Marketing chuyên đề

Chuyên đề : MARKETING
Nội dung :
1. Bản chất của marketing.
2. Hành vi người tiêu dùng.
3. Chiến lược Segmentation-TargetingPositioning (S-T-P)
4.Marketing_Mix.


Mục tiêu chuyên đề:
1. Trình bày khái quát bản chất của hoạt
động marketing trong nền kinh tế thị trường.
2. Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến người
tiêu dùng.
3.Các bước trong quá trình phân khúc thị
trường, chọn thị trường mục tiêu và định vị
sản phẩm.
4.Hiểu rõ các quyết định cơ bản của
Marketing-Mix.


Marketing là gì?
1.Marketing là một lĩnh vực nghiên cứu
tính qui luật hình thành nhu cầu trên thị
trường và các nghệ thuật đáp ứng nhu
cầu.
2.Marketing là tổng hợp các nỗ lực của
doanh nghiệp nhằm vào mục đích thõa
mãn nhu cầu thị trường.
3.Marketing không chỉ là bán hàng.
4.Marketing không chỉ là quảng cáo.
5.Marketing không chỉ là nghiên cưú thị

trường.


Marketing là gì? (tt)
6.Marketing khơng chỉ là bộ phận bán hàng hay
phịng marketing
7.Marketing là cơng việc của mọi người trong tổ
chức từ nhân viên đến cấp lãnh đạo.
8.Marketing là một hoạt động cần có sự phối hợp
của mọi phịng ban.


MARKETING THEO CÁC QUAN ĐIỂM
KHÁC NHAU:
QUAN ĐIỂM NGƯỜI BÁN QUAN ĐIỂM NG/ MUA

4P
PRODUCT
PRICE
PLACE
PROMOTION

4C
CUSTOMER VALUE
COST TO CUSTOMER
CONVENIENCE
COMUNICATION


Nhu cầu

tự thể hiện

(Physiological Needs)

Nhu cầu được nể trọng
(Esteem Needs)

Nhu cầu xã hội
(Social Needs)

Nhu cầu an toàn
(Safety Needs)

Nhu cầu sinh lyù

(Physiological Needs)


Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi
người tiêu dùng.
1.Yếu tố tâm lý
a. Động cơ mua khác nhau :do động cơ mua
khác nhau dẩn đến hành vi mua khác nhau.
Động cơ : Nhu cầu cấp bách cần thỏa mãn
Nhu cầu sinh học
nhu cầu an toàn.
Nhu cầu xã hội.
Nhu cầu địa vị.
Nhu cầu tự thể hiện.

b. Nhận thức : mức độ hiểu biết khác nhau, hành vi
lựa chọn, mua sắm khác nhau.
c. Kinh nghiệm: có thể làm thay đổi hành vi mua
hay hình thành niềm tin qua sử dụng sản phẩm.
d. Niềm tin: đánh giá của cá nhân qua kinh nghiệm
có được.
Nhà sản xuất nghiên cưú các yếu tố tâm lý để vận
dụng trong hoạt động marketing như: Quảng cáo,
bán hàng, dịch vụ sau bán hàng…..


2.Yếu tố cá nhân:
a.Độ tuổi: Mỗi độ tuổi mức độ quan tâm đến sản
phẩm hành vi mua sắm sản phẩm sẽ khác nhau.
-Thanh thiếu niên: quan tâm đến đồ chơi, thời
trang, giải trí, dễ bị quảng cáo thuyết phục.
-Trung niên, cao niên : quan tâm đồ dùng gia
đình, nhà cửa, sản phẩm chăm sóc sức khỏe, mua
theo kinh nghiệm, ít bị quảng cáo tác động.
b. Nghề nghiệp: Ảnh hưởng đến cách chọn sản
phẩm và loại sản phẩm quan tâm.


c.Thu nhập: ảnh hưởng trực tiếp đến sản
phẩm và nhãn mua
-Người có thu nhập cao quan tâm đến
sản phẩm có giá trị, sang trọng.
-Người có thu nhập thấp rất quan tâm
đến sản phẩm bền, giá rẻ…

d,Phong cách sống / cá tính: Qua loại sản
phẩm, nhãn hiệu, kiểu dáng, màu sắc thể hiện
phong cách riêng của mỗi cá nhân.


Các giai đoạn của chu kì sống và hành vi
mua hàng của gia đình
Giai đoạn
1. Giai đoạn
sống độc thân,
những người
độc thân trẻ
sống tách khỏi
bố mẹ

Đặc điểm hành vi và thói quen mua
hàng
Ít gánh nặng về tài chính. những
người nhiều ý kiến nhất về thời
trang. Thích nghĩ ngơi tích cực.
người mua thiết bị chủ yếu cho
nhà bếp, đồ gỗ, xe hơi, phiếu đi
nghỉ mát.

2.Vợ chồng trẻ Tình trạng tài chính khá hơn so
chưa có con
với tương lai sắp tới. Cường độ,
mua sắm lớn nhất, chỉ số bình

quân mua hàng lâu bền cao nhất.
người mua xe hơi, tủ lạnh, lò bếp,
đồ gỗ cần thiết và đồ gỗ lâu bền,
phiếu đi nghỉ mát
3. “Tổ ấm đầy
đủ”
Giai đoạn 1:
con dưới 6 tuổi

Đỉnh cao của việc mua sắm nhà ở.
Tiền khơng nhiều. Khơng hài lịng
với tình trạng tài chính và số tiền
tiết kiệm. Quan tâm đến những
mặt hàng mới. Thích những mặt
hàng được quảng cáo. Mua máy
giặt, máy sấy, tivi, thực phẩm cho
trẻ em, thuốc và vitamin, đồ
chơi…


4. “Tổ ấm đầy đủ” Tình trạng tài chính khá hơn. Một số
Giai đoạn 2: Con
bà vợ đi làm. Quảng cáo ít có ảnh
nhỏ nhất từ 6
hưởng. Mua những thứ hàng đóng
tuổi trở lên.
gói lớn hơn. Kí kết những hợp
đồng mua ngay nhiều hàng. Mua
các loại thực phẩm khác nhau, đồ
tẩy rửa, xe đạp, mời thầy dạy nhạc.

5. “Tổ ấm đầy
Tình trạng tài chính khá hơn
đủ”
nữa. Số bà vợ đi làm nhiều
Giai đoạn 3: vợ
hơn. Một số con cái đã đi làm.
chồng lớn tuổi
Quảng cáo rất ít ảnh hưởng.
cịn có con ở
cường độ bình quân mua hàng
lâu bền cao.


chung với họ

Mua đồ gỗ mới, lộng lẫy hơn, tham gia
du lịch bằng xe hơi, mua sắm những
máy móc khơng thật cần thiết, đi chữa
răng, mua báo chí.

6. “Tổ ấm thiếu
vắng”
Giai đoạn 1: vợ
chồng lớn tuổi
có cuộc sống
riêng, người
chủ gia đình đi
làm

Số người có nhà riêng nhiều nhất.
Phần lớn thoả mãn với tình trạng
tài chính và số tiền tiết kiệm của
mình. Quan tâm đến du lịch, nghỉ
ngơi tích cực, tự học. Tặng q và
đóng góp từ thiện. Khơng quan
tâm đến mặt hàng mới. Mua
phiếu đi nghỉ, đồ dùng xa xỉ, dịch
vụ và hàng sửa sang nhà cửa


7. “Tổ ấm
vắng thiếu”
Giai đoạn 2:
vợ chồng lớn
tuổi có cuộc
sống riêng,
người chủ
gia đình
nghỉ hưu.

Thu nhập giảm mạnh. Phần
nhiều vẫn giữ lại nhà ở. Mua
các thiết bị, thuốc bồi bổ sức
khoẻ, thuốc ngủ và trị bệnh
tiêu hoá.

8. Người goá Thu nhập cịn khá cao,
bụa làm việc nhưng đã có xu hướng bán

9. Người
gố bụa
nghỉ hưu

Rất cần chăm sóc y tế và những
thứ hàng như các nhóm người
nghỉ hưu khác. Thu nhập giảm
mạnh. Rất cần có sự quan tâm,
tình cảm quyến luyến và sự yên
ổn


Chiến lược S – T – P
 1.

S – Segmentation –
Phân khúc thị trường.
Hoạt động phân chia thị
trường tổng thể thành thị
trường nhỏ có cùng một
tính chất nào đó, từ đó
doanh nghiệp lựa chọn tìm
thị trường mục tiêu để đáp
ứng.

100
80
60

East
West
North

40
20
0

1st
Qtr

3rd
Qtr


NHỮNG BƯỚC CƠ BẢN TRONG TIẾN TRÌNH
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU – ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
PHÂN KHÚC
THỊ TRƯỜNG

1. Xác định các tiêu
chuẩn phân khúc
thị trường
2. Xác định các đặc
điểm của các khúc
thị trường đã xác
định

LỰA CHỌN

THỊ TRƯỜNG

3. Đánh giá độ
hấp dẫn của các
khúc thị trường
4. Lựa chọn
khúc thị trường
mục tiêu

ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
TRÊN THỊ TRƯỜNG
5. Định

vị sản phẩm
trong khúc thị trường
mục tiêu
6. Xây dựng hệ thống
Marketing – Mix cho
khúc thị trường mục
tiêu


 Các

tiêu thức để phân khúc:
– Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới,
thu nhập, nghề nghiệp, trình độ
văn hố.
– Địa lý: Khu vực, vùng khí hậu,
thành thị/nơng thơn…

– Hành vi: Lợi ích tìm kiếm, cơ
hội mua, mục đích mua, mức
độ sử dụng.
– Phong cách, lối sống, tầng lớp.


Phân khúc thị trường theo giá
trị quan tâm
Sp cao cấp
Sp sang trọng
Sp trung bình
Sp giá rẻ
Sp giá rất rẻ