Những thay đổi trong chính sách phân phối sản phẩm du lịch của tập đoàn sun world

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO </b>

<b>---BÀI THẢO LUẬN </b>

Học phần: MARKETING DU LỊCH Đề tài

<b>NHỮNG THAY ĐỔI TRONG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DU LỊCH CỦA TẬP ĐOÀN SUN WORLD </b>

<i>Hà Nội, 2023 </i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

1. Khái niệm của chính sách phân phối ... 8

2. Phân loại chính sách phân phối ... 8

3. Nội dung của chính sách phân phối ... 9

<b>II. LIÊN HỆ THỰC TIỄN NHỮNG ĐIỀU CHỈNH THAY ĐỔI TRONG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP SUN WORLD ... 13 </b>

1.Giới thiệu doanh nghiệp - Sun World ... 13

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối ... 14

<i>2.1. Mơi trường vĩ mô </i>... 14

<i>2.2. Môi trường vi mô </i>... 17

3.Thực trạng chính sách phân phối của doanh nghiệp trước kia ... 18

3.1. Mục tiêu phân phối... 18

3.2. Thị trường ... 18

3.3. Kênh phân phối ... 19

4. Những thay đổi, điều chỉnh trong chính sách phân phối của doanh nghiệp ... 20

5. Kết quả ... 21

5.1. Phản ứng của khách hàng ... 21

5.2. Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh ... 23

6. Đánh giá hiệu quả thay đổi: ưu điểm, nhược điểm ... 24

6.1 Ưu điểm ... 24

6.2 Nhược điểm ... 25

<b>II. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP ... 26 </b>

<b>C. KẾT LUẬN</b> ... 28

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

II.1. Giới thiệu doanh nghiệp II.2. Các nhân tố ảnh hưởng

Trần Kim Phượng 21D220016 III.Đề xuất giải pháp

7 _{Bạch Đức Quang} _{20D120117 III.}_{Đề xuất giải pháp}

Đinh Thị Như Quỳnh 21D220136 I. Cơ sở lí luận 10 ^{Nguyễn Trọng Sơn} _21D220239^{Tổng hợp Word}

Thuyết trình

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

4 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh Phúc

Hà Nội, ngày 16 tháng 11 năm 2023

BIÊN BẢN HỌP NHÓM THẢO LUẬN NHÓM 09

Học phần: Marketing Du lịch

Giảng viên HD: PGS.TS Bùi Xuân Nhàn Nhóm: 09

Thời gian thảo luận (Trên lớp): 15:30 -18:00, ngày 16 tháng 11 năm 2023. Địa điểm: Phòng G201, trường Đại học Thương mại.

Họp thảo luận:

Thời gian: 21h00-22h00 Chủ nhật (14/11/2023) Hình thức: Online

Địa điểm: Google Meet

Nội dung họp: Các thành viên vào họp đúng giờ, nhóm trưởng cho cả nhóm cùng duyệt thuyết trình 1 lần, căn giờ thuyết trình và chỉnh sửa nội dung cho phù hợp với thời gian thuyết trình, các thành viên nhóm nhận xét powerpoint, word để chỉnh sửa; chọn và thống nhất các câu hỏi phản biện cho lớp. Thống nhất cách thức và nội dung thuyết trình trước khi thảo luận trên lớp.

Nội dung chính của biên bản: Đánh giá thành viên nhóm 09 trong q trình tham gia hoạt động thảo luận của nhóm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>3. Phan cong chuân bi  bao cao va thuyêt trinh truơ  c buôi thao luạn cua lơp </b>

Buổi thảo luận số 1.

(10/11/2023) ^{Phản biện nhóm 8} ^{Nguyễn Thuỳ Ninh}

Buổi thảo luận số 2

Phản biện nhóm 5 Nguyễn Thuỳ Ninh Lê Minh Phương Nguyễn Thị Minh Phi Nguyễn Đức Quyền

Nguyễn Thuỳ Ninh( Nhóm trưởng ) _20D170031 ^A

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

6

<b>LỜI CẢM ƠN </b>

Chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – PGS_ TS Bùi Xuân Nhàn. Chính thầy là người đã tận tình dạy dỗ và truyền đạt những kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian vừa qua. Trong thời gian tham dự lớp học của thầy , chúng em đã được tiếp cận với nhiều kiến thức bổ ích và rất cần thiết cho quá trình học tập, làm việc sau này của chúng em. Bộ môn Marketing Du lịch là một môn học thúvị và cùng vơ bổích.

Qua q trình hồn thành bài thảo luận “ Những thay đổi trong chính sách phân phối sản phẩm của tập đoàn Sun World ” đã giúp chúng em nắm vững hơn về chính sách phân phối cũng như các kênh phân phối của doanh nghiệp du lịch , trên cơ sở đó phân tích và đề xuất ra những giải pháp nhằm hồn thiện chính sách phân phối của doanh nghiệp. Tuy nhiên, những kiến thức và kỹ năng về mơn học này của chúng em vẫn cịn nhiều hạn chế. Do đó, bài thảo luận của chúng em khó tránh khỏi những sai sót. Kính mong cơ xem xét góp ý giúp bài và thảo luận của chúng em được hoàn thiện hơn.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>A. LỜI MỞ ĐẦU </b>

Bối cảnh của một cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ tư, dưới sự ảnh hưởng không chỉ của đại dịch COVID 19 mà còn của nhiều yếu tố khác, đã đặt ra một loạt thách thức mới mà các -doanh nghiệp du lịch phải đối mặt. Các yếu tố này đã thay đổi cách mà ngành du lịch hoạt động, buộc các doanh nghiệp phải xem xét và điều chỉnh các chính sách phân phối của họ để đảm bảo sự tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt. Đặc biệt, để có khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách du lịch tại các thị trường mà họ đang hoạt động, các doanh nghiệp du lịch cần phải tập trung vào việc hiệu quả hóa phân phối sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong bối cảnh này, việc tìm hiểu và nghiên cứu về một doanh nghiệp đặc biệt có thể cung cấp một cái nhìn cụ thể và hữu ích. Do đó, trong bài luận này, nhóm 9 tập trung vào việc phân tích và đánh giá chi tiết về một thương hiệu nổi tiếng trong ngành du lịch Sun World. Sun World đã là một tên tuổi quen thuộc và thành công trong - lĩnh vực này và cung cấp một nền tảng lý tưởng để nghiên cứu về cách mà họ đã thay đổi chính sách phân phối của mình trong bối cảnh đang diễn ra. Bằng cách tập trung vào Sun World, nhóm phân tích những cải tiến và thay đổi mà họ đã thực hiện để nâng cao hiệu suất phân phối, tạo ra lợi thế cạnh tranh và phản ánh sự đáp ứng đối với nhu cầu ngày càng đa dạng và khó lường của khách du lịch.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

8

<b>B. NỘI DUNG THẢO LUẬN </b>

<b>1. Khái niệm của chính sách phân phối </b>

<i> Phân phối là gì? Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn. Hay nói cách khác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo 5 đúng và yếu tố văn minh phục vụ. </i>

Chính sách phân phối có vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh an toàn hơn. Sản xuất được liên tục, giảm được chi phí và cho sản phẩm dịch vụ được tiêu thụ nhanh hơn. Đặc biệt đối với doanh nghiệp khách sạn du lịch. Chính sách phân phối giúp cho việc điều tiết quan hệ cung cầu nhằm khắc phục tính khơng lưu giữ được sản phẩm khách sạn - du lịch. Nếu có các hệ thống kênh phân hợp lý sẽ làm cho tỷ lệ thuê phòng tăng cao, giảm chỗ trống cho các tour du lịch chọn gói và số ghế trống trên máy bay.

Chính sách phân phối có quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá. Cách định giá của cơng ty phụ thuộc vào công ty sử dụng đông đảo nhà trung gian hay số ít trung gian chất lượng cao. Chính sách phân phối các động trở lại với việc xây dựng và triển khai những chính sách này. Đối với các sản phẩm dịch vụ thì phân - phối trực tiếp là phương thức hợp lý nhất.

2. <b>Phân loại chính sách phân phối </b>

<b>- Căn cứ vào sự tiếp xúc của doanh nghiệp với người tiêu dùng: </b>

Chính sách phân phối trực tiếp: doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng, giữa người sản xuất và tiêu dùng không tồn tại bất kỳ một trung gian nào cả.

Chính sách phân phối gián tiếp: sản phẩm được bán cho người tiêu dùng thông qua một hay nhiều khâu trung gian.

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>- Căn cứ vào mối giao dịch giữa người sản xuất và người mua hàng: </b>

Chính sách phân phối tìm đến khách hàng: nhà hàng cung cấp và đưa sản phẩm của mình đến tận tay người mua.

Chính sách phân phối khách hàng tìm đến: khách hàng tự tìm đến nhà cung cấp để mua hàng.

- <b>Căn cứ vào hình thức bán hàng: </b>

Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ: thường được áp dụng với các cửa hàng ăn uống, khách sạn, cơng ty lữ hành,...

Chính sách phân phối theo hình thức bán bn: phân phối hàng hố dịch vụ cho người bán buôn để họ bán lại cho người tiêu dùng.

<b>- Căn cứ vào mối quan hệ người sản xuất và người tiêu thụ: </b>

Chính sách phân phối độc lập: gồm các kênh phân phối trong đó một nhà sản xuất độc lập với những người bán bn và bán lẻ

Chính sách phân phối dọc: Kênh phân phối gồm nhà sản xuất và người đại lý hoạt động thống nhất trong một hệ thống do nhà sản xuất hoặc các đại lý điều hành.

Chính sách phân phối ngang: kênh phân phối được thực hiện bằng cách hợp tác hai hay nhiều doanh nghiệp.

<b>3. Nội dung của chính sách phân phối </b>

3.1. Mục tiêu

Theo Phillip. Kotler các kênh phân phối đảm bảo 5 chỉ tiêu dịch vụ sau:

Qui mô lô: là số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép một khách hàng mua trong một đợt.

Thời gian chờ đợi: là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để nhận hàng. Khách hàng thường thích các kênh giao hàng nhanh chóng và khơng sai sót.

Địa điểm thuận tiện: thể hiện mức độ kênh marketing tạo điều kiện thuận tiện dễ dàng cho khách mua sản phẩm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

10 Sản phẩm đa dạng: thể hiện chiều rộng của chủng loại kênh đảm bảo. Với chủng loại sản phẩm phong phú khách hàng sẽ ưa thích hơn vì họ sẽ dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.

Dịch vụ hỗ trợ: là những dịch vụ phụ thêm mà kênh thực hiện. dụng. giao hàng tân nhà, bảo hành...), dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì cơng việc của kênh phải làm sẽ nhiều hơn.

⇒ Như vậy, mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ.

3.2. Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối

Khi xây dựng chính sách phân phối sản phẩm khách sạn du lịch cần căn cứ vào

Đặc điểm khách hàng: số lượng, sự phân tán về địa lý, các mơ hình mua, sự nhạy cảm và phương pháp mua khác nhau.

Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm: sản phẩm của ngành khách sạn và lữ hành phần lớn là các sản phẩm dịch vụ, do vậy các tính chất của dịch vụ cùng sẽ ảnh hưởng nhiều trong việc xây dựng kênh phân phối.

Căn cứ vào các loại hình trung gian sự sẵn sàng, các điểm mạnh điểm yếu của các loại hình này.

Căn cứ vào đặc tính cạnh tranh: Đối với mơi trường cạnh tranh hiện nay thì cần phải thiết kế để đảm bảo mức độ đảm bảo dịch vụ cao nhất với điều kiện chi phí thấp nhất Đặc điểm của doanh nghiệp: sức mạnh về tài chính, danh m ch vụ, những kênh trong quá khứ và chính sách marketing hiện a doanh nghiệp .

Các đặc tính về môi trường: Những điều kiện về kinh tế, những quy tắc của pháp luật và những hạn chế của các yếu tố môi trường.

3.3. Xác định kiểu kênh phân phối

3.3.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối trong du lịch

Kênh marketing là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng quan hay tiêu dùng. Các kênh phân phối có thể được đặc

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

trưng bằng cấp số của kênh. Mỗi trung gian thực hiện công việc đưa sản phẩm dịch vụ và sách quyền sở hữu nó đến gần người tiêu dùng cuối cùng hơn tạo lên một cấp của kênh.

Kênh không cấp( kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng : bán hàng qua điện thoại, qua cửa hàng của người sản xuất , hệ thống đặt chỗ của công ty.

<i> Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối sản phẩm du lịch </i>

Đối với các doanh nghiệp khách sạn du lịch có thể sử dụng các kênh phân phối sau: Các doanh nghiệp là người sản xuất bán trực tiếp cho khác hàng (dịch vụ tư vấn, khách đến khách sạn thuê phòng...) kênh khi l cấp.

Các doanh nghiệp qua một đại lý bán lẻ đến người tiêu dùng đại lý du lịch làm trung gian cho khách sạn, các hãng hàng không cả hãng du lịch

Các công ty quảng cáo làm môi giới cho lượng sản phẩm khách sạn du lịch qua lượng thông tin cung cấp

Dịch vụ mang hàng đến tận nhà theo hợp đồng và miễn phí thức ăn nhanh, dịch vụ xe buýt và giặt khô...)

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn (nhà điều ành du lịch) sau đó người bán bn thơng qua các nhà bán lẻ (đại lý du lịch) để bán cho khách hàng.

3.3.2 . Vai trò của phân phối trong marketing du lịch

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

12 Cung cấp tiếp cận thị trường. Hệ thống phân phối giúp đưa sản phẩm du lịch đến

nhiều khách hàng tiềm năng hơn thông qua các kênh phân phối khác nhau, chẳng hạn như các đại lý du lịch, trang web đặt phòng khách sạn, và các hệ thống đặt tour trực tuyến.

Tạo tiện ích cho khách hàng: Hệ thống phân phối giúp tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng, cho phép họ dễ dàng tìm và đặt các sản phẩm và dịch vụ du lịch theo nhu cầu của họ

Quản lý giá và lưu trữ.: Các hệ thống phân phối có thể giúp quản lý giá và lựa chọn lựa chọn cơ hội lưu trữ cho các sản phẩm du lịch, giúp tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh

Phát triển mối quan hệ với đối tác. Các doanh nghiệp trong ngành du lịch thường cần thiết phải xây dựng mối quan hệ với các đối tác, như các hãng hàng không, khách sạn, hoặc hệ thống đặt tour, và hệ thống phân phối giúp kết nối và duy trì các liên kết này.

Theo dõi hiệu suất. Các hệ thống phân phối cung cấp dữ liệu và thông tin liên quan đến việc tiếp cận thị trường và hiệu suất sản phẩm, giúp các doanh nghiệp du lịch điều chỉnh chiến lược tiếp thị của họ theo thời gian thực.

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

II. <b>LIÊN HỆ THỰC TIỄN NHỮNG ĐIỀU CHỈNH THAY ĐỔI TRONG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP SUN WORLD </b>

<b>1.Giới thiệu doanh nghiệp - Sun World </b>

Tên doanh nghiệp: CƠNG TY TNHH TẬP ĐỒN SUN WORLD

Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh:Vui chơi giải trí kết hợp du lịch nghỉ dưỡng. Là thương hiệu vui chơi giải trí sáng tạo của Tập đồn Sun Group với hệ thống các công viên và tổ hợp vui chơi giải trí, khu nghỉ dưỡng nổi tiếng hàng đầu Việt Nam như: Sun World Ba Na Hills, Asia Park - Công viên Châu Á, Sun World Fansipan Legend, Sun World Ha Long, Sun World Hon Thom, Sun World Ba Den Mountain, Sun World Cat Ba.

<b>Sứ mệnh </b>

Kiên định với sứ mệnh đưa văn hóa Việt Nam vươn tầm thế giới và đưa thế giới vui chơi giải trí đến với người Việt, SUN WORLD nỗ lực đem đến cho khách hàng thuộc mọi lứa tuổi trải nghiệm triệu niềm vui thông qua việc cung cấp dịch vụ chạm-đến-trái-tim và các sản phẩm vui chơi giải trí tiên phong, đa dạng, độc đáo và khơng thể cạnh tranh.

<b>Tầm nhìn </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

14 Đưa SUN WORLD trở thành Thương hiệu vui chơi giải trí hàng đầu Châu Á và Top 5 Thế giới vào năm 2030.

<b>2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối </b>

<i>2.1. Môi trường vĩ mô </i>

<b>Kinh tế </b>

Sau dịch bệnh Covid 19, nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới đang dần hồi phục, các hoạt động thương mại, dịch vụ cũng đi vào hoạt động và dần phát triển trở lại. Do đó, doanh thu dịch vụ lưu trú, ăn uống và du lịch lữ hành tăng cao so với các tháng trước. Chỉ riêng trong tháng 7/2023, doanh thu dịch vụ lưu trú, ăn uống và du lịch lữ hành cả nước ước đạt 60 nghìn tỷ đồng, tăng 4,9% so với tháng trước và tăng 5,7% so với cùng kỳ năm trước. Tính chung 7 tháng năm 2023, doanh thu dịch vụ lưu trú, ăn uống và du lịch lữ hành đạt 395,8 nghìn tỷ đồng, tăng 17,7% so với cùng kỳ năm trước, trong đó dịch vụ lưu trú, ăn uống tăng 16,3% và du lịch lữ hành tăng 53,6%. Nhờ sự tăng trưởng trở lại mà đã thúc đẩy chính sách phân phối của SuN World, mở rộng hệ thống phân phối.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>Văn hóa xã hội</b>-

<small> Những cấu trúc kênh thay đổi thường xuyên là do bởi những thay đổi trong môi </small> trường văn hóa xã hội. Bất cứ khi nào các giá trị khách hàng, những thái độ, hay những phong cách sống thay đổi thì khách hàng sẽ bộc lộ nhu cầu và những động cơ thúc đẩy mua cũng thay đổi theo.

<small> Đặc thù văn hóa giữa các vùng miền cũng tác động không nhỏ trong chính sách phân </small> phối vì sản phẩm có thể phù hợp với vùng miền này nhưng chưa chắc phù hợp với vùng miền khác. Ngay cả các chương trình khuyến mãi, quà tặng cho mỗi vùng cũng khác nhau vì vậy cần có sự điều chỉnh phù hợp trong chính sách nhằm tạo ra kết quả tốt nhất.

<b>Chính trị pháp luật</b>-

Chính phủ và cơ quan quyền lực có thể thiết lập các quy định và luật pháp liên quan đến hoạt động du lịch và giải trí, chẳng hạn như quy định về xây dựng và an toàn, quyền sở hữu đất đai và các loại giấy phép kinh doanh. Chính sách phân phối của Sun World phải tuân thủ các quy định này và có thể phải điều chỉnh phù hợp dựa trên sự thay đổi trong quyền lực chính trị.

Sự ổn định chính trị trong một quốc gia là quan trọng đối với ngành du lịch. Sự xung đột, bất ổn, hay vụ bạo động có thể ảnh hưởng đến an tồn của du khách và

</div>