NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I/ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, QUAN NIỆM VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG Ở CỬA HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Hoạt động bán hàng
1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, có thể coi là “bước nhảy
chết người” quyết định sự tồn tại và phát triển của hệ thống cửa hàng ở doanh
nghiệp thương mại. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối
với mạng lưới cửa hàng của doanh nghiệp. Hiện nay, có rất nhiều quan điểm
khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung
hoạt động bán hàng khác nhau.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư với tư cách là một phạm trù kinh tế thì:
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T)
trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng (là cá nhân hoặc tổ chức) về một
giá trị sử dụng nhất định.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi thì: Bán hàng là một
hành động của các chủ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một
món hàng củ thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu: Bán
hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá của một chủ thể này cho một
chủ thể khác đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật Thương mại Việt
Nam: Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và nhận thanh toán, bên mua có
nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thoả
thuận của cả hai bên.
Theo khái niệm này thì hoạt động bán hàng thường tập trung vào hành
động cụ thể của cá nhân, nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi
đối mặt với khách hàng để bàn về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều
kiện các yếu tố có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh
toán...đã xác định từ trước .

Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ
phận cơ hữu của quá trình kinh doanh của các cửa hàng thì: Bán hàng là một
khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, đây là khâu quyết định
trực tiếp đến hiệu quả của hệ thống cửa hàng ở một doanh nghiệp, làm cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục. Bán hàng
trong trường hợp này được hiểu là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ
thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức của doanh nghiệp nó có chức năng và
nhiệm vụ cụ thể và tương đối độc lập so với các phần tử khác trong hệ thống
kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lượt mình lại bao gồm những
phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hình thành chức năng
nhiệm vụ của hệ thống con .
Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì: Bán hàng là thực hiện các
hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
các cửa hàng của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng
chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu
quả.
Từ các cách tiếp cận trên chúng ta có thể định nghĩa bán hàng một cách
đầy đủ như sau: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt
động kinh doanh của cửa hàng, nó là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ
chức quản lý kinh doanh của cửa hàng chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản
phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ở các cửa hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản ở cửa hàng, trực tiếp
thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nó là
cầu nối quan trọng giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo cân đối giữa
cung và cầu đối với từng mặt hàng, dòng hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả
trên thị trường.
Thứ hai: Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của

cửa hàng là lợi nhuận, đây có thể coi là mục tiêu lớn nhất của cửa hàng.
Thứ ba: Trong hệ thống cửa hàng ngoài mục tiêu lợi nhuận các cửa hàng
còn có các mục tiêu khác nữa như mở rộng mạng lưới bán hàng, an toàn... Trong
nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá.
Cạnh tranh trên thị trường là rất gay gắt vì vậy đòi hỏi các cửa hàng phải thu hút
ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng, thị
phần và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Điều này chỉ có
thể thực hiện được khi các cửa hàng tổ chức có hiệu quả mạng lưới bán hàng của
mình.
Thứ tư: Bán hàng đến người tiêu dùng cuối cùng có rất nhiều cơ hội nhưng
cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các cửa hàng cũng
phải quan tâm đến mức đột an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì
các cửa hàng phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm,
do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và
đảm bảo an toàn trong kinh doanh của cửa hàng.
Thư năm: Hoạt động bán hàng của cửa hàng được thực hiện theo chiến lược
và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, hàng hoá của cửa hàng được người
tiêu dùng cuối cùng chấp nhận, uy tín của các cửa hàng được giữ vững và củng
cố trên thị trường, vì vậy bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với
khách hàng (đặc biệt là người tiêu dùng cuối cùng), ảnh hưởng tới niềm tin, uy
tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của các cửa hàng với nhau.
Thứ sáu: Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh
kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp đến các cửa hàng của mình. Hiệu quả hoạt động kinh
doanh của cửa hàng được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra, hàng
hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị (tiền) và vòng
chu chuyển vốn của các cửa hàng được hoàn thành. Đối với các cửa hàng bán lẻ
hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các yếu tố khác như: Tạo
nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... dịch vụ sau khi bán hàng, không những cửa

hàng thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để đầu tư, phát
triển hệ thống các cửa hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng
cao được khối lượng bán ra tức là các cửa hàng đã nâng cao được khả năng cạnh
tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của mình trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhưng nó luôn mang tính
thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các
doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới bán hàng và thực hiện hoạt động bán hàng
như thế nào sao cho đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng,
chỉ có thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng thì hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp mới thực sự có lợi và lâu dài. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào
có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ tạo ra sự thoải mái đối với khách
hàng, và giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu
thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng ở cửa hàng
Trong hoạt động bán hàng, người mua, người bán có quyền lựa chọn
những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong mua bán, thanh toán, vận chuyển... Hiện nay, trong hoạt động
bán hàng của các cửa hàng trên thị trường thế giới và trong nước có các hình
thức bán sau:
1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, người tiêu dùng
cuối cùng có các hình thức bán
Thứ nhất: Bán tại chính cửa hàng, hình thức này thích hợp với những
khách hàng, người tiêu dùng có thời gian đi mua sắm, nhu cầu về hàng hóa
thường không nhiều, tiêu dùng ổn định.
Thứ hai: Bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách
hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu
nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này

chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn
thường dùng trong sinh hoạt hàng ngày.
1.3.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá
Bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ là bán với khối lượng hàng hóa
không lớn, không thanh toán ngay mà thường có định kì thanh toán một tuần,
một tháng, một quý... Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu
lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ với số
lượng gấp nhiều lần người tiêu dùng cuối cùng nên giá bán rẻ hơn và doanh số
thường cao hơn nhiều so với bán lẻ cho người tiêu dùng.
Ưu điểm: trong phương pháp này là năng suất lao động tăng cao, chi phí
hoạt động bán hàng thấp, doanh số tăng nhanh.
Nhược điểm: là cửa hàng không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng
cuối cùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng, qua đó rất khó
cho việc tìm nguồn. Hình thức bán này áp dụng cho các cửa hàng lớn, các cửa
hàng có bộ phận bán buôn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng cuối cùng như nhu
cầu về sinh hoạt, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng hình thức thanh toán
ngay sau khi bán. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán
hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của cửa hàng chậm hơn,
nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. Hình thức này chủ yếu áp
dụng cho các cửa hàng vừa và nhỏ bán những mặt hàng thiết yếu.
1.3.3 Theo mối quan hệ thanh toán
Mua đứt bán đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
hoá. Nó có ưu điểm là cửa hàng thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh
doanh, nhưng mặt khác nó cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có
tiền ngay hoặc đối với lượng hàng hóa lớn số tiền thanh toán nhiều ngay một lúc
khách hàng chưa có thể đáp ứng được. Hình thức này chỉ áp dụng cho những
loại hàng hóa có số lượng không nhiều, nhu cầu của khách hàng nhỏ chủ yếu là
khách hàng cá nhân.
Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán: như bán hàng trả chậm bán

trả góp... Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người
ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như
tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách
hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên
ở Việt Nam do hệ thống luật pháp chưa hoàn chỉnh nên hình thức bán hàng trả
góp chưa được vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.
1.3.4 Các hình thức bán hàng khác
Bao gồm: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua
điện thoại, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet... Trong điều kiện
cạnh tranh khốc liệt, để giữ lượng khách hàng các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại,
qua internet tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về
nhu cầu thị trường. Hình thức này vẫn còn mới đối với người dân Việt Nam
nhưng ở trên thế giới hình thức này được sử dụng rất phổ biến.
Trên đây chỉ là một vài hình thức bán hàng thông dùng chứ không phải là tất
cả các hình thức bán hàng của cửa hàng. Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô
kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các cửa hàng
có các cách vận dụng khác nhau nhằm đưa đến hiệu quả tối ưu nhất cho doanh
nghiệp.
2. Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh
nghiệp thương mại
2.1 Tìm hiểu thị trường và xác định các mặt hàng bán
Tìm hiểu thị trường là xuất phát điểm để xác định các mặt hàng định bán của
cửa hàng, từ đó các cửa hàng tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch tạo nguồn,
bán hàng. Bất kỳ một cửa hàng nào cũng phải tìm hiểu thị trường, tìm hiểu thị
trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi cửa hàng khi bắt đầu hoạt động bán
hàng, đang bán hàng hay muốn mở rộng và phát triển mạng lưới bán hàng. Nội
dung của tìm hiểu thị trường như sau: Thu thập thông tin về tổng cầu hàng hóa,
tổng cung hàng hóa, giá cả trên thị trường khu vực, cạnh tranh trên thị trường khu
vực, chính sách của Chính phủ như thuế đất đai, lãi suất ngân hàng...

Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các cửa hàng có thể sử dụng phương pháp
nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp
để bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình bán hàng thực tế ở cửa hàng.
2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng
2.2.1 Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và
tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh thường thì các
cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận, mở rộng mạng lưới cửa
hàng, an toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các cửa hàng, muốn có được lợi
nhuận, cửa hàng phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm mà cửa hàng
bán phải phù hợp vơí nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường.
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho các cửa hàng nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng,người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị
trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm các cửa hàng mới. Chiến lược bán hàng
giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh
doanh.
2.2.2 Kế hoạch bán hàng
Trong kế hoạch bán hàng phải xác định được mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản
trị, tự quản trị) ở các bộ phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống
bán hàng của cửa hàng:
Mục tiêu bán hàng (chung) của các quầy hàng.
Mục tiêu bán hàng của các khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa
hàng.
Mục tiêu doanh số bán hàng của cửa hàng.
Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Lập kế hoạch bán hàng:
Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu cửa
hàng, kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của cá
nhân nhân viên bán hàng.

Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán
hàng cho một loại sản phẩm
Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế
hoạch bán hàng trên vùng thị trường mới.
Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ
lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm.
Theo thời gian: Có kế hoạch bán từng năm, từng quí, hàng tháng, hàng tuần.
Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa các dự báo trước từ thị trường. Dự
báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn, dự báo dài hạn thường là dự
báo cho thời kỳ trên một năm.
2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng
2.3.1 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa các cửa hàng với khách
hàng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng
của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng
của cửa hàng gồm:
Lực lượng bán hàng cơ hữu của cửa hàng: Là tất cả những thành viên trong
cửa hàng có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của cửa hàng. Lực lượng
bán hàng này bao gồm: Lực lượng bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên
ngoài cửa hàng.
Lực lượng bán hàng thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa
hàng bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của cửa
hàng, nhận bán hàng cho cửa hàng trong các thời vụ bận rộn như dịp Tết, khai
giảng, Trung Thu, Noel...Sau các tháng thời vụ trên có thể lực lượng bán hàng nay
sẽ được sát nhập vào với lực lượng bán hàng cơ hữu của cửa hàng.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc
lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của cửa hàng. Tuy nhiên,
trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với
nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho
nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của cửa

hàng.
2.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ
sau:
Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực luợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
Các bước xác định mục tiêu, chiến lược của lực lượng bán hàng tại các cửa
hàng thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược
và kế hoạch bán hàng của cửa hàng. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng
bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác
định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng tại cửa hàng
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:
Chuẩn bị hàng để giao: Hàng hoá được giao phải đảm bảo đúng chất lượng
đã cam kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra
hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về
cũng như trứơc khi bán hàng cho người tiêu dùng.
Ngoài ra, cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ
định hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp phải
kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức
dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất. Căn cứ vào mức bán bình
quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho mỗi mặt hàng
kinh doanh. Số lượng này nói chung không được thấp hơn một ngày bán hàng
nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong
một ngày bán hàng. Cần kiểm tra định kì hàng hóa theo từng tháng từng quí để có
thể nắm chính xác lượng hàng của doanh nghiệp.

Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộc
vào các cửa hàng sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hoá
không thay đổi, đối với những hàng hóa bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ có thể
kết hợp nhiều chuyến hàng trên cùng một xe sau cho không gây lãng phí.
Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho
khách hàng người tiêu dùng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của cửa
hàng.
Hàng bán tại các quầy: Hàng hóa ở đây phải đảm bảo bố trí sao cho thật hợp
lý không gây mất diện tích, khách hàng có thể tìm thấy hàng hóa mà mình muốn
mua một cách nhanh nhất, không có cản trở gì trong việc chọn lựa.