Chương bổ sung 2 kiểm tra – đánh giá trong hoạt động bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT
ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

----------------

TIỂU LUẬN GIỮA KỲ
MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG BỔ SUNG 2:
KIỂM TRA – ĐÁNH GIÁ TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Lớp học phần: 231QT1602
Giảng viên: Nguyễn Thị Lài
Nhóm thực hiện: 8

TP Thủ Đức, ngày 11 tháng 11 năm 2023

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

STT Họ và tên MSSV Công việc Đánh giá
- Nguyên tắc kiểm tra
1 Thái Bá Phú K20407035 - Quy trình kiểm tra,
2
đánh giá
- Các nội dung kiểm

tra, đánh giá
- Case study

2 Nguyễn Thị Kim Anh K20407150 - Quản trị kết quả sau
3 Từ Quang Vĩnh 4 kiểm tra, đánh giá

trong hoạt động bán
K20407151 hàng
9
- Tiêu chuẩn kiểm tra,
đánh giá

- Cách thức kiểm tra,
đánh giá

- So sánh kết quả thực
hiện cơng việc

4 Hồng Đức Thịnh K21410192 - Case study
7 - Mở đầu, kết luận
- Ý nghĩa của việc

triển khai, kiểm tra
đánh giá trong hoạt
động bán hàng

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU...................................................................................................................................1
I. Ý NGHĨA CỦA VIỆC TRIỂN KHAI KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN
HÀNG........................................................................................................................................1
II. CÁC NỘI DUNG KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG..........................1

1. Nguyên tắc kiểm tra......................................................................................................1
2. Quy trình kiểm tra đánh giá........................................................................................3
3. Các nội dung kiểm tra đánh giá...................................................................................4
5. Cách thức kiểm tra, đánh giá.......................................................................................5

6. So sánh kết quả thực hiện công việc............................................................................6
7. Quản trị kết quả sau kiểm tra, đánh giá trong hoạt động bán hàng........................6
III. CASE STUDY..............................................................................................................12
KẾT LUẬN.............................................................................................................................15

MỤC LỤC BẢNG
Bảng 1: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các vấn đề cần kiểm tra, đánh giá...................2
Bảng 2: Quy trình kiểm tra đánh giá trong hoạt động bán hàng................................................3
Bảng 3: Các nội dung kiểm tra đánh giá....................................................................................4

1

MỞ ĐẦU

Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng là một hoạt động quan trọng và cần thiết để đảm
bảo hiệu quả và chất lượng của công việc bán hàng. Trong bài tiểu luận này, nhóm sẽ trình
bày về:

 Những nội dung cơ bản trong kiểm tra bán hàng
 Những cách thức quản trị các tiêu chí và kết quả bán hàng so với chỉ tiêu ban đầu đặt

ra
 Những yếu tố tác động đến kết quả bán hàng và hướng điều chỉnh.

Nhóm hy vọng rằng bài làm này sẽ giúp người đọc có được một cái nhìn tổng quan và
sâu sắc về kiểm tra, đánh giá trong bán hàng, và áp dụng được vào thực tiễn cơng việc của
mình.

I. Ý NGHĨA CỦA VIỆC TRIỂN KHAI KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN
HÀNG

Việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng là một hoạt động vơ cũng quan trọng quy trình
vận hành và kinh doanh của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp phát hiện ra những sai sót
trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như:

 Đánh giá sai về mơi trường bán hàng từ đó xác định khơng chính xác những cơ hội
cũng như đe dọa

 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng chưa phù hợp khiến phân bổ nguồn lực chưa
thực hợp lý

 Xác định mục tiêu bán hàng chưa phù hợp, chiến lược bán hàng sai

Bên cạnh đó kiểm tra, rà sốt trong bán hàng cũng giúp doanh nghiệp kịp thời nhận ra
những khiếm khuyết, những thiếu sót trong chính sách bán hàng, sự bất hợp lý trong những
tiêu chí đánh giá mức độ hồn thành cơng việc (KPIs), tính thực tiễn trong các chương trình
huấn luyện và đào tạo.

Kết quả của hoạt động đánh giá, rà soát, kiểm tra trong hoạt động bán hàng cũng giúp
doanh nghiệp đưa ra những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng. Thêm vào đó giúp
những người tham gia vào đội ngũ bán hàng hiểu được những thách thức, áp lực, khó khăn
của đội ngũ bán hàng phải đối mặt.

II. CÁC NỘI DUNG KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG
1. Nguyên tắc kiểm tra

Mọi doanh nghiệp đều khao khát thúc đẩy mọi hoạt động của họ đạt được sự suôn sẻ
và thành công. Điều này đặt ra yêu cầu quan trọng về việc kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh
các hoạt động doanh nghiệp để đảm bảo phù hợp với thời điểm cụ thể, bản chất kinh doanh
và tài nguyên có sẵn. Tuy nhiên, việc kiểm tra tồn bộ quy trình hoạt động có thể dẫn đến chi

phí thêm cho nguồn nhân lực và tài chính của doanh nghiệp. Nếu việc kiểm tra không được

2

thực hiện khoa học, kết quả có thể gây lo lắng cho đội ngũ bán hàng, đe dọa các mối quan hệ
với các bộ phận khác (đặc biệt là nhân sự) và khách hàng. Điều này có thể dẫn đến sự mất ổn
định tổ chức và không đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Do vậy, nguyên tắc cơ bản của việc kiểm tra đánh giá trong bán hàng là trọng yếu,
điều này có nghĩa là chỉ những yếu tố thật sự quan trọng, có ảnh hưởng thật sự đến mục tiêu
kinh doanh và con người mới được lên kế hoạch kiểm tra, đánh giá. Những yếu tố khác sẽ
được các cấp trong đội ngũ bán hàng trong q trình hoạt động sẽ tự hồn thiện thơng qua các
chương trình đào tạo, huấn luyện thực tế và qua q trình tự hồn thiện bản thân.

Việc tạo ra bảng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố trước khi thực hiện các
chương trình kiểm tra và đánh giá sẽ giúp các nhà quản lý có cái nhìn tổng quan hơn về hoạt
động của họ.

Bảng 1: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các vấn đề cần kiểm tra, đánh giá

Câu hỏi đánh giá Mức độ quan trọng Ghi chú

1 234 5 Nếu câu trả lời là có thì người đánh giá sẽ
cho điểm mức độ quan trọng như sau:
Chiến lược bán hàng Điểm 1, khơng ảnh hưởng; Điểm 2, có ảnh
hiện tại có vấn đề gì hưởng nhưng khơng đáng kể có thể điều
ảnh hưởng đến mục chỉnh trong quá trình hoạt động; Điểm 3,
tiêu kinh doanh? có ảnh hưởng đáng kể, cần có đánh giá
toàn diện và điều chỉnh ở cấp độ tác
Môi trường kinh nghiệp; Điểm 4, ảnh hưởng tương đối lớn,

doanh có những biến có sự điều chỉnh ở cấp độ chiến lược;
động nào thật sự có Điểm 5: Rất ảnh hưởng, thay đổi chiến
ảnh hưởng đến kế lược bán hàng mới.
hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp?

Các nguồn lực bán
hàng nào đang cản
trở đến hiệu quả kinh
doanh?

Đội ngũ bán hàng
hiện nay có điều gì
cần điều chỉnh để
được mục tiêu bán
hàng?

Các chính sách bán
hàng hiện nay có cần
điều chỉnh để phát
huy tác dụng trong
bán hàng?

3

Các đội ngũ hỗ trợ
nào đang cản trở đến
hiệu quả hoạt động
của đội ngũ bán
hàng?

Từ những thông tin này, ban lãnh đạo có thể đưa ra quyết định lựa chọn những vấn đề
nào thật sự quan trọng để kiểm tra, đánh giá và cuối cùng là lên kế hoạch thực hiện. Việc
kiểm tra, đánh giá này có thể tiến hành thường kỳ hoặc đột xuất tùy vào mức độ quan trọng
và tính cấp thiết của vấn đề cần kiểm tra.

2. Quy trình kiểm tra đánh giá
Trong hoạt động bán hàng, việc kiểm tra đánh giá không chỉ dừng lại ở hoạt động của

đội ngũ bán hàng mà cịn cả q trình phân tích mơi trường, xây dựng chiến lược bán hàng,
các nguồn lực thực hiện, chính sách bán hàng...

Bảng 2: Quy trình kiểm tra đánh giá trong hoạt động bán hàng

Bước Nội dung Ghi chú
kiểm công việc
tra
Xác định Căn cứ vào mức độ quan trọng của các vấn đề cần kiểm tra, ban
1 nội dung kiểm tra lên danh mục các nội dung được kiểm tra. Mỗi yếu tố
kiểm tra được tiến hành kiểm tra cần nêu rõ số lượng, chất lượng, chi phí
2 và thời gian thực hiện.

3 Đề ra tiêu Tất cả vấn đề được kiểm tra cần phải có một thước đo cụ thể, hạn
chuẩn kiểm chế việc đánh giá theo cảm tính, thiếu khách quan. KPIs rất cần
4 tra được vận dụng trong bước 2 này.

5 Xác định Bước này thể hiện hình thức việc kiểm tra đánh giá, các quy trình
cách thức thực hiện, cách thức thực hiện… Mỗi giai đoạn hoạt động khác
kiểm tra nhau và vị trí làm việc khác nhau sẽ có cách thức kiểm tra khác
nhau.

So sánh kết Dựa vào KPIs đã được xây dựng cho từng vị trí đế so sánh kết quả
quả thực thực hiện. Trong quá trình so sánh nếu có những yếu tố tác động
hiện làm sai lệch kết quả thì phải tìm hiểu ngun nhân để có kết luận
khách quan nhất.

Quản trị kết Kết quả sau kiểm tra sẽ được thông báo đến bộ phận kiểm tra, nếu
quả sau có điều gì cần bổ sung thêm thì các bộ phận sẽ cung cấp minh
kiểm tra chứng bổ sung để làm rõ. Kết quả cuối cùng sẽ được gửi đến ban
lãnh đạo làm cơ sở cho các quyết định điều chỉnh sau này.

Document continues below

Discover more
fQroumản: trị bán
hàng

2021

Trường Đại học…
142 documents

Go to course

05 Reading Text -

4 Article Week 2
3
100% (2)
3. Các nội dung kiểm tra đánh giá

Bảng 3. Các nội dung kiểm tra đánh giá

Bảng 3: Các nội dung kiểm tra đánh giá

Nội dung Luật-cạnh-tranh
kiểm tra
Ghi chú Tiểu-luận -Nhóm-1
Mục tiêu
bán hàng 15

Mục tiêu bán hàng có đạt như kế hoạch? Số liệu cụ thể về doanh số, số sản 100% (2)

phẩm, khách hàng…? % so với kế hoạch. Nguyên nhân tạo nên kết quả như

vậy?

Chiến lược bán hàng đang thực hiện còn phù hợp? Điều gì làm cho chiến

lược trở nên không hiệu quả? Mơi trường bán hàng có tTạoMraDcáTc-cơ hội hay

Chiến lược thách thức mới cho hoạt động bán hàng? Các nguồn lựchtohựncdhiaệnscthriaếntleưgợcy
bán hàng
đã phát huy hết vai trị? Mức độ phát huy? Các ch4í5nh sách có hiệu quả? Mức

độ hiệu quả? Biện pháp cải thiện? Đội ngũ bán hàng cóTđhủưvềơlnưgợnmg vạài chất None
None
để thực hiện? điện tử

Mức độ Mức độ hồn thành cơng việc so với các chỉ tiêu được giao (sử dụng KPIs

hoàn thành của mỗi vị trí để đánh giá). Những nguyên nhân cụ thể tác động đến mức độ

cơng việc hồn thành cơng việc. Viruses - E-

Nguồn lực Mức độ đáp ứng của các nguồn lực cho hoạt động bán hàng. Nguyên nhân cụ
thực hiện
commerce

thể về mức độ đáp ứng này (con người, khả năng tài chính, nguồn lực cung
ứng, đội ngũ hỗ trợ, chính sách bán hàng...). 5

Thương mại

4. Tiêu chuẩn kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng điện tử

Bất kỳ bộ phận nào trong doanh nghiệp cũng cần có một thước đo cụ thể, rõ ràng để

đánh giá hiệu năng làm việc của mỗi cá nhân. Thế nên việc kiểm tra, đánh giá năng suất làm

việc của các bộ phận trong doanh nghiệp là tất yếu, giúp phát huy đượCcatấst ecả sđitểumdmyạn: hWcủSaJ

doanh nghiệp. Đồng thời, phát hiện ra được khuyết điểm để kịp thời sửa chữa, đào tạo thích

Thương mại
hợp. 6 điện tử None

Việc kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng ở mỗi tập thể hoặc mỗi cá nhân được tiến

hành dễ dàng thông qua việc áp dụng các KPIs cho mỗi vị trí cơng tác. Thơng qua KPIs,

người được giao nhiệm vụ sẽ biết được giới hạn mà mình được giao ở đâu và cố gắng hồn

thành, thực hiện. Bên cạnh đó, bản thân họ cũng tự đánh giá năng lựBcÁhonCthÁànOh cGơnIgỚviIệcTHIỆU

của bản thân của mình cũng như hiệu suất của họ. Mặc dù có rất nhiều cách để kiểm tra, đánh

Ngành

giá hoạt động bán hàng như: kiểm tra đánh giá theo bảng điểm, phẩm chất nhân sự, so sánh
11

giữa các đối tượng,... nhưng việc thực hiện KPIs đối với mỗi cá nhâTnhsẽưpơhnảng ámnhạmi ột cách

chân thực nhất hiệu suất làm việc của mỗi cá nhân. Do đó, họ sẽ dễ dàng nhận biết rõ năng None

điện tử

lực bản thân, kết quả không khiến cho họ khó chịu. Việc tiến hành kiểm tra đánh giá cũng

như quá trình huấn luyện, đào tạo các kỹ năng dễ dàng tiếp cận họ hơn.

Ngoài việc theo dõi KPIs của mỗi vị trí cơng việc, doanh nghiệp cũng cần phải theo
dõi sát q trình thực hiện cơng việc của mỗi người. Đồng thời, tiếp nhận các phản hồi, đánh

5

giá của khách hàng đối với mỗi nhân viên về kỹ năng giao tiếp, quá trình phục vụ và khả
năng giải quyết vấn đề của họ để dễ dàng đánh giá khả năng, phẩm chất của từng nhân viên,
phục vụ tốt cho quá trình kiểm tra, đánh giá.

5. Cách thức kiểm tra, đánh giá
Kiểm tra và đánh giá nhân viên trong hoạt động bán hàng là một phần quan trọng của

quản lý và quá trình quản lý tài nguyên nhân lực trong một tổ chức. Để việc đánh giá, kiểm
tra trở nên hiệu quả, có tính thuyết phục, mỗi doanh nghiệp đều cần phải có cách thức phù
hợp để thực hiện kiểm tra, đánh giá. Ví dụ như:

 Tổ chức đánh giá hiệu suất định kỳ với từng nhân viên để thảo luận về hiệu suất của
họ, mục tiêu cá nhân, và cơ hội cải thiện. Việc này có thể diễn ra hàng tháng, hàng
quý hoặc hàng năm.

 Thực hiện kiểm tra về kiến thức và kỹ năng của nhân viên trong lĩnh vực bán hàng.
Điều này có thể bao gồm việc đánh giá kiến thức sản phẩm, kỹ năng kỹ thuật, hoặc
các yếu tố liên quan đến bán hàng.

 Thực hiện các chính sách khen thưởng đánh giá nhân viên xuất sắc của tháng, quý,
năm. Cùng với đó là các hình thức phạt đối với những trường hợp khơng hồn thành,
vượt qua quá trình kiểm tra, đánh giá. Việc này sẽ khuyến khích nhân viên cố gắng
làm việc năng suất nhất có thể để hồn thành nhiệm vụ được giao
Mục đích của các cuộc kiểm tra, đánh giá này được thực hiện là để tìm ra những

khuyết điểm của nhân viên trong việc bán hàng. Đồng thời, cũng giúp cho bộ phận quản lý
nhân lực nghiên cứu các chương trình huấn luyện, đào tạo các kỹ năng cho nhân viên để họ
có thể cải thiện hiệu suất bán hàng, gia tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó,
việc kiểm tra này cũng giúp cho bộ phận lãnh đạo của doanh nghiệp phát hiện ra những điều
cần thay đổi trong cơ cấu nhân sự, chính sách, chiến lược bán hàng để doanh nghiệp có thể
phát triển tốt hơn. Thế nên việc kiểm tra định kỳ hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng
thông qua KPIs là một việc hết sức cần thiết, mang lại nhiều hiệu quả.

Một cuộc kiểm tra thường khơng q ngắn, cũng khơng q dài, có thời gian một cách

phù hợp để cho người được kiểm tra có đủ thời gian để hồn thành một số cơng việc nào đó
được giao.

Trong cuộc kiểm tra định kỳ, các nhân viên được kiểm tra sẽ được thông báo các yêu
cầu về báo cáo công việc trong một thời gian nhất định. Sau đó, người kiểm tra sẽ trao đổi
trực tiếp đối với nhân viên được kiểm tra để làm rõ các vấn đề trong nội dung báo cáo công
việc mà họ được giao. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể thực hiện kiểm tra đột xuất,
không báo trước thời gian cho họ thông qua doanh số mà mỗi nhân viên đạt được để đánh
giá, xem xét thái độ, trách nhiệm của họ trong công việc.

Kết quả của việc đánh giá, kiểm tra này sẽ làm cơ sở cho các chương trình đào tạo,
huấn luyện các kỹ năng và các quyết định về chế độ lương, thưởng hay vị trí cơng việc cho
mỗi cá nhân tham gia kiểm tra.

6. So sánh kết quả thực hiện công việc

6

Sau khi tiến hành kiểm tra, các kết quả nhận được sẽ được so sánh với các chuẩn mực,
chỉ tiêu ban đầu mà bộ phận kiểm tra đề ra. Cụ thể, dựa vào các kết quả và tiêu chuẩn đã đề
ra, bộ phận kiểm tra đánh giá nhân viên trong bán hàng sẽ xem xét theo 4 cấp bậc: không đạt,
đạt, tốt và xuất sắc đối với mỗi hạng mục kiểm tra. Các kết quả này sẽ được gửi trực tiếp đến
mỗi cá nhân tham gia kiểm tra, đánh giá bằng các cách như gửi email, bảng đánh giá... Bộ
phận kiểm tra sẽ phản hồi, phân tích ưu điểm và khuyết điểm của mỗi cá nhân tham gia kiểm
tra cùng với những đề nghị để cải thiện hiệu suất làm việc. Nhân viên nào nếu có thắc mắc có
thể trao đổi trực tiếp với bộ phận kiểm tra để hiểu rõ hơn vấn đề. Kết quả đánh giá cuối cùng
sẽ được cấp trên ký duyệt, tạo cơ sở bước quản trị kết quả sau kiểm tra, đánh giá.

7. Quản trị kết quả sau kiểm tra, đánh giá trong hoạt động bán hàng
a) Đội ngũ bán hàng

 Huấn luyện và đào tạo

Đối với các nhân viên không đạt kết quả do thiếu kỹ năng cần thiết: Đào tạo, bồi
dưỡng là một biện pháp quan trọng để duy trì và nâng cao kỹ năng, kiến thức của đội ngũ bán
hàng. Các khóa đào tạo, bồi dưỡng cần phải phù hợp với nhu cầu và năng lực của nhân viên
để giúp nhân viên nâng cao kiến thức, kỹ năng bán hàng. Hoạt động đào tạo, bồi dưỡng có
thể do cơng ty xây dựng kế hoạch đào tạo và tổ chức thực hiện hoặc do bên thứ ba có chun
mơn tổ chức.

Đối với các nhân viên hoàn thành yêu cầu và đạt được thành tích cao: Chương trình
đào tạo cho những nhân viên có thành tích xuất sắc sẽ được nâng cao và bổ sung thêm các
chương trình về đào tạo lãnh đạo, quản lý hoặc các kỹ năng khác, thường được tổ chức trong
cơng ty hoặc ở các trường đại học, góp phần nuôi dưỡng tiềm năng lãnh đạo, tạo cơ hội phát
triển nghề nghiệp mới, thu hẹp khoảng cách giáo dục, đặc biệt là cho những người khơng có
bằng cử nhân Đại học.

 Lương và thưởng

Khen thưởng, kỷ luật là một biện pháp quan trọng để động viên, khích lệ nhân viên
bán hàng. Cần phân tích, đánh giá kết quả làm việc của nhân viên chi tiết và kỹ càng để đưa
ra quyết định tăng hay giảm lương, thưởng và các phúc lợi khác.

Các quy chế lương, thưởng, phụ cấp cần đảm bảo sự công bằng, minh bạch, tuân thủ
theo những quy định của công ty và điều khoản thỏa thuận trong hợp đồng lao động (định kỳ
hoặc đột xuất), tác động vào đúng mục đích là khen thưởng hay kỷ luật, qua đó giúp giữ chân
nhân viên và thu hút nhân tài, tuy nhiên điều này cũng cần phù hợp với việc quản lý tài chính
và nguồn lực một cách hiệu quả.

 Hoạt động điều chuyển

Cơng ty có thể quyết định thay đổi vị trí nhân sự theo chiều ngang từ bộ phận bán
hàng sang bộ phận khác hoặc theo chiều dọc trong nội bộ đội ngũ bán hàng, theo hai loại
chính là:

7

Điều chuyển tạm thời là quyết định thay đổi vị trí không cần tới sự đồng ý của nhân
viên bị điều chuyển và có tổng thời gian điều chuyển khơng q 60 ngày/ năm. Nhân viên sẽ
được thông báo trước tối thiểu 3 ngày làm việc và nhận mức lương mới tối thiểu 85% so với
lương tại vị trí cũ. Đồng thời không được thấp hơn lương tối thiểu vùng theo quy định của
Chính phủ.

Điều chuyển chính thức là quyết định thay đổi vị trí cũ đến một cơng việc khác cố
định. Trong đó, cần sự đồng ý chính thức của nhân viên nên phải báo trước ít nhất 1 tuần làm
việc. Nhân viên sẽ được tham gia ký hợp đồng mới và nhận mức lương tối thiểu bằng 85%
lương hiện tại, và khơng thấp hơn lương tối thiểu do Chính phủ ban hành.

Ngoài ra nhân viên cịn có thể bị thun chuyển cơng tác, khiển trách, cảnh cáo nhân
sự.

Các quyết định này phải được quy định từ trước trong quy chế của công ty và bộ phần
bán hàng, được phổ biến cho mọi người cùng được biết.

 Sa thải
Sa thải là một hình thức kỷ luật, khi nhân viên gây ra những hậu quả làm ảnh hưởng
nghiêm trọng tới công ty (hình ảnh, uy tín, tài sản …). Do đó, hoạt động điểm tra đánh giá
cần được tiến hành một cách chính xác và khách quan, đảm bảo được tối đa quyền lợi cho
nhân viên. Việc sa thải nhân viên này cũng có thể gây ảnh hưởng đến những nhân viên cịn lại
trong đội ngũ. Cơng ty cần cân nhắc kỹ càng trước khi ra quyết định, thực hiện thủ tục sa thải

tuân thủ theo quy chế công ty và quy định pháp luật.
b) Hoạt động bán hàng

 So sánh kết quả thực hiện
So sánh kết quả thực hiện hoạt động bán hàng với các chỉ tiêu kế hoạch là một hoạt
động quan trọng trong quản trị hoạt động bán hàng. Thơng qua việc so sánh, cơng ty có thể

8

đánh giá được hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ đó đưa ra các biện pháp
quản trị phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Các bước so sánh kết quả thực hiện hoạt động bán hàng với các chỉ tiêu kế hoạch

 Xác định các chỉ tiêu kế hoạch

Trước khi thực hiện so sánh, nhà quản lý cần xác định rõ các chỉ tiêu kế hoạch cần so
sánh. Các chỉ tiêu kế hoạch thường bao gồm các chỉ tiêu về doanh số, thị phần, chi phí bán
hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng,...

 Tổng hợp kết quả thực tế

Sau khi xác định các chỉ tiêu kế hoạch, thì cần tổng hợp những dữ liệu thu thập thực tế
về kết quả hoạt động bán hàng. Dữ liệu thực tế có thể được thu thập từ các nguồn như: báo
cáo bán hàng, hệ thống CRM,...

 So sánh kết quả thực tế với các chỉ tiêu kế hoạch

Sau khi thu thập dữ liệu thực tế, nhà quản lý cần tiến hành so sánh kết quả thực tế với
các chỉ tiêu kế hoạch. Việc so sánh có thể được thực hiện bằng cách so sánh bằng số tuyệt

đối, so sánh bằng số tương đối, hoặc so sánh bằng tỷ lệ phần trăm.

 Phân tích kết quả so sánh

Sau khi so sánh, nhà quản lý cần phân tích kết quả so sánh để tìm ra những điểm khác
biệt giữa kết quả thực tế và các chỉ tiêu kế hoạch. Việc phân tích kết quả so sánh sẽ giúp nhà
quản lý hiểu rõ nguyên nhân dẫn đến những khác biệt này, từ đó đưa ra các biện pháp quản trị
phù hợp

Một số lưu ý khi so sánh kết quả thực hiện hoạt động bán hàng với các chỉ tiêu kế
hoạch

 Cần sử dụng các chỉ tiêu phù hợp

Các chỉ tiêu so sánh cần được lựa chọn phù hợp với mục tiêu quản trị hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu nên phản ánh được các khía cạnh quan trọng của hoạt
động bán hàng như doanh số, thị phần, chi phí bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng,...

 Cần thu thập dữ liệu thực tế đầy đủ và chính xác

Dữ liệu thực tế là cơ sở để so sánh với các chỉ tiêu kế hoạch. Do đó, dữ liệu thực tế cần
được thu thập đầy đủ và chính xác.

 Cần phân tích kết quả so sánh một cách khách quan

Kết quả so sánh có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách quan và chủ quan. Do đó,
nhà quản lý cần phân tích kết quả so sánh một cách khách quan để đưa ra các biện pháp quản
trị phù hợp.

 Phân tích nguyên nhân

Dựa trên những điểm khác biệt giữa kết quả thực tế và các chỉ tiêu kế hoạch, nhà quản
lý cần xác định các nguyên nhân dẫn đến những khác biệt này.

Kết quả hoạt động bán hàng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm các yếu tố
khách quan và chủ quan.

9

 Các yếu tố khách quan: là những yếu tố nằm ngồi tầm kiểm sốt của doanh nghiệp,
bao gồm các yếu tố về kinh tế, chính trị, xã hội,...

 Các yếu tố chủ quan là những yếu tố nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp, bao
gồm các yếu tố về chiến lược bán hàng, chính sách bán hàng, đội ngũ bán hàng,...
Một số lưu ý khi phân tích nguyên nhân từ kết quả hoạt động bán hàng

 Cần sử dụng các phương pháp phân tích phù hợp

Có nhiều phương pháp phân tích ngun nhân khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của
hoạt động bán hàng. Nhà quản lý cần lựa chọn phương pháp phân tích phù hợp để đạt được
hiệu quả phân tích cao nhất.

 Cần phân tích nguyên nhân một cách khách quan

Kết quả phân tích ngun nhân có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố chủ quan. Do đó,
nhà quản lý cần phân tích nguyên nhân một cách khách quan để đưa ra các biện pháp quản trị
phù hợp.

 Cần phân tích nguyên nhân một cách toàn diện

Kết quả hoạt động bán hàng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Do đó,
nhà quản lý cần phân tích ngun nhân một cách tồn diện để đưa ra các biện pháp quản trị
phù hợp.

 Xác định thành phần điều chỉnh

Việc điều chỉnh hoạt động bán hàng sau kiểm tra đánh giá là một hoạt động quan
trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua việc điều chỉnh,
nhà quản lý có thể khắc phục những tồn tại, hạn chế trong hoạt động bán hàng, từ đó nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra.

Các bước điều chỉnh hoạt động bán hàng sau kiểm tra đánh giá:

 Điều chỉnh tác nghiệp hoạt động bán hàng

Đội ngũ bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu kết quả kiểm tra đánh giá cho thấy đội ngũ bán hàng chưa đáp ứng
được yêu cầu, nhà quản lý cần điều chỉnh đội ngũ bán hàng cho phù hợp. Các yếu tố cần
được điều chỉnh bao gồm: Số lượng nhân viên bán hàng, kiến thức, kỹ năng bán hàng của
nhân viên, thưởng phạt của nhân viên, chính sách đào tạo, bồi dưỡng nhân viên

Chính sách bán hàng là các quy định, điều khoản liên quan đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu kết quả kiểm tra đánh giá cho thấy chính sách bán hàng chưa phù
hợp, nhà quản lý cần điều chỉnh chính sách bán hàng cho phù hợp. Các yếu tố cần được điều
chỉnh bao gồm: Chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách đổi trả hàng, chính sách
bảo hành, chính sách vận chuyển, chính sách chăm sóc khách hàng.

 Điều chỉnh mục tiêu và chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là định hướng chung cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Nếu kết quả kiểm tra đánh giá cho thấy chiến lược bán hàng chưa phù hợp, nhà quản lý cần
điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với tình hình thực tế. Các yếu tố cần được điều

10
chỉnh bao gồm: Mục tiêu bán hàng, thị trường mục tiêu, sản phẩm, dịch vụ, giá cả, kênh phân
phối, chiến lược tiếp thị, chiến lược chăm sóc khách hàng…

 Ước lượng chi phí cần thiết khi điều chỉnh

 Ước lượng các ảnh hưởng có thể xảy ra khi điều chỉnh
Các yếu tố sau có thể ảnh hưởng khi triển khai hoạt động điều chỉnh (tăng dần từ điểm

1 (không ảnh hưởng) đến điểm 5 (rất ảnh hưởng):

 Xây dựng kế hoạch điều chỉnh
Kế hoạch điều chỉnh sau kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng là một kế hoạch chi

tiết về các biện pháp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhằm khắc phục những tồn tại, hạn chế
trong hoạt động bán hàng. Kế hoạch điều chỉnh cần được xây dựng một cách khoa học và
hiệu quả để đảm bảo đạt được mục tiêu đề ra.

Các bước xây dựng kế hoạch điều chỉnh sau kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng

11

 Bước 1: Phân tích kết quả kiểm tra đánh giá
 Bước 2: Xác định mục tiêu điều chỉnh
 Bước 3: Lựa chọn biện pháp điều chỉnh
 Bước 4: Xây dựng kế hoạch thực hiện:

Sau khi lựa chọn các biện pháp điều chỉnh, nhà quản lý cần xây dựng kế hoạch thực
hiện cụ thể cho từng biện pháp. Kế hoạch thực hiện cần bao gồm các nội dung như: Thời gian
thực hiện, người thực hiện, nguồn lực cần thiết, cách thức thực hiện…

 Thực hiện điều chỉnh

Các bước thực hiện điều chỉnh hoạt động bán hàng sau kiểm tra đánh giá

 Bước 1: Triển khai kế hoạch điều chỉnh

Sau khi xây dựng kế hoạch điều chỉnh, nhà quản lý cần triển khai kế hoạch một cách
hiệu quả. Trong quá trình triển khai, nhà quản lý cần theo dõi, đánh giá thường xuyên để kịp
thời điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp.

 Bước 2: Giải thích, hướng dẫn nhân viên

Đối với các biện pháp điều chỉnh liên quan đến đội ngũ bán hàng, nhà quản lý cần giải
thích, hướng dẫn nhân viên một cách rõ ràng và cụ thể. Điều này sẽ giúp nhân viên hiểu rõ
mục tiêu và cách thức thực hiện các biện pháp điều chỉnh, từ đó tạo sự đồng thuận và triển
khai hiệu quả các biện pháp điều chỉnh.

 Bước 3: Hỗ trợ nhân viên

Trong quá trình triển khai các biện pháp điều chỉnh, nhà quản lý cần hỗ trợ nhân viên
một cách kịp thời. Điều này sẽ giúp nhân viên vượt qua những khó khăn trong quá trình triển
khai các biện pháp điều chỉnh.

 Bước 4: Theo dõi, đánh giá

Trong quá trình triển khai các biện pháp điều chỉnh, nhà quản lý cần theo dõi, đánh

giá thường xuyên để kịp thời điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp. Điều này sẽ giúp nhà quản lý
xác định hiệu quả của các biện pháp điều chỉnh và đưa ra các điều chỉnh cần thiết cho kế
hoạch điều chỉnh trong tương lai.

Một số lưu ý khi thực hiện điều chỉnh hoạt động bán hàng sau kiểm tra đánh giá: Cần
thực hiện điều chỉnh một cách kịp thời, thực hiện điều chỉnh một cách toàn diện, thực hiện
điều chỉnh một cách hiệu quả.

 Kiểm tra đánh giá kết quả điều chỉnh

Kiểm tra đánh giá kết quả điều chỉnh hoạt động bán hàng sau kiểm tra đánh giá là một
hoạt động quan trọng để xác định hiệu quả của các biện pháp điều chỉnh. Thông qua việc
kiểm tra đánh giá, nhà quản lý có thể xác định các biện pháp điều chỉnh nào đã đạt được mục
tiêu và các biện pháp điều chỉnh nào cần được điều chỉnh, từ đó đưa ra các quyết định điều
chỉnh hoạt động bán hàng phù hợp.

Các bước kiểm tra đánh giá kết quả điều chỉnh hoạt động bán hàng sau kiểm tra đánh
giá

 Bước 1: Xác định các tiêu chí đánh giá

12

Trước khi tiến hành kiểm tra đánh giá, nhà quản lý cần xác định các tiêu chí đánh giá.
Các tiêu chí đánh giá cần phù hợp với mục tiêu của các biện pháp điều chỉnh.

 Bước 2: Thu thập dữ liệu

Sau khi xác định các tiêu chí đánh giá, nhà quản lý cần thu thập dữ liệu để đánh giá
kết quả điều chỉnh hoạt động bán hàng. Dữ liệu có thể được thu thập từ các nguồn như: báo

cáo bán hàng, hệ thống CRM...

 Bước 3: Phân tích dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu, nhà quản lý cần tiến hành phân tích dữ liệu để xác định hiệu
quả của các biện pháp điều chỉnh.

 Bước 4: Đánh giá kết quả

Trên cơ sở phân tích dữ liệu, nhà quản lý cần đánh giá kết quả điều chỉnh hoạt động
bán hàng. Kết quả đánh giá sẽ giúp nhà quản lý xác định các biện pháp điều chỉnh nào đã đạt
được mục tiêu và các biện pháp điều chỉnh nào cần được điều chỉnh.

Một số lưu ý khi kiểm tra đánh giá kết quả điều chỉnh hoạt động bán hàng sau kiểm
tra đánh giá: Cần sử dụng các tiêu chí đánh giá phù hợp, thu thập dữ liệu đầy đủ và chính xác,
phân tích dữ liệu một cách khách quan, đưa ra các quyết định điều chỉnh phù hợp.

Các hoạt động thường được thực hiện sau kiểm tra

 Điều chỉnh chỉ tiêu bán hàng
 Điều chỉnh chính sách bán hàng
 Điều chuyển nhân sự
 Cải tiến sản phẩm/dịch vụ
 Xây dựng văn hóa cơng ty

III. CASE STUDY

Một số doanh nghiệp lớn đã thực hiện kiểm tra, rà soát, đánh giá hoạt động bán hàng
trong thời gian gần đây, ví dụ như:

 Tập đoàn FPT: Từ tháng 9/2020, FPT đã triển khai chương trình "Kiểm tra, rà soát,
đánh giá hoạt động bán hàng" trên toàn hệ thống, với sự tham gia của hơn 1.000 nhân
viên bán hàng và quản lý bán hàng. Mục tiêu của chương trình là đánh giá năng lực,
kỹ năng, thái độ và kết quả làm việc của nhân viên bán hàng, đồng thời đề xuất các
giải pháp cải thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.

Nhìn chung hoạt động đánh giá, kiểm tra, rà soát trong hoạt động bán hàng là một
hoạt động mang tính bảo mật và thường khơng được công khai. Từ những kiến thức đã học
và kinh nghiệm làm việc thực tế tại một số doanh nghiệp về thời trang nhóm mình rút ra
những kết luận và cơ bản trình bày được quy trình rà sốt, đánh giá kiểm tra hoạt động bán
hàng như sau:

Kết luận chung: Trong cơ sở lý thuyết có rất nhiều bước, khâu cần thực hiện và sự
tham gia của nhiều bộ phận khác nhau để thực hiện rà soát, kiểm tra và đánh giá hoạt động
bán hàng. Nhưng trong thực tế tùy thuộc vào quy mô doanh nghiệp và cách thức hoạt động

13

chuyên biệt mà mỗi doanh nghiệp sẽ tinh chỉnh, cắt bỏ những bước không cần thiết trong việc
kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng.

Đến với Case study thực tế: Ông Bim Menswear, một doanh nghiệp kinh doanh trong
lĩnh vực giày da và các phụ kiện cho nam giới, với dòng sản phẩm chủ lực là ví da và giày da
cho nam. Được thành lập từ những năm 2010 hiện nay doanh nghiệp có 10 chi nhánh và 1
phân xưởng. Thời gian làm việc bắt đầu từ 9h-22h mỗi ngày trừ các ngày lễ chính thức trong
năm.

Trong thời gian đảm nhiệm vị trí Sale Assistant, bản thân mình cũng đã được tham gia
vào quy trình rà sốt kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tại chi nhánh
Võ Văn Ngân. Nhìn chung có thể trình bày cơ bản như sau:

 Bộ phận rà soát đánh giá: Vì đây là một doanh nghiệp nhỏ, nên khơng có bộ phận rà
soát, kiểm tra, đánh giá hoạt động riêng biệt mà thay vào đó thì các trưởng chi nhánh
cùng với quản lý khu vực sẽ trực tiếp vào hoạt động đánh giá, kiểm tra hoạt động bán
hàng.

 Tiêu chuẩn đánh giá: Khơng có một tiêu chuẩn đánh giá cụ thể nào ngoài KPI và thái
độ phục vụ, chăm sóc khách hàng.

Tiêu chuẩn cá nhân: Các ca làm việc khác nhau sẽ được đảm nhiệm bởi các nhân viên
khác nhau, đối với mỗi cá nhân sẽ được giao một KPI nhất định trong tháng tùy thuộc vào ca
làm việc của mình.

Ví dụ: Ca làm việc 9h-14h đảm nhận bởi một nhân viên có KPI là 50 triệu/tháng.

- Ngoài ra các nhân viên cần học thuộc ít nhất 60 mã sản phẩm đang bày bán tại cửa
hàng

- Các nhân viên cần học thuộc lịng chính sách bảo hành sản phẩm của cửa hàng
- Học thuộc bộ 12 quy tắc tiếp đón khách hàng của cửa hàng

Tiêu chuẩn chung: Các chi nhánh khác nhau sẽ được giao KPI khác nhau để hoàn
thành trong tháng. Ngồi ra nếu có bộ sản phẩm mới sẽ có KPI riêng cho bộ sản phẩm mới
của thương hiệu.

VD: Chi nhánh tại 248 Võ Văn Ngân có KPI hàng tháng khoảng 200 triệu/tháng.
Ngồi ra nếu như có bộ sưu tập sản phẩm mới thì cần bán được 200 sản phẩm trong danh
mục bộ sưu tập mới.

 Cách Thức Đánh Giá:

Tổ chức đánh giá hiệu suất định kỳ: Thông thường sẽ có một lần kiểm tra về hiệu suất
bán hàng thuộc hệ thống các cửa hàng trong khu vực hàng tháng. Những vấn đề thường được
đem ra thảo luận đó là KPI cá nhân, mục tiêu cá nhân.

Thực hiện kiểm tra kiến thức kỹ năng: Các nhân viên tại Ông Bim Menswear sẽ có
những lần kiểm tra kiến thức và kỹ năng bất chợt, những vấn đề đặt ra đó là cách thức sử
dụng các ứng dụng bán hàng, giao hàng. Các thao tác liên hệ với xưởng về chính sách bảo
hành cũng như thời gian nhận hàng mới từ phân xưởng.

14

Thực hiện chính sách khen thưởng: Giám đốc kinh doanh có quy định nếu bất cứ nhân
viên nào thuộc hệ thống có thể bán một đơn trên 5 triệu thì có thể xuất phiếu thưởng trong két
nhận 500.000 tiền thưởng nóng, và con số này tăng theo giá trị nhân viên đó bán được. Bên
cạnh đó cịn có chính sách tặng combo xem phim tại CGV, tặng tiền mặt cho top seller của
tháng.

 Quản trị sau kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng:

Đào tạo lại những kỹ năng còn thiếu sót của nhân viên: Thơng thường kỹ năng tư vấn
sản phẩm và kỹ năng chốt sale sẽ là 2 kỹ năng được đào tạo lại nhiều nhất trong hệ thống.

Khơng có hoạt điều chuyển nào thay vào đó nếu như bất kỳ nhân viên nào gây ra hậu
quả quá nghiêm trọng, gây ra tổn thất lớn sẽ bị sa thải.

 Hoạt động bán hàng:

Việc phân tích đánh giá các kết quả kinh doanh thường là những cuộc họp kín giữa
các lãnh đạo cấp cao trong tổ chức, việc đnahs giá, phân tích cũng do chính họ tham gia.

Những vấn đề thường được các lãnh đạo xem xét và sắp xếp, các biện pháp điều chỉnh
cũng được chính họ đưa ra sau mỗi cuộc họp.

Tại Ông Bim Menswear thường bỏ qua các bước xây dựng kế hoạch điều chỉnh sau
khi kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng, thay vào đó sẽ triển khai điều chỉnh ngay sau
các cuộc họp.

 Triển khai điều chỉnh:

Bước 1: Kiểm kê kho xem số lượng hàng còn lại là bao nhiêu, so sánh tổng doanh thu
với KPI đặt ra đầu tháng.

Bước 2: Họp cấp cao, ở bước này những trưởng chi nhánh sẽ có những cuộc họp hàng
tháng cùng giám đốc kinh doanh của doanh nghiệp để đánh giá KPI và tình hình bán hàng tại
tất cả những chi nhánh trong khu vực. Xem xét tình hình, nhận biết vấn đề và đưa ra hướng
giải quyết.

Bước 3: Họp nội bộ cửa hàng: Các trưởng chi nhánh sẽ tổ chức cuộc họp với tất cả
các nhân viên trong cửa hàng, đưa ra mức KPI mới sau khi điều chỉnh cùng với đội ngũ cấp
cao. Tiếp đó thực hiện chế độ khen thưởng cho toàn bộ hoặc cá nhân từng nhân viên (nếu có).
Sau đó chỉ ra những tồn tại trong hoạt động bán hàng của các cá nhân. Và sau đó đưa ra
những biện pháp chung và riêng để cải thiện tình trạng, hiệu suất của hoạt động bán hàng

Bước 4: Thực hiện các biện pháp cải thiện: Các biện pháp được đưa ra từ trước sẽ
được áp dụng và thực hiện ngay sau ngày họp nội bộ của từng cửa hàng.

Ví dụ: Nếu có vấn đề ở nhân viên bán hàng, trưởng chi nhánh sẽ dành ra 2 ngày để
training lại nhân viên về các kỹ năng cần thiết. Nếu tiếp tục không thể cải thiện vấn đề trong
giai đoạn sau khi được đào tạo lại thì tiến hành thơi việc và tuyển nhân viên mới.

15

KẾT LUẬN

Trong chương này, nhóm đã trình bày về các nội dung cơ bản trong kiểm tra bán
hàng, các cách thức quản trị các tiêu chí và kết quả bán hàng so với chỉ tiêu ban đầu đặt ra, và
những yếu tố tác động đến kết quả bán hàng và hướng điều chỉnh. Nhóm đã chỉ ra được ý
nghĩa, nguyên tắc, quy trình, nội dung, tiêu chuẩn, cách thức và quản trị kết quả của việc
kiểm tra, đánh giá trong bán hàng. Nhóm cũng đã áp dụng kiến thức lý thuyết vào phân tích
một case study thực tế. Nội dung trong chương học này sẽ góp phần nâng cao hiểu biết và kỹ
năng của người đọc về kiểm tra, đánh giá trong bán hàng, và có thể ứng dụng được vào thực
tiễn cơng việc của mình.

More from:
Quản trị bán
hàng

2021

Trường Đại học…
142 documents

Go to course

05 Reading Text -

Article Week 2

3

Quản trị 100% (2)
bán hàng

Luật-cạnh-tranh

Tiểu-luận -Nhóm-1

15

Quản trị 100% (2)
bán hàng

Doing business to

American 100% (1)

8

Quản trị

bán hàng

TRẮC NGHIỆM

HÀNH VI Khách…

17

Quản trị 100% (1)

bán hàng

More from: