tiểu luận đàm phán thương mại quốc tế đề tài phân tích phong cách đàm phán của các đối tác châu âu

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b><small>BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO</small></b>

<b><small>TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HỒ CHÍ MINH</small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>DANH SÁCH THÀNH VIÊN</b>

<small>thành1Nguyễn Minh An Thành22136058Evaluation100 %2Lê Hiệp Thịnh22136066Introductrion100 %3Đặng Minh Tiến22136076Tổng hợp, chỉnh sửa100 %4Nguyễn Đức Minh Ngọc22136038Evaluation100 %5Lê Hồng Yến22136097Recommendations100 %</small>

<small>Ghi chú: </small>

<small> Tỷ lệ %= 100%: Mức độ phần trăm hồn thành cơng việc của sinh viên tham giaNhận xét của giáo viên </small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>I. Phần giới thiệu</b>

Đối tác Châu Âu có thể đến từ các quốc gia như Đức, Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Anh, và nhiều nước khác. Các đối tác Châu Âu đóng vai trị quan trọng đối với Việt Nam từ việc xuất nhập khẩu, thâm nhập thị trường nước ngoài đến phát triển con người thông qua nhiều lĩnh vực như y tế , công nghệ kỹ thuật, kinh tế,…Phong cách đàm phán của đối tác Châu Âu thường tập trung vào việc tìm kiếm sự cơng bằng, sự chính xác và hiểu biết sâu sắc về hợp đồng và chi tiết của thỏa thuận. Họ thường đánh giá cao việc tuân thủ quy định và luật pháp, và có xu hướng đưa ra lập luận logic và các bằng chứng để đạt được mục tiêu đàm phán của họ.

Bằng việc vận dụng lý thuyết của Hofstede kết hợp với công cụ Pestle, bài báo cáo này sẽ phân tích phong cách đàm phán của các đối tác Châu Âu, cụ thể là các đối tác đến từ Đức rồi từ đó đưa ra những đề xuất chiến lược đàm phán.

● Pestle được sử dụng để đánh giá các yếu tố chính như chính trị, kinh tế, xã hội văn hóa, cơng nghệ, pháp lý và mơi trường. Ảnh hưởng đến một tổ chức trong môi trường ngoại vi. Phân tích Pestle giúp đánh giá cơ hội- rủi ro, định hình chiến lược và quyết định trong đàm phán để phù hợp với đối tác, làm cho hiệu quả đàm phán được tăng cao.

● Lý thuyết Hofstede là một mơ hình văn hóa định nghĩa các yếu tố văn hoá quan trọng và tạo ra một khung trạng thái để so sánh giữa

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

các quốc gia. Đưa ra lý thuyết Hofstede giúp hiểu và phịng tránh xung đột văn hóa ở các khía cạnh văn hóa của một quốc gia, đóng vai trị quan trọng trong xây dựng mối quan hệ và định hình chiến lược đàm phán phù hợp với đặc điểm văn hóa Châu Âu.

Thiếu dẫn dắt tại sao lại chọn Đức?

<b>II. ĐÁNH GIÁ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI ĐỨC</b>

Đức là một trong những quốc gia đứng đầu trong Liên Minh Châu Âu và đóng vai trị quan trọng trong nền kinh tế tồn cầu. Việc đàm phán với các đối tác Đức sẽ mang lại nhiều lợi ích và cơ hội lớn cho việc thâm nhập thị trường nước ngoài và phát triển các mối quan hệ với nước Đức nói riêng và các nước khác trong Liên minh Châu Âu nói chung.Vì thế, bằng việc áp dụng những công cụ gồm: Pestle, lý thuyết của Hofstede để phân tích phong cách đàm phán của đối tác Đức từ đó đưa ra những đề xuất trong chiến lược đàm phán với họ.

Lý thuyết đàm phán là một lĩnh vực nghiên cứu phức tạp, bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau. Tuy nhiên, một số khía cạnh chính có thể được xác định và phân tích để liên kết với phong cách đàm phán trong văn hóa Đức. Dưới đây là một số khía cạnh lý thuyết đàm phán và cách chúng có thể được liên kết với phong cách đàm phán trong văn hóa Đức.

 Phân tích lý thuyết của Hofstede

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<i><b><small>Bảng giá trị của 6 yếu tố theo lý thuyết của Hofstede ( nguồn: Hofstede Insights)</small></b></i>

<b>* Khoảng cách quyền lực - Power Distance (PDI)</b>

Phong cách đàm phán có thể được xác định bằng cách xem xét mức độ quyền lực của mỗi bên và cách mà quyền lực được sử dụng trong q trình đàm phán. Ở văn hóa Đức, quyền lực thường được phân bổ một cách công bằng và phong cách đàm phán thường tập trung vào việc đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

Đức là một quốc gia có khoảng cách quyền lực thấp với số điểm 35 (Hofstede Insights, 2023). Kích thước khoảng cách quyền lực cho thấy mức độ bình đẳng của người dân trong xã hội (Đức). Do đó, điểm số khoảng cách quyền lực thấp của Đức cho thấy sự bình đẳng của người dân bất kể vị trí và địa vị của họ, người Đức tơn trọng sự bình đẳng, mối quan hệ tại nơi làm việc có nhiều khả năng là mối quan hệ nhiệm vụ, người Đức tôn trọng với những người làm việc hiệu quả chứ khơng phải những người có vị trí cao. Người Đức cau mày trước các đặc quyền và tin rằng sự bất bình đẳng cần được giảm thiểu, do đó trong đàm phán, phong cách đàm phán ở Đức thường tập trung vào việc đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên, thay vì tập trung vào việc sử dụng quyền lực để đạt được kết quả tốt nhất cho bên mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>* Chủ nghĩa cá nhân – Individualism (IDV)</b>

Đức được chấm điểm 67 IDV( Hofstede Insights, 2023), thể hiện tính cá nhân mạnh mẽ. Người Đức có xu hướng giữ một khơng gian cá nhân rộng lớn để bảo vệ cuộc sống riêng tư của mình, họ đơi khi hồn tồn hạnh phúc khi làm một số hoạt động một mình. Mặc dù người Đức độc lập, gia đình ln được quan tâm đầu tiên, họ đặt tầm quan trọng của việc chăm sóc gia đình lên trên. Tuy nhiên, vì gia đình Đức khơng phải là một gia đình mở rộng vì ơng bà của họ thường sống n ổn, vì lý do này thay vì chăm sóc ơng bà, thanh thiếu niên Đức có nhiều thời gian hơn để kiếm việc làm, để kiếm thêm tiền, cũng để giúp vợ / chồng của họ có thêm thu nhập.

<b>* Nam tính – Masculinity (MAS)</b>

Đức được coi là một xã hội nam tính với số điểm 66 trên khía cạnh nam tính (Hofstede Insights, 2023). Yếu tố này cho thấy giá trị cuộc sống của những người trong xã hội. Người Đức có cuộc sống nghiêm túc, cạnh tranh và quan tâm rất nhiều đến tiêu chuẩn về chất lượng, các hệ thống trường học nghiêm khắc và môi trường cạnh tranh khác khiến người dân Đức thường có tư tưởng nam tính. Hơn nữa, sự nam tính cũng đề cập đến tính quyết đốn cao, họ sẵn sàng nói thẳng hoặc đưa ra những đề xuất cứng nhắc, thậm chí nó có thể gây ra một cuộc chiến. Tuy nhiên, một cuộc chiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn vì người Đức thích tranh luận và thảo luận vấn đề một cách hợp lý. Về mặt kinh doanh, họ cũng dễ dàng trở nên hung hăng khi không đồng ý với ý kiến của người khác.

<b>* Né tránh sự không chắc chắn – Uncertainty avoidance (UAI)</b>

Số điểm của tránh sự không chắc chắn cho thấy khả năng mà mọi người trong xã hội đối phó với các tình huống khơng thể đốn trước. Đức có số

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

điểm 65 trong yếu tố này (Hofstede Insights, 2023), làm cho nó trở thành một quốc gia tránh sự không chắc chắn cao. Điều này chỉ ra rằng người Đức không thực sự thích những thay đổi và tình huống khơng chắc chắn, họ thích cấu trúc và tổ chức tốt, và điều này nhấn mạnh thực tế rằng người Đức khơng thích sự bất ngờ. Do đó, ở Đức các doanh nghiệp, các quy tắc, quy định, kế hoạch và hợp đồng là rất quan trọng. Các doanh nhân Đức tập trung chặt chẽ vào các quy tắc; đôi khi dẫn đến hạn chế cho sự sáng tạo.

<b>* Định hướng dài hạn – Long term orientation ( LTO)</b>

Định hướng dài hạn là mức độ mà mọi người trong xã hội xem xét quan điểm dài hạn thực dụng của một tình huống. Người Đức với số điểm 83 (Hofstede Insights, 2023), là văn hóa định hướng dài hạn, họ thường tập trung vào công việc, coi trọng kết quả cuối cùng.Vì thế mà khi làm việc họ khơng bận tâm nhiều đến mối quan hệ cá nhân mà chỉ làm việc với thái độ chuyên nghiệp để cho ra kết quả cuối cùng tốt nhất có thể.

<b>* Tính tự do, thoải mái – Indulgence (IND)</b>

Là mức độ mà các thành viên trong xã hội cố gắng kiểm soát những mong muốn và sự bốc đồng của mình (Hofstede Insights, 2023). Với Đức, họ quan niệm làm hết sức và chơi hết mình, tuy nhiên họ khơng q nng chiều bản thân để ảnh hưởng đến chất lượng cuộc sống. Ở số điểm 40, người Đức thường không quá chú trọng nhiều đến thời gian giải trí, hơn nữa quan niệm của họ và những quy tắc xã hội ở Đức khiến người dân cảm thấy rằng nuông chiều bản thân là có phần sai.

Ở Đức, lý thuyết các chiều kích văn hóa đã được sử dụng để tìm hiểu sự khác biệt giữa văn hóa Đức và các nền văn hóa khác. Các khía cạnh trong lý thuyết của Hofstede đã được sử dụng để giải thích sự khác biệt về văn

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

hóa giữa Đức và các quốc gia khác, bao gồm cả sự khác biệt trong phong cách đàm phán.

 <b> Phân tích Pestle của nước Đức* Chính trị</b>

Đức là một nước cộng hòa dân chủ liên bang, tổng thống là nguyên thủ quốc gia và thủ tướng là người đứng đầu chính phủ và thực hiện quyền hành pháp. Đức có mối quan hệ liên minh rất tốt với các quốc gia trong khu vực, điều này giúp Đức trở thành một trong những quốc gia đứng đầu Châu Âu. Ngoài việc là thành viên của Liên Minh Châu Âu, Đức còn là thành viên của những tổ chức quyền lực như NATO, OECD, G8, G20,…

<b>* Kinh tế</b>

Tổng GDP của Đức vào giai đoạn 2016-2021 trên 4 nghìn tỷ đơ la Mỹ cao thứ ba trên thế giới, thu nhập bình quân đầu người hơn 50.0000 đô la/ người cao thứ 15 trên thế giới (Số Liệu Kinh Tế, 2023), vì thế ta có thể thấy Đức là một quốc gia có nền kinh tế phát triển hàng đầu thế giới, điều này có thể đem lại lợi thế trong những cuộc đàm phán với những quốc gia yếu thế hơn.

<b>* Xã hội</b>

Đức nằm trong top 10 những quốc gia có chất lượng cuộc sống tốt nhất trên thế giới ( US News, World Report, 2022), bởi lẽ người dân nước Đức có một mức sống cao, dịch vụ chăm sóc sức khỏe tốt và nền giáo dục chất lượng cao mang tính thực tiễn. Đa số người dân ở Đức theo Cơ Đốc Giáo ( Tin lành và Công giáo ), còn lại là những người theo đạo khác và những người không theo đạo

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Người Đức rất thơng minh, cầu tồn và chăm chỉ trong cơng việc, họ đề cao tính thực dụng và ln tin rằng sự hiệu quả của chức năng luôn tốt hơn vẻ đẹp của bề ngoài. Trong những cuộc đàm phán, những nhà đàm phán Đức thường có khuynh hướng nhấn mạnh vào những giá trị nhận được của giao dịch hơn là tạo một mối quan hệ tốt trong kinh doanh. Ngồi ra, người Đức ln có giới thiệu một cách logic luận điểm của họ, họ sẽ đề ra những lý lẽ cơ bản để chứng minh ý kiến của mình đúng, và khẳng định vị thế của họ, những nhà đàm phán Đức ln mong muốn đạt được những lợi ích về phía mình, vì thế họ có xu hướng đàm phán kiểu cứng, tuy nhiên họ không phải là người bảo thủ, người Đức sẽ ưu tiên đưa ra một mức giá phù hợp với giá trị của hợp đồng và khơng thích bắt đầu đàm phán với một mức giá quá áp lực họ sẽ dễ dàng chấp nhận thỏa thuận khi có lợi ích cho hai bên (Andrea Hambrugh, 2011), vì vậy những nhà đàm phán người Đức thường có xu hướng thái độ đàm phán theo kiểu Thắng - Thắng.

Trong cuộc sống hằng ngày, người Đức luôn coi trọng sự trung thực và cởi mở, họ thích đi thẳng vào vấn đề và khơng nói vịng vo, điều này đơi khi bị hiểu lầm là sự lạnh lùng, nhưng đó là cách họ thể hiện sự tơn trọng của họ trong giao tiếp, trên bàn đàm phán họ sẽ đi thẳng trực tiếp vào vấn đề chính rõ ràng và thể hiện thái độ cứng rắn quả quyết. Đức có nền văn hóa đơn tuyến (E. T. Hall, 1971), họ có xu hướng giải quyết từng vấn đề và nhiệm vụ một cách có trật tự, trong những cuộc đàm phán, những doanh nhân người Đức sẽ đàm phán từng vấn đề một theo một lịch trình đã lên kế hoạch. Đức là một quốc gia có tính trật tự cao và chính xác về thời gian, những nhà đàm phán Đức xem sự đúng giờ là yếu tố quan trọng trong công việc và gắn liền với đời sống văn hóa của họ, trong những cuộc đàm phán, người Đức rất chính xác về thời gian và mong những đối tác với họ cũng như vậy.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>* Công nghệ</b>

Đức là một quốc gia mạnh trong công nghệ đặc biệt trong ngành sản xuất ô tô, Đức nằm ở vị trí thứ 5 trong số các nước có nền cơng nghệ khoa học hàng đầu thế giới (US News, World Report, 2022 ), yếu tố này giúp Đức có lợi thế trong những cuộc đàm phán về việc mua bán những công nghệ kỹ thuật đặc biệt là cơng nghệ ơ tơ vì Đức là quốc gia quê hương của những thương hiệu nổi tiếng như VolkSwagen, Mercedes - Benz, Audi, BMW, Porsche.

<b>* Pháp luật</b>

Đức là một đất nước tôn trọng trật tự và luật pháp, luật pháp nước Đức thúc đẩy sự bình đẳng và bảo vệ quyền lợi của người lao động cực kỳ nghiêm khắc, điều này đảm bảo rằng cả hai bên trong cuộc đàm phán đều được bảo vệ quyền lợi và không bị thiệt hại nặng nề. Ngoài ra, các nhà đàm phán Đức rất cơng bằng với những đối tác của mình, họ luôn muốn cuộc đàm phán kết thúc khi hai bên đạt được những lợi ích của mình.

<b>* Mơi trường</b>

Đức còn là một trong những quốc gia đứng đầu thế giới trong ngành du lịch, Đức đã thu hút gần 40 triệu khách du lịch quốc tế vào năm 2019 và đứng thứ 14 trên toàn thế giới ( World Tourism Organization, 2022 ) . Nhờ có lịch sử văn hóa độc đáo, các danh lam thắng cảnh tuyệt đẹp như các thành phố hiện đại và thị trấn lịch sử, những ngôi làng nhỏ, cung điện lớn, nhà thờ, lễ hội, hội chợ, vẻ đẹp tự nhiên hoang sơ của núi rừng đã khiến ngành du lịch trở thành một trong những ngành cơng nghiệp chính của nước Đức. Ngồi ra, chính phủ Đức cũng đã đưa ra những chính sách và luật pháp khắt khe để đảm bảo việc bảo vệ mơi trường xanh đẹp. Vì

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

vậy, có thể trong những hợp đồng đàm phán, người Đức có thể đưa ra những điều luật rất khắt khe về việc bảo vệ môi trường.

<b>III. CÁC ĐỀ XUẤT KHI ĐÀM PHÁN* Trước khi đàm phán</b>

- Đầu tiên bạn nên chuẩn bị tồn bộ thơng tin về đất nước, con người, đối tác của bạn thật kĩ; chuẩn bị trước các bản kế hoạch, tài liệu với các lập luận chặt chẽ, logic, sắc bén nên được tính tốn trước và có thể có thêm một bản kế hoạch dự bị, sẽ tốt hơn nếu bạn dịch ra tiếng Đức luôn. Chuẩn bị một lực lượng đàm phán hội tụ để các yếu tố, thông thạo cả tiếng Anh và Đức. Nên đưa ra hợp đồng viết thay vì hợp đồng bằng miệng dù nó là hợp pháp.

- Thời gian: Bạn khơng nên đến muộn trong cuộc hẹn hay các cuộc họp với đối tác. Đối với người Đức, họ cực kì nhạy cảm với thời gian và nếu bạn chỉ đến chậm trễ vài phút họ có thể cảm thấy bị xúc phạm và không được tôn trọng. Nếu bạn có việc đến muộn thì nên gọi điện để giải thích về tình huống của mình.Việc mà bạn hủy cuộc hẹn vào phút cuối sẽ ảnh hưởng rất xấu đến mối quan hệ kinh

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

doanh của bạn. Bạn nên đến sớm trước 5 đến 10 phút để chuẩn bị cho cuộc họp và thể hiện sự tơn trọng của mình dành cho đối tác. - Người Đức đặc biệt coi trọng đời sống riêng tư vì thế bạn khơng nên gọi điện thoại sau 22h nếu không hẹn trước. Không nên gọi điện vào buổi sáng thứ Bảy và Chủ Nhật vì người Đức sẽ thường dậy trễ vào 2 ngày này.

- Trang phục: Người Đức khá đơn giản trong phong cách ăn mặc, cả nam lẫn nữ đều sẽ thường mặc vest đen và khá ít các phụ kiện mang kèm. Nữ giới nên trang điểm nhẹ và đeo đồ trang sức không phô trương.Và đặc biệt giày của người đàn ông nên được làm sạch sẽ và đánh bóng kĩ vì người Đức sẽ đánh giá họ qua đôi giày họ mang.

<b>* Trong quá trình đàm phán</b>

- Người Đức làm việc cực kỳ nghiêm túc và họ sẽ không dễ dàng nhượng bộ, họ là những người cứng rắn, cương quyết tuy nhiên sẽ không quá bảo thủ. Họ cũng sẽ không muốn để cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt và thường sẽ có thái độ đàm phán win-win. Vì thế tùy theo tình huống cụ thể mà ta có những đề xuất khác nhau:

+ Chuẩn bị tâm lý vững vàng, không để thái độ cương quyết của họ làm lung lay.

+ Bình tĩnh đưa ra được những lý lẽ thuyết phục vì họ chỉ kiên định chứ không bảo thủ và họ sẽ suy xét cho lợi ích chung hơn.

+ Trong q trình mặc cả, nên đề ra một khoản lợi nhuận nhỏ vào để có thể khơng để người Đức đưa ra những mức giá không phù hợp với ý của mình vì hầu hết người Đức khơng thích mặc cả.

+ Khơng nên nói chuyện riêng tư trong cuộc đàm phán vì người Đức là những người thiên về sự riêng tư.

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>* Sau đàm phán</b>

- Bạn phải thực hiện tất cả các vấn đề trong hợp đồng một cách nghiêm chỉnh vì trong văn hóa kinh doanh của người Đức, hợp đồng từ thỏa thuận đến ký kết rất nghiêm túc.

- Tìm hiểu rõ được tất cả các quy luật thành văn cũng như bất thành văn trong xã hội Đức để tuân thủ theo.

- Bất đồng ngôn ngữ giữa hai bên khơng thể tránh khỏi, vì vậy nên soạn thảo một bản tiếng Anh hoặc tiếng Đức của hợp đồng.

Việc áp dụng những đề xuất trên của nhóm có thể cho những doanh nghiệp gia tăng được hiệu suất khi đàm phán với các đối tác Đức. Tuy vậy, vẫn tồn tại những trở ngại tiềm ẩn khiến cho họ khó áp dụng những đề xuất trên như bất đồng về ngơn ngữ, văn hóa hoặc những bên tác động khác vào các cuộc đàm phán như luật pháp, chính phủ. Chính vì vậy, việc tìm hiểu rõ về đối tác rất quan trọng để có được một chiến lược đàm phán hợp lý và có được kết quả theo mong muốn.

<small>- Nói về lý thuyết ít nhất 3 dịng rồi phân tích thực tế. - Những phần cịn lại trừ văn hóa ko tốt</small>

<small>- KO có citation nguồn gốc từ người đức, khơng đúng chuẩn - Phân tích những thơng tin từ citation đưa vào.</small>

<small>- nói trực tiếp </small>

</div>