Luận văn: Thực trạng và một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 pdf

Luận văn

Thực trạng và một số biện pháp
nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cổ phần Dệt 10-10








1


LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kế
hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế
thị trường có sự điều tiết của nhà nước.
Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi
nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm ăn cũ
không bắt kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đã
lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản.
Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên

cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nên không
những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn
và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh
nghiệp mới xuất hiện.
Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của
mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh
phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu
cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc.
Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều
sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy
trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường
truyền thống và mở rộng thị trường mới.
Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế
thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm
bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh
nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu

2

cầu thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng
vững trên thị trường.
Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai.
Cũng như những doanh nghiệp công nghiệp khác. Công ty cổ phần Dệt 10-10
Hà nội cũng rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị
trường ngành Dệt đang có những cơn sóng gió lớn. Việc tìm ra giải pháp hữu
hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và
là bài toán phải giải quyết.

Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ
sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời được
sự giúp đỡ của thầy giáo Mai Văn Bưu em chọn đề tài :
“Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 “.
Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiều lên luận văn không
thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của ban lãnh
đạo Công ty, của thầy giáo hướng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận
và sát với thực tế hơn.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần:
Phần I : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản
và lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Phần II : Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
Dệt10-10.
Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty Dệt 10-10.

3


Phần I
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ
NHIỆM VỤ CƠ BẢN VÀ LÂU DÀI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

I. MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG :
1. Khái niệm về thị trường.
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh
nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ
là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh

nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các
phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất
hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có
một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
1) Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa người mua và người bán.
2) Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của
các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của
người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả.
3) Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua
và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên
mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ
cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp
giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá.
4) Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau

4

nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch
vụ.
5) Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị
trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể
phát triển vô cùng tận ”
6) Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và

có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường
sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy
tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất
hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho
người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay
mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của
các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của
người mua và người bán hay chính là gía cả được hình thành trên cơ sở thoả
thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trường :
2.1. Phân loại thị trường :
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là
rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phố biến như sau:
 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.

5

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất
về kinh tế - xã hội.
- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước.
- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và
nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng
nhất và giá cả là do thị trường quyết định.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,
bao bì, nhãn hiệu kích thước khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một
cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết
với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số
lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.
 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc thiết bị
- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư
như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng
 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì

6

sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính -
tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản ).
- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm
bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu
dùng.

2.2. Phân loại thị trường :
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ người - một con số khổng
lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích
sản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được. Trước hết,
họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị
trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm
“Phân đoạn thị trường”. Nó được hiểu việc phân chia thị trường thành những
nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính
cách, thói quen, trình độ học vấn
Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thống nhất cho tất cả
các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phương án phân đoạn khác nhau
trên cơ sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy
nhiên, có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trường tiêu dùng như sau :
 Nguyên tắc địa lý
- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác
nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền , thành các khu vực có mật độ
dân số khác nhau như thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí
khác nhau như miền núi, đồng bằng
 Nguyên tắc nhân khẩu học
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị
trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác,
quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp,
trình độ văn hoá, tôn giáo tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất

7

làm cơ sở để phân biệt các Phân đoạn thị trường theo phương pháp nhân khẩu
học là việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu
như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia

đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là
các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều
này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên
quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường,
đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác.
- Biến giới tính: Đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị
trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo Ở đây có sự khác biệt khá rõ nét
trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ như
thị trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt
cao, có thể nuốt được và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về
làm bóng, trắng răng và hương thơm, đối với người già nổi bật là nhu cầu làm
cứng và chắc răng
- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình được
hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu.
Mức thu nhập của người dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều
doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động
trong xã hội và đã thu được nhiều thành công.
 Nguyên tắc hành vi
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người mua
thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn
thu được, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành,
mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.
Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm
thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở
thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết không phải là đẩy
mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp

8

ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được
tiêu thụ trên thị trường.
 Nguyên tắc tâm lý
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia người mua
thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân
cách.
Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của con người đặc
biệt là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc
sách báo Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm
hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ,
còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với thông thường nhất, phù
hợp với túi tiền ít ỏi của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày
cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người “cổ
hủ“ thường thích những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những
người năng động, lại là những người thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ
mạnh. Nhiều doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đưa vào
những tính chất và đặc tính làm vừa lòng chính những người này.
3. Vai trò và chức năng của thị trường
3.1. Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao
chất lượng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc
biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả
kinh doanh của các doanh nghiệp
- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luông nắm bắt được các nhu cầu đó và định
hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay,
mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh

toán của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau

9

ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có
chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy
thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu
doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung
ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả
của các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường
hợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi
một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu
quả và ngược lại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu
hàng hoá của thị trường và xã hội.
3.2. Chức năng của thị trường
 Chức năng thừa nhận

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên thị trường, tức là
khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn
tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng

10

hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ
đó mà cũng được thự hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và
dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng,
chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các
nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho
được thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu
 Chức năng thực hiện của thị trường
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua
thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị
sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường
đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch
vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải
chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay
không.
Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân
phối các nguồn lực.
 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận
hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang

ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy
luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng
tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị

11

phá sản. Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục
đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ
sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức
độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.
 Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao
nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho
người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời
điểm nào là có lợi cho mình.
Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những
thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu
đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch
vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin quan trọng cho cả
người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích
hiệu quả cho họ.
Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông
tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như
các phương pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị
trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch
phát triển thị trường.
II. VAI TRÒ CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP :
1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở
rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng
thêm khách hàng của doanh ngiệp.

12

Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,
khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường
để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Mở rộng theo chiều
sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng
địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh
nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trường,
đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó. Sự đa dạng về
chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo
chiều sâu.
Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là
vượt công suất thiết kế. Doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô mới.
2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu
khách quan đối với doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối
với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và
phát triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh
cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt
hậu. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường.

Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai
thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh,
tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên
duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trường.
Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu

13

Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trường hiện tại sản phẩm A
Thị trường
các đối thủ cạnh
tranh
Thị trường
của Doanh nghiệp
Người
không tiêu dùng
tương đối
Người
không tiêu dùng
tuyệt đối

Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Cô ca và Pepsi là hai hãng sản
suất nước ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị
trường về nước ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai
nhà sản xuất này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi

giảm và ngược lại. Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng
thì về chất lượng sản phẩm của hai hãng này gần như tương đương nhau. Cho
nên để cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành
 chi phí lớn cho quảng cáo.
Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trường đã có của
doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn
nữa là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó.
Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian
sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng
quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho
các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị,
giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi
mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lượt nó kỹ thuật mới lại

14

góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là
các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường là một
lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũng rất phong
phú và phức tạp, thường là những nhân tố sau:
1. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trường:
Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường.

Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ
của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố
động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có
những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn,
trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân
công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do
phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình
huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trường hợp sử
dụng một số chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trường
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao
- Chính sách ổn định giá bán
- Chính sách bán phá giá.
2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc
dân:
Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của
sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng.
Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ

15

thuật cũng tác động đến thị trường. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công
nghệ mới, chất lượng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ
đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng được khả
năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trường, và kết quả là thị
trường được được mở rộng.
3. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân
cư:

Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làm
ảnh hưởng tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh
toán của người dân được bảo đảm thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và
phát triển.
4. Nhân tố kỹ thuật công nghệ .
Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của
các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã
chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời
cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là
thế kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là
rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì
và mở rộng thị trường cần theo dõi thường xuyên và liên tục vấn đề này để có
những chiến lược thích ứng.
IV. YÊU CẦU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP:
1. Yêu cầu:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm
với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian
luân chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do
số lượng người tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị
trường của doanh nghiệp được mở rộng.

16

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá
trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn
thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn.
Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phương

án giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.
- Mở rộng mặt hàng:
Muốn duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở
rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản
phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngày càng
nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó, việc mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thuận lợi.
- Có chính sách giá hợp lý:
Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có
thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có
của doanh nghiệp đã có điều khó nhưng mở rộng thị trường lại là điều càng khó
hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ
cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của người tiêu
dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là
phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh
doanh. Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch
mà trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào
của chu kỳ sống mà người kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận
thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh
nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thị trường nhằm giải quyết
công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường.
- Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường:
“ Chữ tín quý hơn vàng “ là phương châm của giới kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của
các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc
độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trường bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh

17

xâm chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, như dịch vụ bảo

hành miễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém
hoà nhã đối với khách hàng một phần khác là do chất lượng sản phẩm không
đúng với lời quảng cáo của công ty.
2. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm đã
có .
Sơ đồ 2: phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp











2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ
yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra
đời được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc
tiêu dùng như một “ Mốt ” nhưng vòng đời của sản phẩm chỉ được kéo dài khi
sản phẩm đó có chất lượng cao.
Các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ được đề cập rõ ở
phần sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lượng sản phẩm hiện nay được định
nghĩa như thế nào.
“ Chất lượng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các
tính chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những
điều kiện kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của người sử dụng nhưng
Th

ị
tr
ư
ờ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
liên quan trong sản
Th
ị
tr
ư
ờ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
liên quan trong TD
Th
ị
tr
ư
ờ
ng s
ả
n ph
ẩ

m
CMH
Th
ị
tr
ư
ờ
ng s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i
Th
ị
tr
ư
ờ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
có thể thay thế
Th
ị
tr
ư
ờ

ng s
ả
n ph
ẩ
m
CMH được cải tiến

18

cũng phải bảo đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nước “
- TCNN - 99 - ISO-9000 “ tiêu chuẩn về hệ thống chất lượng “ ( trang 5).
“ Chất lượng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật
xã hội Chất lượng sản phẩm được tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có
liên quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lượng sản phẩm được tạo
thành từ ngay phương án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình
chuẩn bị sản xuất và sản xuất. Chất lượng sản phẩm còn được duy trì trong khâu
lưu thông và khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lượng
sẽ được bộc lộ một cách đầy đủ nhất “ - “ Một số vấn đề về quản lý chất lượng “
- trang 4 - Cục TC đo lường CLNN.
Nói tóm lại “ Chất lượng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản
phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được,
phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những yêu cầu
nhất định của xã hội “ – “ Quản lý DNCN “ – trang 51 – NXBĐH & GD chuyên
nghiệp.
Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới
công nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng
điểm, chú trọng những khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.
Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình
cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ được công nghệ
được chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục được khó khăn về

vốn cho đổi mới công nghệ cần được thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng
chung và dài hạn với lãi xuất ưu đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.
2.2. Hạ giá thành sản phẩm.
Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong
cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm
bảo được lợi nhuận và do đó được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá
thành sản phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các
yếu tố đầu vào. Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hưởng trực

19

tiếp đến giá thành sản phẩm. Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhưng
cũng cần phải bảo đảm chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng
vững được. Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt
giảm được số lượng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chí phí
nguyên vật liệu và do đó giảm giá thành sản phẩm.
2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cưú nhu cầu thị
trường:
Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó
doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do
vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất
trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và
khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp
đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản
xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn. Việc
nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các

quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định
đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xác định nhu cầu của từng
người mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng
là bao nhiêu để có được doanh thu lớn nhất. Để xác định được nhu cầu thị
trường và tìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức
hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân
tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xác định nhu cầu
của thị trường mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời được các câu
hỏi sau :
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp?

20

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với
năng lực hiện có của doanh nghiệp?
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá trong kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mã bao gói
Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm chính
sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.
Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường
tức là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trường về sản
phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông
tin cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu
kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trường và phải giành một phần

nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này.
2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:
Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước ta hiện nay thì tình
trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường là tình trạng khá phổ biến.
Bởi vậy trong trao đổi hàng hoá, trong đó các hoạt động thị trường quốc tế gặp
nhiều thua thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trường là điều rất cần
thiết đối với các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh
doanh, trong đó cốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác
định được chính sách thương mại của mình. Chính sách thương mại đó xác định
những vấn đề có tích chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên
thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục được những yếu
kém sau:
- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm
của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng. Cho nên

21

chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.
- Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết
phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền.
- Dịch vụ sau bán hàng kém.



22

Phần II
THỰC TRẠNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP ĐANG ĐƯỢC THỰC HIỆN NHẰM
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 10-10

I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty Dệt 10-10 trước đây là xí nghiệp Dệt 10-10 được thành lập ngày
10-10-1974 theo quyết định số 262 ngày 23-12-1973 của UBND-TP-Hà Nội và
đến ngày 16-3-1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định
số 2580 ngày 10-7-1993 của UBND-TP-Hà Nội.
Đây là một cơ sở công nghiệp địa phương do SCN-Hà Nội quản lý. Sản
phẩm của Công ty là: Vải tuyn, Màn tuyn các loại, Rèm che cửa và một số sản
phẩm phụ khác.Trong đó Màn tuyn là sản phẩm truyền thống đem lại thành
công và uy tín cho Công ty trong những năm qua.Danh hiệu cao quý nhất trong
những năm gần đây là Công ty đẫ được công nhận huy hiệu vàng TOPTEN
1997 và 10 huy chương vàng hội chợ công nghiệp thương mại quốc tế.
Đến nay Công ty có 3 cơ sở sản xuất tại Hà Nội:
- 6 Ngô Văn Sở - trụ sở chính
- 26 Trần Quý Cáp
- 203 Minh Khai
Và hai chi nhánh tại TP-Hồ Chí Minh:
- 181A Phạm Phú Thứ, Phường 11 Quận Tân Bình
- 49 Đường Cộng Hoà, Phường 4 Quận Tân Bình
Qua trình xây dựng và phát triển của Công ty có thể chia làm 4 giai đoạn
sau:
 Giai đoạn 1:
Đây là giai đoạn chế thử từ đầu năm 1973 đến tháng 6-1975.
Đầu năm 1973 SCN giao cho một nhóm gồm 14 cán bộ công nhân viên
thành lập ban nghiên cứu sợi KoKet sản xuất vải tuyn trên cơ sở nguyên vật liệu

23

và thiết bị Cộng Hoà Dân Chủ Đức do SCN cung cấp. Sau một hời gian ngán
chế thử thành công, SCN đề nghị UBND-TP-Hà Nội đầu tư nên cở vật chất,
thiết bị kĩ thuật, lao động và quản lý thành lập xí nghiệp vào ngày giải phóng thủ
đô 10-10-1974, lấy tên là xí nghiệp Dệt 10-10.Trủ chính tại số 6 Ngô Văn Sở Hà
Nội với tổng diện tích mặt bằng là 550m
2
.
Cuối năm1974 xí nghiệp đã hoàn thành phần lớn công tác, về xây dựng
mặt bằng sản xuất. Địa điểm sản xuất được chia thành 2 cở gồm: Ngô Văn Sở
làm khu văn phòng và khu vực sản xuất chính, Trần Quý Cáp được đặt máy
văng sấy làm nhiệm vụ tẩy, định hình vải với diện tích là 355m
2
.
 Giai đoạn 2:
Từ tháng 7-1975 đến năm 1985 đây là giai đoạn bước vào sản xuất kinh
doanh thực hiện tất cả các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao.
Bắt đầu từ tháng 7-1975 xí nghiệp chính thức nhận chỉ tiêu pháp lệnh nhà
nước giao. Trong thời gian này xí nhgiệp luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch
nhà nước với toàn bộ nguồn vật tư, nguyên liệu đều được nhà nước cung cấp
theo chỉ tiêu. Đồng thời xí nghiệp giao nộp sản phẩm theo mức cảu nhà nước
hướng dẫn.
 Giai đoạn 3:
Từ năm 1986 đến cuối năm 1999 đây là giai đoạn Công ty tự kinh doanh.
Đến năm 1986 do tình hình kinh tế của cả nước gặp khó khăn và có nhiều
biến đổi lớn nên các hoạt động của xí nghiệp cũng có sự thay đổi đáng kể cho
phù hợp. Nguồn nguyên liệu đầu vào của xí nghiệp không còn được nhà nước
cấp phát như trước. Xí nghiệp phải dùng nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay

(chủ yếu là vay nhà nước). Mặc dầu vậy do tình hình chung lúc đó nên từ năm
1986-1990 xí nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời
trong cả công tác sản xuất sản phẩm. Nhận thức được điều này xí nghiệp đã tự
vận động dưới nhiều hình thức để tồn tại, phát triển, mở rộng sản xuất và thay
thế dần các thiết bị máy móc đã cũ.

24

Với vật chất kỹ thuật đã có. Năm 1983 mặt bằng được mở rộng, Công ty
được cấp thêm 1000m
2
đất ở số 203 Minh Khai để chuyển toàn bộ các phân
xưởng sản xuất gồm phân xưởng dệt, phân xưởng văng sấy, phân xưởng cơ điện,
bộ phận bảo dưỡng, kho nguyên vật liệu, bộ phận chế thử. Còn khu vực Ngô
Văn Sở được dành cho khu văn phòng, phân xưởng cắt may và kho thành phẩm.
Theo quy định của nhà nước sau khi đăng ký kinh doanh lại. Ngày 10-7-
1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580/QĐ-
UB của UBND-TP-Hà Nội.
 Giai đoạn 4
Đến cuối năm 1999, đầu năm 2000 theo chủ trương cổ phần hoá một số
doanh nghiệp nhà nước. Ngày 1-1-2000 Công ty chuyển thành Công ty cổ Phần
với sự tổ chức xắp xếp, quy định lại chức năng nhiệm vụ của một số phòng
nghiệp vụ và các quy định khác liên quan về quyền hạn, trách nhiệm của các cấp
quản lý, nội quy, lề lối làm việc của cán bộ công nhân viên, thay đổi phương
thức quản lý vốn, trả lương thưởng vv.
Theo đánh giá lại của SCN thì vốn ban đầu của Công ty là 8 tỷ. Trong đó
vốn của nhà nước là 2,4 tỷ, vốn của doanh nghiệp là 5,6 tỷ. Là một doanh
nghiệp nhỏ nhưng với ý chí vươn lên, với lòng nhiệt tình gắn bó, với tinh thần
hăng say lao động sáng tạo của toàn thể cán bộ công nhân viên. Công ty Dệt 10-
10 đã đứng vững và ngày càng phát triển, uy tín được nâng cao, sản phẩm làm ra

ngày một lớn về số lượng và chất lượng.
Trên 25 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã phát triển nhanh
chóng về mọi mặt kể cả cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ sản
xuất, cũng như uy tín trên thị trường. Công ty có một đội ngũ công nhân lành
nghề đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất. Đến nay Công ty đã có 465 người (năm
2000) và là Công ty đầu tiên đạt mức vượt kế hoạch về giá trị sản xuất do SCN
Hà Nội đề ra.
2. Mục tiêu, phương hướng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 10-10:
 Mục tiêu: