Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam thực trạng và giải pháp phát triển

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG




NGUYỄN THỊ BẠCH TUYẾT



VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE
VÀO THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM: THỰC TRẠNG
VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

Chuyên ngành : Thƣơng mại
Mã số : 60.34.10



LUẬN VĂN THẠC SĨ THƢƠNG MẠI

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRỊNH THỊ THU HƢƠNG



Hà Nội - 2010
LỜI CAM ĐOAN
Học viên xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng học viên.
Luận văn đƣợc hoàn thành bởi cá nhân dƣới sự hƣớng dẫn của TS. Trịnh Thị
Thu Hƣơng và các thầy cô giáo trong trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội.
Các tài liệu tham khảo, số liệu đƣợc trích dẫn, sử dụng và phân tích trong

luận văn đều đƣợc nêu đầy đủ nguồn gốc cụ thể, rõ ràng.
Hà Nội, ngày 05 tháng 5 năm 2010
Học viên thực hiện



Nguyễn Thị Bạch Tuyết
LỜI CẢM ƠN
Đây không phải là một đề tài nghiên cứu mới mẻ nhƣng nguồn thông tin về
thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại Việt Nam còn rời rạc, thời gian
nghiên cứu và khả năng nghiên cứu còn hạn chế nên mặc dù đã rất nỗ lực, tác giả
nhận thấy đề tài không thể tránh khỏi thiếu sót. Do vậy, tác giả xin chân thành
cảm ơn và mong muốn sẽ nhận đƣợc những lời góp ý quý báu và thẳng thắn từ
phía các thày cô, bạn bè và đồng nghiệp.
Cuối cùng, cho phép em đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo,
Tiến sỹ Trịnh Thị Thu Hƣơng - Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, trƣờng Đại
học Ngoại thƣơng Hà Nội về tất cả sự giúp đỡ và hƣớng dẫn rất tận tình của cô
đã dành cho cá nhân em trong suốt quá trình nghiên cứu để có thể hoàn thành
luận văn này. Em cũng xin phép đƣợc bày tỏ lời cảm ơn chân thành nhất tới toàn
thể các thầy cô giáo - trong và ngoài trƣờng Đại học Ngoại Thƣơng Hà Nội - đã
truyền đạt và trang bị cho bản thân em có thêm những kiến thức chuyên sâu hơn
về chuyên ngành Thƣơng mại ở bậc sau đại học trong suốt hai năm học tập và
nghiên cứu tại trƣờng.
Một lần nữa, em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của tất cả các
thầy cô!
Hà Nội, ngày 05 tháng 5 năm 2010
Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Bạch Tuyết

MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ
MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG 1 - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE 4
1.1. Khái quát chung về Bancassurance 4
1.1.1. Khái niệm Bancassurance 4
1.1.2. Các mô hình Bancassurance 5
1.1.3. Ưu nhược điểm của các mô hình Bancassurance 11
1.1.4. Các sản phẩm Bancassurance 15
1.1.5. Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance 19
1.1.6. Lợi ích của từng mô hình Bancassurance đối với ngân hàng, các doanh
nghiệp bảo hiểm và khách hàng 24
1.2. Khái quát thực tiễn vận dụng mô hình Bancassurance trên thế giới 27
1.2.1. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại Mỹ và Châu Âu 27
1.2.2. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Á 28
CHƢƠNG 2 - THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 32
2.1. Thực trạng kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam 32
2.2. Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam 35
2.2.1. Về mô hình Bancassurance 35
2.2.2. Về sản phẩm Bancassurance 49
2.3. Những thuận lợi và khó khăn khi vận dụng mô hình Bancassurance tại thị
trƣờng bảo hiểm Việt Nam 52
2.3.1. Thuận lợi 52

2.3.2. Khó khăn 54
2.3.3. Nguyên nhân 58
CHƢƠNG 3 - NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY VÀ VẬN DỤNG HIỆU QUẢ
MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 65
3.1. Xu hƣớng phát triển Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam 65
3.2. Một số giải pháp, kiến nghị cụ thể 66
3.2.1. Về mô hình Bancassurance 66
3.2.2. Về sản phẩm Bancassurance 69
3.2.3. Về kênh phân phối sản phẩm Bancassurance 70
3.2.4. Về nguồn lực cho hoạt động Bancassurance 73
3.2.5. Về hệ thống pháp luật 75
3.2.6. Về yếu tố văn hóa, nhận thức 77
3.2.7. Về công nghệ, cơ sở hạ tầng 77
KẾT LUẬN 79
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ

BẢNG

Bảng 1.1: Một số ví dụ về bán chéo sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm của ngân hàng 5
Bảng 1.2: Mức độ liên kết trong các mô hình Bancassurance 11
Bảng 1.3: Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hiện nay 19
Bảng 1.4: So sánh sự khác nhau giữa Đại lý chuyên nghiệp và Đại lý đƣợc trả lƣơng 20
Bảng 1.5: Những lợi ích cơ bản của Bancassurance 25
Bảng 2.1: Danh sách các công ty liên doanh ngân hàng – bảo hiểm thành lập theo mô
hình liên doanh 45

HÌNH VẼ

Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance 6
Hình 1.2: Liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong mô hình thỏa thuận
phân phối 6
Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 7
Hình 1.4: Quan hệ môi giới bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 7
Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lƣợc giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 8
Hình 1.6: Mô hình liên doanh 9
Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 10
Hình 1.8: Tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ nghiệp vụ yêu cầu
trong các kênh phân phối 23

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
“Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo
các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Đây là một kênh trong chiến
lƣợc phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm (có thể là nhân thọ
hoặc phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thƣơng mại để cung cấp có
hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình” [9].
Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên tại Mỹ và các nƣớc châu Âu, sau
đó ngày càng phổ biến hơn ở các nƣớc châu Á. Tại Việt Nam, Bancassurance
đã manh nha từ những năm 1990, song có thể nói Bancassurance chỉ thực sự
khởi động từ năm 2001. Từ đó đến nay, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam đã
chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của
rất nhiều các liên kết ngân hàng - bảo hiểm nhƣ Bảo Việt và HSBC Việt Nam,
Prudential với Vietcombank, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp
và Techcombank Việc vận dụng mô hình Bancassurance đã bƣớc đầu giúp
các doanh nghiệp bảo hiểm tăng doanh số nhờ phát triển thêm kênh phân phối

sản phẩm hiện đại bên cạnh kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. Mặc dù
vậy, sau gần 10 năm thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam vẫn chƣa thực sự phát
triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng một cách chính quy, chuyên nghiệp.
Tại hội nghị quốc tế về Bancassurance vừa tổ chức hồi tháng 5/2009 tại thành
phố Hồ Chí Minh, các nhà hoạt động bảo hiểm, ngân hàng đều đồng thuận
cho rằng Bancassurance ở Việt Nam mới còn đang trong quá trình thai nghén,
hứa hẹn còn nhiều tiềm năng phát triển.
Từ bối cảnh đó có thể thấy rằng việc tìm hiểu thực trạng và kiến nghị
những giải pháp để phát triển và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance
tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam là điều cần thiết và có tính lý luận cũng nhƣ
thực tiễn.

2
2. Tình hình nghiên cứu
Cho đến nay đã có nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này nhƣ: “Giải
pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng trong lĩnh vực
bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam” (Vũ Thị Thu Trang (2009), Khóa luận
chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội),
“Ngân hàng-bảo hiểm xu hƣớng phát triển trên thị trƣờng thế giới và ứng
dụng tại Việt Nam” (Lƣu Thị Mỹ Vân (2005), Khóa luận chuyên ngành Kinh
tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội) Các nghiên cứu này đã
trình bày khá đầy đủ hệ thống lý thuyết về Bancassurance, ít nhiều nêu lên
thực trạng liên kết ngân hàng – bảo hiểm tại Việt Nam và đƣa ra các giải pháp
phát triển liên kết này tại nƣớc ta. Tuy nhiên, các nghiên cứu này chủ yếu tìm
hiểu hoạt động Bancassurance trên thế giới, hoặc tìm hiểu Bancassurance
trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Đặc biệt, cũng có nghiên cứu phân tích về
mô hình Bancassurance đó là “Mô hình liên kết ngân hàng-bảo hiểm trên thế
giới và thực tiễn, triển vọng phát triển tại Việt Nam (Nguyễn Thị Phong Lan
(2006), Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại
thƣơng Hà Nội.), nhƣng nghiên cứu này chủ yếu tìm hiểu các mô hình

Bancassurance trên thế giới, chƣa tìm hiểu sâu về các mô hình Bancassurance
và thực trạng vận dụng các mô hình này tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
Tuy nhiên, những công trình nghiên cứu trên cũng đã là tài liệu quan
trọng để tác giả kế thừa nghiên cứu đề tài này.
3. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm những mục đích sau:
- Tìm hiểu thực trạng vận dụng mô hình bancassurance vào thị trƣờng
bảo hiểm Việt Nam, tìm hiểu các mô hình Bancassurance, ƣu nhƣợc điểm của
từng mô hình khi vận dụng tại thị trƣờng bảo hiểm nƣớc ta.
- Tổng hợp, kiến nghị những giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu
quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.

3
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục đích nghiên cứu, đề tài đã thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu cơ sở lý luận về Bancassurance, trong đó chú trọng tìm
hiểu lý thuyết về các mô hình Bancassurance.
- Tìm hiểu thực trạng hoạt động Bancassurance và việc vận dụng mô
hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
- Tìm hiểu và hệ thống hóa các giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng
hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance đƣợc vận dụng tại
thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
- Phạm vi nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance đƣợc vận dụng tại thị
trƣờng bảo hiểm Việt Nam từ giữa những năm 1990 (từ khi Bancassurance xuất
hiện tại Việt Nam) đến nay.
6. Phương pháp nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu, đề tài đã sử
dụng tổng hợp các phƣơng pháp nghiên cứu cơ bản nhƣ: phân tích, tổng hợp,

thống kê, so sánh, dựa trên cơ sở của phƣơng pháp luận duy vật biện chứng
và duy vật lịch sử.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục các tài liệu tham khảo
và phụ lục, nội dung chính của luận văn đƣợc cấu trúc thành 03 chƣơng nhƣ sau:
Chương 1: Khái quát chung về Bancassurance
Chương 2: Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường
bảo hiểm Việt Nam
Chương 3: Những giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô
hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

4
CHƢƠNG 1 - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE


1.1. Khái quát chung về Bancassurance
1.1.1. Khái niệm Bancassurance
Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để
chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở
khách hàng. Đây là một khái niệm dùng để gọi chung cho các hình thức hợp
tác của các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó các ngân
hàng có vai trò thực hiện việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp
bảo hiểm tuỳ thuộc theo mức độ thoả thuận hợp tác của hai bên và hƣởng
phí hoa hồng nhƣ các đại lý bán bảo hiểm [14].
Một cách tổng quát, Bancassurance có thể đƣợc hiểu một cách giản đơn
nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho
khách hàng của mình. Chẳng hạn, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm trách
nhiệm dân sự đối với ngƣời thứ ba cho những ngƣời vay tiền để mua ôtô. Sự
tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo mô hình
Bancassurance.

Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm
với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài
chính, ngân hàng (assurbanking).
Bảng 1.1 dƣới đây là các ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động
ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tƣơng ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo
giữa chúng.

5
Bảng 1.1: Một số ví dụ về bán chéo sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm của
ngân hàng

Sản phẩm
của ngân
hàng
Thẻ tín
dụng
Quản lý
dòng tiền
Cho vay
thế chấp
Cho vay
mua tài sản
Cho vay cá
nhân
Sản phẩm
của công
ty bảo
hiểm
Bảo hiểm
mất thẻ tín

dụng
Bảo hiểm
nhân thọ
Bảo hiểm
cho tài sản
thế chấp
Bảo hiểm
tài sản
Các sản
phẩm bảo
hiểm gắn
với cá
nhân
Bán chéo sản phẩm của các ngân hàng
Nguồn: Tài liệu tham khảo số [7]
Bên cạnh kênh phân phối truyền thống (các đại lý, môi giới bảo hiểm) và
kênh phân phối trực tiếp (qua internet, điện thoại…), Bancassurance là một
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm mới. Khách hàng của Bancassurance có
thể là những khách hàng cũ của doanh nghiệp bảo hiểm trƣớc đây mua bảo
hiểm qua các kênh truyền thống, có thể là những khách hàng đã có mối quan
hệ với ngân hàng, cũng có thể là những khách hàng mới hoàn toàn. Bằng
kênh phân phối Bancassurance, cơ sở khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
đƣợc mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho cả phía ngân hàng, phía
khách hàng và bản thân doanh nghiệp bảo hiểm.
1.1.2. Các mô hình Bancassurance
Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm (từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp), việc liên kết bảo hiểm -
ngân hàng đƣợc thực hiện theo các mô hình cơ bản là: mô hình thỏa thuận
phân phối (còn gọi là mô hình hợp tác kinh doanh), mô hình chiến lƣợc liên
kết, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (còn gọi là mô

hình độc quyền). Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất.

6







Nguồn: Tài liệu tham khảo số [20]
Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance

1.1.2.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
Mô hình thoả thuận phân phối đƣợc phân chia làm hai cấp độ.
Ở cấp độ đơn giản, việc ký thoả thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo
hiểm đƣợc thực hiện giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan
hệ hoàn toàn độc lập với nhau, theo đó ngân hàng đóng vai trò là một kênh
phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm. Một ngân hàng có thể liên kết với
nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, và ngƣợc lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng
có thể liên kết với nhiều ngân hàng.








Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.2: Liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong mô
hình thỏa thuận phân phối
Ngân hàng
Bảo hiểm 3
Bảo hiểm 2
Bảo hiểm 1
Bảo hiểm
Ngân hàng 3
Ngân hàng 2
Ngân hàng 1
Đơn giản
Phức tạp
(Liên minh
chiến lƣợc)
Sở hữu bởi
cả nhà
phân phối
và nhà sản
xuất
Ngân hàng sở
hữu doanh
nghiệp bảo
hiểm chuyên
ngành
Công ty mẹ sở
hữu ngân hàng
và doanh
nghiệp bảo
hiểm đa ngành
Thỏa thuận phân phối

Liên doanh
Sở hữu đơn nhất
Thấp
Mức độ thích hợp
Cao

7
Trong kênh phân phối này, ngân hàng đóng vai trò nhƣ một đại lý, hoặc
ngƣời môi giới của doanh nghiệp bảo hiểm.
Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng trực
tiếp phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo
hiểm có thể đƣợc bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng.





Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng

Trong vai trò là ngƣời môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng
sẽ cho doanh nghiệp bảo hiểm mƣợn chỗ để bố trí nhân viên hoạt động
thƣờng trực tại ngân hàng.

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]
Hình 1.4: Quan hệ môi giới bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng
CÔNG TY BẢO HIỂM
NGÂN HÀNG
KHÁCH HÀNG
DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM
NGÂN HÀNG
KHÁCH HÀNG
Doanh nghiệp bảo hiểm chia hoa
hồng và tiền thƣởng cho ngân
hàng
Doanh nghiệp bảo hiểm bố trí
nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng

8
Ở cấp độ đơn giản, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ
liệu khách hàng và không cần phải đầu tƣ nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ
hợp tác này.
Ở cấp độ phức tạp hơn, thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm
đƣợc thực hiện giữa ngân hàng và Doanh nghiệp bảo hiểm nắm giữ cổ phần
của nhau. Mô hình thỏa thuận phân phối ở cấp độ này còn đƣợc gọi là mô hình
chiến lƣợc liên kết.
Mô hình này gần tƣơng tự nhƣ mô hình thỏa thuận phân phối. Tuy nhiên,
điểm khác nhau là, ở mô hình này ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nắm
giữ cổ phần của nhau, ngân hàng sẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm với tƣ cách
là đồng minh chiến lƣợc của doanh nghiệp bảo hiểm.

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]
Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lƣợc giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và ngân hàng

Vì nắm giữ cổ phần của nhau, nên ở hình thức này, hai bên có mức độ
kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có
thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tƣ đúng mức
vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.
1.1.2.2. Mô hình liên doanh
Theo mô hình này, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm liên kết thành
lập một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp
nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và đƣợc cơ quan nhà nƣớc có
thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.
Ngân hàng
Bảo hiểm

9





Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.6: Mô hình liên doanh

Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm và cung cấp sản phẩm hoàn
toàn là do pháp nhân thứ 3 thực hiện. Sản phẩm do doanh nghiệp liên doanh

này cung cấp sẽ phối hợp sản phẩm của cả hai bên. Ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân này sẽ đƣợc hƣởng
lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm này. Nhƣ vậy,
ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách
hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự
cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lƣợc phân phối sản phẩm, về
cơ sở vật chất, cần phải có sự tin tƣởng và trung thực tuyệt đối, lâu dài.
1.1.2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình độc quyền)
Mô hình này bao gồm hai hình thức liên kết sau:
- Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn
tài chính
- Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sở hữu lẫn nhau: Ngân hàng có
thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ một doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc
mua toàn bộ hoặc một phần doanh nghiệp bảo hiểm hoặc thành lập một doanh
nghiệp bảo hiểm mới của riêng mình, hoặc ngƣợc lại, doanh nghiệp bảo hiểm
Ngân hàng
Bảo hiểm
Liên doanh

10
cũng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ ngân hàng. Việc sở hữu lẫn nhau
này sẽ là tiền đề để hình thành nên một tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng
trong tƣơng lai.

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối đƣợc kết hợp hoàn
toàn, có khả năng tác động mạnh tới các khách hàng hiện có và các dịch vụ
khác, có khả năng tạo ra những sản phẩm liên kết mới. Quản lý theo tập đoàn
sẽ thực hiện đƣợc cam kết hợp tác mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả
tập đoàn.
Mô hình này buộc các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm phải
thỏa thuận việc lựa chọn kênh bán hàng, ngƣời sẽ sở hữu các thông tin về
khách hàng, những sản phẩm nào sẽ đƣợc đƣa ra và sẽ phân phối nhƣ thế nào,
và ai sẽ là ngƣời quản lý các đơn bảo hiểm…
Các mô hình Bancassurance đƣợc thể hiện khái quát trong Bảng 1.2 dƣới
đây.
Tập đoàn
Công ty chứng
khoán
Công ty
bảo hiểm
Công ty
tài chính
Khác
Ngân hàng

11
Bảng 1.2: Mức độ liên kết trong các mô hình Bancassurance

Mô hình
Thỏa thuận

phân phối
Chiến lƣợc
liên kết
Liên doanh
Tập đoàn tài chính
Mức độ
liên kết
ngân hàng
– bảo hiểm
Hai bên ký
kết hợp đồng
thỏa thuận
phân phối
Hai bên nắm
giữ cổ phần
của nhau, là
đồng minh
chiến lƣợc
của nhau
Hai bên thành lập
một pháp nhân sở
hữu chung là
doanh nghiệp bảo
hiểm mới
Hai bên
sở hữu
lẫn
nhau
Hai bên
cùng

nằm
trong
một tập
đoàn tài
chính
Mức độ
chia sẻ
thông tin
Không cần
hoặc chỉ chia
sẻ một ít cơ
sở dữ liệu
khách hàng
Có sự chia sẻ
cơ sở dữ liệu
khách hàng
Có sự cam kết
mạnh mẽ và dài
hạn từ hai phía về
chiến lƣợc phân
phối sản phẩm, về
cơ sở vật chất; có
sự tin tƣởng và
trung thực tuyệt
đối, lâu dài
Hợp tác, chia sẻ
hoàn toàn về việc
kinh doanh và
mạng lƣới phân
phối

Nguồn:Tài liệu tham khảo số [11]
1.1.3. Ƣu nhƣợc điểm của các mô hình Bancassurance
Mỗi mô hình Bancassurance đều có những ƣu điểm, nhƣợc điểm riêng,
tùy thuộc vào mức độ liên kết, đặc điểm liên kết trong mô hình. Tuy nhiên, có
thể nhận thấy rằng mức độ liên kết càng sâu rộng thì điểm lợi là chi phí kinh
doanh càng giảm, từ đó giúp việc kinh doanh trở nên hiệu quả hơn, tính phức
tạp của việc liên kết sẽ đƣợc bù lại bằng các khoản lợi nhuận; Bancasssurance
sẽ càng tận dụng đƣợc ƣu thế về lƣợng cơ sở khách hàng trung thành của
ngân hàng và khả năng bán hàng của mạng lƣới chi nhánh ngân hàng rộng
khắp.
Ngƣợc lại, mức độ liên kết càng sâu rộng thì các ngân hàng và các doanh
nghiệp bảo hiểm sẽ càng phải thỏa thuận chi tiết hơn về việc lựa chọn kênh

12
bán hàng, ngƣời sở hữu các thông tin về khách hàng, những sản phẩm sẽ đƣợc
phân phối, cách thức phân phối, ngƣời quản lý các đơn bảo hiểm….
Ƣu điểm, nhƣợc điểm của từng mô hình Bancassurance cụ thể nhƣ sau:
Mô hình thỏa thuận phân phối:
Ưu điểm:
- Thỏa thuận phân phối là mô hình Bancassurance đơn giản nhất, sự liên
kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm ở mức thấp nhất, nhờ đó, mô
hình này rất phù hợp đối với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản – các sản phẩm
bảo hiểm phổ thông.
- Việc kinh doanh có thể đƣợc bắt đầu một cách nhanh chóng, không cần
sự đầu tƣ nhiều về vốn (chi phí thấp).
- Khi hoạt động theo mô hình thỏa thuận phân phối, các ngân hàng sẽ
không cần thiết phải liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm nào cố định. Họ
có thể lựa chọn các doanh nghiệp bảo hiểm tốt nhất cho mình đối với từng
loại sản phẩm cụ thể và trong một số trƣờng hợp đó là các sản phẩm đáp ứng
các nhu cầu đặc biệt của ngƣời tiêu dùng. Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các

doanh nghiệp bảo hiểm trong việc hình thành quan hệ liên kết ngân hàng -
bảo hiểm sẽ cho phép các ngân hàng có đƣợc những sản phẩm cạnh tranh
và/hoặc có đƣợc mức hoa hồng hợp lý.
- Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm đang cố tìm kiếm sự đa dạng hóa
các chiến lƣợc phân phối của mình thì mô hình kinh doanh này cho phép họ
có cơ hội gây dựng các sản phẩm có tính năng đặc biệt để thiết lập quan hệ
phân phối với các ngân hàng.
Nhược điểm:
- Do mức độ liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chƣa cao
nên điểm hạn chế của mô hình này là khối lƣợng kinh doanh thấp. Trong mô

13
hình thỏa thuận phân phối, chi phí bán hàng có giảm so với mô hình kinh
doanh truyền thống nhƣng chi phí quản lý ở mức tƣơng đƣơng, thậm chí còn
cao hơn một chút so với mô hình kinh doanh truyền thống.
- Thiếu sự linh hoạt trong việc cho ra đời sản phẩm mới. Có sự khác biệt
về văn hóa kinh doanh.
Mô hình liên doanh:
Ưu điểm:
- Cùng một văn hóa doanh nghiệp
- Tận dụng triệt để cơ sở dữ liệu khách hàng, kinh nghiệm cũng nhƣ hệ
thống phân phối sẵn có của các bên liên doanh
Nhược điểm:
Cần có sự đầu tƣ lớn về nhân lực cũng nhƣ nguồn vốn.
Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình độc quyền):
Ưu điểm:
- Ở mô hình này, với mức độ liên kết cao nhất, Bancassurance sẽ có thể
tiết kiệm chi phí tối đa, mang lại lợi nhuận cũng nhƣ hiệu quả kinh doanh cao.
Cả chi phí bán hàng và chi phí quản lý đều giảm một cách đáng kể so với mô
hình kinh doanh truyền thống.

- Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về
cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần
hợp tác phát triển. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể tận dụng đƣợc lƣợng cơ sở
khách hàng của ngân hàng với mạng lƣới rộng. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo
hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thƣờng cho khách
hàng.
- Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc lợi do sử dụng uy
tín, thƣơng hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ

14
bảo hiểm, tăng cƣờng các dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm còn nhận đƣợc sự hậu thuẫn của tập đoàn (nếu thuộc cùng
một tập đoàn), có chiến lƣợc phát triển rõ ràng.
Nhược điểm:
- Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tƣ
rõ ràng, hợp lý. Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải quyết
định đúng về kênh bán hàng, ngƣời sở hữu các thông tin về khách hàng,
những sản phẩm sẽ đƣợc phân phối, cách thức phân phối….
- Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề nhƣ về
thƣơng hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty
con và ngƣợc lại. Nếu trên thị trƣờng xảy ra những biến động nhƣ: doanh
nghiệp bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng
sẽ ảnh hƣởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách
hàng đối với thƣơng hiệu của ngân hàng. Nếu nhƣ các doanh nghiệp bảo hiểm
không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc
đội ngũ nhân viên của các doanh nghiệp bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao
tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hƣởng đến uy tín, thƣơng hiệu, hiệu quả
hoạt động của ngân hàng.
- Trong mô hình này (đặc biệt là trƣờng hợp ngân hàng thành lập Doanh
nghiệp bảo hiểm trực thuộc), việc bán hàng sẽ phụ thuộc nhiều vào mục tiêu

của ngân hàng mà không quan tâm nhiều tới việc phân tích các nhu cầu khách
hàng. Cơ hội bán hàng cho các khách hàng cá nhân rộng lớn dễ bị bỏ lỡ do
ngân hàng chỉ chú trọng tới khách hàng doanh nghiệp. Bởi vậy, mô hình này
không thích hợp với việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay sản phẩm
bảo hiểm hƣu trí.

15
1.1.4. Các sản phẩm Bancassurance
Các ngân hàng thƣờng hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm để thực
hiện một số các hoạt động nhƣ:
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp, ngân hàng có thể tƣ vấn cho họ về
việc mua bảo hiểm tổn thất lợi nhuận, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trách
nhiệm của chủ hàng, bảo hiểm trách nhiệm công cộng hoặc bảo hiểm nhân
thọ. Những hợp đồng này có thể dùng làm tài sản thế chấp cho các khoản vay
tín dụng ngân hàng.
- Đối với khách hàng là cá nhân, hoạt động Bancassurance cung cấp cho
họ khả năng sử dụng chính các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ làm đảm bảo cho
việc vay vốn tại các ngân hàng. Khi họ mất khả năng thanh toán hoặc qua đời
thì khoản nợ họ vay ngân hàng sẽ đƣợc trả hết bằng tiền bảo hiểm.
- Ngoài ra, đối với mô hình kinh doanh ngân hàng – bảo hiểm, các ngân
hàng có thể bán bảo hiểm lữ hành về séc, thẻ, ngoại tệ.
Nhƣ vậy, các sản phẩm bảo hiểm của ngành bảo hiểm có thể đƣợc các
ngân hàng thƣơng mại sử dụng rộng rãi nhƣ là tài sản thế chấp nhằm giảm rủi
ro cho mình. Ngƣợc lại, thông qua liên kết ngân hàng – bảo hiểm, ngành bảo
hiểm cũng có thể sử dụng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán, mở và
quản lý tài khoản trong giao dịch một cửa, tƣ vấn…để nhận và thanh toán phí
bảo hiểm thông suốt giữa khách hàng – tƣ vấn bảo hiểm và doanh nghiệp bảo
hiểm.
Khác với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, Bancassurance phát triển
các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng một nhu cầu nào đó bắt nguồn từ

giao dịch ngân hàng, hoặc để cải thiện các sản phẩm hiện có nhằm thu hút
khách hàng hoặc khiến chúng trở nên hữu ích hơn đối với khách hàng.

16
Có thể phân chia sản phẩm Bancassurance ra thành 3 nhóm là:
- Các sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả (Finance and repayment
products)
- Các sản phẩm bảo hiểm cho ngƣời gửi tiền (Depositors’ products)
- Các sản phẩm bảo hiểm trọn gói tiêu chuẩn đơn giản (Simple
standardized package products)
1.1.4.1. Các sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả (Finance and
repayment products)
Đây là nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho ngƣời vay vốn
của ngân hàng hay tổ chức tài chính. Thông thƣờng, khi ngƣời vay vốn bị tử
vong, giảm hoặc mất khả năng lao động, ngân hàng hầu nhƣ không thể thu
hồi đƣợc nợ. Các sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả sẽ giúp cả khách
hàng và ngân hàng hoàn toàn yên tâm về mặt tài chính khi có những sự kiện
bảo hiểm xảy ra.
* Bảo hiểm tín dụng (Credit insurance):
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm mang tính bảo hiểm đơn thuần, có liên hệ
trực tiếp với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng và đƣợc bán kèm với
các sản phẩm này. Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra ảnh hƣởng đến sức khoẻ,
tính mạng ngƣời vay vốn và ảnh hƣởng đến khả năng trả nợ ngân hàng của
ngƣời vay, nhà bảo hiểm sẽ thay mặt ngƣời vay trả cho ngân hàng tƣơng ứng
với dƣ nợ của ngƣời vay. Bảo hiểm tín dụng rất phù hợp với các thỏa thuận
vay thế chấp, vay kinh doanh, vay cá nhân, thỏa thuận mua trả góp…
* Bảo hiểm thấu chi, bội chi (Overdraft insurance):
Các ngân hàng thƣờng cung cấp cho khách hàng của mình các công cụ
thấu chi. Đây là một loại tín dụng tự động với mức tín dụng đƣợc thỏa thuận
từ trƣớc. Đối với khách hàng làm công ăn lƣơng, mức tín dụng này thƣờng

gấp 2 hoặc 3 lần số tiền lƣơng hàng tháng của khách hàng. Khoản tín dụng

17
này không có thời hạn hoàn trả và luôn tồn tại trong phạm vi số tiền tín dụng
thỏa thuận trƣớc. Thông thƣờng, trong trƣờng hợp khách hàng tử vong thì
ngƣời hƣởng thừa kế của khách hàng sẽ phải có trách nhiệm hoàn trả khoản
tín dụng đã sử dụng cho ngân hàng. Điều này gây khó khăn cho cả phía ngân
hàng và phía khách hàng. Bảo hiểm thấu chi sẽ giúp ngân hàng và khách hàng
giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi có hai hình thức sau:
- Số tiền bảo hiểm bằng với số tiền tín dụng đã sử dụng, phí bảo hiểm
hàng tháng sẽ đƣợc nộp tƣơng ứng với số tiền này. Trong trƣờng hợp khách
hàng tử vong và số tiền tín dụng đã đƣợc sử dụng thì doanh nghiệp bảo hiểm
sẽ có trách nhiệm hoàn trả lại cho ngân hàng số tiền đã sử dụng đó.
- Số tiền bảo hiểm bằng với mức tín dụng thỏa thuận trƣớc giữa ngân
hàng và khách hàng. Trong trƣờng hợp này, nếu khách hàng bị tử vong thì
công ty sẽ có trách nhiệm hoàn trả số tiền tín dụng cho ngân hàng. Nếu số tiền
cần hoàn trả cho ngân hàng vƣợt quá số tiền bảo hiểm thì ngƣời thừa kế của
khách hàng sẽ phải thanh toán phần vƣợt quá đó cho ngân hàng.
Trong bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm sẽ đƣợc điều chỉnh hàng năm
theo độ tuổi của khách hàng và có quy định về độ tuổi tối đa đƣợc tham gia
bảo hiểm. Phí bảo hiểm trực tiếp do khách hàng trả hoặc cũng có thể do ngân
hàng chi trả nhƣ một ƣu đãi dành cho khách hàng của mình.
Loại bảo hiểm này rất phù hợp với các công cụ thấu chi, thẻ tín dụng
hay các khoản nợ (unstructured debts).
* Bảo hiểm hoàn trả vốn (capital repayment)
Đối với các khoản vay có cầm cố, thế chấp vì mục đích giáo dục, mục
đích cá nhân hay kinh doanh, một kế hoạch hoàn trả vốn vay thông qua một
khế ƣớc bảo hiểm là điều hoàn toàn có thể thực hiện đƣợc. Khách hàng sẽ
đƣợc cho vay và chỉ phải trả cho ngân hàng tiền lãi. Khách hàng cũng sẽ đƣợc

18
hƣởng bảo hiểm trợ cấp có số tiền bảo hiểm bằng với khoản vốn vay và thời
hạn bảo hiểm bằng với thời hạn hoàn trả của khoản vay.
Sản phẩm này rất thu hút khách hàng ở những nƣớc có sự đối xử thuế
quan thuận lợi, hoặc có lãi suất phải trả cho ngƣời cho vay thấp hơn.
Do có yếu tố đầu tƣ cao nên phí bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm này
cao hơn các sản phẩm đã nói ở trên.
1.1.4.2. Các sản phẩm dành cho ngƣời gửi tiền (Depositor’s products)
* Các sản phẩm dành cho ngƣời gửi tiền:
Sản phẩm bảo hiểm này đƣợc cấp đối với tất cả các khoản tiền gửi tại
ngân hàng nhƣng có một mức tiền gửi giới hạn do doanh nghiệp bảo hiểm
quy định. Đây là loại bảo hiểm có thời hạn và có tỷ lệ phí bảo hiểm thay đổi
hàng năm. Số tiền bảo hiểm luôn luôn là một bội số của số dƣ tiền mặt của tài
khoản tiền gửi. Trong trƣờng hợp ngƣời gửi tiền tử vong, số dƣ này sẽ đƣợc
tăng lên tƣơng ứng.
1.1.4.3. Các sản phẩm bảo hiểm trọn gói tiêu chuẩn đơn giản (Simple
standardized package products)
Đây là các sản phẩm dành cho một nhóm ngƣời, ví dụ nhƣ bảo hiểm
gia đình, bảo hiểm cho các công nhân của một nhà máy….Khách hàng mua
sản phẩm bảo hiểm trọn gói sẽ giảm chi phí hơn so với việc mua chúng một
cách đơn lẻ. Các sản phẩm này là những sản phẩm khá đơn giản, do đó chúng
thƣờng đƣợc bán thông qua nhân viên ngân hàng.
1.1.4.4. Các sản phẩm khác
Trong hầu hết các trƣờng hợp, mục tiêu phát triển sản phẩm đều là
cung cấp một loạt các sản phẩm đa dạng nhất có thể, đƣa ra những sản phẩm
phù hợp nhất đối với các nhu cầu đặc biệt riêng của từng khách hàng. Ngoài
các sản phẩm kể trên, Bancassurance còn có các sản phẩm sau:
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời
- Bảo hiểm có trợ cấp

19
- Bảo hiểm liên kết đầu tƣ
- Bảo hiểm nhân thọ định kỳ
- Bảo hiểm y tế
- Bảo hiểm tai nạn và bệnh tật
- Bảo hiểm an sinh
Tóm lại, các sản phẩm Bancassurance hết sức đa dạng, bao gồm cả các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, dành cho cả đối tƣợng khách
hàng cá nhân, nhóm cá nhân và các doanh nghiệp, từ những sản phẩm đơn
giản đến phức tạp….Việc lựa chọn sản phẩm phân phối tùy thuộc vào rất nhiều
yếu tố nhƣ: mô hình Bancassurance, kênh phân phối, mục tiêu của ngân hàng….
1.1.5. Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance
Hiện nay sản phẩm bảo hiểm đƣợc phân phối qua ba kênh phân phối
lớn là kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân
phối mới.

Bảng 1.3: Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hiện nay
Kênh truyền
thống
Kênh trực tiếp
Kênh mới
Đại lý
Môi giới
Đại diện thƣơng
mại
Qua điện thoại
Qua thƣ tín, qua Internet
Qua các nhà tuyển dụng
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính phi ngân

hàng
Các cửa hàng
Nguồn: Tài liệu tham khảo số [7]
Trong đó, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phổ biến nhất vẫn là
kênh phân phối truyền thống. Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, kênh
phân phối trực tiếp qua điện thoại, qua thƣ tín, Internet, qua các nhà tuyển
dụng…đƣợc sử dụng tối đa. Kênh phân phối mới trong đó có Bancassurance