Kỹ năng thương lượng_Tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG pptx

TRNG I HC AN GIANG
D ÁN P.H.E

K NNG THNG LNG
(Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng
cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG)
Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng

Tháng 01/ 2007

M: ;U
Nu nh, nhng cuc thng lng trong gia ình, gia bn bè vi
nhau…vi nhng yêu cu  t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k
hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong
kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin
hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.
Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký,
hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip
xúc, trao ?i, gi(i quyt nhng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách
hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng
cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn
ph(i có nhng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm vng các kI n;ng c
b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp.
Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy
theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn
thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng
xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây:
I. Chu4n b5 thng lng
II. Tin hành thng lng
III. Kt thúc thng lng
Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng

lng, ba giai on trên cTng là ni dung chính cCa tài li-u này.
MOc ích cCa tài li-u này nhVm gii thi-u nhng kinh nghi-m cCa nhiGu
chuyên gia thng lng trong cuc sAng nói chung, cTng nh trong hot ng
kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nhng vi t cách
là ng0i t)p hp nhng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h-
thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng
góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n hn.
Xin trân trYng c(m n
Phn I
CHU!N B# TH$%NG L$'NG
Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình thng lng là ph(i có
s3 chu4n b5 th)t tAt, nu làm ngc li chúng ta s9 có th8 b/ lZ c hi thng lng
thành công. [ giai on chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a
ra trao ?i, bàn bc, nHm vng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên
còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t mnh, m t yu cCa mình.
I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG
1. Khái nim
Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i cn ph>i thng l@ng.
ChAng hn, chúng ta có thD 6ã thng l@ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá,
nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b> y, các bn còn li sQ phL trách
công viEc 6ó vào nhRng còn li. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng,
chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng
nh/t trên cWng cn ph>i thng l@ng li.
Thng l@ng là m;t hot 6;ng c b>n cXa con ngVi. Trong cu;c s4ng,
thng l@ng hiEn diEn H mZi lúc mZi ni. Chúng ta luôn tiKn hành th@ng ngay c>
khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn hot 6;ng này.
V\y, thng l@ng là gì?
Có thD hiDu, “thng l@ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay
nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm
còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t”

1
.
Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên
kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn.
V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t
cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa
mình 6D tiKn li gn nhau hn.
2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng
Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i
li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta
và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng?
ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là
ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu
cu sinh hot ?
3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng

1
TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4
a. Trong quá trình thng lng, mt bên không ch] n thun theo u?i li
ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bit iGu ch]nh li ích ó 8 xích li gn
nhau và i n ý kin thAng nh&t.
Thng l@ng là m;t quá trình bàn bc, thaa thu\n giRa các bên, nf m 6i 6Kn
s[ nh/t trí. Nói cách khác, thng l@ng là quá trình 6a ra yêu cu, nh@ng b; và
6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu cu
cXa mình, không có b/t cO s[ nh@ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c thng l@ng sQ
th/t bi.
Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ngVi bán
vjn giR mOc giá 6a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ngVi
bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra.
b. Thng lng là s3 thAng nh&t gia hai m t mâu thuWn “hp tác” và

“xung t”.
M;t quá trình thng l@ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chung
cXa các bên 6@c th4ng nh/t, và 6ây 6@c xem là khía cnh “h@p tác” cXa các bên.
Bên cnh 6ó, các bên luôn giR l\p trVng cXa mình, mong mu4n 6t 6 @c l@i
ích nhi1u hn bên kia, và làm cho quá trình thng l@ng th/t bi. ó là vì l@i ích
cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6@c xem là khía cnh “xung 6;t” trong
thng l@ng.
HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình thng l@ng là
chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l@c thng l@ng cL thD.
c. Thng lng ó là s3 hp tác hai bên cùng có li.
Trong quá trình thng l@ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình,
trong phm vi 6ã 6@c xác 6knh và có thD 6t 6@c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên,
mu4n thng l@ng thành công, t/t c> các nhà thng l@ng, kD c> nhà thng
l@ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t phn l@i ích th/p nh/t cXa 64i
phng. Ng@c li, nKu không làm th[c hiEn 6@c 6i1u này cu;c thng l@ng sQ
dm 6i 6Kn th/t bi.
Cho nên chúng ta cn ph>i hiDu rõ bên thng l@ng vci mình 6D tp 6ó xác
6knh 6@c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6@c.
d. Thng lng d3a trên c sa pháp lu)t.
HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i phng vjn cha 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các
thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là
6i1u cn thiKt cho m;t quá trình thng l@ng thành công. BHi lQ, trong quá trình
các bên trao 6Ui, bàn bc vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6@c
thpa nh\n h@p pháp trcc 6ó. Hn nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho
nhRng thaa thu\n cXa các bên 6@c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra
nhRng thiEt hi.
e. Thng lng vNa là mt khoa hYc vNa là mt ngh- thu)t
Thng l@ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ngVi vci ngVi, thaa mãn nhu
cu cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i
suy nghr, hcng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6@c 6i1u này, các bên

ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và
có hE th4ng d[ a trên c sH chiKn l@c và chiKn thu\t thng l@ng. Và 6ây chính là
tính khoa hZc cXa thng l@ng.
Tuy nhiên, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ngVi có kiKn thOc sâu
r;ng, song vj n cha 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c thng l@ng. Do v\ y,
ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn cn ph>i lrnh h;i 6@c nghE
thu\t thng l@ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nhy bén, khéo léo, linh hot, biKt
thuyKt phLc ngVi khác.
Tóm li, thng l@ng là m;t quá trình phOc tp, nhng vci kh> n ng Ong xv
t4t thì sQ nhanh chóng 6t 6@c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc
con ngVi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ngVi thuyKt phLc con ngVi.
4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp
Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc thng l@ng khác nhau, tng Ong
vci msi hình thOc là s[ cn thiKt nhRng kx nng và chiKn l@c riêng biEt. Msi hình
thOc thng l@ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia
hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình.
CÁC HÌNH THWC THNG LNG
2
HÌNH THzC
TH$%NG L$'NG
VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN
QU€N TR# TH$‚NG
NGÀY:
NhRng thng l@ng nh
thK này liên quan 6Kn nhRng
v/n 61 n;i b; và m4i quan
hE công viEc giRa các nhóm
nhân viên.
 TU chOc ti1n lng, các
6i1u kho>n và 6i1u

kiEn làm viEc.
 Xác 6knh vk trí vai trò
công viEc và phm vi
trách nhiEm.
 Tng nng su/t bfng
cách làm viEc thêm
giV.
 H;i 6`ng qu>n trk
 Các c quan tr[c thu;c
 `ng nghiEp
 Công 6oàn
 T v/n pháp lu\t
TH$%NG M†I:
NhRng cu;c thng
l@ng này thVng x>y ra
 Giành 6@c m;t h@p
6`ng cung c/p cho
khách hàng.
 H;i 6`ng qu>n trk
 Nhà cung c/p
2
TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng th ng l!ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP.
HCM, 2005. Tr 8
giRa m;t tU chOc và 64i tác
bên ngoài. MLc 6ích chính
là nhRng v/n 61 liên quan
6Kn l@i ích v1 tài chính.
 Lkch giao hàng và cung
c/p dkch vL.
 Thaa thu\n v1 ch/t

l@ng và giá c> s>n
ph‡m.
 Khách hàng
 Các c quan nhà ncc
 Công 6oàn
 T v/n pháp lu\t
PHÁP LÝ:
NhRng cu;c thng
l@ng này thVng là chính
thOc và ràng bu;c v1 mdt
pháp lý. NhRng tranh ch/p
phát sinh trcc 6ây có thD
trH thành v/n 61 quan trZng
cn thng l@ng.
 Tuân thX nhRng quy
6knh cXa chính quy1n
6ka phng và pháp
lu\t qu4c gia.
 TiKp xúc vci các c
quan pháp lu\t (nh c
quan ch4ng 6;c quy1n)
 Chính quy1n 6ka
phng
 Chính phX
 Các c quan pháp lu\t
 H;i 6`ng qu>n trk
5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng
NhRng nhà thng l@ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai lm.
M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> nng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng
sai lm cXa nhRng ngVi 6i trcc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là

6i1u r/t cn thiKt.
Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn
luôn thqng.
Không xác 6knh 6@c ngVi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i
phng.
Không xác 6knh 6@c thK mnh cXa mình là gì.
Khi ng`i vào bàn th ng l@ng chT vci m;t phng án duy nh/t.
Không kiDm soát 6@c nhRng yKu t4 quan trZng nh, thVi gian, v/n 61 cn
gi>i quyKt….
Ba m/t c h;i 6a ra lVi 61 nghk trcc.
V;i rVi khai cu;c th ng l@ng khi vpa bqt 6u 6i vào bK tqc.
Không chZn 6@c thVi 6iDm kKt thúc cu;c thng l@ng.
Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong thng l@ng thVng gdp ph>i.
Ngoài ra còn nhi1u loi sai lm khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành
thng l@ng chúng ta sQ phát hiEn ra.
II. XÁC #NH M|C TIÊU
Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta mi có th8 l)p k hoch
th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, trc khi tin hành l)p k hoch cho quá trình
thng lng chúng ta ph(i vit ra t&t c( nhng mOc tiêu mong muAn.
1. Làm rõ m#c tiêu
Trong m;t cu;c thng l@ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta cn 6t 6@c.
Vì v\y, chúng ta cn ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công
khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp.
Khi xác 6knh mLc tiêu thng l@ng, chúng ta cn ph>i thu th\p nhRng s4
liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình thng l@ng nhRng gì chúng ta 6ã
làm và cha làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta ti bàn thng l@ng.
Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý tHng, 6ó chính là nhRng gì
chúng ta mong mu4n 6t 6@c trong cu;c thng l@ng.
Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình thng l@ng? Có thD d[a
trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:

 MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD
 MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK
 MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6@c
 MLc tiêu 6dt ra ph>i 6@c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh.
 MLc tiêu 6dt ra ph>i có phm vi th[c hiEn nh/t 6knh
2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên
Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c thng l@ng, hãy sqp xKp
chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn
hành thng l@ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh@ng b; trcc. Tùy theo
hình thOc thng l@ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng
biEt.
Ví dL: Chúng ta biKt rfng, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh, ngVi
mua và ngVi bán thVng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l@ng,
phng thOc thanh toán, phng thOc giao nh\n hàng,…chAng hn. Vci b>ng sau
6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên:
XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN
BÊN BÁN
; u tiên
BÊN MUA
Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng
nh\n dng nhRng mLc tiêu nào ph>i loi ba hoàn toàn H giai 6on trcc và ngay c>
khi trong tiK n trình thng l@ng. Có nh v\ y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý
kiKn chung th4ng và 6t 6@c kKt qu> t4t 6Œp.
III. T• CHU!N B#
Nhng thông tin có c trc khi tin hành thng lng và ngay trong khi
tin hành thng lng s9 quyt 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9
giành c u th hn nu nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5
nhng thông tin có  tin c)y cao, cùng vi vi-c bit t3 ánh giá b(n thân, chúng ta
s9 có c kt qu( tAt cho quá trình thng lng.
1. ánh giá b^n thân

D 6t 6@c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u cn thiKt th[c hiEn
6u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm mnh, 6iDm yKu
cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6@c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai
sau 6ây:
Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6@c 6a ra trao 6Ui và bàn bc H mOc 6; nào?
Chúng ta sH hRu 6iDm mnh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n ti? Chúng ta
ph>i phát huy 6iDm mnh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào?
Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp cn thiKt nhfm
chu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng trcc cu;c thng l@ng. ó là nhRng
t4 ch/t mà nhà thng l@ng cn ph>i có, cL thD:
a) K nng quan sát và suy ngh+
Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con
ngVi. Trong thng l@ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra phng pháp
6D thng l@ng và phng hcng hành 6;ng.
Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/t
c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình thng l@ng chúng ta cWng
6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6@c các
thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61.
b) S, t, tin
Có 6@c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình thng l@ng 6@c tiKn hành m;t
cách t4t 6Œp, nâng cao nng l[c cXa ngVi thng l@ng, hn thK nRa s[ t[ tin
mang 6Kn s[ tin tHng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t
phát tp b>n thân chúng ta, do v\y:
- Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6@c !
- png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó khn.
- Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm.
c) Kh- nng khng ch tình c-m
Tình c>m cXa ngVi thng l@ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai
trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ngVi nóng tính r/t dm b;c
l; và m;t khi ri vào trng thái nh thK sQ có nhRng >nh hHng không t4t 6Kn

quá trình thng l@ng.
d) Kh- nng suy /oán
Trong thng l@ng, chúng ta không thD khA ng 6knh 6 @c rfng mình hoàn
toàn nqm 6@c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64 i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc
phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u
cn thiKt.
D có 6@c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i
tác.
Gi> thuyKt ph>i 6@c cn cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm cn cO cho các
gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao.
Trong tình thK cha nqm rõ 6@c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6a
ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhR ng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD
là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn ti và kD c> sQ dimn ra trong tng lai. Và,
6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6a ra chiKn l@c 64i phó thích Ong.
i1u cn thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i mnh dn 6a ra các gi> thuyKt.
e) K nng bi0u /1t ngôn ng2
Nh chúng ta 6ã biKt, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR
biDu 6t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi nng l[c thng l@ng 6@c
nâng cao thì kh> nng biDu 6t ngôn ngR cWng không ngpng tng lên. Nhng,
câu hai 6@c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc
t\p và rèn luyEn mình.
- ThVng xuyên 6Zc sách sQ to l\p kh> nng biDu 6t ngôn
ngR t4t hn.
- Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là
chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i phng và nói m;t cách tho>i
mái.
- Hãy c4 gqng tìm hiDu sH trVng cXa 64i phng 6D 6a ra lVi
khen ng@i 6úng lúc.
- Khi gdp ph>i tình hu4ng ngVi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u
t4t nh/t là không nên tr> 6Wa.

- Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn
kho>ng cách.
- Kh4ng chK cn gi\n, 6a ra lý lQ 6y 6X sQ dm dàng thuyKt
phLc 64i tác hn.
- Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù
h@p trong tpng ngR c>nh riêng.
f) Kh- nng tr- l4i
Trong quá trình thng l@ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu
hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà thng thuyKt. Vì
thK, H giai 6on chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD
6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> nng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u
chTnh t4t hn trong bàn thng l@ng. M;t v/n 61 cn lu ý, tr> lVi câu hai
nên tránh s[ dài dòng.
M;t v/n 61 không kém phn quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai
ng@c li cho 64i tác. D có 6@c thông tin t4t và câu tr> lV i chính xác v1 n;i
dung cn trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t.
Chúng ta ph>i chu‡ n bk trcc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ
trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c thng l@ng chúng ta không thD l\p tOc
6a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin trcc 6ây v1 64i tác
6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6t câu hai 6ó vci
ngVi 6`ng nghiEp cXa mình.
Nhng dng câu h/i mà chúng ta có th8  t:
 Chúng ta thv 6a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn bcc
6Vng cùng.
 Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i phng có thD sQ né tránh
 Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i phng.
Nhng dng câu h/i sau ây không nên  t ra cho Ai tác:
 Tránh 6dt các câu mang tính nhy c>m.
 png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ngVi dci.
 Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh.

4i vci nhRng câu hai mà chúng ta cha hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là
không nên v;i tr> lVi ngay. Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dp ng li H
m;t phn n;i dung sQ t4t hn, không nên tr> lVi toàn b;.
Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi. Chúng ta nên tránh
6a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không cn thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dt
nhRng câu hai không nên hai.
g) Nng l,c 5ng bin
Nhà thng thuyKt ph>i có kh> nng Ong biKn trong quá trình thng
l@ng, có thD hiDu 6ó là kh> nng thích Ong cXa nhà thng thuyKt, kh> nng
này t`n ti 64i l\p vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc.
D làm 6@c 6i1u này, nhà thng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao
cho phù h@p vci tình hu4ng.
Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình thng l@ng chúng ta không
thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t. Mà ph>i có
s[ thay 6Ui linh hot 6D kkp thVi thích nghi vci nhR ng thay 6Ui.
Kh> nng Ong biKn này không ph>i 6ng nhiên mà có 6@c, chúng ta
ph>i 6u t rèn luyEn m;t t duy nhy bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao…
Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> nng này bfng cách nào? Có
thD gici thiEu các cách sau:
Hãy suy nghr bfng con 6Vng ng@c li v/n 61 msi khi gdp khó khn.
Hãy t\p trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lV i
nói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác li.
2. Tìm hiHu )2i tác
NgVi xa truy1n li rfng, biKt ngVi biKt ta trm tr\n trm thqng. Cho nên,
công viEc t[ 6ánh giá b>n thân không, có thD nói, vjn cha 6X to ra c sH cho cu;c
thng l@ng thành công. YKu t4 còn li mà nhà thng thuyKt giai hay th[c hiEn
6ó là ph>i tìm hiDu kx v1 64i tác. Nói v1 tìm hiDu 64i tác, chúng ta thVng chú ý 6Kn
các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là
ng0i s9 tr3c tip thng lng vi chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta cn
ph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía cnh v;n hóa.

Tìm hiDu kh> nng cXa 64i tác 6ó là kh> nng tài chính, nng l[c s>n xu/t-
kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH v\t ch/t- kx thu\t…
Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> nng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai ti sao hZ
quyKt 6knh thng l@ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci ta
hay không, hZ sQ 6@c l@i ích gì qua cu;c thng l@ng này, hn nRa 64i tác 6ã
thng l@ng vci ai khác hay không? M;t lot các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt ra
xung quanh mLc 6ích cXa 64i tác.
V\y, 6D 6t 6@c l@i ích trên thì ai sQ là ngVi có th‡m quy1n quyKt 6knh
trong cu;c thng l@ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6n vk và trong xã h;i, 64i
phng có ph>i là nhRng chuyên gia thng l@ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64i
phng có 6X hiDu biKt và th[c tK cn thiKt 6D 6t 6 @c mLc tiêu hay không, 6Kn vci
cu;c thng l@ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không,
và kD c> viEc tìm hiD u tính cách và sH thích cX a ngVi này. Nghra là chúng ta sQ tìm
hiDu v1 ngVi thng l@ng vci mình không chT H khía cnh quy1n l[c mà còn tìm
hiDu kx khía cnh vn hóa cXa hZ
3
.
Chúng ta sQ to 6@c u thK t4t trong thng l@ng nKu nh nh\n biKt 6@c
s[ khác biEt v1 vn hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này còn
thD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính
4
…
3. TX chUc )oàn th6Dng l6Eng
Trong trVng h@p hai 6oàn tiKn hành thng l@ng, công viEc chu‡n bk tU
chOc 6oàn thng l@ng có ý nghra r/t quan trZng. C c/u cXa 6oàn thng l@ng
thông thVng có các vai trò sau: “TrHng 6oàn, Chuyên gia thng l@ng, Quan sát
viên”
5
a) TrHng 6oàn:
b) Chuyên gia thng l@ng:

c) Quan sát viên:
IV. XÂY D•NG CHI”N L$'C TH$%NG L$'NG LINH HO†T
Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác,
công vi-c tip theo là xây d3ng mt chin lc thng lng th)t n gi(n và linh
hYat. Có th8 hi8u, chin lc là mt chính sách chung nhVm t c mt sA mOc
tiêu ã 5nh.
1. Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng
Th[c tK, nhi1u cu;c thng l@ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nhng m;t
trong hai bên c>m th/y dVng nh bk ép ph>i ch/p nh\n cu;c giao dkch mà hZ
không vpa ý. Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1u
phng án thng l@ng khác nhau. Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1u
phng án, khi cu;c thng l@ng th/t bi thì có thD 6a ra nhRng l[a chZn 6D 64i
phng ph>i suy nghr.
Làm thK nào 6D có thD 6a ra nhi1u phng án cho cu;c thng l@ng?
Chúng ta ph>i bqt 6u tp công viEc chu‡n bk. Phng án chúng ta chu‡n bk nhfm
mLc 6ích nào sau 6ây: phng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c thng l@ng th/t
3
V1 khía cnh vn hóa, xin xem H phn phL lLc H trang 30
4
Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nhng thVng thiKu kinh nghiEm làm viEc.
Hay nh ngVi Nga H 6; tuUi trung niên thVng kém nh y bén v1 thk trVng thng mi….
5
Nhi*u tác gi^, Giáo trình k nng giao tip, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139
bi sQ 6a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXa
chúng ta 6a ra thì sQ 6a ra 6i1u kiEn mci?
Chúng ta ph>i biKt sqp xKp phng án thng l@ng theo tr\t t[, lô-gíc, và
cn cO vào v/n 61 6ang thng l@ng, nh v\y tpng v/n 61 sQ d@c bàn bc m;t
cách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó cha 6@c gi>i quyKt dOt 6iDm thì
không th>o lu\n v/ n 61 tiKp theo.
2. Chuf n b` nhi*u chign thuht

ChiKn thu\t chính là nhRng phng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKn
l@c. Do v\y, khi tiKn hành thng l@ng mà chT vci m;t chiKn thu\t duy nh/t thì
qu> là cha 6X. NKu nh chiKn l@c thng l@ng sai thì chiKn thu\t 61 ra cho dù
tuyEt vVi 6i chng nRa thì cWng vô tác dLng.
Cn cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhà
thng l@ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thu\t cXa quá trình này ra làm
m/y loi sau: “ChiKn thu\t cOng rqn, ChiKn thu\t thng l@ng theo kiDu công kích,
ChiKn thu\t theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thu\t theo kiDu ép bu;c…”
6
B€NG SO SÁNH CÁC CHI”N THU—T TH$%NG L$'NG
Chign thuht u )iHm Nh6Ec )iHm
Chin thu)t cFng rHn:
Khi nhà thng thng
thuyKt có sAn m;t u thK
lcn hodc do tính cách cXa
hZ.
t 6@c l@i nhu\n t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t bi
Chin thu)t công kích:
Nhà thng thuyKt áp
dLng chiK n thu\t này dùng
6D ép 64i tác ph>i nh@ng
b;.
Nh\n 6@c nhi1u nh@ng
b;
4i tác nh\n biKt và
nhanh chóng rút lui.
H@p 6`ng 6@c ký nhng
không giR 6@c m4i quan
hE t4t.
Chin thu)t dùng sA ông

8 thHng:
Trên bàn thng l@ng có
nhi1u nhà thng thuyKt
Có 6@c s[ tr@ giúp cXa
nhi1u chuyên gia, nhi1u
lrnh v[c khác nhau,…6D
NKu tU chOc không t4t sQ
là 6iDm yKu 6D 64i tác làm
xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn
6
TRNG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l!ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên 2005,
tr 50.
nh/t nhRng thaa thu\n 6@c
chdt chQ hn. Gi>i quyKt
v/n 61 n>y sinh trong
thng l@ng sQ linh hot
hn.
kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaa
thu\n trái ng@c li vci
mLc tiêu 6ã 6dt ra.
Chin thu)t phòng ng3: ây là chiKn thu\t r/t thông minh, có thD 64i phó li
vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thu\t cOng rqn và
công kích.
Nhà thng thuyKt áp dLng chiKn thu\t này dm dàng né
tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ
và c h;i 6D ph>n công li
7
.
Tóm li, nhà thng thuyKt ph>i chu‡n bk nhi1u chiKn thu\t có tính linh
hot, sQ sH hRu 6@c quy1n thay 6Ui linh hot, và vì thK trong khi thng l@ng có

thD phân tích và nqm vRng tình thK. Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình.
Trong quá trình xây d[ng chiKn l@c thng l@ng, cn tr> lVi các câu hai
sau 6ây:
- Ta cn bao nhiêu ngVi thng l@ng trong 6oàn?
- Nên mH 6u nh thK nào?
- Nên 6a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6u?
- 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào?
- Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào?
- Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi cha?
V. TH$%NG L$'NG TH˜
Trong trVng h@p chúng ta nh\n th/y rfng cu;c thng l@ng có nhi1u v/n
61 phOc tp hodc là chúng ta cha có nhi1u kinh nghiEm; do v\y 6D tiKn hành cu;c
thng l@ng tránh không mqc sai lm, chúng ta nên tiKn hành thng l@ng thv.
Thng l@ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm thng l@ng,
trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm l\ p trVng nh 64i tác, còn li là chúng
ta.
Thng l@ng thv sQ góp phn vào s[ thành công cXa quá trình thng l@ng
nKu nh 6@c s[ tham gia nhiEt tình và nghiEm túc cXa t/t c> thanh viên 6óng vai.

7
Tuy nhiên, 64i vci m;t nhà thng thuyKt giai thì cách 64i phó li vci chiKn thu\t phòng ng[ này không
ph>i là khó, 6ó là hZ tìm hiDu kx lý do ti sao 64i tác li phòng ng[.
Phn II
TI”N HÀNH TH$%NG L$'NG
Sau khi ã hoàn thành giai on chu4n b5, các bên s9 ng@i li vi nhau 8 trao
?i, bàn bc các v&n G cn gi(i quyt, hay còn gYi là tin hành thng lng.
Trong giai on này, các bên tin rVng có th8 làm vi-c cùng nhau 8 i n gi(i
pháp chung cho v&n G mà các bên cùng quan tâm. Và các bên cTng nh)n thFc
c rVng, m\i bên có cách nhìn riêng vG cuc thng lng; ó là, mt s3 mong
muAn khác nhau vG kt qu(. Vì v)y, 8 quá trình thng lng t kt qu( tAt Jp,

iGu u tiên ph(i bit to &n tng Jp, sau ó là vi-c a ra nhng G ngh5 cTng
nh vi-c tr( l0i nhng G ngh5 cCa Ai phng. Song, nhng yu tA khác cTng
không kém phn quan trYng ngay trong quá trình thng lng, ó là vi-c ph(i Ai
phó vi nhng thC thu)t mà Ai phng sf dOng.
I. ™N T$'NG šU TIÊN
Chúng ta nên nh rVng, thng lng không ph(i là cuc bi-n lu)n, cuc
tranh ch&p, không ph(i là mt cuc chin, không phân 5nh ai thHng ai thua,…mt
cuc thng lng thành công trong ó các bên Gu t c li ích. Th3c t
thng lng là mt quá trình giao lu vG t tang, nh)n thFc gia các bên. Xu&t
phát tN nh)n thFc ó, 8 ma u cuc thng lng chúng ta ph(i xây d3ng lòng
tin, hng Ai tác n li ích chung, to d3ng bu không khí, khi cn thit có th8
khen ngi Ai tác; có nghga là trong quá trình này ph(i bit dùng tình c(m 8 thuyt
phOc, sau ó vi nhng ngh- thu)t ã chu4n b5 dWn dHt mt cách khéo léo vào v&n
G.
1. Xây dlng lòng tin
Trong quá trình thng l@ng, giao lu t4t sQ có l@i cho viEc to nên bu
không khí thng l@ng t4t 6Œp, r/t có ích cho viEc phát triDn và kKt thúc thng
l@ng t4t 6Œp.
Xây d[ng 6@c lòng tin ljn nhau có l@i ích là cho 64i phng th/y rfng
chúng ta r/t chân thành 6Kn vci cu;c thng l@ng, các bên liên kKt vci nhau 6D
nhanh chóng gi>i quyKt các v/n 61; 6ây chính là c sH cho viEc gi>i quyKt các xung
6;t. D bcc 6u xây d[ng 6@c lòng tin, chúng ta cn ph>i chú các v/n 61 sau
6ây:
Rút ngqn kho>ng cách giRa chúng ta và 64i tác: Chúng ta ph>i biKt sv dLng
6i tp xng hô m;t cách h@p lý, cL thD nh tp “chúng ta” làm cho 64i phng luôn
nghr rfng hZ và chúng ta là m;t.
Dùng s[ chân thành 64i 6ãi vci 64i tác: S[ chân thành H 6ây có nghra là chT
nên tiKt l; nhRng thông tin cn thiKt và trong khuôn khU cho phép. Chúng ta ph>i
luôn kiDm soát hành vi cXa b>n thân và kkp thVi 6i1u chTnh.
M;t khi nói sai hay có cv chT không 6úng ph>i nh\n sai sót và kkp thVi xin

lsi. Không nên tranh cãi vci 64i tác.
Khi 64i tác 6ã th\t s[ tin tHng chúng ta thì lúc 6ó chúng ta mci tin tHng hZ.
Ngoài ra, chúng ta 6png c4 ý phê bình m;t cách tiêu c[c m;t 6iDm nào 6ó
cXa 64i tác.
Tuy nhiên, 6Ong v1 phía chúng ta không nên tin tHng quá nhi1u vào 64i tác.
Có r/t nhi1u cách to d[ng lòng tin vci phía 64i tác, vci nhRng câu hai sau
6ây có thD giúp chúng ta làm t4t công tác chu‡n bk
8
:
Chúng ta th\t s[ chú ý 6Kn v/n 61 con ngVi cha?
Có ph>i chúng ta 6Kn 6ây 6D vch trn nhRng 6iDm yKu cXa 64i tác chng?
Chúng ta có mong mu4n 64i tác tin tHng mình không?
Chúng ta có th\t s[ hiDu hành vi cXa 64i tác cha?
Ti sao chúng ta li không tin tHng vào 64i tác cXa mình?
2. H6mng )2i tác )gn lEi ích chung
Có thD nói rfng, trong các cu;c thng l@ng mLc 6ích cu4i cùng cXa các
bên là h@p tác vci nhau; 6t 6@c nhRng l@i ích mong mu4n tp 64i tác, cho nên
thng l@ng là s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6@c m/t giRa các bên.
V\y làm thK nào 6D tìm ra l@i ích chung cho các bên? Và chúng ta biKt rfng
msi cu;c thng l@ng 61u ‡n chOa nhRng l@i ích chung, trong 6ó chT có nhà
thng l@ng sQ là ngVi tìm ra.
Trcc tiên, chúng ta ph>i biKt nhìn nh\n v/n 61 H nhi1u góc 6; khác nhau.
T/t nhiên là H góc 6; cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD 6a ra nhi1u biEn pháp l[a chZn
6D gi>i quyKt v/n 61.
Hãy phân tích xem có ph>i 64i tác 6ang mong mu4n 6i1u gì 6ó, chAng hn hZ
mong mu4n biKt 6 @c s[ th\t, hZ mu4n có 6@c nhi1u u 6ãi, hZ mu4n 6@c lqng
nghe, hZ mu4n tránh nhRng 6i1u b/t ngV và thay 6Ui, hZ mu4n có m;t c>m giác t4t
6Œp, hZ mu4n tránh bk chèn ép, hay là hZ mu4n ti1n-hàng hóa và dkch vL……?
3. Too dlng b\u không khí thích hEp
Có nhRng cu;c thng l@ng, ngay sau khi các bên gdp gœ giao lu, tiKp xúc

vci nhau cWng 6ã x>y ra xung 6;t. Dr nhiên, 6ây chT mci là thVi 6iDm bqt 6u và
thVi 6iDm kKt thúc cXa quá trình còn dài H phía sau. Vì thK, ngay H bcc 6u này
chúng ta ph>i biKt to nên bu không khí th\t t4t 6Œp 6D có m4i quan hE 6Kn kKt qu>
cXa cu;c thng l@ng.
Chúng ta hiDu thK nào v1 bu không khí cXa cu;c thng l@ng? ó là s[
biDu hiEn thái 6; cXa các bên trong qúa trình thng l@ng, là yKu t4 >nh hHng 6Kn
8
Có thD khAng 6knh 6ây chT là nhRng câu hai mang tính ch/t tham kh>o, tùy thu;c vào n;i dung thng
l@ng và s[ khác biEt v1 n1n vn hóa,… chúng ta còn có thD 6a ra r/t nhi1u câu hai khác.
tâm lý, tình c>m và c>m giác cXa nhà thng l@ng, tp 6ó to nên nhRng ph>n Ong
tng Ong.
Bu không khí tích c[c sQ to s[ thân thiEn và làm cho nhà thng l@ng
c>m th/y tho>i mái, t[ tin hn. To c>m giác t4t 6Œp cho 64i tác khi bcc vào tiKn
hành thng l@ng. Sau 6ây là nhRng v/n 61 chúng ta cn ph>i làm và cn ph>i
tránh:
Hãy cWng tâm s[ vci 64i tác, t/t nhiên ph>i 61 c\p 6Kn chX 61 mZi ngVi 61u
thích, và tránh 6png nói 6Kn v/n 61 riêng mang tính ch/t cá nhân.
Hãy kD chuyEn cho 64i tác nghe, 6ng nhiên ph>i là chuyEn cVi.
Chúng ta hãy luôn chú ý 6Kn v‘ mdt cXa mình
Khi nói, t4t nh/t nên 6Ong d\y 6D to t thK tho>i mái, t[ do và nng 6;ng
hn. Và ph>i nhìn thAng v1 phía 64i tác.
Có nh thK, chúng ta sQ tiKn hành nh\p 61 m;t cách nhŒ nhàng, không nên
nói nhanh quá và cWng 6png nói quá ch\m.
Lu ý, khi nói chúng ta vjn ph>i chú ý 6Kn nhRng v/n 61 xung quanh 6D có
nhRng thông tin kkp thVi.
4. Khen ngEi )2i tác )úng lúc
Khen ng@i ngVi khác là m;t nghE thu\t trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa
6[ng s[ chân thành sQ r/t có ý nghra cho các bên. Khen ng@i 6@c xem nh là m;t
bí quyKt giúp chúng ta có 6@c s[ tín nhiEm và thiEn c>m cXa 64i tác.
Bí quyKt dùng lVi khen 6D có s[ tín nhiEm cXa 64i tác không ph>i áp dLng

cho mZi 64i t@ng, mà trcc khi dùng lVi khen 6ó t4t nh/t hãy suy nghr th\t kx
9
, lVi
khen sqp nói ra 6ây có cn cO không? M;t khi 64i tác nghe r`i có tin và ch/p nh\n
hay không? Do v\y, mu4n sv dLng bí quyKt này thì ph>i biKt rõ sH trVng cXa 64i
tác là gì? Và nKu, phát hiEn ra nhRng u 6iDm cXa 64i tác mà ngVi khác ch a phát
hiEn thì 6ây cWng là m;t l@i thK.
Sv dLng lVi khen chOa 6[ng ngôn tp tránh công kích vào khuyKt 6iDm v1
hình thD cXa 64i tác.
M;t lVi khen ng@i nhiEt tình, khiêm t4n và ôn hòa sQ giúp chúng ta hoàn
thành t4t các bcc còn li.
5. Dsn d]t vào vtn )*
Nh chúng ta 6ã nghiên cOu ti sao 64i tác li tiKn hành thng l@ng vci
mình, 6ó chính là hZ cWng có l@i ích trong cu;c thng l@ng này. Cho nên, 64i vci
các bên 6ã tpng thng l@ng vci nhau hay 64i vci các bên chT mci thng l@ng

9
Có thD nói nên chú ý 6Kn s[ khác biEt v1 gici tính 6D sv dLng lVi khen cho phù h@p; gi> sv thông thVng
ngVi phL nR r/ t thích nh\n 6@c nhRng lVi khen, còn 6àn ông xem lVi khen 6ôi khi 6 ó là s[ mTa mai chOa
6[ng quá nhi1u ‡n ý.
ln 6u tiên, thì chúng ta cWng nên hiDu rfng chX 61 cXa cu;c tiKp xúc thVng là
biDu hiEn tr[c tiKp nhR ng v/n 61 mà hZ quan tâm. Thông qua cu;c nói chuyEn này
chúng ta cWng phn nào hiDu 6@c tâm lý cXa 64i tác, và vci thVi 6iDm thích h@p
chúng ta nên chuyDn chX 61 cùng vci viEc thay 6Ui giZng nói (t4c 6; lVi nói),
chuyDn hcng vào chX 61 cn thng l@ng.
Djn dq t 64i tác vào chX 61 6òi hai ngVi thng l@ng ph>i th\t s[ nhy bén
và t[ nhiên. Có nh v\y, trong su4t quá trình thng l@ng ngVi này luôn H thK
chX 6;ng.
II. $A RA L‚I - NGH#
L0i G ngh5 chính là nGn t(ng cho mYi cuc thng lng, vì th ngay tN

bc chu4n b5 khi xác 5nh các mOc tiêu thì chúng ta ph(i tính n phng án mình
nên a ra l0i G ngh5 trc hay là ch0 tr( l0i G ngh5 cCa Ai tác. iây là mt phn
quan trYng trong chin lc thng lng. V&n G bên nào a ra l0i G ngh5 trc
hay sau s9 chim u th hn? Thông th0ng, nhà thng thuyt s9 chYn mt th0i
i8m thích hp và vi cách thFc trình bày thích hp 8 a ra G ngh5 vi nhiGu l3a
chYn.
1. 6a ra )* ngh` vmi nhi*u lla chun.
Có thD hiDu, 61 nghk là m;t lVi hOa có liên quan hodc yêu cu, thông qua
con 6Vng này, hai bên tiKn tci xây d[ng nên h@p 6`ng. Trong m;t cu;c thng
l@ng các bên sQ 6a ra r/t nhi1u 61 nghk khác nhau. Tuy nhiên, có trVng h@p chT
cn m;t lVi 61 nghk 6a ra có thD chi ph4i c> quá trình thng l@ng nKu nh chúng
ta tin chqc vào yêu cu cXa mình và ph>i th\t s[ nqm chqc v/n 61. Ng@c li, sQ là
nguyên nhân djn 6K n s[ th/t bi hay gây ra nhRng thiEt hi.
Trong cu;c thng l@ng msi bên 61u mong mu4n b>o vE l@i ích cXa mình.
Tuy nhiên, l@i ích 6ó chT 6t 6@c khi có ý kiKn chung th4ng nh/t, có nghra chúng
ta 6a ra lVi 61 nghk sao cho th\t h@p lý.
D 64i tác dn dn tiKp xúc vci các 6i1u kiEn và 6D cho kK hoch cX a chúng
ta 6@c phát huy, bí quyKt thành công là nên 6a ra lVi 61 nghk mH, có nghra là có
nhi1u l[a chZn 6D 64i tác th/y rfng 61 nghk này có thD thng l@ng 6@c.
Trong su4t quá trình thng l@ng, chúng ta không thD nhc hKt t/t c> nhRng
gì mà các bên 6a ra, hãy ghi chép li nhRng 61 nghk 6@c 6a ra, và t4t nh/t ph>i
6a cho ngVi c;ng s[ kiDm tra 6D phát hiEn nhRng 6iDm còn thiKu sót. N;i dung
ghi chép này sQ có ích vào viEc thiKt l\p h@p 6`ng.
Có thD 6a ra lVi 61 nghk theo cách này: “nKu các ông làm 6i1u này, chúng
tôi sQ làm 6i1u kia”….
Trong các cu;c thng l@ng thng mi, giá là n;i dung c b>n cXa các 61
nghk. Các bên sQ quan tâm v1 giá 6ã 6a ra và xoay quanh v/n 61 này hu nh nhi1u
nh/t.

2. Th7i )iHm )6a ra l7i )* ngh`

Có quan 6iDm cho rfng, chúng ta sQ có nhi1u l@i thK hn nKu nh 64i tác
6a ra lVi 61 nghk mH 6u, vì nh thK sQ rút ngqn kho>ng cách giRa yêu cu cXa hZ
và mong mu4n cXa chúng ta. NKu nh gdp tình hu4ng này, hãy mnh dn thay 6Ui
chiKn l@c cXa chúng ta cho phù h@p. Ng@c li, chúng ta quyKt 6knh rfng mình 6a
ra 61 nghk trcc, r/t có thD lVi 61 nghk này sQ không th[c tK, vì v\ y hãy 6a ra lVi 61
nghk chOa 6[ng nhi1u 6i1u kiEn mH và có thD cao hn chúng ta mong mu4n và có
6@c s[ 6áp Ong th/p hn.
Tùy theo tình hu4ng, viEc 6a ra lVi 61 nghk trcc hay sau có m;t ý nghra
nh/t 6knh. Hãy lên tiKng khi có 6i1u cn ph>i nói.
3. Cách thUc trình bày l7i )* ngh`
Nh 6ã 61 c\p, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, vì v\ y khi trình bày lVi
61 nghk 6u tiên chúng ta hãy t[ tin và trình bày m;t cách lu loát, có cn cO khoa
hZc.
a ra lVi 61 nghk càng ít c>m xúc càng t4t. Hãy sv dLng cách nói mnh
dn, và dOt khoát, nh: “Chúng tôi cn… ; chúng tôi yêu cu… ; chúng tôi 6òi
hai….”
III. PH€N HžI L‚I - NGH#
Khi Ai tác trình bày l0i G ngh5, hãy 8 cho hY trình bày ht ý kin, lHng
nghe trc r@i hãy tr( l0i. i8 ph(n h@i G ngh5 và mong muAn Ai tác ch&p nh)n
câu tr( l0i, u tiên hãy phân tích kI l0i G ngh5 ó, t&t nhiên là chúng ta cTng cn
ph(i có kho(ng th0i gian, sau khi tr( l0i hãy quan sát nhng thay ?i.
1. Phân tích k. l7i )* ngh` cCa )2i ph6Dng:
Sau khi 64i tác trình bày xong 61 nghk, chúng ta không bk bqt bu;c ph>i 6a
ra ngay câu tr> lVi cho lVi 61 nghk 6ó. Hãy th\ n trZng phân tích lVi 61 nghk xem nK u
chúng ta tr> lVi nh thK có phù h@p vci mLc tiêu mình 6ã 6dt ra cha. Có thD trong
lVi 61 nghk 6ó có nhi1u 6i1u mà chúng ta vjn còn hiDu m;t cách m h`.
Phân tích kx lVi 61 nghk giúp chúng ta không ph>i ri vào thK mà 64i
phng 6ã sqp 6dt sAn. BHi lQ, trong nhi1u cu;c thng l@ng 64i tác có thD sQ sv
dLng thX thu\t 6a ra lVi 61 nghk gi> to, nhng 6i1u này sQ mang li l@i ích nhi1u
cho 64i tác.

iDn hình, có nhRng cu;c thng l@ng mà trong 6ó 64i tác 6a ra “giá
gi>”
10
, thVng là m;t giá th/p. Cho dù chúng ta 6ang H vk thK là bên bán hay bên
mua, khi hiDu 6@c cái bj y giá th/p sQ không bk m/t nhR ng l@i ích cho nhRng cu;c
thng l@ng sau này.

10
Có thD hiDu hình thOc “giá gi>” là ngVi mua 6a ra m;t cái giá th\t cao 6D loi nhRng ngVi mua khác,
cu4i cùng chT còn li ngVi này thì hZ li tiKp tLc tr> giá, khi gdp tình hu4ng này, ngV i bán không mu4n bán
nRa cWng không 6@c. Và 6ây 6@c là cách làm vi phm mdt 6o 6Oc kinh doanh.
Tóm li, hãy phân tích kx lVi 61 nghk 6D hiDu rõ ý 6` cXa 64i tác là gì, sau
6ó hãy tr> lVi.
2. Kéo dài th7i gian
Mu4n phân tích kx lVi 61 nghk cXa 64i tác, t/t nhiên ph>i có thVi gian, thK
nhng ngay trong quá trình thng l@ng làm thK nào 6D có 6X thVi gian suy nghr
và phân tích kx? Có thD khAng 6knh, chúng ta chT có thD sv dLng các thX thu\t 6D
kéo dài thVi gian. Các thX thu\t sau 6ây là phn nào giúp các nhà thng thuyKt
tranh thX 6@c v1 mdt thVi gian:
Có thD yêu cu 64i tác làm rõ m;t 6iDm nào 6ó hodc làm nUi b\t n;i dung cn
th>o lu\n.
Gi> vV không hiDu yêu cu cXa 64i tác hodc không hiDu ý nghra m;t thu\t ngR
mà 64i tác sv dLng, chAng hn, “Ý nghra cXa tp….là gì v\y? Anh (chk) hãy nói rõ
hn m;t tí”.
Có thD yêu cu nghT gi>i lao 6D có thVi gian suy nghr v1 nhRng 61 nghk.
Khi sv dLng các thX thu\t nhfm kéo dài thVi gian, hãy th[c hiEn m;t cách tinh
tK và 6y th\n trZng. Có nh v\y, chúng ta mci có thD chX 6;ng trong quá trình
thng l@ng, và, có thD phát hiEn thêm nhRng gì mà 64i tác mu4n “lòe” ngVi
khác.
3. * ngh` bin pháp thay thg

a ra 61 nghk biEn pháp thay thK, là cách thOc mà nhà thng thuyKt sv
dLng 6a ra m;t 61 nghk khác 64i kháng vci 61 nghk cXa 64i tác ngay sau khi 6ã
tóm tqt 61 nghk 64i tác. i1u này có nghra là nhRng v/n 61 64i trZng ph>i chOa 6[ng
n;i dung u tiên cho 64i tác, 6D tp 6ó chúng ta phát hiEn ra nhRng gì chúng ta
không cn thiKt, lúc này hãy 6a vào 61 nghk cXa mình.
4. Quan sát sl vi c thay )Xi
Trong giai 6on này, khi có 6@c thVi gian suy nghr và phân tích 61 nghk
cXa 64i tác, cWng là lúc 6ang quan sát biDu hiEn cXa 64i tác. R/ t có thD 6ó là s[ biDu
hiEn mnh mQ, cOng rqn,….Tuy nhiên, không vì thK mà s@ hãi, ph>n Ong cOng rqn
li; cách t4t nh/t là hãy 6D cho 64i tác 6@c t[ do và chúng ta có thD ng`i yên sau 6ó
hãy trình bày.
Ÿ 6ây, ph>i biKt lqng nghe 64i tác trình bày, chú ý 6Kn t/t c> các 6;ng tác
cXa bên kia 6D tp 6ó có thD hiDu 6@c chính xác v1 hành vi cWng nh nhRng suy
nghr cXa hZ. Không nên ngqt lVi hay v;i ph>n bác ý kiKn cXa 64i tác.
Mu4n quan sát 6@c s[ viEc thay 6Ui, 6òi hai nhà thng l@ng ph>i th\t s[
bình trnh, t[ tin, dám nghr dám làm. Trong cu;c thng l@ng, chúng ta không chT
nghe 64i tác trình bày mà còn ph>i hiD u xem hZ làm gì, thông qua t thK và nét mdt
cXa hZ 6D 6ánh giá.
IV. zNG PHÓ V¡I NH¢NG TH£ THU—T
Trong nhiGu cuc thng lng, các bên không tránh kh/i mHc ph(i vi-c
Ai tác sf dOng các thC thu)t 8 ánh lc hng, v)y làm th nào 8 nh)n bit và
Ai phó vi các thC thu)t này, 8 không ph(i mHc ph(i nhng sai lm.
1. Làm thg nào )H nhhn bigt các thC thuht
Các thX thu\t 6@c sv dLng r/t 6a dng, tinh vi, tùy theo quy mô, hình thO c,
n;i dung cXa cu;c thng l@ng hZ sQ sv dLng các thX thu\t khác nhau. Có thD hiDu
các thX thu\t mà 64i tác sv dLng nhfm vào các mLc tiêu sau:
 “Làm cho 6oàn thng l@ng cXa chúng ta m/t t\p trung 6D tp 6ó hZ có
thD chiKm u thK.
 Thay 6Ui trZng tâm cXa cu;c thng lng 6D hcng cu;c thng l@ng
theo nhRng 6i1u kho>n có l@i cho hZ.

 Làm cho 6oàn cXa chúng ta tiKn 6Kn kKt thúc thng l@ng trcc khi
bfng lòng hoàn toàn vci nhRng 6i1u kho>n 6ã 6a ra”
11
.
Các thX thu\t mà 64i tác có thD sv dL ng: dZa djm, xúc ph m, bkp b@m, gây
n>n lòng, chia rQ và kh4ng chK, dùng nhRng câu hai djn dL, lôi cu4n c>m xúc, kiD m
tra s[ chku 6[ng…
12

Trong cu;c thng l@ng, thông thVng ngVi ta dùng càng ít các thX thu\t
6D 6t 6@c mLc tiêu càng t4t. Và cWng có thD chúng ta không cn ph>i dùng 6Kn
các thX thu\t này 6D 6 t 6@c l@i ích, nhng ít ra chúng ta cWng ph>i biKt nh\n ra và
64i phó vci các thX thu\t mà 64i tác sv dLng 6D tp 6ó có 6@c nhi1u thVi gian t\p
trung vào n;i dung chính.
Chúng ta biKt rfng các thX thu\t cXa 64i tác sv dLng không có s[ tác 6;ng
tr[c tiKp mà nhfm nhRng mLc tiêu khác. Sau khi 6ã nh\n ra các thX thu\t 6ó, chúng
ta không thD ng`i yên ch/p nh\n, mà hãy biKt cách 64i phó m;t cách có hiEu qu>.
Xin gici thiEu các cách thO c mà các chuyên gia thng l@ng thVng hay 64i phó.

11
TIM HINDLE, Negotiating Skills, K nng th ng l!ng, NXB TXng hEp TP HCM, 2005. Tr 36
12
TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37
CÁCH yI PHÓ V{I CÁC TH| THU}T TIÊU BI~U
13

CÁC TH| THU}T CÁCH yI PHÓ
Dua dsm
C>nh báo nhRng h\u qu> không hay nKu
không 6`ng ý vci nhRng 6i1u kho>n trong

61 nghk; nh/n mnh s[ trpng pht
Hãy nói vci 64i tác rfng chúng ta không thD
thng l@ng dci s[ ép bu;c và chT có thD
nh@ng b; khi hZ chOng minh là xOng 6áng
6@c hHng s[ nh@ng b; 6ó. Xem xét li
nhRng l[a chZn.
Xúc phom
Hoài nghi v1 kh> nng th[c hiEn cXa công
ty hodc kh> nng chuyên môn cXa chúng ta;
phê phán ch/t l@ng dkch vL hodc s>n ph‡m.
Bình trnh, 6png nUi nóng hodc xúc phm
64i phng trH li. Ldp li l\p trVng mnh
mQ cXa chúng ta, và c>nh báo rfng chúng ta
sQ ngpng thng l@ng nKu 64i tác không ta
ra có thiEn chí.
B`p bEm
e dZa hành 6;ng trpng pht vô cc; 6a ra
s[ qu> quyKt 6áng ngV nh nói rfng 64i thX
cnh tranh sQ gi>m giá.

Nêu lên s[ bkp b@m cXa hZ: tp ch4i nhRng
6i1u kho>n do 64i tác 6a ra, và chV hZ
ph>n Ong. dt câu hai cho t/t c> nhng
tuyên b4 cXa hZ và yêu cu nêu bfng chOng
6D làm rõ nhRng lVi nói còn m h`.
Gây n^n lòng
Bqt chúng ta ph>i chV 6@i; b4 trí chs ng`i
không tho>i mái hodc b/t tiEn; tiKp khách
hodc 6iEn thoi trong thng l@ng.

ây là thX thu\t làm gi>m lòng t[ tin cXa
chúng ta. Không tp ba nhRng 6i1u kho>n
ban 6u trp khi chúng ta 6t 6@c s[
nh@ng b;, và không bk ép bu;c gi>i quyKt
v/n 61.
Chia r• và kh2ng chg
Khai thác nhRng b/t 6`ng ti1m tàng trong
s4 các thành viên cXa 6oàn chúng ta bfng
cách lôi kéo ngVi thông c>m nh/t vci
trVng h@p cXa hZ.
Giao nhiEm vL trcc cho các thành viên
trong 6oàn và quyKt 6knh v1 l\p trVng
thng l@ng 6@c mZi ngVi ch/p nh\n.
Yêu cu hoãn cu;c thng l@ng nKu có s[
khác biEt ý kiKn giRa các thành viên trong
6oàn.
13
TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37
Dùng nh[ng câu h•i dsn d#
Dùng m;t lot các câu hai khiKn bn nói ra
m;t 6iDm yKu trong l\p trVng thng
l@ng cXa chúng ta làm cho chúng ta ph>i
nh@ng b;.
Tránh tr> lVi câu hai khi chúng ta cha hiDu
ý 6knh 6ích th[c cXa 64i tác. KiDm tra t/t c>
nhRg yêu cu cXa 64i tác. Hãy kèm theo
6i1u kiEn cho nhRng nh@ng b; mà chúng
ta 6ã 6a ra.
Lôi cu2n c^m xúc
KKt t;i chúng ta v1 hành 6;ng không sòng

phAng nKu không thaa thu\n các 6i1u kho>n;
nh/n mnh s[ hy sinh cXa hZ; kêu ca s[ xúc
phm do s[ thiKu tin tHng cXa chúng ta.

Xác nh\n cam kKt cXa chúng ta 6D 6t 6@c
m;t s[ gi>i quyKt công bfng theo nhRng
6i1u kho>n kinh doanh. Hãy 6dt câu hai 6D
kiDm tra giá trk nhRng yêu cu 6ánh lc
hcng cXa 64i tác. Hcng cu;c thng
l@ng trH li v/n 61 cn bàn.
KiHm tra sl ch`u )lng
Giành thêm nhRng nh@ng b; bfng cách vi
phm nhRng 6i1u kho>n không quan trZng
6ã d@c thaa thu\n, djn 6Kn thu l@i 6áng kD
qua m;t thVi gian.

BiKt rõ và chính xác 6i1u chúng ta sQ 6`ng ý
khi tiKn hành gi>i quyKt v/n 61. ViKt rõ
nhRng 6i1u kho>n có thD ch/p nh\n, và luôn
luôn yêu cu 64i tác theo 6úng nhRng thaa
thu\n.
2. Gi^i quygt nh[ng hành vi btt lEi
NhRng hành vi b/t l@i có thD hiDu là nhRng hành 6;ng, cv chT mà 64i tác
gây ra hodc có khi xu/t phát tp phía chúng ta. NhRng hành vi này có thD kiDm soát
và xv lý 6 @c. Trong quá trình thng l@ng thVng gdp nhRng hành vi gây b/t l@i
sau:
S[ nhm ljn, 64i tác cWng thD cho rfng hZ nhm ljn, hay có khi chúng ta
cWng ph>i bk nhm ljn, vì thK cách t4t nh/t là trang bk thiKt bk thu âm 6D sau 6ó có
thD phân tích li hay làm bfng chOng. Hn nRa, tiKn hành thng l@ng ph>i 6i theo
tpng bcc có tr\t t[.

Trong m;t s4 trVng h@p, quá trình thng l@ng có thD sQ xu/t hiEn nhRng
yKu t4 ngoài d[ tính, do v\y hoãn cu;c th ng l@ng là cách xv trí thông minh.
Hành 6;ng mang tính b4c 6`ng cXa thành viên, 6ây cWng là nguyên nhân
làm th/t bi cXa c> quá trình. Vì v\y hãy yêu cu hoãn thng l@ng li 6D các
thành viên th\t s[ bình trnh.
V. L—P TR$‚NG VÀ C£NG C¤ L—P TR$‚NG TRONG TH$%NG
L$'NG
Sau khi Ai tác trình bày nhng G ngh5, t&t nhiên là chúng ta ph(i phân tích
và Ai chiu vi chin lc và chin thu)t ã xây d3ng. TN ó, có th8 tìm ra nhng
v&n G mà c( hai bên cùng quan tâm, cân nhHc th)n trYng nhng v&n G nào chúng
ta nên nhng b ho c tN b/. CCng cA l)p tr0ng bHt buc Ai tác ph(i ch&p hay là
chúng ta ph(i nhng b, ây là hai cách thFc mà các chuyên gia thng có th8 áp
dOng tùy theo tình th ho c tN nhng kt qu( phân tích c.
1. CCng c2 lhp tr67ng trong th6Dng l6Eng
Khi m;t trong các bên sH hRu 6iDm mnh trong cu;c thng l@ng thì hZ
sQ giR vk thK này, luôn cXng c4 l\p trVng 6ã trình bày, và mong mu4n 64i tác thay
6Ui l\p trVng. Có thD nói, 6ây là kiDu thng l@ng cOng rqn, ngVi thng l@ng
xem trZng l@i ích và 6dt m4i quan hE xu4ng hàng thO yKu
14
.
2. K. thuht nh6Eng ba
Nh@ng b; là bcc mà các bên ph>i th[c hiEn 6D 6i 6Kn thaa thu\n. Tuy
nhiên, nh@ng b; nh thK nào cWng là v/n 61 cn xem xét. ThVi 6iDm nào thì có thD
nh@ng b;? Nh@ng b; 64i tác m;t bcc thì hZ có nh@ng b; li hay không?
Nh@ng b; ta sQ 6@c gì? SQ m/t gì?
NhRng chuyên gia thng l@ng 61u hiDu rfng, 6D 6 t 6@c mLc tiêu và
kKt qu> nh mong mu4n thì cn ph>i biKt nqm vRng qui lu\t v1 nh@ng b;, 6ó là

14
Tuy nhiên, 64i vci ngVi này thì viEc cXng c4 l\p trVng sQ có nhi1u b/t l@i trong cu;c thng l@ng;

nhng 64i vci ngVi khác thì ng@c li.
xác 6knh m;t thVi 6iDm thích h@p, nhng 6i1u này không 6`ng nghra vci viEc lúc
nào cWng nh@ng b;.
T4t nh/t là không nên nh@ng b; ngay tp 6u
15
, 6Kn thVi 6iDm quan trZng
thì mci nh@ng b;. Th[c hiEn nh@ng b; vci thái 6; cng quyKt, lVi nói ph>i kiên
quyKt. Và, chOng minh rfng viEc nh@ng b; là m;t bcc quan trZng, 6ó là thành ý
chO không ph>i do sOc ép tp nhi1u phía.
Nh@ng b; tpng bcc vào nhRng thVi 6iDm thích h@p nh/t 6D 6t 6@c kKt
qu> t4t. Ÿ 6ây, có thD v\n dLng nguyên tqc giá trk ngang bfng, nghra là chúng ta
6`ng ý tp ba l@i ích H mdt nào 6ó 6D có 6@c l@i ích ngang bfng H mdt khác. Hay có
thD dùng nh@ng b; 6Ui l/y nh@ng b;, nKu nh 64i tác không nh@ng b; nào c> thì
chúng ta ngpng nh@ng b;.
Chúng ta hãy luôn kiDm soát nhRng gì mình 6ã nh@ng b;, ph>i ghi chép
li nhRng gì 6ã 6áp Ong cho 64i tác.
MOc ích cCa thng lng là i n th/a thu)n, quá trình thng lng gn
n th/a thu)n thì ng0i thng lng cn ph(i tinh t, t)p trung cao, v)n dOng
các kI n;ng thích hp 8 hng n s3 th/a thu)n mt cách tAt Jp.
TrongsuAt quá trình thng lng cn chú ý các v&n G sau ây:
[1.] Ph(i bit xây d3ng bu không khí ôn hòa, tránh nhng cn xúc ng,
Nng t/ ra mình là ng0i thông minh.
[2.] Chú ý lHng nghe ý Ai tác trình bày, không c ngHt l0i hY, không nên
vi vàng tr( l0i.
[3.] LHng nghe và th0ng xuyên  t câu h/i
[4.] Tóm tHt các ý kin cCa Ai tác 8 ki8m tra ã hi8u úng nhng gì hY muAn
hay cha.
[5.] Trình bày các ý kin mt cách t3 tin, tho(i mái và lu loát có sFc thuyt
phOc cao. Sf dOng óc hài hc úng lúc.
[6.] Ph(i th)t s3 bình tgnh và Nng bao gi0 làm cho Ai tác m&t th8 di-n.

15
Ngay tp 6u, nKu nh@ng b; quá nhi1u thì có thD sQ không to 6@c uy tín vci phía 64i tác, nh v\y r/t khó
thuyKt phLc 6@c 64i tác.