Tiểu luận kết thúc học phần môn Quản Trị Marketing CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU BIA SAIGON CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SABECO TẠI QUẬN BÌNH THẠNH TRONG QUÝ 4 NĂM 2023

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU BIA SAIGON
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SABECO TẠI QUẬN

BÌNH THẠNH TRONG QUÝ 4 NĂM 2023

SVTH: NHÓM A
Lớp: XXX
GVHT: TRẦN THỊ B

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX

KHOA MARKETING
----- -----

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU BIA SAIGON
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SABECO TẠI QUẬN

BÌNH THẠNH TRONG QUÝ 4 NĂM 2023

DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A
NGUYỄN VĂN B
NGUYỄN VĂN C

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023

MỤC LỤC

PHẦN 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP......................................................... 6
1.1. Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu ................................................................... 6
1.2. Lĩnh vực kinh doanh ................................................................................. 6
1.3. Thị trường kinh doanh .............................................................................. 7
1.4. Vấn đề của doanh nghiệp .......................................................................... 7

PHẦN 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH.................................... 8
2.1. Nghiên cứu thị trường ............................................................................... 8
2.2. Phân tích vĩ mơ (PESTEL)........................................................................ 8
2.4. Phân tích nội bộ (value chain) ................................................................ 11
2.5. Phân tích SWOT/BCG ............................................................................ 12

PHẦN 3: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM ............... 15
3.1. Phân khúc thị trường .............................................................................. 15
3.2. Đánh giá mức độ hấp dẫn lựa chọn thị trường mục tiêu. .................... 15

3.3. Định vị sản phẩm ..................................................................................... 16

PHẦN 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING ........................................................... 18
4.1. Marketing mix.......................................................................................... 18
4.2. Digital strategy ......................................................................................... 20

PHẦN 5 : KẾ HOẠCH THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT ................................... 23
5.1. Kế hoạch thực hiện chiến lược................................................................ 23
5.2. Kế hoạch kiểm soát chiến lược ............................................................... 30

3

LỜI GIỚI THIỆU
Bia là một phần quan trọng của văn hóa Việt Nam.
Theo báo cáo của Hiệp hội Bia, Rượu và Nước giải khát Việt Nam (VBA), sản
lượng bia của Việt Nam năm 2022 đạt 3,8 triệu lít, giảm nhẹ so với năm 2021. Tuy
nhiên, Việt Nam vẫn là quốc gia tiêu thụ bia lớn thứ 9 trên thế giới và lớn nhất
trong khu vực Đông Nam Á.
Thị trường bia Việt Nam được chia thành hai phân khúc chính là bia nội địa và bia
ngoại nhập. Bia nội địa chiếm thị phần lớn hơn, với các thương hiệu nổi tiếng như
bia Sài Gòn, bia Hà Nội, bia 333,... Bia ngoại nhập chủ yếu đến từ các quốc gia
như Anh, Mỹ, Đức,... và đang có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự xuất hiện
của nhiều thương hiệu bia ngoại nhập.
Điều này đã khiến doanh thu của các thương hiệu bia nội địa, trong đó có bia Sài
Gịn, có xu hướng giảm sút. Để tiếp tục giữ vững vị thế dẫn đầu trên thị trường bia
Việt Nam, Tổng công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) đã
triển khai chiến dịch tăng doanh thu bia Sài Gòn với mục tiêu đạt mức tăng trưởng
doanh thu trong quý 4 năm 2023. Chiến dịch tăng doanh thu bia Sài Gòn được triển
khai trên toàn quốc, với sự tham gia của tất cả các đơn vị thành viên của Sabeco.
Tiểu luận này sẽ phân tích và đánh giá chiến dịch tăng doanh thu bia Sài Gòn của

Sabeco.
Chúng em sẽ tập trung vào các vấn đề sau: Giới thiệu doanh nghiệp, Phân tích mơi
trường kinh doanh, Phân khúc thị trường và định vị sản phẩm, Chiến lược
Marketing, Kế hoạch thực hiện và kiểm soát. Chúng em tin rằng, tiểu luận này sẽ
cung cấp những thơng tin hữu ích cho các nhà quản trị doanh nghiệp, đặc biệt là
các doanh nghiệp sản xuất bia, trong việc xây dựng và triển khai các chiến lược
kinh doanh hiệu quả.
Xin trân trọng cảm ơn!

4

TÓM TẮT BÁO CÁO
Bia Sài Gòn là thương hiệu bia nổi tiếng của Việt Nam, có thị phần lớn trong nước.
Tuy nhiên, trong những năm gần đây, doanh thu của Bia Sài Gịn đang có xu hướng
giảm dần. Để khắc phục tình trạng này, Bia Sài Gòn cần triển khai một chiến lược
tăng doanh thu hiệu quả. Theo báo cáo của Bia Sài Gòn, doanh thu của công ty
trong năm 2022 đạt 10.000 tỷ đồng, giảm 5% so với năm 2021. Nguyên nhân chính
của sự sụt giảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các thương hiệu bia
ngoại nhập, đặc biệt là các thương hiệu đến từ Thái Lan và Trung Quốc. Ngoài ra,
thị trường bia Việt Nam đang dần bão hịa, khiến người tiêu dùng có xu hướng
chuyển sang các sản phẩm có giá trị gia tăng cao hơn. Chính vì thế, Bia Sài Gịn
cần triển khai một chiến lược tăng doanh thu toàn diện bằng cách tăng cường hoạt
động marketing: quảng bá thương hiệu và sản phẩm đến với đơng đảo người tiêu
dùng. Cơng ty có thể thực hiện điều này bằng cách sử dụng công cụ SEO và PPC
bên cạnh đó đầu tư vào các hoạt động truyền thơng, quảng cáo,... từ đó nhận được
data khách hàng cũng như phản hồi từ khách hàng để Bia Sài Gòn hiểu rõ hơn về
mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Chính vì thế, Bia Sài Gịn có thể hi vọng
đạt được sự đổi mới và tăng trưởng trong thị trường cạnh tranh này.

5

PHẦN 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
1.1. Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu
1.1.1 Tầm nhìn: Trở thành cơng ty hàng đầu trong ngành sản xuất và kinh doanh
bia, rượu, nước giải khát tại Việt Nam và khu vực.
1.1.2 Sứ mệnh:
- Phát triển văn hóa ẩm thực, đặc biệt là ngành đồ uống.
- Góp phần mang tới lợi ích thiết thực cho đối tác và khách hàng
- Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và trách nhiệm bảo vệ môi trường.
1.1.3 Mục tiêu:
- Mở rộng thị phần tại thị trường nội địa và quốc tế.
- Phát triển đa dạng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm.
- Thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội của địa phương.
- Duy trì chỗ đứng bền vững và các hoạt động xã hội để mang tới lợi ích Quốc
gia.

1.2. Lĩnh vực kinh doanh
- Bia Sài Gịn là một trong những cơng ty hàng đầu trong ngành sản xuất và

kinh doanh bia, rượu, nước giải khát tại Việt Nam. Công ty chuyên sản xuất và
kinh doanh các sản phẩm bia, rượu, nước giải khát với các nhãn hiệu nổi tiếng như
Bia Sài Gòn, Bia Sài Gòn Special, Bia Sài Gòn Export, Bia Sài Gòn Chill,...

6

1.3. Thị trường kinh doanh
- Bia Sài Gòn hiện đang phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam và một

số thị trường quốc tế như Mỹ, Canada, Úc, châu Âu,...

1.4. Vấn đề của doanh nghiệp

- Bia Sài Gòn là một thương hiệu bia nổi tiếng tại Việt Nam với lịch sử lâu
đời. Tuy nhiên, công ty đang phải đối mặt với một số vấn đề:

+ Sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp bia nước ngoài: Các doanh
nghiệp bia nước ngoài như Heineken, Tiger, Carlsberg,... đang ngày càng gia tăng
thị phần tại Việt Nam. Điều này gây áp lực lớn đối với Bia Sài Gòn, vốn là một
doanh nghiệp trong nước.

+ Sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng: Người tiêu dùng Việt Nam đang
ngày càng có xu hướng lựa chọn các sản phẩm bia mới lạ, có hương vị độc đáo.
Điều này khiến Bia Sài Gòn cần phải đổi mới sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng.

+ Những quy định mới về quản lý ngành bia, rượu: Chính phủ Việt Nam
đang ngày càng thắt chặt các quy định về quản lý ngành bia, rượu. Điều này có thể
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Bia Sài Gòn.

- Để giải quyết những vấn đề này, Bia Sài Gòn đang thực hiện một số giải
pháp như:

+ Đẩy mạnh đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
+ Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
+ Tăng cường hoạt động marketing và truyền thông.

7

PHẦN 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH

2.1. Nghiên cứu thị trường

2.1.1 Tình hình kinh tế - xã hội: Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển kinh
tế - xã hội nhanh chóng, thu nhập bình qn đầu người tăng lên, dẫn đến nhu cầu
tiêu dùng bia của người dân cũng tăng lên.
2.1.2 Cạnh tranh thị trường: Thị trường bia Việt Nam đang cạnh tranh gay gắt
với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước.
2.1.3 Chính sách pháp luật: Các quy định của pháp luật về kinh doanh bia rượu
liên tục được thay đổi, điều chỉnh.
2.1.4 Yếu tố công nghệ: Công nghệ sản xuất bia đang ngày càng phát triển, đòi
hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ để nâng cao năng lực cạnh
tranh.
2.1.5 Yếu tố văn hóa - xã hội: Xu hướng tiêu dùng bia có sự thay đổi theo thời
gian, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng.
2.2. Phân tích vĩ mơ (PESTEL)

2.2.1 Tài chính: Bia Sài Gịn có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, với nguồn vốn chủ
sở hữu lớn và khả năng huy động vốn tốt.
2.2.2 Năng lực sản xuất: Bia Sài Gịn có hệ thống nhà máy sản xuất hiện đại, với
tổng công suất sản xuất hơn 1,5 tỷ lít bia/năm.
2.2.3 Năng lực phân phối: Bia Sài Gịn có mạng lưới phân phối rộng khắp cả
nước, với hơn 200 nhà phân phối và hơn 100.000 điểm bán hàng.

8

2.2.4 Thương hiệu: Bia Sài Gòn là một thương hiệu bia nổi tiếng và được người
tiêu dùng Việt Nam yêu thích.
2.2.5 Nhân lực: Bia Sài Gịn có đội ngũ nhân lực chất lượng cao, với nhiều kinh
nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bia.

2.2.6 Chính trị - Xã hội: Được chính sách tốt của Nhà Nước, thương hiệu có chỗ
đứng vững chắc và hứa hẹn ngành bia ngày càng phát triển.
2.3. Phân tích ngành (5 forces)

2.3.1 Lực lượng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành

- Thị trường bia Việt Nam hiện có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp lớn, trong đó có Bia Sài Gịn. Các doanh nghiệp này có tiềm lực tài chính
mạnh, hệ thống phân phối rộng khắp và danh mục sản phẩm đa dạng. Điều này
khiến cho Bia Sài Gòn phải đối mặt với áp lực cạnh tranh về giá, chất lượng sản
phẩm và dịch vụ.

- Theo Euromonitor (Công ty hàng đầu thế giới về nghiên cứu chiến lược
cho thị trường tiêu dùng), hai công ty lớn nhất ngành Sabeco và Heineken tiếp tục
giành thêm thị phần trong những năm gần đây. Thị phần các doanh nghiệp trong
năm 2019 gồm: Sabeco 39,6%, Heineken 33,5%, Habeco 10,9%, Carlsberg 6,9 %,
phần còn lại 9,1%.của các doanh nghiệp khác.

2.3.2 Lực lượng cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế

- Các sản phẩm thay thế cho bia bao gồm rượu, nước giải khát có cồn, nước
giải khát khơng cồn,... Sự phát triển của các sản phẩm thay thế này có thể làm giảm
nhu cầu tiêu thụ bia, từ đó ảnh hưởng đến thị phần của Bia Sài Gịn.

9

- Những năm gần đây ngành rượu hầu như khơng tăng trưởng trong đó có
năm cịn tăng trưởng âm như năm 2016 tăng (-1.1%) so với năm 2015, từ năm
2018 sản lượng rượu có chiều hướng tăng 1,02% so với năm 2017, năm 2019 tăng
1,04% so năm 2018....

- Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng khó tính cũng như xu hướng của người
tiêu dùng, các doanh nghiệp sản xuất nước giải khát đã và đang phát triển trong
nhiều năm qua, các doanh nghiệp có vốn nước ngồi như Suntory Pepsi Việt Nam,
Coca-Cola Việt Nam, Masan consumer, URC..., các doanh nghiệp trong nước như
Tập đoàn Tân Hiệp Phát, Hương Sen Thái Bình...

2.3.3 Lực lượng cạnh tranh từ các nhà cung cấp

- Các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào cho ngành bia, bao gồm lúa mạch,
hoa bia, men,... có vai trị quan trọng trong việc định giá sản phẩm. Nếu các nhà
cung cấp tăng giá nguyên liệu, Bia Sài Gòn sẽ phải đối mặt với áp lực tăng giá bán,
ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm.

- Theo báo cáo của VIRAC, nhôm là một nguyên liệu quan trọng trong sản
xuất bia, chiếm khoảng 20-30% chi phí sản xuất. Hiện nay khi nguồn cung nhơm
được bổ sung từ Trung Quốc sau khi nước này mở cửa, dấu hiệu tích cực cho thấy,
giá nhơm đang trên đà giảm trong 3 tháng đầu năm và sẽ tiếp tục ổn định.

2.3.4 Lực lượng cạnh tranh từ các khách hàng

- Khách hàng của Bia Sài Gòn là người tiêu dùng trong nước, quốc tế và là
vấn đề ảnh hưởng trực tiếp tới nhãn hàng. Khách hàng có thể chuyển sang sử dụng
các sản phẩm của các doanh nghiệp khác nếu họ khơng hài lịng về chất lượng, giá
cả hoặc dịch vụ của Bia Sài Gòn.

2.3.5 Lực lượng cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn

10

- Việt Nam là một thị trường bia tiềm năng với dân số đông và thu nhập ngày
càng tăng. Điều này thu hút sự quan tâm của các doanh nghiệp bia nước ngoài, tạo
ra lực lượng cạnh tranh tiềm ẩn đối với Bia Sài Gòn. Trong khi vốn đầu tư vào lĩnh
vực nước uống thấp, cùng với nhu cầu sử dụng sp tăng cao thì việc đưa sp tới tay
ng tiêu dùng khá dễ dàng.

2.4. Phân tích nội bộ (value chain)

- Value chain của Bia Sài Gịn có thể được chia thành 4 giai đoạn chính:

+ Nguyên liệu đầu vào: Bia Sài Gịn sử dụng các ngun liệu chính như
mạch nha, hoa bia, men và nước. Các nguyên liệu này được thu mua từ các nhà
cung cấp trong và ngoài nước.

+ Sản xuất: Bia Sài Gịn được sản xuất theo quy trình khép kín, hiện đại tại
các nhà máy của Sabeco trên cả nước. Quy trình sản xuất bao gồm các bước như:
nghiền mạch nha, nấu, lên men, lọc và đóng chai.

+ Phân phối: Bia Sài Gòn được phân phối rộng rãi trên tồn quốc thơng qua
hệ thống phân phối của Sabeco và các nhà phân phối độc quyền.

+ Marketing và bán hàng: Sabeco đầu tư mạnh mẽ vào marketing và bán
hàng để quảng bá thương hiệu Bia Sài Gòn và tiếp cận với người tiêu dùng.

+ Mỗi giai đoạn trong value chain của Bia Sài Gòn đều đóng vai trị quan
trọng trong việc tạo ra giá trị cho sản phẩm.

- Nguyên liệu đầu vào: Nguyên liệu đầu vào là nền tảng cho việc sản xuất
bia. Sabeco luôn chú trọng lựa chọn các nguyên liệu chất lượng cao từ các nhà
cung cấp uy tín. Điều này giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu

của người tiêu dùng.

11

+ Sản xuất: Sản xuất là giai đoạn quan trọng nhất trong value chain của Bia
Sài Gịn. Sabeco sử dụng các cơng nghệ hiện đại để sản xuất bia với chất lượng
cao. Quy trình sản xuất được kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo sản phẩm đạt tiêu
chuẩn.

+ Phân phối: Phân phối là giai đoạn giúp đưa sản phẩm Bia Sài Gịn đến tay
người tiêu dùng. Sabeco có hệ thống phân phối rộng rãi trên toàn quốc, giúp sản
phẩm tiếp cận với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện.

+ Marketing và bán hàng: Marketing và bán hàng là giai đoạn giúp quảng
bá thương hiệu Bia Sài Gòn và tiếp cận với người tiêu dùng. Sabeco đầu tư mạnh
mẽ vào marketing và bán hàng để xây dựng thương hiệu và tăng doanh số bán
hàng.

- Trong những năm gần đây, Sabeco đã thực hiện nhiều thay đổi để nâng
cao hiệu quả hoạt động của value chain. Cụ thể, Sabeco đã đầu tư vào các nhà
máy mới, nâng cao năng suất và chất lượng sản xuất, cải thiện hệ thống phân
phối và nâng cao hiệu quả marketing. Những thay đổi này đã giúp Bia Sài Gòn
tăng thị phần và trở thành một trong những thương hiệu bia hàng đầu Việt Nam.

2.5. Phân tích SWOT/BCG

2.5.1. Cơ hội và thách thức của Bia Sài Gòn.
2.5.1.1. Cơ hội.

- Tình hình kinh tế - xã hội: Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển kinh

tế - xã hội nhanh chóng, thu nhập bình qn đầu người tăng lên, dẫn đến nhu cầu
tiêu dùng bia của người dân cũng tăng lên.

- Thị trường bia khu vực: Thị trường bia Đông Nam Á đang phát triển mạnh
mẽ, với tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm khoảng 5%.

12

- Xu hướng tiêu dùng bia: Xu hướng tiêu dùng bia đang ngày càng đa
dạng, với sự xuất hiện của nhiều loại bia mới, phù hợp với nhu cầu của nhiều
đối tượng khách hàng.
2.5.1.2. Thách thức.

- Sự cạnh tranh gay gắt: Thị trường bia Việt Nam đang cạnh tranh gay gắt
với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước.

- Các quy định của pháp luật: Các quy định của pháp luật về kinh doanh
bia rượu ngày càng chặt chẽ hơn, tác động đến hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp bia.

- Nhận thức về sức khỏe: Nhận thức về tác hại của rượu bia đối với sức
khỏe đang ngày càng gia tăng, có thể ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng bia.
2.5.2. Điểm mạnh và điểm yếu của Bia Sài Gòn
2.5.2.1 Điểm mạnh.

- Thương hiệu mạnh: Bia Sài Gòn là một thương hiệu bia nổi tiếng và
được người tiêu dùng Việt Nam yêu thích.

- Năng lực sản xuất: Bia Sài Gịn có hệ thống nhà máy sản xuất hiện đại,
với tổng công suất sản xuất hơn 1,5 tỷ lít bia/năm.

- Mạng lưới phân phối rộng khắp: Bia Sài Gịn có mạng lưới phân phối
rộng khắp cả nước, với hơn 200 nhà phân phối và hơn 100.000 điểm bán hàng.

- Đội ngũ nhân lực chất lượng cao: Bia Sài Gòn có đội ngũ nhân lực chất
lượng cao, với nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bia.
2.5.2.2. Điểm yếu.

- Chi phí sản xuất cao: Chi phí sản xuất bia ở Việt Nam vẫn còn cao hơn
so với các nước trong khu vực.

- Năng lực đổi mới sản phẩm chưa cao: Bia Sài Gịn vẫn chưa có nhiều
sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng.

- Hoạt động marketing chưa hiệu quả: Hoạt động marketing của Bia Sài
Gòn vẫn chưa thực sự hiệu quả, chưa tạo được sự khác biệt so với các đối thủ
cạnh tranh.
Kết luận

13

- Bia Sài Gòn là một doanh nghiệp bia hàng đầu tại Việt Nam. Tuy nhiên,
doanh nghiệp cũng đang phải đối mặt với nhiều thách thức, cần có những giải pháp
phù hợp để duy trì vị thế dẫn đầu trên thị trường.

- Dưới đây là một số giải pháp cụ thể mà Bia Sài Gịn có thể thực hiện để
khắc phục các điểm yếu và tận dụng các cơ hội:

+ Đẩy mạnh đầu tư đổi mới cơng nghệ: Bia Sài Gịn cần đầu tư đổi mới công
nghệ để nâng cao năng lực sản xuất, giảm thiểu chi phí và tạo ra những sản phẩm

mới, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

+ Tăng cường hoạt động marketing và quảng bá thương hiệu: Bia Sài Gòn
cần tăng cường hoạt động marketing và quảng bá thương hiệu để nâng cao nhận
diện thương hiệu và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

+ Nâng cao năng lực phân phối: Bia Sài Gòn cần nâng cao năng lực phân
phối để đảm bảo sản phẩm được phân phối rộng khắp cả nước và đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng.

+ Đẩy mạnh hợp tác với các đối tác chiến lược: Bia Sài Gòn cần đẩy mạnh
hợp tác với các đối tác chiến lược để mở rộng thị trường và tăng cường sức cạnh
tranh.

14

PHẦN 3: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
3.1. Phân khúc thị trường

- Sài Gòn là dịng bia lâu đời và đã có danh tiếng, với các thương hiệu Bia
Sài Gòn, Saigo Special, 333, Bia hơi, có nhà máy ở khắp 3 miền, Sài Gịn, Sóc
Trăng, Cần Thơ, Phú Yên, Quy Nhơn, Đắk Lắk, Hà Tĩnh, Nghệ An, Hà Nam, Hà
Nội...Bia Sài Gòn đã xây dựng được mạng lưới phân phối với 39 chi nhánh và tổng
kho ở nhiều tỉnh thành khác nhau. Điều này giúp chất lượng bia luôn được đảm
bảo, vỏ chai nguyên vẹn không trầy xước khi đưa ra thị trường.

- Dù định vị ở dòng bia bình dân với lợi thế ăn sâu vào tiềm thức của người
dân về khẩu vị BSG, song những năm gần đây BSG đã có những thay đổi trong
chiến lược kinh doanh.Thay vì vẫn duy trì vị trí dẫn đầu thị trường dịng bia phổ
thơng, BSG sẽ đồng thời quốc tế hóa thương hiệu, tung ra thị trường các sản phẩm

bia cao cấp, chất lượng cao, phù hợp thị hiếu và gu ẩm thực của người Việt.

- Một trong hai loại bia “trình làng” ra thị trường tới phân khúc người tiêu
dùng trẻ, năng động là dòng bia Sài Gòn Special.

- Khách hàng mục tiêu của Sabeco là những người có thu nhập trung bình
khá, trong độ tuổi từ 29-49 là doanh nhân, cán bộ, công chức thường xuyên có
quan hệ, tiếp khách và giao dịch,… Với những người có thu nhập cao, họ sẽ thường
lựa chọn những sản phẩm có chất lượng cao để một phần khẳng định vị thế của
mình trong xã hội. Những người có thu nhập trung bình khá lại có những sản phẩm
đáp ứng nhu cầu của họ một cách hợp lý hơn là bia lon, bia chai có nồng độ cồn
nhẹ. Những sản phẩm của Sabeco đều có chất lượng đạt tiêu chuẩn, giá cả hợp lý
nên đáp ứng được phần lớn các nhu cầu khách hàng mục tiêu của Sabeco. Đây
cũng chính là một yếu tố trong loại hình chiến lược cạnh tranh hiện tại của Sabeco
đối với các đối thủ khác có cùng phân khúc khách hàng.
3.2. Đánh giá mức độ hấp dẫn lựa chọn thị trường mục tiêu.

15

- Để đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường mục tiêu cho sản phẩm Bia Sài
Gịn, có một số yếu tố quan trọng cần xem xét:

+ Kích thước và tiềm năng thị trường: Phân tích kích thước và tiềm năng thị
trường là một bước đầu để đánh giá hấp dẫn của thị trường mục tiêu. Thông tin về
dân số, tăng trưởng GDP, thu nhập trung bình và xu hướng tiêu dùng trong khu
vực sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về khả năng tiêu thụ của sản phẩm.

+ Tỷ lệ cạnh tranh: Đánh giá cạnh tranh trong ngành công nghiệp bia, bao
gồm các thương hiệu nổi tiếng và đối thủ cạnh tranh, là một yếu tố quan trọng. Nếu
thị trường đã chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt và thị phần chia đều giữa các thương

hiệu, việc nhập khẩu vào thị trường này có thể gặp khó khăn.

+ Khách hàng mục tiêu: Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu là
một yếu tố quan trọng khác trong việc đánh giá mức độ hấp dẫn. Đặc điểm
demografic, hành vi tiêu dùng và yếu tố văn hóa của khách hàng trong thị trường
mục tiêu sẽ ảnh hưởng đến việc tiếp cận và tạo lợi thế cạnh tranh.

+ Hệ thống phân phối: Đánh giá sự hiện diện và quy mô của các kênh phân
phối trong thị trường mục tiêu. Việc có hệ thống phân phối rộng khắp và hiệu quả
là một ưu thế để sản phẩm dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu.

+ Quy định và chính sách: Xem xét các quy định và chính sách liên quan đến
ngành cơng nghiệp bia trong thị trường mục tiêu. Các quy định về thuế, giấy phép
và quản lý sẽ ảnh hưởng đến khả năng kinh doanh và lợi nhuận của sản phẩm.

- Dựa trên những yếu tố trên, bạn có thể đánh giá mức độ hấp dẫn của thị
trường mục tiêu cho Bia Sài Gòn.

3.3. Định vị sản phẩm
- Theo số liệu của BRATH - HASS GROUP, thương hiệu SABECO của Tổng

Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gịn (SABECO) định vị ở vị trí

16

21 trong số các tập đoàn sản xuất bia lớn nhất trên toàn thế giới và thứ 3 khu vực
ASEAN.

- Được vinh dự là một trong 30 thương hiệu đầu tiên tham gia vào chương
trình Thương hiệu quốc gia, SABECO đã và đang trên dường chinh phục những

tầm cao mới ở tương lai khi đang quyết tâm phấn đấu trở thành tập đồn cơng
nghiệp đồ uống có trình độ sản xuất và sức cạnh tranh cao, đứng đầu trong việc
cung cấp cac sản phẩm tại Việt Nam, có uy tín trên khu vực và trên thế giới.

- Thương hiệu Bia Sài Gòn với các sản phẩm truyền thống, uy tín, chất lượng
cao từ lâu, đã nhận được sự tin cậy và ủng hộ của người tiêu dùng và hơn thế nữa
- đã là niềm tự hào của người dân Việt Nam. Sự tín nhiệm của khách hàng, một
trong những tài sản vô giá, được hun đúc từ 30 năm hình thành và phát triển của
SABECO.

17

PHẦN 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING
4.1. Marketing mix

4.1.1. Product (Sản phẩm)

- Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO)
là đơn vị dẫn đầu thị trường bia trong hơn 35 năm qua. Kể từ năm 1983 khi lần
đầu tiên ra mắt Saigon Export, sau đó họ đã phát triển 333 và gần đây là Saigon
Special vào năm 2000. Hơn nữa, vào tháng 1 năm 2018, Saigon Gold, sản phẩm
mới nhất đang khuấy đảo thị trường với hương vị tinh tế và tinh tế. Mặc dù có
những đặc điểm khác biệt, nhưng mỗi thương hiệu đều có riêng một hương vị nổi
tiếng.

- Saigon Export, Saigon Lager, 333, Saigon Special và Saigon Gold là những
sản phẩm phổ biến nhất, có thể dễ dàng mua tại các siêu thị và cửa hàng tiện lợi
hoặc tại các nhà phân phối.

4.1.2. Price (Giá)

- Hiện tại, Saigon Lager gặp phải sự đối đầu với các đối thủ lớn như
HEINEKEN, Budweiser, … nên việc định giá sản phẩm được đặt ở mức tương
đương đối thủ. Do đó, giá thị trường là phương pháp luận quan trọng của họ vì chi
phí khơng được quá thấp hoặc quá cao so với giá trị mà đối thủ đang tính.

- Có các chính sách giá khác nhau như giảm giá, khuyến mãi hoặc bảng giá
đặc biệt cho các khách hàng sĩ và nhà hàng, quán bar.

4.1.3. Place (Kênh phân phối)

18

- Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trên khắp Việt Nam một cách an
tồn nhất, duy trì chất lượng của sản phẩm, Cơng ty Cổ phần Vận tải Bia Sài Gịn
đóng một vai trị quan trọng trong đó. Bia Sài Gịn hiện có 39 chi nhánh và kho bãi
ở nhiều địa điểm khác nhau. Các kênh phân phối của Sabeco được tổ chức theo
kênh tiếp thị gián tiếp. sản phẩm của Sabeco được đưa đến tay người tiêu dùng
thông qua các trung gian, nhà bán lẻ trên khắp cả nước như hệ thống nhà hàng,
quán ăn, cửa hàng tiện lợi v.v. Sabeco đã đầu tư vào các nhà máy tại Sông Lam,
Quảng Ngãi, Củ Chi, Vĩnh Long và Bạc Liêu nhằm xây dựng một hoạt động kinh
doanh lớn mạnh hơn, không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn cả thị trường
nước ngoài.

- Với mạng lưới phân phối mạnh mẽ trong và ngoài nước do Hội đồng quản
trị Sabeco, họ đang tập trung vào 4 giá trị chính:

+ Chạy chiến lược mở rộng.

+ Cải thiện hệ thống phân phối để thâm nhập sâu hơn vào thị trường nội địa

bằng cách đưa ra chiến lược phát triển thương hiệu phù hợp với chiến lược kinh
doanh và tiếp thị mạnh mẽ của mình. Kinh phí đầu tư cho việc xây dựng và xây
dựng thương hiệu lên đến hàng trăm tỷ mỗi năm. Hệ thống phân phối được xây
dựng lại trên cơ sở mơ hình hiện đại của các tập đồn bia hàng đầu. Chín công ty
thương mại đã được thành lập và phát triển bền vững nhằm ổn định và mở rộng
mạng lưới phân phối trên toàn quốc.

+ Phát triển thị trường xuất khẩu: Sabeco quan tâm đến việc mở rộng thị
trường trong và ngoài nước. Tuy nhiên, Bia Sài Gòn trước hết tập trung vào việc
đáp ứng người tiêu dùng trong nước nên những năm trước số lượng xuất khẩu khá
thấp. Mặt khác, Sabeco đã xây dựng kế hoạch tiếp thị xuất khẩu, trong đó cần
khoảng 10 tỷ đồng để xây dựng thương hiệu ở nước ngoài, bắt đầu từ thị trường
Đông Nam Á – thị trường tiềm năng có lượng tiêu thụ bia Sài Gịn cao như Lào và
Campuchia.

19

+ Củng cố và duy trì hình ảnh thương hiệu: Để giữ sự tồn tại và phát triển
của công ty, giữ vững niềm tin và sự ủng hộ của khách hàng.

4.1.4. Promotion (Tiếp thị)

- Quảng cáo: Mỗi năm, Sabeco dành hàng trăm triệu doanh thu cho quảng
cáo. Chi phí khoảng 50.000 – 70.000 USD cho mỗi video quảng cáo, 1000 đến
2000 USD cho một khẩu hiệu. Bên cạnh đó, gần đây chúng ta có thể bắt gặp những
biển quảng cáo Bia Sài Gòn xuất hiện trên đường Nơ Trang Long, đường cao tốc
Hà Nội – Hồ Chí Minh, v.v. Đây là cách Sabeco sử dụng quảng cáo và tạo dựng
thương hiệu Bia SaiGon.

- Khuyến mãi: Với chương trình “Open Lager – your life better” vào ngày

27/08/2011, chương trình đã có mặt tại 19 tỉnh Nam Trung Bộ và Tây Nguyên.
Giải thưởng của chương trình này lên tới 40 tỷ đồng. Bao gồm 20 xe tay ga SH
150, 350 tivi LCD Samsung 32 inch, 5000 giải tiền mặt và 5,1 triệu chai bia.

- Các hoạt động khác: Ngày 29/12 và 30/12/2012, Bia Sài Gòn đã tổ chức
chương trình “Bia Sài Gịn – tri ân khách hàng” tại Đắk Lắk, Gia Lai. Với mục
đích kết nối với các nhà phân phối và khách hàng đặc biệt tại 2 tỉnh thành này.
Ngồi ra, thu thập thơng tin kinh doanh khu vực và tạo ra các chương trình hỗ trợ
thương mại.

4.2. Digital strategy

4.2.1 Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (SEO)
- Một trong những cách để tiếp thị kỹ thuật số hiệu quả nhất hiện nay chính

là tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (SEO).

- SEO là quá trình cải thiện website của bạn, giúp trang web của doanh nghiệp
của bạn được xếp hạng cao trong kết quả tìm kiếm cho các từ khóa và các cụm từ

20