đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của công ty cổ phần xây dựng thương mại tuấn minh
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.46 MB, 94 trang )
<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ ĐƠNG Á ______ </b>
<b>KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG </b>
<b>Giảng viên hướng dẫn : TS. PHẠM THỊ LÝ </b>
<b>Ngày sinh : 20/09/2000 Lớp : DCQT 9.10 </b>
<b>Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Khoa : QUẢN TRỊ KINH DOANH Khóa : 09 </b>
<b>Mã sinh viên : 187340101084 </b>
<i><b>Bắc Ninh, năm 2023</b></i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2"><b>LỜI CAM ĐOAN </b>
Em xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong khóa luận tốt
<i>nghiệp: “Đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Tuấn Minh” là một công trình nghiên cứu độc lập dưới sự hướng </i>
dẫn của giáo viên hướng dẫn: TS PHẠM THỊ LÝ. Ngồi ra khơng có bất cứ sự sao chép của người khác. Nội dung khóa luận là sản phẩm mà em đã nỗ lực nghiên cứu trong quá trình học tập tại trường cũng như tham gia thực tập tại Công ty cổ phần xây dựng thương mại Tuấn Minh. Các số liệu, kết quả trình bày là hồn toàn trung thực, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷ luật của bộ môn và nhà trường đề ra nếu như có vấn đề xảy ra.”
<i> Bắc Ninh, ngày tháng năm </i>
Sinh viên thực hiện
<b>Nguyễn Lan Phương </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3"><b>LỜI CẢM ƠN </b>
Trong suốt quá trình học tập tại Trường Đại học Công nghệ Đông Á, em đã được các thầy cô cung cấp, truyền đạt và chỉ bảo nhiệt tình tất cả kiến thức nền tảng, chuyên môn quý giá và đã tạo điều kiện tốt nhất cho em thực hiện bài Khóa Luận. Ngồi ra em cịn được rèn luyện một tinh thần học tập và làm việc rất cao. Đây là những yếu tố cơ bản giúp em nhanh chóng hịa nhập với mơi trường làm việc sau khi ra trường. Đó cũng là nền tảng vững chắc giúp em thành cơng trong sự nghiệp sau này.
Khóa luận tốt nghiệp là cơ hội để em có thể áp dụng và tổng kết những kiến thức mà mình đã học, đồng thời rút ra những kinh nghiệm thực tế q giá trong q trình thực hiện Khóa Luận.
Để có thể hồn thành khóa luận này em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Cô -Tiến sĩ Phạm Thị Lý – người đã quan tâm giúp đỡ, tận tình hướng dẫn và nhận xét cũng như hỗ trợ trong quá trình em thực hiện thực tập.
Em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban Lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh cùng các cô chú, anh chị trong phịng Tổ chức Hành chính đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em trong suốt thời gian thực tập.
Do sự hạn chế về kiến thức và thời gian nghiên cứu nên đề tài của em không tránh khỏi có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý kiến của các thầy, cơ giáo trong Khoa để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
<i> Bắc Ninh, ngày tháng năm </i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">DANH MỤC SƠ ĐỒ ... vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ... viii
1.1.2. Khái niệm thu hút khách hàng ... 9
1.2. Các học thuyết về công tác thu hút khách hàng ... 16
1.2.1. Học thuyết giảm lực (Drive – reduction Theory of Motivation, clark L. Hull 1935) ... 16
1.2.2. Học thuyết động cơ (Theory of Motivation) ... 16
1.2.3 Học thuyết bản năng ( Instinct Theory of Motivation, William McDougall) ... 17
1.2.4 Học thuyết khích lệ ( Incentive Theory of Motivation, B.F Skinner, 1953) ... 17
1.2.5 học thuyết hệ thống cấp bậc nhu cầu ( Maslow’s Hicrarchy of Needs Theory, 1943) ... 17
1.3. Nội dung đẩy mạnh hoạt động thu hút khách hàng của công ty ... 17
1.3.1. Tạo sự khác biệt về thương hiệu ... 17
1.3.2. Tăng cường chiến dịch quảng cáo, tiếp thị ... 18
1.3.3. Đưa ra hình thức giảm giá phù hợp ... 22
1.3.4. Thái độ phục vụ của nhân viên ... 22
1.3.5. Tương tác thường xuyên với khách hàng thân thiết. ... 23
1.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách hàng trong Công ty
</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TUẤN MINH ... 30
2.1. Khái quát về Công Ty CPXDTM Tuấn Minh ... 30
2.1.1. Giới thiệu chung về Công Ty CPXDTM Tuấn Minh ... 30
2.1.2. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty ... 30
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty ... 31
2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty ... 46
2.1.5. Hình thức tổ chức bộ máy quản lý của công ty ... 46
2.1.6. Mối quan hệ giữa các bộ phận trong công ty ... 48
2.1.7. Đặc điểm sản xuất kinh doanh ... 49
2.1.8. Đặc điểm về sản phẩm, chất lượng và kênh tiêu thụ của Công Ty CPXDTM Tuấn
2.2.1 Mục tiêu công tác đẩy mạnh thu hút khách hàng của Công ty ... 53
2.2.2. Nội dung thu hút khách hàng tại Công Ty ... 54
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đẩy mạnh thu hút khách hàng tại Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh ... 60
</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TUẤN MINH ... 68
3.1. Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty đối với công tác thu hút khách hàng đến năm 2025 ... 68
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng tại Cơng ty ... 69
3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm ... 69
3.2.2. Giải pháp về đào tạo và phát triển nguồn nhân lực... 72
3.2.3. Cải tạo, nâng cấp xây dựng cơ sở, vật chất, kỹ thuật ... 75
3.2.4 Xây dựng môi trường kinh doanh an tồn và tin cậy ... 75
3.2.5 Áp dụng chính sách giá cả hợp lý và khuyến mại ... 76
3.2.6 Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại ... 77
3.2.7 Các giải pháp khác ... 79
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ... 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 83
PHỤ LỤC ... 85
</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7"><b>DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8"><b>DANH MỤC SƠ ĐỒ </b>
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức Công Ty CPXDTM Tuấn Minh ... 46
</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9"><b>DANH MỤC BẢNG BIỂU </b>
Bảng 1.1: Yếu tố tạo nên bản sắc văn hóa Siêu Thị ... 10 Bảng 2.1-Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty CPXDTM Tuấn Minh giai đoạn
</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10"><b>LỜI MỞ ĐẦU </b>
<b>1. Tính cấp thiết của đề tài </b>Từ khi đất nước tiến hành đổi mới, các doanh nghiệp thương mại được tạo điều kiện thuận lợi để hoạt động và phát triển. Nền kinh tế thị trường hình thành đã góp phần phát triển thêm môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp ở Việt Nam đang phải đương đầu với những thuận lợi và khó khăn mới, thuận lợi là tận dụng được vốn kinh nghiệm của thế giới, cơ chế của nhà nước thơng thống và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển. Song cũng gặp phải khơng ít khó khăn bởi phải đương đầu với một thách thức hoạt động hoàn toàn mới, khi chúng ta đã gia nhập WTO thì doanh nghiệp muốn tồn tại được phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đó là “ cạnh tranh hồn hảo” . Vấn đề cần đặt gia là cần giải quyết việc gì và bằng cách nào để cạnh tranh được.
Thực tế hiện nay cho thấy nhiều doanh nghiệp đã thấy được vai trò đặc biệt của khách hàng để từ đó ngồi việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu của khách hàng cịn có những nỗ lực to lớn trong q trình tìm kiếm các chiến lược, giải pháp nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với doanh nghiệp.
Ngồi ra, xét ở góc độ hàn lâm, các nghiên cứu trên thế giới liên quan đến ngành bán lẻ nói chung hay mơ hình trung tâm thương mại, Cơng Ty, Doanh Nghiệp nói riêng rất phong phú và đa dạng chủ đề, từ việc tìm hiểu các yếu tố tạo nên hình ảnh của một cửa hàng nhỏ, động cơ mua sắm của khách hàng.
Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh đã sớm mở rộng và đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng, nhờ đó Cơng ty thích nghi nhanh chóng với cơ chế mới, đứng vững từng bước khẳng định mình.
Nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và thấy rõ sự chú ý tới công tác khách hàng của Cơng Ty nói riêng, để góp phần hoàn thiện chiến lược khách hàng và tăng cường hoạt
</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">động thu hút khách hàng của Công ty, sau thời gian thực tập và được sự hướng dẫn của cô giáo nên em quyết định chọn đề tài: “ Đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Tuấn Minh”
<b>2. Tổng quan nghiên cứu </b>
- Tính cần thiết của đẩy mạnh cơng tác thu hút khách hàng của Cơng ty. - Phân tích, đánh giá các cơng trình nghiên cứu đã cơng bố của các tác giả trong nước và ngoài nước liên quan mật thiết đến đề tài luận án tiến sĩ, nêu những vấn đề còn tồn tại, chi ra những vấn đề mà luận án cần tập trung nghiên cứu giải quyết;
+ Giáo trình và tài liệu tham khảo
Trương Đinh Chiếu (2012). Quản trị marketing. Trường đại học Kinh tế quốc đán, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
GS.TS. Trần Minh Đạo (2012), Marketing cân bản, Trường Đại học Kinh tế quốc dãn, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
Cơng trình Quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Việt Nam thời kỳ 1995 2000, Chiến lược phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030. Trong các cơng trình này ngồi việc xác định sản phẩm du lịch đặc trưng từng đối tượng, các mục tiêu và giải pháp về công tác xúc tiến, quảng bá du lịch nhằm thu hút khách hàng được xem là những mục tiêu quan trọng.
TS. Đỗ Thị Thanh Hoa (2008), Định hướng chiến lược marketing thu hút thị trường khách du lịch Nga đến Việt Nam, đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ. Đề tài phân tích tổng quan thị trưởng khách du lịch Nga đến Việt Nam như những nhân tố tạo cầu du lịch, đặc điểm thị trường khách Nga khi đi du lịch nước ngoài, đặc điểm thị trường khách Nga đến Việt Nam. Thực trạng marketing của du lịch Việt Nam đối với thị trường khách du lịch Nga như: thực trạng cung cấp các sản phẩm du lịch của Việt Nam đến thị trường khách Nga, tiềm năng và khả màng đáp ứng của đài lịch Việt Nam đến với thị trường Nga. Từ đó, tác giả đề xuất một số giải pháp thu hút khách du lịch Nga đến Việt Nam.
+ Luận văn thạc sỹ
</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">Phan Trong An (1997). Những giải pháp nhằm thu hút khách da lệnh cho các doanh nghiệp du lịch trên địa bàn Thừa Thiên - Phú, Đại học Kinh tế Quốc dân Luận văn đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng hấp dẫn thu hút khách và đưa ra các giải pháp nhằm thu hút khách đến địa bàn Thừa Thiên - Huế. Tuy nhiên, luận văn chưa nghiên cứu sau đến hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu, vì vậy chưa có giải pháp cụ thể đối với thị trường mục tiêu.
Lan Thị Kim Chỉ 2008), Gui pháp markcing nhằm tăng cưởng thu hút khách hàng tổ chức của công ty Khách sạn Du lịch Thẳng Lạ, Đại học Thương mại.
Bùi Thị Thanh (2014), Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch đến tình Lào Cai, Đại học Thương mại. Luận văn tập trung nghiên cứu tìm ra những giải pháp marketing thu hút khách du lịch cho các doanh nghiệp du lịch trên địa bàn tỉnh Lào Cai. Tác giả nghiên cứu những lý luận cơ bản về du lịch, khách du lịch, các hoạt động marketing thu hút khách, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách của các doanh nghiệp du lịch. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của các doanh nghiệp du lịch tại tỉnh Lào Cai và đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch trên địa bàn của tỉnh.
Trần Đức Thành (2010), Hoạt động thu hút khách du lịch nước ngoài tại hệ thống nhà hàng My Way trên địa bàn Hà Nội, Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn. Nguyễn Trung Thành (2011), Quản trị quan hệ khách hàng của các khách sạn ba sao trên địa bàn Hà Nội, Đại học Thương mại. Luận văn cung cấp hệ thống lý thuyết cơ bản về quan hệ khách hàng, đặc biệt là trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ. Trên cơ sở đánh giá tình hình thực trạng quan hệ khách hàng của chuỗi khách sạn Kim Liên, tác giả đề xuất kiến nghị những phương pháp để giúp hoàn thiện quan hệ khách hàng của chuỗi khách sạn Kim Liên nói riêng và các khách sạn ba sao trên địa bàn Hà Nội nói chung.
</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">+ Tình hình nghiên cứu nước ngồi
Có một số cơng trình nghiên cứu ở nước ngồi có liên quan đến giải pháp thu hút khách hàng với lý luận và nội dung bám sát thực tế
Kwaku Appiah-Adu (2008), Marketing effectiveness and Business performance in the Hotel In dustry, Journal of Hospitality & Leisure Marketing. Vol 6. N 2, p. 29-55, USA. Bài báo nêu rõ mối quan hệ giữa các phương thức tiếp thị và hiệu quả kinh doanh trong ngàm khách sạn.
Rob Law (2011), Marketing strategies for Small Hotels: The Case of Cheung Chau In Hong Kong, Asia Pacific Journal of Tourism Research, Vol 16. № 1, p. 21-38, USA. Bài báo nêu rõ các hoạt động tiếp thị thu hút khách hàng tại các khách sạn nhỏ ở Cheung Chau, một hịn đảo xa xơi ở Hồng Kơng. Nhận thức của khách hàng tiềm năng về khách sạn được phân tích để cung cấp các khuyến nghị cho các hoạt động tiếp thị trong tương lai của ngành khách sạn trong nước.
- Khả năng tiếp cận của nghiên cứu sinh với vấn đề nghiên cứu.
<b>3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1. Mục tiêu chung </b>
Từ việc đánh giá tình hình thực trạng, đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công Ty CPXDTM Tuấn Minh trong thời gian tới.
<b>3.2. Mục tiêu cụ thể </b>
Để thực hiện mục tiêu tổng quát trên, đề tài tập trung vào các mục tiêu cụ thể sau:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về bán hàng và hoạt động thu hút khách hàng của doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn dịch vụ của Công Ty CPXDTM Tuấn Minh của người tiêu dùng trên địa bàn Tỉnh Thanh Hóa.
- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công Ty trong thời gian tới.
<b>3.3. Nhiệm vụ nghiên cứu </b>
- Cơ sở lý luận về đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh
</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">- Thực trạng đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh
- Giải pháp đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng tại Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh8
<b>4. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu </b>
Đối tượng nghiên cứu : hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công Ty CPXDTM Tuấn Minh.
Phạm vi nghiên cứu :
- Về không gian : Công Ty CPXDTM Tuấn Minh
- Về thời gian : nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn từ năm 2019 - 2021, từ đó đưa ra giải pháp hoạt động sản xuất kinh doanh cho công ty giai đoạn 2022 - 2027.
<b>5. Phương pháp nghiên cứu </b>
Để đạt được các mục tiêu đặt ra, đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp sau đây:
<b>5.1. Phương pháp điều tra thu thập số liệu </b>
a. Số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo về tình hình hoạt động của Cơng Ty CPXDTM Tuấn Minh, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các cơ sở của các Cơng Ty. Ngồi ra, các số liệu liên quan đến tình hình tổng quan được thu thập từ các niên giảm thống kê, sách báo, tạp chí chuyên ngành liên quan đến vấn đề nghiên cứu, các website về hoạt động bán lẻ.
b. Số liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp định lượng, thông qua điều tra khảo sát ý kiến của khách hàng mua sắm, hợp tác tại Công Ty CPXDTM Tuấn Minh.
Để thu nhập thông tin cho đề tài, bảng câu hỏi đã được thiết kế có hai phần chính. Phần đầu của bảng câu hỏi được thiết kế để thu thập những thông tin về nội dung điều tra, khảo sát. Để thu thập một cách chi tiết hơn các số liệu về giải pháp thu hút khác hang, 20 statements đã được đưa ra trong phần sau của bảng câu hỏi để khách hàng đọc và cho biết sự lựa chọn về mức độ đồng ý của mình về các tiêu chí khi mua sắm tại Công Ty.
</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15"><b>5.2. Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu </b>
Toàn bộ số liệu điều tra được nhập vào phần mền SPSS 511.5. Sau khi xem xét, loại bỏ các mẫu không phù hợp, các số liệu được sử lý bằng máy tính theo các chỉ tiêu tương ứng.
<b>5.3. Các phương pháp phân tích số liệu </b>
- Phương pháp thống kê mô tả: Sử đụng các bảng tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu và điều tra thông qua việc tính tốn các tham số thống kê như: giá trị trung bình (mean), độ lệch chuẩn (Std Deviation) của các biến quan sát, sử dụng các bảng tần suất mô tả sơ bộ các đặc diểm của mẫu nghiên cứu.
- Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA- Exploratoey Factor Analysis):
+ Đánh giá độ đáng tin cậy của thang đo: cho phép người phân tích loại bỏ các biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong quá trình nghiên cứu. Nếu hệ số Cronbach’s Alpha< 0.5: loại biến không phù hợp.
+ Xem xét sự thích hợp của phân tích nhân số: Sử dụng tri số KMO Nếu trị số KMO từ 0.5 -> 1: phân tích nhân tố thích hợp với dữ liệu Nếu trị số KMO <0.5: phân tích nhân tố có khả năng khơng thích hợp với các dữ liệu
+ Xác định số lượng nhân tố: Sử đụng trị số Eigenvalue – là đại lượng đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Trị số Eigenvalue > 1 thì việc tóm tắt thơng tin mới có ý nghĩa.
+ Hệ số tải nhân tố (factor loading): là những hệ số tương quan dơn giữa các biến và các nhân tố. Tiêu chuẩn quan trọng đối với hệ số tải nhân tố là phải lớm hơn hoặc bằng 0.5. Những biến không đủ tiêu chuẩn sẽ bị loại.
- Phương pháp kiểm định thống kê: như phân tích ANOVA, kiểm định T-Test…
<b>6. Kết cấu nội dung đề tài </b>
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, kết cấu của luận văn gồm 3 chương:
</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16"><i><b>- Chương 1: Cơ sở lý luận về đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh </b></i>
<i><b>- Chương 2: Thực trạng đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng của Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh </b></i>
<i><b>- Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng tại Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh </b></i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17"><b>CHƯƠNG 1 </b>
<b> CƠ SỞ LÝ LUÂN VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY </b>
<b>1.1. Tổng quan về thu hút khách hàng </b><i><b>1.1.1. Khái niệm khách hàng </b></i>
Hiện nay trên thị trường, có 2 khái niệm khách hàng phổ biến, đó là: Customer và Client. Hai khái niệm này rất dễ gây nhầm lẫn cho những ai khơng tìm hiểu kỹ về khách hàng gắn với hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp.
- Khách hàng – Customer
Khách hàng – “Customer” là một cá nhân hay tổ chức có thói quen mua hàng. Họ là người trực tiếp tham gia vào giao dịch mua hàng, hưởng dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ được nhận tiền hay những vật ngang giá khác; với thuật ngữ Customer thì họ có nghĩa là những người mua hàng thường xuyên nhưng không trực tiếp tham gia vào mối quan hệ gắn bó lâu dài cùng doanh nghiệp, nơi mà họ đến mua hàng. Hầu như toàn bộ chu kỳ doanh nghiệp bán hàng cho Customer thường chỉ xảy ra trong một thời gian rất ngắn.Ví dụ, các khách hàng đến cửa hàng mua thức uống, sắm đồ dùng hoặc ăn uống trong nhà hàng,…được gọi là “Customer”.
- Khách hàng – Client
Cũng với nghĩa là khách hàng nhưng Client là thuật ngữ đề cập đến những người sử dụng các dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu những người này sử dụng sản phẩm cảm thấy hài lịng thì họ sẽ là khách khách trung thành của doanh nghiệp.
Client thường lựa chọn những loại hình cụ thể hơn, như các dịch vụ của công ty luật, tài chính, thiết kế, truyền thông, đầu tư,… Mối quan hệ giữa Client với doanh nghiệp có khả năng gắn bó lâu dài và trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp nếu họ hài lòng với sản phẩm, dịch vụ được cung cấp, ngược lại với chu kỳ bán hàng của Customer chỉ diễn ra rất ngắn, chu kỳ bán hàng của Client thường dài hơn và việc kết nối đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với cả hai;
Có thể thấy, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và Client giống như mối quan hệ giữa đối tác làm ăn hơn là doanh nghiệp và khách hàng. Client quan tâm đến
</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">giá trị tổng quan và cách để các sản phẩm, dịch vụ được cung cấp bởi doanh nghiệp có thể giúp họ đạt được mục đích của mình trong tương lai gần.
Dù hiểu theo nghĩa nào thì khách hàng: là những cá nhân hay tổ chức mà các doanh nghiệp đang marketing hướng tới. Họ là người ra quyết định mua hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty, doanh nghiệp và là người hưởng những đặc tính chất lượng của sản phẩm – dịch vụ. Khách hàng có vai trị vơ cùng quan trọng, họ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của một doanh nghiệp và họ cũng chính là nền tảng để doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại trên thị trường.
<i><b>1.1.2. Khái niệm thu hút khách hàng </b></i>
Là lôi cuốn, làm dồn mọi sự chú ý vào một vấn đề có sức thu hút mạnh mẽ. Phong trào thu hút
Trong cuộc cạnh tranh ngày một gay gắt như hiện nay thì việc thu hút khách hàng ln đóng vai trị quyết định. Thu hút khách hàng chính là việc xây dựng cơ sở khách hàng, trên cơ sở phải xác định được đối tượng khách hàng của mình là ai? Và mong muốn nhu cầu của khách hàng là gì? Để có chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thu hút khách hàng tiềm ẩn, khách hàng của đối thủ và duy trì được lượng khách hàng hiện tại. Muốn thu hút khách hàng thì các siêu thị cần phải lưu ý các vấn đề sau:
- Phải tạo được bản sắc văn hóa riêng cho siêu thị
Siêu thị có thu hút được khách hàng tiềm năng đến với mình hay khơng? Phụ thuộc vào địa điểm của Siêu thị có thuận tiện trong việc đi lại hay khơng, có ngay trung tâm thành phố hay khơng, có gần khu dân cư đơng đúc hay không…Đây là bước khởi đầu để một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành của Siêu thị. Một yếu tố nữa là bảng hiệu của Siêu thị có bắt mắt khách hàng khơng, có thu hút được sự chú ý đến khách hàng và đủ sức thắng nổi sức “ ì ” để kéo khách hàng vào xem hàng hay khơng, điều đó cũng khá là quan trọng. Khi địa điểm của Siêu thị thuận tiện cho người tiêu dùng vào xem xét và mua bán, bảng hiệu bắt mắt và thu hút khách hàng thì khi khách hàng vào được Siêu thị rồi, yếu tố chủng loại phong phú, dịch vụ
</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19"><b>chu đáo, giá cả hợp lý, nhãn hiệu nhà phân phối và quảng cáo tại điểm bán </b>
(xúc tiến bán hàng) sẽ là nhân tố tiếp theo tác động vào mong muốn mua của khách hàng. Khi khách hàng đã mua rồi thì việc mua sắmlặp lại của khách hàng phụ thuộc vào sự chăm sóc khách hàng của nhân viên bán hàng (con người).Tất cả những yếu tố trên tạo nên bản sắc văn hóa của Siêu thị, Siêu thị nào thực hiện tốt những khâu trên thì cửa hàng đó chắc chắn sẽ thành công trong việc bán hàng của mình.
<i><b> Bảng 1.1: Yếu tố tạo nên bản sắc văn hóa Siêu Thị </b></i>
<i>- Phải có chính sách sản phẩm phù hợp </i>
Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing hỗn hợp, chính sách sản phẩm của các siêu thị được thực hiện thông qua các quyết định sau:
+ Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm. “Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua”. Danh mục sản phẩmcủa một siêu thị sẽ có chiều
</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">rộng, chiều dài và mật độ nhất định. Chiều rộng của danh mục sản phẩm thể hiện siêu thị có bao nhiêu sản phẩm khác nhau. Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. Chiều sâu danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại.
+ Quyết định về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm: Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm người bán phải đứng trước việc quyết định nhãn hiệu. Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quan trọng trong chiến lược sản phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất lợi ích và dịch vụ . Một nhãn hiệu có thể có 6 cấp độ và mỗi nhãn hiệu có sức mạnh và giá trị khác nhau trên thị trường. Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu bền quan trọng của một siêu thị. Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như một công cụ
<b>marketing chủ yếu trong chiến lược sản phẩm. </b>
+ Quyết định về chất lượng sản phẩm:
“Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng”. Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng và khả năng sinh lợi của siêu thị có một mối liên hệ mật thiết. Mức chất lượng càng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi có thể tính giá cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn.
Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm, do vậy chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chất lượng phù hợp là chất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và khi phân tích chất lượng phải tính đến chất lượng theo thị trường chứ không chỉ là chất lượng theo kỹ thuật.
Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng sản phẩm là quyết định then chốt bởi tất cả nỗ lực marketing là vơ nghĩa khi sản phẩm đó là một sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến hiệu quả của các biến số marketing khác, do vậy địi hỏi phải ln cải tiến chất lượng sản phẩm.
</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">+ Dịch vụ sau bán hàng:
Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của siêu thị. Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuận nhận được của khách hàng, làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ sau bán hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quả khi tạo ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất.
<i>- Phải có chính sách giá thích hợp </i>
+ Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩmmới, siêu thị phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, siêu thị có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:
Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
Để tối đa hố lợi nhuận trước mắt
Để tăng thị phần
Để thu hồi vốn nhanh
Để dẫn đầu về chất lượng
Các mục tiêu khác: một siêu thị có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Siêu thị có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường.
+ Các nhà kinh tế phân định hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: Giá thực hiện (giá thị trường) và giá chuẩn.
Giá thị trường : Là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là giá mà người bán nhận thức được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm nhận được.
Giá chuẩn là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ứng mức giá trị điểmcân bằng của hai đường cong cung-cầu thị trường đối với một sản phẩm mà
<b>giá trị thị trường có su hướng tiệm cận nó. </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">Giá kinh doanh là một vấn đề quan trọng trong chiến lược marketing của siêu thị được hình thành như một dẫn xuất lợi ích tương hỗ, khi cầu gặp cung trên thị trường và việc thực hiện nó ảnh hưởng trực tiếp đến các vấn đề như: lợi nhuận, doanh số bán…Do vậy việc xây dựng một chính sách giá đúng đắn là một yêu cầu cấp thiết để bán được hàng mà đối thủ cạnh tranh không phản đối. Mục tiêu của chính sách giá là đảm bảo doanh số gia tăng tối đa, lợi nhuận của siêu thị tăng, đảmbảo các hoạt động của siêu thị được thơng suốt.
<i>- Phải có chính sách phân phối đồng bộ và hiệu quả </i>
Đối với các doanh nghiệp nói chung, đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh thương mại như siêu thị, hệ thống phân phối là bộ phận khá quan trọng, giúp tạo ra sự khác biệt đối với các đối thủ. Sự phối hợp giữa các yếu tố của phân phối như hệ thống kho tàng, bến bãi, các phương tiện vận chuyển, các phương thức giao hàng, thanh toán... sẽ tạo ra những hiệu quả khác nhau. Việc đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của siêu thị giúp tạo ra các lợi thế trong việc phân phối sản phẩm dễ dàng, tạo điều kiện cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm. Các chỉ tiêu đánh giá gồm:
+ Điều kiện thanh toán dễ dàng + Thời gian thanh tốn nhanh chóng
+ Cách thức bài trí đẹp, khả năng tiếp cận sản phẩm dễ dàng + Có dịch vụ giao hàng tận nhà miễn phí
Phân phối là một biến số quan trọng của Marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác nhau trong marketing.
<i>- Chính sách xúc tiến hỗn hợp </i>
Đối với các Siêu thị thì chính sách xúc tiến hỗn hợp luôn là công cụ đắc lực nhất. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp (truyền thơng Marketing) là nhóm cơng cụ Marketing mang tính bề nổi của Marketing hỗn hợp có chức năng truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin và thuyết phục thúc đẩy họ mua.
</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">+ Quảng cáo: là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thơng có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng và thúc đẩy họ mua.
+ Khuyến mại (xúc tiến bán) là những cơng cụ nhằm khuyến khích dùng thử và tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung. Để xây dựng một chương trình khuyến mại, siêu thị phải xác định được khách hàng mục tiêu và đặc điểm của họ; xác định mục tiêu khuyến mại; lựa chọn kênh truyền thông; xác định ngân sách khuyến mại; đánh giá kết quả chương trình khuyến mại. Các cơng cụ khuyến mại chủ yếu là: hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, giảm giá…
+ Tuyên truyền : là một công cụ truyền thông quan trọng có tác dụng rất lớn để tạo nên mức độ nhận biết và sự ưa thích trên thị trường, định vị sản phẩm và bảo vệ vị trí đã có. Những cơng cụ tun truyền chủ yếu là các ấn phẩm, sự kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động cơng ích, tư liệu nghe nhìn…
+ Bán hàng cá nhân (trực tiếp) là công cụ quan trọng để tác động trực tiếp đến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Bán hàng cá nhân địi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và phải được tiến hành theo một quy trình nhất định
+ Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp, cattalog, marketing qua điện thoại, qua vơ tuyến truyền hình…) để tạo ra hành động mua của khách hàng ở bất cứ địa điểm nào. Nó có ưu điểm là đảm bảo tính chọn lọc, phù hợp với từng cá nhân, tính liên tục, có thể thử nghiệm, đảm bảo bí mật.
- Theo quan điểm của người bán, 4P là các yếu tố marketing có thể sử dụng để tác động đến người mua. Trong lúc đó, với quan điểm của người mua thì mỗi yếu tố marketing đều có chức năng một lợi ích cho khách hàng. Robert Lauterborn cho rằng, có sự tương đồng giữa 4P của doanh nghiệp và 4C của khách hàng như sau:
</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24"><b>4P 4C </b>
Sản phẩm (Product) → Nhu cầu và mong muốn của khách hàng (Customer needs and wants)
<b>Giá cả (Price) </b> → <b>Chi phí đối với khách hàng (Cost to </b>
the customer)
Phân phối (Place) <b>→ Sự thuận tiện (Convenience) </b>
Xúc tiến (Promotion) → Thông tin (Communication)
Mối tương đồng này cho thấy rằng, siêu thị muốn thành cơng thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với chi phí hợp lý, thuận tiện trong mua bán và có thơng tin đầy đủ.
<i><b>1.1.3. Mục tiêu và chức năng đẩy mạnh của thu hút khách hàng </b></i>
- Mục tiêu của thu hút khách hàng
Thu hút khách hàng hướng tới ba mục tiêu chủ yếu sau:
Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống cịn của cơng ty. Các nỗ lực đẩy mạnh thu hút khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với cơng ty, qua đó tiếp cận thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp đẩy mạnh thu hút khách hàng giúp công ty đối phó tốt với các thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thắng lợi trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: Đẩy mạnh thu hút khách hàng phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp cơng ty tích lũy và phát triển.
- Chức năng đẩy mạnh là thúc đẩy, phát triển mạnh mẽ.
Kết hợp đẩy mạnh thu hút khách hàng là phát triển, phát huy không ngừng để lôi kéo khách hàng đến cửa hàng tham quan và mua sản phẩm. Thu hút khách bao gồm thu hút khách hàng đến lần đầu và thu hút khách hàng quay trở lại. Đối với các cửa hàng bán lẻ, thu hút khách hàng quay trở lại là giải pháp tăng doanh thu bền vững. Để thu hút khách hàng đến lần đầu thì danh tiếng, uy tin và các biện pháp xúc tiến, quảng bá của cửa hàng có ý nghĩa quan trọng. Mức độ thu hút khách hàng quay trở lại phụ thuộc vào mức độ thỏa mãn nhu cầu, mong muốn, sự hài lòng cũng như các mối quan hệ được thiết lập. Mức độ cao nhất của thu hút khách hàng quay trở lại là lòng trung thành của khách hàng.
</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25"><b>1.2. Các học thuyết về công tác thu hút khách hàng </b>
<b>clark L. Hull 1935) </b>
Thuyết giảm lực trở nên phổ biến vào những năm 1940 và 1950 như một cách để giải thích cho những hành vi, việc học và động cơ. Lý thuyết này được xây dựng bởi Clark L. Hull và tiếp tục được phát triển bởi cộng sự của ơng. Ơng xây dựng lý thuyết xung quanh ý tưởng rằng cơ thể tích cực hoạt động để duy trì một trạng thái cân bằng hoặc thế cân bằng. Hull sử dụng thuật ngữ “drive” để chỉ trạng thái căng thẳng, khó chịu hoặc kích thích gây ra bởi nhu cầu sinh học hay sinh lý và nó cần được gia giảm.
<i><b>1.2.2. Học thuyết động cơ (Theory of Motivation) </b></i>
Động cơ từ lâu được coi là nguyên nhân chính khởi nguồn cho các hành vi mang tính cá nhân. Bản chất của động cơ xuất phát từ nhu cầu và sự thỏa mãn nhu cầu của con người. Có thể hiểu động cơ như là câu trả lời cho câu hỏi "Tại sao chúng ta làm và những gì chúng ta làm?". Từ quan điểm đó, nhiều nhà nghiên cứu đã phát triển thêm nhiều lý thuyết khác nhau nhằm giải thích rõ hơn cho lý thuyết động cơ này và mỗi lý thuyết đó chỉ tập trung vào một lĩnh vực hạn chế.
Lý thuyết động cơ được chia thành hai nhánh: nhánh thứ nhất liên quan đến các lực bên trong nội tại con người, đó là thuyết giảm lực của Clark L. Hull (1935), thuyết đánh thức của Kendra Cherry (2015) và thuyết bản năng của William McDougall; Nhánh thứ hai liên quan đến các lực bên ngồi, đó là thuyết khích lệ của B. F. Skinner (1953). Bên cạnh đó, cịn nhiều lý thuyết về nội dung của động cơ như lý thuyết về hệ thống cấp độ nhu cầu của Abraham Maslow (1943), lý thuyết hai nhân tố của Fredrick Herzberg (1959), lý thuyết mơ hình E.R.G của Clayton P. Alderfer (1969) và lý thuyết nhu cầu của David McClelland (1961).
Trong phạm vi của bài nghiên cứu này, các lý thuyết liên quan tập trung ở nhánh một và hai. Đây là các lý thuyết nền tảng làm cơ sở lý giải cho những hành vi của con người trong việc thỏa mãn những nhu cầu đa dạng của họ.
</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26"><i><b>1.2.3 Học thuyết bản năng ( Instinct Theory of Motivation, William McDougall) </b></i>
Lý thuyết này cho rằng tất cả các hành vi được thúc đẩy bởi bản năng. Bản năng là kiểu hành vi theo bẩm sinh và theo định hướng mục tiêu, chứ không phải là kết quả của việc học hay kinh nghiệm. Ví dụ, trẻ con có một phản xạ bẩm sinh giúp nó tìm ra núm vú và nguồn dinh dưỡng từ người mẹ, trong khi các loài chim có một nhu cầu bẩm sinh là xây tổ hoặc di chuyển trong mùa đông.
<i><b>1.2.4 Học thuyết khích lệ ( Incentive Theory of Motivation, B.F Skinner, 1953) </b></i>
Thuyết khích lệ cho rằng hành vi được thúc đẩy bởi những mong muốn vì phần thưởng. Quy luật căn bản của kinh tế học cho rằng tăng hay giảm động cơ vật chất sẽ điều khiển được hành vi của con người. Muốn con người tăng cường làm điều gì đó, hãy tăng phần thưởng vật chất. Ngược lại, muốn con người giảm làm điều gì đó, hãy làm chi phí thực hiện việc đó tăng lên bằng những quy định hay hình phạt.
<i><b>1.2.5 học thuyết hệ thống cấp bậc nhu cầu ( Maslow’s Hicrarchy of Needs Theory, 1943) </b></i>
Maslow cho rằng hành vi của con người bắt nguồn từ nhu cầu và những nhu cầu của con người được sắp xếp theo một thứ tự ưu tiên từ thấp đến cao về tầm quan trọng. Các nhu cầu bậc cao sẽ nảy sinh và mong muốn được thỏa mãn ngày càng mãnh liệt khi tất cả các nhu cầu cơ bản ở dưới đã được đáp ứng đầy đủ.
<b>1.3. Nội dung đẩy mạnh hoạt động thu hút khách hàng của công ty </b>
<i><b>1.3.1. Tạo sự khác biệt về thương hiệu </b></i>
Để tạo ra sự khác biệt nhằm thu hút khách hàng mới, không phải lúc nào cũng tập trung vào sản phẩm. Nếu không có khả năng tạo ra sản phẩm khác biệt, hãy tập trung vào dịch vụ, con người, hình ảnh nhận diện,... Làm thế nào để Công Ty CPXDTM Tuấn Minh khác biệt với những đối thủ của mình, để khơng hịa lẫn vào hàng trăm Công ty hay Doanh nghiệp khác là một điều không hề đơn giản, Công Ty đã đưa ra một số bí quyết thu hút khách hàng sau:
- Khác biệt về dịch vụ:
</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">+ Khi mà thị trường kinh doanh và xây dựng rất cạnh tranh và sản phẩm hầu như khơng có gì khác biệt.
+ Cơng Ty cần ghi dấu ấn trong lòng khách hàng với dịch vụ giao hàng sớm, thân thiện với khách hàng và miễn phí.
+ Cơng Ty cam kết khách hàng sẽ nhận hàng không hư hỏng hay nhận hàng muộn và không mất thêm bất cứ chi phí nào khác . Đây quả là một ý tưởng thu hút khách hàng tuyệt vời.
+ Công Ty cần thường xuyên thay đổi mẫu mã đa dạng.
<i><b>+ Sản phẩm cần độc đáo để ghi dấu ấn tốt trong lòng khách hàng. 1.3.2. Tăng cường chiến dịch quảng cáo, tiếp thị </b></i>
- Một trong những cách để thu hút khách hàng phổ biến nhất hiện này là quảng cáo. Trong đó có hai hình thức quảng cáo, tiếp thị là trả phí và khơng trả phí. Tùy ngân sách và quy mô cửa hàng để áp dụng những phương thức khác nhau. KiotViet sẽ đưa ra những cách thu hút khách hàng phổ biến được nhiều cửa hàng áp dụng nhất:
+ Chạy quảng cáo Facebook: Tối thiểu mức phí 1$/ngày, bạn có thể khởi tạo quảng cáo và bắt đầu chạy rồi. Chỉ cần chuẩn bị 1 Fanpage, 1 tài khoản cá nhân và 1 thẻ Visa là có thể bắt tay vào chạy quảng cáo Facebook rồi. Chính vì sự đơn giản đó nên quảng cáo Facebook là hình thức quảng cáo phổ biến nhất hiện nay mà đa số các cửa hàng từ bé đến lớn đều áp dụng. Tuy nhiên để quảng cáo hiệu quả thì là một bài tốn khó, bởi sự hiệu quả của quảng cáo bị tác động bởi nhiều thứ như: Chất lượng tài khoản, ngân sách chi tiêu, sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, bài viết, lời quảng cáo, kỹ thuật chạy,...
+ Quảng cáo Google/Youtube/Cốc Cốc/: Tương tự như quảng cáo Facebook nhưng các hình thức này sẽ phức tạp hơn vì thế chỉ các cửa hàng lớn,
</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">có website hoặc kênh youtube riêng mới áp dụng hình thức chạy này.
+ Quảng cáo Tiktok/ Instagram/ Zalo: Các mạng xã hội phổ biển bên cạnh Facebook là thị trường màu mỡ khơng thể bỏ qua, bạn có thể chi tiền để quảng cáo xuất hiện trên các mạng xã hội này, hoặc làm nội dung hay để tiếp cận khách hàng miễn phí. Tuy nhiên hãy cân nhắc áp dụng các mạng xã hội này vì đối tượng khách hàng của bạn chưa chắc đã phù hợp. Tiktok và instagram sẽ phù hợp với ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, làm đẹp,..đối tượng khách hàng trẻ trong khi Zalo sẽ dành cho đối tượkng lớn tuổi hơn, dân văn phòng và các mặt hàng cần tư vấn nhiều.
Tất cả các kênh trên đều có thể tiếp cận khách hàng qua hình thức trả phí hoặc khơng trả phí. Tuy nhiên nếu khơng trả phí bạn cũng sẽ mất kha khá thời gian để tự tìm kiếm, tương tác với khách hàng hoặc nội dung quảng cáo của bạn cũng phải cực kỳ chất lượng mới có thể thu hút được khách hàng mua hàng.
- Tiếp thị khu vực gần Cơng Ty CPXDTM Tuấn Minh
Ngồi quảng cáo online, Công Ty vẫn tiếp tục phát triển marketing truyền thống bằng cách:
+ Trên các tờ báo chính thống
Khi nói về tin tức trong thời đại ngày nay, mọi người thường nghĩ ngay tới thông tin được chia sẻ trên nền tảng mạng xã hội hoặc các trang báo mạng. Nhưng trên thực tế, nhiều tờ báo địa phương vẫn tồn tại vì cịn nhiều độc giả thích đọc báo giấy chính thống. Các DN nghĩ rằng, việc quảng cáo trên báo đã chết vào thế kỷ XX. Tuy nhiên, theo một số nghiên cứu gần đây cho thấy, báo giấy vẫn có sức mạnh một cách đáng ngạc nhiên.
Thông tin trên các cơ quan báo chí chính thống, báo lớn và có uy tín, được xem là thơng tin chất lượng và có kiểm chứng, kiểm sốt tốt. Do đó, quảng cáo trên báo chí khơng hề chết như bạn nghĩ. Đặc biệt, khi các cơ quan báo chí biết kết hợp giữa cả bản in với các trang riêng của họ trên mạng xã hội để tạo sự lôi kéo, tương tác với công chúng trên không gian số.
Cùng với các tờ báo, bạn cũng nên xem qua các tạp chí và các ấn phẩm khó sao chép khác. Hoặc những ấn phẩm đặc biệt hướng tới nhóm công chúng
</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">đặc biệt. Mặc dù nhiều chuyên gia xem báo chí là một ngành công nghiệp đã chết. Nhưng vẫn có hàng triệu khách hàng tiếp xúc với loại hình quảng cáo truyền thống này.
+ Biển bảng mang tính sáng tạo và đột phá
Biển bảng quảng cáo đã phát triển cùng công nghệ để tạo ra những sức hút và hấp dẫn mới cho công chúng trên mọi điều kiện tiếp xúc. Đầu tư vào các bảng hiệu kinh doanh với hệ thống màn hình LED neon tốt có thể giúp vị trí tấm biển của bạn nổi bật giữa đám đông. Đặc biệt nếu bạn đầu tư vào một bảng hiệu tùy chỉnh thu hút ánh mắt của những người đi đường am hiểu công nghệ.
<i><b>Cách khai thác: </b></i>
Những biển quảng cáo tấm lớn đặt trên các con phố giờ đây có thể tương tác trực tiếp với khách hàng. Nó có thể tạo ra những trải nghiệm khác biệt (wow) với những màn hình thơng báo tình hình thời tiết ngay khi bạn dừng đèn đỏ. Nhưng cũng đừng nghĩ rằng, bạn cần phải dựa vào thiết kế quá hiện đại.
Giữa các xu hướng đèn đóm sáng rực nhấp nháy hoặc hình khối 3D ấn tượng, hoặc các hình ảnh chuyển động. Đôi khi các trải nghiệm tương tác, biển tấm lớn với hình ảnh và thơng điệp đơn giản vẫn có sức hút với khách hàng. Đặc biệt nó cịn có thể tạo cảm giác đưa khách hàng hồi tưởng về quá khứ giữa một thế giới đang tràn ngập kỹ thuật số.
Dù bạn chọn hình thức nào, chỉ cần có sự sáng tạo, biển quảng cáo vẫn ln có sức quyến rũ mới mẻ để mang lại lợi nhuận cho DN. Bởi vì, chỉ cần khách hàng bước chân ra đường là bạn có cơ hội sử dụng biển quảng cáo để ghi dấu thương hiệu của mình.
- Truyền miệng
Truyền miệng là phương thức quảng cáo lâu đời nhất nhưng cũng là một trong những phương thức đơn giản, hiệu quả nhất. Khiến mọi người lan truyền tin tức về DN của bạn bằng cách truyền miệng có vẻ như đã lỗi thời khi các nền tảng xã hội lên ngôi. Thế nhưng, điều đó có thực sự đúng và truyền miệng có thực sự chỉ là một cách quảng cáo rẻ tiền, đơn giản như bạn nghĩ.
Truyền miệng ở thời đại nhu cầu về trải nghiệm của người dùng ngày càng cao đã phát triển ở một mức độ tinh tế và đáng được đầu tư hơn rất nhiều. Khi khách hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">tán gẫu về trải nghiệm đáng yêu của họ với thương hiệu của bạn là một cách chắc chắn để khuyến khích bạn bè của họ mua hàng của bạn. Họ không phải đợi đến khi gặp nhau mới tán gẫu, họ chia sẻ ngay lập tức hình ảnh vui vẻ với trải nghiệm đặc biệt mà bạn tạo ra lên các trang mạng xã hội, trong các hội nhóm. Dĩ nhiên đó nên là các cảm xúc hài lòng, tốt đẹp.
<i><b>Cách khai thác: </b></i>
Nhiều thương hiệu đã tận dụng phương thức truyền miệng kết hợp với trải nghiệm tại các điểm chạm và truyền thông trực tuyến. Chiến lược của một số thương hiệu còn là kích thích nhu cầu chia sẻ hoặc truyền bá tin tức về DN của bạn. Bằng những cách như tặng thưởng, ưu đãi cho khách hàng.
Có lẽ hơn bất cứ điều gì khác, các sáng kiến quảng cáo truyền miệng trên cả hai thế giới thật và ảo (offline và online) sẽ giúp bạn cắt giảm chi phí liên quan đến việc đưa thơng điệp của bạn đến với cơng chúng. Vì vậy, hãy xem xét chiến lược này nếu DN của bạn chưa có khả năng chi tiêu một khoản tiền lớn ngay lập tức.
- Quảng cáo tại cửa hàng
Quảng cáo tại cửa hàng từng rất phổ biến. Có điều ngày nay, nhiều DN thưởng bỏ qua việc quảng cáo thương hiệu của họ cho các khách hàng đã vào các địa điểm trực tiếp. Đây là một sai lầm nghiêm trọng vì bạn đã bỏ qua cơ hội để tận dụng cơ hội tiếp xúc với người tiêu dùng của thương hiệu.
Những khách hàng đã bước vào có nhiều khả năng, chứ khơng phải ít hơn, có thể tiếp nhận những nỗ lực quảng cáo của bạn đến mức họ sẽ chia sẻ chúng với những người khác. Chẳng hạn, việc bạn để những người nộm trong cửa hàng với kích thước hoặc hình dạng đại diện cho hàng hóa của cơng ty bạn. Điều đó sẽ gây sự thú vị cho người mua hàng. Khi rời khỏi cửa hàng, họ sẽ có cái gì đó để nhớ về điểm chạm mà bạn đã tạo ra.
- Quảng cáo bằng thư trực tiếp
Quá nhiều giám đốc quảng cáo chế giễu các sáng kiến gửi thư trực tiếp, họ cho rằng các chiến dịch nhắn tin, email có giá trị hơn nhiều. Tuy nhiên, sự thật là các chiến dịch gửi thư trực tiếp nhắm mục tiêu hẹp vào nhóm khách hàng tiềm năng có thể tạo ra kết quả khả quan. Thư trực tiếp không phải là chết hoặc lỗi thời như nhiều người nhận định.
</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">Bởi vì người tiêu dùng ngày nay, cùng với chiếc điện thoại thông minh đã phải nhận quá nhiều thư rác kỹ thuật số và hầu hết trong số đó bị họ bỏ qua. Rốt cuộc, không ai nhớ các email spam mà họ xóa. Nhưng khi nhận được một lá thư trực tiếp, họ có thể sẽ đọc, quan tâm hoặc lướt qua nội dùng rồi ném nó đi. Dù sao thì đó vẫn là hành động có ý thức và đáng chú ý hơn nhiều so với một cú nhấp chuột đơn giản.
- Thời đại kỹ thuật số đã mang theo vơ số kỳ tích cơng nghệ. Nhưng điều này khơng có nghĩa là các phương thức quảng cáo truyền thống không xứng đáng với thời gian, tiền bạc và công sức của DN. Các chuyên gia tiếp thị thông minh sẽ biết kết hợp hiệu quả giữa các phương thức marketing truyền thống với hiện đại để có thể dẫn dắt một làn sóng khách hàng mới đến với thương hiệu của bạn.
<i><b>1.3.3. Đưa ra hình thức giảm giá phù hợp </b></i>
Khách hàng chính là yếu tố then chốt quyết định đến sự thành bại của một cửa hàng. Trong thời buổi bão giá như hiện nay, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Chính vì vậy, để trả lời cho câu hỏi " Làm sao để kéo khách tới cửa hàng ", đa số các chủ shop đều chọn hình thức giảm giá - một cách làm sáng tạo, đánh vào túi tiền của người tiêu dùng để thu hút khách hàng nhiều hơn và nó cũng sẽ là nền tảng để có được một nguồn khách hàng trung thành.
<i><b>1.3.4. Thái độ phục vụ của nhân viên </b></i>
Thái độ phục vụ của nhân viên là một trong những yếu tố chiếm được lòng tin của khách hàng một cách dễ dàng nhất. Lòng tin của khách hàng bắt nguồn từ những điều đơn giản như: một nụ cười, một lời cảm ơn, sự tư vấn tận tình…Nhiều người cho rằng chiến lược thu hút khách hàng mới phải thật sáng tạo, chi phí rất lớn mà không biết rằng đôi khi việc kéo khách hàng tới nằm ở chính thái độ của nhân viên.
Những hành vi nhỏ ấy lại có tác dụng rất lớn trong việc tạo ra ấn tượng tốt cho khách hàng, nhất là trong giai đoạn mới kinh doanh, khi khách hàng chưa biết gì về cửa hàng. Vậy làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm? Ngay từ khi đầu tiên tiếp xúc, hãy để khách hàng phải chi tiền ngay. Vì vậy, các nhà bán lẻ
</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">nên chú trọng đào tạo cho nhân viên bán hàng thận trọng trong cách giao tiếp với khách hàng, nhất là đối với những vấn đề nhạy cảm liên quan đến tiền bạc như: khách trả thừa hoặc thiếu tiền.
Một số cách làm để cải thiện thái độ phục vụ của nhân viên:
- Training/Đào tạo nhân viên về kỹ năng chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng
- Đưa ra KPI/ đề ra mục tiêu về số lượng khách hàng quay lại, số lượng khách hàng vote 5* cho cửa hàng, trao thưởng và khen ngợi khi nhân viên thực hiện vượt KPI.
- Trị chuyện, tâm sự với nhân viên để tìm hiểu gốc rễ vấn đề khi thấy thái độ nhân viên tiêu cực.
<i><b>1.3.5. Tương tác thường xuyên với khách hàng thân thiết. </b></i>
Hãy giữ chân khách hàng ngay từ lần đầu tiên họ đến với cửa hàng của bạn bằng cách lưu lại thông tin cá nhân, số điện thoại, email… là một trong những cách thu hút khách hàng quay lại cửa hàng lần 2 một cách hiệu quả nhất.
Khi có dữ liệu khách hàng trong tay, hãy phân loại khách hàng để có chương trình chăm sóc hợp lý: Khách mua hàng thường xuyên với giá trị đơn hàng > 10 triệu/tháng, Khách mua hàng lần đầu, khách mua hàng một lần duy nhất. Hãy phân loại cụ thể từng nhóm khách hàng, hạn chế spam tin nhắn cho toàn bộ khách hàng, chỉ nhắn tin vào những dịp nhất định như: Chúc mừng sinh nhật, gửi mã khuyến mãi cho khách hàng thân thiết.
Phần mềm quản lý bán hàng KiotViet với tính năng tích điểm khách hàng sẽ hỗ trợ hiệu quả việc lưu trữ thông tin khách hàng, công cụ đắc lực giúp bạn chăm sóc khách hàng thành cơng. Chắc chắn, khách hàng của bạn sẽ cảm thấy hài lòng vì phong cách phục vụ chu đáo và chuyên nghiệp.
+ Tự động gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật đến khách. Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp
+ Lưu trữ thông tin khách không giới hạn số lượng: Họ và tên, SĐT, lịch sử mua hàng, ngày sinh, mua tại cửa hàng, chi nhánh nào,...
+ Tự động gửi tin nhắn hàng loạt đến khách thông báo về chương trình khuyến mãi mới của cửa hàng, gia tăng doanh thu,..
</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">+ Đối với những shop làm dịch vụ theo gói, theo buổi như spa, massage trị liệu, gội đầu,… phần mềm KiotViet giúp nhắc lịch đến lịch làm dịch vụ, dễ dàng đặt lịch cho khách, tra cứu kết quả liệu trình theo buổi.
<b>1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách hàng trong Công ty </b>
<i><b>1.4.1. Cửa hàng </b></i>
Cửa hàng là một địa điểm thực hiện hoạt động buôn bán.
Mục đích chủ yếu của cửa hàng là bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên cũng có những cửa hàng được dựng nên khơng nhằm mục đích bn bán mà với các mục đích khác. Ví dụ như lan rộng thương hiệu. Nhưng tỉ lệ này là rất nhỏ bởi việc vận hành một cửa hàng tốn rất nhiều chi phí.
Cửa hàng thơng thường sẽ thu hút khách hàng trong khu vực địa lý gần cửa hàng. Cửa hàng càng lớn thì sẽ càng bắt mắt hơn, nhưng phải tùy thuộc vào khách hàng và tiềm lực kinh tế để quyết định xây cửa hàng lớn hay nhỏ.
<i><b>1.4.2. Vị trí cửa hàng </b></i>
Vị trí của cửa hàng tác động rất nhiều đến việc thu hút khách hàng lui tới. Một cửa hàng ở vị trí đẹp hơn sẽ có lợi thế hơn rất nhiều về mặt bn bán.
- Vị trí hợp lý
Để thu hút khách hàng thì việc xây dựng cửa hàng phải ở một vị trí hợp lý, phù hợp với nhóm khách hàng của nó.
Ví như một cửa hàng xăng dầu thì không thể nào xây dựng trong ngõ được, bởi chẳng khách hàng nào lại muốn đi vào trong ngõ đổ xăng. Nó phải đặt ở ngoài mặt đường, đặc biệt là đường lớn. Tốt hơn thì nên ở vị trí đất trống, dễ thấy để các xe có thể nhìn thấy, đi tới từ xa và giảm tốc kịp thời.
- Vị trí đẹp
Một vị trí hợp lý đã đáp ứng được điều kiện cần, còn điều kiện đủ là phải có một vị trí đẹp cho cửa hàng.
Tùy thuộc vào mỗi mặt hàng khác nhau và đặc thù khách hàng mục tiêu khác nhau mà một vị trí đẹp có thể ở địa điểm khác nhau.
Highland Coffee đã chiếm rất nhiều vị trí đẹp để thu hút khách hàng tiềm năng. Lượn một vịng Hà Nội, bạn có thể thấy Highland ở rất nhiều nơi. Có một
</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">điểm chung là nó nằm ở các vị trí mà môi trường xung quanh rất lịch sự, sang trọng. Kể cả ở Hồ Gươm thì họ cũng có một cửa hàng hồnh tráng.
<i><b>1.4.3. Cách bài trí trong cửa hàng </b></i>
Bố cục trong cửa hàng cũng rất quan trọng. Nếu như đã thu hút khách hàng đến cửa hàng rồi mà nội thất hay những gì bên trong cửa hàng làm khách hàng khơng vừa mắt thì cũng khơng thể nào làm ăn tốt nổi.
Cách bài trí bao gồm từ màu sơn tường, màu của các vật dụng đến cách sắp xếp và trang trí đồ đạc. Tất cả những thứ này kết hợp lại tạo nên một sự hấp dẫn tuyệt vời trong cửa hàng, hoặc cũng có thể tạo nên tai họa nếu như khơng sắp xếp tốt.
<i><b>1.4.4. Bầu khơng khí </b></i>
Bầu khơng khí rất quan trọng đến thu hút khách hàng.
Bầu khơng khí tạo cho khách hàng một sự đồng điệu và thoải mái, đáp ứng đúng cảm xúc của khách hàng khi đến cửa hàng.
<i><b>1.4.5. Nhân viên </b></i>
Nhân viên thường đóng vai trị là người trực tiếp cung cấp dịch vụ. Nhưng họ cũng có vai trị quan trọng tạo nên yếu tố hữu hình để thu hút khách hàng đến cửa hàng.
<i><b>1.4.6. Quảng cáo </b></i>
Quảng cáo có lẽ đã quá quen thuộc đối với mọi người. Ngành công nghiệp quảng cáo bắt đầu bằng những thông điệp trong các tờ báo giấy, rồi đến quảng cáo đốt tiền qua kênh truyền thông đại chúng như ti vi, đài.
Ngày nay, quảng cáo ở khắp nơi, phủ kín mọi ngóc ngách trong cuộc sống của bạn. Phủ mọi ngóc ngách cịn đúng theo cả nghĩa đen nữa, khi mà đến các nhà trong ngõ cũng có cả tá tờ rơi lắp bình gas, giảm giá ti vi,…
Việc quảng cáo đã trở nên dễ dàng hơn khi bất cứ ai cũng có thể sử dụng công cụ này, kể cả các cá nhân. Đây là cách tiếp cận khách hàng mục tiêu cực kì tốt.
<i>1.4.6.1. Các kênh quảng cáo </i>
Để tiếp cận khách hàng mục tiêu, thu hút họ đến cửa hàng và mua hàng thì hiện tại có rất nhiều kênh cho bạn lựa chọn.
</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">Phương tiện truyền thông đại chúng
Kênh sẽ đốt ngân sách của bạn nhanh nhất, nhiều nhất mà bạn vẫn không thấy khác biệt nhiều khi sử dụng đó là phương tiện truyền thơng đại chúng. Đó là quảng cáo qua ti vi, đài, báo. Tác dụng của nó là mang thương hiệu của bạn tới mọi người, chỉ có tác dụng nhận biết, khơng có tác dụng bán hàng cao.
Mạng xã hội
Cách thu hút khách hàng khác nhẹ nhàng hơn và được sử dụng chủ yếu hiện nay là mạng xã hội. Đây là nơi để xây dựng thương hiệu cực kì tốt, đồng thời cũng là một nơi để bán hàng, quảng cáo tương đối khả quan.
Sử dụng kênh này thì có các hình thức khơng mất phí và mất phí, tùy thuộc vào bạn.
Các nơi mà bạn có thể đặt niềm tin vào là Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, LinkedIn,… Bạn phải dựa vào đặc thù thương hiệu của mình để chọn những nơi thích hợp. Bạn hồn tồn có thể và nên sử dụng nhiều hơn một mạng xã hội.
Công cụ tìm kiếm (Google, Cốc Cốc)
Quảng cáo trên cơng cụ tìm kiếm cũng được sử dụng rất nhiều và cự kì phổ biến. Để có thể sử dụng kênh này thì bạn cần hiểu rõ khách hàng mục tiêu để quảng cáo cho đúng đối tượng.
Khám phá quảng cáo Google Ads phù hợp với các cửa hàng:
Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng xem họ sẽ tìm kiếm cái gì trên mạng để thu hút khách hàng đúng vào điểm có.
Bạn đang hỏi điều này có liên quan gì đến việc thu hút khách hàng đến cửa hàng? Những quảng cáo có thể đưa thông tin thu hút khách hàng, mang họ đến với bạn để mua sản phẩm. Ở một số mặt hàng nhất định, bạn cịn có thể bán online hoàn toàn ổn thỏa. Điều này đúng với tất cả các công cụ quảng cáo.
Cần chú ý là chi phí mà bạn phải bỏ ra trong hình thức này là tương đối cao. Và công cụ này cũng chỉ phù hợp với một vài ngành nghề nhất định.
Ví dụ như dịch vụ dạy lái xe, thi bằng lái xe. Rõ ràng là người ta sẽ tìm kiếm những nơi dạy lái xe uy tín trên internet và tham khảo trước khi đưa ra quyết định. Dĩ nhiên là trừ trường hợp có người nhà hay người quen giới thiệu.
</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">Về vấn đề người giới thiệu này thì chúng ta sẽ tìm hiểu ở phần 3 của mục này nhé.
<i>1.4.6.2. Các loại quảng cáo </i>
Có hai loại quảng cáo bạn có thể sử dụng: quảng cáo hiển thị và quảng cáo bán hàng.
- Quảng cáo hiển thị
Quảng cáo hiển thị có mục đích chính là đem thương hiệu đến với người tiêu dùng. Nó khiến họ làm quen với thương hiệu và trở nên thân thiện với nó. Đúng như tên gọi quảng cáo này sẽ hiển thị ở khắp nơi. Nó có thể chỉ là một hình ảnh mang thơng điệp của thương hiệu để khách hàng nhìn vào. Hoặc nó cũng có thể là một cơng cụ thu hút khách hàng tới trang web của bạn.
- Quảng cáo bán hàng
Đây chính là những gì thúc đẩy mạnh mẽ nhu cầu của khách hàng, nó có hiệu quả đặc biệt khi khách hàng đã tiếp xúc với quảng cáo hiển thị.
Quảng cáo mua hàng có mục đích là thúc đẩy hành vi mua. Đó thường là những quảng cáo ưu đãi, giảm giá. Thật sự thì người Việt Nam khá là thích giảm giá nên quảng cáo này càng có đất diễn hơn.
Những quảng cáo này thu hút khách hàng bằng nhiều cách khác ngoài giảm giá, nhưng chúng ta cứ nhìn về một ví dụ về giảm giá để cho đơn giản.
- Kết hợp các loại quảng cáo
Việc kết hợp hai loại quảng cáo trên là điều cực kì cần thiết và nên làm, đó lẽ là một cặp bài trùng, một cách thu hút khách hàng hiệu quả.
Quảng cáo hiển thị để tiếp cận khách hàng tiềm năng và quảng cáo bán hàng để chuyển đổi họ thành khách hàng của mình. Đây là một quy trình chuẩn cho bất cứ ai muốn quảng cáo để nâng cao hiệu quả.
Ít có khách hàng nào mua hàng của bạn ngay khi nhìn thấy lần đầu cái quảng cáo bán hàng mà bạn đang treo nó đầy rẫy trên Google. Nó khơng giống như u từ cái nhìn đầu tiên đâu.
Và nếu khơng u từ cái nhìn đầu tiên thì có thể lượn qua lượn lại thêm vài vòng nữa mà. Hãy để quảng cáo hiển thị của bạn lượn lờ trong tầm nhìn của khách hàng trước rồi hãy bán hàng cho họ sau.
</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">Những quảng cáo hiển thị có thể làm cho khách hàng truy cập vào website. Hãy dùng những thông tin đó để remarketing, tỉ lệ chuyển đổi sẽ rất đáng kinh ngạc đấy.
Ngoài quảng cáo, việc thực chất cung cấp dịch vụ cũng rất quan trọng. Nếu bạn cung cấp dịch vụ đủ tốt, khiến họ hài lịng cao, bạn hồn tồn có thể tạo ra khách hàng trung thành. Họ sẽ giúp bạn quảng cáo sản phẩm, giới thiệu đến bạn bè, người thân.
<i><b>1.4.7. Xúc tiến </b></i>
Để thu hút khách hàng đến cửa hàng thì việc xúc tiến bán là cực kì quan trọng. Cách này được sử dụng rất nhiều và hiệu quả mà nó đem lại cũng rõ rệt nhất.
- Sử dụng các kênh bán hàng khác để thu hút khách hàng đến cửa hàng Xúc tiến bán với mục đích là bán được nhiều hàng hơn, tận dụng các kênh khác để tăng hiệu quả bán hàng cũng là một hình thức trong xúc tiến bán.
Nếu bạn cung cấp hàng hóa thì các sàn thương mại điện tử sẽ là một nơi cực kì hữu ích mà bạn nên để tâm tới. Các sàn này đang cực kì phát triển và giành được thị phần cực kì lớn trong ngành cơng nghiệp bán lẻ.
Chẳng thế mà có ngày càng nhiều sàn thương mại điện tử được mở ra và phát triển. Trên thế giới có những ơng lớn như Amazon, Alibaba, eBay. Còn ở Việt Nam, bạn hãy để tâm đến Shopee, Tiki, Sendo, Adayroi, và một vài sàn khác. Khơng có ý thiên vị hay đánh giá thấp ai nhưng mức độ bạn cần quan tâm đúng như thứ tự mà tôi liệt kê.
Điều này có liên quan gì tới thu hút khách hàng tới cửa hàng. Đó là những nơi để bán bán hàng trực tiếp ln, nhưng nó cũng có tác dụng tiếp cận khách hàng và mang họ đến cửa hàng của bạn. Mà kể có có là bán hàng online đi nữa, thì quan trọng vẫn là bạn đã bán được hàng, bạn có doanh thu, bạn kiếm được tiền, thế thôi.
- Khuyến mại và khuyến mãi
Khuyến mãi là giảm giá cho người bán, cho những nhà trung gian của bạn. Điều này khuyến khích họ thúc đẩy việc bán hàng tốt hơn.
Khuyến mại là giảm giá cho người mua, trực tiếp tác động đến nhóm
</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">khách hàng mục tiêu của bạn. Tin nhắn khuyến mại từ các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông như Viettel hay Mobiphone chính là hình thức này đấy. Dù bây giờ chỉ còn khuyến mại 20%, nhưng mà tác động của nó đến người tiêu dùng là vẫn cịn (cái thời họ làm mưa làm gió, điều khiển gần như hoàn toàn hành vi người tiêu dùng bằng khuyến mại 100% đã qua thật rồi).
Hãy ứng dụng và kết hợp nhuần nhuyễn hai hình thức này để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Đôi khi bạn sẽ phải chấp nhận thua lỗ để làm thương hiệu cho chính mình. Đây cũng là một trong những cách thu hút khách hàng đang được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng.
<b>1.5. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả tạo động lực cho cơng tác thu hút khách hàng trong Công ty </b>
- Số lượng khách hàng đến thăm cửa hàng, công ty trước và sau khi tiến hành chương trình xúc tiến. Nếu có sự gia tang rõ rang tring số lượng khác hàng cửa hàng tức là chương trình đã đạt được hiệu quả yêu cầu.
+ Tình hình bán hàng trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Tuy nhiên, các chương trình này thường gây ra các hiệu ứng tích lũy hay hiệu ứng chậm. Do đó, cần xem xét hiệu quả cửa các chương trình này trong thời gian dài tương đối.
+ Đánh giá phản hồi từ phí khách hàng: đối với các chương trình khuyến mãi như bán hàng theo phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, điiện thoại tư vấn… có thể đáng giá hiệu quả chương trình thơng qua xem xét tổng số phiếu mua hàng, phiếu khuyến mãi được khách hàng sử dụng trong tổng số phiếu phát hành.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể thực hiện chương trình thăm dị thái độ khách hàng, xem xét thái độ, ý kiến của khách hàng đối với doanh nghiệp trước và sau khi thực hiện các chương trình xúc tiến.
Khóa luận tốt nghiệp
+ Phân tích thị phần trước và sau các chương trình xúc tiến cần đánh giá lại thị phần của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp trên địa bàn hay trong ngành kinh doanh. Các chỉ tiêu phân tích thị phần thường dùng là: thị phần của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường , thị phần của doanh nghiệp trong phân khúc hị trường đang tham gia, thị phần tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39"><b>CHƯƠNG 2 </b>
<b> THỰC TRẠNG ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI TUẤN MINH 2.1. Khái quát về Công Ty CPXDTM Tuấn Minh </b>
<i><b>2.1.1. Giới thiệu chung về Công Ty CPXDTM Tuấn Minh </b></i>
Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại Tuấn Minh Mã số thuế: 2800984028
Chủ sở hữu: Nguyễn Gia Minh
Tình trạng hoạt động: Người nộp thuế đang hoạt động ( đã được cấp GCN ĐKT)
Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Huyện Thiệu Hóa Ngày cấp giấy phép: 23-05-2006
Địa chỉ: Tầng 1, nhà ông Nguyễn Hữu Xuê, Thôn 1, Xã Thiệu Tân, Huyện Thiệu Hóa, Tỉnh Thanh Hóa.
Điện Thoại: 0912323263
Ngành nghề chính: Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét.
Ngân hàng giao dịch: Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thơn Chi Nhánh Thiệu Hóa.
Số TK ngân hàng: 3525211271
<i><b>2.1.2. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty </b></i>
- Công ty CPXDTM Tuấn Minh do ông Nguyễn Gia Minh sáng lập và được hoạt động theo giấy phép đăng ký kinh doanh cấp lần đầu từ ngày 23-05-2016 và thay đổi lần 6 ngày 12-11-2019.
- Là một công ty tiên phong về lĩnh vực khai thác đá cát sỏi, vận tải hàng hóa bằng đường bộ và xây dựng. Với nhiều năm gây dựng thương hiệu, Công Ty đã càng ngày khẳng định một cách mạnh mẽ vị thế của mình tại khu vực Tỉnh Thanh Hóa.
- Sau 6 năm đi vào hoạt động – với đội ngũ cán bộ cơng nhân viên có chuyên môn cao trong lĩnh vực xây dựng, được chính cơng ty đào tạo, dạy nghề - phục vụ cho quý khách hàng một cách đầy đủ và chuyên nghiệp nhất
</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">từ khâu tư vấn, hàng hóa, thi cơng, chế độ bảo hành, hậu mãi,…Bên cạnh đó, đội ngũ quản lý khơng ngừng học hỏi, nâng cao để tích lũy được nhiều kinh nghiệm hơn trong khâu quản lý, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tích lũy vốn, nâng cao năng lực cung cấp hàng hóa và đội ngũ thi công, nâng cao mối quan hệ của Công Ty với các đơn vị khác đủ ngành nghề để tạo thành một chuỗi liên kết, trọn gói cung cấp và thi cơng trình. Đến nay công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể đồng thời xây dựng được hình ảnh và uy tín của mình trên thị trường cũng như trong giới doanh nghiệp. Công ty đảm bảo đáp ứng được yêu cầu cũng như mong muốn của khách hàng tốt nhất có thể, tạo niềm tin, uy tín và là đối tác đáng tin cậy của doanh nghiệp.
- Trong những năm đầu hoạt động, Cơng ty đã gặp khơng ít khó kăhn trong việc thiết lập điều hành bộ máy hoạt động và điều động lao động chưa được hợp lý. Tuy nhiên dần dần công ty đã khắc phục được những điểm sai sót, cải thiện được bộ máy hoạt động, sắp xếp bố trí hợp lý nhân sự giữa các phòng ban. Đồng thời năm đầu hoạt động, các đối tác khách hàng vẫn chưa thực sự có lịng tin với cơng ty, nhưng bằng khả năng và thực lực của chính mình, cơng ty đã dần dần đạt được sự tin tưởng của đối tác cũng như được khách hàng đón nhận.
- Nhận thức được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công ty dần dần mở rộng mạng lưới kinh doanh cũng như đa dạng sản phẩm khác, công ty đã mở thêm cửa hàng chuyên doanh, bán buôn và bán lẻ thêm các sản phẩm vật liệu, các thiết bị khác,…
- Với đội ngũ nhân viên nhiệt tình, trình độ chun mơn cao, luôn sẵn sàng trong mọi cơng việc đã góp phần giúp cơng ty nâng cao uy tín, chất lượng và niềm tin đối với các đối tác khách hàng, thiết lập được mối quan hệ tốt nhất nhằm củng cố quá trình hợp tác và phát triển lâu dài của công ty.
<i><b>2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty </b></i>
- Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Cơng Ty, có quyền quyết định những vấn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn được Luật pháp và Điều lệ Công ty quy định.
</div>
