Đề tài : “Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 “. pdf

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP





ĐỀ TÀI



Một số biện pháp
nhằm duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty
cổ phần Dệt 10-10

1


Lời mở đầu

Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hởng của cơ chế kế
hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế
thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc.
Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi
nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ăn cũ không

bắt kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi hỏi, đã lâm vào
tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản. Song
bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu
học hỏi, áp dụng đúng phơng thức đầu t kinh doanh mới nên không những
đứng vững trên thị trờng mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi
nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới
xuất hiện.
Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của
mỗi nớc. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nớc đợc phồn vinh
phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu
cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc.
Muốn đợc kết quả nh vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm thì thị trờng của doanh nghiệp phải đợc mở rộng. Chính vì vậy trong
cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng
truyền thống và mở rộng thị trờng mới.
Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế
thị trờng là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt
đợc các cơ hội của thị trờng thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh
nghiệp nào sản xuất ra đợc các sản phẩm thị trờng cần và phù hợp với nhu cầu
thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững
trên thị trờng.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

2

Nh vậy thị trờng là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tơng lai.
Cũng nh những doanh nghiệp công nghiệp khác. Công ty cổ phần Dệt 10-10 Hà

nội cũng rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty trong môi trờng vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị trờng
ngành Dệt đang có những cơn sóng gió lớn. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để
đứng vững và phát triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài
toán phải giải quyết.
Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trờng tiêu thụ
sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời đợc
sự giúp đỡ của thầy giáo Mai Văn Bu em chọn đề tài :
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 .
Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập cha nhiều lên luận văn không
thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của ban lãnh
đạo Công ty, của thầy giáo hớng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận
và sát với thực tế hơn.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần:
Phần I
: Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản
và lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Phần II : Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
Dệt10-10.
Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty Dệt 10-10.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

3


Phần I
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là

nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp

I. một số quan điểm cơ bản về thị trờng :
1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trờng để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi doanh
nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiết chỉ
là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà doanh
nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các
phơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất
hàng hoá, khái niệm thị trờng ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một
số khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau:
1) Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
2) Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của
các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và quyết định của
ngời lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều đợc quyết định bằng giá cả.
3) Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua
và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều
hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay
bán bàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu
quyết định. Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai
khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá.
4) Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

4

nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch
vụ.
5) Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị
trờng chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể
phát triển vô cùng tận
6) Thị trờng theo quan điểm Maketing, đợc hiểu là bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ nh thị trờng
sức lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy
tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần đã xuất
hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho
ngời lao động. Cũng tơng tự nh thế, thị trờng tiền tệ đem lại khả năng vay
mợn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của
các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục đợc. Nh vậy điểm lợi ích của
ngời mua và ngời bán hay chính là gía cả đợc hình thành trên cơ sở thoả
thuận và nhân nhợng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trờng :
2.1. Phân loại thị trờng :
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là
rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trờng phố biến nh sau:
Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phơng nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
- Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý

nhất định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất
về kinh tế - xã hội.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

5

- Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các
vùng, các địa phơng của một nớc.
- Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và
nhiều ngời bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng
nhất và giá cả là do thị trờng quyết định.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời
mua và ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,
bao bì, nhãn hiệu kích thớc khác nhau. Giá cả hàng hoá đợc ấn định một
cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng.
- Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một nhóm ngời liên kết
với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số
lợng dự định bán ra trên thị trờng cũng nh giá cả của chúng.
Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
- Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng
là các loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc
thiết bị
- Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị
trờng là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c
nh quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
- Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì
sẽ có bấy nhiêu thị trờng đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền
tệ, thị trờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản ).
- Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm
bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

6

doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêu
dùng.
2.2. Phân loại thị trờng :
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ ngời - một con số khổng
lồ và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a thích
sản phẩm của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc. Trớc hết,
họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị
trờng, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm
Phân đoạn thị trờng. Nó đợc hiểu việc phân chia thị trờng thành những
nhóm ngời mua hàng khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách,
thói quen, trình độ học vấn
Không hề có một công thức phân đoạn thị trờng thống nhất cho tất cả các
doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ
sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tởng của riêng mình. Tuy nhiên, có
thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trờng tiêu dùng nh sau :
Nguyên tắc địa lý
- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các khu vực địa lý khác

nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền , thành các khu vực có mật độ
dân số khác nhau nh thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí
khác nhau nh miền núi, đồng bằng
Nguyên tắc nhân khẩu học
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị
trờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, tuổi tác,
quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp,
trình độ văn hoá, tôn giáo tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất
làm cơ sở để phân biệt các Phân đoạn thị trờng theo phơng pháp nhân khẩu
học là việc phân chia thị trờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu
nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia
đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngỡng và dân tộc. Đây là
các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm ngời tiêu dùng. Điều
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

7

này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên
quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lờng,
đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác.
- Biến giới tính: Đã đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị
trờng thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo ở đây có sự khác biệt khá rõ nét
trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ nh
thị trờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức nh độ ngọt
cao, có thể nuốt đợc và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về
làm bóng, trắng răng và hơng thơm, đối với ngời già nổi bật là nhu cầu làm
cứng và chắc răng
- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đợc

hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu.
Mức thu nhập của ngời dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều
doanh nghiệp đã áp dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động
trong xã hội và đã thu đợc nhiều thành công.
Nguyên tắc hành vi
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia ngời mua
thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn
thu đợc, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức độ trung thành,
mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.
Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm
thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở
thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết không phải là đẩy
mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi của khách hàng để đáp
ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự đợc
tiêu thụ trên thị trờng.
Nguyên tắc tâm lý
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia ngời mua
thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân
cách.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

8

Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở thích của con ngời đặc
biệt là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc
sách báo Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng đi tìm những sản phẩm
hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ,
còn những ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại vừa lòng với thông thờng nhất, phù

hợp với túi tiền ít ỏi của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày cũng
đợc thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của ngời dân. Những ngời cổ hủ
thờng thích những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những
ngời năng động, lại là những ngời thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ
mạnh. Nhiều doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đa vào
những tính chất và đặc tính làm vừa lòng chính những ngời này.
3. Vai trò và chức năng của thị trờng
3.1. Vai trò của thị trờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao
chất lợng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai trò đặc
biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trờng vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thớc đo kết quả và hiệu quả kinh
doanh của các doanh nghiệp
- Là động lực: Thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luông nắm bắt đợc các nhu cầu đó và định
hớng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay,
mức sống của ngời dân đợc tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh
toán của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau
ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có
chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản. Vậy thị
trờng là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu
doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung
ứng trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

9

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trờng là điều kiện sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Là thớc đo: Thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của
các phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động
sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng hợp khó
khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định. Mỗi một
quyết định đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp.
Thị trờng có chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp thì mới chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó là có hiệu quả
và ngợc lại. Vậy thị trờng là thớc đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trờng, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu
hàng hoá của thị trờng và xã hội.
3.2. Chức năng của thị trờng
Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức là
khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại
một lợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng hoá
nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó mà
cũng đợc thự hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ
đa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá
trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói
nên sự thừa nhận của thị trờng.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh phải tìm hiểu kỹ thị trờng, đặc biệt là nhu cầu thị trờng. Xác định cho

đợc thị trờng cần gì với khối lợng bao nhiêu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

10

Chức năng thực hiện của thị trờng
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trờng, ngời bán và ngời mua
thực hiện đợc các mục tiêu của mình. Ngời bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu cho ngời mua. Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời bán để có đợc giá trị
sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trờng
đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch
vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải
chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trờng hay
không.
Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân
phối các nguồn lực.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Cơ chế thị trờng sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp
dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang
ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy
luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng
tạo với các biến động của thị trờng thì sẽ tồn tại và phát triển, ngợc lại sẽ bị
phá sản. Ngoài ra thị trờng còn hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng theo mục
đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho đợc chu kỳ
sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức

độ hấp dẫn của thị trờng đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.
Chức năng thông tin của thị trờng
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lợng bao
nhiêu để đa vào thị trờng tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho
ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời
điểm nào là có lợi cho mình.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

11

Thị trờng sẽ cung cấp cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng những
thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu
đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch
vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin quan trọng cho cả
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích
hiệu quả cho họ.
Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông
tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng nh
các phơng pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị
trờng cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lợc, kế hoạch
phát triển thị trờng.
II. vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm trong doanh nghiệp :
1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm
khách hàng của doanh ngiệp.
Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,

khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để
thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời. Mở rộng theo chiều sâu là
qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý.
Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ
vững, thậm trí tăng số lợng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trờng, đồng thời tiêu
thụ đợc những sản phẩm mới trên thị trờng đó. Sự đa dạng về chủng loại mặt
hàng và nâng cao số lợng bán ra là mở rộng thị trờng theo chiều sâu.
Tóm lại mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là
vợt công suất thiết kế. Doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo quy mô mới.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

12

2. Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu
khách quan đối với doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trờng là khách quan đối
với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát
triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh
cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị tụt
hậu. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng.
Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai
thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh,
tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng. Cho nên
duy trì và mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của mỗi doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trờng.

Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A

Thị trờng lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tợng có nhu cầu
Thị trờng tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trờng hiện tại sản phẩm A
Thị trờng
các đối thủ cạnh
tranh
Thị trờng
của Doanh nghiệp

Ngời
không tiêu dùng
tơng đối
Ngời
không tiêu dùng
tuyệt đối

Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Cô ca và Pepsi là hai hãng sản
suất nớc ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần nh tuyệt đối trong thị
trờng về nớc ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai
nhà sản xuất này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm
và ngợc lại. Qua nhiều cuộc thử nghiệm trng cầu ý kiến của khách hàng thì về
chất lợng sản phẩm của hai hãng này gần nh tơng đơng nhau. Cho nên để
cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành chi
phí lớn cho quảng cáo.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

13

Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trờng đã có của
doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trờng của các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trờng hiện tại của sản phẩm và xa hơn
nữa là mở rộng phần thị trờng tiềm năng của sản phẩm đó.
Tăng thêm phần thị trờng, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay
của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các
doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm
bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ
thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lợt nó kỹ thuật mới lại góp
phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm.
III. các nhân tố ảnh hởng đến duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là
các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Thị trờng là một
lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hởng tới nó cũng rất phong
phú và phức tạp, thờng là những nhân tố sau:
1. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng:
Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng.
Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ
của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố
động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có
những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn,
trờng hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị

trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân
công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do
phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

14

huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trờng hợp sử
dụng một số chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trờng
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao
- Chính sách ổn định giá bán
- Chính sách bán phá giá.
2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc
dân:
Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh mẽ đến thị trờng. Sự phát triển của
sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng.
Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ
thuật cũng tác động đến thị trờng. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công
nghệ mới, chất lợng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ
đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng
thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, và kết quả là thị trờng
đợc đợc mở rộng.
3. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân
c:
Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm
ảnh hởng tới sức mua của ngời lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh
toán của ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và

phát triển.
4. Nhân tố kỹ thuật công nghệ .
Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các
lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng
kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũng
lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là thế kỷ
của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan
trọng và cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

15

rộng thị trờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có những
chiến lợc thích ứng.
IV. yêu cầu và một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
1. Yêu cầu:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với
việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân
chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do số
lợng ngời tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị
trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá
trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn
thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn.
Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trờng, lập phơng
án giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.

- Mở rộng mặt hàng:
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở
rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản
phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lợng của bao gói, đáp ứng ngày càng
nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.
- Có chính sách giá hợp lý:
Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có
thể chấp nhận đợc để có hiệu quả. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có
của doanh nghiệp đã có điều khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều càng khó
hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ
cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của ngời tiêu
dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải
bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

16

Tuy nhiên nói nh vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà
trong nhiều trờng hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào của
chu kỳ sống mà ngời kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp
hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp
đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thị trờng nhằm giải quyết công ăn
việc làm cho ngời lao động, tạo ra vị thế trên thị trờng.
- Phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng:
Chữ tín quý hơn vàng là phơng châm của giới kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của
các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc
độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trờng bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh xâm

chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, nh dịch vụ bảo hành
miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà
nhã đối với khách hàng một phần khác là do chất lợng sản phẩm không đúng
với lời quảng cáo của công ty.
2. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm đã
có .
Sơ đồ 2: phơng hớng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp











Thị trờng sản phẩm
liên quan trong sản xuất

Thị trờng sản phẩm
liên quan trong TD
Thị trờng sản phẩm
CMH
Thị trờng sản phẩm mới
Thị trờng sản phẩm có
thể thay thế
Thị trờng sản phẩm
CMH đợc cải tiến

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

17

2.1. Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ
yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra
đời đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc
tiêu dùng nh một Mốt nhng vòng đời của sản phẩm chỉ đợc kéo dài khi
sản phẩm đó có chất lợng cao.
Các biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ đợc đề cập rõ ở
phần sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lợng sản phẩm hiện nay đợc định
nghĩa nh thế nào.
Chất lợng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các
tính chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những
điều kiện kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của ngời sử dụng nhng
cũng phải bảo đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nớc
- TCNN - 99 - ISO-9000 tiêu chuẩn về hệ thống chất lợng ( trang 5).
Chất lợng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật
xã hội Chất lợng sản phẩm đợc tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có
liên quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lợng sản phẩm đợc tạo thành
từ ngay phơng án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình chuẩn bị
sản xuất và sản xuất. Chất lợng sản phẩm còn đợc duy trì trong khâu lu thông
và khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lợng sẽ đợc
bộc lộ một cách đầy đủ nhất - Một số vấn đề về quản lý chất lợng - trang 4
- Cục TC đo lờng CLNN.
Nói tóm lại Chất lợng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản
phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những yêu cầu nhất

định của xã hội Quản lý DNCN trang 51 NXBĐH & GD chuyên
nghiệp.
Nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới
công nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng
điểm, chú trọng những khâu có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm.
Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

18

cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợc công nghệ
đợc chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục đợc khó khăn về
vốn cho đổi mới công nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng
chung và dài hạn với lãi xuất u đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.
2.2. Hạ giá thành sản phẩm.
Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong
cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm
bảo đợc lợi nhuận và do đó đợc ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trờng đợc mở rộng. Muốn hạ đợc giá thành sản
phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu
vào. Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hởng trực tiếp đến giá
thành sản phẩm. Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhng cũng cần phải
bảo đảm chất lợng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững đợc. Đổi
mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm đợc số
lợng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm đợc chí phí nguyên vật liệu
và do đó giảm giá thành sản phẩm.
2.3. Nâng cao chất lợng của công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị
trờng:
Thị trờng tạo môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó

doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trờng của mình. Do
vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất
trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và
khách hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác
nghiên cứu thị trờng.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp
đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản
xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn. Việc
nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các
quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định
đúng đắn phơng hớng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

19

Xác định nhu cầu thị trờng, tìm ngời mua và xác định nhu cầu của từng
ngời mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lợng là
bao nhiêu để có đợc doanh thu lớn nhất. Để xác định đợc nhu cầu thị trờng
và tìm kiếm đợc thị trờng tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý
việc thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trờng, phân tích và
xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trờng, xác định nhu cầu của thị
trờng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời đợc các câu hỏi sau :
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp?
- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với
năng lực hiện có của doanh nghiệp?
- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ
ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá trong kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh chất lợng mẫu mã bao gói
Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lợc sản phẩm chính
sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.
Nâng cao chất lợng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng
tức là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trờng về sản
phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông
tin cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu
kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trờng và phải giành một phần
nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này.
2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:
Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nớc ta hiện nay thì tình
trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến.
Bởi vậy trong trao đổi hàng hoá, trong đó các hoạt động thị trờng quốc tế gặp
nhiều thua thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần
thiết đối với các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

20

doanh, trong đó cốt lõi là chiến lợc sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác
định đợc chính sách thơng mại của mình. Chính sách thơng mại đó xác định
những vấn đề có tích chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên
thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục đợc những yếu
kém sau:
- Ngời tiêu dùng cha hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm

của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận đợc ngời tiêu dùng. Cho nên
chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hởng của doanh nghiệp trên thị
trờng.
- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.
- Phơng pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết
phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền.
- Dịch vụ sau bán hàng kém.


Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

21


Phần II
Thực trạng và các giải pháp đang đợc thực hiện nhằm
duy trì và mở rộng thị trờng của công ty 10-10

I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty Dệt 10-10 trớc đây là xí nghiệp Dệt 10-10 đợc thành lập ngày
10-10-1974 theo quyết định số 262 ngày 23-12-1973 của UBND-TP-Hà Nội và
đến ngày 16-3-1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định
số 2580 ngày 10-7-1993 của UBND-TP-Hà Nội.
Đây là một cơ sở công nghiệp địa phơng do SCN-Hà Nội quản lý. Sản
phẩm của Công ty là: Vải tuyn, Màn tuyn các loại, Rèm che cửa và một số sản
phẩm phụ khác.Trong đó Màn tuyn là sản phẩm truyền thống đem lại thành công
và uy tín cho Công ty trong những năm qua.Danh hiệu cao quý nhất trong những

năm gần đây là Công ty đẫ đợc công nhận huy hiệu vàng TOPTEN 1997 và 10
huy chơng vàng hội chợ công nghiệp thơng mại quốc tế.
Đến nay Công ty có 3 cơ sở sản xuất tại Hà Nội:
- 6 Ngô Văn Sở - trụ sở chính
- 26 Trần Quý Cáp
- 203 Minh Khai
Và hai chi nhánh tại TP-Hồ Chí Minh:
- 181A Phạm Phú Thứ, Phờng 11 Quận Tân Bình
- 49 Đờng Cộng Hoà, Phờng 4 Quận Tân Bình
Qua trình xây dựng và phát triển của Công ty có thể chia làm 4 giai đoạn
sau:
Giai đoạn 1:
Đây là giai đoạn chế thử từ đầu năm 1973 đến tháng 6-1975.
Đầu năm 1973 SCN giao cho một nhóm gồm 14 cán bộ công nhân viên
thành lập ban nghiên cứu sợi KoKet sản xuất vải tuyn trên cơ sở nguyên vật liệu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

22

và thiết bị Cộng Hoà Dân Chủ Đức do SCN cung cấp. Sau một hời gian ngán chế
thử thành công, SCN đề nghị UBND-TP-Hà Nội đầu t nên cở vật chất, thiết bị
kĩ thuật, lao động và quản lý thành lập xí nghiệp vào ngày giải phóng thủ đô 10-
10-1974, lấy tên là xí nghiệp Dệt 10-10.Trủ chính tại số 6 Ngô Văn Sở Hà Nội
với tổng diện tích mặt bằng là 550m
2
.
Cuối năm1974 xí nghiệp đã hoàn thành phần lớn công tác, về xây dựng
mặt bằng sản xuất. Địa điểm sản xuất đợc chia thành 2 cở gồm: Ngô Văn Sở
làm khu văn phòng và khu vực sản xuất chính, Trần Quý Cáp đợc đặt máy văng

sấy làm nhiệm vụ tẩy, định hình vải với diện tích là 355m
2
.
Giai đoạn 2:
Từ tháng 7-1975 đến năm 1985 đây là giai đoạn bớc vào sản xuất kinh
doanh thực hiện tất cả các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao.
Bắt đầu từ tháng 7-1975 xí nghiệp chính thức nhận chỉ tiêu pháp lệnh nhà
nớc giao. Trong thời gian này xí nhgiệp luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch
nhà nớc với toàn bộ nguồn vật t, nguyên liệu đều đợc nhà nớc cung cấp theo
chỉ tiêu. Đồng thời xí nghiệp giao nộp sản phẩm theo mức cảu nhà nớc hớng
dẫn.
Giai đoạn 3:
Từ năm 1986 đến cuối năm 1999 đây là giai đoạn Công ty tự kinh doanh.
Đến năm 1986 do tình hình kinh tế của cả nớc gặp khó khăn và có nhiều
biến đổi lớn nên các hoạt động của xí nghiệp cũng có sự thay đổi đáng kể cho
phù hợp. Nguồn nguyên liệu đầu vào của xí nghiệp không còn đợc nhà nớc
cấp phát nh trớc. Xí nghiệp phải dùng nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay
(chủ yếu là vay nhà nớc). Mặc dầu vậy do tình hình chung lúc đó nên từ năm
1986-1990 xí nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời
trong cả công tác sản xuất sản phẩm. Nhận thức đợc điều này xí nghiệp đã tự
vận động dới nhiều hình thức để tồn tại, phát triển, mở rộng sản xuất và thay
thế dần các thiết bị máy móc đã cũ.
Với vật chất kỹ thuật đã có. Năm 1983 mặt bằng đợc mở rộng, Công ty
đợc cấp thêm 1000m
2
đất ở số 203 Minh Khai để chuyển toàn bộ các phân
xởng sản xuất gồm phân xởng dệt, phân xởng văng sấy, phân xởng cơ điện,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

23

bộ phận bảo dỡng, kho nguyên vật liệu, bộ phận chế thử. Còn khu vực Ngô Văn
Sở đợc dành cho khu văn phòng, phân xởng cắt may và kho thành phẩm.
Theo quy định của nhà nớc sau khi đăng ký kinh doanh lại. Ngày 10-7-
1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580/QĐ-UB
của UBND-TP-Hà Nội.
Giai đoạn 4
Đến cuối năm 1999, đầu năm 2000 theo chủ trơng cổ phần hoá một số
doanh nghiệp nhà nớc. Ngày 1-1-2000 Công ty chuyển thành Công ty cổ Phần
với sự tổ chức xắp xếp, quy định lại chức năng nhiệm vụ của một số phòng
nghiệp vụ và các quy định khác liên quan về quyền hạn, trách nhiệm của các cấp
quản lý, nội quy, lề lối làm việc của cán bộ công nhân viên, thay đổi phơng
thức quản lý vốn, trả lơng thởng vv.
Theo đánh giá lại của SCN thì vốn ban đầu của Công ty là 8 tỷ. Trong đó
vốn của nhà nớc là 2,4 tỷ, vốn của doanh nghiệp là 5,6 tỷ. Là một doanh nghiệp
nhỏ nhng với ý chí vơn lên, với lòng nhiệt tình gắn bó, với tinh thần hăng say
lao động sáng tạo của toàn thể cán bộ công nhân viên. Công ty Dệt 10-10 đã
đứng vững và ngày càng phát triển, uy tín đợc nâng cao, sản phẩm làm ra ngày
một lớn về số lợng và chất lợng.
Trên 25 năm xây dựng và trởng thành, Công ty đã phát triển nhanh chóng
về mọi mặt kể cả cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ sản xuất,
cũng nh uy tín trên thị trờng. Công ty có một đội ngũ công nhân lành nghề đủ
đáp ứng nhu cầu sản xuất. Đến nay Công ty đã có 465 ngời (năm 2000) và là
Công ty đầu tiên đạt mức vợt kế hoạch về giá trị sản xuất do SCN Hà Nội đề ra.
2. Mục tiêu, phơng hớng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 10-10:
Mục tiêu:
Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty đóng góp ngày càng
nhiều cho nhà nớc đi đôi với việc giải quyết các vấn đề xã hội của Công ty.
Định hớng lâu dài:

Trở thành cơ sở sản xuất hàng dệt chất liệu Valide hàng đầu tại Việt Nam,
xây dựng một mô hình Công ty cổ phần mới trong điều kiện chung của nền kinh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

24

tế theo điều kiện xã hội chủ nghĩa trong đó ngời lao động trở thành chủ nhân
thực sự của Công ty
Định hớng trớc mắt:
- Để thực hiện đợc định hớng lâu dài đó điều cần thiết là phải khai thác
triệt để các nguồn lực cũng nh các lợi thế sẵn có của doanh nghiệp. Đó là đội
ngũ công nhân lành nghề, có kinh nghiệm lâu năm, uy tín của Công ty trên thị
trờng từ những năm 70 đợc sự ủng hộ và tạo điều kiện giúp đỡ của nhà nớc
- Tạo việc làm đầy đủ, ổn định và dần nâng cao mức thu nhập của ngời
lao động trong Công ty.
- Đặc biệt chú trọng các thị trờng truyền thống, tạo dựng các thị trờng
mới.
- Đa dạng hoá sản phẩm để vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tiêu
dùng vừa khai thác hiệu quả năng lực sản xuất của Công ty.
- Chú trọng các sản phẩm cấp trung phục vụ nhu cầu sản phẩm thiết yếu,
triệt để khai thác tính kính tế nhờ quy mô.
Để thấy rõ hơn quá trình xây dựng và trởng thành của Công ty ta có thể
tham khảo tình sản xuất kinh doanh đợc thể hiện thông qua bảng sau:
Bảng 1: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty
Đơn vị:1.000.000đ

STT

Chỉ tiêu 1998 1999 2000

1 Giá trị sản xuất CN 37.400 37.300 40.100
2 Doanh thu 37.057 35.297 38.000
3 Lao động (ngời) 467 471 465
4 Tiền lơng bình quân 1,260 1,347 1,050
5 Tổng chi phí 33.892 31.243 34.429
6 Lợi nhuận 2.015 2.150 2.286

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.