Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần dược phẩm Hà nội

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực,
từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao
cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất
xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần
thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Ph-
ơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị
trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản
phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quan trọng nhất
trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ
chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền
vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và
có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó
đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang
trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là
vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị tr-
ờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng
và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi
các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản tr ớc
những thực tế khó khăn nh vậy.
Khoá luận tốt nghiệp
1

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh - cử nhân kinh tế tơng lai - tôi
mong muốn hiểu đợc tất cả những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách
hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài cho
khoá luận tốt nghiệp của mình là:
" Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ
phần Dợc phẩm Hà Nội"
Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng:
Chơng I : Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Chơng II : Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội
Chơng III: Một số phơng hớng và biện pháp góp phần duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội
Khoá luận tốt nghiệp
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
chơng I
Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho
ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hoá đợc bán trên thị trờng.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng :
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học :
Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các
quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng
sự điều chỉnh giá cả.
1.2. Theo quan điểm của Marketing :
Thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng

hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của
tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm
cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động
mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
2. Các chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trờng tới quá trình sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Thị trờng có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin.
Khoá luận tốt nghiệp
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.1. Chức năng thừa nhận
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ : hàng hoá hay dịch vụ của doanh
nghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận.
Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ
đa ra thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.
2.2. Chức năng thực hiện.
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ, một
hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thực hiện. Ngời
bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng của hàng
hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đ-
ợc giá trị sử dụng
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh vực
này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có thị tr-
ờng mới chỉ ra đợc.
* Chức năng kích thích : Thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có chi
phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích thích các

nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán. Muốn
vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá.
2.4. Chức năng thông tin.
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Thị
trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào , với khối l-
ợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp và có
lợi nhất. Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá,
dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào là có lợi nhất cho họ. Chức năng này rất
quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về : Tổng số cung cầu, cơ chế cung
cầu, quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán.
Khoá luận tốt nghiệp
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bốn chức năng trên của thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.
3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.
3.1. Các cách phân loại thị trờng.
Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan
khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết, là khách quan để nhận thức cặn kẽ
thị trờng. Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau
để phân loại thị trờng.
a) Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành :
* Thị trờng trong nớc :
- Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn
- Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc
* Thị trờng quốc tế :
b) Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành:
* Thị trờng hàng hoá :
- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)
- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)

* Thị trờng dịch vụ
c) Căn cứ vào vai trò ngời mua, ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia thành :
* Thị trờng ngời mua
* Thị trờng ngời bán
d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành:
* Thị trờng thực tế : là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hàng hoá
để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
Khoá luận tốt nghiệp
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàng có
nhu cầu, có khả năng thanh toán nhng vì một lý do nào đó mà cha mua đợc hàng
hoá để thoả mãn nhu cầu.
* Thị trờng lý thuyết : là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách hàng có
nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán.
e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ngời ta chia thành :
* Thị trờng chính (Trung tâm)
* Thị trờng phụ (nhánh)
f) Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng ngời ta chia thành:
* Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức
cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để Doanh nghiệp,
Công ty áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là
một thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời bán
có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác

nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm cho mình
một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp với đặc điểm và áp dụng chiến lợc
Marketing thích hợp với thị trờng đó.
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào cũng phải phân
đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau:
Tiêu thức dân số
Khoá luận tốt nghiệp
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tiêu thức địa lý
Tiêu thức tâm lý
Tiêu thức thái độ đối với khách hàng.
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp , do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị
trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị
trờng cần phân loại các nhân tố đó.
4.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực
tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu ... Các nhân tố thuộc về kinh tế
rất phong phú.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị tr-
ờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tốc , quan
hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình ... Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp
tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó
tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy

nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị tr-
ờng.
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp
của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố này thể hiện
sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.
Khoá luận tốt nghiệp
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà
các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh
mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này
rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản
phẩm thích ứng với thị trờng phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết
cạnh tranh ... Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh
doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng ... các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các
nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống
của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung
tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị
trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . Hiện nay, ngời ta th-
ờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng
pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng.

Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên
cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính
sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều
kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ
cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng
trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô của thị tr-
ờng.
Khoá luận tốt nghiệp
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng
sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị tr-
ờng tổng số bao nhiêu hàng ? khả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự trù
(tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả hàng bán của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng
nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệnh giá bán (trên thị
trờng bán) và giá mua. Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị tr-
ờng mua hàng và quyết định khối lợng hàng cần đặt, hàng cần mua hoặc nhập
khẩu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép. Đó
là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngoài những vấn đề trên,
nghiên cứu khái thị trờng còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên
từng địa bàn và trong từng thời điểm.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách
mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cầu của loại hàng,
mua ở đâu ? Mua hàng dùng là gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về
loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng
thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các
doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm,
mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các
doanh nghiệp khác ... để đổi mớ thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp
mình.
6. Vai trò của thị trờng.
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Khoá luận tốt nghiệp
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi trờng của
kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị tr-
ờng. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng là
đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh tế
hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của kinh tế
Nhà nớc . Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác động vào quá
trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế
cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng
hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên th-
ơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất,

ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản phẩm)
của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình từ tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng
với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang
hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã
nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).
Khoá luận tốt nghiệp
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua
tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất
hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu
thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu
thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan
trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là
nguồn bổ xung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh
nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công
nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai
thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều
kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản
xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau :
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp.
Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số l-
ợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá :
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ
sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức :
Khối lợng SP Số SP, H
2
Số H
2
mua vào Số xuất khác &
Khoá luận tốt nghiệp
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
H
2
bán ra = tồn đầu kỳ + hoặc SX trong kỳ - tồn kho cuối lỳ
b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó hàng
hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp
phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao
chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các
nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của
doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng
tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.
c) Giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng

hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từng đơn vị
sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hoá cao thì
khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả và lợng
hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau. Đờng cong biểu thị mối quan hệ
giữa cầu và giá thờng có dạng sau :
Khoá luận tốt nghiệp
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều hay ít
còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ :
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng,
giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ,
hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ... Cuối cùng là
việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của
doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua :
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu (tự
nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục ...
của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ.
Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua.
Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng
cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ ... của Nhà nớc đối với sản
xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ
đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế
Khoá luận tốt nghiệp

13
y
1
y
2
Người
tiêu
dùng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khoá, lãi suất ...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng
sản phẩm, hàng hoá.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ sản phẩm )
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ
thể nh : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ? ...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ? ...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu ...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho
đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ...)
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoặch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.

Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
c) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Khoá luận tốt nghiệp
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà
còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớc sau :
* Bớc 1 : Thu thập thông tin về :
+ Mục tiêu bán hàng
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2 : Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng các công việc cần thực hiện
* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc
* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập
hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm
ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản
sau :
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ
bán chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng : là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn
nhu cầu của họ.

c) Ngời bán buôn : là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán
lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân
phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ : là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do
đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
Khoá luận tốt nghiệp
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
e) Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho
ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành :
Đại lý uỷ thác
Đại lý hoa hồng
Đại lý độc quyền
f) Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng. Công
việc của ngời môi giới thờng là :
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra
các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô
hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối
cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :
Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : ngời bán

buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :

Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ sản phẩm trực tiếp
Khoá luận tốt nghiệp
16
Người
môi
giới
Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng cuối cùng
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Sơ đồ 2 : Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ
theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh
nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:
Sơ đồ 3. Kênh tiêu thụ sản phẩm
Khoá luận tốt nghiệp
17
Người
môi
giới
Người bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán buôn
Nhà sản xuất

Người
môi
giới
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp ngắn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người đại lý
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giớiBuôn bán
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt
các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút
sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà ...
+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý
của khách hàng.

+ Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà ...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá
+ Bán hàng đối chứng
+ Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán
hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả
góp, trả dần.
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu :
Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán,
bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của ngời
mua.
Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu
tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.
Khoá luận tốt nghiệp
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Những ràng buộc về chính sách giá cả :
Về phía Nhà nớc : Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định
giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ
thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.
Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp
đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trờng : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối

thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng :
doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm
cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng đi sâu vào thị trờng : doanh nghiệp đặt
giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại
nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng : doanh nghiệp định giá bán cao
hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp : theo chính sách này
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí
cố định để lợi nhuận bằng 0.
Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhng ở các thời
gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục
vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau ...
Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn
kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Khoá luận tốt nghiệp
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng tiêu thụ và doanh nghiệp
Khi nói đến doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thì ngời ta nghĩ đến thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm bởi giữa thị trờng tiêu thụ và doanh nghiệp có mối quan
hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và qua lại lẫn nhau.Có thị trờng tiêu thụ thì
mới có sự lu thông hàng hoá của doanh nghiệp và ngợc lại.
Thị trờng tiêu thụ đợc hình thành dựa trên cơ sở của ba yếu tố đó là:
- Phải có khách hàng ( ngời mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : nhu cầu và động lực thúc
đẩy họ mua hàng hoá và dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối
tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch
vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp.Mọi hoạt động của bất kì doanh nghiệp nào
cũng gắn liền với thị trờng.Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết
những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất nh thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở
điều tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ
sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng,đợc thị trờng
chấp nhận.Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc
thị trờng chấp nhận.Nếu nh không có thị trờng tiêu thụ thì sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu?Thị trờng tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình
thành nên doanh nghiệp.Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ
thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
Khoá luận tốt nghiệp
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thị trờng tiêu thụ là một thực thể tồn tại khách quan,còn doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm và có đợc tiêu thụ hay không thì thuộc về yếu tố chủ quan
của con ngời.Thị trờng tiêu thụ là đối tợng,là cơ sở,kế hoạch của doanh nghiệp
và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của doanh nghiệp đó.Thị trờng tiêu thụ vừa là
đối tợng cần nghiên cứu vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1. Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đ-
ợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công,
trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng
kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tính của
sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản
phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng cao chất lợng sản
phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải
đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời
gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm,
tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo
sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và
thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị
trờng tiêu thụ hàng hoá.
2. Chính sách giá bán.
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng,
kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển.
Khoá luận tốt nghiệp
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong
những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các

điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu
cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội dụng
quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào.
Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh
gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá
nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
Khoá luận tốt nghiệp
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng
cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại
nhất để thu hút khách hàng. ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển , quảng cáo
đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán
hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hoá cho mọi ngời biết nhằm
tranh thủ đợc nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.

5. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đ-
ợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp
cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ
vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu
quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích ng-
ời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm
phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo
nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ
- Bán có kèm tặng phẩm
- Bán chịu trả góp
- Bớt giá nếu mua nhiều
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại
Khoá luận tốt nghiệp
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng II
Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dợc
phẩm Hà Nội
Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội - Hà Nội Pharma - đợc thành lập
vào ngày 01-01-2003 theo quyết định số 1524/QĐ-UB trên cơ sở ban đầu
là: Xí nghiệp Dợc phẩm Hà Nội, nay chuyển sang hình thức cổ phần hoá và
lấy tên Công ty là Công ty cổ phần dợc phẩm Hà Nội.
Xí nghiệp Dợc phẩm Hà Nội trớc kia là doanh nghiệp Nhà nớc trực
thuộc y tế Hà Nội, thành lập năm 1965 với mục đích nhằm phục vụ yêu cầu

chăm sóc sức khoẻ, chữa bệnh cho con ngời.
Năm 1983 theo quyết định số 143 của UBND thành phố Hà Nội ra
ngày 17/ 01/ 1983 thành lập nên xí nghiệp liên hiệp Dợc Hà Nội trên cơ sở
kết hợp giữa xí nghiệp dợc phẩm Hà Nội với Công ty Dợc Hà Nội.
Năm 1988 Xí nghiệp liên hiệp Dợc Hà Nội tiến hành phân cấp quản
lý cho các đơn vị trực thuộc trong khối xí nghiệp sản xuất chia làm 2 xí
nghiệp:
- Xí nghiệp Dợc phẩm Thịnh Hào
- Xí nghiệp Dợc phẩm Quảng An
- Tháng 01-1993 thực hiện quyết định số 2914/QĐ-UB ngày 20 - 11 -
1992 của UBND thành phố Hà Nội về việc tổ chức sắp xếp lại các đơn vị
sản xuất kinh doanh, xí nghiệp liên hiệp Dợc Hà Nội đợc tách ra làm ba
doanh nghiệp: trong đó xí nghiệp Dợc phẩm Hà Nội đã đợc tổ chức lại trên
cơ sở kết hợp giữa 2 xí nghiệp sản xuất cũ là: Xí nghiệp Dợc phẩm Thịnh
Hào và xí nghiệp Dợc phẩm Quảng An. Trong những năm gần đây, Công ty
gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự cạnh tranh về hàng hoá trong ngành Dợc
Khoá luận tốt nghiệp
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
diễn ra vô cùng khốc liệt giữa các sản phẩm Dợc đa dạng từ trung ơng đến
địa phơng, rồi các xí nghiệp quân đội, công an, trờng đại học với hàng
ngoại nhập đang tràn ngập trên thị trờng Hà Nội và cả nớc. Điều đáng chú ý
là khoảng 2/3 thị trờng Dợc kinh doanh trong vài năm gần đây là các doanh
nghiệp t nhân đang bùng ra chiếm lĩnh, quảng cáo và chào hàng rầm rộ
hơn nữa, một khó khăn chung mà hầu hết các Công ty gặp phải trong vài
năm gần đây là: không đợc Nhà nớc bảo hộ độc quyền nh trớc nữa mà phải
tự do hoạt động, vơn lên tìm hớng đi riêng cho chính mình .
- Đối với Công ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội, xét trên địa bàn Hà Nội
và miền Bắc là một Công ty sản xuất kinh doanh tơng đối lớn về các mặt
hàng Dợc (Tân dợc và Đông dợc). Với mô hình tổ chức khép kín từ khâu

sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Công ty vừa sản xuất thuốc theo hợp
đồng cho các đơn vị kinh doanh, vừa trực tiếp mở một số quầy hàng thuốc
tại các trung tâm để kinh doanh phục vụ nhu cầu của nhân dân Hà Nội và
các tỉnh trong cả nớc. Trong hoàn cảnh đó, với truyền thống sẵn có cùng với
sự năng động, sáng tạo của đội ngũ cán bộ lãnh đạo và sự nỗ lực, hăng say,
gắn bó của toàn thể anh chị em trong Công ty, xác định đợc rõ mục tiêu
quan trọng trong thời gian trớc mắt là phải nắm bắt và luôn đáp ứng những
nhu cầu, đòi hỏi của thị trờng cả về mặt số lợng và chất lợng ở mọi thời
điểm. Đồng thơi Công ty mạnh dạn đa ra thị trờng các loại sản phẩm mới
thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy mà Công ty đã dần khắc
phục khó khăn và khẳng định vị thế của mình trên thị trờng Dợc cả trong và
ngoài nớc.
- Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội.
1. Nguồn vốn kinh doanh
- Nguồn vốn kinh doanh có vai trò quan trọng đối với mỗi công ty,
mỗi doanh nghiệp bởi vì nó ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển
Khoá luận tốt nghiệp
25