báo cáo phân tích hoạt động hoạch định và thực hiện marketing tại công ty tnhh sản xuất thương mại bq

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.36 MB, 48 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG- KHOA MARKETING



BÀI TẬP DỰ ÁN NHĨM

BÁO CÁO PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC

HIỆN MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT – THƯƠNG MẠI BQ

MÔN: ĐỀ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING

GVHD: ThS.Nguyễn Phương Thảo

Lớp: 45K12.2

SVTH: Đậu Thị Duyên

Lê Quốc Thống

Đà Nẵng, 08/2022

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

2.2. Môi trường vĩ mô ...8

2.2.1. Môi trường nhân khẩu học ...8

2.2.2. Môi trường kinh tế ...8

2.2.3. Môi trường công nghệ ...9

2.2.4. Môi trường tự nhiên ...9

2.2.5. Mơi trường chính trị pháp luật- ...9

3. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG HOẠCH ĐỊNH MARKETING TẠI ĐƠN VỊ...10

3.1 Tổng quan Quá trình Hoạch định Marketing tại Đơn vị...10

3.2 Hoạt động Phân đoạn Thị trường ...11

3.3. Hoạt động Lựa chọn Thị trường Mục tiêu ...12

3.4 Hoạt động Định vị ...13

3.5 Hoạt động Hoạch định Phối thức Marketing (4Ps) ...13

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

3.6 Hoạt động Hoạch định Ngân sách cho các Chương trình Marketing ...25

3.7 Nhận diện Vấn đề ...26

4. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA ĐƠN VỊ ...27

4.1 Kết quả hoạt động liên quan đến Thương hiệu ...27

4.2 Kết quả hoạt động liên quan đến Khách hàng ...28

4.2.1. Đo lường sự hài lòng của khách hàng về dịch vụ tại các cửa hàng ...29

4.2.2. Đánh giá mức độ trung thành của khách hàng ...30

4.3 Kết quả hoạt động liên quan đến Thị trường ...31

4.4 Nhận diện Vấn đề ...34

5. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ MARKETING MÀ ĐƠN VỊ ĐANG GẶP PHẢI ...34

5.1 Mô tả Vấn đề Quản trị Marketing ...35

5.2 Phân tích Nguyên nhân Dẫn đến Vấn đề ...35

5.3 Đề xuất Giải pháp cho Vấn đề ...36

6. KẾT LUẬN ...38

TÀI LIỆU THAM KHẢO ...40

PHỤ LỤC ...41

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

3 TĨM TẮT TÌNH HUỐNG

Trong suốt quá trình năm tuần thực hiện kiến tập tại Công ty TNHH Sản xuất Thương - mại BQ, chúng tôi được trực tiếp làm việc tại phịng Marketing của cơng ty. Tại đây, chúng tôi được phân công làm những cơng việc liên quan đến phân tích các tiêu chí đo lường và lập kế hoạch phát triển Website, hỗ trợ trong việc nghĩ ra những thông điệp truyền thông, và được làm việc với bộ phận E commerce về hoạt động tìm kiếm và ‘book -KOC’ để review về sản phẩm của công ty. Trong suốt q trình này, ngồi tham gia vào cơng việc được phân cơng, chúng tơi đã tích cực thu thập các nguồn thông tin từ dữ liệu thứ cấp từ các nguồn tài liệu có sẵn và dữ liệu sơ cấp thông qua các cuộc phỏng vấn chuyên sâu hay là trao đổi. Chúng tôi nhận thấy việc thực hiện hoạt động hoạch định Marketing tại đơn vị được thực hiện một cách đồng nhất và theo quy trình đã được học trong học phần Quản trị Marketing đó việc thực hiện phân đoạn thị trường dựa trên - những tiêu chí có giá trị, tiếp theo là lựa chọn ra những thị trường mục tiêu chính để sản phẩm của cơng ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, thực hiện hoạt động định vị sản phẩm trong tâm trí của khách hàng, sau đó là đưa ra các biện pháp Marketing theo phối thức Marketing Mix (4Ps) với thời gian thực hiện cụ thể, và cuối cùng là hoạt động hoạch định ngân sách Marketing đối với những chiến lược và chương trình Marketing muốn thực hiện. Thêm vào đó, chúng tơi nhận thấy kết quả hoạt động Marketing của doanh nghiệp liên quan đến khách hàng, thương hiệu và thị trường khá tốt. Tuy nhiên, từ kết quả phân tích những nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu được, chúng tôi nhận thấy công ty gặp phải một số vấn đề liên quan đến việc phát triển, quản trị kênh phân phối online.

your phone? Save to

read later on yourcomputer

Save to a Studylist

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

1. GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ

Công ty Giày BQ được thành lập vào năm 2005 tại Đà Nẵng bởi Giám đốc Phan Hải. Ban đầu, ông Phan Hải đã liên hệ các nhà cung ứng để đặt hàng với yêu cầu chất lượng tốt nhất, đồng thời mở cửa hàng bán lẻ để trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Nhưng trong gần 1 năm đầu, hàng bán rất chậm. Nguyên do là vì sản phẩm tuy chất lượng tốt, nhưng mẫu mã lại thiếu phong phú và chưa cạnh tranh được về giá với hàng Trung Quốc. Việc kinh doanh của BQ bắt đầu khởi sắc khi cơng ty tung ra chính sách bảo hành miễn phí trọn đời cho sản phẩm. Sau 2 năm, giày BQ bắt đầu có thị phần. Cho đến năm 2008, giày BQ gần như đã chinh phục được thị trường miền Trung.

Với những thành cơng đó, công ty đã quyết định mở rộng ra thị trường miền Bắc. Đến nay, người tiêu dùng trên cả nước biết đến thương hiệu “Giày BQ” với chuỗi 25 cửa hàng và 200 đại lý trên toàn quốc, tạo việc làm trực tiếp và gián tiếp cho hơn 1.000 lao động. Giày BQ vinh dự gần 10 năm liên tiếp đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, top 100 doanh nghiệp thương mại dịch vụ tiêu biểu do Bộ Công thương Việt Nam cấp chứng nhận. Đặc biệt, Giày BQ cịn được bình chọn là top 5 điểm đến mua sắm hấp dẫn tại thành phố du lịch Đà Nẵng.

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

1.3. Viễn cảnh

Tầm nhìn: “Thương hiệu Giày dép gia đình Việt tin dùng” Giá trị cốt lõi:

SERVE – Phụng sự: Luôn mang hết sức lực, trí tuệ để vượt qua mọi khó khăn, thử thách

bằng sự chính trực, cam kết & tận tâm trong suy nghĩ và hành động của mọi người đúng với định hướng phục vụ “Lấy Khách hàng làm trung tâm”.

COLLABORATION - Hợp tác: Tôn trọng & đảm bảo lợi ích hợp tác cho các bên liên

quan, là nền tảng trong mối quan hệ hợp tác theo từng giai đoạn sẽ được nâng tầm dựa trên định hướng tập trung thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

CREATIVE – Sáng tạo: Ln học hỏi, tìm tòi và chủ động đưa ra những giải pháp nhằm

ứng phó trước những cơ hội & thách thức, sáng tạo nâng cao giá trị mới về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.

SPEED - Tốc độ: Phản ứng nhanh theo nhu cầu của thị trường. Tốc độ và hiệu quả trong

từng hành động của mọi người để thỏa mãn nhanh gọn nhu cầu khách hàng.

SHARE - Chia sẻ: Trách nhiệm với cộng đồng xã hội, cho đi là nhận lại, càng phát triển

thì BQ càng nâng cao thực hiện trách nhiệm Xã Hội của Doanh nghiệp và đóng góp để nâng bước, chia sẻ khó khăn với cộng đồng.

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

Về cơ sở vật chất, Giày BQ luôn chú ý bổ sung đầy đủ trang thiết bị vật tư đầy đủ để - phục vụ quá trình kinh doanh và tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên. Doanh nghiệp sở hữu bốn cửa hàng bán lẻ tại thành phố Đà Nẵng và một trung tâm kho bãi ở Hịa Khánh. Cơng ty cũng có 6 phương tiện vận chuyển riêng để đảm bảo chuyển hàng hóa đến các cửa hàng và đại lý kịp thời.

Về mặt nhân sự, BQ hoạt động với quy mô vừa. Nhân sự ở các phịng ban thường có sự thay đổi để phù hợp với mục tiêu hoạt động và môi trường kinh doanh. Cơng ty BQ có 8 bộ phận chính:

● Phịng CBM ● Phịng Marketing ● Phịng Kinh doanh ● Trung tâm hàng mẫu ● Trung tâm điều phối ● Phịng kế tốn

● Phịng Hành chính - Nhân sự● Hệ thống bán lẻ

Đối với phòng Marketing, đây là phòng ban mới nhất của BQ. Nhân sự đa phần đều là người trẻ tuổi, năng động, phù hợp với yêu cầu công việc.

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

2.1.2. Nhà cung cấp

Nhà cung cấp của Giày BQ hầu hết là các xưởng sản xuất giày dép. BQ hợp tác với rất nhiều đơn vị sản xuất: xưởng sản xuất giày trẻ em, xưởng sản xuất giày tây, xưởng sản xuất guốc, xưởng sản xuất giày sandal,… Sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau được phân biệt bằng mã số, ví dụ như: 697, 527, 133… Những nhà cung cấp này tập trung chủ yếu ở phía Nam, đặc biệt là ở TP. HCM. Doanh nghiệp Giày BQ cũng có một văn phịng đại diện đặt tại TP.HCM để thuận tiện làm việc với nhà cung cấp.

Khách hàng tổ chức

Là các đại lý, cửa hàng chuyên doanh tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Họ hoạt động trong lĩnh vực thời trang, cung cấp các sản phẩm về giày dép, và có nhu cầu số lượng lớn, đa dạng mẫu mã để phục vụ hoạt động kinh doanh.

2.1.4. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Trên địa bàn Đà Nẵng, Giày BQ cạnh tranh trực tiếp với một số đối thủ như Giày MT, Biti’s, Jolie & Jolie,... Những doanh nghiệp này nhìn chung đều hướng tới KH mục tiêu là gia đình Việt, học sinh sinh viên và đối tượng làm văn - phịng - cơng sở.

Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Là các công ty nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam như Nike, Adidas, Puma, Converse

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

2.2. Môi trường vĩ mô

2.2.1. Môi trường nhân khẩu học

Theo báo cáo của Tổng cục thống kê, tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2021, dân số Việt Nam ước tính là 98.564.407 người, tăng 830.246 người so với dân số 97.757.118 người năm trước. Tỷ lệ giới tính trong tổng dân số là 0,997 (997 nam trên 1.000 nữ) thấp hơn tỷ lệ giới tính tồn cầu. Tỷ lệ giới tính tồn cầu trên thế giới năm 2021 khoảng 1.017 nam trên 1.000 nữ.

Cơ cấu tuổi của Việt Nam: Tính đến đầu năm 2017 theo ước tính của chúng tơi, Việt Nam có phân bố các độ tuổi gồm độ tuổi dưới 15 chiếm 25.2%, độ tuổi từ 15 đến 64 chiếm 69.3%, và độ tuổi trên 64 chiếm 5.5%

Dân số gia tăng nhanh là một tín hiệu tích cực cho cơng ty trong những năm tới bởi doanh nghiệp sẽ có được một lượng người tiêu dùng lớn. Tuy nhiên, điều này mang lại những khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng.

LINK:

2.2.2. Môi trường kinh tế

Từ cuối tháng 5/2021, dịch covid 19 bùng phát mạnh và thực hiện giãn cách xã hội kéo dài tại các tỉnh phía Nam khiến 80% các nhà máy sản xuất giày dép tại TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Long An, Tiền Giang phải đóng cửa. Từ tháng 10/2021, tình hình dịch bệnh được cải thiện tại khu vực phía Nam, lao động bắt đầu quay lại sản xuất, giúp các doanh nghiệp dần hồi phục.

-Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, ngay từ quý I/2022, kim ngạch xuất khẩu giày dép đạt 5.288 tỷ USD, tăng 10,1% so với cùng kỳ năm 2021. Trong tháng 4/2022, xuất khẩu giày dép ước đạt kim ngạch trên 2,01 tỷ USD, tăng 0,51% so với tháng trước và tăng 17,39% so với tháng 4/2021.

Ngành giày dép tuy chỉ chiếm 0,4% tổng số doanh nghiệp, 0,8% vốn sản xuất - kinh doanh, 1% tổng giá trị tài sản cố định và đầu tư dài hạn, nhưng chiếm tỷ trọng cao hơn về doanh thu (1,6%), lợi nhuận trước thuế (1,8%). Giày dép của Việt Nam có thị trường

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

rộng lớn, đã hiện diện ở 44 thị trường chủ yếu. Trong đó, năm 2021, có hơn 20 thị trường đạt giá trị xuất khẩu trên 100 triệu USD như: Mỹ, Trung Quốc, Bỉ, Đức, Nhật Bản, Hà Lan, Ấn Độ, Hàn Quốc...

Link

2.2.3. Môi trường công nghệ

Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, các doanh nghiệp trong nước ngày càng - được khuyến khích việc nghiên cứu, ứng dụng cơng nghệ mới vào q trình sản xuất sản phẩm. Từ đó để nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng sản lượng và tối ưu hóa chi phí. Các doanh nghiệp sản xuất giày dép, đồ da cũng không ngoại lệ. Đặc biệt hơn, việc ứng dụng công nghệ là rất cần thiết cho ngành hàng thời trang vì ln phải cập nhật xu hướng một cách nhanh chóng.

2.2.4. Mơi trường tự nhiên

Điều kiện thời tiết tại Việt Nam thường có nhiều biến đổi trong năm. Mùa mưa, mùa nắng xen kẽ nhau nên nhu cầu về thời trang, ăn mặc của người tiêu dùng cũng khá phức tạp. Có thể thấy điển hình như ngành hàng giày dép, cần có rất nhiều mặt hàng đa dạng xuất hiện trên thị trường. Vì nhu cầu sử dụng giày dép của người tiêu dùng cũng bị chi phối nhiều bởi yếu tố thời tiết. Nên để có thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì các doanh nghiệp giày dép cần đem đến danh mục sản phẩm rộng.

2.2.5. Mơi trường chính trị pháp luật-

Với sự kiện về lễ kí kết hiệp định EVFTA giữa Việt Nam và EU, EU cam kết dành ưu đãi thuế nhập khẩu cho hàng giày dép Việt Nam gồm: Loại bỏ thuế nhập khẩu ngay khi hiệp định có hiệu lực cho 37% số dịng thuế ngành giày dép. Số cịn lại sẽ được xố bỏ thuế nhập khẩu theo lộ trình từ 3 đến 7 năm.

Bên cạnh đó, hệ thống pháp luật của Việt Nam đang được hoàn thiện và ngày càng có những điều khoản phù hợp để bảo vệ các doanh nghiệp nội địa khỏi sự cạnh tranh từ các

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

doanh nghiệp nước ngoài. Da giày là 1 trong những ngành trọng tâm của Chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia.

3. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG HOẠCH ĐỊNH MARKETING TẠI ĐƠN VỊ

3.1 Tổng quan Quá trình Hoạch định Marketing tại Đơn vị

Trưởng phòng Marketing sẽ là người chịu trách nhiệm chính cho việc hoạch định Marketing của cơng ty. Trong q trình thực hiện hoạt động hoạch định Marketing, giữa các phòng ban sẽ có sự phối hợp chặt chẽ với nhau. Những mục tiêu Marketing được đưa ra phải tương thích với mục tiêu của công ty và mục tiêu của các bộ phận khác như bộ phận kinh doanh, sản phẩm. Chẳng hạn, đối với việc hoạch định ngân sách dành cho Marketing thì cần có sự phối hợp với bộ phận kinh doanh để biết được doanh số kỳ vọng muốn đạt được là bao nhiêu và năng lực bán hàng của các cửa hàng như thế nào, bên cạnh đó là phối hợp với bộ phận kế toán để quyết định mức chi tiêu hợp lý.

Ngay trong chính phịng Marketing, cũng được chia ra thành 4 nhóm tương ứng với những chức năng cụ thể. Nhóm đầu tiên là Media - là nhóm chịu trách nhiệm thiết kế hình ảnh, quay dựng video, và chụp hình sản phẩm. Nhóm tiếp theo là 3C gồm Care (Các hoạt động cộng đồng), CX (Customer experience) và CS (Customer Service) - là nhóm chịu trách nhiệm về hoạt động chăm sóc khách hàng, phát triển các hoạt động CSR và đo lường chỉ số CSAT về khách hàng để từ đó phát hiện ra những điểm mà khách hàng cảm

thấy chưa hài lịng, qua đó đưa ra những giải pháp phù hợp. Nhóm thứ ba là E-commerce

- là nhóm chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng trên các nền tảng online như Shopee và Website. Và nhóm cuối chúng là Social - là nhóm chịu trách nhiệm về việc truyền thông trên các mạng xã hội như Facebook, Tiktok, Instagram và phát triển Website. Thời gian lên kế hoạch marketing được diễn ra vào hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Những công việc thường được thực hiện trong việc hoạch định Marketing tại công ty gồm xây dựng định vị trong tâm trí của khách hàng một cách rõ nét, lên kế hoạch triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng, các chương trình truyền thông trên môi

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

trường số, kết hợp phát triển về mặt hệ thống với việc mở các điểm bán mới và hoạch định ngân sách Marketing.

3.2 Hoạt động Phân đoạn Thị trường

Tại công ty TNHH Sản xuất và Thương mại BQ, công việc phân đoạn thị trường được thực hiện bởi ban lãnh đạo công ty (dưới sự cố vấn từ trưởng phịng Marketing). Các tiêu chí được áp dụng trong việc phân đoạn thị trường gồm:

➢ Nhân khẩu học: Độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập ➢ Hành vi: Lợi ích tìm kiếm, Thói quen mua hàng, Sở thích

Độ tuổi:

● Từ 4 đến 15 tuổi ● Từ 15 đến 25 tuổi● Từ 25 đến 40 tuổi ● Trên 40 tuổi

Nghề nghiệp:

● Học sinh, sinh viên

● Cơng chức, nhân viên văn phịng ● Cơng nhân lao động chân tay ● Nội trợ

Thu nhập:

● Dưới 5 triệu ● Trên 5 triệu

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

● Thường mua hàng ở trung tâm mua sắm/siêu thị/chợ nơi tập tập trung số lượng - lớn các loại hàng hóa.

● Thường mua hàng ở các cửa hàng chuyên doanh, đa dạng sản phẩm mình đang tìm kiếm.

● Thường xem livestream trên facebook để mua hàng, tiết kiệm thời gian mà vẫn có thể quan sát sản phẩm.

● Thường mua hàng trên các sàn thương mại điện tử để săn giá tốt.

Sở thích:

● Yêu thích và tin tưởng sản phẩm nội địa

● Quan tâm tới sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng quốc tế

● Ưa thích hàng hóa nhập khẩu với giá thành thấp, độc lạ và khơng có thương hiệu.

3.3. Hoạt động Lựa chọn Thị trường Mục tiêu

Sau khi thực hiện phân đoạn, ban lãnh đạo sẽ tổ chức cuộc họp với các trưởng phòng: phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng CBM, trung tâm hàng mẫu, hệ thống bán lẻ để lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty.

Các phân đoạn thị trường được lựa chọn cần đáp ứng được các yêu cầu: ● Có quy mơ đủ lớn để kinh doanh.

● Có tiềm năng tăng trưởng trong dài hạn.

● Có thể tiếp cận được để thực hiện hoạt động marketing, bán hàng. ● Có thể đo lường được bằng các chỉ số về thị trường.

● Có khả năng cạnh tranh tốt với các đối thủ cạnh tranh trong thị trường đó. Sau khi xem xét các đoạn thị trường với bộ tiêu chí trên, BQ lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:

Nhóm thứ nhất: Cơng chức và nhân viên văn phịng từ 25 đến 40 tuổi; thu nhập trên 5 triệu; thường mua sắm tại cửa hàng chuyên doanh hoặc xem livestream vào những khung giờ ngồi giờ hành chính; tìm kiếm những sản phẩm chất lượng cao với mẫu mã không quá cầu kỳ và có xu hướng tiêu dùng hàng hóa nội địa.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Nhóm thứ 2: Phụ huynh có con từ 4 15 tuổi; thu nhập của phụ huynh trên 5 triệu; tìm - kiếm cho con mình những sản phẩm giày dép chất lượng cao, năng động; thường đưa con đến cửa hàng chun doanh để mua sắm; có xu hướng sính hàng hóa nội địa.

Nhóm thứ 3: Học sinh sinh viên từ 15 đến 25 tuổi; tìm kiếm những mẫu giày dép trẻ - trung, bền đẹp; có thói quen mua hàng trên shopee để săn giá rẻ.

3.4 Hoạt động Định vị

Định vị là hoạt động tất yếu phải có của cơng ty Giày BQ. Tại Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại BQ, hoạt động định vị thương hiệu được thực hiện bởi CEO. Bên cạnh đó, cơng việc định vị cho sản phẩm được giao cho phòng Marketing đảm nhiệm.

BQ định vị thương hiệu mình là “Giày Việt cho gia đình Việt”. BQ khơng ngừng nỗ lực hồn thiện chất lượng sản phẩm và phát triển mẫu sản phẩm đa dạng, phong phú để phục vụ người tiêu dùng Việt Nam.

Có thể thấy BQ lựa chọn phương pháp định vị dựa trên cảm xúc. Thương hiệu Giày BQ được định vị gắn liền với gia đình Việt, nhấn mạnh “Giày Việt” nhằm đem lại cảm giác gần gũi cho người tiêu dùng. Cách định vị này giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ hình ảnh thương hiệu hơn, cũng như giúp Giày BQ trở nên thân thuộc hơn với người tiêu dùng Việt.

3.5 Hoạt động Hoạch định Phối thức Marketing (4Ps)

Tại BQ, việc hoạch định phối thức Marketing được thực hiện bởi Trưởng phòng Marketing kết hợp với trung tâm hàng mẫu. Hiện tại, phối thức marketing (4Ps) của công ty Giày BQ được quyết định như sau:

a. Sản phẩm (Product)

Danh mục sản phẩm

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

Về mẫu mã, BQ sản xuất khá nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau để hướng đến các nhóm khách hàng mục tiêu. Từ giày dép nữ (giày cao gót, sandal, dép lê, giày sục,...); giày dép nam (giày tây, giày lười, sneaker, dép quai ngang,...); cho đến giày dép trẻ em và phụ kiện da. Danh mục sản phẩm mà BQ cung cấp khá rộng, tuy nhiên doanh nghiệp chưa thực sự đầu tư vào chiều sâu của mỗi dòng sản phẩm. Số lượng sản phẩm trong mỗi dịng sản phẩm cịn khá ít, khơng đem đến nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.

Thiết kế: Từ trước đến nay, BQ chủ yếu phát triển các sản phẩm với mẫu mã đơn giản, khá đại trà. Vì khách hàng BQ hướng đến hiện tại là học sinh - sinh viên và nhân viên văn phịng. Vậy nên cơng ty đầu tư vào yếu tố chất lượng sản phẩm, thiết kế dễ mang và không lỗi thời nhiều hơn. Tuy nhiên, trong thời gian tới, BQ muốn “đánh” vào đối tượng

Gen Z nên các mẫu mã sản phẩm cũng đang dần mới mẻ, trẻ trung và xu hướng hơn.

Ngồi ra, kích cỡ các sản phẩm giày dép tại BQ được đánh giá là khơng đồng nhất. Do

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

đó, khi khách hàng mua hàng online cũng xảy ra khơng ít trường hợp phải đổi trả sản phẩm.

Bao bì: Bao bì của BQ được chia làm 2 loại: Hộp giấy đựng sản phẩm; Túi vải đựng hộp giấy. Khi đến mua tại cửa hàng, sản phẩm được đóng gói trong hộp giấy rồi cho vào túi vải. Như vậy thì khách hàng sẽ dễ dàng xách tay hoặc treo sản phẩm lên xe máy. Còn đối với khách mua hàng online, sản phẩm sẽ được đóng gói trên hộp giấy và gói bao nilon để bảo vệ hộp. Hộp đựng giày/dép được làm bằng thùng carton cứng với màu sắc chủ đạo là cam. Đây cũng là màu sắc nhận diện thương hiệu của BQ. Trên hộp giấy và túi vải đều được in logo và slogan của BQ. Hộp gói giày/dép có 2 loại kích cỡ chính: Hộp đựng giày nam (lớn hơn) và hộp đựng giày nữ (bé hơn).

Dịch vụ bổ sung: Dịch vụ bổ sung để làm hài lòng khách hàng là điều doanh nghiệp BQ rất coi trọng. Khách hàng sẽ nhận được sự tư vấn ngay tại cửa hàng, qua Messenger (Fanpage) hoặc Chatbox (Website, Shopee). Gần đây, BQ còn triển khai tư vấn và chăm sóc khách hàng qua Zalo OA. Nền tảng này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tư vấn, cung cấp dịch vụ hậu mãi cũng như thực hiện các giao dịch với khách hàng một cách tiện lợi. Đặc biệt, BQ đem đến dịch vụ bảo hành sản phẩm trọn đời. Khách hàng có thể đem sản phẩm đến cửa hàng BQ để bảo hành, sửa chữa.

Tên thương hiệu: Thương hiệu BQ là viết tắt của “Best Quality” với định hướng là

“Chất lượng tốt” cho mọi mặt hoạt động của công ty từ sản phẩm, con người, dịch vụ, đối tác.

b. Định giá (Price)

Công ty Giày BQ thực hiện định giá sản phẩm bằng phương pháp “Định giá dựa trên chi

phí”. Các chi phí được cân nhắc khi thực hiện định giá sản phẩm bao gồm: ● Chi phí sản phẩm (đặt sản xuất tại các công xưởng)

● Chi phí bán hàng (tại cửa hàng và trên kênh online) ● Chi phí vận hành

● Chi phí marketing

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

Giá bán của sản phẩm được xác định bởi cơng thức cộng chi phí. Tuy nhiên, tỷ lệ lợi nhuận của các sản phẩm là khác nhau. Cụ thể, các sản phẩm của BQ sẽ được phân loại thành phễu, bao gồm các nhóm (tỷ lệ lợi nhuận tăng dần):

● Sản phẩm xu hướng ● Sản phẩm traffic ● Sản phẩm chủ lực ● Sản phẩm margin cao

Sản phẩm xu hướng là những sản phẩm định hướng bán trong ngắn hạn, số lượng tiêu thụ cao. Đây là những sản phẩm có mẫu mã trending, đồng thời cũng dễ sản xuất. Những sản phẩm thuộc nhóm này được bán với mức giá thấp hơn, tham chiếu với các sản phẩm tương tự trên thị trường hiện tại. Tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi sản phẩm thường là 10%. Sản phẩm traffic là những sản phẩm có sản lượng bán cao nhất. Sản phẩm này có chu kỳ sống lâu hơn nhóm sản phẩm xu hướng và đóng vai trị thu hút khách hàng. Vì lượng tiêu thụ lớn, tốc độ xoay vịng tồn kho cao nên những sản phẩm này thường được sản xuất với số lượng lớn. Nhờ đó mà chi phí sản xuất sẽ được tối ưu. Đồng thời, giá của sản phẩm traffic cũng thấp hơn mức giá trung bình của danh mục sản phẩm. Tổng chi phí đơn vị của mỗi sản phẩm nhóm traffic chiếm khoảng 90% giá bán.

Sản phẩm chủ lực là những sản phẩm được phát triển để giữ chân khách hàng và hỗ trợ định vị. Sản phẩm chủ lực có chu kỳ sống dài, sản xuất với sản lượng lớn và mức giá cạnh tranh. Đây là nhóm sản phẩm đem đến nguồn lợi nhuận cao nhất cho công ty. Tỷ lệ lợi nhuận cho mỗi sản phẩm nằm khoảng 20% giá bán.

Sản phẩm Margin cao là nhóm sản phẩm “cao cấp” với giá trị cao giá bán cao. Những - sản phẩm này thường được tiêu thụ bởi khách hàng trung thành hoặc khách hàng có khả năng chi trả cao. Mặt khác, sản phẩm margin giá càng cao lại càng được khách hàng gắn với chất lượng tốt. Vì vậy, tỷ lệ lợi nhuận của nhóm sản phẩm này có thể cao đến 30% giá bán.

c. Phân phối (Place)

Công ty giày BQ sử dụng đồng thời kênh phân phối offline và online.

Kênh phân phối offline:

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

Các sản phẩm của công ty Giày BQ được phân phối trực tiếp đến tay khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng thuộc quyền sở hữu của công ty và một số cửa hàng nhượng quyền. Độ bao phủ của hệ thống phân phối offline là khá rộng. Hiện nay, sản phẩm của BQ được phân phối tại hơn 200 cửa hàng và đại lý trên toàn quốc.

Tại Đà Nẵng:

+ Cửa hàng 246 Ơng Ích Khiêm – Q. Thanh Khê; + Cửa hàng 57 Lê Duẩn – Q. Hải Châu;+ Cửa hàng 49 Nguyễn Văn Thoại – Q. Sơn Trà;+ Cửa hàng 147 Ơng Ích Đường – Q.Cẩm Lệ;Cửa hàng chun doanh (nhượng quyền): + Cửa hàng 09 Âu Cơ – Q. Liên Chiểu;+ Cửa hàng BQ Túy Loan – Huyện Hòa Vang Tại Hà Nội: Cửa hàng BQ Hà Nội 470 Nguyễn Văn Cừ- Tại Quảng Nam:

+ Cửa hàng BQ Ái Nghĩa Đối diện chợ Ái Nghĩa;- + Cửa hàng BQ Tam Kỳ - 370 Phan Châu Trinh;

+ Cửa hàng BQ Núi Thành 236 Phạm Văn Đồng Thối 2 TT Núi Thành;- - + Cửa hàng BQ Vĩnh Điện 54 Trần Nhân Tông Vĩnh Điện;- -

+ Cửa hàng BQ Quế Sơn 54,56 Đỗ Quang TT Đông Phú.- - Tại Huế: Cửa hàng BQ Huế 26 Hùng Vương-

Tại Hà Tĩnh: Cửa hàng BQ Hồng Lĩnh 216 Trần Phú Thị Xã Hồng Lĩnh- - Tại Nghệ An:

+ Cửa hàng BQ Vinh 58 Nguyễn Văn Cừ,-

+ Cửa hàng BQ Hoàng Mai - Khối 1 Quỳnh Thiện - Hoàng Mai; + Cửa hàng BQ Đô Lương - Khối 02 Thị trấn Đô Lương;- Tại Quy Nhơn: Cửa hàng BQ Quy Nhơn 113 Trần Phú- Cửa hàng BQ Gia Lai 43 Đinh Tiên Hoàng –- TP Pleiku. Cùng gần 200 cửa hàng và đại lý phân phối khác trên toàn quốc.

Nhận xét:

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

Ưu điểm:

● Với kênh phân phối rộng khắp, đặc biệt là tại khu vực miền Trung giúp thương hiệu giày BQ được nhiều khách hàng biết đến. Từ đây sẽ giúp tăng Brand Awareness của giày BQ trong tâm trí của khách hàng. Bên cạnh đó, nó cịn giúp khách hàng có thêm nhiều trải nghiệm mua hàng tại các cửa hàng lẻ và tăng tính thuận tiện cho khách hàng.Từ đó, góp phần giúp doanh số bán hàng của cơng ty sẽ tăng lên.

● Với việc phát triển nhiều cửa hàng như vậy sẽ giúp cho rủi ro của công ty về hàng bán, doanh thu được phân tán.

● Việc thực hiện hoạt động hậu mãi và chăm sóc khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn. Khách hàng có thể được bảo hành về sản phẩm khi có bất kỳ lỗi nào và sử dụng thẻ ưu đãi hay các voucher giảm giá ở bất kỳ cửa hàng nào của công ty. Do đó, khách hàng ngày càng hài lịng và xu hướng trung thành với thương hiệu giày BQ cũng tăng theo.

● Việc sở hữu một hay nhiều cửa hàng đều tốn chi phí quảng cáo. Đối với việc công ty sở hữu nhiều cửa hàng thì có thể áp dụng quảng cáo tương tự đối với những cửa hàng nằm trên những khu vực mà ở đó đặc điểm về chân dung khách hàng là tương đối giống nhau. Điều này sẽ giúp giảm chi phí quảng cáo của cơng ty.

Nhược điểm:

● Bởi vì có nhiều cửa hàng nên công ty sẽ phải đầu tư nhiều kho hàng. Điều này dẫn đến việc công ty sẽ tốn nhiều chi phí cho việc xây dựng hay thuê kho hàng, và quản lý kho hàng một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, điều này sẽ gây ra khó khăn đối với công ty trong việc tạo ra nhiều sản phẩm với đa dạng mẫu mã do khó khăn trong việc lưu trữ và quản lý.

● Việc sở hữu nhiều chi nhánh, cửa hàng sẽ gây áp lực lớn lên việc tiêu chuẩn hóa về cách thức trưng bày hàng hóa và hoạt động trải nghiệm khách hàng. Điều này có thể khiến cho khách hàng cảm thấy không đồng nhất giữa các cửa hàng về phong cách phục vụ của nhân viên, mẫu mã sản phẩm, hay là giá cả nếu thực hiện

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

việc tiêu chuẩn hố khơng tốt. Từ đó khiến cho sự hài lòng của khách hàng về thương hiệu giày BQ có sự thay đổi theo chiều hướng giảm đi.

● Gây trở ngại lớn khi cơng ty có những sự thay đổi và muốn cập nhật trên tồn hệ thống. Ví dụ như là khi công ty muốn thay đổi quy trình về trải nghiệm khách hàng và chăm sóc khách hàng thì địi hỏi phải diễn ra đồng bộ trên tất cả các chi nhánh, cửa hàng. Tuy nhiên, với việc sở hữu nhiều chi nhánh, cửa hàng thì việc đồng nhất các tiêu chuẩn về việc mang lại trải nghiệm mới cho khách hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng sẽ trở nên lâu hơn hoặc thậm chí là khó để thực hiện đồng nhất. Bên cạnh đó, cơng ty sẽ gặp nhưng khó khăn trong việc quảng bá những sự thay đổi ấy đến khách hàng để khách hàng làm quen.

Kênh phân phối online:

Bên cạnh phân phối sản phẩm trực tiếp tại các cửa hàng, BQ còn phân phối trên kênh online thông qua:

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

Shopee giaybq.vn là một trong những kênh phân phối online đang được đẩy mạnh gần

đây. Cũng giống như website, những sản phẩm được niêm yết trên sàn thương mại điện tử của BQ cũng đã qua chọn lọc. Sản phẩm của 2 kênh website và shopee được đồng bộ với nhau. Tuy nhiên, kênh shopee được đưa vào chủ yếu để thu hút nhóm đối tượng trẻ hơn (Gen Z). Vì nhóm khách hàng này có thói quen lướt shopee để mua sắm và ưa chuộng săn sale giá hời. Nắm được tâm lý đó, gian hàng shopee của BQ rất thường xuyên khuyến mãi, giảm giá hàng loạt. Khách hàng khi mua hàng trên shopee sẽ có thể được giảm lên tới 30% giá bán hằng ngày, giảm lên tới 50% những ngày sale lớn của shopee. Ngoài ra, nhờ trở thành shop “yêu thích” nên BQ được Shopee trợ giá rất nhiều, luôn ln có mã giảm giá/miễn phí vận chuyển. Vì vậy mà kênh bán hàng online này của BQ thu hút khá nhiều khách hàng quan tâm.

Fanpage Facebook cũng là một kênh phân phối online được BQ lựa chọn để phát triển.

Trên fanpage thường xuyên đăng tải các chương trình khuyến mãi, kèm theo hình ảnh sản phẩm, hình ảnh cửa hàng… Khách hàng có thể nhận sự tư vấn và đặt hàng thơng qua messenger. Ngồi ra, mỗi tuần fanpage chính thức của BQ sẽ livestream bán hàng 2 lần. Khách hàng có thể đặt hàng tại phần bình luận trên livestream. Quy trình mua hàng trên fanpage rất đơn giản, phù hợp với những người không quen với các thao tác trên website, shopee. Tuy nhiên BQ đã ẩn phần đánh giá trên fanpage nên khách hàng sẽ khó tham khảo phản hồi của các khách hàng khác về sản phẩm.

d. Truyền thông (Promotion)

Hiện tại, BQ sử dụng kênh truyền thơng chính là Fanpage Facebook, bao gồm 1 fanpage chính thức của Giày BQ, các fanpage vệ tinh của các cửa hàng và 1 fanpage “Shopee x Giày BQ” (dành riêng cho các chương trình khuyến mãi trên sàn TMĐT Shopee). Một số chương trình truyền thơng BQ đã triển khai trong thời gian gần đây:

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

STT Thời gian Tên chương trình truyền

Fanpage Hàng ngàn quà tặng hấp dẫn theo giá trị hóa đơn nhằm tri ân mùa tựu trường

31/7/2022

Sắm giày cực đã - Cả nhà vui hè

Fanpage Mua 3 tặng 1 (tặng sản phẩm giá thấp nhất trong đơn hàng) khi mua sắm tại các cửa hàng BQ

Sale đồng loạt 20% và freeship trên website, shopee.

4 23 - 29/4/2022

Bùng Nổ "Lễ Lớn Sale To"

store Đà Nẵng và Hội An

Sale 50% các sản phẩm tại salezone

Đồng giá 109k, 149k, 299k

5 Đang diễn ra

Livestream 4 buổi/ tuần

Livestream Fanpage

Sale 10-15% cho các sản phẩmLivestream Fanpage

6 Hàng tháng

SALE sprike day, mini Sprike day và cuối tháng

Shopee Giảm 15 - 20% Flash sale 0h Set combo giày/ dép

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

7 18/4/2022 Tài trợ Chung kết Miss & Mr UD – Đại Học Đà Nẵng

Fanpage cuộc thi

8 7/4/2022 We Can - "Cùng Nhau Chúng Ta Có Thể"

9 5/3/2022 Tài trợ Chung kết Hoa Hậu Du Lịch Đà Nẵng 2022

10 5 - 8/3/2022

Tôn Vinh Phái Đẹp

Store Đà Nẵng, Quảng Nam, Nghệ An, Bình Định

Giảm 20% sản phẩm nữ Thêm 5% cho KHTT Chiết khấu cho phiếu quà tặng

11 12 - 14/2/2022

Ưu Đãi Chung Đôi - Yêu Thương Gấp Bội

Store Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Định, Khánh Hịa, Đồng Nai.

Giảm 30% cho hóa đơn có sản phẩm nam & nữ

12 14 - 21/1/2022

Ưu Đãi Trao Tay – Vui Tết Sum Vầy

Livestream fanpage

Deal hời lên đến 50%

13 7 – Sale Khủng Cuối Giày BQ Gi sản phẩm giảm 60% tất cả

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

9/1/2022 Năm – Sắm Tết Đủ Đầy

store 57 Lê Duẩn

14 Thứ 3 hàng tuần

Chia sẻ cộng đồng – Sửa giày miễn phí

Các cửa hàng Giày BQ Đà Nẵng

Sửa các loại giày từ nhiều thương hiệu.

● Công cụ truyền thông internet, cụ thể là trên fanpage facebook hoạt động khá hiệu quả. Các bài đăng trên fanpage đã tiếp cận được đúng khách hàng mục tiêu mà BQ hướng đến: Đối tượng tiếp cận được phần lớn là các khách hàng ở Đà Nẵng và Quảng Nam, với tỉ lệ lên đến hơn 50%. Trong đó, nữ giới chiếm đến 74,1% số người tiếp cận Fanpage chính của Giày BQ. Theo thống kê, độ tuổi phổ biến nhất là từ 25 34 tuổi và độ tuổi có tỷ lệ xếp thứ hai là từ 18 24t. Những người dùng - -facebook này thuộc nhóm tuổi mà BQ đang nhắm đến (25 40 tuổi) và nhóm tuổi -mà BQ đanh muốn hướng đến (18 24 tuổi). -

</div>