báo cáo về quản trị phân phối phân tích hoạt động quản trị phân phối của vinamilk

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (6.82 MB, 42 trang )

Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH ẢNH...4

PHẦN 1: BẢNG PHÂN CƠNG TRÁCH NHIỆM THÀNH VIÊN TRONG NHĨM...5

PHẦN 2: BÁO CÁO TỔNG HỢP VỀ CÔNG TY VINAMILK...7

1/ GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY, SẢN PHẨM...7

1.1.Giới thiệu về cơng ty, sứ mệnh, viễn cảnh...7

1.2.Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh...7

1.3.Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp Vinamilk...8

2/ MƠ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI...9

2.1.Phân tích cấu trúc kênh phân phối...9

2.1.2.Chiều dài kênh phân phối...9

2.1.3.Chiều rộng kênh phân phối...11

2.1.4.Các trung gian trong kênh phân phối...11

2.2.Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích...11

2.2.1.Kênh truyền thống...11

2.2.2.Kênh hiện đại...11

2.2.3.Kênh phân phối dọc VMS...12

2.3.Phân tích và giới thiệu thành viên kênh phân phối...12

2.3.1.Nhà sản xuất...12

2.3.2.Người tiêu dùng cuối cùng...12

2.3.3.Trung gian phân phối...12

2.3.4.Các tổ chức bổ trợ:...15

3/ PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH...17

3.1.Phân tích tuyển chọn thành viên kênh...17

3.1.1.Tìm hiểu thành viên kênh...17

NHĨM 8 – 45K08.2 1

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

3.1.2.Đánh giá thành viên...17

3.1.3.Thuyết phục và hợp tác:...17

3.2.Phân tích hoạt động thúc đẩy và quản trị quan hệ trong kênh:...18

3.2.1.Thúc đẩy trong kênh...18

3.2.2.Quản trị quan hệ trong kênh...18

4/ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG...20

4.1. Xác định các đối tượng khách hàng mà công ty đang phục vụ: tổ chức, cá nhân...20

5/ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TỒN KHO...30

5.1. Trình bày các hình thức tồn kho mà cơng ty đang có theo các hình thức phân loại...30

5.1.1. Căn cứ theo vị trí hàng hố trong hệ thống Logistics...30

5.1.2. Căn cứ theo nguyên nhân tồn kho...30

5.2. Mô tả quy trình quản lý hàng hóa tồn kho, phương pháp quản lý hàng tồn kho...30

6/ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ VẬN TẢI...34

6.1. Mô tả các nhân tố trong hoạt động vận tải của công ty: vật chất, thiết bị, con người346.1.1. Cơ sở vật chất...34

6.1.2. Trang thiết bị:...35

6.1.3. Con người...35

6.2. Phân tích các phương thức vận chuyển mà cơng ty đang sử dụng...35

NHĨM 8 – 45K08.2 2

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

BÁO CÁO CUỐI KỲ QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI CƠNG TY VINAMILK

7/ KẾT LUẬN...40DANH MỤC THAM KHẢO...41

NHĨM 8 – 45K08.2 3

your phone? Save to

read later on yourcomputer

Save to a Studylist

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1. Chuỗi giá trị của doanh nghiệp...8

Hình 2. Cấu trúc kênh phân phối Vinamilk...9

Hình 3. Kênh phân phối trực tiếp của Vinamilk...10

Hình 4. Kênh phân phối gián tiếp của Vinamilk...10

Hình 5. Chi nhánh bán hàng của cơng ty...14

Hình 6. Đối tượng khách hàng cá nhân sử dụng sản phẩm Vinamilk...20

Hình 7. Cửa hàng phân phối sữa Vinamilk...21

Hình 8. Sữa Vinamilk được phân phối đến các trường học...21

Hình 9. Chu trình đặt hàng...25

Hình 10. Vinamilk sử dụng mơ hình quản lý kho EOQ...31

Hình 11. Sắp xếp nguyên vật liệu theo nguyên tắc FIFO...32

Hình 12. Kho hàng thơng minh của nhà máy Vinamilk...34

Hình 13. Vận tải đường bộ của cơng ty...36

Hình 14. Vận tải đường biển...37

Hình 15. Vận tải hàng khơng...38

Hình 16. Vận tải đường sắt...38

NHÓM 8 – 45K08.2 4

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

PHẦN 1: BẢNG PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM THÀNH VIÊN TRONG NHĨM

Đánh giá phầntrăm đóng góptrong nhóm (tổng

Lê Thị Hương Thảo

3.1 Phân tích tiến trình tuyển chọn thành viên kênh

4.2 Phân tích các tiến trình, chính sách dịch vụ khách hàng theo 3 giai đoạn: trước, trong và sau giao dịch

Kiểm tra chính tả 20%

Lương Ngọc HươngThi

1. Giới thiệu tổng quan về cơng ty, sản phẩm 5.2 Mơ tả quy trình quản lý hàng hóa tồn kho, phương pháp quản lý hàngtồn kho

Chỉnh sửa WORD +

PPT bài giữa kỳ 20%

Hoàng Thị Thuý

3.2 Phân tích hoạt động thúc đẩy và quản trị quan hệ trong kênh

6.1 Mô tả các nhân tố trong hoạt động vận tải của công ty: vật chất,thiết bị, con người7. Kết luận

Tổng hợp tài liệu

Đặng Thuỳ Trâm 2.3 Phân tích và giới thiệu các thành viên trong kênh: tìm hiểu cụ thể các doanh nghiệp, cơng ty nào là

Kiểm tra bài Word 20%

NHÓM 8 – 45K08.2 5

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

thành viên của kênh.6.2 Phân tích các phương thức vận chuyển mà công ty đang sử dụng

Trần Bảo Trân

2.1. Phân tích cấu trúc kênh phân phối2.2. Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích

4.1. Xác định các đối tượng khách hàng mà côngty phục vụ

5.1. Trình bày các hình thức tồn kho mà cơng ty đang có theo hình thức phân loại

Tổng hợp + chỉnh

sửa Word cuối kỳ 20%

NHÓM 8 – 45K08.2 6

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

PHẦN 2: BÁO CÁO TỔNG HỢP VỀ CÔNG TY VINAMILK1/ GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM

1.1. Giới thiệu về công ty, sứ mệnh, viễn cảnh

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products

Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng nhưthiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Với hơn 45 năm phát triển, Vinamilk đã trở thànhThương hiệu Quốc gia, thuộc “Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu” và “Top 36 công tysữa lớn nhất thế giới”.

Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng

cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sốngcon người và xã hội”

Viễn cảnh: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng

và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”

1.2. Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh

Danh mục sản phẩm của Vinamilk gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sảnphẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phô mai. Vinamilkcung cấp cho thị trường các danh mục các sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì có nhiều sự lựachọn nhất: Sữa cho mẹ mang thai và bé, Nước giải khát, Sữa tươi và sữa dinh dưỡng, Sữa chongười cao tuổi, Kem, Sữa chua, Sữa thực vật, Sữa đặc, Phô mai

Thị trường mục tiêu:

Vinamilk luôn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng vàngon miệng nhất cho sức khoẻ mà mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk. Các sảnphẩm sữa của Vinamilk đều có mức giá phù hợp với các gia đình có thu nhập trung bình khá trởlên. Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độtuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia kháchhàng mục tiêu thành hai nhóm:

- Nhóm khách hàng cá nhân: Là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn sàngchi trả để mua sữa, đặc biệt các ông bố, bà mẹ có con dưới 15 tuổi để giúp sự phát triểncho trẻ được tốt hơn. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng vàchiếm tỉ trọng cũng khá cao.

NHÓM 8 – 45K08.2 7

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

- Nhóm khách hàng tổ chức: Là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng,siêu thị... mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của Cơng ty. Đây là nhóm có yêucầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ... liên quan đến việc phân phốisản phẩm.

Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dịng sản phẩm khác của Vinamilk cũng đáp ứngcho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng…

Đối thủ cạnh tranh:

Ngoài những đối thủ mạnh như Dutch Lady, TH true Milk, Nutifood… đối thủ cạnh tranhcủa Vinamilk cịn có Nestle, Abbout Hoa Kỳ, CTCP Sữa Quốc tế (IDP), Frieslandcampina, MeadJohnson… Các hàng này đều có năng lực tốt về marketing và nghiên cứu, phát triển sản phẩm.Do vậy luôn luôn là nguy cơ cạnh tranh với Vinamilk.

1.3. Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp Vinamilk

NHĨM 8 – 45K08.2 8Hình 1. Chuỗi giá trị của doanh nghiệp

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

2/ MÔ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI2.1. Phân tích cấu trúc kênh phân phối

2.1.2. Chiều dài kênh phân phối

Các sản phẩm của Vinamilk được xuất khẩu 56 quốc gia và vùng lãnh thổ, nhưng ở phầnnày chỉ lấy minh họa cấu trúc kênh phân phối của Vinamilk ở Việt Nam. Tại thị trường Việt Nam,sản phẩm của Vinamilk được phân phối qua kênh cấp 0, cấp 1, cấp 3.

Cửa hàng trực tiếp, website “Giấc mơ sữa Việt”, sàn TMĐT: Lazada, Shopee, Sendo

Kênh cấp 0 (kênh trực tiếp)

Là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà khôngqua trung gian. Đối với kênh này, Vinamilk triển khai cung cấp sản phẩm cho khách hàng thôngqua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo và website Vinamilk eShop - GiấcMơ Sữa Việt tại Đây là website thương mại điện tử chính thức vàduy nhất được xây dựng và vận hành bởi Vinamilk nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của kháchhàng nhanh chóng và thuận tiện hơn. Ngồi ra, Vinamilk cịn xây dựng hệ thống 607 cửa hàng“Giấc Mơ Sữa Việt” trải dài 63 tỉnh thành trên cả nước. Vinamilk đã áp dụng mơ hình tiếp cận đakênh (omni-channel) để tích hợp các lợi ích cho người tiêu dùng trên cả 2 kênh mua sắm làonline và tại cửa hàng trực tiếp, giúp trải nghiệm mua sắm được xuyên suốt và gia tăng lợi ích tốiđa.

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

Kênhgián tiếp

Đối với kênh cấp 1, sản phẩm của hãng được phủ rộng hầu hết tại 5400 điểm bán lẻ siêu thị và 2400 điểm bán lẻ

cửa hàng tiện lợi trên khắp 63tỉnh thành.

- Đối với kênh cấp 3: Phủ rộngthị trường thông qua gần 200nhà phân phối, các nhà bánbuôn trên cả nước và tổng sốđiểm bán lẻ truyền thống toànquốc đạt 240.000 điểm.

2.1.3. Chiều rộng kênh phân phối

Vì sản phẩm của Vinamilk thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh, phổ biến, giá thành rẻ nêndoanh nghiệp áp dụng phương thức phân phối rộng rãi. Doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm qua vơ sốNHĨM 8 – 45K08.2 10Hình 3. Kênh phân phối trực tiếp của Vinamilk

Hình 4. Kênh phân phối gián tiếp của Vinamilk

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối để cố gắng đưa sản phẩm đến tay nhiều người tiêudùng càng tốt như siêu thị, cửa hàng bán lẻ, tạp hóa,… Theo báo cáo thường niên năm 2020, sảnphẩm của Vinamilk được phủ rộng thị trường cả nước thông qua gần 200 nhà phân phối với tổngsố điểm bán lẻ toàn quốc đạt hơn 240.000 và đang tiếp tục tăng lên. Sản phẩm của Vinamilk cómặt ở tất cả các hệ thống siêu thị lớn nhỏ, các trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi, tạp hóatrên khắp cả nước. Ngồi ra, nhằm tiếp cận được nhiều người tiêu dùng hơn và cung cấp sảnphẩm đến tay khách hàng nhanh nhất, Vinamilk xây dựng hơn 600 cửa hàng trực tiếp “Giấc MơSữa Việt” ở 63 tỉnh thành. Khơng chỉ dừng lại ở đó, Vinamilk cịn bắt kịp xu hướng hiện nay khibán hàng online trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada,… và tự vận hành websitegiacmosuaviet.com để đa dạng hóa kênh mua sắm và đem lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng.

2.1.4. Các trung gian trong kênh phân phối

Trung gian trong kênh phân phối của Vinamilk bao gồm các đại lý phân phối, nhà bánbuôn và trung gian bán lẻ. Sở hữu hệ thống phân phối nội địa mạnh mẽ với gần 200 nhà phânphối trên toàn quốc; các điểm bán lẻ siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa, chợ truyền thống,… đảmbảo cho việc đưa những sản phẩm của cơng ty đến tay người tiêu dùng dễ dàng. Ngồi ra cáckhách hàng đặc biệt của Vinamilk như các cơ quan, nhà hàng, khách sạn, bệnh viện, trường học,khu vui chơi giải trí... (gọi chung là key accounts) cũng được coi là một trong những trung gianbán lẻ của doanh nghiệp. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh củaVinamilk với số lượng lớn rồi bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.

2.2. Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích

2.2.1.Kênh truyền thống

Có thể thấy Vinamilk phân phối sản phẩm qua loại kênh được cho là mang tính chất chiếnlược là kênh truyền thống như đại lý, nhà phân phối, chợ, cửa hàng tạp hoá,… trên khắp cả nước.

2.2.2.Kênh hiện đại

Bên cạnh kênh truyền thống, Vinamilk còn sử dụng kênh phân phối hiện đại thông quacác siêu thị, cửa hàng tiện lợi. Ngoài ra, Vinamilk tự vận hành và bán các mặt hàng của mìnhthơng qua website chính thức của hãng là giacmosuaviet.com.vn và sản phẩm cịn có mặt ở cácsàn thương mại điện tử là Shopee, Lazada, Sendo.

2.2.3.Kênh phân phối dọc VMS

NHÓM 8 – 45K08.2 11

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Nhà sản xuất Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợpđồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặtkhắp các tỉnh thành theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra: Miền Bắc, Miền duyên hải vàMiền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặc là khác nhau, phụ thuộc và quymơ khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình vàphân phối hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ.

2.3. Phân tích và giới thiệu thành viên kênh phân phối

Kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng, và tất cả những cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thànhviên của kênh. Các thành viên kênh phân phối của Vinamilk bao gồm:

2.3.1.Nhà sản xuất

Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk chính là nhà sản xuất của kênh phân phối. Hiệnnay, Vinamilk đang sở hữu hệ thống 13 nhà máy sản xuất trên cả nước. Hệ thống 13 nhà máyđược Vinamilk xây dựng kết nối với 13 trang trại bò sữa trên cả nước, các nhà máy đều đạt cáctiêu chuẩn quốc tế khắt khe nhất, quy mô lớn và công nghệ 4.0 hiện đại. Hệ thống nhà máy nàygiúp Vinamilk có thể phát triển hơn 250 loại sản phẩm sữa thuộc 13 nhóm ngành hàng từ sữa đặc,sữa nước, sữa bột, sữa chua, kem, nước giải khát... Trong đó, Nhà máy sữa Việt Nam và Nhà máysữa bột Việt Nam được mệnh danh là “siêu nhà máy”. Vinamilk hiện tại có thể cung ứng được 5,1triệu lít sữa nước mỗi ngày (tương đương hơn 28 triệu hộp sữa).

2.3.2.Người tiêu dùng cuối cùng

Tất cả các cá nhân, tổ chức sử dụng sản phẩm sữa của Vinamilk để thỏa mãn nhu cầu dinhdưỡng. Người tiêu dùng cuối cùng chính là mục tiêu và đích mà doanh nghiệp hướng đến.

2.3.3.Trung gian phân phối

Là những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm:Trung gian bán buôn:

- Đại lý ủy quyền, nhà bán buôn: Vinamilk hoạt động bán hàng phủ sóng rộng khắp 63 tỉnhthành với gần 200 nhà phân phối. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong nướctheo bản đồ thị trường mà Vinamilk vạch ra. Tại mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàngchịu sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và đào tạo từ Vinamilk, thêm vào đó cũngcó một giám sát bán hàng. Các tổng đại lý, nhà bán buôn này tiếp tục phân phối sản phẩm đến các

NHÓM 8 – 45K08.2 12

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

đại lý và nhà bán sỉ nhỏ hơn. Vinamilk coi nhà phân phối như khách hàng lớn đầy tiềm năng, làđiểm trung chuyển, phân phối sản phẩm của Vinamilk tới các đại lý, tạp hóa nhỏ trong cả nước.Chỉ cần hiểu r• các quy định, nguyên tắc trong kinh doanh thì viê ‘c bạn trở thành nhà phân phối,đại lý của Vinamilk là vô cùng dễ dàng và sẽ được công ty cung cấp những ưu đãi đă ‘c biê ‘t củamô ‘t đối tác thân thiết. Dưới đây là một số đại lý ủy quyền, nhà phân phối sữa Vinamilk tại thịtrường Việt Nam:

1 Công ty TNHH MTV TMDVPhân Phối Hàng Tiêu DùngTrường Hưng

Vụ Và Đầu Tư Vương Anh Phát

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

Hình 5. Chi nhánh bán hàng của công ty

Trung gian bán lẻ: những thành viên kênh bán sản phẩm sữa của Vinamilk cho người tiêudùng cuối cùng. Trung gian bán lẻ của Vinamilk gồm:

- Trang kinh doanh online: Website của hãng (giacmosuaviet.com.vn) và các kênhbán hàng trực tuyến (Lazada, Shopee, Sendo...) ln được tập trung hồn thiệnnhằm đa dạng hóa kênh mua sắm và đem lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng.- Hệ thống cửa hàng Giấc mơ sữa Việt - Vinamilk Eshop: Vinamilk sở hữu chuỗi

cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” với tổng 607 điểm bán trên tồn quốc: TP Hồ ChíMinh (129), Hà Nội (132), các tỉnh Miền Bắc (60), các tỉnh Miền Duyên Hải (70),các tỉnh Miền Trung (112), các tỉnh Miền Đơng (61), các tỉnh Miền Tây (43). Kèmtheo đó là dịch vụ giao hàng tận nơi sẽ đem đến cho khách hàng những sản phẩmVinamilk với chất lượng hàng đầu cùng với nhiều chương trình khuyến mãi hấpdẫn.

- Vinamilk có 5400 điểm bán lẻ siêu thị (Metro, Go, Coopmart, Lotte, Vinmart,Intimex, Citimart...), các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh củaVinamilk trong khu vực.

- Sản phẩm sữa Vinamilk còn được phân phối ở 2400 điểm bán lẻ cửa hàng tiện lợivà gần 3000 điểm bán lẻ thuộc chuỗi cửa hàng Winmart+ phủ rộng khắp thịtrường Việt Nam.

- Cửa hàng tạp hóa: tổng số đạt hơn 240.000 điểm bán lẻ cửa hàng tạp hóa có phânphối sản phẩm của Vinamilk.

NHĨM 8 – 45K08.2 14

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

- Chợ truyền thống: hiện nay các sản phẩm sữa của Vinamilk hầu như được phânphối bao phủ ở 8528 chợ lớn nhỏ trên toàn lãnh thổ Việt Nam.

- Các cơ quan, nhà hàng, khách sạn, bệnh viện, trường học, khu vui chơi giải trí...(gọi chung là key accounts) cũng được coi là một trong những trung gian bán lẻcủa doanh nghiệp. Các đơn vị này trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh, đại lý củaVinamilk với số lượng lớn sau đó bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.

2.3.4.Các tổ chức bổ trợ:

Vận chuyển:

Đơn vị chủ yếu của Vinamilk về vận chuyển là xí nghiệp Kho Vận. Xí nghiệp là nơi tậptrung của 2 bộ phận Kho và Vận: kho gồm có nguyên liệu để sản xuất và thành phẩm để xuất;vận là đội ngũ xe vận chuyển các sản phẩm hàng hóa bao gồm nguyên vật liệu và thành phẩmđến các đơn vị chức năng như các nhà máy, các đại lý bán buôn, cửa hàng giới thiệu sảnphẩm...Hiện nay Vinamilk có 2 xí nghiệp kho vận: Xí nghiệp kho vận Thành Phố Hồ Chí Minh(32 Đặng Văn Bi, Phường Trường Thọ, Quận Thủ Đức, TP. HCM) và Xí nghiệp kho vận Hà Nội(Km 10/ Quốc lộ 5, Xã Dương Xá, Quận Gia Lâm, TP. Hà Nội). Ngoài ra, Vinamilk cũng sửdụng đa dạng các loại hình vận chuyển khác như hàng khơng, đường thủy, đường sắt, đường bộcủa các đơn vị cung ứng trong và ngoài nước.

Kho hàng:

SSI Schaefer là nhà cung cấp hệ thống quản lý kho thông minh Wamas (phần mềm quảnlý hàng hóa xuất nhập kho) tích hợp hệ thống quản lý ERP và giải pháp tự động hóa Tetra PlantMaster, mang đến sự liền mạch thông suốt trong hoạt động của nhà máy với các hoạt động lập kếhoạch sản xuất, nhập nguyên liệu, xuất kho thành phẩm của tồn cơng ty. Việc ứng dụng cơngnghệ tự động và tích hợp trên giải pháp tự động hóa Tetra Plant Master, và hệ thống quản lý khohàng Wamas đã đưa nhà máy sữa Việt Nam trở thành nhà máy hiện đại bậc nhất thế giới, ghi dấuấn Việt Nam trên bản đồ ngành công nghiệp sữa thế giới.

Công ty tài chính:

- Cơng ty kiểm tốn: Cơng ty TNHH KPMG, Việt Nam.

- Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại Thương Việt Nam.

- Ngân hàng Tokyo – Mitsubishi UFJ.

- Ngân hàng DBS Bank, Singapore.

NHÓM 8 – 45K08.2 15

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

- Ngân hàng HSBC Việt Nam.

- Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.Công ty nghiên cứu về dinh dưỡng:

Vinamilk đã ký kết hợp tác chiến lược với các tập đoàn dinh dưỡng hàng đầu thế giới nhưCHR Hansen (Đan Mạch), Tập đoàn DSM (Thụy Sĩ). Bên cạnh đó, bộ phận nghiên cứu và pháttriển sản phẩm của Vinamilk đã hợp tác với Viện Nghiên cứu Dinh dưỡng Quốc gia, Công ty Cổphần Dược Hậu Giang - DHG Pharma để nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm đưa ra thịtrường các sản phẩm chất lượng hàng đầu và phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng.

Công ty bảo hiểm:

Vinamilk tham gia đầy đủ vào Bảo hiểm y tế và Bảo hiểm xã hội Việt Nam.

NHÓM 8 – 45K08.2 16

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

3/ PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH3.1. Phân tích tuyển chọn thành viên kênh

3.1.1.Tìm hiểu thành viên kênh

Dựa vào các nguồn thơng tin để tìm ra thành viên kênh xứng đáng, bao gồm: Khách hàng, quảngcáo,...

- Danh tiếng: loại bỏ ra những trung gian khơng có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ.Bởi vì danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của nhà sảnxuất.

- Hiệu suất bán hàng: Cơng ty có thể đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dâncư của khu vực mà thành viên kênh tương lai sẽ hoạt động.

- Quy mô: Một số chỉ tiêu đối với đại lý như sau:

- Số vốn ban đầu khoảng 500 triệu đồng.

- Doanh số khoảng 50 - 80 triệu đồng/tháng.

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

- Đối với từng kênh bán lẻ: cơng ty có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tỉnh kinhdoanh của từng kênh (theo từng khu vực địa lý) nhằm đáp ứng nhu cầu mua hàng của người tiêudùng được thỏa mãn nhất.

- Đối với kênh nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của cơngty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm.

Về phần chiết khấu cho các kênh:

- Chiết khấu số lượng các đơn đặt hàng có thể giảm chi sản xuất và vận chuyển hàng hóa.- Chiết khấu thương mại.

- Chiết khấu thanh tốn.

3.2. Phân tích hoạt động thúc đẩy và quản trị quan hệ trong kênh:

3.2.1.Thúc đẩy trong kênh

- Giao kết hỗ trợ: Vinamilk hướng đến việc tạo lập các cửa hàng bán lẻ, thu hút các nhàphân phối lớn trên toàn quốc qua nhiều hoạt động như: Hỗ trợ trang trí cửa hàng, tặng ô che, lắpđặt tủ lạnh bán hàng, hỗ trợ quảng cáo, đào tạo nhân viên,…

- Liên minh: Vinamilk đề cao các thành viên của tổ chức mình, thường xun có các hoạtđộng như: Mở các lớp tập huấn kỹ năng cho lực lượng bán hàng, đào tạo kỹ năng quản trị cho cácnhà trung gian phân phối để đào tạo nhân viên chất lượng và phát huy nguồn lực của tổ chức.

- Chương trình phân phối: Về việc kết nối các hệ thống đại lý, các nhà phân phối bán hàng,Vinamilk áp dụng các kế hoạch chia sẻ kinh nghiệm, áp dụng các chính sách chiết khấu trong bánhàng, bán hàng dựa vào các điều kiện kinh tế- xã hội phù hợp với từng vùng miền để đảm bảo sựcông bằng và phát triển cùng nhau. Công ty cũng thường xuyên tổ chức sự kiện để tri ân kháchhàng của mình và gắn kết các nhà phân phối, hỗ trợ tài chính.

3.2.2.Quản trị quan hệ trong kênh

Quan hệ hợp tác: Vinamilk có mối quan hệ hợp tác với các đối tác, các thành viên trong kênh tốt

khi có sự biến đổi trong hợp đồng kinh doanh đều thực thi các quyết định các sự thay đổi về giá,khuyến mãi thì sẽ diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

Quan hệ xung đột: Vinamilk có những sự xung đột trong tranh giành khách hàng do sự phân

vùng, phân chia trách nhiệm và quyền hạn chưa được r• ràng

- Ví dụ như: khi có chương trình khuyến mãi thì các đại lý, các nhà phân phối dự tính dựtrữ hàng hóa, và sau khi kết thúc khuyến mãi có thể đem ra bán và cạnh tranh với các nhàphân phối liền kề đó.

Giải quyết mâu thuẫn:

- Cần đưa ra hợp đồng quy định chặt chẽ những hoạt động và các chính sách hỗ trợ, khuyếnkhích các thành viên kênh hợp tác cùng nhau.

- Nên đưa ra các mức thưởng và phạt cho nhân viên thực hiện tốt và chưa tốt để cổ vũ tạođộng lực.

- Tổ chức Hội nghị khách hàng thường xuyên để có thể xây dựng mối quan hệ tốt vớikhách hàng

- Nhân viên thị trường làm tốt nhiệm vụ như thuyết phục, giải đáp các thắc mắc các vấnđề, phản hồi với khách hàng.

NHÓM 8 – 45K08.2 19

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

4/ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG4.1. Xác định các đối tượng khách hàng mà công ty đang phục vụ: tổ chức, cá nhân

Thêm vào đó, sản phẩm của Vinamilk nằm ở phân khúc giá tầm trung, phần lớn các hộgia đình đều có thể mua và sử dụng.

4.1.2. Khách hàng tổ chức

Về khách hàng mục tiêu doanh nghiệp của Vinamilk có phần phong phú, đa dạng hơn.Đầu tiên, Vinamilk cung cấp sản phẩm cho những cửa hàng tạp hoá, đại lý tạp hoá, siêuthị phân phối các sản phẩm, chế phẩm từ sữa của Vinamilk.

NHÓM 8 – 45K08.2 20Hình 6. Đối tượng khách hàng cá nhân sử dụng sản phẩm Vinamilk

</div>