Bài Tập Lớn Môn Khởi Sự Kinh Doanh Đề Tài Bản Kế Hoạch Kinh Doanh Cây Cảnh Mini.pdf

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

ĐẠ<b>I H C BÁCH KHOA HÀ N I </b>Ọ Ộ

<b>VIỆN KINH T VÀ QU N LÝ </b>Ế Ả****** ******

ĐỀ<i><b> TÀI: Bản k hoạch kinh doanh cây cảnh mini </b></i>ế

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>MỤC LỤ C</b>

<b>1. T NG QUAN V K </b>Ổ <b>Ề Ế HOẠCH KINH DOANH ... 1</b>

1.1. Gi i thi u ớ ệ ... 1

1.2. M c tiêu kinh doanh ụ ... 1

1.3. Điểm lại cơ hộ ... 1i 1.4. Mô t d ch vả ị ụ... 2

3.5.Tổng hợp k ế hoạch nhân s ự ... 26

<b>4. K Ế HOẠCH TÀI CHÍNH ... 27</b>

4.1. Xây dựng kế hoạch tài chính ... 27

4.2. Kế hoạch doanh thu ... 28

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>Tên dự án: Kinh doanh cây cảnh mini. </b>

Tên cửa hàng: XinhXinh Garden.

Địa điểm kinh doanh: Phố Trần Đại Nghĩa Hai Bà Trưng, Hà Nội Đây , là địa điểm thuận lợi để mở cửa hàng với có các điểm sau:

Đây là khu vực đông dân cư , dân cư có thu nhập khá, trình độ dân trí cao Gần nhiều trường học, khách sạn, ngân hàng

Giao thơng thuận lợi

Nhìn chung, lợi thế từ vị trí đem lại sẽ giúp cho cửa hàng được nhiều khách hàng biết đến và tiện lợi trong việc kinh doanh.

<b>1.2. M c tiêu kinh doanh </b>ụMục tiêu ngắn hạn:

Dự kiến hịa vốn và có lợi nhuận sau nửa năm hoạt động Doanh thu tăng 10% mỗi quý

Mức độ hài lòng của khách hàng khi khảo sát >80%

Mục tiêu dài hạn: Cung cấp những sản phẩm chất lượng, độc đáo tới khách hàng cũng như thái độ phục vụ tốt nhất cho khách hàng nhằm tạo dựng được uy tín trên địa bàn Thành phố Hà Nội và các vùng lân cận.

<b>1.3. Điểm lại cơ hội </b>

<b>Nhu cầu khách hàng lớn: Khi mức sống của người dân tăng lên, nhu cầu </b>

trang trí ngày càng được coi trọng. Không chỉ thế, cuộc sống hiện đại với q nhiều máy móc, cơng nghệ, con người lại càng có xu hướng tìm về với thiên nhiên. Vì vậy mà trong những năm gần đây, xu hướng trang trí khơng gian bằng cây cảnh

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

đang trở nên phổ biến. Hầu hết trong gia đình nào cũng có ít nhất một cây xanh. Đây là cơ hội cho các cửa hàng lựa chọn kinh doanh cây cảnh mini để tối đa hóa lợi nhuận.

Thị trường kinh doanh cây cảnh mini chưa có nhiều doanh nghiệp lớn

<b>chiếm lĩnh: đây sẽ là cơ hội tốt để khởi nghiệp. Hầu hết khách hàng đều chú trọng </b>

đến sản phẩm nhiều hơn, do đó các cửa hàng chỉ cần đa dạng hóa sản phẩm, nhập sản phẩm tốt, đầu tư cho dịch vụ chăm sóc khách hàng nhiều hơn. Và vấn đề thương hiệu không quá ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

<b>Kinh doanh cây cảnh mini với ít vốn: Nhiều người khi biết đến kinh </b>

doanh cây cảnh mini có thể nghĩ rằng nó sẽ tốn rất nhiều chi phí. Nhưng thực chất, đồng vốn cửa hàng cần bỏ ra rất ít. Với sinh viên tập tành kinh doanh online, bạn có thể tận dụng khơng gian sống của mình để tự trồng và chăm sóc cây cảnh, tạo ra nguồn cung cho chính bạn. Nếu bạn là nhà kinh doanh bận rộn, bạn không nhất thiết phải học cách chăm sóc sản phẩm chi tiết.

<b>1.4. Mô t d ch v </b>ả ị ụ

Hình thức kinh doanh online địi hỏi phải có website bán hàng, lập tài khoản Facebook, Instagram, Zalo… để kinh doanh thu hút các lượt like lượt comment của khách hàng. Chú ý riêng đối với mặt hàng này khi kinh doanh online thì khâu chụp hình sản phẩm yêu cầu phải thật đẹp, bắt mắt và thu hút khách hàng, ghi thông tin sản phẩm kỹ càng cũng như giá cả phù hợp.

Tiến hành các hình thức khuyến mại nhân dịp các ngày lễ và cần có thông tin liên hệ rõ ràng, chi tiết và luôn hỗ trợ khách hàng online kịp thời. Khâu vận chuyển, ship hàng và đổi, trả hàng cũng cần phải cẩn trọng sao cho khách hàng hài lịng nhất có thể do hàng kinh doanh dễ bị nát, đổ vỡ.

<b>1.5. Vốn đầu tư </b>

Bạn cần sẵn sàng chuẩn bị vốn ít chỉ từ khoảng chừng 10 – 25 triệu đồng hầu hết cho việc nhập hàng và ngân sách tiếp thị loại sản phẩm. Khi bán hàng trực tuyến bạn khơng cần góp vốn đầu tư vào mặt phẳng hay trang trí shop .Tuy nhiên để bán được cây, cần có kế hoạch tiếp thị lơi cuốn người mua tiềm năng.

Vì thế với nguồn vốn dự trù bàn nên chi khoảng chừng 40% để nhập hàng, 40% sử dụng bán hàng trên mạng xã hội và chạy quảng cáo, còn lại để lo cho những ngân sách phát sinh như dụng cụ chụp ảnh hay ship hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

3

<b>1.6. Nhà cung c p </b>ấ

Qua tìm hiểu thị trường, nhóm đã đề xuất ra các điểm bán và đã lựa chọn nhà cung cấp chính là tại Vườn ươm của Học viện Nông nghiệp Hà Nội. Địa chỉ: thị trấn Trâu Quỳ, huyện Gia Lâm, Hà Nội, Trâu Quỳ, Gia Lâm, Hà Nội.

Đây là nhà cung cấp được đánh giá là đa dạng sản phẩm, giá cả hợp lý không thông qua nhiều trung gian phân phối, đảm bảo đủ cả số lượng và chất lượng cho đơn hàng được đặt.

Nhóm cũng có tìm hiểu hiểu thêm các nguồn cũng ứng khác như đường Hoàng Hoa Thám hay làng hoa Tây Tựu, chợ Bưởi nhưng các nguồn này đều qua khá nhiều trung gian phân phối, giá cho các sản phẩm đầu vào khá cao. Mặt khác, các nguồn này cũng khơng đảm bảo được tính cung ứng kịp thời, đúng đủ khi có đơn hàng.

<b>2. K Ế HOẠCH MARKETING 2.1. T ng quan v k </b>ổ <b>ề ế hoạch marketing </b>

Mục tiêu của kế hoạch marketing này là xây dựng các chiến lược marketing và chương trình hành động để đạt được mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch kinh doanh của XinhXinh Garden.

XinhXinh Garden là dự án được xây dựng với mục đích đem đến các sản phẩm cây xanh để trang trí, làm đẹp khơng gian sống, làm q tặng,… cho khách hàng đồng thời giúp họ tìm được niềm vui, cảm hứng trong công việc, lạc quan và tự tin hơn trong cuộc sống.

Marketing sẽ đóng vai trị quan trọng trong thành công của XinhXinh Garden. XinhXinh Garden sẽ mở r ng, qu ng bá hình ộ ả ảnh c a hàng, s n ph m tử ả ẩ ới khách hàng. Ngoài ra, việc chăm sóc khách hàng cũng được chú trọng thơng qua việc cung cấp các dịch vụ tư vấn, các chương trình chăm sóc khách hàng nhằm thu hút khách hàng, đem lại sự hài lòng và giữ chân khách hàng.

XinhXinh Garden hướng tới các đoạn thị trường là: Dân văn phịng

Những người u thích làm đẹp không gian sinh sống và làm việc

<b>2.2. Phân tích thị trường </b>

<i><b>2.2.1. Th </b></i>ị trườ<i><b>ng m c tiêu </b></i>ụ

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Doanh nghiệp sẽ tập trung nỗ lực vào:

<b>Nhóm khách hàng: </b>

Nhân viên văn phịng.

Những người có suy nghĩ tân tiến u thích làm đẹp khơng gian sinh sống và nơi làm việc.

<b>Dòng sản phẩm: </b>

Cây sen đá mini để bàn

Cây xương rồng cảnh mini

Cây cọ cảnh để bàn

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

5 Cây cỏ đồng tiền

Cây đa búp đỏ

Cây kim tiền

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Cây phát tài

Cây tùng bồng lai

Cây trường sinh

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

7 Chậu gốm/thuỷ tinh:

Phụ kiện trang trí

Dụng c ụ trồng cây

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Đất dinh dưỡng

<b>Khu vực địa lý: Khu vực nội thành Thành phố Hà Nội </b>

Định vị thị trường: Khi lựa chọn mua sản phẩm khách hàng sẽ quan tâm đến các yếu tố như giá cả, khuy n mãi, ki u dáng chế ể ất lượng, d ch vị ụ,… Ở đây cửa hàng chúng tôi chọn hai tiêu chí để định v s n phị ả ẩm đó là kiểu dáng chất lượng và d ch ịvụ. T o ra s n ph m v a ý khách hàng và chạ ả ẩ ừ ất lượng đảm b o cùng v i sả ớ ự phục vụ nhanh chóng và ti n lệ ợi.

<i><b>2.2.2. </b></i>Đố<i><b>i th củ ạnh tranh </b></i>

<i>2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh của chúng ta là ai? </i>

<b> Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: </b>

Hiện nay ở khu vực thành phố Hà Nội có khoảng 10 cửa hàng đang hoạt động trong đó đối thủ cạnh tranh lớn mạnh và có tiềm lực về kinh tế, khách hàng thân quen là Totoro Garden.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

9

<b>Totoro Garden – Uy tín vươn xa là thương hiệu trong lĩnh vực cây cảnh mini, </b>

sen đá - xương rồng, cây nội thất tại Hà Nội. Ra đời từ năm 201 , tới nay7 <b> Totoro Garden đã phục vụ hơn 30000 khách hàng. </b>

Thông tin liên hệ:

Địa chỉ: Số 216 Trần Điền,Phường Định Cơng,Quận Hồng Mai, Hà Nội Điện thoại: 0862465789

<b> Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: </b>

Các cửa hàng hoa tươi, cửa hàng cây cảnh lớn, bonsai, … Sản phẩm thay thế:

Các sản phẩm dùng để trang trí khơng gian làm việc, nhà ở như đồng hồ, khung ảnh, phụ kiện handmade, các sản phẩm làm từ nhựa như cây nhựa, hoa khơ, … có thể mang đến những rủi ro cho doanh nghiệp khi thị hiếu của khách hàng thay đổi và tính tiện lợi của nó.

<i>2.2.2.2. Mức độ cạnh tranh trên thị trường </i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Mức độ cạnh tranh thị trường ở mức trung bình do mặt hàng kinh doanh này chưa có nhiều thương hiệu mạnh Cửa hàng luôn ố gắng đa dạ. c ng hóa sản phẩm, n m b t th ắ ắ ị hiếu và nhu c u, chầ ất lượng dịch vụ và s n ph m cung c p. ả ẩ ấ

<i>2.2.2.3. Các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh </i>

<b>Điểm mạnh: </b>

Cửa hàng bán cây c nh chả ất lượng với giá c ả phải chăng.

Niềm đam mê và tâm huyết tạo ra những sản phẩm đẹp, mang tính nghệ thuật.

Dịch vụ tư vấn, hỗ trợ nhiệt tình dành cho khách hàng.

<i>2.2.3.2. Các yếu tố chính trị, pháp luật và các yếu tố liên quan đến Chính phủ ảnh hướng dẫn việc tiêu thụ sản phẩm </i>

Luật pháp: Trong những năm gần đây, Việt Nam chú trọng hơn đến các luật kinh tế giúp cửa hàng yên tâm hơn trong việc phát triển. Cửa hàng phải chấp hành những quy định kinh doanh trong ngành như đăng kí giấy phép kinh doanh.

Chính trị: Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị ổn định, là một yếu tố quan trọng giúp nền kinh tế phát triển bền vững. Chính phủ thực hiện nhiều biện pháp kích cầu, cải cách thuế, chính sách khuyến khích đầu tư hỗ trợ cho các doanh nghiệp mới thành lập.

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

11

<i>2.2.3.3. Các yếu tố văn hóa, xã hội ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm </i>

Trồng và chăm sóc cây cảnh cũng được xem như là hoạt động giải trí giúp con người thư giãn sau giờ học tập và làm việc căng thẳng mệt mỏi; giúp ngôi nhà, không gian làm việc tươi mới và tràn đầy sức sống.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đời sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu sử dụng cây cảnh mini để trang trí và chơi cũng ngày một gia tăng, hứa hẹn một thị trường phát triển bền vững.

Sự phát triển của ngành cảnh quan sẽ mang lại cho thành phố cảnh quan đẹp thỏa mãn nhu cầu thư giãn, giải trí của người dân. Từ đó, đóng góp những lợi ích nhất định cho xã hội và sẽ nhận được sự đồng tình ủng hộ của xã hội.

<i>2.2</i>.3.4. Các yếu tố khoa học công nghệ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm <i>- </i>

Công nghệ ngày càng phát triển giúp cho cửa hàng giảm được các chi phí marketing, …

Nguồn v n khơng d i dào, ch yố ồ ủ ếu v n t ố ự có

Cửa hàng mới thành lập chưa có nguồn khách hàng dồi dào Diện tích khá nh cho vi c trang trí s p x p ỏ ệ ắ ế

Nhân viên tr thi u kinh nghi m trong vi c x lý vẻ ế ệ ệ ử ấn đề phát sinh cũng như áp l c ự

<i>2.2.4.3. </i>Cơ hộ<i>i (Opportunities) </i>

Nhu c u th tầ ị rường phát triển mạnh mẽ, chưa khai thác hết phân khúc thịtrường mục tiêu

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Thu nhập người dân tăng

Thói quen tiêu dùng thay đổi, người tiêu dùng ngày càng quan tâm tới vấn đề làm đẹp, trang trí không gian làm vi c, sinh ho t ệ ạ

Mua bán online phát tri n ph ể ổ biến và r ng rãi ộ

Có nhi u nhà cung c p nguyên li u v i mề ấ ệ ớ ức giá cạnh tranh Internet phát tri n mãnh mể ẽ, hỗ trợ đắ ực l c cho vi c qu ng cáo ệ ả

<i>2.2.4.4. Thách th c (Threats) </i>ứ

Mơ hình kinh doanh d b bễ ị ắt chước Giá các s n ph m, nguyên v t li u ả ẩ ậ ệ tăng Đối thủ c nh tranh có tài chính mạ ạnh

<b>2.3. H n h p Marketing Marketing mix </b>ỗ ợ –

Các dòng sản phẩm cây phong thủy bao gồm cây kim tiền, cây phát tài, cây tùng bồng lai cây trường sinh cũng đem lại rất nhiều lợi ích, . Cây phong thủy mang lại may mắn về công việc, sự nghiệp và các mối quan hệ ngày càng tốt đẹp hơn; giúp điều hịa khơng khí, mang lại sự thư giãn khi làm việc, học tập; là món quà tặng đầy ý nghĩa dành cho sếp, đồng nghiệp, người quan trọng với chúng ta.

Ngoài ra, dự án còn cung cấp một số loại cây cảnh mini khác theo yêu cầu của khách hàng, nhằm đa dạng hóa các mặt hàng và đáp ứng khách hàng một cách tốt nhất.

b) Đặc tính sản phẩm

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

13

Các loại cây này sẽ được phối hợp với các loại cây khác tạo thành nhiều mẫu mã khác nhau hoặc trồng đơn để phù hợp theo kiến trúc của không gian đặt cây cảnh mini theo nhu cầu của khách hàng. Đặc điểm của loại cây này là trồng trong chậu nhỏ, gọn với nhiều mẫu mã đa dạng phục vụ theo mẫu có sẵn hay yêu cầu của khách hàng. Sản phẩm có thể đặt trên bàn học, bàn uống nước, cửa sổ, treo tường,... tùy theo mục đích sử dụng của khách hàng.

Dịch vụ đi kèm dòng sản phẩm này là các dịch vụ về bọc gói quà, vận chuyển,... Phụ kiện trang trí và quà tặng kèm như: kim tuyến, sơn màu, thiệp, gói quà,…

Dụng cụ chăm sóc có bán: xẻng mini, chậu, bình tưới,... Bao bì, đóng gói:

Khi khách đến mua trực tiếp tại cửa hàng, sản phẩm sẽ được gói trong túi giấy, bên ngồi túi giấy có in hình logo XinhXinh Garden.

Khi khách đặt ship thì sản phẩm sẽ được đặt trong thùng giấy có in logo XinhXinh Garden và được lót thêm lớp xốp khí bong bóng để đảm bảo an tồn cho sản phẩm.

c) Tin dùng

Khi mua cây c nh mini ả ở XinhXinh Garden, khách hàng s ẽ được tho i mái ảlựa ch n s n ph m phù h p v i yêu c u c a b n thân, d a trên nhọ ả ẩ ợ ớ ầ ủ ả ự ững tư vấn của đội ngũ nhân viên. Cửa hàng luôn luôn l ng nghe nhu c u cắ ầ ủa người mua, và sẵn sàng hỗ trợ ế h t mình nh ng khi h cữ ọ ần. Đồng thời, nhân viên cũng sẽ hướng dẫn cho khách hàng cách trồng cũng như chăm sóc cây theo đúng quy trình kỹ thuật, đảm bảo cây s ng và phát tri n lâu dài. ố ể

Đến v i XinhXinh Garden, khách hàng cũng có thể thoải mái mua hàng vì ớdịch v bán hàng online linh ho t, offline hi u qu . Khách hàng có th liên h ụ ạ ệ ả ể ệ đặt hàng qua website, số điện tho i hoạ ặc đến tr c ti p c a hàng ự ế ử để ự l a ch n. Kèm ọtheo đó, cửa hàng đảm bảo ch h u mãi, bế độ ậ ảo hành cây trong vịng 2 tháng, đổi trả chậu và nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn khác.

<i>2.3.1.2. Xác định “vị thể bán hàng" của sản phẩm </i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

XinhXinh Garden luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm đẹp, độc đáo, giá thành phải chăng. XinhXinh Garden biến sản phẩm thành những tác phẩm nghệ thuật với tất cả niềm đam mê và tâm huyết của mình để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.

Tại đây cũng cung cấp những chế độ đổi trả rất có lợi cho khách hàng. Đến với cửa hàng, mọi khách hàng sẽ nhận được sự tư vấn hoàn tồn miễn phí về các loại cây phong thủy, cây để bàn, cây nội thất…

<i>2.3.1.3. Các đặc tính của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp muốn nhấn mạnh </i>

Khách hàng được tư vấn lựa chọn loại cây, kiểu dáng phù hợp với không gian. Chúng được đặt trong những chiếc chậu phù hợp nhất hoặc khách hàng có thể tuỳ chọn loại chậu theo sở thích cá nhân với nhiều mẫu mã khác nhau. Bên cạnh đó, cửa hàng cũng cung cấp các phụ kiện trang trí đơn giản, đẹp, tự nhiên có thể giúp con người thư thái sau những căng thẳng, mệt mỏi, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống với giá cả vô cùng hợp lý Những chậu cây được trồng lên . chậu một cách cẩn thận và sự tỉ mỉ ở khâu đóng gói, cùng với cách mà các bạn nhân viên tư vấn cho khách hàng thể hiện sự chỉn chu mà XinhXinh Garden mang đến trong từng sản phẩm.

2.3.1.4. Ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh

<i>tranh </i>

Cửa hàng có dịch vụ trồng cây theo ý thích của khách hàng nên khách hàng có thể thoả sức sáng tạo theo sở thích của bản thân, đồng thời cửa hàng cung cấp đầy đủ dụng cụ, nguyên vật liệu để khách hàng có thể mua về tự thiết kế.

Sản phẩm tự thiết kế nên có nhiều mức giá cho khách hàng lựa chọn với mỗi sản phẩm khác nhau, do đó giá sản phẩm phù hợp với nhiều nhóm khách hàng.

2.3.1.5. Nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

Bên cạnh việc bán cây cảnh mini, cửa hàng bán thêm chậu kèm trang trí phụ kiện cảnh tiểu cảnh thu hút khách hàng với giá 50 – 500 nghìn đồng. Bên cạnh đó, tùy theo yêu cầu mong muốn đơn hàng khách, phân phối màu, trang trí cân nhắc để đưa ra mức giá phù hợp. Đi kèm với xác định giá, việc lựa chọn phương thức thanh tốn thích hợp để làm hài lịng khách hàng ví dụ như chuyển khoản.

Mức giá cho mỗi sản phẩm được trình bày rõ ở phần ngân sách marketing. c. So sánh với mức giá của đối thủ cạnh tranh

Mức giá này thấp hơn so với mức giá của đối thủ c nh tranh. ạd. Chiến lược giá

Chiến lược giá thâm nhập và chiến lược giá thấp.

2.3.2.2. Mức giá nói trên có phù hợp với hình ảnh về sản phẩm dịch vụ mà chúng

<i>ta muốn xây dựng khơng? </i>

Mức giá nói trên phù h p v i hình ợ ớ ảnh về s n ph m d ch v mà chúng ta ả ẩ ị ụmuốn xây d ng. ự Đó là một hình nh v s n ph m có ả ề ả ẩ chất lượng cao nhưng giá phải chăng, phù hợp túi tiền của và dịch v ụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình.

<i>2.3.2.3. Mức giá nói trên có đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận khơng? </i>

Trước mắt, khơng thể nói là mức giá đưa ra đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận. Chỉ có thể nói rằng, ban đầu doanh nghiệp cố gắng giảm thiểu chi phí ở mức nhiều nhất và cố gắng tạo ra dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất có thể.

</div>