Báo cáo khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty tnhh dh foods
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.24 MB, 86 trang )
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UN
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG
CƠ SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II
BÁO CÁO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS
SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
MSSV: N13DCMR029
Lớp : D13CQTM01-N
GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HẢI UYÊN
TP HCM, tháng 05 năm 2017
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày ..... tháng ..... năm ..........
Giảng viên hướng dẫn
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
Th.S Nguyễn Thị Hải Uyên
MỤC LỤC
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ...............................................3
I.
CƠ SỞ LÝ LUẬN..............................................................................................4
1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng..............................................................................4
I.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng..........................................................................4
I.2. Bản chất xúc tiến bán hàng.............................................................................4
I.3. Vai trò xúc tiến bán hàng...............................................................................5
I.4. Mục đích của xúc tiến bán hàng.....................................................................5
I.5. Mơ hình quá trình xúc tiến bán hàng..............................................................6
2. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp...........6
2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng..............................................................6
2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng........................................................8
2.3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng....................................................13
2.4. Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán hàng................................................16
2.5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng................................16
2.6. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của cơng ty............................16
2.7. Các hình thức xúc tiến bán hàng...................................................................17
II.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH DH FOODS..........................................................................................18
1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của công ty..............................................18
1.1. Giới thiệu về cơng ty....................................................................................18
1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty từ năm 2014 – 2016..............22
2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Dh Foods..........23
2.1. Thực trạng thị trường gia vị - sản phẩm ăn liền tại Việt Nam......................23
2.2. Khách hàng mục tiêu....................................................................................25
2.3. Mục tiêu kinh doanh của cơng ty.................................................................25
2.4. Mục đích của hoạt động Marketing..............................................................25
2.5. Đối thủ cạnh tranh của Dh Foods.................................................................25
2.6. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods........25
2.7. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại cơng ty TNHH Dh Foods...........40
III. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH DH FOODS......................................................................42
1. Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng.........................................................42
2. Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng...................................................42
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
3. Xúc tiến bán hàng đối với trung gian..................................................................42
KẾT LUẬN..................................................................................................................43
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
A. PHẦN MỞ ĐẦU
I.
Lý do chọn đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu
dùng của con người lại càng tăng cao. Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, được đánh
giá là một trong những ngành có khả năng phát triển cao nhất tại Việt Nam. Trong đó,
nhóm hàng gia vị và nhóm hàng sản phẩm ăn liền đang là miếng bánh ngon mà không
chỉ doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài cũng đang muốn giành
lấy. Chỉ riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh, đã có sự cạnh tranh gay gắt từ những Tập
đoàn lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến các đến những cơ sở sản xuất
gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời. Thậm chí, các nhà bán lẻ như Co.opmart, Big C cũng
có những dịng sản phẩm riêng để chiếm thị phần trong thị trường này.
Công ty TNHH Dh Foods, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm, nhưng đã có
chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị rõ ràng. Với Slogan
“Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh những đặc sản gia vị trên khắp các vùng miền
trên cả nước và đang tạo nên một “luồng gió mới” trong ngành hàng gia vị. Bên cạnh
đó, Dh Foods cũng là cơng ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền, các sản
phẩm ly ăn liền của cơng ty đều làm hồn tồn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chí
khơng phẩm màu và khơng chất bảo quản nhân tạo, đã xây dựng được lòng tin từ
khách hàng.
Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Dh
Foods, phân tích và đánh giá những hiệu quả và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra những
giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại cơng ty.
II.
1. Mục đích và mục tiêu nghiên cứu:
Mục đích:
Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods
Mục tiêu:
Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công
ty
2.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có 3 nhóm đối tượng:
-
Nhóm người tiêu dùng
1
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
-
Nhóm trung gian phân phối
-
Nhóm lực lượng bán hàng
Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động xúc tiến bán
hàng của công ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
3.
Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH Dh
Foods đã thực hiện
Không gian: Địa bàn TPHCM
Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017
Quy trình và phương pháp nghiên cứu:
3.1 Quy trình nghiên cứu:
Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau đó tiến hành tìm kiếm thu nhập thơng tin thứ cấp
thơng qua sách, báo, tạp chí, internet,..
Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung về mức độ hài lòng của khách hàng,
đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau đó tiến hành khảo sát
khách hàng tại các hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart trên địa bàn TPHCM
Bước 3: Sau khi đi khảo sát có được dữ liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS 20
và xử lí cho ra những thống kê mức độ hài lịng của khách hàng đối với từng hoạt động
xúc tiến bán hàng khác nhau mà công ty đang thực hiện
Bước 4: Từ những thống kê có được thơng qua phần mềm SPSS 20 đưa ra đánh giá và đề
xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty
4.
Phương pháp nghiên cứu:
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp:
+ Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bảng hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Dh Foods qua các năm 2014, 2015, 2016 do công ty cung
cấp
+ Thông tin về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua Website công ty,
Dữ liệu sơ cấp:
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng
4.2 Phương pháp chọn mẫu:
- Cỡ mẫu được xác định bằng công thức
N= p.q(z/e)^2
2
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UN
Giả sử thị trường có 80% người hài lịng về các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty
đang thực hiện, 20% người khơng hài lịng về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty,
độ tin cậy 95%, sai số cho phép 10%
N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH)
Chọn cỡ mẫu là 120 mẫu
- Đối tượng được phỏng vấn:
+ Khách hàng tại các hệ thống siêu thị và khách hàng đến tham quan các hội chợ, triển
lãm có cơng ty tham gia, có độ tuổi từ 18-50 tuổi
-
Thang đo:
Sử dụng thang định danh và thang đo 5 Likert trong bảng câu hỏi khảo sát nhằm
thực hiện được mục tiêu đề ra của đề tài là đo lường mức độ hài lòng của khách
hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods đang thực hiện
5. Kết cấu đề tài: Gồm 2 phần
A. Phần Mở đầu
B. Phần Nội dung
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng
Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty
TNHH Dh Foods
3
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Quá trình xúc tiến bán hàng tại các cơng ty kinh doanh………………..6
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dh Foods………………………….19
Bảng 1.1: Danh sách dòng sản phẩm gia vị của công ty TNHH Dh Foods……...21
Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods năm 2014
– 2016……………………………………………………………………………..23
Bảng 2.1: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu
thị Tháng 9/2016…………………………………………………………………..35
Bảng 2.2: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tơn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……36
Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt”
dịp 8/3……………………………………………………………………………..37
Bảng 2.4: Một số khoản mục chiết khấu dành cho trung gian phân phối………...40
DANH SÁCH HÌNH VẼ
Hình 2.1: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Co.op Mart………………28
Hình 2.2: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại BigC……………………..28
Hình 2.3: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Lotte Mart……………….28
Hình 2.4: Sampling tại Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7……………………….29
Hình 2.5: Sampling tháng 6 tại Lotte Mart và Metro TPHCM…………………30
Hình 2.6: Khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị…………………………………..31
Hình 2.7: Cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……………………………36
Hình 2.8: Hội chợ mua sắm Tết 2017…………………………………………….38
Hình 2.9: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016……………………………………….39
4
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
B. PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng:
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng:
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các
đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà
làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến
bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy
được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định
nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng
trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và
làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của
Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua
sản phẩm ngồi các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Ngồi ra theo Philipkotler : “
Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa và
dịch vụ”
Vấn đề chính khơng nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu
thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trị ngày càng quan trọng trong
hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn
hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một cơng cụ mà các nhà làm marketing
thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp)
để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
5
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty
sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh
thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hố có tính chất
tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với
việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các
khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân)
1.1 Bản chất của xúc tiến bán hàng:
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất
đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
- Sự truyền thơng có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường
cung cấp những thơng tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể
đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh
hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục
hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán
hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình
ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện
khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm sốt
trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng
của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ
thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào
chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau,
vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ
6
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối
thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó
là cơng cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm
cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:
Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và
cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị
trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần
thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa
chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ
sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường,
thơng qua đó tăng lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư, thơng qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh
nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa
kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.
Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương
tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh
nghiệp mau chóng lơi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động
kinh doanh.
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là
những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị
trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm
mang thương hiệu Việt Nam.
7
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UN
1.2 Mục đích của xúc tiến bán hàng:
Các cơng cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, cịn dịch vụ tư vấn quản lí
miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút
thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và
tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử
mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử
dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm
thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra
được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ
được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu
bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số
lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử
nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới
thay vì khơng bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức
bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mơ, việc này sẽ giảm được
chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các
nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua
sắm khơn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng.
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các
đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
8
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến
lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử
dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức
quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là
các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
Bước 2. Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi
đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả
của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại.
Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn khơng đem lại kết quả chỉ thuần
túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần
điều chỉnh đơi chút là có thể đem lại thành công.
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành cơng trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế
hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài
trước khi triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch
đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn
có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán
hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả
năng thành cơng càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt.
Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh
9
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UN
tranh thì khả năng thành cơng của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến
bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thơng báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi
triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi
ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra,
cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo.
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thơng cáo
báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng.
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp
tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh
nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các
nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan
hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
1.1.5.1 Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo
Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thơng khơng
trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định
rõ nguồn kinh phí.
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về
những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải thanh tốn các chi phí.
Ngồi ra, cịn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm
chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin
nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về
10
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
doanh nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thơng qua các mơi
giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
Tác dụng của quảng cáo
Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ
nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.
Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn,
nhanh hơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đơng hơn. Quảng cáo
giúp họ tìm hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và
thay đổi chính sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo cịn là cơng cụ cạnh tranh
đắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu
dùng. Quảng cáo khơng những kích thích người ta mua hàng mà cịn có tác dụng
gợi ý và hình thành nhu cầu.
Yêu cầu của quảng cáo
Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian
ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên
chất lượng thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải
ngắn gọn, rõ ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.
Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc hai
phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một cách
hợp lý.
Thứ ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng
cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ
quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngơn ngữ quảng cáo, và
cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.
Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thơng tin đến với nhóm khách
hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với yêu cầu rõ
ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải phù hợp với
thẩm mỹ của người nghe, người xem.
11
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản xuất
đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng phải
tiến hành đa dạng.
Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng
cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức
marketing trong quảng cáo.
Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo địi hỏi phải nói đúng sự thật,
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.
Bản chất của quảng cáo
Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thơng mang tính
đại chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm
và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một
thông điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động
cơ mua sản phẩm đó của họ.
Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho
phép người bán lặp lại một thơng điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so
sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy mơ lớn do
người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của
người bán.
Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản
phẩm của nó bằng cách sử dụng khơn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên đơi
khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng
sự chú ý đến thơng điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo khơng thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay
hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ khơng đối thoại được với công
chúng.
Các chức năng chủ yếu của quảng cáo
12
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UN
Chức năng thơng tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm
tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và
thuận lợi của sản phẩm.
Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua: Quảng
cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo trình tự từ
việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm, khơi dậy được
sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.
Lợi thế và bất lợi của quảng cáo
- Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi phí
trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn, có thể
đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng
tiềm năng, tính trơng thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của
cơng chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
Phương tiện quảng cáo
+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp
bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao bì hàng hố
+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm:
Báo chí: cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và
màu sắc. Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động đến
nhiều giác quan, nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao.
Panơ - áp phích quảng cáo: là các tờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kết hợp
với các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thông dụng và linh hoạt
Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thác được
các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động. Nó tác động vào nhiều giác
quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao
13
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảng cáo
qua radio rất nhanh và sâu rộng.
Quảng cáo qua bưu điện: thường được thực hiện bằng cách người bán hàng gửi
catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫu hàng…cho khách hàng qua
bưu điện.
Hiện nay người ta cịn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo
qua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên
các đường phố…
1.1.5.2 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.
Bản chất của khuyến mại:
Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể
đua người tiêu dùng đến với sản phẩm.
Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó
có giá trị đối với người tiêu dùng.
Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.
Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp
Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các cơng cụ xúc tiến.
Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng
khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể
áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các khách
hàng cơng nghiệp. Thơng thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra thị
trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh
thu cao.
Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi
14
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
- Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian
ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều cơng cụ để lựa chọn, có thể thay đổi nhiều hành
vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban đầu
với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số ít khách
hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương
trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước
những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu
Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp
thường dùng.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng
chi phí khá tốn kém.
Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi
giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có thể có
hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc
khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.
Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng khơng nhiều. Đây là hình thức
người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thơng qua việc
đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường
của sản phẩm.
Thi – cá cược – trị chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trị chơi trong một thời hạn nhất định. Đây là
công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xun
Dùng thử hàng hóa khơng phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách
hàng tiềm năng
15
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII
UYÊN
Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng
cũng như các trung gian phân phối.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu,
biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.
Đối với các trung gian phân phối, các cơng ty cịn có thể sử dụng một số các hoạt
động xúc tiến bán hàng khác nữa như:
Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua
hoặc trong từng thời kỳ.
Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.
1.1.5.3 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền
tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngồi nước như: nói chuyện,
tun truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của cơng ty.
Bản chất của quan hệ cơng chúng
Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thơng tin có vẻ xác thực và
đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
Hai là, khơng cần cảnh giác: quan hệ cơng chúng có thể tiếp cận đông đảo
khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng
hoặc quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không
như truyền thông thương mại.
Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ cơng chúng có khả
năng giới thiệu cụ thể cơng ty hay sản phẩm.
Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể
Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những
thơng tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý
đến một con người, dịch vụ hay một tổ chức.
16
