(Khóa Luận Tốt Nghiệp) Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Của Công Ty Tnhh Tình Chương Tại Huyện Cẩm Xuyên, Tỉnh Hà Tĩnh.pdf

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CƠNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG
TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH

TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO

HUẾ, 05/2021


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CƠNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG
TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO

Th.S NGUYỄN NHƯ PHƯƠNG ANH

LỚP: K51A KDTM
NIÊN KHÓA: 2017-2021

HUẾ, 05/2021


Lời Cảm Ơn !

Trước tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến các thầy,
cô giáo của Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Nhờ sự dạy dỗ, quan tâm tận tình
của các thầy cơ, đến nay tơi đã có thể hồn thành bài khóa luận, đề tài: “Hồn thiện
hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xun,
tỉnh Hà Tĩnh”.
Để có thể hồn thành tốt bài khóa luận này, tơi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân
thành đến Giảng viên hướng dẫn – ThS. Nguyễn Như Phương Anh đã quan tâm, hướng
dẫn, tận tình giải đáp những thắc mắc và động viên tơi hồn thành tốt bài khóa luận.
Bên cạnh đó, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến Ban lãnh đạo và tồn bộ nhân viên
cơng ty TNHH Tình Chương đã quan tâm, cung cấp tài liệu, số liệu phục vụ cho quá
trình nghiên cứu. Đặc biệt là chị Nguyễn Thị Hương đã quan tâm, chỉ bảo, tạo mọi
điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành tốt q trình thực tập tại cơng ty.
Mặc dù đã cố gắng hồn thành bài khóa luận một cách tốt nhất, nhưng do điều
kiện thời gian có hạn, cũng như kiến thức và kinh nghiệm của bản thân cịn hạn chế,
nên sẽ khó tránh khỏi những sai sót. Tơi rất mong nhận được sự góp ý từ q thầy, cơ
giáo để có thể hồn thiện bài khóa luận, cũng như bổ sung, nâng cao kiến thức bản
thân để phục vụ tốt cho công tác thực tế sau này.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, Tháng 04 năm 2021

Sinh viên thực hiện
Trần Thị Hương Thảo

i


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .........................................................................................vi
DANH MỤC BẢNG .................................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................................ix
DANH MỤC HÌNH ........................................................................................................x
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .................................................................................................xi
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do lựa chọn đề tài...................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................1
2.1. Mục tiêu chung.........................................................................................................1
2.2. Mục tiêu cụ thể.........................................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu..................................................................................................2
3.2.1. Phạm vi nội dung...................................................................................................2
3.2.2. Phạm vi không gian ...............................................................................................2
3.2.3. Phạm vi thời gian...................................................................................................2
4.Phương pháp nghiên cứu ..............................................................................................2
4.1.Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................2
4.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp....................................................................2
4.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .....................................................................3
4.1.2.1.Phương pháp chọn mẫu .......................................................................................3

4.1.2.2.Phương pháp xác định kích thước mẫu ...............................................................3
4.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu ....................................................................4
5.Kết cấu đề tài ................................................................................................................6
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................7
ii


1.1. Cơ sở lí luận .............................................................................................................7
1.1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng .............................................................................7
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp ......................................................7
1.1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp ........................................................8
1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp .......................................11
1.1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp................................................................12
1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng............................................................................12
1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng........................................................................12
1.1.2.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng .........................................................................13
1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng ..................................13
1.1.2.5. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng .....................................................16
1.1.2.6. Nội dung công tác quản trị bán hàng ...............................................................18
1.1.2.7. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng .......24
1.2. Các nghiên cứu liên quan và Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...................................26
1.2.1. Các nghiên cứu liên quan ....................................................................................26
1.2.2.Mơ hình nghiên cứu đề xuất .................................................................................30
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG .........................................................................33
2.1. Tổng quan về cơng ty TNHH Tình Chương 2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển .... 33
2.1.2. Thơng tin pháp lý ................................................................................................34
2.1.3. Cơ cấu tổ chức.....................................................................................................35
2.1.4. Các đặc điểm về nguồn lực của công ty..............................................................35

2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực ...........................................................................35
2.1.4.2. Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản ...................................................................37
2.1.5. Một số đặc điểm trong hoạt động kinh doanh của cơng ty TNHH Tình Chương ..... 38
2.1.5.1. Đặc điểm thị trường thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam:.......................................38
2.1.5.2. Đặc điểm thị trường chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi ở Hà Tĩnh.....................40
2.1.5.3. Đặc điểm khách hàng:......................................................................................43
2.1.5.4. Đặc điểm về sản phẩm .....................................................................................43
2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các giai đoạn 2018 -2020 .... 45
iii


2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH Tình Chương ..............48
2.2.1. Thực trạng cơng tác tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty.....48
2.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ...........................................................................48
2.2.1.2. Chiến lược bán hàng và Triển khai xúc tiến bán hàng ....................................52
2.2.1.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ...............................................56
2.2.1.4. Quản trị lực lượng bán hàng ............................................................................60
2.2.1.5. Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ............................................65
2.2.2. Hiệu quả bán hàng tại cơng ty TNHH Tình Chương ..........................................66
2.2.2.1. Doanh thu bán hàng .........................................................................................66
2.2.2.2. Chi phí, lợi nhuận bán hàng .............................................................................68
2.2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Tình Chương......................................................................................................70
2.2.3.1. Mơ tả mẫu nghiên cứu .....................................................................................70
2.2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo.....................................................................72
2.2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)..................................................................75
2.2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ......................................................................79
2.2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị
bán hàng tại Cơng ty TNHH Tình Chương ...................................................................83
2.2.4. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương...... 93

2.2.4.1. Kết quả đạt được ..............................................................................................93
2.2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân ..................................................................................95
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CƠNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG..........................96
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của Cơng ty TNHH Tình Chương trong thời
gian tới

....................................................................................................................96

3.1.1. Mục tiêu...............................................................................................................96
3.1.1.1. Mục tiêu dài hạn...............................................................................................96
3.1.1.2. Mục tiêu ngắn hạn............................................................................................96
3.1.1.3. Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng..............................................96
3.1.2. Định hướng của công ty ......................................................................................97
iv


3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty TNHH Tình Chương. ... 97
3.2.1. Giải pháp về Sản phẩm .......................................................................................97
3.2.2. Giải pháp về Giá cả .............................................................................................98
3.2.3. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng .........................................................98
3.2.4. Giải pháp về nhân viên bán hàng ......................................................................101
3.2.5. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng .........................................................................102
PHẦN III KẾT LUẬN ..............................................................................................104
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................106
PHỤ LỤC ...................................................................................................................107

v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

KH

: Khách hàng

DN

: Doanh nghiệp

SP

: Sản phẩm

TACN

: Thức ăn chăn nuôi

DTLCP

: Dịch tả lợn châu Phi

ANT

: Tập đoàn Dachan Great Wall

vi


DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1. Thang đo nghiên cứu đánh giá của khách hàng về công tác quản trị bán hàng
tại cơng ty TNHH Tình Chương....................................................................................30
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của ngành hàng TACN giai đoạn 2018 – 2020 .................35
Bảng 2.4. Danh mục sản phẩm TACN dành cho lợn ....................................................44
Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm TACN dành cho gà......................................................44
Bảng 2.7. Sản lượng mục tiêu các tháng trong năm 2020.............................................51
Bảng 2.8. Mức giá các sản phẩm TACN dành cho lợn .................................................52
Bảng 2.9. Mức giá các sản phẩm TACN dành cho gà ..................................................53
Bảng 2.10. Hệ thống phân phối ngành hàng TACN .....................................................60
Bảng 2.11. Mức thưởng nhân viên theo doanh thu .......................................................64
Bảng 2.12. Mức chiết khấu hỗ trợ đại lý .......................................................................65
Bảng 2.13. Quy mô doanh thu và tốc độ tăng trưởng của Công ty TNHH Tình Chương
giai đoạn 2018 – 2020 ...................................................................................................66
Bảng 2.14. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..............68
Bảng 2.15. Đặc điểm mẫu khảo sát ...............................................................................70
Bảng 2.16. Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát.......................................73
Bảng 2.17. Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụ thuộc ..........................................75
Bảng 2.18. Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo các biến độc lập ...........................76
Bảng 2.19. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ......................77
Bảng 2.20. Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA.................................................78
Bảng 2.21. Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụ thuộc .............................79
Bảng 2.22. Phân tích nhân tố thang đo “Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng”.........79
Bảng 2.23. Ma trận tương quan .....................................................................................80
Bảng 2.24. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy ................................................81
Bảng 2.25. Kiểm định ANOVA ....................................................................................81

Bảng 2.26. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ..........................................................81

vii


Bảng 2.27. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm”....................................83
Bảng 2.28. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm”......84
Bảng 2.29. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Giá cả” .........................................85
Bảng 2.30. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Giá cả” ...........86
Bảng 2.31. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” .....87
Bảng 2.32. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc
tiến bán hàng”................................................................................................................88
Bảng 2.33. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” ...................89
Bảng 2.34. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán
hàng”..............................................................................................................................90
Bảng 2.35. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” .......................91
Bảng 2.36. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán
hàng”..............................................................................................................................92

viii


DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Nội dung công tác Quản trị bán hang ..........................................................18
Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý..............................21
Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm .....................................21
Sơ đồ 1.4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng ..................................22
Sơ đồ 1.5. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp ............................22
Sơ đồ 1.6. Mơ hình nghiên cứu liên quan .....................................................................27

Sơ đồ 1.7. Mơ hình nghiên cứu liên quan .....................................................................28
Sơ đồ 1.8. Mơ hình nghiên cứu liên quan .....................................................................28
Sơ đồ 1.9. Mơ hình nghiên cứu liên quan .....................................................................29
Sơ đồ 1.10. Mơ hình nghiên cứu đề xuất.......................................................................30
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Tình Chương ..............................................35
Sơ đồ 2.2. Cấu trúc lực lượng bán hàng ngành hàng TACN ........................................57
Sơ đồ 2.3. Quy trình tuyển dụng nhân viên ngành TACN ............................................61

ix


DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1. Nhà kho chứa sản phẩm thức ăn chăn ni của cơng ty TNHH Tình Chương.......... 33
Hình 2.2. Mơ hình trường Mầm non tư thục Liên cơ Chim Non ..................................34
Hình 2.3. Tình hình chăn ni tỉnh Hà Tĩnh năm 2019 ................................................40
Hình 2.4. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Công ty ANT dành cho công ty
TNHH Tình Chương (1)................................................................................................49
Hình 2.5. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Cơng ty ANT dành cho cơng ty
TNHH Tình Chương (2)................................................................................................50
Hình 2.6. Bảng báo cáo bán hàng theo nhân viên / khách hàng....................................65

x


DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1. Cơ cấu doanh thu bán hàng.......................................................................67
Biểu đồ 2.2. Đặc điểm giới tính của khách hàng...........................................................71
Biểu đồ 2.3. Đặc điểm độ tuổi của khách hàng .............................................................71

Biểu đồ 2.4. Đặc điểm thu nhập của khách hàng ..........................................................72
Biểu đồ 2.5. Biểu đồ giá trị điểm trung bình đánh giá của khách hàng đối với các yếu
tố tác động đến Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng .................................................94

xi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do lựa chọn đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam chuyển từ bao cấp sang nền kinh tế thị
trường định hướng xã hội chủ nghĩa với nhiều thành phần kinh tế khác nhau, các
doanh nghiệp phải tự hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt, quản trị bán hàng
dường như đóng vai trị hết sức quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Tuy nhiên, một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp hiện nay, đó là
làm thế nào để hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong khi giá cả phải chăng nhưng
mức tiêu thụ lại chậm. Liệu có phải cơng tác quản trị bán hàng chưa thực sự tốt?
Với vai trị là một cơng ty kinh doanh thương mại, là trung gian phân phối của
hãng thức ăn chăn ni Dachan thuộc tập đồn ANT, hoạt động chủ yếu của cơng ty
TNHH Tình Chương là bán hàng. Hiểu được vai trò và tầm quan trọng của công tác
quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp, cơng ty TNHH Tình Chương rất chú trọng vào
cơng tác quản trị bán hàng và xem nó như một nhiệm vụ được ưu tiên hàng đầu.
Qua một thời gian được trực tiếp trải nghiệm làm việc tại công ty với vị trí của
một nhân viên bán hàng đã giúp em hiểu được phần nào về tình hình sản xuất kinh
doanh, tổ chức công tác bán hàng, lực lượng bán hàng, hệ thống đại lý phân phối của
cơng ty; từ đó mang lại cho em rất nhiều kiến thức mới mẻ về quản trị bán hàng, củng
cố những gì đã được học trên ghế nhà trường. Vì vậy, em quyết định chọn đề tài

“Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty TNHH Tình Chương tại
huyện Cẩm Xun, tỉnh Hà Tĩnh” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Phân tích cơng tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty Trách nhiệm
hữu hạn Tình Chương, từ đó đưa ra các giải pháp để cải thiện hiệu quả quản trị bán
hàng tại doanh nghiệp.
2.2. Mục tiêu cụ thể
 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng.
 Phân tích thực trạng và kết quả bán hàng, quản trị bán hàng tại công ty TNHH
SVTH: Trần Thị Hương Thảo

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Tình Chương giai đoạn 2018 – 2020. Bên cạnh đó, làm rõ ý kiến đánh giá của khách
hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.
 Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện công tác quản trị hàng của công ty
TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Các yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại cơng ty
TNHH Tình Chương.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
3.2.1. Phạm vi nội dung
Nội dung nghiên cứu xoay quanh các vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán

hàng và khảo sát ý kiến của khách hàng lẻ về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
quản trị bán hàng đối với các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty.
3.2.2. Phạm vi không gian
Nghiên cứu được thực hiện tại cơng ty TNHH Tình Chương, có địa chỉ tại thơn
Nam Lý, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh.
3.2.3. Phạm vi thời gian
Các số liệu sơ cấp được tiến hành thông qua việc điều tra bảng hỏi trong khoảng
thời gian tháng 4 năm 2021.
Các thông tin số liệu thứ cấp phản ánh trong nghiên cứu tập trung chủ yếu trong
khoảng thời gian từ tháng 1 năm 2018 đến nay và đề xuất giải pháp cho những năm
tiếp theo.
4.Phương pháp nghiên cứu
4.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp bên trong: Tiến hành thu thập thông tin, số liệu của cơng ty
TNHH Tình Chương thơng qua các bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty, cũng như từ bộ phận kế toán bán hàng của cơng ty.
Dữ liệu thứ cấp bên ngồi: Những nghiên cứu về nâng cao hiệu quả hoạt động
SVTH: Trần Thị Hương Thảo

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh

bán hàng và quản trị bán hàng của các anh, chị khóa trước và những tài liệu liên quan
khác cùng với những sách báo về quản trị bán hàng, các thông tin từ cổng thông tin
điện tử của tỉnh Hà Tĩnh và các trang tổng hợp, dự báo xu hướng biến động ngành.

4.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Điều tra khách hàng thông qua bảng hỏi đã thiết kế sẵn.
4.1.2.1.Phương pháp chọn mẫu
Quá trình phỏng vấn được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
Nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi có nhiều khả
năng gặp được đối tượng. Thu thập thông tin từ khách hàng bằng cách phỏng vấn trực
tiếp các khách hàng mua hàng của công ty trong quá trình đi giao hàng cho họ. Khi
tiếp cận với khách hàng của cơng ty, nếu khách hàng đồng ý thì sẽ thực hiện phỏng
vấn bảng hỏi, nếu khách hàng từ chối thì sẽ chuyển sang đối tượng khác.
4.1.2.2.Phương pháp xác định kích thước mẫu
Đây là loại dữ liệu được thu thập dựa trên bảng câu hỏi và được sử dụng để tiến
hành các kiểm định cần thiết. Do giới hạn về thời gian và nguồn lực nên chỉ khảo sát
trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể.
Dựa theo nghiên cứu của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) cho tham
khảo về kích thước mẫu dự kiến. Theo đó kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số
biến quan sát. Áp dụng cơng thức:
n=5*m.
Trong đó:
m là số lượng câu hỏi trong bài n là số lượng quan sát tối thiểu
Mơ hình nghiên cứu trong đề tài gồm 5 biến độc lập với 24 biến quan sát đo
lường các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao công tác bán hàng của doanh nghệp. Do đó
số lượng quan sát tối thiểu là 120 mẫu.
Và áp dụng cho nghiên cứu này, để hạn chế rủi ro trong quá trình khảo sát, em đã
tiến hành phát ra 150 phiếu dành cho 150 khách hàng. Bởi vì nhóm khách hàng đại lý
có số lượng khá ít và bản chất mối quan hệ giữa khách hàng đại lý với công ty rất khác
mối quan hệ giữa nhóm khách hàng lẻ với cơng ty nên khơng thể gộp 2 nhóm khách

SVTH: Trần Thị Hương Thảo

3

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh

hàng này vào để cùng thực hiện một khảo sát. Cho nên, em lựa chọn thực hiện khảo sát
đối với nhóm khách hàng lẻ thường trú tại xã Cẩm Bình, thường xuyên mua và sử
dụng sản phẩm của công ty.
4.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lí và phân tích số liệu.
Để phân tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của cơng ty
TNHH Tình Chương, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s
Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi
quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả.
 Hệ

số Cronbach’s Alpha: Công cụ này sẽ giúp kiểm tra xem thử các biến quan

sát có đáng tin cậy hay khơng, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ
tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các
biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm
nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các
biến quan sát tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố đó, đã có được một thang đo
đáng tin cậy.
Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng ≥ 0.3 thì biến đó đạt u
cầu (Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 2, NXB Hồng Đức, trang 24):
Từ 0,8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt

Từ 0,7 đến gần bằng 0,8: thang đo lường sử dụng tốt
Từ 0,6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện


Phân tích nhân tố khám phá EFA: dùng để rút gọn một tập hợp k biến quan

sát thành một tập F (Fcác biến ở tất cả các nhân tố khác nhau nhằm phát hiện ra những biến quan sát tải lên
nhiều nhân tố hoặc các biến quan sát bị phân sai nhân tố ngay từ đầu.
Các tiêu chí trong phân tích EFA:
 Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của
SVTH: Trần Thị Hương Thảo

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh

phân tích nhân tố. Trị số KMO phải đạt yêu cầu (0,5 ≤ KMO ≤ 1) thì phân tích nhân tố
là phù hợp. Nếu trị số nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng khơng thích hợp
với tập dữ liệu nghiên cứu.
 Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến
quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay khơng. Kiểm định Bartlett có ý
nghĩa thống kê (Sig Bartlett’s Test < 0,05).
 Trị số Eigenvalue: là một tiêu chí sử dụng phổ biến để xác định số lượng nhân
tố trong phân tích EFA. Những nhân tố có Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mơ
hình phân tích.
 Tổng phương sai trích (Total Variance Explained): ≥ 50% cho thấy mơ

hình EFA là phù hợp.
 Hệ số tải nhân tố (Factor Loading): hay còn gọi là trọng số nhân tố, giá trị
này biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố
càng cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tố càng lớn và ngược lại.
Theo Hair & ctg (2009,116) thì:
Factor loading ở mức ± 0,3: Điều kiện tối thiểu để biến quan sát được giữ lại
Factor loading ở mức ± 0,5: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê tốt
Factor loading ở mức ± 0,7: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê rất tốt


Phân tích hồi quy tương quan:

Trước khi thực hiện phân tích hồi quy, cần thực hiện phân tích tương quan
Pearson. Mục đích thực hiện phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối tương
quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập và sớm phát hiện
hiện tượng đa cộng tuyến khi các biến độc lập có tương quan mạnh với nhau.
Biến độc lập và biến phụ thuộc:
Nếu giá trị sig. ≤ 0,05 thì biến độc lập đó tương quan tuyến tính với biến phụ
thuộc, không loại bỏ biến trong nghiên cứu. Giá trị sig. > 0,05 thì biến độc lập đó
khơng tương quan với biến phụ thuộc, cần loại bỏ biến đó trong nghiên cứu. Khi giá
sig. ≤ 0,05, chú ý đến hệ số tương quan Pearson để đánh giá mức độ tương quan mạnh
yếu giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.
SVTH: Trần Thị Hương Thảo

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Nếu giá trị VIF < 2 thì khơng xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến, cịn giá trị VIF >
2 thì sẽ xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
Sau đó, dựa vào kết quả phân tích hồi quy tuyến tính, sử dụng hệ số β chưa chuẩn
hóa xây dựng phương trình hồi quy để thấy sự thay đổi của biến phụ thuộc khi một
biến độc lập thay đổi và các biến độc lập còn lại được giữ nguyên, thể hiện mức độ và
chiều hướng ảnh hưởng của các biến độc lập lên biến phụ thuộc.


Kiểm định One-Sample T Test: nhằm mục đích so sánh trung bình của tổng

thể với một giá trị cụ thể nào đó
Giả thiết:
H0: Đánh giá ở mức độ đang thực hiện kiểm định H1: Đánh giá khác mức độ
đang thực hiện kiểm định Mức ý nghĩa kiểm định: 95%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết
 Sig < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1
 Sig ≥ 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0
5.Kết cấu đề tài
Bài nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty TNHH Tình
Chương
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán
hàng của cơng ty TNHH Tình Chương
Phần III: Kết luận

SVTH: Trần Thị Hương Thảo

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng

1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người.
Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ
người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt
động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị
trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu
dùng.(James M. Comer,2002).
Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009): “Bán hàng là hoạt
động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng
– người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông
tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền
hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng:
 Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.

SVTH: Trần Thị Hương Thảo

7