Báo cáo khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.62 MB, 86 trang )
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
CƠ SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II
BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS
SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN
MSSV: N13DCMR029
L ớp : D13CQTM01N
GVHD : Th.S NGUY ỄN TH Ị H ẢI UYÊN
TP HCM, tháng 05 năm 2017
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày ..... tháng ..... năm ..........
Gi ảng viên hướng dẫn
Th.S Nguy ễn Th ị H ải Uyên
MỤC LỤC
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH
VẼ...............................................3
CƠ
I.
SỞ
LÝ
LUẬN..............................................................................................4
1. Lý
thuyết
về
xúc
tiến
bán
hàng..............................................................................4
I.1.
Khái
niệm
xúc
hàng..........................................................................4
tiến
bán
I.2.
Bản
chất
xúc
tiến
hàng.............................................................................4
bán
I.3.
Vai trò xúc tiến bán hàng...............................................................................5
I.4.
Mục
đích
của
xúc
hàng.....................................................................5
I.5.
Mô
hình
quá
trình
hàng..............................................................6
xúc
tiến
tiến
bán
bán
2. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh
nghiệp...........6
2.1.
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
hàng..............................................................6
2.2.
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
hàng........................................................8
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
2.3.
Xây dựng chương trình xúc tiến bán
hàng....................................................13
2.4.
Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán
hàng................................................16
2.5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán
hàng................................16
2.6. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công
ty............................16
2.7. Các hình thức xúc tiến bán hàng...................................................................17
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
II.
TNHH DH FOODS..........................................................................................18
1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của công
ty..............................................18
1.1.
Giới
thiệu
về
ty....................................................................................18
1.2.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014 –
2016..............22
công
2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Dh
Foods..........23
2.1.
Thực trạng thị trường gia vị sản phẩm ăn liền tại Việt
Nam......................23
2.2.
Khách
hàng
tiêu....................................................................................25
2.3.
Mục
tiêu
kinh
doanh
ty.................................................................25
2.4.
Mục
đích
của
hoạt
Marketing..............................................................25
2.5.
Đối
thủ
cạnh
tranh
Foods.................................................................25
2.6.
Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh
Foods........25
mục
của
công
động
của
Dh
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
2.7.
III.
Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh
Foods...........40
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH DH FOODS......................................................................42
1. Xúc
tiến
bán
hàng
đối
với
người
tiêu
dùng.........................................................42
2. Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán
hàng...................................................42
3. Xúc
tiến
bán
hàng
đối
với
trung
gian..................................................................42
KẾT LUẬN..................................................................................................................43
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
A.
I.
PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu
dùng của con người lại càng tăng cao. Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, được
đánh giá là một trong những ngành có khả năng phát triển cao nhất tại Việt Nam.
Trong đó, nhóm hàng gia vị và nhóm hàng sản phẩm ăn liền đang là miếng bánh
ngon mà không chỉ doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài cũng
đang muốn giành lấy. Chỉ riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh, đã có sự cạnh tranh
gay gắt từ những Tập đoàn lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến các đến
những cơ sở sản xuất gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời. Thậm chí, các nhà bán lẻ
như Co.opmart, Big C cũng có những dòng sản phẩm riêng để chiếm thị phần trong
thị trường này.
Công ty TNHH Dh Foods, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm, nhưng đã có
chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị rõ ràng. Với Slogan
“Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh những đặc sản gia vị trên khắp các vùng
miền trên cả nước và đang tạo nên một “luồng gió mới” trong ngành hàng gia vị.
Bên cạnh đó, Dh Foods cũng là công ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền,
các sản phẩm ly ăn liền của công ty đều làm hoàn toàn tự gạo thơm Jasmine, với
tiêu chí không phẩm màu và không chất bảo quản nhân tạo, đã xây dựng được lòng
tin từ khách hàng.
Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
Dh Foods, phân tích và đánh giá những hiệu quả và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra
những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty.
II.
1.
Mục đích và mục tiêu nghiên cứu:
Mục đích:
Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods
Mục tiêu:
Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của
công ty
2.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
6
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có 3 nhóm đối tượng:
Nhóm người tiêu dùng
Nhóm trung gian phân phối
Nhóm lực lượng bán hàng
Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động xúc tiến bán hàng
của công ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH
Dh Foods đã thực hiện
Không gian: Địa bàn TPHCM
Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017
3.
Quy trình và phương pháp nghiên cứu:
3.1 Quy trình nghiên cứu:
Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau đó tiến hành tìm kiếm thu nhập thông tin thứ
cấp thông qua sách, báo, tạp chí, internet,..
Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung về mức độ hài lòng của khách hàng,
đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau đó tiến hành khảo sát
khách hàng tại các hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart trên địa bàn TPHCM
Bước 3: Sau khi đi khảo sát có được dữ liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS
20 và xử lí cho ra những thống kê mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng hoạt
động xúc tiến bán hàng khác nhau mà công ty đang thực hiện
Bước 4: Từ những thống kê có được thông qua phần mềm SPSS 20 đưa ra đánh giá và
đề xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty
4.
Phương pháp nghiên cứu:
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp:
+ Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bảng hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Dh Foods qua các năm 2014, 2015, 2016 do công ty cung
cấp
+ Thông tin về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua Website công ty,
7
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Dữ liệu sơ cấp:
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng
là người tiêu dùng cuối cùng
4.2 Phương pháp chọn mẫu:
Cỡ mẫu được xác định bằng công thức
Giả sử thị trường có 80% người hài lòng về các hoạt động xúc tiến bán hàng mà
công ty đang thực hiện, 20% người không hài lòng về hoạt động xúc tiến bán hàng của
công ty, độ tin cậy 95%, sai số cho phép 10%
N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH)
Chọn cỡ mẫu là 120 mẫu
Đối tượng được phỏng vấn:
+ Khách hàng tại các hệ thống siêu thị và khách hàng đến tham quan các hội chợ, triển
lãm có công ty tham gia, có độ tuổi từ 1850 tuổi
Thang đo:
Sử dụng thang định danh và thang đo 5 Likert trong bảng câu hỏi khảo sát nhằm thực
hiện được mục tiêu đề ra của đề tài là đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về
các hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods đang thực hiện
5. Kết cấu đề tài: Gồm 2 phần
A. Phần Mở đầu
B. Phần Nội dung
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng
Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty
TNHH Dh Foods
8
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Quá trình xúc tiến bán hàng tại các công ty kinh
doanh………………..6
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dh
Foods………………………….19
Bảng 1.1: Danh sách dòng sản phẩm gia vị của công ty TNHH Dh
Foods……...21
Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods năm 2014
– 2016……………………………………………………………………………..23
Bảng 2.1: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu
thị Tháng 9/2016…………………………………………………………………..35
Bảng 2.2: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp
8/3……36
Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt”
dịp 8/3……………………………………………………………………………..37
Bảng 2.4: Một số khoản mục chiết khấu dành cho trung gian phân
phối………...40
9
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
DANH SÁCH HÌNH VẼ
Hình 2.1: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Co.op Mart………………
28
Hình 2.2: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại
BigC……………………..28
Hình 2.3: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Lotte
Mart……………….28
Hình 2.4: Sampling tại Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7……………………….29
Hình 2.5: Sampling tháng 6 tại Lotte Mart và Metro TPHCM…………………30
Hình 2.6: Khuyến mãi tại các hệ thống siêu
thị…………………………………..31
Hình 2.7: Cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……………………………36
Hình
2.8:
Hội
chợ
2017…………………………………………….38
mua
Hình 2.9: Hội chợ xúc
2016……………………………………….39
tiến
sắm
Tết
tiêu
dùng
B. PHẦN NỘI DUNG
10
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng:
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng:
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại
lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm
marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được
bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc
tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng
cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả
của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định
nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Ngoài ra theo Philipkotler : “ Xúc tiến bán là
những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa và dịch vụ”
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu
thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp
tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang
tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần
tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà
hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử
dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần
cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì
ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng
doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung
ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân)
1.1 Bản chất của xúc tiến bán hàng:
11
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa
dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường
cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có
thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.
Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để
vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng
thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu
dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh
nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát
trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của
từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc
nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược
cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí
của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc
vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh
tranh trong từng giai đoạn.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là
công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng
12
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt
động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:
Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần
phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở
rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần
thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa
chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ sự
khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, thông
qua đó tăng lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh
nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa kinh
doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.
Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương tiện
cạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh nghiệp mau
chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh.
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là
những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị
trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm
mang thương hiệu Việt Nam.
1.2 Mục đích của xúc tiến bán hàng:
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng
miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì
củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm
những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ
mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3
13
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại
khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người
hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được
mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần
lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị
trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản
xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn
hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử
nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì
không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình
thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí
đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các
nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm
khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng.
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các
đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược
mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình
thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã
tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược
marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
14
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Bước 2. Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh
giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của
chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi,
các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn
tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi
chút là có thể đem lại thành công.
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch
chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi
triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra
bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được
kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán
hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng
thành công càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt.
Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh
tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến
bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển
khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà
15
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ
về thời hạn và những đảm bảo.
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo
chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng.
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp
cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các nội dung
chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công
chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
1.1.5.1 Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo
Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực
tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn kinh phí.
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý
tưởng, hàng hóa và dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ
thể phải thanh toán các chi phí.
Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm
chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin
nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh
nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục
đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
Tác dụng của quảng cáo
Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ
nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.
16
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanh
hơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo giúp họ tìm
hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính
sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh
nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng. Quảng cáo không
những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu.
Yêu cầu của quảng cáo
Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn,
trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất lượng
thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng
và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.
Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc
hai phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một
cách hợp lý.
Thứ ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng
cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ
quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo,
và cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.
Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm
khách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với
yêu cầu rõ ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng
phải phù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem.
Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản
xuất đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo
cũng phải tiến hành đa dạng.
17
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng
cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến
thức marketing trong quảng cáo.
Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.
Bản chất của quảng cáo
Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại
chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và
cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một thông điệp
như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản
phẩm đó của họ.
Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,
cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua
nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy
mô lớn do người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự
thành đạt của người bán.
Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản
phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên
đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc
hướng sự chú ý đến thông điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp
đại diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải
chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại
được với công chúng.
Các chức năng chủ yếu của quảng cáo
Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm
tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và
18
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
thuận lợi của sản phẩm.
Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:
Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo
trình tự từ việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú va quan tâm,
̀
khơi dậy được sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.
Lợi thế và bất lợi của quảng cáo
Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi
phí trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa
chọn, có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.
Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách
hàng tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ
trích của công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
Phương tiện quảng cáo
+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao
bì hàng hoá
+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm:
Báo chí: cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và
màu sắc. Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động
đến nhiều giác quan, nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao.
Panô áp phích quảng cáo: la các t
̀
ờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kết
hợp với các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thông dụng và
linh hoạt
Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thác
được các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động. Nó tác động vào
nhiều giác quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao
19
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảng
cáo qua radio rất nhanh và sâu rộng.
Quảng cáo qua bưu điện: thường được thực hiện bằng cách người bán hàng
gửi catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫu hàng…cho khách
hàng qua bưu điện.
Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo qua
mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên các đường
phố…
1.1.5.2 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành
những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Bản chất của khuyến mại:
Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể
đua người tiêu dùng đến với sản phẩm.
Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào
đó có giá trị đối với người tiêu dùng.
Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.
Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp
Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến.
Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng
khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có
thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các
khách hàng công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra
thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại
doanh thu cao.
20
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi
Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời
gian ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều công cụ để lựa chọn, có thể thay đổi
nhiều hành vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán
hàng.
Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban
đầu với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số
ít khách hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các
chương trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có
thể bắt chước những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu
Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp
thường dùng.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất
nhưng chi phí khá tốn kém.
Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu
đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có
thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi,
hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.
Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng không nhiều. Đây là hình
thức người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng
bán lẻ.
Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua
việc đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá
bình thường của sản phẩm.
21
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định. Đây
là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên
Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách
hàng tiềm năng
Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng
cũng như các trung gian phân phối.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn
hiệu, biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.
Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số các
hoạt động xúc tiến bán hàng khác nữa như:
Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp
mua hoặc trong từng thời kỳ.
Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.
1.1.5.3 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin
tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên
truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của công ty.
Bản chất của quan hệ công chúng
Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và
đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo
khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng hoặc
22
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như
truyền thông thương mại.
Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng
giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể
Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những thông
tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một
con người, dịch vụ hay một tổ chức.
Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những
sản phẩm cụ thể.
Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đối ngoại nhằm
làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.
Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong
chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên
quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty.
Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng
Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông
để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.
Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp
trong các bài báo.
Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực lượng bán
hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được tung ra thị
trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán
lẻ.
23
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảng
cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty càng nhỏ, thì
càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng.
1.1.5.4 Bán hàng cá nhân
Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại diện bán hàng với một
hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng và khuyến
khích sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua.
Đặc điểm:
Dưới góc độ là một phương thức xúc tiến, bán hàng cá nhân có những ưu và nhược
điểm sau:
Ưu điểm:
Tương tác hai chiều: Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ giữa hai hay nhiều
người.
Thông điệp thích nghi: Người bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp giữa trên
nhu cầu và đặc điểm của người mua.
Tập trung sự chú ý: Người mua hàng có chú ý và đáp ứng cao hơn với lời chào
hành trực tiếp.
Nguồn thu thập thông tin: Trò chuyện với khách hàng có thể giúp thu thập nhiều
dữ liệu quan trọng liên quan đến sở thích và hành vi thị trường.
Nhược điểm:
Thông điệp không nhất quán: Do tính linh hoạt trong quá trình truyền đạt thông
điệp của bán hàng cá nhân có thể tạo nên sự không nhất quán trong các tình huống
mua hàng khác nhau.
Chi phí cao: Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc của bán hàng cá nhân là rất cao. Do đó,
công cụ này chỉ phù hợp với thị trường có tính tập trung cao, giá trị đơn hàng lớn và
số lượng người mua ít.
24
SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI
UYÊN
Chỉ số tiếp cận thấp: Bán hàng cá nhân không thể triển khai rộng tới nhiều khách
hàng mà chỉ tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, có ý định mua hàng rõ
ràng.
1.1.5.5 Marketing trực tiếp
Khái niệm:
Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là việc sử dụng các hình thức tiếp thị, quảng
cáo bằng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là
người) để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa thích, từ đó tạo nên hành động mua của
khách hàng.
Với Marketing trực tiếp, khách hàng có thể trao đổi, phản ánh trực tiếp với nhà cung
cấp hay người bán không thông qua bất kì một giai đoạn trung gian nào.
Mục tiêu:
Mục tiêu quan trọng nhất của Marketing đó chính là biến các khách hàng tiềm năng
đó trở thành chính những người mua sản phẩm, dịch vụ của mình.
Marketing trực tiêp là một kênh thông tin quảng bá hình ảnh, thương thiệu vô cùng
hiệu quả trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh Marketing.
Lợi ích:
Đối với người mua:
Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi. Cách thức
này tiết kiệm thời gian. Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà, có thể hiểu biết
nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng. Thêm
vào đó, họ còn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm
thông qua các dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng.
Đối với người bán:
+ Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn.
+ Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
+ Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
25
