Quản trị định giá sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

TÓM LƯỢC

Cùng với sự phát triển của khoa học cơng nghệ tiên tiến, sự bùng nổ thơng tin
tồn cầu và những áp lực về kinh tế xã hội thì phát triển thị trường, mở của hội nhập
với thế giới và các khu vực kinh tế tạo cho Việt Nam những cơ hội phát triển, bên cạnh
đó cũng có nhiều thách thức. Mức sống người dân tăng đồng nghĩa với việc yêu cầu về
mức chất lượng cao hơn và giá cả phù hợp. Vậy làm thế nào để các doanh nghiệp vẫn
giữ được vị thế riêng trên thị trường hiện nay? Giá cả là yếu tố duy nhất trong
marketing mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành, và nó là một
trong yếu tố linh hoạt nhất trong marketing mix, trong nó có thể thay đổi nhanh chóng,
khơng giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, việc tập
trung quản trị định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể
xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Để
nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, chiếm lĩnh thị trường thì việc cơng ty TNHH
Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương đã tiến hành quản trị định giá sản phẩm
thủy sản đông lạnh là cần thiết.Vì vậy, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu khóa luận:
“quản trị định giá sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu
tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương”.

Khóa luận đã xác định rõ mục tiêu, đối tượng, phạm vi của nghiên cứu. Em đã sử
dụng các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp (bảng câu hỏi điều tra khách
hàng, thành thành viên kênh, bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu) và thu thập xử lý dữ
liệu thứ cấp để phục vụ thơng tin cho nghiên cứu đề tài khóa luận này.

Đánh giá thực trạng, chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân tồn tại
trong quản trị định giá hàng thủy sản đông lạnh của công ty TNHH Đầu tư thương mại
thủy sản Thái Bình Dương. Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực trạng quản trị định
giá của cơng ty, khóa luận đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển quản trị
định giá mặt hàng thủy sản đông lạnh cho công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản

Thái Bình Dương nhằm đạt được các mục tiêu marketing, mục tiêu kinh doanh mà
công ty đề ra, nâng cao hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp. Trong quá trình làm
khóa luận sẽ khơng tránh khỏi những thiếu sót do hạn chế về năng lực, thời gian, kinh
phí …. Vì vậy em rất mong có được những nhận xét, góp ý của thầy cơ giáo để cho bài
khóa luận của em được hoàn thiện.

Em xin cảm ơn!

SVTH: Đặng Thị Nhâm i Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy giáo, Giáo sư, Tiến sĩ
Nguyễn Bách Khoa trường Đại Học Thương Mại.
Trong suốt thời gian làm khóa luận, mặc dù rất bận rộn với cơng việc giảng dạy
trên trường nhưng thầy vẫn dành nhiều thời gian và tâm huyết cho việc hướng dẫn em
hồn thành khóa luận. Trong q trình làm đề tài, thầy ln có những định hướng, góp
ý và những chỉnh sửa rất chi tiết để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Khóa luận tốt
nghiệp được thành cơng cũng chính là nhờ sự nhắc nhở, động viên và giúp đỡ nhiệt
tình của thầy.
Em xin bài tỏ lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo trong khoa Marketing,
cũng như các thầy cô giáo trong trường đã giảng dạy, giúp đỡ em trong suốt 4 năm học
qua. Những kiến thức mà em nhận được trên giảng đường đại học sẽ là hành trang
giúp em vững bước trong tương lai.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới sự giúp đỡ nhiệt tình của tồn thể ban lãnh đạo
và nhân viên trong công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương đã
cung cấp những số liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài của em. Bên cạnh
đó, nhờ sự giúp đỡ của các anh chị trong công ty, em đã học hỏi được những kiến thức
thực tế vơ cùng q báu, sẽ giúp ích em trên con đường lập nghiệp sau này.

Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới bạn bè, và đặc biệt là bố mẹ và em
trai, những người luôn ở bên động viên và là nguồn động lực lớn lao nhất giúp em
vượt qua những khó khăn trong cuộc sống.

Sinh viên
Đặng Thị Nhâm

SVTH: Đặng Thị Nhâm ii Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ......................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................vii
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ ĐỊNH GIÁ
SẢN PHẨM THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI THỦY SẢN THÁI BÌNH DƯƠNG.......................1
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài....................................................................1
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài.........................................................................2
1.3 Tổng quan tình hình khách thể............................................................................2
1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................2
1.5 Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................3
1.6 Phương pháp nghiên cứu......................................................................................3
1.6.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.................................................4
1.6.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp...................................................4
1.7 Kết cấu khóa luận..................................................................................................5
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN

TRỊ ĐỊNH GIÁ CỦA CÔNG TY KINH DOANH....................................................6
2.1Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến “quản trị định giá”.. .6
2.1.1 Khái niệm quản trị marketing.............................................................................6
2.1.2 Khái niệm giá.......................................................................................................6
2.1.3 Khái niệm định giá...............................................................................................7
2.2 Một số lý thuyết của “quản trị định giá” của công ty kinh doanh.....................7
2.3 Phân định nội dung: quản trị định giá của cơng ty kinh doanh ....................7
CHƯƠNG III PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC
TRẠNG: QUẢN TRỊ ĐỊNH GIÁ MẶT HÀNG THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH CỦA
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI THỦY SẢN
THÁI BÌNH DƯƠNG................................................................................................18
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty TNHH Đầu tư thương
mại thủy sản Thái Bình Dương.................................................................................18
3.1.1 Khái quát về công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.18

SVTH: Đặng Thị Nhâm iii Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

3.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến quản trị định giá mặt hàng thủy
sản đông lạnh của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư thương mại thủy sản Thái
Bình Dương................................................................................................................20

3.2.1 yếu tố bên ngoài.................................................................................................20

3.2.2 yếu tố bên trong..................................................................................................21

3.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm về thực trạng quản trị định giá mặt hàng thủy
sản đông lạnh của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư thương mại thủy sản Thái
Bình Dương................................................................................................................22

3.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu định giá.............................................................22

3.3.2 Thực trạng xác định nhu cầu............................................................................23

3.3.3 Thực trạng xác định chi phí..............................................................................24

3.3.4 Thực trạng phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh........25

3.3.5 Thực trạng lựa chon phương pháp định giá.....................................................26

3.3.6 Thực trạng lựa chọn giá cuối cùng...................................................................27

3.3.7 Thực trạng điều chỉnh giá.................................................................................27

3.3.8 Thực trạng đánh giá và chủ động, phản ứng với sự thay đổi giá.....................30

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ ĐỊNH
GIÁ MẶT HÀNG THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI THỦY SẢN THÁI BÌNH DƯƠNG...........33

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng định giá của công ty. . .33

4.1.1 Các kết quả đạt được..........................................................................................33

4.1.2 Những tồn tại.....................................................................................................33

4.1.3 Nguyên nhân của các tồn tại.............................................................................34

4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện quản trị định

giá mặt hàng thủy sản đông lạnh của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư thương
mại thủy sản thái bình dương...................................................................................35

4.2.1 Dự báo về môi trường ngành.............................................................................35

4.2.2 Mục tiêu chiến lược, định hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới........................................................................................................................ 36

4.3. Các đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị định giá mặt hàng thủy sản đông lạnh
của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương...

.............................................................................................................................. 37

4.3.1 Đề xuất xác định mục tiêu định giá...................................................................37

4.3.2 Đề xuất xác định nhu cầu..................................................................................38

SVTH: Đặng Thị Nhâm iv Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

4.3.3 Đề xuất xác định chi phí....................................................................................38
4.3.4 Đề xuất phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh...........

.............................................................................................................................. 39
4.3.5 Đề xuất lựa chon phương pháp định giá..........................................................40
4.3.6 Đề xuất lựa chọn giá cuối cùng.........................................................................40
4.3.7 Đề xuất điều chỉnh giá.......................................................................................41
4.3.8 Đề xuất đánh giá và chủ động và phản ứng với sự thay đổi giá.......................43
4.3.9Một số đề xuất khác............................................................................................43

4.3.9.1 Một số đề xuất liên quan đến các biến số khác của Marketing – Mix..............43
4.3.9.2 Kiến nghị với nhà nước....................................................................................45
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

SVTH: Đặng Thị Nhâm v Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Số hiệu Nội dung Trang
Bảng 3.1 Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm qua (20011-2013) 19
Bảng 3.2 Chi phí của công ty trong 2 năm (2012-2013) 25
Bảng giá bán ra tại hệ thống siêu thị Ocean Mart của công ty
Bảng 3.3 25
TNHH đầu tư thương mại thủy sản TBD và công ty TNHH Chế
Bảng 3.4 30
Hình 3.1 biến thực phẩm Đơng Đô năm 2014
Bảng giá bán một số sản phẩm cho chuỗi các siêu thị,nhà hàng, 19

khách sạn, khu công nghiệp của công ty năm 2014
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

SVTH: Đặng Thị Nhâm vi Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1. TNHH: trách nhiệm hữu hạn

2. NXB: nhà xuất bản
3. DT: doanh thu
4. GS.TS: giáo sư, tiến sĩ
5. GVHD: giáo viên hướng dẫn
6. SV: sinh viên
7. PG: nhân viên đứng hỗ trợ bán hàng
8. CT: công ty
9.TBD: Thái Bình Dương
10. NH, HS, KCN nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp
11. TSCĐ tài sản cố định

SVTH: Đặng Thị Nhâm vii Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ ĐỊNH GIÁ
SẢN PHẨM THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU

HẠN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI THỦY SẢN THÁI BÌNH DƯƠNG

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay Việt Nam đang tiến bước trên con đường hội nhập với sự phát triển nền

kinh tế khu vực và trên thế giới. Việc trở thành thành viên chính thức của tổ chức
thương mại thế giới WTO đã mở ra những cơ hội mới cho đất nước, đồng thời cũng
đặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Sự lớn mạnh cả về số
lượng và chất lượng của các doanh nghiệp trong nước cùng với sự đầu tư ồ ạt của các
doanh nghiệp nước ngoài, tất cả đã tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt
hơn bao giờ hết. Việc các doanh nghiệp trong nước đạt được lợi thế cạnh tranh ngày
càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng khơng thể duy trì lâu dài lợi thế đó.

Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại… chỉ mang tính chất tạm thời vì
các doanh nghiệp khác cũng có thể dễ dàng làm theo. Vậy làm thế nào để các doanh
nghiệp vẫn giữ được vị thế riêng trên thị trường hiện nay? Vấn đề đặt ra đó chính là
doanh nghiệp khơng chỉ đưa ra các sản phẩm mới, chất lượng và giá cả phù hợp có sức
cạnh tranh cao trên thị trường. Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra thu
nhập, cịn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành, và nó là một trong yếu tố linh hoạt
nhất trong marketing mix, trong nó có thể thay đổi nhanh chóng, khơng giống như các
tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, việc tập trung quản trị định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm
lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu
tác động nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó hết sức phức tạp. Việc quản
trị định giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.

Công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương là một công ty
chuyên cung cấp các mặt hàng thủy sản đông lạnh trên thị trường Hà Nội và các tỉnh
thành phía Bắc. Cùng hịa mình vào nền kinh tế năng động, mở cửa và cạnh tranh,
công ty đã chú trọng quản trị định giá của mình để nâng cao năng lực cạnh tranh trên
thị trường hàng thủy sản đông lạnh. Nhằm đưa tới tay người tiêu dùng, các nhà phân
phối mức giá hợp lý nhất, phù hợp với mức giá trên thị trường.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 1 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái
Bình Dương, qua bảng điều tra phỏng vấn chuyên sâu và phiếu điều tra trắc nghiệm,
em nhận thấy quản trị định giá mà công ty đang sử dụng đã và đang thu được những
hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn một số vấn đề tồn tại như sau:

 Giá chưa được rà soát lại thường xuyên để khai thác và phản ứng kịp thời với

thị trường.

 Chưa có chính sách kịp thời đối phó với các đối thủ cạnh tranh chủ động thay
đổi giá.

Từ cơ sở nghiên cứu sơ bộ về thực trạng quản trị định giá công ty TNHH Đầu tư
thương mại thủy sản Thái Bình Dương, nhằm khắc phục các tồn tại nêu, vấn đề cấp
thiết của cơng ty lúc này là có các hoạt động quản trị định giá thích với tình hình thay
đổi thị trường. Làm tốt được vấn đề này sẽ đảm bảo cho công ty nâng cao được năng
lực cạnh tranh, gia tăng thị phần, đứng vững trên thị trường hàng đông lạnh, giúp tăng
doanh thu và lợi nhuận, đạt được các mục tiêu của công ty đề ra.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài

Nhận thức được vấn đề quan trọng của việc nghiên cứu, cũng như thấy được vấn
đề hiện tại của công ty thực tập, em xin đưa ra sự lựa chọn đề tài nghiên cứu khóa luận
của mình là: “Quản trị định giá sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty trách
nhiệm hữu hạn đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.”

Vấn đề cần được giải quyết trong đề tài là làm rõ những ưu điểm và khuyết điểm
của quản trị định giá mà cơng ty đang sử dụng để đưa hàng hóa tới khách hàng trên thị
trường Hà Nội. Từ đó đề ra những phương pháp nhằm khắc phục những hạn chế, phát
huy hơn nữa quá trình quản trị định giá.
1.3 Tổng quan tình hình khách thể

Hiện tại chưa có đề tài nào nghiên cứu về quản trị định giá, tính đến thời điểm
hiện nay thì khóa luận này là duy nhất, khơng có sự trùng lặp.
1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu chung:
Hệ thống lý luận liên quan đến quản trị định giá của công ty và biết cách vận

dụng trong nghiên cứu thực tế quản trị định giá với mặt hàng thủy sản đông lạnh tại
công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 2 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

 Mục tiêu cụ thể:
Đánh giá thực trạng, chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân tồn tại
trong quản trị định giá hàng thủy sản đông lạnh của công ty TNHH Đầu tư thương mại
thủy sản Thái Bình Dương.
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực trạng quản trị định giá của cơng ty, khóa
luận đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển quản trị định giá mặt hàng
thủy sản đông lạnh cho công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương
nhằm đạt được các mục tiêu marketing, mục tiêu kinh doanh mà công ty đề ra, nâng
cao hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp.
1.5 Phạm vi nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan
đến quản trị định giá như: ấn định giá, điều chỉnh giá, chủ động và phản ứng với sự
thay đổi giá, nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đề ra.
Đơn vị nghiên cứu: Công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình
Dương.
Địa chỉ: Ngõ 70, đường Phan Trọng Tuệ, Văn Điển, Thanh Trì, Hà Nội.
Không gian nghiên cứu:
Quản trị định giá sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty trách nhiệm hữu hạn
đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.
Thời gian nghiên cứu:
Tập trung nghiên cứu về tình hình, hiệu quả quản trị định giá của công ty thông
qua dữ liệu thu thập trong 3 năm gần nhất là 2011, 2012, 2013. Từ đó, đề ra những giải
pháp nhằm hồn thiện quản trị định giá của công ty định hướng tới năm 2018.

1.6 Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng các phương pháp như duy vật biện chứng, tiếp cận hệ thống
thông qua một số mơ hình lý thuyết của Phillip Kotler để phân tích và chỉ ra quản trị
giá của cơng ty đã phù hợp hay chưa. Quá trình nghiên cứu các vấn đề của khóa luận
được thực hiện thơng qua việc xử lý và phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 3 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

1.6.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
 Nguồn thông tin thứ cấp
Các nguồn dữ liệu bên trong công ty: Bao gồm các báo cáo tài chính, báo cáo

doanh thu, bảng giá của công ty trong 3 năm gần đây (2011-2013) từ phịng kế tốn,
báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm từ phòng kinh doanh. Những tài liệu từ website
của cơng ty, các phịng ban bên trong cơng ty về giá thành từng sản phẩm, mức triết
khấu cho từng đối tượng khách hàng.

Các nguồn dữ liệu bên ngồi cơng ty: thơng tin giá đối thủ cạnh tranh, thông tin
lấy từ các báo cáo nghiên cứu của cơ quan, viện, trường Đại học, các bài đăng trên báo
hoặc tạp chí khoa học chuyên ngành và tạp chí mang tính hàn lâm có liên quan. Các
website hỗ trợ thông tin chuyên ngành như:




http://www. fof.hcmuaf.edu.vn

 Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp
Tập hợp theo bảng biểu, lập bảng tính tốn tỷ lệ %, so sánh qua thời gian
đối tượng khác nhau.
1.6.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp
 Các dữ liệu cần thu thập
+ Đánh giá của các nhà quản trị về hoạt động quản trị giá hiện nay.
+ Đánh giá của khách hàng về giá, mức triết khấu của công ty.
+ Đánh giá của người tiêu dùng cuối cùng về mức giá cả, chất lượng và các
chương trình khuyến mại của công ty.
 Quá trình thu thập
Các dữ liệu sơ cấp chủ yếu thu thập qua phỏng vấn các nhà quản trị của công ty,
phát phiếu điều tra khách hàng tiêu dùng của công ty.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 4 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

+ Đối với các nhà quản trị trong công ty: Tiến hành phỏng vấn 1 người ở các vị
trí: Giám đốc.

+ Đối với khách hàng: Khóa luận xác đinh quy mô mẫu điều tra là 15 đại lý,
thành viên kênh.

+ Đối với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng : Khóa luận xác đinh quy mơ
mẫu điều tra là người tiêu dùng: 30 người, điều tra mẫu thuận tiện.

+ Thời gian thu thập: 2 tuần từ ngày 30/2 đến ngày 14/3/2014
 Phương pháp xử lý số liệu thu thập được:
Sử dụng phần mềm chuyên dụng SPSS để tiến hành phân tích kết quả của phiếu

điều tra trắc nghiệm. Từ đó biết được thực trạng hoạt động quản trị định giá để các nhà
quản trị có cơ sở đề ra phương hướng, chính sách hiệu quả cho quản trị định giá của
cơng ty.
1.7 Kết cấu khóa luận
Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ,
danh mục từ viết tắt và phần phụ lục kèm theo … khóa luận được kết cấu bao gồm 4
chương như sau:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu: quản trị định giá sản sản phẩm thủy sản đông lạnh
của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị định giá của công ty
kinh doanh.
Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng quản trị định giá sản
phẩm thủy sản đông lạnh của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư thương mại thủy sản
Thái Bình Dương.
Chương IV: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện quản trị định giá sản phẩm thủy sản đông
lạnh của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 5 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN
TRỊ ĐỊNH GIÁ CỦA CÔNG TY KINH DOANH

2.1Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến “quản trị định giá”
2.1.1 Khái niệm quản trị marketing

Quản trị marketing là q trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
việc thực hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi
có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những nhiệm vụ của doanh

nghiệp như thu lợi nhuận, tăng khối lượng hàng tiêu thụ mở rộng thị trường...

(Nguồn: Marketing căn bản- Philip Kotler NXB Lao động năm 2009)
(1) Phân tích: Nghĩa là nhà quản trị cần phải xác định trước những mục tiêu và
quyết định những cách tốt nhất để đạt được mục tiêu, (2) lập kế hoạch: Đây là công
việc liên quan đến sự phân bổ và sắp xếp nguồn lực con người và những nguồn lực
khác của tổ chức. Mức độ hiệu quả của tổ chức phụ thuộc vào sự phối hợp các nguồn
lực để đạt được mục tiêu, (3) thực hiện: sự tác động của nhà quản trị đối với các thuộc
cấp cũng như sự giao việc cho những người khác làm. Bằng việc thiết lập môi trường
làm việc tốt, nhà quản trị có thể giúp các thuộc cấp làm việc hiệu quả hơn, (4) Kiểm
tra: Nghĩa là nhà quản trị cố gắng để đảm bảo rằng tổ chức đang đi đúng mục tiêu đã
đề ra. Nếu những hoạt động trong thực tiễn đang có sự lệch lạc thì những nhà quản trị
sẽ đưa ra những điều chỉnh cần thiết. Nhiệm vụ quản trị marketing là tác động lên mức
độ, thời gian và tính chất của nhu cầu làm sao để việc đó hỗ trợ cho doanh nghiệp đạt
được mục tiêu đặt ra trước nó. Doanh nghiệp cần biết mức độ mong muốn về nhu cầu
đối với các mặt hàng của mình. Tại bất kì thời điểm riêng biệt nào nhu cầu thực tế có
thể thấp hơn mức mong muốn, bằng hay cao hơn mức đó. Quản trị markting sẽ phải
giải quyết những tình huống đó.
2.1.2 Khái niệm giá
Giá cả là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hóa.
(Nguồn: Marketing căn bản- Philip Kotler NXB Lao động năm 2009)
Chính vì vậy giá là thành tố duy nhất trong marketing hỗn hợp có thể tạo ra
doanh thu những thành tố còn lại chỉ tạo ra chi phí. Giá cũng là một trong những thành

SVTH: Đặng Thị Nhâm 6 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

tố linh hoạt nhất nó có thể thay đổi nhanh chóng, khơng giống như các chi tiêu kỹ
thuật của sản phẩm hay sự cam kết với các kênh phân phối.

2.1.3 Khái niệm định giá

Định giá là cả một vấn đề khi công ty thực hiện các hoạt động để ấn định giá lần
đầu tiên đối với sản phẩm, hoặc khi sản phẩm có nhiều cải tiến nhằm đạt được các mục
tiêu marketing của công ty. Điều này xảy ra khi công ty phát triển hay mua được một
sản phẩm mới, khi nó đưa sản phẩm thường xuyên của mình vào một kênh phân phối
hay một địa điểm mới và khi nó tham dự đấu giá về một công việc thầu mới.

(Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler NXB Lao động năm 2009)
Chính vì vậy em đưa ra khái niệm về quản trị định giá:
Quản trị định giá là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc
thực hành những hoạt động để ấn định giá lần đầu tiên hoặc khi sản phẩm có nhiều cải
tiến nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người
mua đã được lựa chọn để đạt được mục tiêu của định giá với hiệu quả cao nhất.
2.2 Một số lý thuyết của “quản trị định giá” của công ty kinh doanh
Việc nghiên cứu về quản trị định giá có Philip Kotler với tác phẩm “Quản trị
marketing, Marketing căn bản” ... Theo quan điểm của Philip Kotler tác giả cuốn sách
“Quản trị Marketing” (NXB Lao động năm 2009) đã tiếp cận quản trị định giá gồm 8 bước:
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá.
Bước 2: Xác định nhu cầu.
Bước 3: Xác định chi phí.
Bước 4: Phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.
Bước 5: Lựa chon phương pháp định giá.
Bước 6: Lựa chọn giá cuối cùng.
Bước 7: Điều chỉnh giá.
Bước 8: Đánh giá và chủ động, phản ứng với sự thay đổi giá.
2.3 Phân định nội dung: quản trị định giá của công ty kinh doanh
Để đưa ra mức giá phù hợp, có sức cạnh tranh cao trên thị trường, cơng ty cần
phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các tiêu chí chất lượng và giá cả.
Cơng ty có thể định vị cho sản phẩm của mình ở mức giữa thị trường hay ở ba mức

SVTH: Đặng Thị Nhâm 7 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

cao hơn hay ba mức thấp hơn mức giữa đó. Khi xây dựng chính chính sách định giá
của mình cơng ty xem xét nhiều yếu tố, và theo quy trình định giá nhất định.

Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Trước tiên công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản phẩm
cụ thể đó. Nếu cơng ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị trên thị trường
một cách thận trọng, thì chiến lược marketing mix, trong đó có giá, sẽ rất dễ dàng.
Có 6 loại mục tiêu chính:
 Hớt váng sữa: Ấn định giá cao để hớt phần ngon của thị trường, sau đó giảm
giá khi mức tiêu thụ chậm lại, ví dụ: giá ban đầu iphone 3GS tung ra thị trường mức
giá khởi điểm 599 USD, sau nửa năm giá chiếc iphone 3GS giảm xuống còn 399USD.
 Giá thâm nhập để tối đa hóa thị phần: Tiêu thụ càng cao thì chi phí đơn vị
càng thấp và lợi nhuận lâu dài càng cao, định giá thấp nhất và cho rằng thị trường nhạy
cảm với giá.
 Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt: Coi trọng hiệu quả trước mắt hơn là lâu dài
điều này rất nguy hiểm khi không để ý tới các yếu tố khác trong 4P.
 Tăng tối đa thu nhập trước mắt: Công ty ấn định giá nhằm tăng tối đa thu nhập
từ việc bán hàng. Việc tăng tối đa thu nhập đòi hỏi phải xác định hàm nhu cầu.
 Tăng tối đa mức tiêu thụ: Họ tin rằng khối lượng lượng tiêu thụ càng cao sẽ
dẫn đến chi phí đơn vị càng thấp và lợi nhuận lâu dài càng cao. Họ ấn định giá thấp và
nghĩ rằng thị trường nhạy cảm với giá.
 Tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường: Ấn định định giá cao để hớt phần
ngon thị trường, chiến lược này có ý giá trong những điều kiện: Khá đơng người mua có
nhu cầu hiện tại lớn, giá thành đơn vị khi sản xuất loạt nhỏ khơng cao đến mức độ có thể
làm mất đi lợi thế trong việc tính cước vận chuyển, giá lúc đầu cao sẽ không thu hút

thêm các đối thủ cạnh tranh, giá cao tạo nên hình ảnh một sản phẩm thượng hạng.
 Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Chất lượng cao giá sản phẩm
cao, tỷ suất lợi nhuận cao.
 Những mục tiêu khác về định giá: Mục tiêu bù đắp một phần chi phí, bù đắp
tồn bộ chi phí, giá theo mặt bằng thu nhập chung của xã hội.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 8 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Bước 2: Xác định nhu cầu
Những người làm marketing cần phải biết nhu cầu phản ứng lại như thế nào đối
với sự biến động của giá cả, trong trường hợp bình thường nhu cầu và giá có quan hệ tỷ
lệ nghịch với nhau nghĩa là giá càng cao thì nhu cầu càng thấp (và ngược lại).
 Người mua ít nhạy cảm với giá khi sản phẩm đó: Độc đáo, ít biết đến những
sản phẩm thay thế, không thể so sánh chất lượng, số tiền chi tiêu nhỏ hơn so với thu
thập của họ, số tiền chi tiêu nhỏ so với giá thành của sản phẩm cuối cùng, một phần
chi tiêu do một bên khác gánh chịu, khi sản phẩm được sử dụng với những sản phẩm
đã mua từ trước, sản phẩm được cho là có chất lượng cao hơn, sang trọng hơn hay độc
đáo hơn, không thể dự trữ sản phẩm đó.
 Có ba cách xác định đồ thị nhu cầu:
Cách 1: Phân tích các dữ liệu về giá và doanh thu trong quá khứ.
Cách 2: Đưa ra các mức giá khác nhau và hỏi người mua họ sẽ mua bao nhiêu
sản phẩm với các mức giá khác nhau đó.
Cách 3: Thay đổi một cách có hệ thống giá của sản phẩm bán tại cửa hàng rồi
quan sát kết quả.
 Nếu nhu cầu rất ít thay đổi khi có biến động nhỏ về giá, thì nhu cầu khơng co
giãn. Nếu nhu cầu thay đổi đáng kể, thì nhu cầu có tính giãn. Nhu cầu là co giãn thì
người bán sẽ phải suy xét đến việc giảm giá. Sự khác biệt tính co dãn lâu dài và trước
mắt có nghĩa là người bán không biết được tác động tổ hợp của việc thay đổi giá mình

và chỉ thấy rõ sau một thời gian.
Bước 3: Xác định chi phí
Nhu cầu là yếu tố chủ yếu quyết định trần của giá mà cơng ty có thể tính cho sản
phẩm của mình. Cịn giá thành của cơng ty thì quyết định sàn của giá, cơng ty muốn
tính giá để trang trải những chi phí của mình bỏ ra, phân phối tiêu thụ sản phẩm, kể cả
lợi nhuận chính đáng vì đã phải mất cơng sức và gánh chịu rủi ro. Chi phí của cơng ty
có hai dạng chi phí cố định và chi phí biến đổi.
Chi phí cố định là các khoản phí khơng thay đổi tùy thuộc vào quy mô sản xuất hoặc
mức doanh số như tiền thuê nhà, thuê tài sản, tiền thuê bảo hiểm hoặc chi trả lãi vay...
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo quy mô sản xuất hoặc
doanh số như lao động, nguyên liệu hoặc chi phí hành chính.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 9 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Ví dụ: Doanh nghiệp thương mại sản xuất thủy sản đông lạnh chi phí cố định là
400.000.000 đồng mỗi năm, chi phí biến đổi là 6.000 đồng/gói.

Tổng chi phí=chi phí cố định+ chi phí biến đổi
Có hai cách xác định chi phí:
 Xây dựng đường cong kinh nghiệm: Để xác định chi phí bình quân cho một
đơn vị sản phẩm, việc định giá này chứa đựng những rủi ro lớn, vì khơng tính đến
phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
 Xác định chi phí mục tiêu:
Chi phí mục tiêu= giá sản phẩm-lợi nhuận mong muốn
Việc xác định chi phí mục tiêu tập trung vào khâu cắt giảm giá thành của sản
phẩm ngay trong giai đoạn lên kế hoạch và thiết kế, chứ không phải cố gắng sắp xếp
lại chi phí sau khi đưa sản phẩm vào sản xuất.
Bước 4: Phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh

Công ty cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối thủ cạnh tranh
để biết là mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Cơng ty cần phải biết giá cả và
chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh, hỏi ý kiến người bán và người mua sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khi biết được giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh,
thì họ có thể sử dụng nó làm giá tham khảo cho việc định giá.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá
Có sáu phương pháp định giá: Định giá theo cộng lời vào chi phí, định giá theo
lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức được, định giá theo giá trị, định giá
theo mức giá hiện hành và định giá theo đấu thầu kín.
 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một
phần phụ giá chuẩn.

chi phí biếnđổi+ chi phí cố định số lượngtiêu thụ
giábán= 1−lợi nhuận mong muốntrên doanh số bán

Phương pháp này chỉ đảm bảo khi đạt được mức tiêu thụ dự kiến, rất phổ biến vì
người bán biết rõ giá gốc hơn là biết nhu cầu, nếu các công ty cùng ngành đều sử dụng

SVTH: Đặng Thị Nhâm 10 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

giá này thì sẽ có xu hướng tương tự nhau, cảm thấy công bằng cho cả người mua lẫn
người bán.

 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư.
Giá theo lợi nhuận mục tiêu=chi phí đơn vị+ lợi nhuận mongmuốn × vốn đầutư

số lượng tiêuthụ
Người sản xuất phải đảm bảo chi phí đơn vị và mức tiêu thụ dự kiến ước tính là
chính xác, để làm được điều này người sản xuất xác định được khơi lượng hịa vốn.
khối lượng hịa vốn= chi phí cố định

giá−chi phí biến đổi
Phương pháp này phụ thuộc rất nhiều vào tính co giãn của giá cả và vào giá của
các đối thủ cạnh tranh.
 Định giá theo giá trị nhận thức được
Ngày càng có nhiều cơng ty xác định giá của mình trên cơ sở giá trị nhận thức được
của sản phẩm. Họ sử dụng những biến phí giá trong marketing mix để tạo nên giá trị nhận
thức được trong suy nghĩ của người mua, giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được.
Phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm. Một công ty xây dựng khái niệm sản phẩm cho
một thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá cả đã được dự kiến.
 Định giá theo giá trị
Họ tính giá vẫn như cũ cho hàng hóa chất lượng cao hơn, giá thấp hơn nhưng
chất lượng cao hơn. Phương pháp đi trái ngược lại với thực tế “tiền nào của đấy” của
người tiêu dùng. Để định giá theo giá trị công ty cần thay đổi cơng nghệ để giảm chi
phí mà khơng làm sút kém chất lượng và giảm đáng kể giá của mình nhằm thu hút
đơng đảo khách hàng quan tâm đến giá trị.
 Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành công ty xác định giá của mình chủ yếu dựa
trên cơ sở giá đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu.
Phương pháp này được áp dụng rất phổ biến khi chi phí khó xác định hoặc phản ứng
cạnh tranh không chắc chắn.
 Định giá trên cơ sở đấu giá kín
Việc định giá cạnh tranh rất phổ biến trong trường hợp các cơng ty đấu thầu cơng
trình. Cơng ty xác định giá của mình trên cơ sở dự đốn các đối thủ canh tranh sẽ định

SVTH: Đặng Thị Nhâm 11 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

gái là bao nhiều, chứ không trên một cơ sở một quan hệ nhất định với chi phí hay nhu
cầu của cơng ty. Cơng ty muốn giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thường phải
chấp nhận một giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy công ty cũng không
thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định.

Bước 6: Lựa chọn giá cuối cùng
Các phương pháp định giá nên trên đều là thu hẹp khoảng giá để từ đó lựa chọn lấy
một giá cuối cùng nhằm đạt được mục tiêu định giá, mục tiêu marketing doanh nghiệp đề
ra, khi lựa chọn giá cuối cùng công ty phải xem xét thêm những yếu tố phụ nữa.
 Yếu tố tâm lý trong việc định giá
o Người mua thường sử dụng giá cả làm chi tiêu chất lượng.
o Người bán và người mua thường nghĩ đến giá tham khảo.
o Người bán cho rằng giá phải có số lẻ để gợi cho người mua rằng đây là giảm giá.
 Các yếu tố trong marketing mix: quan hệ giữa giá cả, chất lượng, quảng cáo
o Chất lượng trung bình + ngân sách quảng cáo cao = có khả nảng tính giá cao.
o Chất lượng cao + quảng cáo nhiều = có thể tính giá cao nhất (và ngược lại).
 Chính sách định giá của cơng ty
o Giá dự tính phải nhất qn với chính sách định giá của cơng ty.
o Giá hợp lý với khách hàng nhưng vẫn phải đảm bảo lợi nhuận của công ty.
 Ảnh hưởng đến các bên khác
Nhà phân phối và đại lý cảm thấy như thế nào về giá đó? Lực lượng bán hàng
của cơng ty có sẵn sàng bán hàng với giá đó hay khiếu nại rằng giá quá cao? Đối thủ
cạnh tranh phản ứng như thế nào với giá đó? Những nhà cung cấp có tăng giá của
mình khơng, khi thấy giá này của công ty?
Bước 7: Điều chỉnh giá
Các công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất mà phải xây dựng một cơ cấu
giá phản ánh được những thay đổi về nhu cầu và chi phí theo địa lý, những yêu cầu

của khúc thị trường, thời vụ mua sắm , khối lượng đặt hàng và các yếu tố khác. Chính
vì vậy cơng ty nên có chiến lược điều chỉnh giá: định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết
khấu và giảm giá, khuyến mại, định giá phân biệt, định giá theo dãy sản phẩm.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 12 Lớp: K46C5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

 Định giá theo nguyên tắc địa lý
Địi hỏi cơng ty phải quyết định cách định giá sản phẩm của mình đối với khách hàng
ở các địa phương và nước khác nhau, liệu công ty có nên tính giá cao hơn đối với những
khách hàng ở xa để bù đắp cước phí vận chuyển cao hơn và rủi ro thất lạc hay không?
 Chiết giá và giảm giá
o Chiết giá vì tiền mặt.
o Chiết giá vì mua số lượng lớn.
o Chiết giá cho kênh bán đặc biệt (vd: siêu thị)
o Chiết giá theo mùa (vd: giá cho người mua áo lạnh vào mùa nóng)
o Khoản thưởng (vd: đại lý tham gia chương trình trưng bày)
o Trợ cấp đối hàng cũ lấy hàng mới, trợ cấp hoạt động quảng cáo, khuyến mãi
cho kênh phân phối.
 Định giá khuyến mại
Trong những hoàn cảnh nhất định các công ty sẽ phải tạm thời định giá sản phẩm
của mình thấp hơn giá quy định và đối khi thậm chí cịn thấp hơn giá chi phí. Việc
định giá khuyến mại có một số hình thức:
o Người bán định giá lỗ để kéo khách hàng: Ở đây các siêu thị và cửa hàng bách
hóa tổng hợp đánh tụt giá những nhãn hiệu nổi tiếng để kích thích lưu thơng thêm
hàng tồn kho. Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phản đối vì làm giảm giá
trị nhãn hiệu.
o Khuyến mại cho những đợt đặc biệt: (vd: tung sản phẩm mới)
o Giảm bớt tiền mặt: Hoàn tiền cho người mua, kích thích tiêu thụ nhưng khơng

tốn kém bằng giảm giá vì ít khi người mua gửi phiếu hồn tiền trở lại.
o Tài trợ với lãi xuất thấp: Cho vay lãi suất thấp hoặc không lãi suất để mua
những mặt hàng đắt tiền (vd: nhà, xe hơi)
o Bảo hành và hợp đồng dịch vụ.
o Chiết giá về mặt tâm lý: Điều này có nghĩa là lúc đầu đưa ra mức giá cao giả
tạo cho sản phẩm, rồi sau đó bán nó với giá thấp hơn nhiều.

Các công ty phải nghiên cứu những công cụ định giá khuyến mãi này và nắm
chắc là chúng đều hợp pháp ở nước cụ thể kinh doanh.

SVTH: Đặng Thị Nhâm 13 Lớp: K46C5