Hệ thống phân phối rau chất lượng cao tại Hà Nội .DOC

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU …………………………………………………………………….3
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
CỦA DOANH NGHIỆP …………………………………………………………5
1.1 Khái luận chung về hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp...…..5
1.1.1 Khái niệm hệ thống phân phối……………………………………………..5
1.1.2 Phân loại hệ thống phân phối……………………………………………....7
1.1.3 Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa…………………………………..9
1.2 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp………………....9
1.2.1 Thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa…………………………………….9
1.2.2 Xác định nhân tố liên quan tới hệ thống phân phối hàng hóa…………….10
1.2.3 Lựa chọn cách thức tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa………………..11
1.2.4 Lựa chọn thành viên tham gia vào hệ thống phân phối ……………..........13
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hóa của doanh
nghiệp………………………………………………………………………..13
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI RAU CHẤT
LƯỢNG CAO Ở HÀ NỘI……………………………........................................15
2.1 Đặc điểm thị trường rau chất lượng cao ở Hà Nội…………......................15
2.2 Thực trạng hệ thống phân phối rau chất lượng cao qua các kênh……....17
2.2.1 Thực trạng hệ thống phân phối trực tiếp……………………………………18
2.2.2 Thực trạng hệ thống phân phối gián tiếp…………………………………...20
2.3 Đánh giá chung về hệ thống phân phối rau chất lượng cao ở Hà Nội.......22
2.3.1 Những mặt đạt được ……………………………………………………….22
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân …………………………………………………..23
2.3.3 Những vấn đề đặt ra ……………………………………………………….24
CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG PHÂN PHỐI RAU CHẤT LƯỢNG CAO CỦA HÀ NỘI………....25
3.1 Dự báo nhu cầu thị trường và định hướng phát triển thị trường rau chất
lượng cao ở Hà Nội……………………………………………….......................25
1
3.1.1 Dự báo nhu cầu thị trường rau chất lượng cao ở Hà Nội …………………..25

3.1.2 Định hướng phát triển thị trường rau chất lượng cao ở HN ……………….26
3.2 Biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối rau chất lượng cao ở Hà
Nội………………………………………………………………………………..27
3.2.1 Biện pháp về phía doanh nghiệp …………………………………………...27
3.2.2 Biện pháp về phía các thành viên trong HTPP……………………………..28
3.2.3 Biện pháp về phía các cơ quan chức năng………………………………….28
KẾT LUẬN……………………………………………………………………....30
TÀI LIỆU THAM KHẢO ………………………...............................................31
2
Lời mở đầu
Trong thời gian qua nhờ thực hiện đường lối đổi mới kinh tế, chuyển sang
nền kinh tế thị trường nên kinh tế có những bước tăng trưởng đáng kể, thu nhập của
người dân vì thế mà không ngừng tăng lên. Vì vậy người dân ngày càng đòi hỏi các
sản phẩm có chất lượng cao trong đó có rau. Rau là loại thức ăn không thể thiếu
trong các bữa ăn hàng ngày vì tác dụng to lớn của nó. Nhưng để rau chất lượng cao
có thể đến được với người tiêu dùng lại là một vấn đề rất nan giải hiện nay. Từ đó
việc phát triển hệ thống phân phối rau chất lượng cao trở thành nhiệm vụ trọng tâm
của thương mại trong bối cảnh hiện nay, chỉ có trên cơ sở tổ chức tốt các kênh phân
phối hàng hóa thì việc tiêu thụ mới được đẩy mạnh.
Tuy nhiên, để xác định được các mặt đạt được cũng như hạn chế của hệ
thống phân phối hàng hóa trong thời gian qua lại cần phải có các tài liệu về thực
trạng tình hình tiêu thụ rau chất lượng cao qua các kênh trong hệ thống phân phối
như có bao nhiêu rau chất lượng cao qua hệ thống các chợ, các cửa hàng bán lẻ, các
siêu thị, các chợ đầu mối, các trung tâm thương mại, các sàn giao dịch, các kho của
sản xuất hay các kho của thương mại. Do chưa có hệ thống dữ liệu nên việc đánh
giá về tình hình tiêu thụ rau qua các kênh phân phối gặp rất nhiều khó khăn và trở
ngại.
Xuất phát từ thực tiễn đã nêu trên góp phần vào việc phát triển hệ thống phân
phối rau chất lượng cao tại Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng, vì vậy em đã
lựa chọn đề tài “ Hệ thống phân phối rau chất lượng cao tại Hà Nội ”

Kết cấu của đề án gồm 3 phần chính :
- Chương 1 : Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối hàng hóa của doanh
nghiệp.
- Chương 2 : Thực trạng hệ thống phân phối rau chất lượng cao của Hà
Nội.
- Chương 3 : Phướng hướng và biện pháp hoàn thiên hệ thống phân phối
rau chất lượng cao của Hà Nội.
3
Trong quá trình thực hiện đề tài, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn
nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn GS-TS Hoàng Đức Thân đã giúp em giải quyết
những vướng mắc, hiểu rõ hơn về những vấn đề liên quan đến đề tài mà mình đã
chọn và hoàn thành tốt hơn đề án môn học.
4
Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Về Hệ Thống Phân Phối Hàng Hoá Của Doanh
Nghiệp
1.1 Khái luận chung về hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.
1.1.1 Khái niệm hệ thống phân phối.
Trong nền kinh tế thị trường, để hàng hoá từ người sản xuất có thể đến tay
người tiêu dùng cuối cùng phải trải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán. Hệ
thống phân phối là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hoá
trên thị trường. Quá trình lưu thông này cũng chính là những dòng lưu chuyển
quyền sở hữu qua các doanh nghiệp và các tổ chức khác nhau để tới người mua
hàng hoá cuối cùng. Thông qua những quan điểm nghiên cứu khác nhau chúng ta có
thể có những quan điểm khác nhau về hệ thống phân phối :
Khi đứng trên quan điểm của các doanh nghiệp hay các chủ thể kinh doanh thì
hệ thống phân phối hàng hoá là các hình thức liên kết các tổ chức thành viên trên thị
trường cùng thực hiện một mục đích kinh doanh nhất định. Người sản xuất hay
nhập khẩu để thực hiện hiệu quả việc chuyển đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng
phải thông qua các trung gian thương mại. Vì vậy hệ thống phân phối hàng hoá là
hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.

Dưới góc độ quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thì hệ thống
phân phối là một tổ chức có hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản
lý các hoạt động phân phối hàng hoá nhằm được các mục tiêu kinh doanh.
Hệ thống phân phối hàng hoá là hệ thống các quan hệ của tập hợp các doanh
nghiệp và các cá nhân độc lập phụ thuộc lân nhau tham gia vào quá trình chuyển
đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là một chuỗi các
mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá.
Đứng trên bình diện vĩ mô, hệ thống phân phối hàng hoá là hệ thống lưu
thông, tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trường theo nhiều chiều
nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Hệ thống phân phối hàng
hoá của vô số các doanh nghiệp đơn lẻ tạo nên hệ thống thương mại chung rất phức
tạp của toàn bộ nền kinh tế.
Các tổ chức hỗ
trợ
Các thành viên

trong HTPP
Người Trung
Gian
Người sản xuất

( Nhập khẩu)
5
Các doanh nghiệp và các cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối được chia
ra làm 2 nhóm: các thành viên chính thức và các tổ chức hỗ trợ.
- Người sản xuất( Nhập khẩu) : là những người khởi nguồn của các hệ thống
phân phối trên thị trường. Chính họ là người cung cấp cho thị trường sản phẩm và
dịch vụ. Tuy nhiên, phần lớn họ không thể bán sản phẩm của họ đến người sử dụng
cuối cùng. Điều này một phần do sự trở ngại về địa lý cũng như đặc tính của sản
phẩm sản xuất ra và cả sự biến động trong nhu cầu. Do đó họ chuyển đưa một phần

hoặc toàn bộ các công việc phân phối cho các thành viên khác để có thể tiết kiệm
được chi phí. Các phần tử trong kênh bao gồm : Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp và người mua trung gian.
- Người trung gian : bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh
thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện
các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ chia làm 2 loại là bán buôn và bán
lẻ.
- Các tổ chức hộ trợ : là các doanh nghiệp và các cá nhân cung cấp cho các
thành viên trong hệ thống phân phối những công việc ngoài chức năng mua bán và
chuyển quyền sở hữu. Các hệ thống phân phối càng phát triển, các tổ chức bổ trợ
càng đa dạng và phong phú về cả số lượng và chủng loại.
- Người tiêu dùng cuối cùng : bao gồm người tiêu dùng là các cá nhân, tổ
chức hoặc doanh nghiệp là điểm đến cuối cùng của hàng hoá, dịch vụ. Người tiêu
dùng cuối cùng đóng vai trò đặc biệt trong hệ thống phân phối vì họ có thể lựa chọn
những hệ thống phân phối khác để mua hàng hoá, dịch vụ.
Các tổ chức hỗ
trợ
Các thành viên

trong HTPP
Người Trung
Gian
Người sản xuất

( Nhập khẩu)
6
Sơ đồ 1.1 : Các thành viên trong hệ thống phân phối.
1.1.2 Các nhân tố cấu thành và phân loại hệ thống phân phối.
1.1.2.1 Các nhân tố cấu thành hệ thống phân phối.
Có ba nhân tố cơ bản phản ánh cấu trúc hệ thống phân phối :

- Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định bởi số cấp độ trung gian .
Khi số cấp độ trung gian trong hệ thống phân phối tăng lên hệ thống được tăng lên
về chiều dài. Chiều dài kênh phân phối được thể hiện qua sơ đồ 1.2.
- Bề rộng của hệ thống phân phối biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp
độ trung gian. Nó bao gồm :
• Phân phối rộng rãi : Có nhiều nhà bán buôn và bán lẻ tham gia vào
quá trình phân phối hàng hoá.
Các tổ chức hỗ
trợ
Người tiêu
dùng cuối cùng
Các thành viên

trong HTPP
Người Trung
Gian
Người sản xuất

( Nhập khẩu)
Bán
buôn
buôn
buôn
Bán
lẻ
Bán
lẻ
Bán
lẻ
7

• Phân phối đặc quyền : Chỉ có một trung gian thương mại được bán
sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực địa lý cụ thể.
• Phân phối chọn lọc : là phương thức nằm giữa hai hình thức phân
phối trên, tức là doanh nghiệp sử dụng một số trung gian thương mại thích hợp để
bán sản phẩm của họ ở một khu vực thị trường nhất định.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối : Mỗi loại trung
gian có sức mạnh, điểm yếu, quy mô, phương thức kinh doanh một sản phẩm và
thực hiện một số công việc phân phối nhất định. Ngược lại mỗi loại sản phẩm cũng
chỉ thích hợp với một loại trung gian thương mại nhất định.
1.1.2.2 Phân loại hệ thống phân phối.
Theo mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống các hệ thống phân
phối có thể chia thành 2 tổ chức hệ thống phân phối là :
- Các hệ thống phân phối truyền thống : chính là các dòng vận động của hàng
hoá trên thị trường hình thành ngẫu nhiên, tự phát. Biểu hiện của hệ thống phân
phối truyền thống đó là các trung gian thương mại sẵn sàng đưa sản phẩm từ nơi có
giá thấp đến nơi có giá cao. Các quan hệ mua bán trong hệ thống phân phối truyền
thống không liên tục, lâu dài và ổn định.
Sơ đồ 1.2 Chiều dài kênh phân phối
Bán
buôn
buôn
buôn
Bán
lẻ
Bán
lẻ
Bán
lẻ
8
- Các hệ thống Marketing liên kết dọc : là các hệ thống phân phối có chương

trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả và hình ảnh
tới thị trường tối đa. Các thành viên trong hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ
với nhau và hoạt động như một thể thống nhất.
1.1.3 Vai trò của hệ thống phân phối hàng hoá.
Tổ chức hệ thống phân phối hiệu quả là xây dựng các liên kết đảm bảo thực
hiện phân công lao động và hợp tác hóa trong dây chuyền tạo ra giá trị gia tăng cho
sản phẩm, điều đó giúp cho doanh nghiệp tập trung được mọi nỗ lực vào những
hoạt động mà mình có lợi thế, do đó đảm bảo được năng suất cao hơn với chi phí
nhỏ hơn và nhờ đó nâng cao được sức cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Với việc tham gia vào liên kết như vậy mỗi doanh nghiệp đều hưởng lợi ích
kinh tế nhờ hoạt động phối hợp, nhờ sự giám sát, bên trong của hệ thống phân phối,
nhờ tiếp cận tốt hơn và rẻ hơn thông tin thị trường…vì vậy mà doanh nghiệp đạt
hiệu quả kinh tế cao hơn. Đồng thời khi tham gia vào những liên kết trong hệ thống
NSX
(NK)
NSX
(NK)
NSX
(NK)
NSX
(NK)
Đại lý
Bán
buôn
buôn
buôn
NTD
Bán
lẻ
Bán

buôn
Bán
lẻ
Bán
lẻ
NTDNTD
NTD
9
phân phối sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được công nghệ của đối tác, tăng cường
khác biệt hoá sản phẩm và dich vụ.
Tạo được hệ thống phân phối hiệu quả đồng nghĩa với việc tạo được lợi thế
cạnh tranh bảo đảm cho lợi ích của doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh nước
ngoài khi nước ta thực hiện các cam kết hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Mặt
khác cùng với cam kết tự do hoá thương mại và đầu tư để hội nhập sâu hơn kinh tế
quốc tế nhà nước ta sẽ dần dỡ bỏ các hàng rào thuế quan và phi thuế quan bảo hộ
cho các ngành sản xuất trong nước. Khi đó các hệ thống phân phối hiệu quả sẽ là vũ
khí là rào cản hiệu lực nhẩt của các doanh nghiệp trong nước để bảo vệ mình trước
các đối thủ cạnh tranh từ bên ngoài xâm nhập vào.
1.2 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.
1.2.1 Thiết lập hệ thống phân phối hàng hoá.
Thiết lập hệ thống phân phối hàng hoá là một công việc quan trọng và rất
phức tạp. Thông thường khi doanh nghiệp bước chân vào kinh doanh trên thị trường
đã tồn tại một kênh phân phối truyền thống tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
hoặc các sản phẩm tương tự. Hơn nữa trong thời gian đầu khả năng tài chính cũng
như quản lý của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, do vậy trong giai đoạn này doanh
nghiệp thường có xu hướng tập trung tiêu thụ tại kênh phân phối này. Tuy nhiên,
trên thực tế kênh phân phối này tồn tại nhiều nhược điểm nên doanh nghiệp cần
xem xét mặt mạnh, điểm yếu, có các loại hình trung gian thương mại sẵn sàng kinh
doanh sản phẩm của doanh nghiệp, các thức tổ chức va huy động nó ra sao…Từ đó
ra quyết định thiết lập kênh phân phối phù hợp.

Với nhiều doanh nghiệp việc tổ chức hệ thống phân phối là đưa ra quyết
định liên quan tới việc phát triển hệ thống phân phối mới ở những nơi chưa có hoặc
cải tiến hệ thống phân phối hiện tại. Để làm được điều này doanh nghiệp cần phải
xác định được các yếu tố sau :
- Xác định khi nào cần thiết lập hệ thống phân phối.
- Doanh nghiệp cần xác định các mục tiêu phân phối cần đạt được.
10
- Doanh nghiệp cần phân loại các công việc phân phối mà hệ thông phải thực
hiện.
- Doanh nghiệp phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc hệ thống phân
phối và kiểu quan hệ trong hệ thống phân phối từ đó đưa ra giải pháp thích ứng.
1.2.2 Xác định nhân tố liên quan tới hệ thống phân phối hàng hoá.
Nhân tố liên quan tới hệ thống phân phối được xác định qua 3 biến chủ yếu
đó là : chiều dài, bề rộng và loại trung gian của hệ thống phân phối.
- Xác định chiều dài của HTPP : là doanh nghiệp cần lựa chọn số lượng
trung gian có mặt trong HTPP từ HTPP trực tiếp tới HTPP gián tiếp. Căn cứ xác
định dựa trên cơ sỏ phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới HTPP như đặc tính sản
phẩm, yếu tố khí hậu, yếu tố địa lý…Hiện nay thị trường hàng tiêu dùng thường
được bán qua những người bán buôn hoặc bán lẻ. Những doanh nghiệp nhỏ có thể
dùng đại lý, khi mà họ không đủ vốn lựclượng bán hàng của mình. Hệ thống phân
phối trực tiếp thường được sử dụng trong phân phối hàng công nghiệp. Doanh
nghiệp cần sử dụng người phân phối trong hệ thống khi số người mua lớn va quy
mô doanh só thấp. Đại lý được sử dụng trong hệ thống phân phối công nghiệp chỉ
khi nhà sản xuất không muốn có lực lượng bán hàng của mình.
Trong một số trường hợp doanh nghiệp có thể đồng thời hai hay nhiều hệ
thống phân phối khác nhau cho cùng một loại sản phẩm, một khách hàng mục
tiêu.Thường sử dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng. Đây là yêu cầu
cơ bản đối với sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn.
- Xác định bề rộng của hệ thống phân phối : để đạt được sự bao phủ thị
trường, tiếp cận và khai thác thị trường tốt nhất doanh nghiệp phải quyết định số

lượng các trung gian ở mỗi cấp độ. Các phương thức phân phối khác nhau được tổ
chức một cách hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu này. Doanh
nghiệp có thể nghiên cứu vận dụng một trong ba phương thức là : phân phối rộng
rãi, phân phối chọ lọc, phân phối đặc quyền.
- Xác định các loại trung gian tham gia vào hệ thống phân phối : Người quản
lý hệ thống phân phối phải tính được các trung gian hiện có trên thị trường để có thể
11
sử dụng những loại trung gian thương mại thích hợp. Cơ sở quan trọng để lựa chọn
chinh là khách hàng của các loại trung gian, phương thức và hiệu quả kinh doanh.
1.2.3 Lựa chọn cách thức tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa.
Doanh nghiệp có thể nhiều kiểu tổ chức các hệ thống phân phối, hệ thống
phân phối liên kết dọc mang tính ưu việt van hiệu quả cũng như sức cạnh tranh trên
thị trường hơn hẳn so với hệ thống phân phối truyền thống. Do vậy, xu hướng hiện
nay là lựa chọn hệ thống phân phối marketing liên kết dọc. Nó bao gồm :
- Hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn : là sự kết hợp các giai đoạn sản
xuất va phân phối về cùng một chủ sở hữu tức là Người sản xuất sử dụng các trung
gian thương mại ở phía tiếp sau (cấp bán buôn) va hoặc xây dựng hệ thống những
cửa hàng bán lẻ cho riêng mình. Cũng có lúc liên kết dọc tập đoàn được hình thành
là kết quả của sự mở rộng một doanh nghiệp bán lẻ theo chiều dọc ngược lên phía
trên.
- Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng : Nó bao gồm các doanh nghiệp
kinh doanh độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối nhằm đạt được hiệu quả
kinh tế trong phân phối thông qua các hợp đồng kinh tế. Trên thị trường hiện nay hệ
thống phân phối liên kết dọc hợp đồng là phổ biến nhất. Doanh nghiệp có thể lựa
chọn một trong ba dạng hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng sau :
• Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu chuỗi cửa hàng bán lẻ
được người bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hoá. Thực chất đây là hệ thống phân
phối hàng hoá trong đó có một nhà bán buôn ký hợp đồng phân phối với những nhà
bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá và phân phối hoạt động mua. Các công
trình xúc tiến bán, trưng bày và nỗ lực quản lý tồn kho. Hệ thống phân phối này đạt

được hiệu quả kinh tế theo quy mô do được giảm giá theo khối lượng mua để cạnh
tranh với công ty bán lẻ có quy mô lớn hơn.
• Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu tổ chức hợp tác đây là
hình thức phân phối khi các nhà bán lẻ quy mô nhỏ lập ra một số tổ chức thực hiện
chức năng mua buôn. Thông qua tổ chức này, các thành viên bán lẻ tập trung sức
mua của mình và qua đó thiết lập được vị thế trên thương trường.
12
- Hệ thống phân phối hợp đồng đặc quyền kinh tiêu : Hệ thống phân phối này
bao gồm người chỉ có quyền và người nhận đặc quyền. Người chủ quyền sở hữu
hàng hoá, dịch vụ, nhãn hiệu, uy tín, hình ảnh, kinh nghiệm kinh doanh trên một
khu vực thị trường nhất định. Có ba loại phổ biến :
• Hệ thống phân phối đặc quyền kinh tiêu của nhà bán lẻ do nhà sản
xuất bảo đảm.
• Hệ thống phân phối đặc quyền kinh tiêu của nhà bán buôn do nhà sản
xuất bảo đảm.
• Hệ thống phân phối bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ.
- Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý : Hệ thống phân phối liên kết
dọc được quản lý đạt được sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống nhờ khả
năng chi phối của một thành viên trong hệ thống phân phối tới hoạt động của những
thành viên khác, các thành viên này sẵn sàng thực chính sách phân phối do thành
viên có sức mạnh yêu cầu.
1.2.4 Lựa chọn thành viên tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa.
Để lựa chọn được các thành viên phù hợp tham gia vào hệ thống phân phối
cần căn cứ vào các tiêu chuẩn lựa chọn. Mỗi tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên
trong hệ thống phân phối của các doanh nghiệp rất khác nhau. Trong đó tiêu chuẩn
lựa chọn chủ yếu gồm : quy mô, tiềm lực về nhân sự, khả năng tài chính, khu vực
thị trường và kinh nghiệm kinh doanh của các thành viên tiềm năng. Quy trình lựa
chọn các thành viên trong hệ thống phân phối là quy trình hai chiều có tác động qua
lại giữa người lựa chọn va người được lựa chọn. Vì vậy để có được thành viên tiềm
năng tham gia vào hệ thống doanh nghiệp phải có chiến lược chiêu mộ phù hợp.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối hàng hóa trong doanh
nghiệp.
- Tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp : Số lượng, sự phân tán về mặt
địa lý, hành vi mua. Đây là những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới việc phát
triển các hệ thống phân phối vì các hệ thống phân phối cần tổ chức theo định hướng
13