diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường b2b mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể phân tích nội

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (870.71 KB, 26 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI </b>

<b>KHOA: MARKETING HỌC PHẦN: MARKETING B2B </b>

<b>BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI 2: </b>

DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ? PHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA

NÓ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING –MIX CỦA DOANH NGHIỆP ĐĨ NHẰM THÍCH ỨNG VỚI

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU?

<b>Giảng viên hướng dẫn: Đặng Phương LinhNhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 06</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

LỜI MỞ ĐẦU ... 5

Phần I: Thực trạng ... 6

1. Giới thiệu chung về công ty Xuân Hịa ... 6

1.1. Q trình hình thành và phát triển của công ty ... 6

1.2. Các lĩnh vực hoạt động của công ty ... 7

2. Thị trường mục tiêu của công ty ... 8

2.1. Nhóm khách hàng cơ quan cơng quyền ... 8

2.2. Nhóm khách hàng thương mại ... 8

2.3. Nhóm khách hàng mua để trang bị cho hoạt động ... 8

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng của công ty ... 8

3.1. Yếu tố môi trường ... 8

3.2. Yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp ... 9

3.3. Yếu tố quan hệ cá nhân  ... 10

3.4. Các yếu tố đặc điểm cá nhân ... 10

4. Tiến trình quyết định mua ... 11

5. Các quyết định kênh Marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty ... 13

5.1. Khái niệm và đặc trưng ... 13

5.2. Hệ thống kênh marketing B2B của doanh nghiệp ... 13

5.3. Kiểm tra và đánh giá kênh ... 15

5.4. Quản trị kênh ... 16

6. Mối quan hệ giữa quyết định kênh Marketing với các quyết định marketing khác trong Marketing-mix của cơng ty nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu ... 17

6.1. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với các quyết định về sản phẩm ... 17

6.2. Mối quan hệ giữa quyết định kênh Marketing với các quyết định về giá ... 17

6.3. Mối quan hệ giữa quyết định kênh Marketing với các quyết định về xúc tiến ... 18

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Phần II: Đánh giá chung về quyết định kênh Marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty ... 20 1. Những thành công trong quyết định kênh marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty ... 20 2. Những hạn chế trong quyết định kênh marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty và đề xuất giải pháp ... 21 KẾT LUẬN ... 23

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Sau một thời gian được học tập cũng như được nghiên cứu về bộ môn Marketing B2B, khi thực hiện đề tài thảo luận nhóm 6 chúng em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới cô - giảng viên trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo để hoàn thành tốt đề tài được giao. Và cũng xin cảm ơn sự đóng góp ý kiến của các bạn trong nhóm đã cùng nhau trao đổi để có một bài thảo luận đạt kết quả tốt nhất.

Trong quá trình tìm hiểu và làm đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót nhưng mong thầy cơ và các bạn có thể thơng cảm và góp ý nhiệt tình.

<i> Xin chân thành cảm ơn! </i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Marketing B2B trong nền kinh tế Việt Nam là con đường được rất nhiều các doanh nghiệp chọn, đó là thị trường ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mơ vơ cùng lớn. Chính vì thế các doanh nghiệp càng phải xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp cho các khách hàng doanh nghiệp của mình. Bên cạnh đó, các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp nào để tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh và niềm tin vào thương hiệu.

Để tìm hiểu kĩ hơn về khách hàng cũng như các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài “Diễn giải hành vi mua nội thất của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của cơng ty cổ phần Xn Hịa? Phân tích nội dung các quyết định kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của doanh nghiệp Xuân Hịa nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”. Từ đó, nhìn nhận được cụ thể hơn về các chiến lược mà Xuân Hòa đưa ra để tiếp cận nguồn khách hàng mục tiêu của mình cũng như hiệu quả mà kênh marketing công ty sử dụng và tác động đến các quyết định khác trong marketing-mix.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>Phần I: Thực trạng </b>

<b>1. Giới thiệu chung về công ty Xuân Hịa </b>

<i>1.1. Q trình hình thành và phát triển của công ty </i>

a. Giới thiệu chung

Công ty Cổ phần Xuân Hòa Việt Nam (Xuân Hòa) thành lập năm 1980 do Cộng Hòa Pháp tài trợ (qua thương hiệu của hãng xe Peugeot). Hiện có trụ sở chính (nhà máy) nằm tại Xuân Hòa – Phúc Yên – Vĩnh Phúc. Sau hơn 40 năm, sản phẩm của Xuân Hòa đã trải rộng trên khắp cả nước và vươn ra quốc tế, với các đối tác lớn trong ngành nội thất như IKEA của Thụy Điển, Habitat của Pháp, Sankin của Nhật Bản. Bên cạnh đó, Xn Hịa cịn là đối tác sản xuất khung ghế cho Toyota, mạ chi tiết cho Honda, đáp ứng tốt các yêu cầu cao về chất lượng và thời gian hoàn thành sản phẩm.

Xuân Hòa tự hào là nhà cung cấp sản phẩm cho các cơng trình trọng điểm quốc gia như Tịa nhà Quốc Hội, Trung tâm Hội nghị Quốc Gia, bệnh viện Bạch Mai… và các doanh nghiệp lớn trong nước như: Samsung Electronics Việt Nam, ngân hàng Phương Đông OCB, Tổng công ty Bưu điện Việt Nam VNPost, trường quốc tế Olympia…và nhiều cơng trình dân sinh khác.

Bằng việc phát huy những điểm mạnh sẵn có trong 40 năm kinh nghiệm, đội ngũ nhân sự chất lượng cao kết hợp cơng nghệ và máy móc hiện đại, quy trình quản trị sản xuất tiên tiến cùng việc hợp tác với các đối tác quốc tế, Xuân Hòa cam kết mang sản phẩm tiêu chuẩn chất lượng quốc tế phục vụ người tiêu dùng Việt.

<b>Tầm nhìn: Trở thành công ty nội thất hàng đầu Việt Nam và khu vực. </b>

<b>Sứ mệnh: Đem đến cho khách hàng sự tiện nghi, tiện ích thơng qua chất lượng </b>

sản phẩm cũng như dịch vụ.

+ Chất lượng sản phẩm, dịch vụ + Sự tiện nghi và tiện dụng

+ Lấy con người làm trọng tâm và tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp trên tinh thần tơn trọng và đồn kết.

b. Những giai đoạn phát triển

Với trên 40 năm phát triển, Công ty nội thất Xuân Hòa đã trải qua khá nhiều mốc thời gian quan trọng, đánh dấu sự trưởng thành và bước ngoặt của công ty. Với những nỗ lực không ngừng trong hoạt động kinh doanh và phục vụ khách hàng trong những năm qua, Cơng ty Xn Hịa vinh dự được trao tặng các giải thưởng lớn như: Giải thưởng Sao vàng đất Việt trong 10 năm liên tiếp, giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao, Thương hiệu mạnh, và nhiều giải thưởng, huân huy chương cao quý do Bộ ban ngành trao tặng.

Năm 1980: Thành lập Xí nghiệp xe đạp Xn Hịa

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

Năm 1989: Những sản phẩm bàn, ghế đầu tiên ra đời, mở ra một bước ngoặt mới trong sản xuất kinh doanh của Công ty

Năm 1993: Đổi tên thành Cơng ty Xn Hịa

Năm 1995: Vinh dự đón nhận Huân chương lao động hạng nhất

Năm 1996: Tham gia góp vốn thành lập Cơng ty liên doanh Takanichi – Vietnam (hiện nay là Công ty TNHH Toyota Boshoku Hà Nội)

Năm 2000: Vinh dự đón nhận chứng chỉ quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000

Năm 2002: Vinh dự đón nhận chứng chỉ mơi trường theo tiêu chuẩn ISO 2004

14001-Năm 2003: Vinh dự đón nhận giải thưởng sao vàng đất Việt

Năm 2004: Chuyển đổi thành công thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Xn Hịa

Năm 2005: Vinh dự đón nhận Huân chương lao động hạng nhì Năm 2013: Đổi tên thành Cơng ty TNHH MTV Nội thất Xn Hịa Năm 2015: Chuyển đổi thành Công ty cổ phần Xuân Hịa Việt Nam Năm 2018: Vinh dự đón nhận giải thưởng chất lượng quốc gia 2017

Xn Hịa là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về tư vấn, thiết kế và sản xuất trang thiết bị nội thất, … Tiếp bước truyền thống hơn 35 năm xây dựng và trưởng thành, Cơng ty nội thất Xn Hịa Việt Nam tiếp tục phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu tại Đông Nam Á trong lĩnh vực tư vấn, thiết kế, sản xuất, kinh doanh trang thiết bị nội thất, mang đến cho khách hàng những sản phẩm hiện đại, mỹ thuật và chất lượng cao.

Công ty nội thất Xuân Hòa hướng tới phát triển bền vững dựa trên 3 nền tảng là: Tăng trưởng, bảo vệ môi trường và thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội trên cơ sở tuân thủ các nguyên tắc:

+ Cung cấp sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu của khách hàng và đảm bảo lợi ích của các bên: Cơng ty, người lao động, nhà cung ứng và cộng đồng xã hội.

+ Liên tục cải tiến q trình sản xuất, tối ưu hóa sử dụng nguyên vật liệu, giảm chi phí sản xuất, đồng thời giảm thiểu tác động môi trường.

+ Tổ chức giáo dục và đào tạo công nhân viên giúp mọi người hiểu và thực hiện nghiêm túc mọi quy định có liên quan đến cơng việc của mình.

+ Duy trì và phát triển hệ thống quản lý dựa trên tiêu chuẩn ISO 9001 và tiêu chuẩn ISO 14001.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Với những năng lực về máy móc, thiết bị, cơng nghệ, nhân sự và kinh nghiệm, Cơng ty nội thất Xn Hịa đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường nội thất trong nước và vững bước trên con đường hội nhập với Quốc tế.

<b>2. Thị trường mục tiêu của cơng ty </b>

<i>2.1. Nhóm khách hàng cơ quan cơng quyền </i>

Nhóm khách hàng này bao gồm các tổ chức, cơ quan chính phủ từ trung ương đến địa phương, ... Giá trị đơn hàng lớn, nhiều người ảnh hưởng đến quyết định mua và thời gian thương thảo cũng dài hơn các nhóm khách hàng cịn lại nên để có một đơn hàng xuất xưởng, cơng ty cũng phải trải qua nhiều bước như tiếp cận, giới thiệu, đàm phán, chứng thực,.... Tuy nhiên, với Xuân Hòa là đơn vị uy tín đã hoạt động lâu năm trong ngành nên sẽ dành được lợi thế lớn trong quá trình tiếp cận và trên bàn đàm phán. Từ đây mở ra cơ hội tăng thị phần ngày hàng lớn cho doanh nghiệp.

Cung cấp đồ nội thất cho nhóm khách hàng cơ quan cơng quyền như Tịa Nhà Quốc Hội, Trung Tâm Hội Nghị Quốc gia, văn phòng Chi Cục Thuế, Tịa nhà Bộ tài chính, ...

<i>2.3. Nhóm khách hàng mua để trang bị cho hoạt động </i>

Nhóm khách hàng này là những đơn vị sử dụng sản phẩm của Xn Hịa với mục đích phục vụ cho hoạt động trong cơng ty.

Xn Hịa cung cấp nội thất, thiết bị cho các doanh nghiệp lớn trong nước như: Tập đoàn Viettel, Samsung Electronics Việt Nam, cơng trình tập đồn dầu khí quốc gia, sân vận động Hoàng Anh Gia Lai, ngân hàng Phương Đông OCB, Vietcombank, Techconbank, Tổng công ty Bưu điện Việt Nam VNPost, trường quốc tế Olympia…

<b>3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng của công ty </b>

<i>3.1. Yếu tố môi trường </i>

Các yếu tố môi trường kinh doanh

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

- Tình trạng kinh tế hiện tại và tương lai của đất nước

Hiện nay, Việt Nam là một nước đang phát triển nên hầu hết các doanh nghiệp trong nước mua nguồn tư liệu, vật liệu từ nước ngồi là chủ yếu. Chính vì thế mà biến động nền kinh tế trên thế giới cũng ảnh hưởng rất nhiều đến nền kinh tế Việt Nam. Đặc biệt trong thời gian gần đây, đợt bùng phát Covid-19 đang tấn công triệt để vào xuất khẩu của các nước lớn trên thế giới như Mỹ, Trung Quốc,…Trong tình hình khó khăn này,các khách hàng của của cơng ty Xn Hịa cũng gặp khó khăn hơn trong việc mua bán nội thất của khách hàng công nghiệp, khách hàng dân dụng hay hoạt động mua đi bán lại của doanh nghiệp thương mại.

- Nhịp độ tiến bộ khoa học kỹ thuật

Hiện nay, đất nước đang trong con đường phát triển cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nước. Rất nhiều công ty đối thủ cạnh tranh của Xuân Hòa đang nỗ lực để nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm của mình để theo kịp thị trường. Như vậy Xn Hịa muốn theo kịp thì cần phải áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật để không bị lạc hậu và mang yếu tố cạnh tranh hơn trên thị trường. - Các yếu tố đối thủ cạnh tranh

Trong lĩnh vực kinh doanh vật tư, cơng ty Xn Hịa gặp nhiều đối thủ lớn trên thị trường hiện nay như: Công ty nội thất KFA chuyên thiết kế nội thất, Chuyên thiết kế thi công nội thất AZ Việt Nam- Công ty TNHH quảng cáo AZ Việt Nam; Công ty cổ phần chuyên thiết kế và xây dựng Delta Home. Những đối thủ cạnh tranh này của cơng ty Xn Hịa có thể gây rắc rối cho cơng ty Xn Hịa trong việc thu hút khách hàng hay giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

<i>3.2. Yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp </i>

- Đặc điểm cơng nghệ

Xn Hịa hợp tác chiến lược cùng ông Junji Hory - chuyên gia tư vấn độc lập về quản lý sản xuất, nguyên giám đốc quản lý sản xuất của Công ty Toyota Việt Nam, ứng dụng quy trình quản trị chất lượng theo mơ hình Toyota Production System (TPS) của Nhật Bản vào sản xuất và đào tạo đội ngũ nhân viên theo tiêu chuẩn quốc tế. Song song với đó, Xn Hịa liên tục đầu tư hàng chục tỉ đồng cho hệ thống máy móc cơng nghệ hiện đại, điển hình như máy đột dập AMADA và máy hàn robot Panasonic của Nhật Bản, máy uốn P2 lean Salvagnini của Ý, dây chuyền sản xuất sản phẩm gỗ công nghiệp của hãng SCM , Italia (máy cưa Sixma; máy dán cạnh K800, máy Tech Z – CNC).

Tháng 10-2019, doanh nghiệp này đã chào đón những chiếc máy đầu tiên từ Tập đoàn Biesse (Ý), là hệ thống gồm các máy CNC khoan phay tự động và máy dán cạnh tự động, cơng nghệ Slimline hiện đại bậc nhất. Có thể nhận thấy, với cơng nghệ hiện đại này, Xn Hịa đã tạo được ưu thế gần như tuyệt đối trong cuộc đua sản xuất, cung ứng nội thất.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

10 - Mục tiêu và nhiệm vụ

Với tiêu chí “bền-đẹp”, tốt cho sức khỏe người tiêu dùng, Xuân Hòa đã nghiên cứu kỹ lưỡng về xu hướng nội thất văn phòng tại Việt Nam và các nước tiên tiến trên thế giới. Giám đốc Công ty Xuân Hòa nhận định, hiện nay, xu hướng của người tiêu dùng khơng cịn là mua các món đồ nội thất đơn lẻ mà theo concept, thiết kế riêng cho từng ngơi nhà, căn phịng. Khơng chỉ được nhắc đến với những sản phẩm bền bỉ vượt thời gian, sản phẩm Xuân Hòa còn chinh phục khách hàng bằng yếu tố thẩm mỹ tinh tế, đón đầu xu hướng.

- Người tham gia tổ chức

Ban lãnh đạo cơng ty chính ln có tầm nhìn sáng suốt, đưa ra các quyết định chiến lược để thu hút các khách hàng tổ chức cũng như nâng cao chất lượng của sản phẩm. Xn Hịa khơng chỉ sở hữu nguồn lao động chất lượng cao mà cịn có đội ngũ kinh doanh, marketing với khả năng xây dựng hình ảnh thương hiệu, chăm sóc khách hàng để thuyết phục được các doanh nghiệp, tổ chức trải

nghiệm và sử dụng sản phẩm của mình

- Thị trường khách hàng cơ quan công quyền

Đa số những khách hàng này của cơng ty Xn Hịa thường thực hiện hành vi mua qua quyết định của một bộ phận (trung tâm mua). Trong trường hợp này, trung tâm mua là người quyết định.

- Thị trường khách hàng thương mại

Trong các tổ chức bán sỉ và bán lẻ, trung tâm mua của doanh nghiệp thương mại có thể có thể gồm một hoặc nhiều người tham gia đảm nhận các vai trò người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định, người bảo vệ. Một trong số đó sẽ có trách nhiệm mua chính thức và một số khác sẽ là người ảnh hưởng đến quyết định mua.

Trong những khách hàng là doanh nghiệp nhỏ của Xuân Hòa, người chủ sở hữu thường trực tiếp quyết định việc mua.

Trong những khách hàng là doanh nghiệp lớn của Xuân Hòa, chức năng mua được chun mơn hố và do một bộ phận chính thức thường xuyên đảm nhận (trung tâm mua).

- Thị trường khách hàng công ty mua để trang bị cho hoạt động

Đây là thị trường có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp với những chức vụ khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự tác động trở lại của họ.

Mỗi người tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chun mơn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hố của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách khác nhau của những người mua. Trong trường hợp khách hàng của công

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

ty Xuân Hòa là những khách hàng lớn, địi hỏi nhiều tính tốn, hành vi mua phức tạp thì yếu tố cá nhân ít tác động hơn đến tiến trình quyết định mua

<b>4. Tiến trình quyết định mua </b>

Thị trường mục tiêu của Xuân Hoà: doanh nghiệp, các trung tâm hội nghị, khách sạn, trường học, bệnh viện, hệ thống trung tâm ngoại ngữ,... Tiến trình mua sản phẩm nội thất văn phòng của họ diễn ra như sau:

Nội thất văn phòng giữ vai trò quan trọng làm tăng uy tín doanh nghiệp và tạo sự thoải mái cho nhân viên. Một văn phòng tiện nghi, thoải mái, vừa có thể làm việc, vừa thư giãn hợp lý sẽ khiến các thành viên trong công ty làm việc hiệu quả và sáng tạo ra nhiều ý tưởng mới mẻ. Ngược lại, một văn phịng bí bách, chật chội, không thoải mái sẽ làm giảm hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên. Không chỉ ảnh hưởng đến tâm lý, hiệu quả cơng việc, văn phịng đẹp và được thiết kế phù hợp sẽ tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng, đem lại sự sang trọng tiện nghi cho họ và từ đó quyết định nhiều đến sự thành công cũng như sự phát triển của doanh nghiệp đó.

Nhận thức rõ được điều này, nhiều chủ doanh nghiệp bắt đầu chú trọng đến việc thiết kế, thi cơng nội thất văn phịng sao cho thật đẹp và hài hịa, khiến các thành viên trong cơng ty thực sự cảm thấy thoải mái nhất mỗi khi đến công ty cũng như mỗi khi làm việc.

Trung tâm mua của khách hàng mục tiêu sẽ nêu ra một số đặc điểm khái quát về nội thất và số lượng đặt hàng. Marketers của Xuân Hoà phải hỗ trợ người mua bằng cách mô tả các sản phẩm của cơng ty có thể đáp ứng nhu cầu

Nội thất văn phịng gồm rất nhiều sản phẩm, ví dụ như là bàn làm việc, bàn chân sắt, ghế xoay, ghế phòng họp, ghế phòng chờ, tủ văn phòng, vách ngăn văn phòng, sofa văn phòng,...

Các khách hàng liệt kê một cách chi tiết các yêu cầu kĩ thuật liên quan đến từng loại nội thất như trên. Ví dụ như chất liệu, màu sắc, số ngăn tủ, hình dáng chân ghế, độ cao-dày-rộng của vách ngăn, độ dài thời gian sử dụng,....

Các khách hàng lên danh sách sơ bộ các nhà cung cấp. Xác định nhà cung cấp phù hợp nhất từ danh sách nhà cung cấp có khả năng đáp ứng tiêu chuẩn đã được lập.

Trong lĩnh vực cung cấp nội thất văn phịng, có thể kể đến một số nhà cung ứng như Công ty CP Nội thất Hồ Phát, Cơng ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Lâm Trường Phát, Công ty CP Xây dựng và Nội thất Minh Tiến,...

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Dựa vào các tiêu chí mà trung tâm mua đã đề ra, họ sẽ tiến hành lựa chọn ra nhà cung ứng đáp ứng yêu cầu tốt nhất với mức giá hợp lý nhất dựa trên kinh phí mà khách hàng sẵn sàng bỏ ra cho dòng sản phẩm nội thất văn phòng.

Các khách hàng thương lượng về đơn đặt hàng với Xn Hịa thơng qua hợp đồng có nêu rõ về chi tiết kỹ thuật, số lượng cần có, thời hạn giao hàng kỳ vọng, chính sách trả lại hàng, bảo hành, phương thức thanh toán…mà họ mong muốn.

Khách hàng sau khi mua sẽ xem xét lại kết quả, độ hài lịng của mình với sản phẩm của Xn Hồ và đưa ra quyết định có nên mua tiêp nội thất của Xn Hồ hay khơng?

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

- Khơng có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn

- Việc lựa chọn trung gian khó khăn bởi sản phẩm b2b có nhiều sản phẩm đắt tiền, giá trị lớn đòi hỏi trung gian phải am hiểu và có vốn lớn.

- Tồn kho luôn là vấn đề lớn với tổ chức trong thị trường b2b. Số lượng và giá trị trong một lần trong một lần giao dịch lớn

- Quan hệ giữa nhà sản xuất khách hàng; nhà sản xuất – trung gian – khách hàng rất khăng khít.

<i>5.2. Hệ thống kênh marketing B2B của doanh nghiệp </i>

Cơng ty Xn Hịa có hệ thống phân phối khá đa dạng gồm 95 cửa hàng, chi nhánh và trung tâm phân phối của cơng ty.Xn Hịa đang thực hiện phân phối hàng hóa chủ yếu theo kênh trực tiếp (chiếm hơn 80%).

Nội thất được phân phối trực tiếp thông qua các phịng kinh doanh và văn

phịng đại diện cơng ty. Việc phân phối theo kênh trực tiếp đã mang lại cho cơng ty hiệu quả cao nhưng chi phí bán hàng cũng tăng rất nhiều. Để tiêu thụ sản phẩm của mình, cơng ty đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ tốt trên tồn quốc. Cơng ty sử dụng 2 kênh phân phối chủ yếu là bán buôn và bán lẻ nhưng chủ yếu vẫn là bán buôn (chiếm tới 80% tổng sản lượng) thông qua cơ chế đại lý. Hiện nay, trải qua quá trình phát triển và trưởng thành, cơng ty có một hệ thống với 95 đại lý và 3 chi nhánh: Trung tâm thương mại để giao dịch, tiếp xúc với khách

- Với kênh trực tiếp công ty sử dụng chủ yếu lực lượng bán hàng cả bên trong và bên ngoài để cung ứng sản phẩm vật liệu xây dựng cho khách hàng.

+ Người bán hàng bên ngoài

</div>