hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh gifttify

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (921.52 KB, 59 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---o0o---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIFTTIFY

SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THÙY LINH

CUNG ỨNG

HÀ NỘI - 2023

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---o0o---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIFTTIFY

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thùy Linh

Ngành : Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng Giáo viên hướng dẫn : TS. Trần Đình Tồn

HÀ NỘI - 2023

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

Khoảng thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Thăng Long đã giúp em tiếp thu được những kiến thức bổ ích, những kiến thức mà em đã được các thầy cô truyền đạt trong gần 4 năm đại học cùng với những kiến thức và kinh nghiệm mà em đã được học tập trong thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Gifttify sẽ là hành trang cho em vững bước trên con đường sự nghiệp phía trước.

Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy TS. Trần Đình Tồn đã tận tình hướng dẫn và đóng góp những ý kiến quý báu giúp em hồn thành khóa luận này. Em cũng chân thành cảm ơn đến các thầy cô trong khoa Kinh tế - Quản lý, ngành Logistics và quản lý chuỗi cung ứng đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kiến thức cho em trong 3 năm qua. Xin kính chúc các thầy cô được sức khỏe và đạt được nhiều thành cơng trên bước đường giảng dạy của mình.

Em xin cảm ơn các anh chị trong công ty Gifttify, đặc biệt là anh Bùi Đăng Minh, giám đốc công ty đã tạo điều kiện thuận lợi và cung cấp những thơng tin cần thiết để em hồn thành chun đề này. Em cũng cảm ơn các anh chị trong phịng bán hàng, phịng sản xuất, phịng tài chính kế tốn, đã tận tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm cũng như những lời khun bổ ích để em hồn thành chuyên đề.

Em xin chân thành cảm ơn!

SINH VIÊN

Nguyễn Thùy Linh

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

Em xin cam đoan đây là cơng trính nghiên cứu của riêng em. Các nội dung nghiên cứu, kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa cơng bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây. Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ trong phần tài liệu tham khảo.

Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường và pháp luật nếu có bất kỳ hành vi vi phạm pháp luật nào được phát hiện.

SINH VIÊN

Nguyễn Thùy Linh

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

LỜI MỞ ĐẦU ... 1

Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP…. ... 4

1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ... 4

1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng ... 4

1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng ... 5

1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng ... 6

1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ... 7

1.2.2. Xác định kênh bán hàng ... 7

1.2.3. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp ... 8

1.2.4. Chiến lược và chính sách bán hàng ... 10

1.2.5. Xúc tiến bán hàng ... 11

1.3. Hiệu quả hoạt động bán hàng ... 12

1.3.1. Khái niệm về hiệu quả bán hàng ... 12

1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng ... 13

1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng ... 15

1.4.1. Yếu tố môi trường khách quan ... 15

2.1.4. Sơ đồ chuỗi cung ứng của Công ty TNHH Gifttify ... 21

2.1.5. Giới thiệu sản phẩm của công ty ... 22

2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Gifttify ... 24

2.2.1. Kênh bán hàng ... 24

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

2.2.3. Hoạt động nghiên cứu thị trường ... 26

2.2.4. Chính sách và chiến lược bán hàng của công ty TNHH Gittify ... 28

2.3. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH Gifttify ... 29

2.3.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 6 tháng cuối năm 2021 và 6 tháng cuối năm 2022, 6 tháng đầu năm 2022 và 6 tháng đầu năm 2023 ... 29

2.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ... 33

2.4. Những thành tựu và hạn chế trong hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Gifttify ... 41

2.4.1. Phân tích mơ hình SWOT đối với Cơng ty TNHH Gifttify ... 41

2.4.2. Những thành tựu trong hiệu quả hoạt động bán hàng ... 42

2.4.3. Những hạn chế trong hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty ... 43

Chương 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIFTTIFY ... 45

3.1. Hồn thiện quy trình ... 45

3.2. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực ... 46

3.3. Xây dựng và phát triển thương hiệu ... 47

3.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm ... 48

3.5. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động bán bán hàng ... 48

KẾT LUẬN ... 50

TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 51

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

STT CHỮ VIẾT

1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

2 POD Print On Demand: in theo yêu cầu

3 ROS Return On Sales: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu 4 FBA Fulfillment by Amazon: Hoàn tất đơn hàng bởi

Amazon

5 MMO Make Money Online: Kiếm tiền trực tuyến

6 CRM Customer Relationship Management: Quản lý quan hệ khách hàng.

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 6 tháng cuối năm của năm 2021

Bảng 2.5: Bảng doanh thu theo từng nhóm khách hàng ... 38

Bảng 2.6: Tỷ lệ giữ chân khách hàng tập thể trong 4 giai đoạn ... 39

Hình 2.1: Logo Cơng ty TNHH Gifttify ... 19

Hình 2.2: Quy trình hồn tất đơn hàng ... 25

Sơ đồ 1.1: Hệ thống các kênh phân phối ... 8

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Gifttify ... 20

Sơ đồ 2.2. Sơ đồ chuỗi cung ứng của công ty Gifttify ... 21

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức bán hàng khác nhau và đã trải qua quá trình phát triển cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ hiện nay đã tạo điều kiện cho chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm, hàng hóa dịch vụ khơng ngừng đổi mới cùng sự phát triển của cơng nghệ. Vì vậy, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt với nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng có cơ hội phát triển cũng như gặp khơng ít khó khăn. Hiện nay, hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh ngiệp. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.

Một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm.

Khơng nằm ngồi xu thế chung ấy Cơng ty TNHH Gifttify là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các sản phẩm POD (in theo yêu cầu) trong thị trường quốc tế, chủ yếu là Mỹ. Khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng các nhân trên các cửa hàng của sàn thương mại điện tử POD của Mỹ và khách hàng tập thể bán trên sàn thương mại POD của Mỹ do vậy đòi hỏi yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm dịch vụ, sự chuyên nghiệp trong chăm sóc khách hàng. Hiện nay hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tuyến thông qua website và cửa hàng trên sàn thương mại điện tử. Vậy làm thế nào để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh là một bài toán cấp thiết đặt ra cho doanh nghiệp.

Với ý nghĩa đó, tác giả đã chọn: “Hiệu quả bán hàng tại công ty Gifttify” làm đề

tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu của khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Gifttify” là dựa vào việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Gifttify. Việc đánh giá, phân tích đó được thực hiện thơng qua các chỉ tiêu như hồn thành kế hoạch, doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lợi trên doanh thu, tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí và tỷ lệ giữ chân khách hàng mà công ty thu được qua các

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

kỳ. Từ đó, rút ra những vấn đề thực tế chưa hợp lý để đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty.

Để làm rõ mục tiêu chung nêu trên, nghiên cứu hướng tới các mục tiêu cụ thể sau: - Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết và thực tiễn về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

- Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Gifttify. Qua đó, nêu ra những hạn chế đối với hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Gifttify. - Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Gifttify.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Gifttify.

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: tại Công ty TNHH Gifttify.

- Phạm vi thời gian: Số liệu nghiên cứu trong giai đoạn 01/07/2021 – 30/06/2023. - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng, các tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng, đi sâu tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty, đồng thời đề ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

4. Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập thông tin từ các tài liệu để tìm hiểu cơ sở lý thuyết liên quan đến khóa luận tốt nghiệp và tìm kiếm kết quả nghiên cứu của các tác giả khác (trong các luận văn, khóa luận tốt nghiệp, tạp chí, báo cáo khoa học, đề tài nghiên cứu khoa học, …) có liên quan tới hoạt động bán hàng. Thu thập số liệu sơ cấp, thứ cấp thống kê phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài.

- Phương pháp phân tích, xử lý số liệu từ bảng số liệu thu thập từ công ty: Phương pháp phân tích tỷ lệ, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp dùng số liệu, phương pháp liệt kê. Đối với các thông tin định lượng thì sử dụng phương pháp thống kế tốn để xác định xu hướng, diễn biến của các số liệu, xác định được quy luật của tập hợp số liệu, so sánh đánh giá các kết quả có được theo trình tự thời gian và so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Q trình phân tích sử dụng phương pháp so sánh, phương pháp tỷ số cùng với hệ thống sơ đồ, bảng biểu để đánh giá hiệu quả bán hàng của cơng ty, qua đó đưa ra các nhận định và giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

5. Câu hỏi nghiên cứu

Câu hỏi 1: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Gifttify đang có những hạn chế gì? Câu hỏi 2: Các giải pháp mà Công ty TNHH Gifttify cần thực hiện để nâng cao hiệu

quả hoạt động bán hàng là gì?

6. Kết cấu khóa luận

Ngồi phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục các chữ viết tắt, danh mục các bảng biểu, hình vẽ, đồ thị, cơng thức, nội dung chính của khóa luận bao gồm 3 chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Gifttify Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Gifttify

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

Chương 1.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng

Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng và cho đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng, thực hiện các hoạt động chào bán sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, gìn giữ và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng. Công việc mà các nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp phải thực hiện được hiểu là các hoạt động bán hàng cá nhân. Sau đây là một số định nghĩa về hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp của một số chuyên gia.

Theo P. Kotler (1994), “Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng”.

J.M. Commer (2005) cho rằng, “Bán hàng cá nhân là một q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên”.

Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo đề cập trong cuốn Quản trị chiêu thị (Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996): “Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua”.

Thơng qua q trình phát triển của hoạt động bán hàng cá nhân và những định nghĩa về bán hàng cá nhân, có thể chỉ ra một số điểm chính về bản chất của cơng việc bán hàng trong một doanh nghiệp như sau:

Một là, hoạt động bán hàng là một hoạt động giao tiếp và truyền thơng tới khách hàng, trong đó, người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm. Hoạt động này được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động để tạo ảnh hưởng tới cá nhân người mua.

Hai là, bán hàng là một khoa học và một nghệ thuật, trong đó, nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của người mua hàng (tính chọn lọc cao). Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó khuyến khích và gây ảnh hưởng giúp người mua nhanh chóng chuyển từ việc nhận thức vấn đề đến hành

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

động, giúp người mua hiểu được lợi ích của việc mua/sử dụng sản phẩm dịch vụ và đồng ý mua.

Ba là, bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn nhằm mục tiêu lâu dài là xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.

1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng

➢ Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng. Điều này được thể hiện ở mấy điểm dưới đây:

(1) Tiêu thụ sản phẩm: Ở các công ty bán các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp ví dụ như IBM hoặc Dupont, lực lượng bán của công ty làm việc trực tiếp với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Ở các công ty hàng tiêu dùng như P&G, Nike hay Unilever, lực lượng bán hàng đóng một vai trò quan trọng ở hậu trường. Lực lượng bán hàng làm việc với các nhà bán buôn và bán lẻ để tìm kiếm sự hỗ trợ và giúp họ hoạt động hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm của công ty.

(2) Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng: thơng qua hình thức gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến hoặc video, hoặc qua những phương tiện khác. (3) Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng: Nhân viên bán có thể điều tra khách hàng để tìm hiểu vấn đề của họ và sau đó điều chỉnh việc thuyết trình chào bán hàng hóa cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng.

(4) Xây dựng quan hệ với khách hàng: Lực lượng bán hàng đóng một vai trị quan trọng trong việc xây dựng các mối quan hệ khách hàng sinh lời. Trong mối quan hệ này, nhân viên bán hàng đại diện cho công ty trước mặt khách hàng. Họ tìm kiếm và phát triển những khách hàng mới, truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Họ bán các sản phẩm bằng cách tiếp cận với các khách hàng, trình bày sản phẩm, trả lời những phản đối, thương thuyết về giá và điều kiện mua bán, và kết thúc thương vụ. Nhân viên bán còn cung cấp các dịch vụ khách hàng và thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó, nhân viên bán hàng cũng đại diện cho khách hàng trước công ty, hành động như một “người bảo vệ” lợi ích của khách hàng trong cơng ty và quản lý mối quan hệ giữa người mua và người bán. Nhân viên bán hàng nắm bắt, truyền đạt những vấn đề của khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với những nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề này.

➢ Đặc điểm của hoạt động bán hàng

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?

Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán

- Khách hàng ln địi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình - Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng ln ln thay đổi

Do đó, cơng ty nên quan tâm đến khách hàng, thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng hóa có chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngồi ta, điều tra thị trường cịn giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính tốn một cách tồn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh tồn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhàm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.

➢ Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Suy cho cùng thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.

1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng

Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích mơi trường hay văn hóa của thị trường sắp xâm nhập là vơ cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung nghiên cứu sự biến đổi của các yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thơng tin, mơi trường văn hóa xã hội. Qua đó doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lược kinh doanh thích ứng với sự biến đổi của mơi trường kinh

doanh.

Hoạt động bán hàng về cơ bản bao gồm các nội dung sau: hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh bán hàng, các hình thức bán hàng, chiến lược và chính sách bán hàng, xúc tiến bán hàng

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh khi mới bắt đầu kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới. Bởi vì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường giúp cho các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng, các yếu tố về kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, pháp luật, tự nhiên, công nghệ, … Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là dự đốn các biến động của thị trường, xác định các cơ hội, các nguy cơ có thể có từ thị trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing…

Một trong những nội dung quan trọng của nghiên cứu thị trường là để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có.

1.2.2. Xác định kênh bán hàng

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dung. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối.

Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp.

Kênh bán hàng trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để bán hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dung hàng hóa (người mua cơng nghiệp đối với tư liệu tiêu dùng). Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt các thơng tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những địi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.

Kênh bán hàng gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thơng qua các người mua trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ). Tùy theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hóa.

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

Sơ đồ 1.1: Hệ thống các kênh phân phối

1.2.3. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp

Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong q trình trao đổi, mua bán, thanh tốn, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức khác nhau:

✓ Căn cứ theo địa điểm bán hàng:

Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà người bán đích thân tìm đến nơi khách

hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. Loại bán hàng này rất đa dạng.

Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: là cách thức bán hàng mà người mua phải tìm

đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch, mua bán. Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.

✓ Căn cứ theo quy mô bán:

Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi thương vụ

Bán sỉ: là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch là rất lớn. Người mua thường

mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.

Bán lẻ: là bán hàng mà hàng hóa được bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với số

lượng nhỏ.

✓ Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa:

Các kênh phân phối

Người SX

Đại diện thương mại

Thương mại bán lẻ

Người SX

Thương mại bán buôn

Thương mại bán lẻ

Người SX

Thương mại bán buôn

Thương mại bán lẻ

Người tiêu dùng

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

Tùy theo từng người bán hàng có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mình bán mà có thể chia thành ba loại sau:

Bán hàng tự sản tự tiêu: là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng hóa và

bán cho người mua.

Bán hàng mua lại: là cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hóa của nhà sản

xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt đoạn rồi toàn quyền quyết định bán lại cho người khác.

Bán hàng qua trung gian, mô giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà người bán đóng

vai trị là trung gian, mơ giới đại lý cho nhà sản xuất. Với cách thức này người bán khơng có quyền sở hữu với hàng hóa ở bất cứ thời kỳ hay giai đoạn nào. Vai trò là trung gian, môi giới, người bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa người cần mua và người cần bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng. Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất kí gửi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn định tồn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng thời người bán cũng được hỗ trợ và tài trợ nhiều mặt như đào tạo về kiến thức sản phẩm, doanh nghiệp, thị trường, hỗ trợ trang trí cửa hàng…

✓ Căn cứ theo hình thái của hàng hóa:

Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vơ hình. Do đó dựa vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại như sau:

Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những hàng hóa hữu hình. Hàng hóa hữu hình bao

gồm hàng hóa tiêu dùng, hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản cao cấp…

Bán dịch vụ: người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như khám bệnh, tư

vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp… Do đó người bán có thể là bác sĩ. Giáo viên, thợ sửa xe…

Bán giấy tờ có giá trị: đó là các loại chứng khốn như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ,

…

✓ Căn cứ theo hàng hóa hiện tại và tương lại

Bán hàng hiện có: là bán những mặt hàng đã được sả xuất và đang được trưng bày

hay còn trong kho. Do đó người bán có thể giao ngay hàng hóa bất cứ lúc nào theo yêu cầu của người mua.

Bán hàng sẽ có: là bán những mặt hàng chưa được sản xuất. Những mặt hàng này chỉ

được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ được giao vào một ngày nhất định trong tương lai.

✓ Căn cứ theo hình thức cửa hàng:

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

Tùy theo các hình thức cửa hàng mà có thể phân loại như sau:

Bán hàng tại cửa hàng của tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán chuyên một

mặt hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu.

Bán hàng tại siêu thị: là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt báo gồm một quần thể

phức tạp mặt bằng được xây dựng trên những khu vực rộng lớn, chuyên dùng. Siêu thị có danh mục các mặt hàng phong phú, đa dạng. Hoạt động theo phương thức tự phục vụ là chính.

Bán hàng tại trung tâm thương mại: là một tổ tập trung các cơ sở thương mai bán lẻ

và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở dịch vụ sinh hoạt xã hội, các văn phòng hội thảo được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằm thỏa mãn đồng bộ một bầu khơng khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất.

Bán hàng tại cửa tiệm, tạp hóa, bách hóa: bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu khác

nhau. Quy mơ cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một, hai người bán phục vụ khách hàng. Bán hàng tại sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạp chợ.

✓ Căn cứ theo đối tượng mua:

Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng các

nhân, khơng mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch.

Bán cho khách hàng cơng nghiệp: người mua hàng hóa với số lượng lớn để phục vụ

cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể.

Bán cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng

chênh lệch giữa giá mua và giá bán ra.

Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngồi.

Chiến lược kéo dài dịng sản phẩm: tăng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm.

✓ Chiến lược về giá:

Chiến lược định giá cho sản phẩm mới: áp dụng cho giai đoạn đầu của chu kỳ sống

sản phẩm.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

Chiến lược định giá cho danh mục sản phẩm: doanh nghiệp phải xây dựng “bộ giá

bán” đảm bảo được lợi nhuận tối đa trên tồn bộ danh mục sản phẩm chứ khơng phải cho từng sản phẩm riêng rẽ.

Chiến lược thay đổi giá: các doanh nghiệp chủ đông cắt giảm giá khi phải đối mặt

với các tình huống sau: dư thừa năng lực sản xuất, thị phần thị trường giảm sút, khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá (phá giá). Các doanh nghiệp cần chủ động tăng giá khi: lạm phát chi phí, cầu tăng quá mức so với cung.

1.2.5. Xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng rất được các doanh nghiệp quan tâm. Các hoạt động xúc tiến chính là truyền thơng tin về sản phẩm và doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua. Một số dạng chủ yếu được các công ty sử dụng trong các xúc tiến là:

✓ Quảng cáo thương mại

Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của mình.

- Phương tiện quảng cáo bao gồm: - Các phương tiện thông tin đại chúng - Các phương tiện truyền tin

- Các loại xuất bản phẩm

- Các loại bảng, biển, bang, áp phích, các phương tiện giao thơng hoặc vật thể di động khác

- Các phương tiện quảng cáo khác

✓ Hội chợ, triển lãm thương mại

Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ.

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

1.3. Hiệu quả hoạt động bán hàng

1.3.1. Khái niệm về hiệu quả bán hàng

➢ Khái niệm về hiệu quả

Có thể hiểu một cách khái quát hiệu quả là phạm trù phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực (nhân, tài, vật lực, tiền vốn) để đạt được mục tiêu xác định. Trình độ lợi dụng các nguồn lực chỉ có thể được đánh giá trong mối quan hệ với kết quả tạo ra để xem xét xem với mỗi sự hao phí nguồn lực xác định có thể tạo ra kết quả ở mức độ nào. Vì vậy, có thể mơ tả hiệu quả bằng công thức sau:

𝐻 = 𝐾𝐶Trong đó:

H: Hiệu quả của hiện tượng q trình nào đó K: Kết quả đạt được của hiện tượng q trình đó C: Hao phí nguồn lực cần thiết gắn với kết quả đó

Hiệu quả phản ánh mặt chất lượng của các hoạt động, trình độ lợi dụng các nguồn lực trong sự vận động không ngừng của các q trình, khơng phụ thuộc vào quy mơ và tốc độ biến động của từng nhân tố.

Như thế, nếu kết quả phản ánh mức độ đạt được mục tiêu thì hiệu quả phản ánh trình độ lợi dụng nguồn lực để đạt được mục tiêu đó

➢ Khái niệm hiệu quả bán hàng

Dựa trên quan niệm về hiệu quả là phạm trù phản ánh mặt chất lượng các hoạt động; phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực sản xuất (lao động, máy móc thiết bị, nguyên liệu, tiền vốn) trong quá trình tiến hành các hoạt động của con người. Có thể suy luận ra hiệu quả hoạt động bán hàng là phạm trù phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu bán hàng xác định. Các doanh nghiệp thương mại nhằm vào mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và vì thế cần đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.

Như vậy hiệu quả bán hàng là phạm trù phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu bán hàng xác định.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

1.3.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra.

𝐻ℎ𝑡 = 𝑄𝑥

𝑄𝑘ℎ× 100% Trong đó:

Hht: Hồn thành kế hoạch

Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ

Qkh: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch

1.3.2.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức, quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị trường và trang trải mọi chi phí của sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động bán hàng.

Áp dụng cơng thức tính doanh thu:

𝑇𝑅 = 𝑄𝑖 × 𝑃𝑖 Trong đó:

1.3.2.3. Chỉ tiêu chi phí

Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp thực hiện quá trình kinh doanh của mình bằng q trình lưu chuyển hàng hóa. Đó là q trình đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng thơng qua hình thức mua và bán. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dự trữ, tổ chức bán hàng và cuối kỳ xác định kết quả kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

chi phí bán hàng, chi phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng để xác định kết quả kinh doanh. Các chi phí của doanh nghiệp thương mại:

- Giá vốn hàng bán là trị giá vốn của sản phẩm hàng hóa dịch vụ xuất bán trong kỳ. - Chi phí bán hàng.

- Chi phí quản lý doanh nghiệp.

1.3.2.4. Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và tồn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

𝜋 = 𝑇𝑅 − 𝑇𝐶 Trong đó:

R: Lợi nhuận đạt được. TR: Doanh thu bán hàng. TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời, công ty cần thường xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh

1.3.2.5. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán được. Qua đó, cho biết được tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính như sau:

𝑇ỷ 𝑙ệ sinh 𝑙ợ𝑖 𝑡𝑟ê𝑛 𝑑𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑡ℎ𝑢 =𝐿ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑟ò𝑛𝑔𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑡ℎ𝑢 𝑡ℎ𝑢ầ𝑛

1.3.2.6. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí

- Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của cơng ty cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

𝑇ỷ 𝑠𝑢ấ𝑡 𝑙ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑡𝑟ê𝑛 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí =𝐿ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑟ị𝑛𝑔𝑇ổ𝑛𝑔 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

CS là số khách hàng ở đầu giai đoạn.

1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng

1.4.1. Yếu tố môi trường khách quan

Yếu tố môi trường khách quan là những yếu tố của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt được. Đó là các yếu tố vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp như: mơi trường kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa, khoa học công nghệ, môi trường tự nhiên.

✓ Môi trường kinh tế:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trưởng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng / mở cửa nền kinh tế)... cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp.

✓ Mơi trường chính trị - pháp luật:

Các yếu tố chính trị, pháp luật quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp... chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hồn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

✓ Môi trường văn hóa xã hội:

Các thị trường ln bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tơn giáo, nền văn hóa... là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chỉ phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn anh hưởng đến các khẩu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán... Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.

✓ Môi trường khoa học công nghệ:

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của nền kinh tế thị trường là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.

✓ Môi trường tự nhiên:

Đây là môi trường gắn liền với đời sống của con người. Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là khơng nhỏ. Các biển động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường... đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngồi ra, cũng chính mơi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.

1.4.2. Yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng. Vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

✓ Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình.

Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động tiêu thụ theo những cách khác nhau. Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, khơng có sự phân cơng cơng việc cụ thể. Điều đó chắc chắn có tác động khơng tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chun mơn khác nhau.

✓ Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.

Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra. Vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.

✓ Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp

Đáy cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác tổ chức bán hàng. Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm sốt cơng việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn. Đồng thời có thể sản xuất ra các sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là những yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phát triển. Như thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đảo tạo nhân viên, thực hiện các chính sách cung ứng hàng hố tốt nhất.

✓ Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng

Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công thất bại của doanh nghiệp. Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình.

Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chất tốt và đặc biệt là lịng u nghề, hãng say với cơng việc mà lại khơng biết cách bố trí phối hợp thì sẽ

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ không phát huy hết lợi thế mà mình có.

✓ Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như: dịch vụ trước và sau khi bán hàng, phương thức thanh tốn nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Ngồi ra, cịn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.

Trong chương này, tác giả đã hệ thống hóa các lí luận chung về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: các khái niệm, vai trò, đặc điểm, mục tiêu, nội dung của hoạt động bán hàng, các khái niệm về hiệu quả bán hàng, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Đây là cơ sở cho việc phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Gifttify.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

Hình 2.1: Logo Cơng ty TNHH Gifttify

Công ty TNHH Gifttify được thành lập ngày 29/03/2021. Tên cơng ty viết bằng tiếng nước ngồi:

GIFTTIFY AGENCY COMPANY LIMITED Tên viết tắt: GIFTTIFY CO.,LTD

Trụ sở tại: Tòa nhà 17T2, Vinaconex 3, Đường Tố Hữu, Phường Trung Văn, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội.

Điện thoại: 0972588125

Email: Website: Mã số doanh nghiệp: 0109571890

Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên ngoài NN Giám đốc: Bùi Đăng Minh

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

Năm 2021, ông Bùi Đăng Minh quyết định tách ra khỏi nhóm và thành lập công ty TNHH Gifttify và mở xưởng tự sản xuất.

Giám đốc Bùi Đăng Minh đã đưa ra tầm nhìn và sứ mệnh của cơng ty TNHH Gifttify: ➢ Tầm nhìn

Trở thành tập đồn thương mại điện tử - thương mại dịch vụ hàng đầu với phương châm: không ngừng đổi mới, sáng tạo, kiến tạo hệ sinh thái sản phẩm/ dịch vụ chất lượng cao, nâng tầm vị thế của Việt Nam trên thị trường quốc tế.

➢ Sứ mệnh

Gifttify mang lại sự tự tin và hài lòng bằng các sản phẩm chất lượng vượt trội với giá cả hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng trên toàn thế giới

.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1

: Cơ

cấu tổ chức của Công ty TNHH Gifttify

Giám đốc: Giám đốc là người trực tiếp chỉ đạo và quản lý hoạt động của các bộ phận

khác trong công ty. Giám đốc công ty – ông Bùi Quang Minh là người đại diện trước pháp luật về hoạt động của công ty trước các cơ quan nhà nước, tổ chức tín dụng, ngân hàng và khách hàng. Giám đốc có quyền ban hành các quy chế quản lý nội bộ của công ty, bổ nhiệm, cách chức các chức danh quản lý của cơng ty.

Phịng hành chính – nhân sự: Là phịng tham mưu, giúp việc cho ban giám đốc về

công tác tổ chức, nhân sự hành chính, pháp chế. Phịng thực hiện các nghiệp vụ như tuyển dụng, chấm dứt hợp đồng lao động, bố trí nhân viên vào các vị trí phù hợp với năng lực giúp đạt hiệu quả cao nhất trong việc sử dụng nhân sự.

Ban giám đốc

Phịng hành chính nhân sự

Bộ phận tuyển dụng

Bộ phận hành chính

Bộ phận truyển thơng nội bộ

Phịng tài chính – kế tốn

Bộ phận kế tốn nội bộ

Phịng bán hàng nội bộ

Bộ phận kinh doanh

Bộ phận hỗ trợ

Phòng dịch vụ bán hàng

Bộ phận kinh doanh

Bộ phận hỗ trợ

Phòng sản xuất

Bộ phận kinh doanh xưởng

Bộ phận thiết kế và sản xuất

Bộ phận kế toán xưởng

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

Phịng tài chính kế tốn: Có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc về hiệu quả hoạt

động vốn trong sản xuất kinh doanh, chấp hành nguyên tắc kế tốn nhà nước như: thực hiện tốt q trình ghi chép sổ sách kế tốn, thơng tin kế tốn, thơng tin kế toán nội bộ với các đơn vị hữu quan, tham mưu giám đốc về các vấn đề tài chính.

Phịng kinh doanh nội bộ: có nhiệm vụ lập chiến lược bán hàng của các cửa hàng

trên các sàn thương mại điện tử của công ty trong từng giai đoạn, tham mưu xây dựng kế hoạch đầu tư và thực hiện các dự án đầu tư phát triển thương hiệu của công ty, chịu trách nhiệm trong việc phát triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh số, thị phần của cơng ty.

Phịng kinh doanh dịch vụ bán hàng: có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hoàn tất các

đơn hàng bao gồm nhiều hoạt động từ tiếp nhận yêu cầu sản phẩm từ khách hàng, gửi xưởng sản xuất, đóng gói và vận chuyển đến địa chỉ của người nhận mà khách hàng muốn. Ngồi ra, trưởng phịng cịn tham gia soạn thảo các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phịng kế tốn kiểm tra theo dõi các cơng tác liên quan đến việc thực hiện hợp đồng.

Phòng sản xuất: Có giám đốc xưởng phụ trách sản xuất và 3 trưởng các bộ phận tại

xưởng chỉ đạo sản xuất; chịu trách nhiệm nhận kế hoạch sản xuất, tổ chức điều hành thực hiện kế hoạch sản xuất, đảm bảo sản xuất, đảm bảo kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, năng suất trước giám đốc.

2.1.4. Sơ đồ chuỗi cung ứng của Công ty TNHH Gifttify

Sơ đồ 2.2. Sơ đồ chuỗi cung ứng của công ty Gifttify

Chuỗi cung ứng của Công ty TNHH Gifttify bao gồm các thành phần sau tham gia hoạt động:

- Nhà cung cấp:

+ Nhà cung cấp nguyên vật liệu:

Công ty chuyên cung cấp gỗ cho xưởng của Gifttify để làm ra các thành phẩm cho dòng sản phẩm gỗ.

Công ty chuyên cung cấp các tấm acylic cho xưởng của Gifttify để làm ra các thành phẩm cho dòng sản phẩm acrylic.

+ Nhà cung cấp thành phẩm:

Khách hàng Công ty TNHH

Gifttify Nhà cung cấp

</div>

hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh gifttify

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG </b>

<b>KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP </b>

<b>ĐỀ TÀI: </b>

<b>HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIFTTIFY </b>

<b>SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THÙY LINH </b>

<b>CUNG ỨNG </b>

<b>HÀ NỘI - 2023 </b>

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG </b>

<b>KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP </b>

<b>ĐỀ TÀI: </b>

<b>HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIFTTIFY </b>

<b>Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thùy Linh </b>

<b>Ngành : Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng Giáo viên hướng dẫn : TS. Trần Đình Tồn </b>

<b>HÀ NỘI - 2023 </b>

Thư viện ĐH Thăng Long

<b>SINH VIÊN </b>

<b>Nguyễn Thùy Linh </b>

Thư viện ĐH Thăng Long

Thư viện ĐH Thăng Long

<b>STT <sup>CHỮ VIẾT </sup></b>

1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

2 POD Print On Demand: in theo yêu cầu

3 ROS Return On Sales: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu 4 FBA <sup>Fulfillment by Amazon: Hoàn tất đơn hàng bởi </sup>

Amazon

5 MMO Make Money Online: Kiếm tiền trực tuyến

6 CRM <sup>Customer Relationship Management: Quản lý quan hệ </sup>khách hàng.

Thư viện ĐH Thăng Long

<b>LỜI MỞ ĐẦU </b>

Thư viện ĐH Thăng Long

<b>Chương 1. </b>

<b>CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP </b>

Thư viện ĐH Thăng Long

Thư viện ĐH Thăng Long

Thư viện ĐH Thăng Long

Thư viện ĐH Thăng Long

Thư viện ĐH Thăng Long

𝑇ỷ 𝑙ệ sinh 𝑙ợ𝑖 𝑡𝑟ê𝑛 𝑑𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑡ℎ𝑢 =<sup>𝐿ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑟ò𝑛𝑔</sup>𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑡ℎ𝑢 𝑡ℎ𝑢ầ𝑛

𝑇ỷ 𝑠𝑢ấ𝑡 𝑙ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑡𝑟ê𝑛 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí =<sup>𝐿ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑟ị𝑛𝑔</sup>𝑇ổ𝑛𝑔 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí

Thư viện ĐH Thăng Long

Thư viện ĐH Thăng Long

Thư viện ĐH Thăng Long

.

<i>: Cơ </i>

Thư viện ĐH Thăng Long

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về