Liên hệ về công tác kiểm soát bán hàng tại siêu thị Lan Chi Đông Anh tmu đại học Thương Mại

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>Liên hệ về công tác kiểm sốt bán hàng tại siêu thị Lan Chi Đơng Anh</b>

1.4.2. Phương pháp đánh giá mức độ hồn tồn cơng việc của đội ngũ bán hàng.II. Giới thiệu về siêu thị Lan Chi Mart Đông Anh (giới thiệu về công ty TNHH đầu tư dịch vụ Lan Chi)

2.1. Quá trình hình thành 2.2. Lĩnh vực kinh doanh

2.3. Kết quả hoạt động những năm gần đây

III. Thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng tại Lan Chi mart Đông Anh

3.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại siêu thị Lan Chi mart Đông Anh

3.1.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng 3.1.2. Tổ chức đội ngũ bán hàng

3.2. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Lan Chi mart Đông Anh3.2.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

3.2.2. Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên đội ngũ bán hàng3.2.3. Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng

3.4. Đào tạo đội ngũ bán hàng đội ngũ bán hàng siêu thị Lan Chi mart Đông Anh3.4.1. Các nội dung đào tạo đội ngũ bán hàng

3.4.2. Các phương pháp đào tạo đội ngũ bán hàng3.4.3. Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng

3.5. Đãi ngộ đội ngũ bán hàng tại siêu thị Lan Chi mart Đông Anh3.5.1. Các biện pháp đãi ngộ tài chính

3.5.2. Các biện pháp đãi ngộ phi tài chính

3.6. Đánh giá đội ngũ bán hàng tại siêu thị Lan Chi mart Đơng Anh3.6.1. Quy trình đánh giá

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

3.6.2. Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành cơng việc.Kết luận

<b>Lời mở đầu</b>

Trong q trình cơng nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước với cơ chế thị trường cạnh tranh hiện nay, nhân lực đóng vai trị quan trọng cho sự phát triển và tồn tại của các doanh nghiệp. Muốn phát triển mạnh mẽ và bền vững, doanh nghiệp phải tạo dựng nguồn nhân lực chất lượng cao và có chính sách phát huy tối đa nguồn nhân lực đó. Việc quản lý và sử dụng đúng nguồn nhân lực sau khi đã được đào tạo phù hợp với năng lực của mỗi người cho mỗi công việc cụ thể là nhân tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Do vậy, việc phát triển đội ngũ lao động, đặc biệt là đội ngũ bán hàng càng cấp thiết hơn lúc nào hết, nhất là khi hiện nay Việt Nam đang gia nhập WTO, ASEAN, AFTA và mở cửa thị trường bán lẻ. Các doanh nghiệp khơng chỉ canh tranh trong nước mà cịn cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngồi có kinh nghiệm hơn trong kinh tế thịtrường. Để có thể cạnh tranh thành công, việc đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực, lực lượng bán hàng là tất yếu. Nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố này, nhiều doanh nghiệp đã chú trọng vào cơng tác kiểm sốt, nâng cao năng lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên. Vậy nên, nhóm đã “Liên hệ về cơng tác kiểm sốt bán hàng tại siêu thị Lan Chi Đơng Anh” để thấy rõ hơn về hoạt động quản lý và kiểm soát đội ngũ bán hàng của thị trường bán lẻ.

<b>I. Cơ sở lý luận về quản lý đội ngũ bán hàng1.1. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng </b>

1.1.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng.

- Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng được thể hiện trong thông báo tuyển dụng dưới dạng yêu cầu với ứng viên, đây là những điều kiện cần và đủ để ứng viên được tuyển dụng có thể đảm nhận tốt cơng việc. Mỗi doanh nghiệp với các chiến lược bán hàng, các sản phẩm khác nhau thì sẽ có u cầu khác nhau. Đối với cùng một chức danh. Tuy nhiên có thể kể đến một số tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng thường được sử dụng phổ biến như:

 Nhà quản trị bán hàng: tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh marketing kinh tế trở lên. Có kinh nghiệm làm việc tại vị trí tương đương. Nhà quản trị bán hàng có kỹ năng sở hữu Ngoại ngữ Tin học thành thạo, kỹ năng tư duy phân tích lập kế hoạch, kỹ năng giao tiếp thuyết trình. Phẩm chất là có khả năng chịu áp lực cơng việc đam mê cơng việc có trách nhiệm với công việc. Nhân viên bán hàng: tốt nghiệp Trung học phổ thơng, có kiến thức về sản phẩm

doanh nghiệp, có lĩnh vực trong bán hàng. kỹ năng giao tiếp xử lý tình huống kỹ

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

năng thuyết phục và làm việc theo nhóm. có phẩm chất trung thực nhiệt tình có tinh thần cầu tiến áp lực kiếm tiền cao.

1.1.2 Nguồn tuyển và tìm ứng viên.

 Nguồn bên trong doanh nghiệp: nhân viên bên trong doanh nghiệp là nhóm ngườitiềm năng có thể sử dụng và các vị trí trong đội ngũ bán hàng. Cần lưu ý một số vấn đề khi sử dụng nguồn ứng viên bên trong như: các phòng ban có thể khơng hài lịng vì mất đi một nhân viên; người được chuyển sang khơng thành cơng thì họ cũng khó trở lại vị trí ban đầu; sự so sánh về vai trị vị trí giữa các bộ phận.  Các cơ sở giáo dục đào tạo: nguồn này được thiết lập dựa trên mối quan hệ giữa

doanh nghiệp và các trường đại học cao đẳng. Các doanh nghiệp thường chọn các trường đại học có tiếng để tuyển dụng.

 Các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có hình thức bán hàng tương tự: kiểu này xảy ra do nhân sự của công ty đối thủ bị hấp dẫn bởi chế độ đãi ngộ của doanh nghiệp nên quyết định đầu quân cho họ. Nhân sự này sẽ đem cả kiến thức kinh nghiệm và khách hàng về để làm việc tuy nhiên, có thể gặp khó khăn do ứng viên có thói quen và cách thức làm việc không phù hợp với môi trường mới.

 Nhà cung cấp / khách hàng: ứng viên này có kinh nghiệm nhất định và là một nguồn nhân sự khi tuyển dụng. Cần xem xét kỹ những khó khăn hàm chứa mà doanh nghiệp sẽ gặp phải. ví dụ khách hàng sẽ cho rằng việc lơi kéo nhân viên củahọ thiếu tín nhiệm trong kinh doanh.

 Quảng cáo trực tiếp: cần xác định rõ yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên các phương tiện thông tin,chủ yếu là các báo Lao Động tạp chí thương mại hoặc tạp chí chuyên ngành…. quảng cáo cần chứa đựng thơng tin chính xác và cần thu hút ứng viên

 Các trung tâm giới thiệu việc làm: trung tâm thường có nguồn nhân lực khá dồi dào và có thể giúp doanh nghiệp các bước sơ tuyển sàng lọc ứng viên. Trung tâm chuyên nghiệp có thể giúp doanh nghiệp lơi kéo những người giàu kinh nghiệm. 1.1.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng

 Xác định nhu cầu tuyển dụng=> Xác định nguồn tuyệt và thông báo tuyển=> Thu nhận và xử lý hồ sơ=> Phỏng vấn tuyển dụng=> Đánh giá ứng viên vào quyết định tuyển dụng=> hội nhập đội ngũ bán hàng mới.

<b>1.2. Đào tạo đội ngũ bán hàng</b>

1.2.1 Khái niệm và vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

 Đào tạo đội ngũ bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho đội ngũ bán hàng để họ hồn thành các cơng việc được giao. Định hướng của quá trình đào tạo đội ngũ bán hàng có thể là cơng việc hiện tại của đội ngũ bán hàng đó hoặc cơng việc dự kiến tương lai có thể đảm nhận. Định hướng này được thể hiện cụ thể qua mơ hình ASK của cơng việc hiện tại hoặc tương lai.

 Đào tạo đội ngũ bán hàng gồm:

+ Đào tạo hội nhập: đào tạo lần đầu cho đội ngũ bán hàng mới được tuyển dụng.+ Đào tạo chuẩn hóa chức danh: đào tạo cho đội ngũ bán hàng Hiện tại cần bổ sung thêm năng lực.

+ Đào tạo thăng tiến: đào tạo để nâng cao năng lực cho đội ngũ bán hàng, định hướng tới nấc thang cao hơn trong lộ trình cơng danh của nghề bán hàng.

 Vai trị của Đào tạo: có vai trị quan trọng đối với doanh nghiệp người lao động vàXã hội. Góp phần quan trọng của việc trang bị năng lực để đội ngũ lao động trong xã hội có điều kiện tìm kiếm việc làm, nâng cao mức thu nhập và mức sống của người lao động, đội mũ bán hàng giúp nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững chodoanh nghiệp.

1.2.2 Các nội dung đào tạo. Đào tạo về kiến thức:

 Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp, ngànhnghề kinh doanh chủ yếu, các thành tích doanh nghiệp đã đạt được…. Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng kỹ thuật, tiêu chuẩn chất lượng, quy trình

sản xuất, cơng năng sản phẩm,...

 Kiến thức về quá trình bán hàng: kiến thức cụ thể về công việc và quá trình bán hàng của doanh nghiệp, xác định mục tiêu bán hàng lên kế hoạch thực hiện,xác định kỹ thuật bán hàng….

 Kiến thức về khách hàng và thị trường: sự am hiểu tận tường về đặc tính thói quen tiêu dùng, mức sống….

 Đào tạo về kỹ năng: kỹ năng giao tiếp và thuyết trình; kỹ năng thương lượng tư vấn và xử lý vấn đề của khách hàng; kỹ năng quản lý thời gian; kỹ năng làm việc nhóm…

1.2.3 Phương pháp đào tạo.- Đào tạo qua công việc:

 B1 chuẩn bị trước cuộc gặp mặt

 B2 chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng B3 đào tạo tại hiện trường

 B4 đánh giá

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

 B5 kết thúc- Đào tạo tại lớp học:

 Qua bài giảng là phương pháp có hiệu lực nhất

 Qua thảo luận tình huống nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên Qua đóng kịch đưa nhân viên vào một bài học thực hành

- Đào tạo bằng vi tính và qua mạng: doanh nghiệp sử dụng ngày càng nhiều máy tính vàđào tạo đội ngũ bán hàng. trong đào tạo một nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống bán hàng máy tính có thể tự hỏi một số câu hỏi về kế hoạch và nhân viên bán hàng.

- Tự nghiên cứu: chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của máy tính.

Trong cùng một thời điểm, các doanh nghiệp có thể áp dụng tất cả các phương pháp hoặclựa chọn những phương pháp phù hợp với kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp mình sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.

1.2.4.Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng.

- Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng: giúp doanh nghiệp có thể có kế hoạch cụ thể chi tiết để triển khai công tác đào tạo đội ngũ bán hàng theo đúng mục tiêu đề ra.- Triển khai công tác đào tạo đội ngũ bán hàng: giai đoạn này nhằm thực hiện hóa các kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng đã được phê duyệt, qua đó thực hiện các mục tiêu đào tạođã đề ra của mỗi thời kỳ họp của mỗi chương trình đào tạo xác định. Là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp.

- Kiểm tra đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ bán hàng: giai đoạn này nhằm đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ bán hàng theo các mục tiêu đã đề ra phát hiện những thành công, hạnchế và nguyên nhân, rút ra thất bại và triển khai tốt hơn trong tương lai.

<b>1.3. Đãi ngộ đội ngũ bán hàng</b>

1.3.1 Khái niệm và vai trò của đãi ngộ đội mũ bán hàng

 khái niệm: là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho đội ngũ bán hàng để họ có thể hồn thành tốt nhiệm vụ được giao và Qua đó góp phần hồn thành mục tiêu bán hàng và mục tiêu chung của doanh nghiệp.

 vai trị: doanh nghiệp có chính sách đãi ngộ phù hợp sẽ kích thích nhân viên làm việc hăng say tích cực nhiều sáng kiến, thơng qua q trình này đội mũ bán hàng sẽ hiểu và còn hứng thú hơn với cơng việc của mình. đội mũ bán hàng có động lực sẽ là điều kiện để doanh nghiệp đạt mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận như dự kiến. công tác đãi ngộ cho đội ngũ bán hàng tác động đến sự tăng trưởng kinh tế

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

bởi động lực làm việc chính là nguồn gốc để nâng cao năng suất lao động Tạo ra của cải vật chất xã hội.

1.3.2 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng.

 Tài chính: bao gồm tiền lương ,Tiền Thưởng, phụ cấp trợ Cấp, Phúc Lợi.

 Biện pháp Phi Tài chính: thơng qua cơng việc phù hợp với bản thân và khả năng thăng tiến trong công việc, đảm bảo việc làm ổn định và có cơ hội đào tạo tốt. thông qua môi trường làm việc như tạo dựng khơng khí làm việc, quan hệ ứng xử giữa các thành viên trong nhóm, tạo sự thi đua, tổ chức các hoạt động đoàn thể, quy định giờ giấc linh hoạt….

<b>1.4. Đánh giá đội ngũ bán hàng</b>

1.4.1 Quy trình đánh giá.

Đánh giá kết quả công việc của đội ngũ bán hàng là cần thiết cho cả doanh nghiệp và bảnthân nhân viên bán hàng. đây không phải là công việc đơn giản thông qua đánh giá ngoàiviệc nắm bắt được hiệu quả và đội ngũ bán hàng Còn cung cấp cho các nhà quản trị những thơng tin cần thiết để có kế hoạch về nhân sự cho đội ngũ này.

1.4.2. Phương pháp đánh giá mức độ hồn tồn cơng việc của đội ngũ bán hàng.

- Phương pháp ở mức thang điểm: hay cịn gọi là bảng điểm được đánh giá thơng qua mộtđồ thị hay thông qua một thang điểm mẫu Liệt kê những yêu cầu chủ yếu đối với nhân viên bán hàng khi thực hiện công công việc.

- Phương pháp xếp hạng: được tiến hành để so sánh từng cặp nhân viên bán hàng theo những yêu cầu chính được người đánh giá tốt hơn sẽ có điểm cao hơn sau đó tổng hợp lạisẽ có kết quả đánh giá chung với tình hình hiện thực cơng việc của nhân viên bán hàng đó.

- Phương Pháp ghi chép lưu trữ: ghi lại những biểu hiện của nhân viên tích cực và tiêu cực trong q trình thực hiện công việc. vào thời điểm cần đánh giá thì sẽ sử dụng thơng tin đó.

- Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: được thực hiện trên cơ sở Quan sát các hành vi thực hiện công việc của nhân viên Căn cứ vào hai yếu tố là tần suất quan sát và tần suất nhắc lại của các hành vi.

<b>II. Giới thiệu về siêu thị Lan Chi Mart Đông Anh (giới thiệu về công ty TNHH đầu tư dịch vụ Lan Chi)</b>

<b>2.1. Q trình hình thành</b>

Cơng ty TNHH Đầu tư và Dịch vụ Lan Chi được thành lập năm 1995, khởi đầu là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, thực hiện phân phối hàng tiêu dùng tại địa bàn phía tây và phía Nam thành phố Hà Nội.

Đến năm 2007 , công ty Lan Chi mở rộng mạng lưới thị trường, xây dựng hệ thống siêu thị bán lẻ tại các vùng ngoại thành, để cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng thơng qua hệ thống siêu thị với tên gọi Lan Chi Mart. Lan Chi tiên phong trong lĩnh

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

vực siêu thị hiện đại tại nông thôn, một phân khúc thị trường chưa từng có các đối thủ rất mạnh

Cuối năm 2015, Central Group Việt Nam mua cổ phần của Lan Chi Mart, giá trị thương vụ này không được tiết lộ

Siêu thị Lan Chi Đông Anh khai trương vào tháng 1/2016 tọa lạc tại tổ 6, Thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, TP Hà Nội

<b>2.2. Lĩnh vực kinh doanh</b>

Các sản phẩm bán tại Lan Chi Mart Đông Anh bao gồm thực phẩm tươi sống, thựcphẩm đông lạnh - chế biến sẵn, đồ uống - sữa, đồ khô - đồ ăn liền - đồ ăn vặt, đồ dùng bếp - đồ dùng gia đình, đồ điện gia dụng, thời trang, bánh mì,... đáp ứng nhu cầu của khách hàng

<b>2.3. Kết quả hoạt động những năm gần đây</b>

Trải qua hơn 25 năm hoạt động với chiều sâu kinh nghiệm, đến nay, công ty Lan Chi trở thành nhà phân phối có hệ thống mạng lưới phân phối quy mơ, chun nghiệp nhất Miền Bắc, và là đối tác chiến lược của các công ty nổi tiếng trên thế giới như công ty Unilever, công ty Calofic, công ty Dutch Lady và nhiều công ty khác. Hiện nay, công ty Lan Chi đang cung cấp hàng hóa cho hơn 700 các đại lý lớn nhỏ cho các quận, huyện và các tỉnh thành lân cận, bao phủ hơn 5000m2. Với hơn 300 nhân viên cùng hơn 40 xe tải các loại, kênh phân phối công ty Lan Chi tự tin thực hiện các chiến lược lâu dài và bềnvững với các nhãn hàng nổi tiếng khơng chỉ trong nước mà cịn cả ở nước ngoài.

Tại siêu thị Lan Chi, trước thời điểm bán lại cổ phần cho Central Group, hầu hết hàng hóa của Lan Chi Mart là hàng sản xuất tại Việt Nam với mũi nhọn cạnh tranh là phùhợp với nhu cầu và túi tiền của người tiêu dùng nông thôn.

Chuỗi siêu thị Lan Chi Mart ra đời đã mang đến cho người dân vùng ngoại thành một dịch vụ mua sắm chuyên nghiệp,giá cả ổn định, dịch vụ chu đáo,thu hẹp khoảng cáchgiữa thành thị và nông thôn, tạo ra bộ mặt vùng ngoại thành, giải quyết việc làm cho địa phương, góp phần khơng nhỏ vào sự phát triển kinh tế nông thôn trong thời kỳ đổi mới. Bên cạnh dịch vụ bán lẻ, hệ thống Lan Chi Mart còn mở rộng thêm chuỗi cung ứng dịch vụ là khu ẩm thực và khu vui chơi, góp phần đưa hệ thống Lan Chi mart trở thành không chỉ là địa chỉ mua sắm của mọi nhà mà cịn là điểm đến vui chơi giải trí cho cả gia

đình.Hơn thế nữa, Lan Chi mart cịn mở ra vô số cơ hội việc làm cho người dân địa phương, giúp họ được đào tạo, phát triển con đường sự nghiệp và góp phần xây dựng quênhà ngay trên chính mảnh đất q hương mình

<b>III. Thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng tại Lan Chi mart Đông Anh</b>

<b>3.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại siêu thị Lan Chi mart Đông Anh</b>

3.1.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hànga. Căn cứ xác định

Mục tiêu doanh thu bán hàng của siêu thị và mục tiêu doanh thu của từng ngành hàng. Mục tiêu doanh thu trung bình của siêu thị là 7.8 tỷ đến 8.5 tỷ. Mục tiêu doanh thu của siêu thị cũng thay đổi theo các mùa mua sắm, ví dụ như dịp tết mục tiêu doanh thu có thể lên đến 15 tỷ.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: kế hoạch kinh doanh của Lan Chi mart tập trung vào những nhu yếu phẩm cần thiết: thực phẩm, đồ tiêu dùng hằng ngày. Nếu cần thiết sẽ có sự thuyên chuyển nhân viên tạm thời từ ngành hàng thời trang, hóa mỹ phẩm sang ngành hàng thực phẩm và đồ đông lạnh.

Quy mơ đội ngũ bán hàng hiện có 51 nhân viên bán hàng. Siêu thị có 1 giám đốc, 5 quản lý với 5 ngành hàng chính:

 Gia dụng: đồ điện, đồ chơi, văn phòng phẩm, đồ dùng gia đình Thời trang: thời trang nam, thời trang nữ, thời trang trẻ em, giày dép Hóa mỹ phẩm: hóa phẩm, mỹ phẩm

 Thực phẩm: đồ đông lạnh, đồ tươi sống, đồ uống, đồ khơ, bánh kẹo Bánh mì

Với quy mơ của siêu thị, Lan Chi mart Đông Anh vẫn đang liên tục tuyển dụng thêm nhân sự bán hàng để đáp ứng nhu cầu nhân lực cho doanh nghiệp.

Năng suất lao động bình quân: khoảng 8 tỷ chia bình quân cho 51 nhân viên bán hàng trung bình mỗi nhân viên bán hàng cần có năng suất bán là 156.862.745 VNĐ

Quỹ lương cho nhân sự bán hàng:

 Với nhân viên bán hàng: Thời gian làm việc xoay caCa sáng: 7h-14h45

Ca chiều: 14h15-22h

Mức lương: 5 triệu - 6 triệu (chưa trừ bảo hiểm) tùy vị trí + thưởng

 Với quản lý bán hàng mức lương 7 triệu - 13 triệu (chưa trừ bảo hiểm, thuế thu nhập cá nhân)

 Với giám đốc bán hàng không dưới 15 triệu

Vậy quỹ lương cho nhân sự bán hàng mà Lan Chi mart Đông Anh đưa ra là khoảng 340 triệu một tháng

b. Phương pháp xác định

Lan Chi Mart Đông anh kết hợp cả 2 phương pháp định lượng theo xu hướng và phương pháp khối lượng công việc nhưng sử dụng phương pháp khối lượng cơng việc là chính. Tùy theo khối lượng cơng việc của cửa hàng mà Lan Chi Mart Đông anh có những đợt tuyển dụng nhân viên bán hàng cho phù hợp, ngồi ra có thể tăng cường nhân viên trong ca làm trong những thời điểm như cuối tuần, giáp ngày lễ, tết, cắt giảm nhân viên trong thời điểm dịch bệnh như hiện nay

3.1.2. Tổ chức đội ngũ bán hàng

Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng của Lan Chi mart Đơng Anh: mơ hình tổ chức đội ngũbán hàng theo ngành hàng

a. Căn cứ lựa chọn mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng

Căn cứ đưa ra việc lựa chọn mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng của Lan Chi Mart Đông Anh:.

<i><b>Các căn cứ bên trong doanh nghiệp:</b></i>

<i>Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Lan Chi Mart Đông Anh cung cấp nhiều loại sản </i>

phẩm khác nhau, từ thực phẩm tươi sống đến đồ gia dụng, đồ điện tử, thời trang,

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

hóa mỹ phẩm và các sản phẩm khác. Với các mặt hàng phong phú và đa dạng, chấtlượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Siêu thị tập trung hệ thốngkệ trưng bày sản phẩm nên đã phân khu cho từng gian hàng để thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng.

Do đó, mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng có thể phù hợp hơn để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

<i>Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Chiến lược kinh doanh của Lan Chi </i>

Mart Đông Anh có thể tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm, tạo điểm đến mua sắmđa năng cho khách hàng. Vì vậy, mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng sẽ giúp phân chia đội ngũ bán hàng thành các nhóm chun mơn, chun về một nhóm sản phẩm nhất định và có thể cung cấp kiến thức sâu cho khách hàng.

<i>Khả năng tài chính: Lan Chi Mart hiện nay thuộc sở hữu của Central Group.</i>

Việc Tập đoàn Central Group Thái Lan có nguồn lực tài chính mạnh là cơ sở quan trọng giúp Lan Chi Mart có được nguồn vốn dồi dào để thực hiện mục tiêu chiến lược của mình.

<i>Tình hình nhân sự và năng lực của đội ngũ bán hàng: Lan Chi Mart cung cấp nhiều mặt </i>

hàng khác nhau, vậy nên nhân viên được phân bổ vào các quầy mặt hàng riêng biệt, để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng. Đội ngũ bán hàng của Lan Chi Mart Đơng Anh có đủ năng lực chun mơn về ngành hàng mà mình đảm nhận, đảm bảo chất lượng dịch vụ và có khả năng tư vấn cho khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp. Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng sẽ giúp tăng tính chun mơn của nhân viên.

<i><b>Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp:</b></i>

<i>Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của Lan Chi Mart Đông Anh bao gồm các cửa </i>

hàng tiện lợi, đại lý, siêu thị điện máy (siêu thị Mini Khánh Ngân, siêu thị Vm+ 53 Cao Lỗ, …),... nằm trong cùng khu vực Đông Anh, Hà Nội đều sử dụng mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng. Vậy nên tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng sẽ giúp Lan Chi Mart Đông Anh cạnh tranh có hiệu quả với đối thủ, đảm bảo năng lực cạnh tranh của mình.

<i>Khách hàng: Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng sẽ giúp nhân viên bán </i>

hàng trở nên chuyên môn hơn, cung cấp kiến thức và tư vấn chuyên sâu cho khách hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, việc tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng còn giúp tập trung phát triển vào mặt hàng có thế mạnh, chú trọng bày trí sản phẩm nhằm tăng hành vi mua của khách hàng.

Đánh giá ưu, nhược điểm

Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng là một phương thức tổ chức nhân lực được sử dụng khá phổ biến trong các doanh nghiệp bán lẻ trên thế giới, bao gồm cả Lan Chi Mart Đơng Anh. Tuy nhiên, như mọi mơ hình tổ chức khác, mơ hình này cũng có ưu và nhược điểm riêng. Dưới đây là đánh giá về ưu nhược điểm của mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng mà Lan Chi Mart Đông Anh đang sử dụng.

<b>Ưu điểm:</b>

<i>-Tăng tính chuyên nghiệp và chất lượng phục vụ: Khi đội ngũ bán hàng được chia </i>

theo từng ngành hàng, nhân viên sẽ được đào tạo chuyên sâu và có kiến thức sâu

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

rộng về sản phẩm hoặc dịch vụ của ngành hàng đó. Khi có kiến thức chuyên sâu, nhân viên sẽ trở nên chuyên nghiệp hơn, đồng thời tăng cường khả năng giải đáp thắc mắc của khách hàng và cải thiện chất lượng phục vụ.

<i>-Tối ưu hóa quản lý nhân sự: Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng </i>

giúp cho quản lý nhân sự dễ dàng quản lý các nhân viên theo từng ngành hàng và phân công công việc cho nhân viên theo từng ngành hàng đó. Điều này giúp cho quản lý nhân sự có thể phân bổ nguồn nhân lực một cách hiệu quả và tương ứng với nhu cầu của từng ngành hàng.

<i>-Tạo đa dạng trong chiến lược kinh doanh: Mơ hình này cho phép doanh nghiệp </i>

phát triển chiến lược kinh doanh riêng biệt cho từng loại sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó cải thiện hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

<b>Nhược điểm: </b>

<i>-Chi phí đào tạo: Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng sẽ yêu cầu </i>

các doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí đào tạo nhân viên về sản phẩm hoặc dịch vụ của từng ngành hàng. Vì vậy, nếu doanh nghiệp khơng có ngân sách phù hợp hoặc khơng đầu tư đúng cách, chi phí đào tạo có thể trở nên quá tốn kém.

<i>-Khó khăn trong việc thay đổi hoạt động kinh doanh: Vì nhân viên được đào tạo </i>

và phân công theo từng ngành hàng, nếu doanh nghiệp quyết định thay đổi hoạt động kinh doanh hoặc tăng giảm sản phẩm hoặc dịch vụ mới, việc thay đổi hoạt động này sẽ gặp khó khăn.

<b>3.2. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Lan Chi mart Đông Anh</b>

3.2.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng Độ tuổi: từ 18 - 35 tuổi

 Trình độ: Tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng trở lên, sử dụng thành thạo tin học văn phòng ( đối với vị trí Thu ngân, Trưởng ngành hàng), tốt nghiệp THPT trở lên đối với nhân viên bán hàng.

 Kỹ năng giao tiếp tốt, xử lý tình huống linh hoạt, nhanh nhẹn.

 Có thái độ nghiêm túc trong cơng việc, có niềm u thích cơng việc bán hàng và chăm sóc khách hàng.

 Đáp ứng được thời gian làm việc theo ca. Có ngoại hình khá, cao từ 1m55 trở lên.

 Ưu tiên những người đã có kinh nghiệm tại vị trí ứng tuyển.3.2.2. Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên đội ngũ bán hàng

 Trên các trang mạng xã hội như: Facebook, TikTok, Zalo, Instagram,... Trên trang web của siêu thị

 Trên các trang web tuyển dụng như: vieclam24h, timviecnhanh, TopCV, careerlink,...

 Treo thông báo tuyển dụng tại siêu thị,...

 Thông qua sự giới thiệu của nhân viên, khách hàng,...3.2.3. Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng

Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng siêu thị Lan Chi thường có những đợt tuyển dụng rất lớn, thay đổi lọc nhân sự để tìm ra những người phù hợp với công việc của siêu thị.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Tùy thuộc vào số lượng nhân viên của từng quầy hàng hiện tại, siêu thị Lan Chi sẽ đưa racác chỉ tiêu tuyển dụng , các yêu cầu về nhân sự.

Bước 2: Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển Với vị trí quản lý bán hàng, tuyển dụng thơng qua nhận hồ sơ qua giới thiệu nội bộ. Với vị trí nhân viên bán hàng, tuyển dụng thơng qua quảng cáo trực tiếp(gắn trực tiếp thông tin tuyển dụng ở siêu thị; Đăng tin tuyển dụng tại fanpage của siêu thị Lan Chi) và các trung tâm tư vấn, giới thiệu việc làm (siêu thị Lan Chi tuyển dụng đội ngũ bán hàng thơng qua các trang mạng tìm việc:timviecnhanh.com, 123job.vn, indeed.com, jobstress.vn,...).

Bước 3: Thu nhận và xử lý hồ sơ Sau khi ứng viên nộp hồ sơ tại văn phịng đại diện của Lan Chi, sẽ có một bộ phận nhân sự của Lan Chi sẽ xem xét, sàng lọc bước đầu đưa ra những lựa chọn, những hồ sơ nổi bật phù hợp với tiêu chí văn hóa của họ.Sau đó, bộ phậnnhân sự sẽ liên hệ với ứng viên và hẹn lịch phỏng vấn. Thời gian kể từ khi nộp hồ sơ đến liên hệ phỏng vấn diễn ra trong một tuần. Tuy nhiên, những hồ sơ nộp sớm sẽ được ưu tiên hơn, những hồ sơ nộp muộn có thể được bảo lưu cho những dịp sau.

Bước 4: Phỏng vấn tuyển dụng siêu thị Lan Chi tuyển dụng bằng phương pháp phỏng vấntrực tiếp. Những câu hỏi phỏng vấn rất linh động, xoay quanh các vấn đề về Lan Chi, các câu hỏi về công việc cũng như mong muốn của ứng viên.

Bước 5: Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng Với vị trí ứng tuyển là nhân viên bán hàng, ứng viên được trả lời kết quả phỏng vấn ngay sau khi kết thúc, hoặc kéo dài một hai ngày. Trong trường hợp đơng ứng viên, kết quả phỏng vấn có thể chậm hơn một vài ngày.

Bước 6: Hội nhập đội ngũ bán hàng mới Sau khi có thơng báo tuyển dụng, ứng viên đượctham gia đào tạo 2 ngày tập trung tại trụ sở công ty ở 5/230 Quan Nhân-Phường Thanh Xuân Trung-Quận Thanh Xuân-TP. Hà Nội về văn hóa, lịch sử cơng ty, nội dung, quy định, tác phong của nhân viên. Sau 2 ngày học sẽ có 2 tháng thử việc trực tiếp tại siêu thị.Kết thúc quy trình thử việc, ứng viên chính thức gia nhập đội ngũ bán hàng của siêu thị Lan Chi.

<b>3.4. Đào tạo đội ngũ bán hàng đội ngũ bán hàng siêu thị Lan Chi mart Đông Anh3.4.1. Các nội dung đào tạo đội ngũ bán hàng</b>

<i><b>Đào tạo về kiến thức: </b></i>

 Kiến thức về doanh nghiệp: Tất cả đội ngũ bán hàng của Lan Chi Mart đều được đào tạo kiến thức về mặt hàng, các quy định nội quy, quy trình làm việc, hoạt động, chính sách, lịch sử hình thành của công ty tại các buổi đào tạo khi đội ngũ bán hàng bắt đầu ký hợp đồng với doanh nghiệp. Sau buổi đào tạo đội ngũ bán hàng phải nắm được Lan Chi Mart được thành lập vào năm nào, Lan Chi Mart phục vụ cho khách hàng nào, có bao nhiêu chi nhánh, khi làm việc ở Lan Chi Martsẽ có quy định nào.

 Kiến thức về sản phẩm: Đội ngũ bán hàng được đào tạo về đặc trưng sản phẩm cácmặt hàng được bày bán cụ thể là về số lượng, tiêu chuẩn chất lượng. Đội ngũ bán hàng sau khi đào tạo sẽ hiểu rõ về sản phẩm, mặt hàng được bày bán tại cửa hàng về cách trưng bày, vệ sinh quầy, quy trình sản xuất, kiến thức an toàn thực phẩm, thành phần cấu thành sản phẩm, ngày còn hạn của sản phẩm,...

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

 Kiến thức về quy trình bán hàng của doanh nghiệp: Đối với kiến thức này, đội ngũbán hàng được đào tạo phân thành các cấp bậc phòng ban:

Trưởng ngành hàng: Kiến thức triển khai quy trình bán hàng đến nhân viên, giám sát, đánh giá, xây dựng các kỹ thuật bán hàng cho nhân viên.

Nhân viên bán hàng: Nắm rõ kiến thức quy trình bán hàng, biết rõ sản phẩm mình bán, quy trình bày bán sắp xếp sản phẩm, quy trình đổi ca làm việc, quy trình giao nhận với nhà cung cấp, quy trình kiểm hàng, quy trình kiểm kê khi giao ca,...

 Kiến thức về khách hàng và thị trường: Bên cạnh các kiến thức như trên, các bộ phận phòng ban được đào tạo kiến thức về khách hàng và thị trường. Đối với đội ngũ bán hàng sau khi đào tạo cần có sự am hiểu rõ về phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng đến bao gồm thơng tin về thói quen tiêu dùng, khả năngchi trả, hành vi mua,...Bên cạnh đó đội ngũ bán hàng cấp cao được đào tạo kiến thức về đối thủ cạnh tranh thị phần của doanh nghiệp thông qua báo cáo khảo sát nghiên cứu thị trường. Cùng với chiến lược kinh doanh đội ngũ bán hàng sẽ có những thay đổi về kế hoạch quy trình bán hàng để thích nghi và phù hợp. <i><b>Đào tạo về kỹ năng: </b></i>

Với Lan Chi Mart , đội ngũ bán hàng được đào tạo những kỹ năng nhằm đáp ứng đưa trảinghiệm dịch vụ tốt nhất đến với khách hàng:

 Đội ngũ bán hàng cấp bậc quản lý:

Kỹ năng đàm phán, ký kết các hợp đồng lớp từ phía đối tác cũng như các công việc liên quan.

Kỹ năng khảo sát các địa điểm, địa lý, cửa hàng, khách hàng của công ty.

Kỹ năng quản lý nhân viên cấp dưới, đào tạo nhân viên, tuyển dụng nhân viên, đánh giá giám sát nhân viên.

 <i><b>Đội ngũ bán hàng trực tiếp: </b></i>

Kỹ năng hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó tìm cách tiếp cận và tư vấn cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng,

Kỹ năng bán hàng, tiếp thị, tư vấn, giải đáp các thắc mắc với khách hàng

Kỹ năng chăm sóc tư vấn khách hàng, tìm hiểu đánh giá nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng của khách hàng, tạo sự gần gũi thiện cảm đối với khách hàng.

Kỹ năng làm việc nhóm phối hợp giữa phòng ban nhằm đạt hiệu quả là làm hài lòng khách hàng.

 <i><b>Đào tạo về thái độ:</b></i>

Do xây dựng hệ thống siêu thị bán lẻ tại các vùng ngoại thành nhằm mang đến cho người dân vùng ngoại thành một dịch vụ mua sắm chuyên nghiệp,giá cả ổn định, dịch vụ chu đáo,thu hẹp khoảng cách giữa thành thị và nông thôn, tạo ra bộ mặt vùng ngoại thành. Dođó Lan Chi Mart rất chú trọng đào tạo về thái độ của đội ngũ bán hàng:

 Luôn có thái độ niềm nở, cởi mở, tận tụy với khách hàng với cả trước trong và sau bán. Lan Chi Mart luôn đề cao “Niềm tin của mọi nhà” muốn rút ngắn khoảng

</div>