Luận Văn: "Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003" ppt

Luận Văn
"Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai
đoạn 2002-2003"

LỜI NÓI ĐẦU

Công nghiệp Dệt-May là một ngành công nghiệp khổng lồ, mang tính toàn
cầu. Như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, hàng dệt may là một trong
những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm qua, ngành dệt may
nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều
năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tạo thêm
việc làm cho hàng trăm ngàn lao động, uy tín, chất lượng các sản phẩm dệt may
Việt Nam được đánh giá cao trên thị trường thế giới. Có sự tăng trưởng liên tục
và vững chắc như vậy là nhờ đường lối đổi mới đúng đắn của Đảng, tạo môi
trường đầu tư, kinh doanh thuận lợi cho mọi thành phần kinh tế, cùng với sự nỗ
lực của nhiều cấp, nhiều ngành trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường. Năm
2000, kim ngạch xuất khẩu đạt khoảng 1,9 tỷ USD, tăng khoảng 8 - 9% so với
năm 1999, trong đó EU là thị trường nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lượng
hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước khác như Nhật Bản, Hàn
Quốc, Mỹ
Vừa qua, Thủ tướng chính phủ đã phê duyệt chiến lược phát triển và một
số biện pháp hỗ trợ ngành dệt may từ nay cho đến năm 2010. Theo dự báo, kim
ngạch xuất khẩu dệt may của nước ta sẽ tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2005 và sẽ là
8-9 tỷ USD vào năm 2010, thu hút khoảng 2,5-3 triệu lao động và 4-5 triệu lao
động vào những năm tiếp theo.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Dệt - May Việt Nam, Công ty

May Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bước khẳng
định vị trí của mình trên thị trường trong nước và quốc tế.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày nay, làm sao tồn tại và giữ
vững được vị trí của mình trên thương trường luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho
tất cả các công ty sản xuất hàng hóa trong nước, và một trong những điều được
Công ty May Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng
sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường nội địa và ở nước ngoài ?


Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang , em đã mạnh dạn
chọn nghiên cứu đề tài:
Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai
đoạn 2002-2003.
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, nội dung chuyên đề được trình bày
trong 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận chung về tình hình tiêu th
ụ sản phẩm
của Doanh nghiệp Công nghiệp.
Chương II: Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp Thống
Kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công
nghiệp.
Chương III: Vận dụng một số phương pháp Thống Kê dã đề xuát phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang giai đoạn 1995-
2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003.

mục lục

Lời mở đầu 1
Chương I : Doanh thu khách sạn và đặc điểm kinh doanh của khách sạn
dân chủ 3
I. Doanh thu khách sạn 3
A. Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn 3
1. Các hoạt động kinh doanh cơ bản của khách sạn 3
2. Đặc điểm của ngành khách sạn trong du lịch ảnh hưởng đến việc phân tích
doanh thu. 4
B. Doanh thu khách sạn 5
1. Khái niệm, ý nghĩa và nhiệm vụ của nghiên cứu thống kê doanh thu khách
sạn. 5
1.1. Khái niệm 5
1.2. ý nghĩa của nghiên cứu doanh thu khách sạn 6
2. Kết cấu doanh thu khách sạn. 6
2.1. Kết cấu doanh thu theo đối tượng phục vụ 6
2.2. Tổng doanh thu chia theo loại hình hoạt động 7
3. Các nhân tố ảnh hưởng doanh thu khách sạn 7

3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổng doanh thu 7
3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu doanh thu bình quân 7
3.3. Các nhân tố về sử dụng tài sản cố định. 8
3.4. Các nhân tố về sử dụng lao động 8
3.5. Các nhân tố về tiền lương 8
3.6. Nhân tố quảng cáo 8
II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn Dân Chủ 9
A. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển khách sạn Dân Chủ 9
1. Quá trình hình thành và phát triển 9
2. Đặc điểm tổ chức quản lý, chức năng và nhiệm vụ của khách sạn Dân Chủ 10
2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý của khách sạn Dân Chủ 10
2.2. Lĩnh vực và hoạt động kinh doanh 12
B. Đặc điểm hoạt động kinh doanh 14
1. Đánh giá thuận lợi, khó khăn của khách sạn 14
1.1. Thuận lợi 14
1.2. Khó khăn 14
2. Diễn biến môi trường kinh doanh và tình hình cạnh tranh 15
3. Đối thủ cạnh tranh 17
C. Kết quả hoạt động kinh doanh và thực trạng việc nghiên cứu thống kê doanh
thu tại khách sạn Dân Chủ 18
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây 18
1.1. Đặc điểm tình hình 18
1.2. Công tác trọng tâm trong năm 2001 18
1.3. Các bước triển khai và kết quả đạt được 19
2. Thực trạng nghiên cứu thống kê doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 21


2.1. Các hướng tổng hợp phân tích 21
2.2. Phương pháp phân tích 22
2.3. Đánh giá 23

Chương II: Phương pháp thống kê phân tích doanh thu khách sạn 24
I. Một số vấn đề cần lưu ý khi phân tích và dự đoán 24
1. Khái niệm, ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích và dự đoán 24
2. Yêu cầu của phân tích và dự đoán thống kê 25
3. Sự cần thiết sử dụng phương pháp phân tích và dự đoán doanh thu khách sạn
26
II. Phương pháp thống kê phân tích doanh thu khách sạn 27
1. Phương pháp bảng thống kê và đồ thị thống kê 27
1.1. Bảng thống kê 27
2.2. Đồ thị thống kê 28
2. Phương pháp phân tổ 28
3. Phương pháp phân tích biến động doanh thu khách sạn theo thời gian 29
3.1. Các chỉ tiêu dãy số thời gian 29
3.2. Các phương pháp phân tích xu thế thường được sử dụng 33
4. Các phương pháp phân tích xu thế thường được sử dụng 38
4. Phương pháp phân tích nhân tố ảnh hưởng tổng doanh thu 36
4.1. Phân tích các nhân tố bản thân doanh thu ảnh hưởng đến tổng doanh thu 37
4.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu bình quân 39
4.3. Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố khác tới doanh thu 41
4.4. Phân tích biến động doanh thu từng bộ phận 43
5. Phương pháp hồi quy tương quan 47
5.1. Liên hệ tương quan tuyến tính 47
5.2. Liên hệ tương quan phi tuyến tính 48
III. Phương pháp thống kê dự đoán thống kê doanh thu khách sạn 49
1. Phương pháp dự đoán dựa vào mô hình dãy số thời gian 49
1.1. Phương pháp ngoại suy bằng lượng tăng (giảm) tuyệt đối bình quân 49
1.2. Dự đoán bằng tốc độ phát triển bình quân 50
1.3. Dự đoán dựa vào ngoại suy hàm xu thế 50
2. Phương pháp bảng Buys Ballot 51

3. Phương pháp dự đoán chuyên gia 52
Chương III : Vận dụng một số phương pháp thống kê nghiên cứu biến động
doanh thu khách sạn Dân Chủ giai đoạn 1994 - 2001 và dự đoán cho các
năm 2002, 2003 53
I. Đặc điểm nguồn số liệu phân tích tại khách sạn Dân Chủ 53
II. Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ
giai đoạn 1994- 2001 và dự đoán cho các năm 2002, 2003 54
A. Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ 54
1. Phân tích đặc điểm biến động tổng doanh thu khách sạn Dân Chủ 54
1.1. Biến động tổng doanh thu 54
1.2. Phân tích kết cấu doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 57


2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến biến động tổng doanh thu 63
2.1. Phân tích các nhân tố bản thân doanh thu ảnh hưởng tới tổng doanh thu 63
2.2. Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố khác tới doanh thu 66
3. Phân tích mối liên hệ giữa doanh thu và chi phí quảng cáo 69
4. Phân tích biến động của doanh thu 71
4.1. Nghiên cứu biến động của doanh thu theo hàm xu thế 71
4.2. Nghiên cứu biểu hiện biến động thời vụ của doanh thu theo 72
B. Dự đoán doanh thu khách sạn 74
1. Dự đoán doanh thu bằng phương pháp ngoại suy hàm xu thế 74
2. Dự đoán doanh thu theo quý 75
III. Các giải pháp và kiến nghi. 78
1. Xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh du lịch khách sạn trong thời gian
tới 78
2. Một số kiến nghị nhằm nâng cao nghiệp vụ kinh doanh ăn uống 80
3. Về mặt tổ chức thống kê nghiên cứu 81
4. Đối với chiến lược kinh doanh khách sạn 82
4.1. Tính thời vụ du lịch 82

4.2. Nâng cao trình độ quản lý và tái cấu trúc tổ chức khách sạn 82
4.3. Xác định mục tiêu và chiến lược 83
4.4. Yếu tố con người-Sự quan tâm hàng đầu về vốn yếu tố chứa đựng rủi ro 83
4.5. Quản trị môi trường 83
Kết luận 84
tài liệu tham khảo
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG
VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
I - SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Như chúng ta đã biết, đặc trưng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản
xuất ra là để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh hàng hoá-dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những
khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả (giá bán); tổ


chức mạng lưới bán hàng, bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu
thụ; xúc tiến bán hàng và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công
tác tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong qúa trình tuần
hoàn về các nguồn vật chất, vịêc mua bán các sản phẩm được thực hiện, giữa hai
khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt
động thương mại đầu ra ( tiêu thụ sản phẩm ) của doanh nghiệp.

Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thương mại

Thương mạiđầu ra
Thị trường
yếu tố sản
xuất

đầu vào


Doanh nghiệp tổ
chức sản xuất


(Tiêu thụ sản phẩm)


Thị trường
hàng tiêu
dùng
Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu
đến khâu cuối cần phải được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các khâu có
mối liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu
trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc
sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Để qúa trình đó được
tiến hành thường xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các
khâu, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu vô
cùng quan trọng. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh

mới có thể nối tiếp. Kết qủa tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện thực hiện chu
kỳ tiếp theo. Hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm hai
loại các quá trình và các nghệp vụ liên quan đến sản phẩm : Các nghiệp vụ kỹ
thuật-sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch.
Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận
được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán. Việc xác định sản lượng sản
phẩm tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký


kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh
toán và tình hình tiêu thụ năm trước.
Thông thường lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp
được xác định theo công thức sau:
Q
kh
= Q
sx
+ Q
1
- Q
2

Trong đó: Q
kh
: Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q
sx
: Lượng sản phẩm dự kiến sản xuất.
Q
1

,Q
2
: Lượng sản phẩm tồn kho đầu và cuối kỳ.
Bước vào nền kinh tế thị trường trong một điều kiện không được chuẩn bị
tốt về các điều kiện để kinh doanh như: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng như nhân
lực, do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị
trường và đáp ứng các nhu cầu của thị trường. Một trong những hoạt động mà
các doanh nghiệp nước ta chưa thực hiện được một cách hoàn chỉnh đó là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ
quan trọng đối với một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
một doanh nghiệp. Một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được
sản phẩm bởi vì chính tiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mãn được các mục tiêu đề ra
của doanh nghiệp như mục tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh
nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các
chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp.
Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn
tại rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này. Khi đi nghiên cứu vấn đề
này ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cách
nhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo. Phần lớn các nhà kinh tế đều
tiếp cận khái niệm này theo 4 cách:
 Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu
cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định.


 Tiếp cận với tư cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản
phẩm được hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của
người có hàng. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá
đã được thực hiện từ người sản xuất đến tay khách hàng đồng thời thu được tiền

hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
 Tiếp cận với tư cách là một chức năng một khâu quan trọng, một bộ
phận hữu cơ của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết
định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức
quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
 Tiếp cận với tư cách là một quá trình: Trong trường hợp này nó là
một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp,
các phần tử trong hệ thồng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến
khả năng chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một
cách có hiệu quả.
Tóm lại ta có thể hiểu một cách tổng quát nhất: Tiêu thụ sản phẩm là
tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện
việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu câù của khách hàng sao
cho có hiệu quả nhất.
Như vậy,đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tức là bằng các biện pháp cụ thể,
doanh nghiệp công nghiệp thúc đẩy các công việc trên diễn ra một cách nhanh
chóng nhất.
2. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhưng nhiều
khi là khâu quyết định sự tồn tại của các doanh nghiệp. Chỉ sau khi tiêu thụ được
sản phẩm, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình tái sản


xuất-kinh doanh. Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tồn tại và
phát triển xã hội.
Bất cứ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển

đều phải đạt được mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. Vì
vậy, để thu được lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả
mãn được điều kiện cần và đủ sau:
+ Sản phẩm phải tiêu thụ được trên thị trường .
+ Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ.
Như thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không
được thoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không được thực hiện. Ngoài
ra, trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng
hoá. Do vậy, ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đã được xác định cụ thể, rõ
ràng đó là sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, để trao đổi với người
khác. Vậy mà không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trường
không được đáp ứng, quá trình trao đổi không được diễn ra và doanh nghiệp
không hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh.
2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
sản xuất
Như phần trên đã đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể
thiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào. Nó quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó. Công tác tiêu
thụ sản phẩm được tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới được tiến
hành thường xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững được trên thị
trường.Vì rằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được một
lượng tiền là ÄT (lợi nhuận) ngoài các chi phí. Với ÄT này doanh nghiệp có thể
dùng để tiêu dùng (tồn tại ) và đầu tư tái sản xuất mở rộng (phát triển). Như vậy,
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của
sản xuất là: lợi nhuận, vị thế , an toàn.


 Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản
xuát kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận,

có như vậy thì doanh nghiệp mới có điều kiện đầu tư,trang bị thêm máy móc,
thiết bị, dây chuyền công nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn sản xuất.
Do đó có thể nói rằng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề
sống còn đối với doanh nghiệp. Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều ,giá bán càng cao
thì lợi nhuận thu được càng lớn,ngược lại sản phẩm tiêu thụ ít, giá bán không đổi
thì lợi nhuận thu được sẽ kém đi. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng đánh giá khả
năng sử dụng vốn của doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm càng nhanh sẽ làm tăng
số vòng quay của vốn, dẫn đến việc tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường dược đánh giá ở tỷ trọng
phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường.Tỷ
trọng phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược
lại,tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với thị trường
càng nhỏ thì vị thế của doanh nghiệp càng thấp. Do đó, đẩy mạnh công tác tiêu
thụ sản phẩm đóng một vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường.
Mặt khác tiêu thụ sản phẩm của công ty mà diễn ra với quy mô lớn thì
vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại.
 Mục tiêu bảo toàn vốn.
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lời.Sản phẩm càng
chóng được tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn; ngược lại các sản phẩm không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến tình
trạng ứ đọng vốn, thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản. Qua đó ta thấy đẩy mạnh
công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an
toàn nguồn vốn của doanh nghiệp.


Tuy nhiên, không có nghĩa là lúc nào cũng chỉ chú ý đến việc bảo toàn
vốn mà không quan tâm đến các cơ hội trong mức rủi ro cao nhưng đem lại mức
lợi nhuận cao. Nhất là hiện nay quỹ đầu tư cho lĩnh vực kinh doanh có tính chất

mạo hiểm đang được hình thành ở nước ta.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp và có thể nói “tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp”.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những
phương hướng và bước đi thích hợp giúp cho việc đưa ra những biện pháp nâng
cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường . Đồng thời cũng thông qua tiêu
thụ,doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng
khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây
dựng được các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất
trong sản xuất ở giai đoạn tiếp theo.
Về phương diện xã hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế
có một khối lượng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của người
tiêu dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêu
dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá,
dịch vụ trong nền kinh tế. Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản
xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường,trôi chảy, không có sự mất cân
đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lưu thông thì phải
đảm bảo các yêu cầu về chất lượng, tính năng kỹ thuật…do pháp luật đề ra. Như
vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của sản phẩm do
doanh nghiệp sản xuất. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được xã hội chấp nhận,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tính
hợp pháp của doanh nghiệp


Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành
thường xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải
được tổ chức tốt.

Qua việc nghiên cứu vai trò của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
chúng ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại
hiệu quả to lớn. Xây dựng được hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm được
mức thấp nhất giá cả của sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng
kể mức chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh
tốc độ chu chuyển của sản phẩm,tăng vòng quay của vốn lưu động. Tổ chức tốt
công tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu ,kích thích tiêu dùng và sau đó
nhu cầu lại tác động trở lại quá trình sản xuất mà cụ thể là củng cố sản xuất sao
cho hợp lý để tiến tới đưa ra những mẫu mốt, những sản phẩm đạt chất lượng cao
đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội đồng thời giúp cho công tác quản lý
doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.
3. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà Nước đứng
đằng sau các doanh nghiệp-thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức
giản đơn-kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp. Các doanh nghiệp thực
hiện sản xuất theo kế hoạch của cấp trên,việc bảo đảm các yếu tố vật chất
(thương mại đầu vào) đã có cấp trên cấp phát theo quy định của Nhà Nước, sau
đó giao nộp sản phẩm theo từng địa chỉ với số lượng, giá cả do Nhà Nước định
sẵn. Nhiều khi giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn giá thành sản xuất hoặc giá trị
thực tế của chúng. Thời đó doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm cụ thể đối
với hoạt động sản xuất của mình.
Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch với số
lượng,giá cả được ấn định từ trước. Đó là thời kỳ “bán như cho” còn người tiêu


dùng thì tranh nhau “mua như cướp”. Và Giám đốc các doanh nghiệp có thể
khệnh khạng, ngật ngưỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng, khinh

khỉnh ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn.
Chuyển sang cơ chế thị trường,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh
tế hàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến “bạc mặt” mới tìm kiếm
được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và, nếu như trước đây khách hàng
phải chạy chọt, thậm chí nài nỉ mới mua được một ít hàng, nhiều khi chất lượng
chẳng ra gì và thậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ chưa cần dùng đến, thì
bây giờ họ đã có thể chọn lựa cái mà mình cần. Họ đã được coi là ân nhân của
các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đã trở thành những
“ông vua”, “bà chúa” thậm chí cao hơn là “thượng đế” có quyền phán xét và trả
giá mặt hàng này, mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ.
Cho nên người ta nói rằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng
tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản
phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được bởi không
biết cách tổ chức,không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Thế mới biết sự
nghiệt ngã của cơ chế thị trường,sản xuất-“cái đầu” đã xuôi, nhưng tiêu thụ-“cái
đuôi”chắc gì đã lọt.Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, có thể trang trải được các
khoản chi phí thì việc bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề
đơn giản. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình
thản trước cuộc đời.
II - NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI
NHỮNG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT HÀNG MAY MẶC.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các
biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán được
sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận.
Để làm được điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng
biệt đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá


trình từ sản xuất cho đến khi hàng hoá đến được tay của người tiêu dùng. Nội
dung của hoạt động này bao gồm những bước sau:

1. Nghiên cứu thị trường :
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể thành công trên
thương trường đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác
nghiên cứu thăm dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trường. Vì vậy,
nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh
đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế
hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời
cũng là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị
trường luôn luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự
biến động để từ đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng
khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là thu thập các thông tin từ
phía thị trường nhằm nắm bắt, tìm ra những nhu cầu và khả năng mua của người
tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty mình để từ đó đưa ra những chiến lược,
kế hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả.
Việc nghiên cứu gồm các bước sau: thu thập thông tin, phân tích và xử lý
thông tin.
1.1. Thu thập thông tin:
Đây là bước khởi đầu quan trọng vì bắt đầu từ việc thu thập thông tin của
thị trường mà nhà kinh doanh tìm ra được nhu cầu, thị hiếu và khả năng tiêu
dùng củathị trường. Dựa trên cơ sở đó, những nhà xây dựng kế hoạch mới đưa ra
được những quyết định đúng đắn cho chiến lược phát triển tiêu thụ hàng hoá của
Công ty mình. Những tthông tin thu thập được chủ yếu dựa vào 2 nguồn chính
đó là:
Nguồn tài liệu thứ cấp: Đó là thông tin đã có ở đâu đó, tức là thông tin
được thu thập trước đây vì mục tiêu khác.


Việc thu thập tài liệu thứ cấp thường bắt đầu từ việc thu thập thông tin thứ

cấp. Nguồn tài liệu nàybao gồm :
Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo về lỗ, lãi, báo cáo của những người
chào hàng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trước.
Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nước, sách
báo thường kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thương mại
Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu. Chúng là nguồn rẻ
tiền và dễ chấp nhận được. Nhưng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ,
không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp. Trong trường hợp đó phải tốn
tiền bạc và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp.
Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin được thu thập lần đầu tiên phục vụ
cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ của
Công ty).
Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu và
thu thập tài liệu sơ cấp. Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phương pháp chủ
yếu:
+ Quan sát: Đó là người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi
người và hoàn cảnh.
+ Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ
thể có thể so sánh được với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau,
kiểm tra các biến số đã xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theo
dõi được. Mục tiêu của sự nghiên cứu như thể là khám phá mối quan hệ nhân
quả bằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết
quả theo dõi.
+ Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu,
lòng tin và sự ưa thích, về mức độ thoả mãn của họ, cũng như đo lường sự bền
vững vị trí của công ty trong con mắt công chúng.
1.2.Phân tích và xử lý thông tin:


Sau khi đã thu thập được các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích

và xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, chưa chính xác
hoặc chưa có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án sản xuất
kinh doanh có tính khả thi cao. Để xử lý thông tin, doanh nghiệp có thể sử dụng
các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia tổng hợp các số
liệu, phân tích các chỉ tiêu để từ đó có thể đưa ra quyết định cuối cùng về sản
phẩm đưa ra thị trường.
2. Huy động các nguồn lực để sản xuất .
Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết về nhu cầu của thị
trường đối với sản phẩm của công ty, Ban lãnh đạo công ty bắt đầu triển khai sản
xuất loại sản phẩm đó. Hàng hoá sản xuất ra cần phải chú trọng đến chất lượng,
mẫu mã, hình dáng, kích thước, bao bì sao cho đảm bảo theo tiêu chuẩn và khả
năng thích ứng cao khi đưa ra thị trường. Công ty cần nghiên cứu và khai thác
nguồn lực bên trong, khai thác các nguồn nguyên vật liệu sẵn có của công ty
cũng như tìm kiếm những nguyên vật liệu thích hợp cho sản xuất trên thị trường
để sản xuất hàng hoá đó. Lúc này, những người chịu trách nhiệm sản xuất cần
tính toán sao cho chi phí sản xuất ra loại hàng hoá này là thấp nhất và dự báo
được những chi phí khác có thể phát sinh để từ đó có thể thực hiện bước tiếp
theo đó là xây dựng chính sách giá và xác định được mức giá phù hợp với sản
phẩm nhằm thu được tối đa lợi nhuận về cho công ty.
3. Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá và sản phẩm thích hợp.
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả
năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu, chính sách làm
giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ
ràng cho lực lượng tiêu thụ sản phẩm.
+ Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước: mục tiêu đặt
ra cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ


giá bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận được ấn định trước nhằm thu được một

khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm.
+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: mục tiêu này yêu cầu xác
định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi tiêu thụ sản phẩm.
+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: theo mục tiêu này, mức giá
được xác định để đạt được mong muốn của doanh nghiệp (thường là mức tiêu
thụ cao nhất). Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng
tiêu thụ được hoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít được quan tâm.
+ Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trường mục tiêu: Trọng tâm cần
đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng
vững, mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra
phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và
đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định
mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất” dưới con mắt của khách hàng so với
các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có tiêu
chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với
đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp
dẫn họ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mục
tiêu này mức giá được xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số
khác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh
tranh trên thị trường không phải bằng giá mà đưa ra thị trường các sản phẩm,
dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng
thời gian, địa điểm
 Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá
như thế nào đối với các đối tượng khách hàng - chính sách một giá hay chính
sách giá linh hoạt.

- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng
mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách này
có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản
lý dễ dàng nhưng lại có thể dẫn đến trạng thái cứng mức giá, kém linh hoạt và
cạnh tranh.
+ Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách giá
này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá
nhưng làm cho việc quản lý giá trở nên khó khăn, thời gian bán hàng lớn
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:
Thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới, nó ảnh
hưởng lớn tới thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ "xâm nhập thị trường" và
khả năng bán hàng ở những phân kỳ tiếp theo. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể
lựa chọn các chính sách khác nhau:
+ Chính sách giá "hớt váng sữa": đưa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán ở
mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần lãi của thị
trường. Đối với chính sách giá này chỉ có thể áp dụng cho những sản phẩm mới,
trên thị trường chưa có. Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu của mình để thu lãi
lớn trong ngắn hạn
+ Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được
hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới.
+ Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá
tạm thời để lôi kéo sự chú ý và quan tâm của khách hàng.
+ Chính sách giá theo thị trường: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá
của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: đặc điểm của chính sách giá này
có thể cụ thể theo từng trường hợp sau:


- Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng

cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.
- Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả
giá như nhau cho một sản phẩm.
- Giá giao hàng đồng loạt: Có nghĩa rằng Công ty sẽ đưa ra một
mức giá chung , thống nhất trên khắp các thị trường.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:
- Hạ giá theo khối lượng: Tuỳ theo từng khối lượng hàng hoá cụ thể
mà người bán đạt ra mức giá bán ưu đãi, qua đó kích thích lượng mua của khách
hàng.
- Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhất
trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc. Vì bản chất của hàng may mặc mang tính
thời vụ cao và có xu hướng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang.
- Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyến
khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty.
- Hạ giá theo đơn hàng đặt trước
- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
- Hạ giá theo truyền thống
4. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Trước khi tiến hành đầu tư vào sản xuất kinh doanh các Công ty đều phải xây
dựng chiến lược sản xuất – kinh doanh cho mình. Song, chiến lược thị trường dù
có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa,các
chiến lược khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuẩta đến đâu thì sẽ tiêu thụ được đến đó. Muốn
hoạt động tiêu thụ diễn ra được liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện
pháp hỗ trợ tiêu thụ và hoạt động xúc tiến bán hàng.
4.1. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:


Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công ty
trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua,không nắm

bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ
được giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì thế, để đảy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức tốt các hoạt
động hỗ trợ như: Quảng cáo , tổ chức mạng lưới đại lý, cửa hàng giới thiệu và
bán sản phẩm, tham gia hội chợ và triển lãm, các hoạt động dịch vụ
4.1.1. Quảng cáo
Các công cụ này thường được hiểu là một trong những hình thức hỗ trợ
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình
ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của
doanh nghiệp nói riêng. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần được
liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ cụ thể. Tuỳ
theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các
công cụ cụ thể.
Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào
khách hàng nhằm tạo ra sự thích thú hấp dẫn và lôi cuốn khách mua hàng
của Công ty.Từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty
Quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với các doanh nghiệp và với cả
người tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo đã được các doanh nghiệp chú trọng, càng
ngày các doanh nghiệp càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo. Quảng cáo
giúp cho các doanh nghiệp phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối
quan hệ gắn bó với bạn hàng và với công chúng Đối với người tiêu dùng,
quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu dùng,
giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời gian
* Các phương thức quảng cáo:


Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong
việc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Quảng cáo
có những phương thức sau:

-Quảng cáo hàng ngày liên tục: Đây là hình thức quảng cáo bằng biển
báo, panô, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử
v.v có thể đặt ở gần doanh nghiệp, hoặc đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc
trên các phương tiện giao thông (ô tô, tàu hoả ).
-Quảng cáo định kỳ: Là phương pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất
định (tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin
đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương
trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn
át.
-Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trước.
Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bán
hàng, mở ra địa điểm mới có phương thức dịch vụ mới.
- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh
quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảng
cáo. Cần quán triệt yêu cầu sau:
+ Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo.
+ Xác định các kênh quảng cáo và các loại phương tiện đồng thời được sử
dụng.
+ Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất.
+ Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữa
các kênh quảng cáo.
Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế xuất hiện
nhưng chưa được nhiều người biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các
sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng


cáo tốn kém nhiều nhưng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh
tranh.
4.1.2. Tổ chức mạng lưới đại lý
Đại lý là một hình thức kinh doanh phổ biến ở nước ta hiện nay, Công ty

cần biết sử dụng mạng lưới đại lý của mình sao cho có hiệu quả. Thông qua hoạt
động của các đại lý mà khối lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ tăng lên, lợi nhuận
của Công ty nhờ vậy cũng tăng lên, sản xuất được mở rộng.
4.1.3. Cửa hàng quảng cáo
Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang ngày càng
phát triển thì các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, quầy hàng giới thiệu
sản phẩm cũng cần được phát triển theo vì nó có vị trí quan trọng trong quá
trình sản xuất – kinh doanh của Công ty.
Cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ
bản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng
Quảng cáo thông qua cửa hàng, gian hàng không phải chỉ đơn thuần là
giới thiệu sản phẩm mà qua đó để khuyếch trương mặt hàng của Công ty thông
qua gợi mở nhu cầu.
Thông qua cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản
phẩm ( nhất là yểm trợ cho khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm và uy tín
của sản phẩm ), yểm trợ cho quảng cáo, bán hàng.
Khi thành lập các hình thức giới thiệu sản phẩm may mặc cần phải bảo
đảm một số yêu cầu :
+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo .
+ Trong cửa hàng, quầy hàng không nên chỉ bầy những sản phẩm do công
ty sản xuất mà phải trình bày cả các sản phẩm khác nên có thể sử dụng tiêu dùng
cùng với các sản phẩm của Công ty ( như giầy dép, mũ, dây eo ) có làm như
vậy mới thực hiện được mục tiêu gợi mở nhu cầu.
+ Điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng. Cửa hàng, gian
hàng loại này cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp .


4.1.4 Hội chợ và triển lãm:
Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho doanh
nghiệp vừa là hoạt động thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Tham

gia hội chợ doanh nghiệp cần chú ý các vấn đề sau:
+Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: một phương tiện có thể
quảng cáo cho công ty nhiều nhất,thu hút khách hàng đến với gian hàng của
Công ty là loại sản phẩm được công ty đưa vào tham gia hội chợ
+Người tham gia hội chợ :Công ty cần thiết phải đưa những người bán
hàng giỏi vào tham gia hội chợ .Đó là những người không những có khả năng
bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của Công ty
tới người tiêu dùng
+Chuẩn bị in ấn tài liệu,ấn phẩm cho việc giới thiệu về Công ty và sản
phẩm của Công ty.Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rời,catalogue về
sản phảm phải được in màu bóng đẹp…
+Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng chính xác các bạn hàng
và tăng cường giao tiếp.
4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác:
Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là
đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ
là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung của
khách hàng đối với Công ty .Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi
của Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm như:
+Dịch vụ trước khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bị
hàng hoá…
+Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hải quan
,giao nhận hàng ,thanh toán…
+Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế…


Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hình
thức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra như sau:
Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA)

Sự chú ý ý thích quyết định mua hành động mua
(Attention) (Interest) (Desire) (Action)
Bằng các hoạt động cụ thể Công ty tác động vào từng giai đoạn của qúa
trình trên làm cho quyết định mua được thực hiện sớm hơn và sau khi mua khách
hàng vẫn nghĩ đến Công ty
4.2. Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ)
* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một
sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích
ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
* Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để
hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu
sau:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng
Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, người quảng
cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh
doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo
lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan
hệ quần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù
hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải
làm, để quần chúng phản ánh về nhu cầu thái độ của họ đối với hàng hoá: những
thành công, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại
hàng hoá cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá
cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ ), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các