm sau nhà máy mới đạt đợc công suất thiết kế ban đầu
(nghĩa là đến tận năm 1975).
Theo công văn số 292 CNN-TTCP ngày 24/3/1993 của Bộ trởng bộ
công nghiệp nhẹ quyết định thành lập lại công ty. Sau thời kỳ đổi mới và sự nỗ
lực phấn đấu không mệt mỏi tháng 6 năm 1994 nhà máy đã đợc nâng cấp
thành Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông theo quyết định số 667-
QĐTCNĐ của Bộ công nghiệp nhẹ. Qui mô của Công ty là doanh nghiệp loại
1 theo quyết định xếp hạng 122 QĐ-TCCB ngày 26/1 của Bộ công nghiệp nhẹ.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
24

Kể từ ngày cắt băng khánh thành đa vào sản xuất cho đến nay, nhà máy
đã biết bao thăng trầm từ sản xuất nhỏ theo bao cấp, lại bị chiến tranh tàn phá,
bom đạn Mỹ đã phá huỷ nhà xởng. Thiết bị vật t sản xuất kỹ thuật gần nh
bị phủ định. Với hàng ngàn cán bộ công nhân viên (CBCNV) cùng với vật t
thiết bị - kỹ thuật chuyên sơ tán theo lệnh trên phân tán thành 3 cơ sở (C1, C2,
C3). Vừa chiến đấu vừa sản xuất, tất cả tập trung xây dựng phấn đấu duy trì sự
tồn tại và thực hiện mọi nghĩa vụ, chi viện phục vụ cho tuyền tuyến nh C2
sản xuất bóng đèn ôtô đáp ứng nhu cầu quốc phòng. Khó khăn chồng chất
nhng đều hớng theo Đảng "thắng không kiêu, bại không nản" luôn vững
vàng tin tởng thực hiện theo đờng lối chủ trơng của Bác - Đảng đã vạch ra.
Với sự lãnh đạo trực tiếp của Đảng uỷ xí nghiệp qua từng thời kỳ mặc dù

có những thời điểm mâu thuẫn theo kiểu cá nhân phi thực tế, song mọi hành
động gây mất đoàn kết đều bị CBCNV phủ định và đấu tranh cho sự đoàn kết
ấy, đồng tâm nhất trí phấn đấu cho nhà máy luôn phát triển không ngừng, thực
sự rạng rỡ. Với hơn ba thập kỷ qua do cơ chế bao cấp điều tiết gây sự trì trệ
cho sản xuất và đời sống. Bớc vào thời kỳ chuyển đổi cơ chế, bỡ ngỡ lúng
túng, lo lắng là điều không thể tránh đợc nhng với quyết tâm làm theo lời
Bác khó khăn mấy có chí vẫn làm nên. Từ tình trạng Công ty phải đóng cửa 6
tháng liền vì hàng ngoại tràn lan không tiêu thụ đợc đến duy trì sản xuất liên
tục, sản lợng tăng từ 3-5 lần để đáp ứng nhu cầu của thị trờng. Từ một cơ sở
kinh doanh thua lỗ, tiến tới hàng năm làm ăn ngày càng có lãi, nộp ngân sách
ngày càng tăng. Từ tình trạng chất lợng sản phẩm kém, nhân dân kêu ca, bị
hàng ngoại lấn át nhng đã vơn lên hai năm liền 1993 và 1994 là cơ sở duy
nhất ở phía bắc đợc lựa chọn vào Topten '93 và Topten '94 (mời mặt hàng
tiêu dùng Việt Nam đợc a thích nhất). 5 năm trớc 1990-1994 là quá trình
vơn lên của Công ty, khẳng định sự đứng vững và phát triển trong cơ chế
mới. Với thành tích phấn đấu tháng 9/1994 Chủ tịch nớc Cộng hoà xã hội
chủ nghĩa Việt Nam đã tăng huân chơng lao động hạng nhất cho tập thể cán
bộ công nhân viên chức Công ty và huân chơng hạng ba cho cá nhân giám
đốc Công ty.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.