Tìm hiểu phong cách của thương nhânhàn quốc và những lưu ý đối với thương nhân việt nam khi đàm phán với thương nhân hàn quốc

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.71 MB, 24 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HCMKHOA KINH TẾ</b>

<b>TÌM HIỂU PHONG CÁCH CỦA THƯƠNG NHÂNHÀN QUỐC VÀ NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI THƯƠNG NHÂN VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN </b>

<b>VỚI THƯƠNG NHÂN HÀN QUỐCTiểu luận giữa kỳ</b>

<b>Môn học: Giao tiếp trong kinh doanh</b>

<b>MÃ SỐ LỚP HỌC PHẦN: BCOM320106_22_2_07GVHD: THS. ĐINH HỒNG ANH TUẤN</b>

<b>NHĨM SINH VIÊN THỰC HIỆN: 08</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>DANH SÁCH THÀNH VIÊN THỰC HIỆN</b>

22126139 Nguyễn Thị Thu Trâm 100% 22126111 Nguyễn Thị Bích Ngọc 100% 22126107 Huỳnh Thị Thanh Ngân 100% 22126085 Nguyễn Thị Phương Duyên 100% 22126096 Thái Thị Lan Hương 100%

22126135 Bùi Lê Phương Trang 100%

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>MỤC LỤC</b>

1. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc...3

<b>1.1. Những nét tính cách chung của người Hàn Quốc ảnh </b>

<b>1.1.5.Ba yếu tố cá tính quan trọng của người Hàn Quốc cần đặc biệt lưu ý khi đàm phán: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI.. .4</b>

<b>1.2. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc...5</b>

<b>1.2.3.Vai trò của những bữa tiệc kinh doanh...5</b>

2. Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc...7

<b>2.1. Chuẩn bị đàm phán...7</b>

<b>2.1.1.Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác...7</b>

<b>2.1.2.Chuẩn bị về không gian, thời gian...8</b>

<b>2.1.3.Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán...8</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>Mở đầu </b>

Hiện nay, theo xu thế thị trường phát triển kinh tế theo hướng cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, do đó việc mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt Nam để phát triển là một điều tất yếu. Bộ Kế hoạch và Đầu tư cho biết, có 108 quốc gia và vùng lãnh thổ đầu tư tại Việt Nam trong năm 2022, trong đó Hàn Quốc đứng thứ hai, với tổng vốn đầu tư gần 4,88 tỷ USD. Cũng theo số liệu 03/2023, Hàn Quốc là thị trường xuất khẩu lớn thứ 3 của Việt Nam (sau Hoa Kỳ và Trung Quốc). Có thể thấy, làn sóng đầu tư từ Hàn Quốc vào Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ, số lượng doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Hàn Quốc ngày càng gia tăng. Điều này đặt ra nhu cầu cao về việc đàm phán, thương lượng với các đối tác là các thương nhân Hàn Quốc.

Tuy nhiên, do Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới chưa lâu, kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực đàm phán với các đối tác nước ngồi nói chung và đối tác Hàn Quốc nói riêng chưa nhiều. Do đó, góp phần vào việc bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt Nam khi đàm phán, làm ăn với đối tác Hàn Quốc, vận dụng kiến thức của môn Giao tiếp trong kinh doanh vào thực tiễn, nhóm

<b>tơi xin chọn nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu phong cách của thươngnhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Namkhi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc”. </b>

Hoạt động đàm phán với đối tác Hàn Quốc có thể diễn ra bằng nhiều hình thức: bằng thư, văn bản, hợp đồng, điện thoại hay gặp mặt trực tiếp,… Tuy nhiên, trong tiểu luận này, nhóm tôi sẽ tập trung nghiên cứu phương thức đàm phán gặp mặt trực tiếp trong lĩnh vực thương mại quốc tế, khơng nghiên cứu về đàm phán trong chính trị, ngoại giao,…

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp luận Mác-Lênin, các phương pháp nghiên cứu chuyên ngành: tổng hợp, so sánh,… và được chia thành 2 phần:

Phần 1: Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc. Phần 2: Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc.

Do tính chất phức tạp của vấn đề cùng với sự trải nghiệm thực tế còn hạn chế nên trong q trình nghiên cứu khơng thể tránh khỏi những thiếu sót, nhóm tơi rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô giáo và các bạn đọc giả để nghiên cứu được hoàn thiện hơn.

Qua đây nhóm tơi cũng xin gởi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo Ths. Đinh Hoàng Anh Tuấn đã hướng dẫn tận tình để nhóm tơi có thể hoàn thành tốt đề tài.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>1. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc1.1. Những nét tính cách chung của người Hàn Quốc ảnh hưởng đến đàm phán</b>

1.1.1. Dễ xúc động, thể hiện cảm xúc rõ ràng

Người Hàn Quốc thường nghiêng về tình cảm hơn lý trí, đây được cho là đặc điểm cơ bản của người Hàn Quốc, cũng là khí chất dân tộc người Hàn. Nếu như người Nhật che giấu cảm xúc rất tốt thì người Hàn Quốc lại thể hiện rõ cảm xúc yêu ghét rất rõ ràng. Điều này cũng giúp lý giải vì sao người Hàn dễ dàng tạo lập mối quan hệ và sống chan hòa với nhau. Đồng thời, họ dễ bị xúc động hơn so với những người đến từ các quốc gia khác.

<b>1.1.2.</b> Có tính cạnh tranh dữ dội

Tương đồng với tính cách của người Nhật Bản và Trung Quốc, người Hàn Quốc có sự cạnh tranh mạnh mẽ. Họ thường suy nghĩ trong mọi công việc đều phải có kẻ thắng người thua, kẻ hơn người kém. Hình thức quan hệ xã hội giữa hai người thường được xác định tùy theo địa vị của mỗi người. Người Hàn Quốc coi trọng tri thức và sự thành đạt cũng như coi trọng tuổi tác và thâm niên. Trong quá trình phát triển kinh tế của đất nước, người Hàn Quốc tin tưởng vào giá trị của giáo dục là một cơng cụ để có được nghề nghiệp và các thành công trong xã hội. Trong đó, sự giàu có cũng là một biểu hiện của sự thành cơng. Chính vì vậy, trong q trình đàm phán người Hàn Quốc được đánh giá là những người thương lượng rất cứng rắn. 1.1.3. Tuyệt đối trung thành

Trong hợp tác làm ăn, không chỉ riêng người Hàn Quốc mà bất cứ một đối tác nào cũng coi trọng sự trung thành. Tuy nhiên với người Hàn, điều này thể hiện rõ rệt ở việc họ hầu như chỉ hợp tác với các đối tác quen thuộc hoặc được tiến cử bởi bên trung gian đáng tin cậy. Chính vì thế, một người Hàn Quốc sẽ có khả năng giao việc cho một người trung thành tuyệt đối với mình hơn là một người có khả năng thực hiện công việc tốt hơn. Hàn Quốc là đất nước của lễ giáo,

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

quan niệm về lòng trung thành trong Nho giáo được khai thác và giảng giải trong các trường học, công ty của Hàn Quốc. Do đó, lịng trung thành đã tạo ra một sức mạnh tiềm tàng, tăng cường nội lực và là một đặc điểm quan trọng đối với người dân Hàn Quốc.

1.1.4. Có ý thức về bản sắc dân tộc rất mạnh mẽ

Người Hàn Quốc rất coi trọng tính thuần chủng, tính đồng nhất dân tộc bởi hầu như mọi người dân sống trên bán đảo Triều Tiên đều là người Hàn. Sự nhạy cảm với những khác biệt về dân tộc và văn hóa đã giúp người Hàn Quốc duy trì được cá tính dân tộc độc đáo của mình.

1.1.5. Ba yếu tố cá tính quan trọng của người Hàn Quốc cần đặc biệt lưu ý khi đàm phán: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI

KINBUN được hiểu là sự cân bằng, hài hòa trong các mối quan hệ, là sự kết hợp giữa tính tự ái, lịng tự trọng, cảm giác, tinh thần và phần thần khí nằm trong một con người. Người Hàn Quốc tin rằng đây là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của quá trình hợp tác. Nếu trong giao tiếp ai đó bị tổn thương hoặc khiến cho họ mất thể diện là điều khơng thể chấp nhận được. Chính vì vậy, khi gặp gỡ trao đổi với các đối tác Hàn Quốc, chúng ta nên duy trì thiện cảm trong giao tiếp cá nhân, cố gắng tạo ra bầu khơng khí thoải mái và quan sát kỹ càng, linh hoạt trong trò chuyện để nắm bắt tâm trạng của đối phương.

Đối với con người xứ sở Kim Chi, nếu KIBUN phản ánh nội tâm bên trong thì Chemyon lại cho thấy cái nhìn bên ngồi, thể diện của con người . Hàn Quốc là nền văn hóa chịu ảnh hưởng sâu sắc của tư tưởng Nho giáo, chính vì vậy CHEMYON lan tỏa khắp bối cảnh xã hội của các mối quan hệ giữa các cá nhân. Ngoài ra, khái niệm Chemyon còn được gắn chặt với địa vị xã hội, danh tiếng, nghề nghiệp, xã hội và cá nhân.

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Trong từ điển tiếng Hàn, NUNCHI là một từ có ý nghĩa là sự lắng nghe và đánh giá tâm trạng của người khác. Nunchi là trực giác hay linh cảm giúp một người đọc được tâm trạng của người khác. Hàn Quốc là một xã hội có nền văn hóa ngữ cảnh cao, những thơng tin cần truyền đạt phần lớn chứa đựng trong ngữ cảnh. Ở Hàn Quốc, cụm từ này không đơn thuần là một danh từ mà còn được hiểu là một triết lý sống được hướng đến dành cho tất cả những ai muốn dành được thành công trong công việc và cuộc sống. Để có thể ứng dụng triết lý này trong quá trình làm việc với đối tác, chúng ta cần phải gạt bỏ định kiến. Sau đó lắng nghe khơng chỉ bằng các giác quan mà bằng cả trái tim mình. Đồng thời, quan sát ngơn ngữ cơ thể từ ánh mắt cho tới lời nói của đối phương để có những ứng xử phù hợp.

<b>1.2. Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc</b>

1.2.1. Về xây dựng quan hệ đối tác

Người Hàn Quốc rất coi trọng tới sự giới thiệu tiến cử. Nếu vận dụng các mối quan hệ để được tiến cử từ các đối tác của Hàn Quốc hay thông qua trung gian để được giới thiệu thì mối quan hệ trong đàm phán sẽ được thiết lập một cách dễ dàng hơn. Và bí quyết để để xây dựng một mối quan hệ đàm phán thành công với người Hàn Quốc là luôn nở nụ cười thân thiện và tán dương họ lúc cần thiết. 1.2.2. Về xây dựng niềm tin với đối tác

Người Hàn rất coi trọng sự tin tưởng, chính vì vậy việc xây dựng một niềm tin với họ sẽ giúp việc đàm phán dễ dàng thành công hơn. Việc xây dựng niềm tin có thể được xây dựng từ các hoạt động bên ngoài nên nếu tận dụng tốt cơ hội ta sẽ dễ dàng có được niềm tin từ họ.

Người Hàn thường tìm hiểu rõ đối tác của mình thơng qua thái độ, mục đích, mong muốn của đối tác. Và ấn tượng ban đầu đối với họ là rất quan trọng, nó ảnh hưởng rất nhiều đối với sự đánh giá đối

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

tác của họ. Ngoài ra họ cịn đánh giá đối tác của họ thơng qua đánh giá sản phẩm hay dịch vụ từ các doanh nhân Hàn Quốc khác. 1.2.3. Vai trò của những bữa tiệc kinh doanh

Các bữa tiệc kinh doanh là nơi họ đánh giá, tìm hiểu và thắt chặt quan hệ với đối tác của mình. Tuy nhiên họ khơng thật sự khơng có ý định muốn bàng bạc cơng việc kinh doanh trong các bữa tiệc. Và trong các bữa ăn người Hàn Quốc không chia nhau trả tiền mà thường là những người nhỏ tuổi hơn sẽ đứng ra trả.

Sau các bữa tiệc, người Hàn thường có xu hướng rủ nhau uống bia và hát Karaoke, đây là những cuộc gặp mang tính cốt yếu trong việc hình thành mối quan hệ đàm phán kinh doanh cho sau này.

Ngoài ra khi ta gây ấn tượng tốt cho họ trong các bữa tiệc liên hoan, bữa tiệc ngoài giờ ta cũng đã thiết lập được mối quan hệ thân thiết với họ. Và nhờ thế mà các cuộc đàm phán thường diễn ra 1 cách suôn sẻ và dễ dàng.

1.2.4. Về sự tôn trọng đối tác

Người Hàn Quốc rất xem trọng thể diện của họ đồng thời họ cũng thể hiện sự tôn trọng với đối tác và họ luôn duy trì sự hồ hợp. Sự kiếm nhã hay những hành động nóng giận, lên án đối tác trong lúc đàm phán là những điều nên tránh khi đàm phán với họ. Bởi những điều đó có thể làm cho họ lúng túng, khó xử và nghiêm trọng hơn đó là ảnh hưởng tới mối quan hệ hai bên đã tốn cơng duy trì. Do đó các nhà kinh doanh phải cố gắng tế nhị, cẩn thận trong từng cử chỉ, lời nói của mình trong khi đàm phán với các đối tác Hàn Quốc. 1.2.5. Về đội ngũ đối tác

Người Hàn Quốc rất coi trọng sự bình đẳng về địa vị trong kinh doanh. Đại diện đến từ Hàn Quốc thường là những người có thâm niên và giữ các chức vụ quan trọng trong công ty như tổng giám đốc, phó tổng giám đốc... và người có chức vụ cao nhất là người dẫn dắt cuộc đàm phán, còn những người khác ngồi sau và sẽ ít tham

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

gia vào quá trình này. Ngồi ra, người Hàn Quốc có xu hướng đưa nhiều người và đặc biệt là các chuyên gia tới các cuộc đàm phán, điều này sẽ giúp họ giành được nhiều lợi thế trong cuộc đàm phán. 1.2.6. Về quà tặng

Khi đến thăm nhà các đối tác Hàn Quốc, một món quà bất ngờ có thể giúp ta để lại ấn tượng tốt trong lòng các đối tác Hàn Quốc. Ta có thể mang theo hoa quả hay bánh ngọt vì đây là những món q phổ biến nhưng khơng thất lễ, hoặc ta có thể tặng những món quà mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc.

1.2.7. Về việc cung cấp thơng tin

Để giữ hịa khí với đối tác của mình, người Hàn Quốc thường đưa ra những thông tin tốt, ngay cả khi thông tin không thực sự được đảm bảo chính xác. Và trong đàm phán người Hàn Quốc sử dụng cách nói gián tiếp rất nhiều. Họ khơng thích nói thẳng ra là "Khơng" mà họ thường đưa ra những gì họ cho là người khác muốn nghe. Vì họ nghĩ rằng điều quan trọng nhất là phải để cho đối tác cảm thấy thoải mái hơn là đưa ra câu trả lời chính xác và gây ra sự thất vọng.

Đôi khi người Hàn Quốc ngụ ý rằng họ có quan hệ với các quan chức chính phủ, những người nắm giữ những chức vụ quan trọng để nâng cao vị thế của họ. Cách tốt nhất là các nhà đàm phán cũng nên ngụ ý rằng mình có liên quan đến những nhân vật nào đó có vị thế trong kinh doanh và hoạt động thương mại.

1.2.8. Về tính bảo thủ

Người Hàn Quốc bảo thủ hơn nhiều người ở các quốc gia khác. Họ rất có cảm tình nếu đối tác của mình hiểu và tuân theo phong tục văn hóa của họ. Nhưng những người đàm phán với họ cũng không nên tỏ ra biết quá nhiều, vì việc hiểu q nhiều về họ có thể khiến họ cảm thấy bị đe dọa. Những người nước ngồi quen thuộc với nền văn hóa của họ đơi khi được coi là "đột nhập" vào thế giới Hàn Quốc.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Điều này được cho là do người Hàn Quốc có tinh thần tự hào dân tộc mạnh mẽ và họ ln cố gắng duy trì sự độc đáo của quốc gia mình. 1.2.9. Về sự bình tĩnh và kiên nhẫn trong đàm phán

Một trong những chiến thuật của người Hàn Quốc trong đàm phán là trì hoãn thỏa thuận càng lâu càng tốt để yêu cầu phía đối tác kiên nhẫn chờ đợi. Mục đích của chiến thuật này là tìm ra điểm yếu của bên kia, để bên kia có thể nhượng bộ trước khi kết thúc thời gian đàm phán. Do đó, những đối tác nước ngồi khơng nên nóng vội hay mất bình tĩnh.

1.2.10.Về vai trị của hợp đồng

Người Hàn Quốc có quan điểm yếu kém về hợp đồng, họ cho rằng hợp đồng chẳng qua là bản tóm tắt của những vấn đề đã thương lượng trước, nhưng họ hay cho điều chỉnh linh hoạt theo các tình huống. Việc người Hàn Quốc thay đổi “quy định” khi tình thế thay đổi khơng phải là hiếm. Thông thường, những vấn đề đã được thống nhất rồi vẫn được người Hàn Quốc đàm phán để có thêm lợi thế.

<b>2. Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phánvới thương nhân Hàn Quốc</b>

<b>2.1. Chuẩn bị đàm phán </b>

<b>2.1.1.Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác</b>

Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị kỹ những kiến thức về đất nước, con người Hàn Quốc, về cộng đồng kinh doanh (các tập đoàn hàng đầu của Hàn), công ty đối tác cùng các nhân vật chủ chốt của công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung... các thơng tin này có thể tham khảo tại công ty xúc tiến thương mại Hàn Quốc (KOTRA) tại Việt Nam.

Ban đầu, người Hàn Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện của phía đối tác. Tuy nhiên, người đại diện phía Hàn Quốc sẽ phải truyền đạt thơng tin lại cho cơng ty mình. Do

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

đó, phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc này.

Do người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu, tiến cử nên phía Việt Nam cần cố gắng để có được một sự giới thiệu chính thức. Các mối quan hệ thông qua các nhà cung cấp hàng hóa, kế tốn, luật sư hoặc tư vấn cũng có thể giúp nhà đàm phán Việt Nam có được một sự tiến cử nhất định. Nếu bên Việt Nam đang tìm kiếm một sự giới thiệu đến một cơng ty lớn của Hàn Quốc, thì hãy kiểm tra lại xem cơng ty đó có đặt chỉ nhánh, cơng ty con hay văn phòng đại diện ở một nước nào đó mà cơng ty của Việt Nam cũng có đặt văn phịng khơng. Nếu phát triển được mối quan hệ với cơng ty con hoặc chi nhánh đó thì cũng có thể là sự giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam.

<b>2.1.2.Chuẩn bị về không gian, thời gian</b>

Một số chuyên gia cho rằng, thương nhân Hàn Quốc thích tổ chức cuộc gặp gỡ đầu tiên tại văn phịng của họ, nhưng cũng có một số thích mở đầu các cuộc gặp tại một nhà hàng.

Sự đúng giờ là rất quan trọng, là dấu hiệu của tác phong làm việc tốt. Tuy nhiên, phía Việt Nam cũng đừng tỏ thái độ thất vọng nếu đối tác Hàn Quốc đến muộn.

Giờ làm việc của người Hàn Quốc thường là từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều, từ thứ Hai đến thứ Sáu và thường từ 9 giờ sáng đến 1 giờ chiều thứ Bảy. Chính vì thế, thời gian tốt nhất để tiến hành đàm phán kinh doanh là từ 10 giờ đến 11 giờ sáng và từ 2 giờ đến 3 giờ chiều. Việc lên lịch hẹn trước là hết sức cần thiết. Kỳ nghỉ của các doanh nhân Hàn Quốc thường từ giữa tháng 7 đến giữa tháng 8. Do đó, đối tác Việt Nam cũng lưu ý nên tránh lên lịch cuộc gặp mặt vào thời gian này của năm. Những cuộc gặp mặt diễn ra vào đầu tháng 10, thời gian có nhiều ngày lễ lớn hay thời điểm Giáng sinh cũng nên tránh.

</div>