Nghiên cứu sự ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm xe ô tô điện vf e34

lOMoARcPSD|39472803

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING
----

BÀI THẢO LUẬN

ĐỀ TÀI:

Nghiên cứu sự ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi mua của người
tiêu dùng với sản phẩm xe ô tô điện VF e34. Phân tích tác động của hoạt động

marketing thơng qua yếu tố đó làm ảnh hưởng đến hành vi mua của người
tiêu dùng với sản phẩm đã chọn. Đề xuất hoạt động marketing nâng cao hiệu

quả tác động đến hành vi thơng qua các yếu tố nhóm tham khảo.

Nhóm thực hiện : Nhóm 6
Lớp học phần : 231_BMKT3811_06
Tên học phần : Hành vi khách hàng
Giáo viên hướng dẫn : TS.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
Niên khoá : 2022 - 2023

1

lOMoARcPSD|39472803

Hà Nội, tháng 10 năm 2023

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU....................................................................................................................4
PHẦN 1. LÝ LUẬN VỀ NHÓM THAM KHẢO...............................................................5

1.1. Khái quát về nhóm tham khảo.................................................................................5
1.1.1. Khái niệm về nhóm tham khảo.........................................................................5
1.1.2. Phân loại nhóm tham khảo................................................................................5
1.1.3. Vai trị của nhóm tham khảo.............................................................................5

1.2. Các hình thức tác động của nhóm tham khảo...........................................................5
1.2.1.Thơng tin............................................................................................................5
1.2.2.Thực tế...............................................................................................................6
1.2.3.Biểu thị giá trị....................................................................................................6

1.3. Tuân thủ và ý kiến của người lãnh đạo....................................................................6
1.3.1. Tuân thủ............................................................................................................6
1.3.2. Ý kiến của người lãnh đạo................................................................................6

PHẦN 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY, SẢN PHẨM, KHÁCH HÀNG CỦA SẢN PHẨM,
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ NHÓM THAM KHẢO
ĐẾN HÀNH VI MUA SẢN PHẨM...................................................................................7

2.1. Giới thiệu về công ty, sản phẩm, khách hàng của sản phẩm....................................7
2.1.1. Giới thiệu công ty VinFast................................................................................7
2.1.2. Giới thiệu sản phẩm..........................................................................................9
2.1.3. Giới thiệu khách hàng của sản phẩm...............................................................11

2.2. Phân tích thực trạng sự ảnh hưởng của các yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi
mua của người tiêu dùng với sản phẩm. Phân tích tác động của hoạt động marketing
thông qua yếu tố nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng với

sản phẩm của công ty....................................................................................................12

2.2.1. Mô tả nghiên cứu............................................................................................12
2.2.2. Phân tích thực trạng sự ảnh hưởng của yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi
mua của người tiêu dùng với sản phẩm.....................................................................13
2.2.3. Phân tích tác động của hoạt động marketing thơng qua yếu tố nhóm tham khảo
đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm.................................................16

2

lOMoARcPSD|39472803

PHẦN 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI THÔNG QUA YẾU TỐ NHÓM THAM KHẢO ĐẾN
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỚI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.........24

3.1. Sản phẩm...............................................................................................................24
3.1.1. Chủng loại.......................................................................................................24
3.1.2. Mẫu mã...........................................................................................................24
3.1.3. Chất lượng.......................................................................................................25

3.2. Giá.........................................................................................................................25
3.2.1. Thay đổi giá theo khách hàng.........................................................................25
3.2.2. Thay đổi giá theo khu vực...............................................................................25
3.2.3. Thay đổi giá theo thời điểm............................................................................26

3.3. Phân phối...............................................................................................................26
3.4. Xúc tiến.................................................................................................................. 26

3.4.1. Quảng cáo.......................................................................................................26

3.4.2. Xúc tiến bán....................................................................................................27
3.4.3. Bán hàng trực tiếp...........................................................................................27
3.4.4. Quan hệ công chúng........................................................................................27
3.4.4. Marketing trực tiếp..........................................................................................28

3

lOMoARcPSD|39472803

LỜI MỞ ĐẦU
Việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng là vô cùng quan trọng đối với các
doanh nghiệp bởi nó có ảnh hưởng nhất định đến quyết định mua hoặc khơng mua một
sản phẩm. Ngồi ra, các doanh nghiệp cần có sự nghiên cứu về hành vi khách hàng để xác
định được tính cách, đặc điểm, sở thích… mua hàng từ đó đề ra các chiến lược marketing
hiệu quả, thúc đẩy hành vi mua của người tiêu dùng. Đặc biệt, trong thời buổi nền khoa
học kĩ thuật đang phát triển nhanh chóng hiện nay, ngành công nghiệp ô tô cũng đang trở
thành một ngành công nghiệp đầy tiềm năng. Để tồn tại và phát triển trong thị trường đầy
cạnh tranh này, các công ty sản xuất ô tô phải không ngừng cải tiến và nâng cao chất
lượng sản phẩm, đồng thời tìm kiếm những cách thức kinh doanh hiệu quả để gia tăng lợi
nhuận. Trong bối cảnh đó, Cơng ty TNHH Kinh doanh thương mại và dịch vụ VinFast đã
nhanh chóng gây ấn tượng với khách hàng và trở thành một cái tên nổi bật trong ngành
công nghiệp ô tô Việt Nam. Với sự đầu tư lớn và quyết tâm phát triển, VinFast đã tạo ra
những sản phẩm ô tô và xe máy chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu và sở thích của
người tiêu dùng. Để đạt được thành công này, công ty đã phải đối mặt với nhiều thách
thức và khó khăn.
Để giúp khách hàng tiếp cận và hiểu rõ hơn về VinFast, nhóm 6 đã chọn đề tài
“Nghiên cứu sự ảnh hưởng của xã hội (gia đình/nhóm tham khảo) đến hành vi mua của
người tiêu dùng với sản phẩm xe ô tô điện VinFast”. Trong đề tài nghiên cứu này, hướng
nghiên cứu chính là đi sâu vào nghiên cứu hành vi mua của khách hàng đối với ô tô
VinFast. Hơn nữa, thị trường tiêu dùng ngày càng phát triển mạnh mẽ, ngoài việc thu thập

và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bài nghiên cứu cịn giúp chúng ta có cái nhìn cụ thể
hơn và thị trường và tập trung xây dựng chiến lược marketing sao cho vừa có thể tối đa
hóa lợi nhuận, thâu tóm thị phần, vừa tối thiểu hóa chi phí sản xuất và rủi ro.
Lời cuối cùng, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên Nguyễn Thị
Thanh Nhàn đã cho chúng em cơ hội để đào sâu tìm hiểu những kiến thức bổ ích về đề tài
này. Do kiến thức của bản thân còn nhiều hạn chế và thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội
dung bài tiểu luận khó tránh khỏi những thiếu sót. Nhóm em rất mong nhận được những
lời góp ý thêm từ cơ.

4

lOMoARcPSD|39472803

PHẦN 1. LÝ LUẬN VỀ NHĨM THAM KHẢO
1.1. Khái qt về nhóm tham khảo
1.1.1. Khái niệm về nhóm tham khảo

Là cá nhân/ nhóm có thực/ tưởng tượng có ảnh hưởng lớn đến những đánh giá,
nguyện vọng và từng hành vi của cá nhân (C. Whan Park và V. Parker Lessig).
1.1.2. Phân loại nhóm tham khảo

Nhóm tham khảo được phân loại theo tính chất tổ chức và theo thành viên:
 Phân loại theo tính chất, tổ chức:

Nhóm chính thức: lớn, tổ chức chính thức, cấu trúc rõ ràng, ảnh hưởng của người
lãnh đạo, dễ gây ảnh hưởng.

Nhóm khơng chính thức: nhỏ và khơng chính tắc, ảnh hưởng lớn hàng ngày.
 Phân loại theo thành viên:

- Nhóm tham khảo nhận dạng: giống mình (sự gần gũi, sự tiếp xúc, tính liên kết).
- Nhóm tham khảo khát khao: gồm những hình mẫu được lý tưởng hoá như các doanh

nhân thành đạt/ vận động viên/ các nghệ sĩ.
- Nhóm tham khảo tích cực/ tiêu cực:

 Nhóm tích cực: định dạng hành vi nhất quán với những gì họ nghĩ người ta mong
đợi.

 Nhóm tiêu cực: né tránh, khơng ưa.
1.1.3. Vai trị của nhóm tham khảo

Sản phẩm đóng vai trị quan trọng và hết sức nhạy cảm đối với ảnh hưởng từ nhóm
tham khảo đến việc mua một số lượng nhất định. Nếu mỗi người đều sở hữu nó, hiển
nhiên nó khơng có ý nghĩa lớn, mặc dù nó vẫn có thể được nhìn nhận ở ngưỡng mức độ
cao. Về mặt phân tích lý thuyết, ta có thể nghĩ tới sự khác nhau giữa hàng hóa xa xỉ (có
mức độ độc quyền) và hàng hoá thiết yếu (hầu như được tất cả mọi người sử dụng).

Ngồi ra, sản phẩm phải được nhìn thấy hoặc được xác định bởi người khác. Điều
này có tầm quan trọng rất lớn. Sự khác biệt có thể xuất hiện giữa những sản phẩm được
sử dụng một cách cơng khai (nó được nhìn thấy bởi người khác) và những thứ được tiêu
dùng có tính chất cá nhân (khơng được nhìn thấy bởi người khác)

Do đó, vai trị của nhóm tham khảo được phân chia theo hai yếu tố:
 Sản phẩm sử dụng riêng tư hay công khai: riêng tư ít bị ảnh hưởng bởi ý kiến

của người khác.
 Sản phẩm thiết yếu hay xa xỉ: xa xỉ- thể hiện khẩu vị/ sở thích của cá nhân và là

chi tiêu tuỳ dụng chịu ảnh hưởng lớn ý kiến của người khác.

5

lOMoARcPSD|39472803

1.2. Các hình thức tác động của nhóm tham khảo
1.2.1. Thông tin: về sản phẩm, nhãn hiệu từ các hiệp hội, bạn bè, người thân, ...

Khách hàng sẽ tìm kiếm thơng tin liên quan đến sản phẩm từ chuyên gia hoặc quan
sát hành vi từ các nhóm tham khảo. Họ sẽ chấp nhận lựa chọn mua hàng khi các thông tin
này đáng tin cậy.
1.2.2. Thực tế: chọn mua ảnh hưởng – sở thích của các đồng nghiệp, gia đình, ...

Khách hàng sẽ chọn mua theo nhóm tham khảo khi hành vi của họ được người khác
mong đợi hay được người khác biết đến hoặc khuyến khích nhận lấy cái lợi, tránh cái mất.
1.2.3. Biểu thị giá trị: nâng cao hình ảnh bản thân, biểu lộ người lý tưởng, biểu lộ cá

tính, muốn được khâm phục, tơn trọng.
Khách hàng sẽ suy nghĩ, hành động như nhóm tham khảo khi những điều đó giúp họ
diễn đạt chính con người mà họ mong muốn trở thành hoăc nhằm thể hiện cái “tơi” và xây
dựng hình ảnh cá nhân của họ.
1.3. Tuân thủ và ý kiến của người lãnh đạo
1.3.1. Tuân thủ
 Khái niệm: là những thay đổi về niềm tin/ hành động như là phản ứng với áp lực

thực tế/ tưởng tượng của nhóm (Michael R. Solomon).
 Nguyên nhân thúc đẩy sự tuân thủ:

 Những áp lực văn hoá
 Nỗi sợ không theo đúng xu thế

 Sự cam kết
 Sự thống nhất, quy mơ và tính chun mơn của nhóm
 Sự nhạy cảm trong tương tác cá nhân
1.3.2. Ý kiến của người lãnh đạo
 Khái niệm người lãnh đạo: là người thường xuyên có khả năng ảnh hưởng tới
quan điểm hay hành vi của người khác.
 Bản chất:
 Quyền lực
 Mức độ tin cậy
 Những nguyên nhân tạo nên khả năng tác động của người lãnh đạo:
 Họ có quyền lực chuyên gia
 Họ có quyền lực hiểu biết
 Họ năng động và có khả năng kết nối
 Họ có quyền lực tham khảo (vì có sự tương đồng về giá trị và niềm tin)
 Ảnh hưởng của ý kiến người lãnh đạo:
 Đặc điểm sản phẩm
 Loại hình nhóm

6

lOMoARcPSD|39472803

 Vị trí hiện tại của người lãnh đạo
PHẦN 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY, SẢN PHẨM, KHÁCH HÀNG CỦA SẢN
PHẨM, PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ NHÓM

THAM KHẢO ĐẾN HÀNH VI MUA SẢN PHẨM
2.1. Giới thiệu về công ty, sản phẩm, khách hàng của sản phẩm
2.1.1. Giới thiệu công ty VinFast

VinFast có tên đầy đủ là Cơng ty TNHH Kinh doanh Thương mại và Dịch vụ
VinFast (hay VinFast LLC, tên viết tắt: VF), là một nhà sản xuất ô tô của Việt Nam thành
lập năm 2017. Trụ sở công ty đặt tại Hà Nội, còn nhà máy sản xuất đặt tại Hải Phịng với
tổng diện tích 335 hecta với số vốn đầu tư lên đến 3,5 tỷ USD. Công ty là một thành viên
thuộc tập đoàn Kinh tế Tư nhân đa ngành lớn châu Á - Vingroup, nhà sáng lập là ông
Phạm Nhật Vượng.

Tên gọi VinFast được viết tắt của cụm từ “Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng
tạo – Tiên phong”. VinFast đã khẳng định dũng khí thơng qua slogan "Mãnh liệt tinh thần
Việt Nam" và nhanh chóng mang đến thị trường những mẫu xe hơi chất lượng cùng các
mẫu xe máy điện thơng minh.
2.1.1.1. Q trình hình thành và phát triển

 02/09/2017 - VinFast ra đời bằng lễ khởi công xây dựng nhà máy.
 06/2019 - VinFast khánh thành và vận hành nhà máy sản xuất ơ tơ tại Hải Phịng sau

21 tháng xây dựng và được đánh giá là hiện đại bậc nhất khu vực Đông Nam Á.
 01/2021 - Ra mắt 3 mẫu ô tô điện VF e34, VF e35, VF e36 đầu tiên tại Việt Nam

với kế hoạch toàn cầu.
 12/2021 - Sau cơn sốt trên thị trường xe Việt Nam cùng với con số hơn 25.000 xe

đặt trước, VF e34 đã chính thức được bàn giao cho khách hàng.
 01/2022 - VF e34 dẫn dầu tại 2 hạng mục “Xe ô tô phổ thơng giá dưới 1 tỷ u thích

nhất” và “Xe điện đáng mong chờ nhất” tại chương trình “Tinh tế bình chọn 2021”.
 08/2023 - VinFast niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán lớn thứ 2 thế giới

Nasdaq Global Select Market.
2.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ

VinFast khẳng định tầm nhìn là trở thành biểu tượng vượt trội trong cuộc cách mạng
xe điện tồn cầu. Sứ mệnh của VinFast khơng chỉ dừng lại ở việc sản xuất và phân phối
xe điện, mà còn hướng đến một tương lai xanh. Triết lý thương hiệu chính là đặt khách
hàng làm trọng tâm, ln tìm kiếm sự sáng tạo để mang đến trải nghiệm xuất sắc và các
sản phẩm đẳng cấp cho mọi người. Đồng thời, công ty coi sản phẩm đẳng cấp, giá tốt và
hậu mãi vượt trội là những giá trị cốt lõi không thể thiếu.
2.1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy

Công ty VinFast do ông Phạm Nhật Vượng sáng lập, với sự tham gia của các thành
viên chủ chốt.

7

lOMoARcPSD|39472803

Chủ tịch Công ty là bà Lê Thị Thu Thủy - chủ sở hữu của công ty, quyết định mọi
vấn đề và là chức danh có quyền lực lớn nhất và thực hiện chức năng kiểm sốt tổng thể
hoạt động của cơng ty.

Tổng giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh của công ty, đưa ra những
kế hoạch, chiến lược chung từ đó chỉ đạo, định hướng các phòng ban thực hiện nhiệm vụ
cụ thể.

Đây cũng là cơ cấu tổ chức chính thức, và cơ cấu tổ chức bền vững của công ty.
2.1.1.4. Kết quả kinh doanh qua 3 năm gần đây

KẾT QUẢ KINH DOANH XE Ô TÔ CÔNG TY VINFAST (Đơn vị: xe)

Hạng mục Năm 2021 Năm 2022 Lũy kế đến 30/06/2023

Xe ô tô xăng và điện 35.723 24.000 11.638

VF e34 85 4.050 5.072

Xe máy điện 41.900 64.300 19.939

 Năm 2021
VinFast đã bán được tổng cộng 35.723 ô tô. Con số này tăng trưởng hơn 21%, giúp
VinFast trở thành hãng xe bán chạy thứ 4 tại Việt Nam, xếp sau Hyundai, Toyota và Kia.
Công ty ghi nhận doanh thu hơn 16.000 tỷ đồng.
Ở nửa đầu 2021, VinFast ghi nhận khoản lỗ 11,3 nghìn tỷ đồng, tăng gần gấp đơi so
với cùng kỳ năm trước đó.
 Năm 2022
VinFast ghi nhận doanh thu gần 15.000 tỷ đồng, giảm 6% so với cùng kỳ. Tổng
doanh thu mảng sản xuất là 12.664 tỷ đồng. Doanh thu VinFast ghi nhận con số ấn tượng
nhờ sự tăng trưởng mạnh mẽ trong lĩnh vực xe điện.
Việc duy trì giá vốn sản xuất xe cao cộng với chi phí nghiên cứu và phát triển tăng
đột biến khiến VinFast lỗ ròng từ hoạt động kinh doanh 42.256 tỷ đồng trong năm 2022.
Tổng hợp với các chi phí khác, lỗ sau thuế của cơng ty là 49.849 tỷ đồng.
 Năm 2023
VinFast ghi nhận tổng doanh thu 334,1 triệu USD trong quý II-2023, tăng 303,3%
so với quý I-2023. Thông báo cũng nêu số lượng ô tô điện đã bàn giao trong quý II-2023
là 9.535 xe, tăng khoảng 436% so với quý I-2023. Luỹ kế 6 tháng đầu năm, doanh thu sản
xuất đạt 9.790 tỷ đồng, tăng 55% so với cùng kỳ năm 2022.
Lỗ ròng ở mức 12.535 tỷ đồng, giảm 8,2% so với quý II-2022 và giảm 11,2% so với
quý I-2023. Tổng tài sản ở mức 116.828 tỷ đồng tại thời điểm 30/06/2023.

8

lOMoARcPSD|39472803

2.1.2. Giới thiệu sản phẩm
2.1.2.1. Cấu trúc nhãn hiệu: tên nhãn hiệu, biểu tượng, các thông tin về sản phẩm

Định hướng thiết kế VinFast logo với 3 tiêu chí: thể hiện cho Việt Nam, cho tập
đoàn Vingroup và sự vươn lên. Logo của hãng được lấy ý tưởng từ biểu tượng chữ “V”
đại diện cho Việt Nam, Vingroup, VinFast, và Victory – sự chiến thắng. Logo sử dụng
tone màu bạc tinh tế, sang trọng và đẳng cấp tạo cảm nhận về một hãng xe phong cách,
thời trang. Phần đầu xe VF e34 ấn tượng với hệ thống chiếu sáng vốn đã trở thành đặc
trưng thương hiệu của VinFast. Ánh sáng tỏa ra từ logo VinFast vuốt ra các góc của xe,
đảm bảo nhận diện thương hiệu nổi bật ở bất cứ góc độ nào, dù ngày hay đêm.

Sản phẩm xe điện VF e34 là mẫu C-SUV với thiết kế tinh tế dạng 5 chỗ ngồi có bảo
trợ an tồn với 6 túi khí. Xe có kích thước dài, rộng và cao lần lượt 4.300 x 1.793 x 1.613
(mm), khối lượng trọng tải là 1490kg.

VinFast thể hiện quyết tâm “phổ cập” loại phương tiện xanh tại Việt Nam bằng việc
liên tục tung ra những ưu đãi, giúp mẫu SUV điện thông minh hạng C có chi phí sở hữu
chỉ tương ứng xe xăng hạng B. Giá xe thời điểm đầu là 690 triệu, ưu đãi 590 triệu với
khách đặt trước 30/6/2021. Trong chính sách mới nhất, VinFast tăng giá niêm yết ô tô
điện VF e34 lên thêm 20 triệu đồng. Qua đó, mức giá niêm yết của VinFast VF e34 chưa
bao gồm pin là 710 triệu đồng, bao gồm pin là 900 triệu đồng.
2.1.2.2. Tính năng, cơng dụng, chất lượng, mẫu mã

 Tính năng
Động cơ điện: Sở hữu công suất động cơ điện tối đa 110kW, hệ dẫn động cầu trước

FWD và mô-men xoắn cực đại là 242Nm giúp VF e34 hoạt động êm ái, có khả năng leo
dốc dễ dàng, ít có độ trễ.

Dung lượng pin: Pin Lithium được sử dụng trên xe VF e34 có mật độ dung lượng
cao, lên đến 42 kWh cho phép di chuyển xa một cách hiệu quả với một lần sạc đầy
khoảng 285km, phù hợp đi làm nội thành, ngoại thành hay các tỉnh mà cách nơi ở không
quá xa.

Thời gian sạc nhanh: VF e34 hỗ trợ công nghệ sạc nhanh, giúp người dùng sạc pin
nhanh chóng để tiếp tục hành trình, sau 15 phút xe có thể đi thêm 180 km. Tốc độ sạc
nhanh cũng phụ thuộc vào hạ tầng sạc hiện có và cơng suất sạc.

Tiện ích và cơng nghệ: VF e34 có thể tích nội thất rộng rãi, các tính năng an tồn
như hệ thống trợ lái nâng cao, tích hợp và đem đến trải nghiệm sử dụng các dịch vụ giá trị
gia tăng trên VF e34 bao gồm: Kết nối mua sắm trực tuyến, đặt lịch hẹn dịch vụ hay ứng
dụng trí tuệ nhân tạo có khả năng tự học và ghi nhớ thói quen chủ nhân, gợi ý lịch trình,
…

 Công dụng, giá trị

9

lOMoARcPSD|39472803

Vận chuyển cá nhân và di chuyển một cách tiện lợi và an tồn, phù hợp cho việc
tham gia giao thơng hàng ngày, lý tưởng cho giao thơng đơ thị với tính linh hoạt và vóc
dáng nhỏ gọn.

Tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường: Với động cơ điện, VF e34 không sử
dụng nhiên liệu hóa thạch, khơng sản sinh khí thải gây ơ nhiễm môi trường. Điều này
giúp giảm thiểu tác động tiêu cực đến khí hậu và giữ cho khơng khí trong thành phố trong
lành hơn.

Chi phí vận hành thấp: So với ô tô chạy bằng động cơ đốt trong, xe ơ tơ điện VF e34
có chi phí vận hành thấp hơn. Ngồi việc khơng cần nhiên liệu, giá trị tiền điện để sạc pin
thường ít hơn so với mức tiêu thụ nhiên liệu của xe động cơ đốt trong.

Hỗ trợ người lái: Hướng dẫn về an toàn, điều hướng - dẫn đường, dịch vụ thông
minh cùng trợ lý ảo hỗ trợ tương tác tự nhiên bằng Tiếng Việt đa vùng miền trên ô tô và
ứng dụng VinFast trên điện thoại.

Hình ảnh và uy tín: Sở hữu một chiếc xe ô tô điện VF e34 thể hiện tầm nhìn và cam
kết của cá nhân hoặc tổ chức là tiên phong trong việc sử dụng công nghệ xanh và đóng
góp vào bảo vệ mơi trường.

 Chất lượng
Về nguyên linh kiện, công ty đã ký kết, hợp tác với những thương hiệu lớn về sản

xuất xe hơi và phụ tùng linh kiện để đảm bảo cho ra đời những chiếc xe mẫu mã đẹp, chất
lượng tốt nhất. Các đơn vị VinFast đã hợp tác như: Magna Steyr của Áo; Robert Bosch,
BMW, Siemens AG của Đức; thương hiệu thiết kế Pininfarina của Ý, Aapico Hitech của
Thái Lan.

Về tính an tồn - một trong các yếu tố để đánh giá thực tế VF e34. Khơng chỉ phát
triển nhiều tính năng thơng minh, VinFast cịn chú trọng tích hợp những cơng nghệ mới
trên VF e34 đảm bảo an toàn cho người lái và hành khách khi xe lưu thơng như: Hệ thống
chống bó cứng phanh (ABS); Hỗ trợ phanh khẩn cấp (BA); Thực hiện gọi cứu hộ/cấp cứu
tự động trong trường hợp khẩn cấp; Giám sát và cảnh báo xâm nhập trái phép; Đề xuất
lịch bảo trì/bảo dưỡng tự động, …

Về tình trạng pin, loại pin dùng cho xe VF e34 là Lithium-ion (IP67). Pin có trọng
lượng nặng, kích thước lớn và được đặt dưới sàn xe. Điều này tạo ra ưu điểm xử lý ổn

định khi tài xế chuyển hướng hoặc cua xe. Pin xe điện VF e34 có khả năng chịu ngập
nước trong 30 phút, với độ sâu 1m.

Về đặc quyền đối với ô tô điện của VinFast, các hạng mục bảo hành đều có thời hạn
lâu nhất trên thị trường hiện nay. Đây vừa là lời cam kết về chất lượng vừa là chính sách
thiết thực giúp khách hàng an tâm sử dụng loại phương tiện mới là xe điện. Cụ thể, đối
với bảo hành xe VF e34, hạng mục bảo hành xe mới có thời hạn là 10 năm hoặc 200.000
km tùy điều kiện nào đến trước. Đồng thời khách hàng được hỗ trợ thay thế, sửa chữa,

10

lOMoARcPSD|39472803

bảo dưỡng pin trong các trường hợp: pin hư hỏng, bị lỗi do Nhà sản xuất; dung lượng pin
tối đa dưới 70%.

 Mẫu mã
Ngoại thất thể thao thu hút mọi ánh nhìn: Ngơn ngữ thiết kế "Dynamic Balance -

Cân bằng động" giúp tạo sự nổi bật, hiện đại và năng động. Thiết kế đầu xe mạnh mẽ, nắp
capo với đường gân nổi cân đối đã giúp xe có được sự cân xứng và hài hoà, đồng thời
biểu thị sự tiến về phía trước. Thiết kế với kiểu dáng Hatchback được tăng cường tính khí
động học, nhằm cải thiện khả năng vận hành linh hoạt và tầm nhìn rộng mở của xe. Các
mẫu xe VF e34 bao gồm 8 sắc màu riêng biệt, góp phần mang lại vẻ ngồi tinh tế và thời
thượng cho mẫu xe điện đầu tiên của hãng xe Việt.

Nội thất tiện nghi và hiện đại: Không gian trong xe rộng rãi, thoáng đãng nhờ sử
dụng động cơ điện và hệ thống pin được tinh giản và đặt dưới sàn xe. Điều này đảm bảo
mang lại sự thoải mái cho hành khách khi di chuyển trên xe. Đồng thời, khoang lái được
thiết kế một cách tối ưu, với phong cách hướng tới tương lai góp phần cải thiện trải

nghiệm lái và nâng cao tính an tồn trên đường.
2.1.3. Giới thiệu khách hàng của sản phẩm
2.1.3.1. Khách hàng cá nhân

 Tiêu chí kinh tế:
Khách hàng có thu nhập ổn định và đủ để đáp ứng giá trị của chiếc xe VF e34.
Khách hàng có xu hướng tiết kiệm nhiên liệu và quan tâm đến việc sử dụng các

phương tiện giao thông thân thiện với môi trường.
 Yếu tố môi trường:
Khách hàng quan tâm đến bảo vệ môi trường và mong muốn sử dụng phương tiện

giao thông không gây ô nhiễm.
Khách hàng sống trong các thành phố hoặc khu vực có chính sách hỗ trợ sử dụng xe

ơ tơ điện, như miễn thuế hoặc giảm phí đăng ký xe.
 Phong cách sống:
Khách hàng thuộc lứa tuổi trẻ hoặc có xu hướng theo đuổi phong cách sống hiện đại,

sáng tạo và bền vững.
Khách hàng quan tâm đến thiết kế ngoại hình của xe và những giá trị mà mà xe điện

tạo ra.
Dựa trên các yếu tố trên, khách hàng cá nhân của sản phẩm xe ô tô điện VF e34 có

thể là những người trẻ tuổi, kinh tế ổn định, sống trong thành phố hoặc khu vực hỗ trợ xe
ô tô điện. Họ quan tâm đến việc tiết kiệm nhiên liệu và chú trọng đến bảo vệ mơi trường.
Ngồi ra, nhóm khách hàng này cũng có nhu cầu sử dụng xe hàng ngày trong thành phố
và có quan tâm đến các tính năng hiện đại và cơng nghệ mới.
2.1.3.2. Khách hàng tổ chức

11

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

 Tiêu chí kinh tế:
Tổ chức có nguồn tài chính đủ để mua và duy trì xe ơ tô điện VF e34.
Tổ chức có nhu cầu sử dụng phương tiện giao thơng hiệu quả về chi phí và đồng

thời cũng quan tâm đến việc giảm thiểu ô nhiễm môi trường.
 Yếu tố môi trường:
Tổ chức có tầm nhìn bền vững và cam kết với việc giảm thiểu tác động tiêu cực lên

môi trường.
Tổ chức hoạt động trong lĩnh vực nhạy cảm với mơi trường, ví dụ: cơng ty năng

lượng tái tạo, tổ chức phi chính phủ quan tâm đến bảo vệ môi trường.
 Hình ảnh cơng ty và sự tiên phong:
Tổ chức mong muốn xây dựng hình ảnh cơng ty tiên phong trong việc áp dụng công

nghệ mới và bền vững.
Tổ chức có ý thức cao về trách nhiệm xã hội và mong muốn có thể góp phần vào

việc giảm thiểu tác động tiêu cực lên môi trường.
Dựa trên các yếu tố trên, khách hàng tổ chức của sản phẩm xe ô tô điện VF e34 có

thể là các cơng ty năng lượng tái tạo, tổ chức phi chính phủ quan tâm đến bảo vệ mơi
trường, hay các cơng ty có cam kết với việc giảm thiểu tác động tiêu cực lên môi trường.

Họ sẽ quan tâm đến việc sử dụng phương tiện giao thơng hiệu quả về chi phí và mang lại
hiệu suất cao. Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng muốn xây dựng hình ảnh cơng ty tiên
phong và kiến tạo một tương lai bền vững. Cụ thể một vài khách hàng tổ chức điển hình
như: Hãng xe điện GSM được thành lập, sử dụng 500 xe VF e34 và 100 xe VF 8; Lado
Taxi qua dịch vụ vận chuyển hành khách tại sân bay Liên Khương (Lâm Đồng) với đơn
đặt đầu tiên 50 xe VF e34 và ký hợp đồng thuê 300 xe VF e34, 200 xe VF 5 Plus thông
qua Công ty GSM; 40 xe ô tô điện VF e34 đã được VinFast bàn giao tới Công ty TNHH
Du lịch và Vận tải Vân Anh tại showroom VinFast Smart City để sử dụng cho dịch vụ
trung chuyển đưa đón khách tận nhà tại Thanh Hóa và Hà Nội; Dịch vụ cho thuê xe điện 4
bánh đầu tiên Ahamove cung cấp là 2 mẫu xe VinFast VF e34 và VinFast VF8 đáp ứng
nhu cầu du lịch gia đình, theo nhóm và muốn chủ động thuê xe tự lái để khám phá Đà
Nẵng, …
2.2. Phân tích thực trạng sự ảnh hưởng của các yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi
mua của người tiêu dùng với sản phẩm. Phân tích tác động của hoạt động marketing
thơng qua yếu tố nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
với sản phẩm của công ty.
2.2.1. Mô tả nghiên cứu

Để phân tích được sự ảnh hưởng của yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi mua của
người tiêu dùng, nhóm 6 đã lựa chọn hình thức phân loại nhóm tham khảo theo thành

12

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

viên, bao gồm: nhóm tham khảo nhận dạng, nhóm tham khảo khát khao. nhóm tham khảo
tích/tiêu cực.

Nhóm tiến hành nghiên cứu định tính thơng qua việc phỏng vấn 7 đối tượng thuộc
nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm VF e34

Phạm vi nghiên cứu: Việt Nam
Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố mà nhóm tham khảo tác động đến hành vi mua
của 7 đối tượng được phỏng vấn
Thời gian nghiên cứu: 17/9/2023 đến 07/10/2023
2.2.2. Phân tích thực trạng sự ảnh hưởng của yếu tố nhóm tham khảo đến hành vi
mua của người tiêu dùng với sản phẩm
 Phân loại nhóm
 Nhóm tham khảo nhận dạng:
6/7 đối tượng nhận định rằng những người thuộc nhóm tham khảo nhận dạng, cụ thể
là gia đình, bạn bè, người thân, đồng nghiệp, ... đều có ảnh hưởng đến hành vi mua sản
phẩm VF e34 của họ. Những đối tượng này cho rằng những đối tượng là gia đình có cùng
tiêu chuẩn với họ và mức độ hiểu biết đáng tin cậy vậy nên có thể tin tưởng được. Ngồi
ra, họ cho biết bạn bè, đồng nghiệp, ... là những người đã có trải nghiệm sử dụng xe của
VinFast nói chung và xe điện của VinFast nói riêng, họ đều có những đánh giá tốt về sản
phẩm cũng như dịch vụ và các chính sách của VinFast, những đánh giá này cũng là khách
quan nên uy tín của sản phẩm tăng lên.
1/7 cho rằng nhóm đối tượng này không ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm của
họ. Quyết định mua được đưa ra do sở thích cá nhân của người mua, những đặc điểm của
sản phẩm khiến họ cảm thấy thích thú và đáp ứng được nhu cầu của riêng họ nên khơng
bị ảnh hưởng bởi nhóm tham khảo này.
Như vậy, nhóm tham khảo nhận dạng có tác động lớn đến hành vi mua và sử dụng
sản phẩm xe điện VF e34. Nhóm tham khảo có vai trị làm cơ sở, nguồn thơng tin và
mang tính định hướng giúp người sở hữu đi đến quyết định mua sản phẩm.
 Nhóm tham khảo khát khao:
5/7 cho rằng họ khơng có ấn tượng với người nổi tiếng nào quảng cáo sản phẩm xe
VF e34.
Trong đó 2/7 đối tượng cho rằng họ biết đến một số người nổi tiếng tham gia vào sự

kiện của VinFast và sử dụng xe VF e34 tuy nhiên họ khẳng định điều đó khơng hề ảnh
hưởng gì đến quyết định mua sản phẩm của họ.
Chính vì vậy, nhóm tham khảo khát khao dường như có rất ít tác động đến hành vi
mua sản phẩm này.
 Nhóm tham khảo tích cực/tiêu cực:

13

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

Có 6/7 đối tượng cho rằng họ bị ảnh hưởng bởi những đánh giá tích cực, tiêu cực từ
sản phẩm xe VF e34. Họ nói rằng những trải nghiệm thực tế từ người đi trước là cơ sở
đáng tin cậy hơn cả. Những đánh giá tích cực họ nhận được cũng là cơ sở và động lực
khiến họ lựa chọn sản phẩm.

Trong đó có 1/7 đối tượng cho biết họ nhận được những góp ý tiêu cực về sản phẩm,
ví dụ như về việc bất tiện khi sử dụng điện thay vì xăng. Tuy nhiên, họ cho rằng nhu cầu
của mỗi người là khác nhau và lựa chọn của họ phục vụ cho nhu cầu của bản thân chứ
khơng phải do phịng trào. Họ tin tưởng vào nhãn hàng vậy nên họ quyết định lựa chọn sử
dụng sản phẩm.

 Vai trò của nhóm
Sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quyết định mua sản phẩm VF e34 của cả

7 đối tượng. Ta có thể thấy sản phẩm VF e34 thuộc loại sản phẩm xa xỉ, sử dụng cơng
khai. Sản phẩm thể hiện cá tính riêng của người sở hữu đặc biệt là giới trẻ. 2/7 cảm thấy
ấn tượng về ngoại hình xe cũng như nội thất đầy đủ tiện nghi, sự êm ái khi lái, ấn tượng
về thời gian sử dụng và lợi ích xe điện mang lại. Bên cạnh đó 2/7 muốn thể hiện sự yêu

thích thương hiệu VinFast, sự ủng hộ hàng Việt Nam hay mong muốn góp phần bảo vệ
mơi trường, giảm thiểu khói bụi xe cộ. Từ đó, hành vi mua của họ bị ảnh hưởng lớn bởi ý
kiến của người khác.

Nhóm tham khảo nhận dạng có vai trị làm định hướng giúp khách hàng có đánh giá
về sản phẩm và từ đó dẫn đến quyết định mua.

Nhóm tham khảo khát khao có tác động rất nhỏ đến việc ra quyết định mua của
khách hàng. Việc những người nổi tiếng sở hữu hay sử dụng VF e34 không khiến người
tiêu dùng mong muốn được sở hữu mà chỉ là đối tượng cho nhóm tham khảo quan sát và
tiếp nhận ý kiến.

Nhóm tham khảo tích cực tiêu cực đóng vai trị quan trọng. Các đối tượng cho rằng
nhóm tham khảo này biết được một lượng thông tin nhất định giúp khách hàng đưa ra
đánh giá về sản phẩm từ đó đưa ra quyết định mua sản phẩm.

 Các hình thức tác động
Thông tin: 4/7 đối tượng tiếp nhận thông tin liên quan đến sản phẩm từ chuyên gia.

Ngoài ra, 6/7 đối tượng thừa nhận họ quan sát được từ hành vi của nhóm tham khảo nhận
dạng những phản hồi tích cực và đưa ra quyết định mua. Họ cho rằng thơng tin từ những
nhóm tham khảo này là đáng tin cậy và họ lựa chọn tin tưởng nó.

Thực tế: 5/7 đối tượng thì khẳng định họ bị ảnh hưởng từ nhóm tham khảo nhận
dạng, cụ thể là gia đình. Vì có chung mức sống, chung mục đích sử dụng vậy nên vợ và
cha mẹ có tác động khá lớn. Họ chọn mua theo nhóm tham khảo vì nhóm tham khảo đồng
ý và khuyến khích họ đưa ra lựa chọn cho một sản phẩm chất lượng và phù hợp với túi
tiền.

14

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

Biểu thị giá trị: 2/7 đối tượng thừa nhận lựa chọn theo nhóm tham khảo vì muốn
diễn đạt bản thân là người chuộng hàng nội địa và đặc biệt là sản phẩm từ nhãn hiệu
VinFast. Yếu tố Hàng Việt Nam đóng vai trò quan trọng thúc đẩy quyết định mua của
khách hàng. Ngoài ra việc sử dụng xe điện đối với 1/7 đối tượng được cho rằng là góp
phần bảo vệ mơi trường. Đối tượng này muốn thể hiện điều đó tới những người xung
quanh.

 Tuân thủ
Cả 5/7 người tham gia khảo sát thừa nhận họ có ít nhiều những sự thay đổi về niềm

tin như là phản ứng với áp lực thực tế của nhóm tham khảo. Họ cho biết niềm tin ban đầu
về chất lượng và điều kiện đáp ứng của xe đã bị ảnh hưởng bởi những đánh giá chân thực
từ những người đã từng sử dụng.

Trong đó:
2/7 đối tượng thừa nhận chịu những áp lực văn hóa VF e34 là dịng xe đến từ Việt
Nam. Do đó, việc sở hữu một chiếc xe như vậy thể hiện sự ủng hộ tinh thần “Người Việt
dùng hàng Việt”. Mang thương hiệu nội địa nên VinFast nhận về nhiều phản hồi tích cực,
gợi lên sự tự hào dân tộc trong tâm trí người dùng.
4/7 người tham gia khảo sát có xác nhận mua xe vì xu thế thời đại. Họ cho rằng việc
được xã hội đón nhận và khiến VF e34 trở nên phổ biến đã phần nào chứng minh được
mức độ uy tín của sản phẩm. Ngoại hình xe cũng là một đặc điểm nổi trội với phong cách
hiện đại tối giản phù hợp với độ tuổi trẻ trung của họ. Thêm vào đó, VinFast gây ấn tượng
với thiết kế xe sang trọng, đẳng cấp với trang bị nội thất cao cấp khiến người dùng yêu
ngay từ cái nhìn đầu tiên.

Ngoài ra, cả 7 đối tượng đều có ấn tượng về sự cam kết từ nhãn hàng VinFast. Điểm
đặc biệt của VF e34 so với các dịng xe khác có thể kể đến như: chính sách hậu mãi, chăm
sóc khách hàng với hệ thống showroom trên toàn quốc, thay thế phụ kiện, đơn giản, dễ
dàng và mức chi phí rẻ tại Việt nam.
 Ý kiến người lãnh đạo
Theo khảo sát, 7/7 người tiêu dùng có xu hướng tìm thơng tin qua các chun gia.
Có 4/7 đối tượng cho rằng bản thân thường xuyên cập nhật những thông tin về xe cộ
từ các nguồn như mạng xã hội và cụ thể là hội nhóm yêu xe. Họ cho rằng với bản chất của
người lãnh đạo là những người có chun mơn và được công nhận. Tầm hiểu biết của họ
cũng đáng tin cậy khi được phần lớn người tiêu dùng tin tưởng và chọn làm cơ sở đưa ra
lựa chọn. Bên cạnh đó, các reviewer về xe có thể đưa ra những nhận xét, đóng góp dựa
trên trải nghiệm thực tế; từ đó có thể làm một phương thức tham khảo cho người tiêu
dùng. Có thể dễ dàng thấy, VinFast đã sớm nhận ra điều này khi hãng ln có những sự
cộng tác về mặt truyền thông với một số kênh review nổi tiếng mỗi khi trình làng sản
phẩm mới (Đường 2 chiều, GearUpVN, ...) Cũng như vậy, với chiến lược Pr gắn liền với
nhiều Influencer đã giúp VinFast có thể thu về một lượng lớn tệp khách hàng trẻ tuổi.

15

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

1/7 người tiêu dùng có xu hướng tham khảo từ các nhân viên tư vấn tại showroom
do họ có phạm vi hiểu biết rộng và có năng lực đưa ra lời khuyên hợp lý.

Ngoài ra, VinFast ln lồng ghép thơng điệp “kết nối” vào đó. Có thể hiểu đơn giản,
để quảng bá một chiếc ô tô phù hợp với gia đình, VinFast đã khơng ngần ngại đầu tư cho
sự xuất hiện của những gia đình có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội (Xoài Fam, Chuyện
Nhà Đậu, ...). Những đối tượng này có khả năng kết nối với lượng followers lớn trên

mạng xã hội - nơi khách hàng tiếp nhận lượng thông tin và tham khảo nhiều nhất.

Khảo sát cũng cho thấy 7/7 người biết đến sản phẩm VF e34 qua các kênh mạng xã
hội, vì vậy mà VinFast ln đầu tư mạnh vào truyền thông cũng như giới hạn cụ thể về
tệp khách hàng mong muốn hướng đến (độ tuổi từ 25 - 45, sống ở thành thị, ...) và họ
cũng thể hiện rõ điều này khi chỉ cộng tác với những kênh truyền thông phù hợp với tệp
khách hàng.

Như vậy có thể thấy, khách hàng chịu ảnh hưởng từ ý kiến của người lãnh về sản
phẩm. Những đánh giá về các yếu tố sản phẩm, chất lượng, dịch vụ của người lãnh đạo
đều được khách hàng tin tưởng. Bên cạnh đó những người lãnh đạo này có vị trí cao trong
lĩnh vực của họ và cả trong lòng người tiêu dùng.
2.2.3. Phân tích tác động của hoạt động marketing thơng qua yếu tố nhóm tham khảo
đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm
2.2.3.1. Sản phẩm

 Mẫu mã
Xác định được mức độ tác động của nhóm tham khảo nhận dạng, trong đó đa số là

các hộ gia đình ở các thành phố lớn với điều kiện giao thông đông đúc, VF e34 là mẫu xe
điện được thiết kế phù hợp đáp ứng đủ với với nhu cầu của nhóm khách hàng.

VinFast VF e34 có kích thước tổng thể “dài x rộng x cao” lần lượt là 4.300 x 1.793 x
1.613 mm, chiều dài cơ sở 2.610 mm. Thông số này tương đương với các mẫu
SUV/crossover cỡ B đang bán tại Việt Nam như Kia Seltos và Hyundai Kona, nhỉnh hơn
Ford EcoSport và nhỏ hơn Toyota Corolla Cross. Ở phân khúc trên, Honda CRV có chiều
dài lên tới 4.623 mm và chiều dài cơ sở 2.660 mm, Mazda CX5 có chiều dài 4.550 mm và

chiều dài cơ sở 2.700 mm. Cả hai mẫu xe này đều lớn hơn VinFast VF e34.
Bên trong khoang nội thất, VinFast VF e34 có thiết kế tinh giản nhưng đảm bảo sự

sang trọng và hiện đại. Gây ấn tượng không nhỏ đối với khách hàng được biệt là nhóm
thế hệ trẻ với xu hướng sống hiện đại, bền vững. Không chỉ thế mẫu xe điện VinFast VF
e34 gây ấn tượng với hệ thống trợ lý ảo Vivi có khả năng thực hiện hơn 100 thao tác ra
lệnh của người dùng.
 Chất lượng
 Động cơ:

16

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

Thuộc phân khúc hạng C, VF e34 chiếm được trái tim từ nhóm tham khảo nhờ vóc
dáng xe nhỏ gọn nhưng cung cấp động cơ mạnh mẽ. Về cơ bản, tuy là xe điện nhưng VF
e34 không hề kém cạnh so với các loại xe xăng cùng phân khúc.

Cung cấp sức mạnh cho VF e34 là động cơ điện có cơng suất tối đa 147,5 mã lực,
mơ-men xoắn cực đại 242 Nm. Trong khi đó, Mazda CX-5 được cung cấp hai lựa chọn
động cơ xăng 2.0L và 2.5L. Động cơ 2.0L cho công suất tối đa 154 mã lực và mơ-men
xoắn cực đại 200 Nm, cịn bản động cơ 2.5L mạnh 188 mã lực và 252 Nm. Đối với
Hyundai Tucson, mẫu xe này được cung cấp động cơ xăng SmarStream 2.0l MPI cho
công suất 156 mã lực cùng mô-men xoắn 192 Nm. Cung cấp sức mạnh cho Honda CR-V
là động cơ tăng áp 1.5L cho công suất tối đa 188 mã lực và mô-men xoắn cực đại 240
Nm.

Xe sử dụng bộ pin dung lượng 42kWh, có thể đi được quãng đường khoảng 285 km
sau mỗi lần sạc đầy và có thể tối ưu để đạt mức gần 300 km.

 Về trang bị an toàn:

Nhận thức được nhu cầu về sự an toàn cũng như mong muốn được trải nghiệm hồn
hảo của các nhóm khách hàng, bên cạnh những trang bị an tồn phổ biến khơng thể thiếu
trên các mẫu xe hạng C, VinFast VF e34 còn được trang bị nhiều tính năng an tồn tiên
tiến so với phân khúc như: cảnh báo phương tiện cắt ngang khi lùi, cảnh báo chệch làn,
cảnh báo luồng giao thông đến khi mở cửa…
 Nhãn hiệu thương hiệu
VinFast tận dụng được tâm lý “Người Việt Nam, dùng hàng Việt Nam” từ nhóm
tham khảo. Niềm tin và sự ủng hộ sản phẩm của Việt Nam từ nhóm tham khảo làm nâng
cao uy tín của sản phẩm, có tác động khơng nhỏ đến quyết định mua của khách hàng.
VinFast VF e34 - Ơ tơ điện đầu tiên thơng minh đầu tiên của Việt Nam, với xu
hướng xe điện bùng nổ mạnh mẽ trên thị trường toàn cầu, sự xuất hiện của xe điện thông
minh đầu tiên của VinFast - VF e34 vào nửa đầu năm 2021 đã khai mở kỷ nguyên ô tô
điện tại Việt Nam, tạo nên cơn sốt trên thị trường.
 Dịch vụ đi kèm
Để nâng cao mức độ uy tín và tạo cho người tiêu dùng trải nghiệm toàn diện nhất
khi lựa chọn sản phẩm của mình, tận dụng những ý kiến tham khảo của người đi trước.
VinFast đưa ra các chính sách đi kèm để lấy được lịng tin từ nhóm tham khảo về sản
phẩm chất lượng lẫn dịch vụ trọn gói.
Chính sách bảo hành xe lên đến 10 năm: đây là mức bảo hành lâu nhất trên thị
trường
Bảo dưỡng xe: Chi phí bảo dưỡng xe tiết kiệm 70-80% so với xe xăng cùng phân
khúc, quy trình bảo dưỡng xe đơn giản và ít tốn kém khi khơng có piston hay van và các
hoạt động đốt cháy không phải thay dầu thường xuyên.

17

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

Ứng dụng điện thoại tiện ích: giúp khách hàng cập nhật thơng tin tình trạng về xe,
gợi ý lịch bảo dưỡng và địa điểm xưởng dịch vụ phù hợp.

Cho thuê pin: Gói thuê pin cho khách hàng tại Việt Nam với mức thuê bao hàng
tháng là 675.000VNĐ/tháng cho quãng đường tối đa 500km.

Các dịch vụ đi kèm cũng cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời và
đầy đủ từ lúc mua và cả trong khi sử dụng. Những trải nghiệm này cũng đem lại những
nhận xét tích cực cho sản phẩm.
2.2.3.2. Giá

 Giá niêm yết:
Đối với sản phẩm xe điện VF e34, mức giá 690 triệu đồng cho phiên bản Eco và 790

triệu đồng cho phiên bản Plus được đánh giá là hợp lý, phù hợp với khả năng chi trả của
nhiều người tiêu dùng Việt Nam là các hộ gia đình hay các hộ gia đình trẻ ở vùng đô thị
với ngân sách thấp nhưng được sử dụng sản phẩm chất lượng và bền vững.

Mẫu xe VinFast VF Mazda CX-5 Hyundai Tucson Honda CR-V
e34

Giá niêm 690 triệu 839 triệu đồng 825 triệu đồng đến 998 triệu đến
yết đồng đến 1,059 tỷ đồng 1,030 tỷ đồng 1,138 tỷ đồng

Dễ nhận thấy, VinFast VF e34 đang sở hữu giá bán hấp dẫn nhất phân khúc
crossover hạng C tại thị trường Việt Nam hiện nay. Thậm chí, VF e34 dù được định vị ở
phân khúc C nhưng lại có giá bán chỉ tương đương với các mẫu xe ở phân khúc SUV
hạng B bao gồm Kia Seltos, Hyundai Kona. Nguyên nhân là do VinFast VF e34 được
thực hiện chính sách thuê pin để giảm gánh nặng giá bán cho khách hàng. Theo công bố,
giá xe VinFast VF e34 niêm yết là 690 triệu đồng, những khách hàng đã đặt xe trước ngày

30/6/2021 nhận mức giá ưu đãi 590 triệu đồng và miễn phí thuê pin trong vòng 1 năm
đầu. Đặc biệt, những khách hàng đã đặt cọc đủ 50 triệu đồng đến ngày 15/9/2021 và cam
kết không hủy hợp đồng sẽ được hỗ trợ thêm 100% lệ phí trước bạ nếu nhà nước giảm phí
trước bạ cho xe ô tô điện.

 Điều kiện giảm giá của sản phẩm:
Ngồi ra, yếu tố giá cả cịn có thể tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng

thơng qua các chương trình khuyến mãi, giảm giá, hay các chính sách hướng đến lợi ích
hỗ trợ khách hàng.

Mức giá cạnh tranh của VF e34 giúp sản phẩm này được người tiêu dùng đánh giá
cao về khả năng chi trả. Chi phí vận hành của VF e34 cũng tiết kiệm hơn đáng kể so với
đổ xăng một mẫu xe cỡ C.

18

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

Giả sử tài xế đi đúng 500 km/tháng, phí thuê pin là 657.500 đồng. Tiền sạc điện là
0,1552 x 500 x 2.834 = 219.918 đồng. Tổng số tiền phải bỏ ra là 657.500 + 219.918 =
877.418 đồng. Nếu so sánh với một xe crossover cỡ C chạy xăng, ví dụ CR-V có mức tiêu
thụ trung bình 10 lít/100 km, tức tốn 50 lít, giá xăng khoảng 23.000 đồng/lít thì số tiền
xăng là khoảng 23.000 x 50 = 1.150.000 đồng. Như vậy theo trường hợp một chi phí sử
dụng VF e34 sẽ rẻ hơn xe xăng cùng phân khúc khoảng gần 300.000 đồng.

Như vậy cung cấp chất lượng sản phẩm hàng đầu, giá cả phải chăng và thậm chí là
thấp VF e34 đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng đặc biệt là nhóm đối tượng

khách hàng có thu nhập thấp đến trung bình, góp phần tạo ra tâm lý tích cực đối với sản
phẩm, giúp người tiêu dùng cân nhắc lựa chọn VF e34 hơn các mẫu xe điện khác có giá
cao hơn.
2.2.3.3. Phân phối

 Kênh phân phối:
VinFast đã thiết lập kênh phân phối cả cấp 0 và cấp 1 cho hệ thống phối sản phẩm

xe điện VF e34:
 Kênh phân phối cấp 0: VinFast - Người tiêu dùng
VinFast sử dụng hệ thống phân phối tại đại lý chính của cơng ty để mang sản phẩm

xe ô tô điện VF e34 đến gần hơn với người tiêu dùng cuối cùng. Công ty đã xây dựng
thêm nhiều showroom, nhằm phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng để tránh
những rủi ro cũng như có thể nắm bắt phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng.
Showroom là khơng gian mà khách hàng có thể gặp gỡ và tương tác với những nhóm
tham khảo có sự quan tâm đến xe điện VinFast giống như họ. Các showroom của VinFast
có nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp và am hiểu về sản phẩm. Họ có thể cung cấp
thơng tin chi tiết về xe điện VinFast VF e34, giải đáp các câu hỏi và hỗ trợ khách hàng
trong quá trình quyết định mua xe. Việc chia sẻ ý kiến, trao đổi thông tin và kinh nghiệm
với nhóm tham khảo khác giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện và gia tăng kiến thức về
sản phẩm.

Bên cạnh đó, VinFast cũng xây dựng một hệ thống bán lẻ điện tử riêng thông qua
các websites, fanpage của công ty giúp khách hàng đặt cọc sản phẩm cũng như cung cấp
dịch vụ lựa chọn sản phẩm hay tìm kiếm những đại lý trực thuộc công ty gần nhất để
được tư vấn và chăm sóc. Điều này giúp người tiêu dùng tiếp cận gần hơn với nhóm tham
khảo; quan sát được hành vi, nhận được các ý kiến tiêu cực/tích cực trực tiếp từ nhóm
tham khảo.

 Kênh phân phối cấp 1: VinFast - Nhà phân phối ủy quyền - Người tiêu dùng
Để đưa VF e34 tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng, VinFast duy trì kênh
phân phối cũ là Chevrolet thuộc GM và phân phối online trên website chính thức của
cơng ty dưới sự quản lý của hệ thống bán hàng và chăm sóc khách hàng của GM để giúp
thương hiệu dễ dàng thâm nhập vào thị trường hơn. Điều này không chỉ giúp VF e34 đến

19

Downloaded by linh tran ()

lOMoARcPSD|39472803

gần hơn với nhóm khách hàng vùng đơ thị mà còn tiếp cận được người tiêu dùng ở các
khu vực khác nữa.

Tuy nhiên các trạm sạc VinFast chưa thực sự phổ biến và phủ sóng được rộng khắp,
đặc biệt là miền núi. Đây còn là một trong những lý do tạo ra tâm lý nghi ngờ, lo lắng của
khách hàng khi sử dụng xe hết điện mà không thể sạc được.

 Phương pháp, hình thức bán hàng: Điểm bán, các cửa hàng
Phương pháp bán của VinFast cho xe ô tô điện VF e34 được thực hiện thông qua các

kênh bán hàng truyền thống và kênh bán hàng trực tuyến. Điều này giúp VinFast tiếp cận
được nhiều khách hàng tiềm năng.

Vì sản phẩm được ra mắt trong bối cảnh dịch COVID-19 ở Việt Nam vẫn còn diễn
biến rất phức tạp nên ngồi hình thức bán hàng truyền thống offline tương tự các hãng xe
khác, VinFast còn cho phép khách hàng chủ động thanh toán và đặt cọc xe tại nhà.
VinFast đã giúp đáp ứng nhu cầu mua xe của khách hàng một cách linh hoạt và thuận tiện
từ việc kiểm tra sản phẩm trực tiếp tại showroom cho đến việc mua hàng online. Chiến

dịch đặt cọc mẫu xe điện VF e34 được xem là một phép thử và đã cho kết quả mỹ mãn,
khi thu được gần 10.000 đơn đặt hàng trực tuyến. Điều này cũng cho thấy niềm tin của
khách hàng Việt đối với xe VinFast nói chung và dịng VF e34 nói riêng. Trong bối cảnh
hiện tại, khi cuộc sống của người dân Việt Nam đã trở lại ổn định sau đại dịch thì hình
thức này vẫn sẽ giúp tiết kiệm thời gian và thuận tiện cho khách hàng, đặc biệt là những
người khơng có nhiều thời gian để đến trực tiếp cửa hàng. Hình thức online cũng phù hợp
và thuận tiện hơn với giới trẻ - đối tượng khách hàng chiếm số lượng lớn.

Các điểm bán của VinFast có thể được tìm thấy ở nhiều thành phố lớn trong cả
nước, như Hà Nội, TP.HCM và các tỉnh thành khác. Điểm bán này có thể là showroom
riêng biệt hoặc sử dụng không gian chung với các đại lý ô tô khác. Những điểm bán này
được xây dựng với mục tiêu mang lại trải nghiệm mua sắm chất lượng cao cho khách
hàng. Tại những điểm này, khách hàng có thể xem và kiểm tra sản phẩm trực tiếp, nhận
được sự hỗ trợ từ nhân viên chuyên nghiệp và tư vấn về thông tin chi tiết về xe ô tô điện
VF e34.
2.2.3.4. Xúc tiến

 Quảng cáo:
Vì VF e34 là sản phẩm mới nên trước tiên VinFast phải tạo nhận diện, định hướng

dư luận trước nên doanh nghiệp đã thực hiện những chính sách quảng cáo lớn cho sản
phẩm.

TVC của sản phẩm được chính tay AKQA - công ty truyền thông nổi tiếng thế giới
đứng đằng sau những ấn phẩm triệu đô của các thương hiệu xe hơi nổi tiếng thực hiện.
Việc AKQA hợp tác sản xuất TVC cho VinFast chứng tỏ rằng thương hiệu Việt đã bước
đầu khẳng định giá trị của mình trên đấu trường quốc tế nhằm xúc tiến kế hoạch tiến ra thị
trường nước ngồi. Cũng phần nào tạo tâm lý tích cực cho khách hàng tại Việt Nam.

20

Downloaded by linh tran ()