Báo cáo khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH foods

SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG
CƠ SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II

BÁO CÁO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS

SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
MSSV: N13DCMR029
Lớp : D13CQTM01-N
GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HẢI UYÊN

TP HCM, tháng 05 năm 2017


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................

................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày ..... tháng ..... năm ..........
Giảng viên hướng dẫn


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN

Th.S Nguyễn Thị Hải Uyên
MỤC LỤC
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ...............................................3
I.
CƠ SỞ LÝ LUẬN..............................................................................................4
1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng..............................................................................4
I.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng..........................................................................4
I.2. Bản chất xúc tiến bán hàng.............................................................................4
I.3. Vai trò xúc tiến bán hàng...............................................................................5
I.4. Mục đích của xúc tiến bán hàng.....................................................................5
I.5. Mơ hình q trình xúc tiến bán hàng..............................................................6
2. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp...........6
2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng..............................................................6
2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng........................................................8
2.3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng....................................................13
2.4. Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán hàng................................................16
2.5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng................................16
2.6. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của cơng ty............................16
2.7. Các hình thức xúc tiến bán hàng...................................................................17
II.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH DH FOODS..........................................................................................18
1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của công ty..............................................18
1.1. Giới thiệu về công ty....................................................................................18
1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty từ năm 2014 – 2016..............22
2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Dh Foods..........23
2.1. Thực trạng thị trường gia vị - sản phẩm ăn liền tại Việt Nam......................23
2.2. Khách hàng mục tiêu....................................................................................25
2.3. Mục tiêu kinh doanh của cơng ty.................................................................25
2.4. Mục đích của hoạt động Marketing..............................................................25

2.5. Đối thủ cạnh tranh của Dh Foods.................................................................25
2.6. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods........25
2.7. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods...........40
III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH DH FOODS......................................................................42
1. Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng.........................................................42
2. Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng...................................................42
3. Xúc tiến bán hàng đối với trung gian..................................................................42
KẾT LUẬN..................................................................................................................43


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN

A. PHẦN MỞ ĐẦU
I.

Lý do chọn đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu
dùng của con người lại càng tăng cao. Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, được đánh
giá là một trong những ngành có khả năng phát triển cao nhất tại Việt Nam. Trong đó,
nhóm hàng gia vị và nhóm hàng sản phẩm ăn liền đang là miếng bánh ngon mà không
chỉ doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài cũng đang muốn giành
lấy. Chỉ riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh, đã có sự cạnh tranh gay gắt từ những Tập
đoàn lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến các đến những cơ sở sản xuất
gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời. Thậm chí, các nhà bán lẻ như Co.opmart, Big C cũng
có những dịng sản phẩm riêng để chiếm thị phần trong thị trường này.
Công ty TNHH Dh Foods, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm, nhưng đã có

chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị rõ ràng. Với Slogan
“Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh những đặc sản gia vị trên khắp các vùng miền
trên cả nước và đang tạo nên một “luồng gió mới” trong ngành hàng gia vị. Bên cạnh
đó, Dh Foods cũng là cơng ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền, các sản
phẩm ly ăn liền của công ty đều làm hoàn toàn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chí
khơng phẩm màu và khơng chất bảo quản nhân tạo, đã xây dựng được lịng tin từ
khách hàng.
Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của cơng ty Dh
Foods, phân tích và đánh giá những hiệu quả và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra những
giải pháp nhằm hồn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty.
II.
1. Mục đích và mục tiêu nghiên cứu:

Mục đích:
Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods


Mục tiêu:

Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công
ty
2.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có 3 nhóm đối tượng:
-

Nhóm người tiêu dùng
Nhóm trung gian phân phối
1

SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
-

Nhóm lực lượng bán hàng
Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động xúc tiến bán
hàng của công ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.




3.

Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH Dh
Foods đã thực hiện
Không gian: Địa bàn TPHCM
Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017
Quy trình và phương pháp nghiên cứu:
3.1 Quy trình nghiên cứu:

Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau đó tiến hành tìm kiếm thu nhập thông tin thứ cấp
thông qua sách, báo, tạp chí, internet,..
Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung về mức độ hài lòng của khách hàng,
đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau đó tiến hành khảo sát
khách hàng tại các hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart trên địa bàn TPHCM
Bước 3: Sau khi đi khảo sát có được dữ liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS 20
và xử lí cho ra những thống kê mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng hoạt động

xúc tiến bán hàng khác nhau mà công ty đang thực hiện
Bước 4: Từ những thống kê có được thông qua phần mềm SPSS 20 đưa ra đánh giá và đề
xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty
4.
Phương pháp nghiên cứu:
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
 Dữ liệu thứ cấp:
+ Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bảng hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Dh Foods qua các năm 2014, 2015, 2016 do công ty cung
cấp
+ Thông tin về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua Website công ty,
Facebook
 Dữ liệu sơ cấp:
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng
4.2 Phương pháp chọn mẫu:
- Cỡ mẫu được xác định bằng công thức
N= p.q(z/e)^2
Giả sử thị trường có 80% người hài lịng về các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty
đang thực hiện, 20% người khơng hài lịng về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty, độ
tin cậy 95%, sai số cho phép 10%
N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH)
2


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
 Chọn cỡ mẫu là 120 mẫu
- Đối tượng được phỏng vấn:

+ Khách hàng tại các hệ thống siêu thị và khách hàng đến tham quan các hội chợ, triển
lãm có cơng ty tham gia, có độ tuổi từ 18-50 tuổi
-

Thang đo:

Sử dụng thang định danh và thang đo 5 Likert trong bảng câu hỏi khảo sát nhằm
thực hiện được mục tiêu đề ra của đề tài là đo lường mức độ hài lòng của khách
hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods đang thực hiện
5. Kết cấu đề tài: Gồm 2 phần
A. Phần Mở đầu
B. Phần Nội dung
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng
Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods
Chương III: Giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại cơng ty
TNHH Dh Foods

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Q trình xúc tiến bán hàng tại các cơng ty kinh doanh………………..6
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức của cơng ty TNHH Dh Foods………………………….19
Bảng 1.1: Danh sách dịng sản phẩm gia vị của công ty TNHH Dh Foods……...21
3


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods năm 2014
– 2016……………………………………………………………………………..23
Bảng 2.1: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu

thị Tháng 9/2016…………………………………………………………………..35
Bảng 2.2: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……36
Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh q cuộc thi “ Tơn vinh phụ nữ Việt”
dịp 8/3……………………………………………………………………………..37
Bảng 2.4: Một số khoản mục chiết khấu dành cho trung gian phân phối………...40

DANH SÁCH HÌNH VẼ
Hình 2.1: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Co.op Mart………………28
Hình 2.2: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại BigC……………………..28
Hình 2.3: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Lotte Mart……………….28
Hình 2.4: Sampling tại Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7……………………….29
Hình 2.5: Sampling tháng 6 tại Lotte Mart và Metro TPHCM…………………30
Hình 2.6: Khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị…………………………………..31
Hình 2.7: Cuộc thi “ Tơn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……………………………36
Hình 2.8: Hội chợ mua sắm Tết 2017…………………………………………….38
Hình 2.9: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016……………………………………….39

B. PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng:
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng:
4


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các
đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà

làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến
bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy
được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định
nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng
trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và
làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các cơng ty quảng cáo của
Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua
sản phẩm ngồi các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Ngoài ra theo Philipkotler : “
Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa và
dịch vụ”
Vấn đề chính khơng nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu
thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trị ngày càng quan trọng trong
hỗn hợp tiếp thị, một cơng cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn
hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một cơng cụ mà các nhà làm marketing
thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp)
để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty
sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh
thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hố có tính chất
tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với
việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các
khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân)
1.1 Bản chất của xúc tiến bán hàng:
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất
đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
- Sự truyền thơng có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường

cung cấp những thơng tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
5


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể
đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh
hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục
hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán
hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình
ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện
khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát
trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng
của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ
thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào
chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau,
vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ
thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối
thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó

là cơng cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm
cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:
Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và
cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị
trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần
thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa
chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
6


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ
sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường,
thơng qua đó tăng lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh
nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa
kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.
Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương
tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thơng, giúp doanh
nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động
kinh doanh.
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là
những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị
trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm
mang thương hiệu Việt Nam.
1.2 Mục đích của xúc tiến bán hàng:

Các cơng cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, cịn dịch vụ tư vấn quản lí
miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút
thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và
tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử
mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử
dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm
thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra
được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ
được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu
bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số
lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.
7


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử
nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới
thay vì khơng bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức
bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mơ, việc này sẽ giảm được
chi phí đơn vị.

+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các
nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua
sắm khơn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng.
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các
đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến
lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử
dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức
quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là
các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
Bước 2. Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi
đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả
của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại.
Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần
túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần
điều chỉnh đơi chút là có thể đem lại thành cơng.
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế
hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài
trước khi triển khai.
8


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN

Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch
đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn
có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán
hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả
năng thành công càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt.
Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh
tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến
bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thơng báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi
triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi
ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra,
cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo.
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thơng cáo
báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng.
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp
tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh
nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các
nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan
hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
1.1.5.1 Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo
Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không

trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định
rõ nguồn kinh phí.

9


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về
những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải thanh tốn các chi phí.
Ngồi ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm
chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin
nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thơng tin về
doanh nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các mơi
giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
 Tác dụng của quảng cáo
Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ
nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.
Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn,
nhanh hơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo
giúp họ tìm hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và
thay đổi chính sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo cịn là công cụ cạnh tranh
đắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu
dùng. Quảng cáo khơng những kích thích người ta mua hàng mà cịn có tác dụng
gợi ý và hình thành nhu cầu.
 Yêu cầu của quảng cáo
Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian
ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên

chất lượng thơng tin phải cao. Chất lượng thơng tin cao địi hỏi quảng cáo phải
ngắn gọn, rõ ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.
Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc hai
phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một cách
hợp lý.
Thứ ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng
cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ
quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo, và
cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.
10


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thơng tin đến với nhóm khách
hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với yêu cầu rõ
ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải phù hợp với
thẩm mỹ của người nghe, người xem.
Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản xuất
đến lưu thơng, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng phải
tiến hành đa dạng.
Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng
cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức
marketing trong quảng cáo.
Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.
 Bản chất của quảng cáo
Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thơng mang tính
đại chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm

và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một
thơng điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động
cơ mua sản phẩm đó của họ.
Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho
phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so
sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy mô lớn do
người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của
người bán.
Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu cơng ty và sản
phẩm của nó bằng cách sử dụng khơn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên đôi
khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của cơng cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng
sự chú ý đến thông điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo khơng thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của công ty. Cơng chúng khơng cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay
hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại được với công
chúng.
11


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
 Các chức năng chủ yếu của quảng cáo
Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm
tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và
thuận lợi của sản phẩm.
Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua: Quảng
cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo trình tự từ
việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm, khơi dậy được
sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.

 Lợi thế và bất lợi của quảng cáo
- Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi phí
trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn, có thể
đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng
tiềm năng, tính trơng thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của
cơng chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
 Phương tiện quảng cáo
+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao bì
hàng hố
+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm:
 Báo chí: cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và
màu sắc. Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo cho thơng tin cùng một lúc tác động đến
nhiều giác quan, nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao.
 Panô - áp phích quảng cáo: là các tờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kết hợp
với các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thơng dụng và linh hoạt
 Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thác được
các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động. Nó tác động vào nhiều giác
quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao
 Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảng cáo
qua radio rất nhanh và sâu rộng.

12


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN

 Quảng cáo qua bưu điện: thường được thực hiện bằng cách người bán hàng gửi
catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫu hàng…cho khách hàng qua
bưu điện.
Hiện nay người ta cịn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo
qua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên
các đường phố…
1.1.5.2 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.
 Bản chất của khuyến mại:
Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thơng tin có thể
đua người tiêu dùng đến với sản phẩm.
Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó
có giá trị đối với người tiêu dùng.
Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.
 Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp
Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các cơng cụ xúc tiến.
Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng
khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể
áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các khách
hàng công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra thị
trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh
thu cao.
 Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi
- Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian
ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều cơng cụ để lựa chọn, có thể thay đổi nhiều hành
vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các cơng cụ khác của xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban đầu

với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số ít khách
hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương
13


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước
những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.
 Các hình thức khuyến mại chủ yếu
Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp
thường dùng.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng
chi phí khá tốn kém.
Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi
giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có thể có
hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc
khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.
Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng khơng nhiều. Đây là hình thức
người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ khơng phải tại cửa hàng bán lẻ.
Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thơng qua việc
đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường
của sản phẩm.
Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trị chơi trong một thời hạn nhất định. Đây là
cơng cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xun
Dùng thử hàng hóa khơng phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách
hàng tiềm năng

Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng
cũng như các trung gian phân phối.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu,
biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.
Đối với các trung gian phân phối, các công ty cịn có thể sử dụng một số các hoạt
động xúc tiến bán hàng khác nữa như:
Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua
hoặc trong từng thời kỳ.
Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.
1.1.5.3 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

14


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền
tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngồi nước như: nói chuyện,
tun truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của cơng ty.
 Bản chất của quan hệ cơng chúng
Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thơng tin có vẻ xác thực và
đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đơng đảo
khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng
hoặc quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không
như truyền thông thương mại.
Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ cơng chúng có khả

năng giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
 Các hoạt động quan hệ cơng chúng cụ thể
Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những
thơng tin có giá trị trên các phương tiện truyền thơng đại chúng để thu hút sự chú ý
đến một con người, dịch vụ hay một tổ chức.
Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những
sản phẩm cụ thể.
Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đối ngoại
nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.
Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức
trong chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào
đó.
Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có
liên quan đến cơng chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty.
 Các mục tiêu marketing trong quan hệ cơng chúng
Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền
thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.
Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thơng
điệp trong các bài báo.
15


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực
lượng bán hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được
tung ra thị trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho
những người bán lẻ.
Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và

quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty
càng nhỏ, thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của cơng chúng.
1.1.5.4 Bán hàng cá nhân
 Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại diện bán hàng với một
hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm ni dưỡng và khuyến
khích sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua.
 Đặc điểm:
Dưới góc độ là một phương thức xúc tiến, bán hàng cá nhân có những ưu và nhược
điểm sau:
Ưu điểm:
- Tương tác hai chiều: Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ giữa hai hay nhiều
người.
- Thơng điệp thích nghi: Người bán hàng có thể điều chỉnh thơng điệp giữa trên nhu
cầu và đặc điểm của người mua.
- Tập trung sự chú ý: Người mua hàng có chú ý và đáp ứng cao hơn với lời chào hành
trực tiếp.
- Nguồn thu thập thơng tin: Trị chuyện với khách hàng có thể giúp thu thập nhiều dữ
liệu quan trọng liên quan đến sở thích và hành vi thị trường.
Nhược điểm:
- Thơng điệp khơng nhất qn: Do tính linh hoạt trong q trình truyền đạt thơng điệp
của bán hàng cá nhân có thể tạo nên sự khơng nhất qn trong các tình huống mua
hàng khác nhau.
- Chi phí cao: Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc của bán hàng cá nhân là rất cao. Do đó,
cơng cụ này chỉ phù hợp với thị trường có tính tập trung cao, giá trị đơn hàng lớn và
số lượng người mua ít.
16


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN

GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
- Chỉ số tiếp cận thấp: Bán hàng cá nhân không thể triển khai rộng tới nhiều khách
hàng mà chỉ tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, có ý định mua hàng rõ
ràng.
1.1.5.5 Marketing trực tiếp
 Khái niệm:
- Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là việc sử dụng các hình thức tiếp thị, quảng cáo
bằng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để tạo
nhận thức, quan tâm và sự ưa thích, từ đó tạo nên hành động mua của khách hàng.
- Với Marketing trực tiếp, khách hàng có thể trao đổi, phản ánh trực tiếp với nhà cung cấp
hay người bán không thơng qua bất kì một giai đoạn trung gian nào.
 Mục tiêu:
- Mục tiêu quan trọng nhất của Marketing đó chính là biến các khách hàng tiềm năng đó
trở thành chính những người mua sản phẩm, dịch vụ của mình.
- Marketing trực tiêp là một kênh thông tin quảng bá hình ảnh, thương thiệu vơ cùng hiệu
quả trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh Marketing.
 Lợi ích:
- Đối với người mua:
Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi. Cách thức này
tiết kiệm thời gian. Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà, có thể hiểu biết nhiều
sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng. Thêm vào đó,
họ cịn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm thơng qua các
dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng.
- Đối với người bán:
+ Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn.
+ Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
+ Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
+ Có thể đến với khách hàng tiếm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận
nhiều hơn.

+ Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề,
giá, lợi ích,…
+ Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho
khách hàng.
17


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
+ Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH DHFOODS
1.

Tổng quan cơng ty TNHH Dh Foods
Công ty TNHH Dh Foods tuy chỉ mới xuất hiện trên thị trường hơn 4 năm
nay, nhưng với sự nổ lực không ngừng, để phát triển sản phẩm và thâm nhập thị
trường, để dần khẳng định mình là một thương hiệu gia vị Việt đáng tin cậy
1.1 Giới thiệu về công ty
- Tên Tiếng Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn Dh Foods
- Tên Tiếng Anh: Dh Foods Co., Ltd
- Địa chỉ: Lầu 9, số 728 – 730 Võ Văn Kiệt, Phường 1, Quận 5, HCM
- Tel: +84 08 39225940; Fax 0084 08 39225944;
- E-mail: ;
- Website:
- Giám đốc: Ông Nguyễn Trung Dũng
- Mã số thuế: 0312015058
1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Dh Foods

 Cơ cấu tổ chức:

GIÁMĐỐC

Kế tốn và Hành Bộphận
chính - Nhân sự Marketing

Bộ phận
kinh doanh

Bộ phận sản
xuất

Sơ đồ: Sơ đồ tổ chức của cơng ty TNHH Dh Foods
( Nguồn: Phịng Hành chính-Kế tốn Cơng ty TNHH Dh Foods)

 Chức năng – nhiệm vụ của các phòng ban:
+ Giám đốc: Điều hành và quản lý mọi hoạt động của công ty

18


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
+ Bộ phận Kế tốn – hành chính nhân sự: Quản lý và tuyển dụng nhân viên;
Phụ trách mảng kế toán: thanh tốn hóa đơn, cơng nợ…
+ Bộ phận Marketing: Quản lý các hoạt động về xây dựng hình ảnh thương
hiệu; lên kế hoạch marketing cho cơng ty; chăm sóc khách hàng và nghiên cứu thị trường
+ Bộ phận sản xuất: Nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới, chịu

trách nhiệm về sản xuất của công ty
+ Bộ phận kinh doanh: Tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc khách hàng, Theo dõi
đơn hàng và tình hình kinh doanh của cơng ty. Theo dõi đơn hàng để lên kế hoạch vận
chuyển hàng hóa. Theo dõi hàng hóa và tình hình giao nhận hàng hóa.
1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và định hướng phát triển của cơng ty
1.3.1 Tầm nhìn và sứ mệnh
- Sản phẩm có mùi vị thích hợp và chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
- Đưa lợi ích của người tiêu dùng lên làm tôn chỉ hàng đầu trong các hoạt
động nghiên cứu chất lượng sản phẩm và định hướng phát triển kinh doanh, xứng
danh là nhà cung cấp/đối tác đáng tin cậy để hợp tác và là niềm tự hào của mỗi
nhân viên để cùng phấn đấu và vươn xa
1.3.2 Định hướng phát triển
- Trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các mặt hàng Gia vị tự
nhiên trong nước và vươn rộng ra thị trường nước ngồi
- Xây dựng cơ cấu tổ chức cơng ty tinh gọn nhưng hoạt động nhanh nhẹn,
hiệu quả. Coi yếu tố nguồn nhân lực là cội nguồn của thành công
1.4 Quá trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Dh Foods thành lập: 19/12/2012. Người sáng lập: Ông Nguyễn
Trung Dũng – Bà Dương Kiều Hoa.
Công ty TNHH Dh Foods tự hào là một doanh nghiệp Việt mang đến cho người tiêu
dùng trong và ngoài nước những sản phẩm gia vị đặc biệt chất lượng, đậm đà hương vị
tự nhiên.
Với hơn 25 năm kinh nghiệm trong ngành thực phẩm ( 20 năm tại Europe và 5 năm
tại Việt Nam), Giám đốc Nguyễn Trung Dũng đã dẫn dắt công ty Dh Foods phát triển và
hiện đại hóa nhiều dịng gia vị đặc sản vùng miền của Việt Nam, những sản phẩm độc
đáo hương vị Việt đồng thời tuân theo tiêu chí chất lượng của EU
Các gia vị đặc sản của Dh Foods nhanh chóng được người tiêu dùng nhiệt tình ủng
hộ, tin dùng và có mặt tại tất cả các siêu thị Việt Nam, đồng thời xuất khẩu ra Đức, Anh,
Mỹ
19

SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
 Hệ thống phân phối sản phẩm:
+ Tháng 8/2013: Kí hợp đồng với Lotte Mart (Hàn Quốc)
+ Tháng 8/2013: Kí hợp đồng với Citimart (Việt Nam) nay là Aeon Citimart
+ Tháng 10/2013: Kí hợp đồng với Aeon (Nhật Bản)
+ Tháng 10/2013: Kí hợp đồng với MaxiMark (Việt Nam) nay là Vinmart
+ Tháng 12/2013: Kí hợp đồng với BigC (Pháp)
+ Tháng 1/2014: Kí hợp đồng với Co.op Mart (Việt Nam)
+ Tháng 1/2014: Kí hợp đồng với Family Mart (Nhật Bản)
+ Tháng 3/2014: Kí hợp đồng với VinMart (Việt Nam)
+ Tháng 5/2014: Kí hợp đồng với Intimex (Việt Nam)
+ Tháng 7/2014: Kí hợp đồng với B’sMart (Thái Lan)
+ Tháng 12/2014: Kí hợp đồng với Giant (HongKong)
+ Tháng 5/2015: Kí hợp đồng với CircleK (Mỹ) & Ministop (Nhật Bản)
+ Tháng 6/2015: Kí hợp đồng với Metro (Đức)
+ Tháng 11/2015: Kí hợp đồng với Emart (Hàn Quốc)

 Tiến trình chọn nhà phân phối:
+ Từ 5/2013 – 12/2013: Kí hợp đồng với NPP tại Hồ Chí Minh, Hà Nội, Lâm Đồng,
Hải Phòng, Đồng Nai
+ Từ 1/2014 – 12/2014: Kí hợp đồng với NPP tại An Giang, Gia Lai, Thái Nguyên,
Cần Thơ, Đà Nẵng, Quảng Nam, Vũng Tàu, Sơn La, Bình Thuận, Khánh Hịa, Nam
Định, Lào Cai, n Bái, Thái Bình
+ Từ 1/2015 – 11/2015: Kí hợp đồng với NPP tại Hải Phịng, Vĩnh Phúc, Quảng
Bình, Đồng Nai, Nghệ An, Bình Phước, Hải Dương, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Ninh Bình,
Bắc Giang, Thanh Hóa, Hưng n,

+ Từ 1/2016 – 12/2016: Kí hợp đồng với NPP tại Cần Thơ, Phú Thọ, Trà Vinh, Bình
Dương, Bình Phước, Hậu Giang, Cà Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, Tây Ninh, Bạc Liêu,
ĐăkLăk, Tuyên Quang, Đồng Tháp, Cà Mau, Tiền Giang, Hà Giang.

 Thị trường xuất khẩu:
+ Tháng 8/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Đức
+ Tháng 9/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Anh
+ Tháng 10/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Mỹ
20


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
1.5 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính của cơng ty
Cơng ty TNHH Dh Foods chuyên cung cấp các loại gia vị: bột nêm, muối
chấm, gia vị tự nhiên, gia vị sốt,… có nguồn gốc hồn tồn thiên nhiên. Các sản
phẩm được cung cấp cam kết không sử dụng phẩm màu tổng hợp, khơng chất phụ
gia, đưa tiêu chí “ An toàn thực phẩm” lên hàng đầu, mang lại sự an tồn tuyệt đối
cho người tiêu dùng.
Cơng ty chun cung cấp các dòng sản phẩm gia vị chủ yếu:
 Gia vị tự nhiên
 Gia vị sốt chấm và tương ớt
 Muối chấm Tây Ninh
1.5.1 Dịng sản phẩm gia vị tự nhiên
Cơng ty Dh Foods cho ra thị trường các loại sản phẩm từ ớt và tiêu từ các
vùng đặc sản
- Sản phẩm Ớt chỉ thiên xay và Ớt bột có cùng nguồn gốc là ớt chỉ thiên chín
đỏ mọng được nhập chính nguồn từ vựa mang về làm sạch, chế biến và đóng gói,
trong q trình chế biến khơng hề có pha tạp chất hay bất kì loại hóa chất nào, có

vị cay, thơm nồng, nhưng do nhu cầu khách hàng trong q trình sử dụng cho
những loại món ăn khác nhau mà muốn loại ớt còn hạt hay ớt bột mà công ty đã
cho ra đời 2 sản phẩm này.
- Ớt chỉ thiên xay với trọng lượng 50gr/hũ kiểu nắp vặn và 30gr/hũ kiểu nắp
rắc, quy cách đóng thùng 24 hũ/thùng với loại 50gr, 48 hũ/thùng với loại 30gr, hũ
sử dụng loại nhựa pet nguyên sinh (xem hình ở phụ lục)
- Ớt bột với trọng lượng 60gr/hũ kiểu nắp vặn và 30gr/hũ kiểu nắp rắc, quy
cách đóng thùng 24 hũ/thùng với loại 60gr, 48 hũ/thùng với loại 30gr, hũ sử dụng
loại nhựa pet nguyên sinh (xem hình ở phụ lục)
Như đã đề cập ở trên, dòng sản phẩm gia vị tự nhiên ngồi sản phẩm từ ớt thì cịn có tiêu,
góp phần cho các món ăn trong gia đình thêm ấm nồng, bao gồm Tiêu đen xay, Tiêu trắng
xay. Các loại tiêu này được công ty nhập về từ Pleiku – vựa tiêu lớn nhất Việt Nam
1.5.2 Dòng sản phẩm gia vị sốt chấm và tương ớt
Đang là dòng sản phẩm được công ty chú trọng quảng bá truyền thông, bao gồm các
sản phẩm: Tương ớt xào Quảng Nam, Tương ớt Mường Khương, Muối ớt chanh Nha
Trang, Muối chanh ớt Nha Trang, Sốt BBQ Sài Gòn, Sa tế Thái (xem hình ở phụ lục).
Đây là các sản phẩm mới trên thị trường và khá được thị trường tiếp nhận do hương vị
21


SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
mới lạ và phù hợp với xu hướng ăn uống hiện nay với các món có vị cay hay các món ăn
vặt như: cá viên chiên, đồ nướng hay các món hải sản…
1.5.3 Dịng sản phẩm muối Tây Ninh
Cơng ty đưa ra sản phẩm đặc sản Tây Ninh nhờ vào bí quyết gia truyền cùng với
thiết bị sản xuất hiện đại, Dh Foods cho ra đời các sản phẩm bao gồm: muối tôm Tây
Ninh, muối ớt Tây Ninh, muối tiêu Tây Ninh, muối tiêu chanh Tây Ninh, muối ớt hột,
muối ớt ô mai thơm ngon mà vẫn đậm đà hương vị Việt ( xem hình tại phụ lục). Do nhu

cầu sử dụng mà các sản phẩm trên có 2 trọng lượng và đóng gói khác nhau: gói nhỏ 12g
tiện dụng dễ mang đi khi picnic, du lịch… loại hũ 150g phù hợp để trong gian bếp gia
đình để sử dụng dần.
Gia vị của Dh Foods không chỉ đặc biệt bởi nguồn gốc tự nhiên mà còn là gia
vị đặc sản, là nét văn hóa của mỗi vùng miền trên cả nước.
Với phương châm “Tất cả vì người tiêu dùng” Dh Foods mong muốn mang đến cho
người tiêu dùng những sản phẩm tinh túy nhất, đậm đà nhất, đặc biệt nhất với tiêu chuẩn
“Vệ sinh an toàn thực phẩm” của các nước tiên tiến nhất trên thế giới – “Hồn tồn
khơng sử dụng màu tổng hợp & chất bảo quản nhân tạo”.
“Tự hào gia vị Việt” không chỉ là cam kết và niềm tự hào của Dh Foods mà còn là
sự kết tinh tuyệt vời giữa giá trị truyền thống và hiện đại cộng với giá trị đích thực từ
thiên nhiên.
1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014-2016
Đơn vị: Đồng
STT
(1)
1
2
3
4
5
6

CHỈ TIÊU
(2)
Doanh thu bán
hàng
Các khoản giảm
trừ doanh thu
Doanh thu thuần

MÃ
(3)
01

NĂM 2014
NĂM 2015
(4)
(5)
12,780,050,904 16,614,066,175

02

788,947,368

1,025,631,578

10

11,991,103,536

15,588,434,597

Giá vốn hàng
bán
Lợi nhuận gộp
Doanh thu hoạt
động tài chính

11

10,791,993,182 13,654,332,334

21,823,808,43
6
19,116,065,268

20
21

1,199,110,354
-

2,707,743,168
34,094,202

1,934,102,263
-

NĂM 2016
(6)
23,259,692,64
5
1,435,884,210

22