kỹ năng bán hàng phụ kiện điện thoại

<span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

1.2.1. Định giá dựa trên chi phí...4

1.2.2. Định giá dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường...4

1.2.3. Định giá dựa trên người mua...5

1.2.4. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh...5

<b>1.3. Đặc điểm chính của sản phẩm...5</b>

<b>1.4. Đối tượng khách hàng mục tiêu...6</b>

<b>1.5. Đối thủ và thị trường mục tiêu...7</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

1.6.3. Nguồn nhân lực...12

<b>1.7. Công cụ bán hàng...13</b>

<b>CHƯƠNG II: THIẾT LẬP CC CƠNG CỤ BN HNG...16</b>

<b>2.1. Thiết lập cơng cụ bán hàng Facebook...16</b>

2.1.1. Nội dung bán hàng trên Fanpage Facebook...16

2.1.2. Các bước tạo lập Fanpage Facebook L.Y.N STORE...17

2.1.3. Fanpage L.Y.N STORE...17

2.1.4. Kịch bản Livestream của L.Y.N STORE...18

<b>2.2. Thiết lập công cụ bán hàng trên TikTok shop...18</b>

<b>2.3. Thiết lập kênh Landing page...19</b>

2.3.1 Cách thiết lập Landing page...19

2.3.2. Bố cục Landing page...19

2.3.3. Cách khách hàng sử dụng Landing page...21

<b>2.4. Xây dựng thông điệp và kế hoạch bán hàng...22</b>

2.4.1. Xây dựng thông điệp...22

2.4.2. Kế hoạch bán hàng...22

2.4.3. Hoạt động xúc tiến dựa trên kế hoạch bán hàng...23

2.4.4. Kết quả của kế hoạch bán hàng...25

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

3.1.1. Xây dựng chương trình giới thiệu...313.1.2. Xây dựng chương trình ưu đãi...323.1.3. Xây dựng và triển khai các hoạt động tiếp cận khách hàng...32

<b>3.2. Xây dựng và triển khai các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng...35</b>

3.2.1. Xây dựng kịch bản bán hàng...35

<b> 3.2.2. Tạo Inbox tự động...40</b>

3.2.3 Bộ câu hỏi trả lời những thắc mắc thường gặp của khách

<b>hàng...40</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>MỤC LỤC HNH NH</b>

Hình 1: Một số sản phẩm sẽ bán của L.Y.N STORE...1

Hình 2: Loại hình kinh doanh của cửa hàng...1

Hình 3: Shop phụ kiện điện thoại...8

Hình 4: Đối thủ cạnh tranh điện thoại và phụ kiện chất lượng...8

Hình 5: Cửa hàng phụ kiện điện tử (Topcity,2021)...10

Hình 6: Trang fanpage Facebook...13

Hình 7: Kênh TikTok shop...14

Hình 8: Bài viết trên Fanpage Facebook...16

Hình 9: Các bước tạo dựng Fanpage Facebook và mã QR...17

Hình 10: Logo của L.Y.N STORE...17

Hình 11: Livestream bán hàng của L.Y.N STORE...18

Hình 12: Bài đăng trên Tik Tok và mã QR...18

Hình 13: Phần đầu của Landingpage...19

Hình 14: Phân thân của Landing page...20

Hình 15: Phần chân của Landing page...21

Hình 16: Mã QR Landing page...21

Hình 17: Chạy quảng cáo...25

Hình 18: Kết quả của kế hoạch bán hàng...25

Hình 19: Nội dung bài viết...31

Hình 20: Tiếp cận qua hội nhóm...33

Hình 21: Hoạt động bán hàng cá nhân...34

Hình 22: Định dạng nội dung...35

Hình 23: Inbox tự động...40

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>MỤC LỤC BNG BIdU</b>

Bảng 1: Điểm khác biệt của sản phẩm...3

Bảng 2: Căn cứ định giá theo chi phí...4

Bảng 3: Bảng đặc điểm sản phẩm...6

Bảng 4: Đối tượng khách hàng mục tiêu...7

Bảng 5: So sánh giá với đối thủ cạnh tranh...9

Bảng 6: Thị trường mục tiêu...11

Bảng 7: Nguồn lực tài chính...11

Bảng 8: Nguồn nhân lực...12

Bảng 9: Ưu và nhược điểm của Facebook...14

Bảng 10: Ưu và nhược điểm của TikTokshop...15

Bảng 11: Kịch bản livestream...17

Bảng 12: Kế hoạch bán hàng...22

Bảng 13: Chia sẻ bài viết để quảng bá sản phẩm...23

Bảng 14: Quy trình bán hàng và quản trị bán hàng...29

Bảng 15:Hình thức thực hiện chương trình ưu đãi...32

Bảng 16: Mục đích và tác dụng của nội dung tương tác trên Facebook...32

Bảng 17: Mục đích và tác dụng của hoạt động bán hàng cá nhân...34

Bảng 18: Kịch bản chương trình khuyến mại...37

Bảng 19: Kế hoạch chốt đơn...39

Bảng 20: Bộ câu hỏi trả lời những thắc mắc thường gặp của khách hàng...41

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>CHƯƠNG I: LA CHN SN PHM V HNH THNH  TƯNGBN HNG ONLINE</b>

1MA17303 – BUS3031 - NHĨM 5

Hình 2: Loại hình kinh doanh của cửa hàng

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Hiện tại nhóm đang có nguồn hàng sẵn có nhằm phục vụ cho cửahàng tại Yên Sở - Hoài Đức – Hà Nội, nhờ đó hạn chế được rủi ronhập quá nhiều hàng từ các nơi khác nhau dẫn đến tồn kho hoặcsản phẩm chất lượng không đạt chuẩn.

Đối tượng phù hợp:

Với sự phát triển của thời đại công nghệ thông tin và điện thoạithông minh bùng nổ. Phụ kiện điện thoại ln có sức hút lớn chongười tiêu dùng. Một người dùng điện thoại thì thường mua rấtnhiều phụ kiện đi kèm như ốp lưng, miếng dán, tai nghe, sạc dựphịng,…do đó nhu cầu sử dụng phụ kiện điện thoại cao gấp nhiềulần so với nhu cầu dùng điện thoại.

Thêm vào đó đối tượng sử dụng điện thoại thơng minh có tần xuấtcao nhất đều đến từ người trẻ tuổi, lượng thời gian dành cho điệnthoại thông minh của người trẻ cũng ngày càng tăng, chính vì vậycác sản phẩm như sạc nhanh hay tai nghe và các phụ kiện đi kèmvới điện thoại được các bạn trẻ quan tâm rất nhiều.

Nguồn vốn:

Hiện tại tất cả các thành viên trong nhóm đều là sinh viên, chưathể bỏ ra một số tiền quá lớn để chi trả cho những mặt hàng cógiá cao, kinh nghiệm chưa đủ để có thể kinh doanh chắc chắn vàđảm bảo. Vì vậy, nhóm quyết định lựa chọn bán các dòng sảnphẩm là phụ kiện điện thoại vì nguồn vốn phải chi cho các sảnphẩm này khá nhỏ, không tiêu tốn quá nhiều.

1.1.2. Điểm khác biệt của sản phẩm

Nhóm sẽ dựa vào 5 lớp giá trị của sản phẩm: Giá trị sản phẩm, giátrị cốt lõi, giá trị kỳ vọng, giá trị tăng thêm, để đánh giá qua cácđiểm khác biệt của sản phẩm, vì lượng sản phẩm nhóm dự kiến

2MA17303 – BUS3031 - NHĨM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

bán khá nhiều, vì vậy nhóm sẽ đưa ra hai sản phẩm để đánh giá làsạc nhanh và tai nghe bluetooth.

3MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Điểm khác biệt của sản phẩmSản phẩm

5 lớp giá trịcốt lõi

Sạc nhanh tai nghe bluetooth

Giá trị cốt lõi Giúp cho điện thoại sạcpin nhanh chóng, vớicơng suất lên đến 20w

Nghe nhạc, xem phim,đặc biệt phát huy ởnhững nơi công cộng,tai nghe là vô cùng cầnthiết

Giá trị kỳ vọng Sạc pin nhanh chóng,độ bền tốt.

Chất lượng âm thanhmượt mà, độ bền tốt.Giá trị sản

Mức giá của sản phẩmsạc nhanh không quáđắt, chỉ khoảng hơn100.000 VND, chỉ cần5 phút sạc điện thoạicó thể tiếp tục sử dụngtrong thời gian dài.

Tai nghe bluetooth cóphần đắt giá hơn, rơivào khoảng 370.000VND, nhưng bù lại sảnphẩm có chất lượng tốtvà lượt nghe âm thanhmượt mà.

Giá trị gia tăng Mẫu mã chất liệu tốt,với hai loại chân sạcdùng cho cả Iphone vàAndroid

Mẫu mã chất liệu hợpvới xu hướng, giúp bạnthời trang hơn.

Giá trị tiềmnăng

Thiết kế gọn nhẹ vừatay, không bị đứt dây

4MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

cáp, khoảng cách nghetừ 5 – 10 mét, có thểkết nối nhiều thiết bị Bảng 1: Điểm khác biệt của sản phẩm

1.2. Căn cứ định giá sản phẩm1.2.1. Định giá dựa trên chi phí

Bộ sạc nhanh20w

120.000 VNĐ 199.000 VNĐ 70.000 VNĐ

Bộ sạc nhanh SENDEM

60.000 VNĐ 120.000 VNĐ 50.000 VNĐ

Airpods 2 rep 1:1 220.000 VNĐ 350.000 VNĐ 100.000 VNĐAirpods pro rep

250.000 VNĐ 370.000 VNĐ 100.000 VNĐ

Dây sạc iPhone, Sam Sung

25.000 VNĐ 50.000 VNĐ 20.000 VNĐ

Cường lực fullmàn 10D tê giác

25.000 VNĐ 50.000 VNĐ 20.000 VNĐ

Cường lực fullmàn chống nhìntrộm tê giác

30.000 VNĐ 60.000 VNĐ 25.000 VNĐ

Bảng 2: Căn cứ định giá theo chi phí1.2.2. Định giá dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường

5MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Dựa theo những gì tìm hiểu được nhóm nhận thấy thị trường hiệnnay đang phân chia thành ba mức độ giá khác nhau: Giá thấp, giátrung bình, giá cao.

Giá thấp: Các cửa hàng giá thấp có giá bán các sản phẩm sạcnhanh từ 70.000 VND – 100.000 VND, tai nghe từ 50.000 –200.000 VND, ngoải ra các sản phẩm khác cũng mẫu với L.Y.NSTORE cũng có giá chỉ từ 50 – hơn 300.000 VND.

Giá trung bình: Các cửa hàng giá trung bình có giá bán các sảnphẩm sạc nhanh từ 75.000 VND – 150.000 VND, tai nghe từ70.000 – 300.000 VND, ngoải ra các sản phẩm khác cũng mẫu vớiL.Y.N STORE cũng có giá chỉ từ 50 – hơn 500.000 VND.

Giá cao: Các cửa hàng giá cao có giá bán các sản phẩm sạc nhanhtừ 170.000 VND – 250.000 VND, tai nghe từ 300.000 – 1.459.000VND, ngoải ra các sản phẩm khác cũng mẫu với L.Y.N STORE cũngcó giá trung bình khoảng 70.000– hơn 1.500.000 VND.

1.2.3. Định giá dựa trên người mua

Sản phẩm được giá dựa trên người mua khơng cịn q xa lạ, đốivới các sản phẩm điện tử khách hàng thường có xu hướng quantâm về chất lượng hơn, họ có xu hướng tin tưởng vào việc “giácàng cao thì đồ càng tốt”, mặc dù vậy trước khi mua họ vẫn phảicân bằng giữa giá cả và giá trị sản phẩm đem lại cho họ.

Nhóm đã thực hiện cân nhắc giá trị sản phẩm và giá tiền phù hợpđể khách hàng tin tưởng mua và sử dụng sản phẩm, qua đó cũngsẽ thu lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm để tiếp tục điềuchỉnh.

1.2.4. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Với tần suất mọc lên như nấm của các trang, cửa hàng bán phụkiện điện thoại thì để có thể cạnh tranh và gây được chú ý chokhách hàng nhiều nhất có lẽ là giá cả, việc định giá dựa theo đối6MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

Ý nghĩa logo:

Logo được thiết kế chứa đựng đầy đủ thông tin mà shop muốn thểhiện cho khách hàng, từ mặt hàng kinh doanh đến các sản phẩmsẽ bán.

L.Y.N trong L.Y.N STORE được bắt nguồn từ Loyal – Young –Newbie (Trung thành – Trẻ trung – Mới mẻ), thể hiện sự trẻ trungnăng động, sự trung thành và chuyên nghiệp từ các thành viêndành đến cho khách hàng.

Ý nghĩa các hình ảnh trên Logo:

L.Y.N STORE thiết kế Logo với các hình ảnh sản phẩm đặc chưngnhư tai nghe, dây sạc hay kính cường lực, giúp khách hàng nhậndiện nhiều hơn về sản phẩm mà shop sẽ bán, thêm vào đó là hìnhảnh phi hành gia ở giữa với mong muốn thể hiện sự phát triển,luôn tiến về phía trước.

Ý nghĩa màu sắc:

Màu sắc chủ đạo trong logo là màu xanh da trời nhẹ nhàng vàthoải mái, giống như ý nghĩa của cái tên L.Y.N STORE thể hiện sựtrung thành chuyên nghiệp, tín nhiệm đầy trẻ trung thì màu xanhda trời tương tự cũng có ý nghĩa này, với mong muốn nhận lạiđược tin tưởng của khách hàng và sự bền vũng của L.Y.N STORE.

21MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

2.1.4. Kịch bản Livestream của L.Y.N STORE

22MA17303 – BUS3031 - NHĨM 5

Hình 11: Livestream bán hàng của L.Y.NSTORE

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

Cả nhóm

<b>LIVESTREAM: L.Y.N STORE BẬT MÍ KHUYẾN MÃISIÊU HẤP DẪN</b>

Chuẩn bị trước livestream:

Lựa chọn hai kênh livestream bán hàng là Facebookvà TikTok

Thiết kế hình ảnh livestream, bao gồm thời gianlivestream, tên buổi livestream,… đăng tải hình ảnhtruyền thơng lên fanpage, facebook cá nhân của cácthành viên hoặc tin facebook cá nhân.

Livestream bán các sản phẩm như sạc nhanh, tainghe, ốp điện thoại…

Bán được 1 nhanh, 3 điện thoại v28/09/202

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

livestream, thời gian kết thúc livestream.

Giới thiệu các sản phẩm đã chuẩn bị sẵn, trả lời bìnhluận giải đáp các câu hỏi về giá, cùng các thắc mắckhác của khách hàng.

Thực hành trực tiếp sử dụng sản phẩm.

Kêu gọi khách hàng share livestream tương tác nhậnvoucher để tăng lượng người biết đến buổilivestream.

cường lực 28/09

2022 –29/09/2022

Sau buổi livestream:

Tổng hợp lại đơn hàng có được sau buổi livestream,nhắn tin chốt đơn tư vấn thêm các sản phẩm kháccho khách hàng.

Bảng 11: Kịch bản livestream

MA17303 – BUS3031 - NHĨM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

<b>2.2. Thiết lập cơng cụ bán hàng trên TikTok shop </b>

TikTok là một nền tảng video ngắn là mạng xã hội cho phép ngườidùng tạo ra các video ngắn. Người dùng chỉnh sửa chúng bằng âmnhạc và các hiệu ứng đặc biệt. Sau đó chia sẻ video bằng tàikhoản trong ứng dụng. Trong 2 năm gần đây TikTok bắt đầu mởrộng thêm một khoản mục là TikTok shop, khoản mục này sẽ giúpngười dùng có thể mua hàng ngay tại TikTok mà không cần phảichuyển qua một nền tảng khác như facebook/website/shopee…Trải nghiệm mua hàng của bạn sẽ chỉ trên 1 app TikTok duy nhất.(hungsute,2022)

L.Y.N STORE muốn tận dụng sự tiện dụng trên TikTok shop để bánhàng, biến TikTok thành công cụ chia sẻ video thực tế về sảnphẩm để thu hút khách hàng mua về sử dụng.

Hình 12: Bài đăng trên Tik Tok và mã QR

Cách tạo dựng kênh TikTok shop cũng tương đối giống với cáchtạo dựng Fanpage Facebook, rất dễ sử dụng và đăng tải, và dướiđây là mã QR của kênh TikTok L.Y.N STORE.

18MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

<b>2.3. Thiết lập kênh Landing page </b>

Landing page là trang đích có thể tối ưu hóa chuyển đổi, là mộtcông cụ đắc lực cho bán hàng online, L.Y.N STORE thực hiện thiếtlập kênh Landing page phụ trợ bán hàng với mục đích để kháchhàng dễ dàng theo dõi giá cả, đồng thời thu thập thông tin kháchhàng.

2.3.1 Cách thiết lập Landing page.

Bước 1: Thiết lập nội dung sẽ có trong landing page, mong muốnthể hiện landing page đến khách hàng, ví dụ: Sản phẩm, muahàng, trao đổi thông tin, ưu điểm của sản phẩm.

Bước 2: Lựa chọn trang thiết kế Landing page miễn phí, ở đâyL.Y.N STORE lựa chọn Ladipage làm trang thiết kế.

Bước 3: Thiết kế trang Langding page: Màu sắc chủ đạo, phôngchữ, khung sản phẩm, các trường để khách hàng điền thông tin…

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

Phần đầu của trang được thiết kế với logo và tên shop, ngồi racịn có mặt hàng mà shop sẽ bán đưa ra hình ảnh cụ thể để kháchhàng dễ dàng hình dung, thêm vào đó L.Y.N STORE còn thêm mộtcâu slogan “GIÁ SIÊU TỐT – ĐỒ CHẤT LƯỢNG – GIAO HÀNGNHANH” để kích thích khách hàng tin tưởng.

<b>Đối với phần Body (phần thân):</b>

20MA17303 – BUS3031 - NHĨM 5

Hình 13: Phần đầu của Landingpage

Hình 14: Phân thân của Landing

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

Phần thân của Landing page là hình ảnh các sản phẩm của L.Y.NSTORE, bao gồm tên sản phẩm giá sản phẩm và link dẫn đếnTiktok shop nếu khách hàng muốn mua hàng online.

<b>Cuối cùng là phần Footer (phần chân): </b>

Phần chân bao gồm trường thơng tin để khách hàng có thể lưu lại,chân chữ ký và lời kêu gọi hành động

Hình 15: Phần chân của Landing page2.3.3. Cách khách hàng sử dụng Landing page

21MA17303 – BUS3031 - NHĨM 5

Hình 16: Mã QR Landingpage

</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">

Khách hàng truy cập vào đường link dẫn đến Landing page thôngqua các bài đăng trên facebook, Tiktok của L.Y.N STORE hoặc cáchình thức khác qua truyền tin.

Sau khi truy cập có thể tham khảo sản phẩm, đánh giá sản phẩm.

Có hai quyết định tư vấn hoặc mua, nếu khách hàng đưa ra quyếtđịnh mua sản phẩm thì có thể bấm vào đường link mua ngay đượcgắn với tiktok shop, nếu khách hàng lựa chọn tư vấn có thể bấmvào trường tứ vấn ở bên dưới để được tư vấn.

22MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">

<b>2.4. Xây dựng thông điệp và kế hoạch bán hàng</b>

2.4.1. Xây dựng thông điệp

Thông điệp mà L.Y.N STORE muốn mang đến cho khách hàng đóchính là:

“L.Y.N STORE – mang đến cho bạn trải nghiệm tốt nhất”

Với thời đại công nghệ phát triển, điện thoại là một trong nhữngthứ không thể thiếu của con người, hầu như là gắn liền với tồn bộhoạt động hàng ngày, chính vì vậy các sản phẩm phụ kiện điệnthoại đi kèm cũng là những mặt hàng được các tín đồ yêu thíchđiện thoại quan tâm nhất, vì vậy khơng thể phụ nhận một điềurằng các mặt hàng về phụ kiện điện thoại đang phát triển mộtcách tích cực và nhanh chóng.

Nhưng dường như ngành hàng nào cũng có mặt trái và mặt phảicủa nó, mặt trái của các sản phẩm phụ kiện điện tử luôn là mối longại của khách hàng, khi mà các sản phẩm hàng giả hàng nháikém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày càng nhiều các vụ tainạn khi sử dụng phụ kiện điện tử kém chất lượng xảy ra khiếnkhách hàng luôn luôn lo ngại về san phẩm điện tử.

Chính vì vậy L.Y.N STORE muốn thơng qua thơng điệp này để đemđến cái nhìn khách quan hơn, sản phẩm mà shop bán hoàn toàn làmặt hàng an tồn với khách hàng, nếu khách hàng khơng hài lịngvề sản phẩm có thể ngay lập tức liên hệ lại với L.Y.N STORE để đổitrả hàng miễn phí, đem đến cho khách hàng một trải nghiệm tốtnhất.

2.4.2. Kế hoạch bán hàng

23MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">

Truyền thông nhậnbiết

Tăng doanh thu

14/10/1022Quảng cáo Mạng xã hội

Facebook

Mạng xã hộiFacebookXúc tiến

Khuyến mạiGiảm giá, tặng kèm

Khuyến mại, tặngkèm

Giảm giá, tặngvoucher

Bảng 12: Kế hoạch bán hàng

<b>2.4.3. Hoạt động xúc tiến dựa trên kế hoạch bán hàng</b>

Giai đoạn 1: Truyền thông nhận biết ( 16/09/2022 –29/09/2022)

Ở giai đoạn này nhóm sẽ triển khai các hoạt động quảng bá xúctiến sản phẩm, với KPI đặt ra là bán được 15 đơn hàng đầu tiên,tiếp cận trên 50 khách hàng offline và 1000 khách hàng onlinetrên mạng xã hội.

Quảng bá sản phẩm trên mạng xã hội:

Sau khi lập Fanpage lượt tương tác sẽ rất thấp chính vì vậy để cóthể quảng bá được sản phẩm thì cần mời thích trang đến bạn bè,các thành viên sẽ mời bạn bè và người thân like page để kéotương tác.

Thực hiện đăng tải bài viết về sản phẩm lên Fanpage Facebook,đăng video lên TikTok và đăng sản phẩm lên TikTok shop, duy trì

24MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5

</div>