Mở rộng tín dụng khách hàng cá nhân tại hội sở chính ngân hàng tmcp công thương việt nam

TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN


BùI THU TRANG

Mở RộNG TíN DụNG KHáCH HàNG Cá NHÂN
TạI HộI Sở CHíNH NGÂN HàNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIệT NAM
Chuyên ngành: KINH Tế TàI CHíNH - NGÂN HàNG

Ngời hớng dẫn khoa học:
TS. TRƯƠNG THị HOµI LINH

Hµ Néi - 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và có nguồn
gốc rõ ràng.
Tác giả luận văn

Bùi Thu Trang


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN...............................................................................................i
MỞ ĐẦU...................................................................................................................... 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI............................................................6
1.1. Ngân hàng thương mại.......................................................................................6
1.1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại..........................................................6
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại.......................................6
1.2. Hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại..............9
1.2.1. Khái niệm tín dụng khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại..............9
1.2.2. Đặc điểm của tín dụng đối với khách hàng cá nhân...................................9
1.2.3. Các sản phẩm tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại....11
1.3. Mở rộng tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại.......14
1.3.1. Quan niệm về mở rộng tín dụng khách hàng cá nhân tại ngân hàng
thương mại.........................................................................................................14
1.3.2. Các chỉ tiêu đo lường mức độ mở rộng tín dụng KHCN...........................15
1.4. Biện pháp mở rộng tín dụng đối với khách hàng cá
nhân tại ngân hàng thương mại...........................................................21
1.4.1. Hệ thống tổ chức hoạt động tín dụng đối với KHCN tại ngân hàng phù hợp.....22
1.4.2. Đầy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng..............................................23
1.4.3. Cải tiến và nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin...................................25
1.4.4. Phát triển đội ngũ cán bộ...........................................................................25
1.5. Kinh nghiệm về giải pháp mở rộng tín dụng đối với KHCN của một số ngân
hàng nước ngoài tại Việt Nam.................................................................................26
1.5.1. Kinh nghiệm của ngân hàng ANZ - Australia...........................................26
1.5.2. Kinh nghiệm của ngân hàng HSBC - Anh................................................27
1.5.3. Kinh nghiệm của ngân hàng BTMU – Nhật Bản......................................28


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI HỘI SỞ CHÍNH NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT
NAM TRONG GIAI ĐOẠN 2012 - 2014.................................................................31
2.1. Khái quát về Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank)..........31

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Cơng Thương
Việt Nam (Vietinbank).......................................................................................31
2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Công Thương
Việt Nam giai đoạn 2012 - 2014.........................................................................33
2.2. Thực trạng mở rộng tín dụng KHCN tại Hội sở chính Ngân hàng TMCP
Cơng Thương Việt Nam trong giai đoạn 2012 - 2014..............................................43
2.2.1. Phân tích và đánh giá thực trạng dựa trên các chỉ tiêu đo lường mức độ.......43
2.2.2. Phân tích và đánh giá các biện pháp đã thực hiện tại Vietinbank nhằm
mở rộng tín dụng khách hàng cá nhân................................................................53
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI HỘI SỞ CHÍNH NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM
TRONG THỜI GIAN TỚI.........................................................................................74
3.1. Định hướng hoạt động tín dụng KHCN của Ngân hàng TMCP Công thương
Việt Nam trong giai đoạn 2015 - 2020.....................................................................74
3.2. Một số giải pháp mở rộng tín dụng KHCN tại Hội sở chính Ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam những năm 2015 – 2020........................................76
3.2.1. Tiếp tục hồn thiện mơ hình tổ chức hoạt động tín dụng đối với KHCN
tại ngân hàng phù hợp.........................................................................................76
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động Marketing Ngân hàng..............................................80
3.2.3. Cải tiến và nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin...................................85
3.2.4. Phát triển đội ngũ cán bộ...........................................................................87
3.3. Một số kiến nghị nhằm mở rộng tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam.............................................................90
3.3.1. Kiến nghị đối với Chính Phủ.....................................................................90
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam..........................................91
3.3.3. Kiến nghị với Khách hàng cá nhân vay vốn tại Vietinbank......................92
KẾT LUẬN................................................................................................................ 94
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................96
PHỤ LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NHNN
Vietinbank
NHTM
TCTD
KHDN
KHCN
PGD
TSBĐ
CBTD
INCAS
SXKD
LNTT
STK
GTCG

Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam
Ngân hàng thương mại
Tổ chức tín dụng
Khách hàng doanh nghiệp
Khách hàng cá nhân
Phịng giao dịch
Tài sản bảo đảm
Cán bộ tín dụng
Hệ thống kiểm sốt giao dịch của Ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam
Sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận trước thuế
Sổ, thẻ tiết kiệm
Giấy tờ có giá


DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
BẢNG:
Bảng 2.2:

Tăng trưởng về vốn của VietinBank giai đoạn 2012-2014.................34

Bảng 2.3:

Tăng trưởng về lợi nhuận của VietinBank giai đoạn 2012-2014........35

Bảng 2.4:

Tình hình huy động vốn tại Vietinbank 2012 - 2014..........................36

Bảng 2.5:

Cơ cấu nguồn tiền gửi của Vietinbank năm 2012 - 2014...................37

Bảng 2.6:

Tình hình dư nợ tín dụng tại Vietinbank năm 2012 - 2014................39

Bảng 2.7:

Cơ cấu dư nợ tín dụng tại Vietinbank 2012 - 2014.............................40

Bảng 2.8:

Hoạt động thanh toán của Vietinbank giai đoạn 2012-2014...............42

Bảng 2.9.

Diễn biễn số lượng KHCN tại Vietinbank năm 2012 – 2014.............43

Bảng 2.10.

Dư nợ tín dụng KHCN tại Vietinbank năm 2012 – 2014...................45

Bảng 2.11.

Thị phần dư nợ tín dụng KHCN tại Vietinbank năm 2012 – 2014.....48

Bảng 2.12.

Cơ cấu dư nợ KHCN theo TSBĐ tại Vietinbank năm 2012 – 2014...50

Bảng 2.14.

Diễn biến phân loại nợ đối với tín dụng KHCN tại
Vietinbanknăm 2012 – 2014............................................................52

Bảng 2.15:

Một số thay đổi cơ bản trong Chuyển đổi mô hình Vietinbank năm
2014...................................................................................................55

Bảng 2.16:

Một số chỉ tiêu chương trình đào tạo tại Vietinbank năm 2012-2014....71

BIỂU ĐỒ:
Biểu đồ 2.1.

Số lượng KHCN Vietinbank qua các năm 2012-2014.......................44

Biểu đồ 2.2.

Một số chỉ tiêu của hoạt động tín dụng KHCN Vietinbank qua các
năm 2012-2014..................................................................................46

Biểu đồ 2.3.

Diễn biến thị phần dư nợ KHCN Vietinbank giai đoạn 2012-2014....49

Biểu đồ 2.4.

Tỷ lệ nợ xấu trong dư nợ KHCN Vietinbank giai đoạn 2012-2014....51

Biểu đồ 2.5.

Dự phòng rủi ro tín dụng KHCN tại Vietinbank 2012 – 2014............52

Biểu đồ 2.6.

Mơ hình kinh doanh tại Vietinbank sau chuyển đổi...........................55

TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN


BùI THU TRANG

Mở RộNG TíN DụNG KHáCH HàNG Cá NHÂN
TạI HộI Sở CHíNH NGÂN HàNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIệT NAM

Chuyên ngành: KINH Tế TàI CHíNH - NGÂN HàNG

Hà Nội - 2015


i

MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn của đề tài
Từ năm 2010, các ngân hàng đã có bước chuyển trong chiến lược khi
một số ngân hàng đã định vị hướng phát triển trở thành “ngân hàng bán lẻ hàng
đầu” mà cụ thể với mảng tín dụng là tăng trưởng dư nợ tín dụng đối với khách
hàng cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp siêu vi mô (tùy vào điều kiện phân
khúc của từng ngân hàng).
Qua thời gian công tác tại vị trí chun viên Phịng Phát triển kinh doanh
thuộc Khối Bán lẻ của Trụ sở chính Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam , cá
nhân tôi nhận thấy tầm quan trọng của việc cần thiết phải tăng trưởng tín dụng đối
với bán lẻ và đặc biệt là khách hàng cá nhân tại đơn vị. Tuy nhiên, quy mô bán lẻ
nhất là đối với dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân tại NHCT đang có những hạn
chế nhất định. Bởi vậy, việc tìm kiếm giải pháp nhằm nâng thúc đẩy tăng trưởng dư

nợ tín dụng đối với khách hàng cá nhân trong thời gian tới là vô cùng cấp thiết tại
đơn vị. Từ thực tế nêu trên, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Mở rộng tín dụng
Khách hàng cá nhân tại Hội sở chính Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt
Nam” để tiến hành thực hiện nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là tìm hiểu và xác định các thước
đo, chỉ số đánh giá mức độ mở rộng tín dụng đối với các NHCT, các nội dung trong
mở rộng tín dụng và các yếu tố ảnh hưởng;
Mục tiêu cụ thể của đề tài là đánh giá thực trạng mở rộng tín dụng khách
hàng cá nhân tại Hội sở chính Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, nghiên
cứu chiến lược hiện tại và các hoạt động đã triển khai nhằm mở rộng tín dụng khách
hàng cá nhân tại đơn vị. Từ đó chỉ ra những thế mạnh, hạn chế và nguyên nhân gây
ra hạn chế trong hoạt động tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại đơn vị;
Mục tiêu đề xuất là tìm ra các giải pháp mới, thiết thực, khả thi nhằm mở
rộng tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương
Việt Nam.


ii

3. Phương pháp nghiên cứu dự kiến
 Nguồn dữ liệu thứ cấp:
Phương pháp thu thập dữ liệu: báo cáo thường niên của ngân hàng TMCP
Công thương Việt Nam, báo cáo về hoạt động tín dụng KHCN năm 2012 – 2014,
văn bản chính sách, quy định nội bộ; Internet, sách báo,
Phương pháp phân tích dữ liệu: sử dụng phương pháp phân tích định lượng;
phân tích xu hướng của hoạt động tín dụng KHCN thông qua so sánh số liệu giữa
các năm; đưa ra kết luận về nguyên nhân tác động đến mở rộng tín dụng KHCN.
 Nguồn dữ liệu sơ cấp:
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Phỏng vấn sâu;

- Phương pháp phân tích dữ liệu: sử dụng phương pháp phân tích định tính
để phân tích dữ liệu thu được từ bảng hỏi, tổng hợp các ý kiến về thực trạng và biện
pháp mở rộng tín dụng đối với KHCN mà Ngân hàng TMCP Công Thương Việt
Nam áp dụng trong thời gian qua, những ưu điểm và những bất cập hạn chế ảnh
hưởng đến kết quả mở rộng tín dụng KHCN của ngân hàng.
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Ngân hàng thương mại
1.1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại.
NHTM là TCTD được thực hiện tất cả các hoạt động của ngân hàng và
các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật nhằm mục tiêu lợi nhuận.
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Hoạt động huy động vốn
1.1.2.2. Hoạt động tín dụng
1.1.2.3. Các hoạt động khác


iii

1.2.

Hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân tại các

ngân hàng thương mại
1.2.1. Khái niệm tín dụng khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại
Đối tượng KHCN bao gồm cá nhân và hộ gia đình theo đó tín dụng đối với
KHCN là một trong các hình thức tín dụng của ngân hàng dành cho phân khúc cá nhân.
1.2.2. Đặc điểm của tín dụng đối với khách hàng cá nhân
Mục đích vay vốn:tiêu dùng và sản xuất kinh doanh; quy mơ món vay nhỏ,

số lượng KH nhiểu,đi kèm rủi ro do thơng tin bất cân xứng; địi hỏi phải có thời
gian phục vụ nhanh; chi phí để phát triển tín dụng KHCN lớn; NIM (một trong các
chỉ số cho thấy lợi nhuận đối với một khoản vay) đối với 1 khoản vay KHCN lớn.
1.2.3. Sản phẩm tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng
thương mại
1.2.3.1. Cho vay cá nhân
1.2.4.2. Bảo lãnh cá nhân
1.2.4.3. Thẻ tín dụng
1.3. Mở rộng tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại
ngân hàng thương mại
1.3.1. Quan niệm về mở rộng tín dụng khách hàng cá nhân tại ngân hàng
thương mại
Mở rộng tín dụng đối với KHCN là việc ngân hàng tăng cường, tập trung sử
dụng nguồn lực hiện có để gia tăng hoạt động tín dụng KHCN thể hiện ở sự gia tăng
về quy mơ tín dụng và đảm bảo về chất lượng tín dụng.
1.3.2. Các chỉ tiêu đo lường mức độ mở rộng tín dụng KHCN
Nhóm chỉ tiêu về quy mơ tín dụng KHCN:Tăng doanh số cho vay KHCN;
Mức tăng số lượng KHCN; Tăng trưởng về thị phần tín dụng KHCN
Nhóm chỉ tiêu về chất lượng tín dụng: Tỷ lệ nợ xấu từ tín dụng KHCN; Dự
phịng rủi ro đối với tín dụng KHCN; Tăng tỷ lệ dư nợ tín dụng có TSBĐ trong tổng
dư nợ tín dụng KHCN


iv

1.4. Biện pháp mở rộng tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại ngân
hàng thương mại
1.4.1. Hệ thống tổ chức hoạt động tín dụng đối với KHCN tại ngân hàng
tối ưu và phù hợp
Mơ hình hoạt động cho biết ngân hàng đang sắp xếp và tập trung nguồn lực

vào những lĩnh vực nào và đánh giá tổng quan hướng đi thị trường của ngân hàng
Hầu hết, các ngân hàng TMCP lớn trong nước như Vietinbank, BIDV,
Vietcombank đều đã trải qua những lần chuyển đổi mơ hình tổ chức nhằm phù hợp
với định hướng hoạt động mà tới đây là tập trung vào hoạt động tín dụng KHCN.
1.4.2. Đầy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng
- Mở rộng hệ thống kênh phân phối
- Phát triển sản phẩm, dịch vụ
- Tăng cường các hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu cùng các
hoạt động marketing quảng cáo
1.4.3. Cải tiến và nâng cấp hệ thống cơng nghệ thơng tin
Cơng nghệ có tầm ảnh hưởng quan trọng tới sự phát triển của mỗi ngân hàng,
giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí cho quản lý khách hàng, quản lý khoản vay, phát
triển nhiều sản phẩm tiện ích
1.4.4. Phát triển đội ngũ cán bộ
Đội ngũ cán bộ tham gia thực hiện các bước trong hoạt động tín dụng có vai
trị quyết định tới hiệu quả của hoạt động này1.5. Kinh nghiệm về giải pháp mở
rộng tín dụng đối với KHCN của một số ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam

1.5.1. Kinh nghiệm của ngân hàng ANZ - Australia.
Hoàn thiện các kênh phân phối, hiện đại hóa cơng nghệ; có chiến lược
marketing phù hợp và linh hoạt; chú trọngchính sách nhằm đào tạo năng lực nhân
viên đồng thời tạo mơi trường làm việc tích cực.

1.5.2. Kinh nghiệm của ngân hàng HSBC - Anh.
Đầu tư lớn vào phát triển công nghệ thông tin, chú trọng vào các dịch vụ
chăm sóc khách hàng

1.5.3. Kinh nghiệm của ngân hàng BTMU – Nhật Bản.

v

Hệ thống tổ chức hoạt động dịch vụ ngân hàng trong đó các hoạt động được
tổ chức quản lý theo ngành dọc
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI HỘI
SỞ CHÍNH NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM TRONG
GIAI ĐOẠN 2012 - 2014
2.1. Khái quát về Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt
Nam (Vietinbank)
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng
TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank)
2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng
TMCP Công Thương Việt Nam giai đoạn 2012 - 2014
Vietinbank đang trong giai đoạn thực hiện thành công cổ phần hóa, đối mới
mạnh mẽ, hiện đại hóa, chuẩn hóa các mặt hoạt động của ngân hàng,
Đạt kết quả tăng trưởng về: tổng tài sản, tổng vốn chủ sở hữu, lợi nhuận
trước thuế và các chỉ tiêu sinh lời, huy động vốn, hoạt động tín dụng và các hoạt
động khác
2.2. Thực trạng mở rộng tín dụng KHCN tại Hội sở chính
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam trong giai đoạn 2012
- 2014
2.2.1. Phân tích và đánh giá thực trạng dựa trên các chỉ tiêu đo lường mức độ
Tăng doanh số cho vay đối với KHCN: tăng qua các năm, ngân hàng ln
chú trọng sử dụng vốn vay cho các mục đích mang tính chất lâu dài, vốn có thể
quay vịng nhiều lần
Mức tăng số lượng KHCN: tăng qua các năm và năm sau tăng trưởng nhiều
hơn năm trước, thể hiện hiệu quả mạng lưới trong phát triển kinh doanh, tuy nhiên
cần tăng cương bán chéo do số lượng Khách hàng hiện hữu cịn nhiều tiềm năng
Tăng trường thị phần tín dụng KHCN: dư nợ tín dụng KHCN tăng, thị phần

vi

đối với tín dụng KHCN của Vietinbank trên thị trường tăng, nhưng cịn thấp.
Bên cạnh đó, tỷ lệ nợ xấu: nợ xấu ln nằm trong mức an tồn và cải thiện
qua các năm, mức dự phòng rủi ro đối với tín dụng KHCN tăng qua các năm, và tỷ
lệ dư nợ tín dụng có TSBĐ trong tổng dư nợ KHCN ở mức cao trên 90% mỗi năm.
2.2.2. Phân tích và đánh giá các biện pháp đã thực hiện tại Vietinbank nhằm
mở rộng tín dụng đối với khách hàng cá nhân
- Biện pháp chuyển đổi mơ hình tổ chức hoạt động tín dụng KHCN
Chuyển đổi mơ hình theo mơ hình chiều dọc, quản lý tập trung đối với
từng khối nghiệp vụ, phân khúc khách hàng thành hai khối lớn là Khối Bán lẻ và
Khối Khách hàng doanh nghiệp, tách biệt các khâu bán hàng, thẩm định và hỗ trợ
tín dụng, các PGD tập trung làm bán lẻ.
Đa số đánh giá “Phù hợp, tạo sự chuyển biến tốt trong hoạt động kinh
doanh tại đơn vị”, tạo tăng trưởng về dư nộ và KHCN tại Chi nhánh thời gian qua.
Tuy nhiên còn hạn chế như: chưa phù hợp với đặc thù và thế mạnh của từng chi
nhánh, thiếu nhân sự và nhân sự có chất lượng
-

Biện pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng:chú trọng đầu tư mở

rộng rộng mạng lưới các kênh phân phối truyền thống (tuy nhiên nhiều mà chưa hiệu
quả) và các kênh phân phối hiện đại; đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ theo đối thủ nhưng
chưa tạo được ưu thế riêng biệt; chú trọng quảng cáo, xây dựng thương hiệu Vietinbank
tạo được những tác động tích cực tới mở rộng hoạt động tín dụng KHCN
- Biện pháp cải tiến và nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin: tiếp tục đẩy
mạnh và nâng cấp hệ thống công nghệ thơng tin, triển khai nhiều dự án lớn trong dó
phê duyệt dự án Corebanking, áp dụng giải pháp công nghệ nhằm hỗ trợ và tăng

hiệu suất làm việc của nhân viên tuy nhiên còn lạc hậu và cần đổi mới trong thời
gian tới
- Biện pháp phát triển đội ngũ cán bộ: có 19 nghìn cán bộ, 90% có trình độ
đại học và khồng hơn 700 người có trình độ trên đại học, đẩy mạnh củng cố, kiện
toàn nhân sự quản lý các cấp; thành lập hai đơn vị chuyên trách thực hiện công tác
xây dựng chiến lược đào tạo và phát triển của toàn hệ thống ngân hàng tuy nhiên số


vii

lượng và chất lượng của đội ngũ cán bộ ngân hàng có những hạn chế nhất định.
Về số lượng: thừa định biên nhân sự nhân hàng nhưng thiếu lao động kinh doanh
Về chất lượng:chưa đồng bộ, thiếu chuyên nghiệp, kỹ năng mềm còn nhiều
hạn chế, chưa đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh trên thị trường hiện nay.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI HỘI SỞ CHÍNH NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM
TRONG THỜI GIAN TỚI

3.1. Định hướng hoạt động tín dụng KHCN của Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam trong giai đoạn 2015 - 2020
Định hướng về phát triển sản phẩm, dịch vụ đối với KHCN: phát triển đa
dạng trong đó cải tiến, hồn thiện các sản phẩm truyền thống phù hợp và xây dựng
các gói sản phẩm.
Định hướng về phát triển thị trường tín dụng KHCN: Vietinbank tiếp tục mở
rộng mạng lưới hoạt động ra các nước trong khu vực và trên thế giới.
Định hướng về phát triển kênh phân phối của hoạt động tín dụng KHCN
-

Kênh phân phối truyền thống:ngân hàng phải phát triển hệ thống mạng lưới

rộng khắp, đội ngũ cán bộ mạnh và chuyên nghiệp, áp dụng công nghệ thống tin;
-

Kênh phân phối hiện đại: là xu hướng tất yếu trong phát triển hoạt động

tín dụng KHCN bao gồm: phân phối qua hệ thống ngân hàng điện tử.
3.2. Một số giải pháp mở rộng tín dụng KHCN tại Hội sở chính Ngân
hàng TMCP Cơng thương Việt Nam những năm 2015 – 2020
3.2.1. Tiếp tục hồn thiện mơ hình tổ chức hoạt động tín dụng đối với
KHCN tại ngân hàng phù hợp
Dành thời gian cần thiết cho công tác chuẩn bị chuyển đổi tại các chi nhánh
tiếp theo trong đó đặc biệt chú trọng tới nghiên cứu thực trạng, đặc thù địa bàn và
thế mạnh kinh doanh của chi nhánh để đưa ra hướng chuyển đổi thích hợp;
Tập trung vào vấn đề nhân sự của mơ hình: tăng cường ra sốt nhân sự hiện


viii

có; cơ cấu lại nhân sự; tuyển mới nhân sự có chất lượng: cần được tiến hành theo lộ
trình nhất định, chú trọng đến công tác đào tạo nhân sự, nâng cao nghiệp vụ;
Tăng cường sự phối hợp giữa các phịng ban theo mơ hình mới trên quan
điểm hỗ trợ cùng phát triển: do việc phân tách khách hàng do các khác nhau phụ
trách nên công tác bán chéo sản phẩm cần được các khối kết hợp để triển khai có
hiệu quả;
Tăng cường các cơng tác quản lý hoạt động kinh doanh tại chi nhánh theo mơ
hình mới trong đó áp dụng đồng loạt các công cụ theo dõi năng suất làm việc của
từng cán bộ, giảm thiểu các công tác báo cáo thủ công.
i.

Đẩy mạnh hoạt động Marketing Ngân hàng
- Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường;
- Phát triển sản phẩm dịch vụ :Nghiên cứu triển khai các sản phẩm mới,

mang tính đón đầu;tập trung các sản phẩm tín dụng phục vụ nơng nghiệp, nơng
thơn; sản phẩm tín dụng có hàm lượng cơng nghệ cao, tăng cường ứng dụng công
nghệ hiện đại; nghiên cứu và xây dựng các gói sản phẩm tích hợp;
- Phát triển hệ thống kênh phân phối: kênh phân phối truyền thống vẫn nắm
vai trò chủ đạo trong việc cung cấp các sản phẩm cho,các kênh phân phối mới là
kênh phân phối gia tăng hay một hình thức marketing;
- Tăng cường hoạt động xây dựng thương hiệu và cùng các hoạt động
marketing quảng bá.
3.2.3. Cải tiến và nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin
Triển khai áp dụng Core banking toàn bộ hệ thống mạng lưới;
Xây dựng và thực hiện dự án đầu tư, nâng cấp, hiện đại hóa các đơn vị mạng
lưới: tiến hành theo lộ trình, phù hợp với phát triển nghiệp vụ và khả năng tài chính
của ngân hàng;
Ứng dụng các hệ thống, phần mềm quản lý mới phù hợp với hoạt động của
NHBL nói chung, hoạt động tín dụng KHCN nói riêng;
Tăng cường số lượng, chất lượng đội ngũ cán bộ công nghệ thông tin.
3.2.4. Phát triển đội ngũ cán bộ


ix

Hồn thiện các quy trình, quy chế quản lý lao động tạo sự chuyên nghiệp
trong quản lý và phát triển nguồn nhân lực;
Cơ cấu lại nhân sự: xây dựng lộ trình và triển khai phương pháp giải quyết
lao động dơi dư như đào tạo lại để bố trí vị trí cơng việc mới;
Chính sách tuyển dụng, bố trí nhân sự: Tổ chức đánh giá, phân loại cán bộ để

có phương pháp tuyển chọn, bố trí, sắp xếp;
Xây dựng đội ngũ chủ lực cho hoạt động tín dụng KHCN của ngân hàng;
Có chương trình đào tạo bài bản nhằm củng cố, phát triển nguồn nhân lực
hàng năm.
3.3. Một số kiến nghị nhằm mở rộng tín dụng khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
3.3.1. Kiến nghị đối với Chính Phủ
Nhà nước cần sớm hồn thiện khung pháp lý cho hoạt động ngân hàng nói
chung và phát triển dịch vụ ngân hàng nói riêng; đẩy nhanh q trình cơng nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước; có những chính sách nhằm cải thiện mơi trường kinh tế
xã hội; có giải pháp thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển lành mạnh
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
Tăng cường chức năng, vai trò định hướng, quản lý đơng thời hiện đại hóa
cơng nghệ ngân hàng
3.3.3. Kiến nghị với Khách hàng cá nhân vay vốn tại Vietinbank
Tiếp cận vốn vay của ngân hàng với mục đích rõ ràng, không trái quy định của
pháp luật. Trao đổi và cung cấp đầy đủ các thông tin đối với cán bộ ngân hàng;
tham khảo nhiều ngân hàng trước khi quyết định vay vốn.


x

KẾT LUẬN
VietinBank đã chủ động và có những bước chuyển mình trong hoạt động
kinh doanh, tích cực phát triển phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ mà đầu tiên là
mở rộng hoạt động tín dụng KHCN và bước đầu cũng đã đạt được một số kết quả
nhất định, Vietinbank đã từng bước khẳng định vị trí trên thị trường trong nước đối
với mảng dịch vụ này, gia tăng quy mô dư nợ, đảm bảo chất lượng nợ, gia tăng số
lượng khách hàng, cung cấp ngày càng đa dạng các sản phẩm dịch vụ. Bên cạnh đó,
hoạt động tín dụng KHCN tại Vietinbank vẫn còn một số những hạn chế. Để có thể

mở rộng hoạt động tín dụng KHCN tại Vietinbank trong giai đoạn tới cần: một mặt
vận dụng một cách linh hoạt các kinh nghiệm trong hoạt động bán lẻ tại một số
ngân hàng nước ngồi thành cơng trên Việt Nam; tiếp tục chuyển đổi mơ hình tổ
chức hoạt động kinh doanh toàn diện trong hệ thống, đảy mạnh công tác marketing
ngân hàng; tiếp tục đầu tư một cách hiệu quả về hạ tầng công nghệ, phát triển nguồn
nhân lực. Đồng thời cũng kiến nghị Chính phủ, NHNN, NHTM một số vấn đề để
tạo lập một môi trường pháp lý hồn thiện, mơi trường kinh doanh hiệu quả, mơi
trường chính trị xã hội ổn định và KHCN những người có nhu cầu vay vốn đến với
ngân hàng với quan điểm thiện chí, cung cấp đầy đủ và chính xác thông tin cung
như nhu cầu vay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho các NHTMCP nói chung và
VietinBank nói riêng phát triển hoạt động tín dụng KHCN.
Với những kết quả nghiên cứu trên, tác giả hy vọng có thể khắc phục được
những hạn chế, mở rộng hơn nữa hoạt động tín dụng KHCN tại VietinBank trong
thời gian tới, Tuy nhiên, đề tài này mới chỉ tập trung vào hoạt động tín dụng KHCN
tại VietinBank mà chưa bao quát được hoạt động dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại
Vietinbank hay các NHTM khác. Trong thời gian tới, tác giả sẽ tiếp tục mở rộng
phạm vi nghiên cứu hơn nữa để có thể tìm ra giải pháp áp dụng cho hoạt động dịch
vụ ngân hàng bán lẻ tại Vietinbank và các ngân hàng khác ở Việt Nam.


TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN


BùI THU TRANG

Mở RộNG TíN DụNG KHáCH HàNG Cá NHÂN
TạI HộI Sở CHíNH NGÂN HàNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIệT NAM

Chuyên ngành: KINH Tế TàI CHíNH - NGÂN HàNG

Ngời hớng dẫn khoa học:
TS. TRƯƠNG THị HOµI LINH

Hµ Néi - 2015


1

MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn của đề tài
Hiện nay, cùng với các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế sau một thời gian
dài khủng hoảng thì việc đẩy mạnh tăng trưởng vào một số lĩnh vực cũng như
ngành hàng trọng tâm trở thành chiến lược tiên quyết để kích nền kinh tế phát triển,
phải kể đến trong đó là lĩnh vực ngân hàng mà cụ thể là các ngân hàng thương mại.
Những năm 2005-2009 và đỉnh điểm là 2007 là giai đoạn ngân hàng quá phụ thuộc
vào hoạt động tín dụng doanh nghiệp nhất là việc cho vay ồ ạt các doanh nghiệp
lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy hệ quả khiến các ngân hàng phải chịu rủi ro rất
cao qua thời gian thị trường đi xuống và khiến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp giảm sút nghiêm trọng, hàng loạt doanh nghiệp tạm dừng sản xuất hoặc
đóng cửa. Để giải quyết bài tốn này, từ năm 2010, các ngân hàng đã có bước
chuyển trong chiến lược khi một số ngân hàng đã định vị hướng phát triển trở thành
“ngân hàng bán lẻ hàng đầu” mà cụ thể với mảng tín dụng là tăng trưởng dư nợ tín
dụng đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp siêu vi mô (tùy vào
điều kiện phân khúc của từng ngân hàng).
Qua thời gian công tác tại vị trí chun viên Phịng Phát triển kinh doanh
thuộc Khối Bán lẻ của Hội sở chính Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam
(Vietinbank), cá nhân tôi nhận thấy tầm quan trọng của việc cần thiết phải tăng
trưởng tín dụng đối với bán lẻ và đặc biệt là khách hàng cá nhân tại đơn vị: xét về
quy mô của mảng bán lẻ nhỏ hơn rất nhiều so với bán buôn hay chính là các khách
hàng doanh nghiệp nhưng lợi nhuận mang lại cho Chi nhánh rất lớn cũng như mức

độ an tồn và chất lượng tín dụng cao, bên cạnh đó phát triển bán lẻ sẽ tạo tiền đề
để chi nhánh tăng trưởng bền vững trong thời gian tới nhất là khi khai thác từ phía
các doanh nghiệp lớn gần như bão hịa. Tuy nhiên, quy mơ bán lẻ nhất là đối với dư
nợ tín dụng KHCN tại Vietinbank đang có những tồn tại nhất định, chưa thực sự
tương xứng với tiềm năng cụ thể: theo số liệu đến 30/06/2015, dư nợ KHCN của
Vietinbank đạt 95,676 tỷ đồng, chỉ chiếm tỷ trọng gần 17% trong tổng dư nợ ngân
hàng (nguồn: Vietinbank, 2014) và chỉ xếp thứ 3 về thị phần dư nợ KHCN trong hệ