hoạt động bán hàng sản phẩm misa amis của công ty cổ phần misa

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (19.49 MB, 76 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG

---

KHÓA LUẬN

TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI:

“HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM MISA AMIS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA”

Người hướng dẫn : PGS.TS. NGUYỄN THỊ MINH AN Sinh viên thực hiện : LÊ HỒNG QUYÊN

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te bao

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH-VIỄN THƠNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 1

CỘNG HỒ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

Hà Nội, ngày 7 tháng 5 năm 2021

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Họ và tên sinh viên: Lê Hồng Quyên

Lớp : D17QTDN Khóa học: 2017-2021 Khoa : Quản trị kinh doanh 1

Ngành đào tạo : Quản trị doanh nghiệpHình thức đào tạo : Chính quy

1/ Tên khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty

Cổ phần Misa

2/ Những nội dung chính KLTN:

Chương 1: Một số vấn đề chung về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa

3/ Các số liệu ban đầu:

Kết quả kinh doanh của sản phẩm MISA AMIS qua các quý năm 2020, 2021 của Công ty Cổ phần Misa Hà Nội

4/ Các Bản vẽ:

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Misa

- Sơ đồ cơ cấu phòng bán hàng của Công ty Cổ phần Misa Hà Nội - Quy trình bán hàng tại Cơng ty

5/ Ngày nhận KLTN: Ngày 10 tháng 5 năm 20216/ Ngày hoàn thành KTLN: Ngày 18 tháng 7 năm 20217/ Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Thị Minh An

TRƯỞNG BỘ MÔN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

LỜI CẢM ƠN

Khoảng thời gian được học tập tại Học viện Cơng nghệ Bưu chính Viễn thơng giúp cho em có được rất nhiều điều bổ ích. Trong suốt thời gian học tập ở giảng đường đại học em đã nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của Quý thầy cơ, gia đình và bạn bè.

Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn đến Quý thầy cô ở Khoa Quản trị kinh doanh 1 – Trường Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thơng đã nhiệt tình trong việc truyền đạt vốn kiến thức quý báu và giúp đỡ em rất nhiều trong khoảng thời gian học tập tại trường. Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Minh An đã tận tâm, chỉ bảo và hướng dẫn em trong suốt q trình nghiên cứu để em hồn thành bài Khóa luận tốt nghiệp đại học này.

Ngoài ra, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Misa đã tạo điều kiện tốt nhất để em tìm hiểu và nắm rõ các vấn đề liên quan đến q trình làm Khóa luận tốt nghiệp đại học tại Quý cơ quan. Trong quá trình làm Khóa luận tốt nghiệp đại học, em cảm thấy rằng mình đã học tập và trải nghiệm được nhiều điều vơ cùng hữu ích. Nhờ đó, em có thể học hỏi và rút kinh nghiệm cho quá trình làm việc sau này của mình. Em xin chúc các thầy cô, Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Misa dồi dào sức khỏe và ngày càng có nhiều thành cơng trong sự nghiệp.

Tuy nhiên, Khóa luận tốt nghiệp đại học của em sẽ không thể tránh được những hạn chế, thiếu sót. Em rất mong nhận được những nhận xét và góp ý từ Q thầy cơ và các bạn học cùng lớp giúp bài Khóa luận của em hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baohghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te bao762413069:25:47 PM9:25:47 PM762413069:25:47 PM9:25:47 PM762413069:25:47 PM9:25:47 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ...i

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT ...iv

1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng ... 4

1.1.3. Bản chất, vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng ... 5

1.1.4. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng ... 10

2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty ... 28

2.2. Khái quát chung kết quả hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Misa tại Văn phòng Misa Hà Nội ... 34

2.2.1. Khách hàng mục tiêu ... 34

2.2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh ... 35

2.2.3. Đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh ... 41

2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa tại Văn phòng Misa Hà Nội ... 43

2.3.1. Kết quả kinh doanh của sản phẩm MISA AMIS ... 43

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

2.3.3. Lực lượng bán hàng MISA AMIS tại Văn phòng Misa Hà Nội ... 45

2.5.2. Tồn tại và nguyên nhân ... 59

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM MISA AMIS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA ... 61

3.1. Phân tích những cơ hội và thách thức đối với tình hình kinh doanh MISA AMIS trong thời gian tới ... 61

3.2.3. Xây dựng và quản lý cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng ... 65

3.2.4. Lên kế hoạch khi thay đổi nhân sự ... 65

KẾT LUẬN ... 67

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 68

123docz.net - File bi loi xin lienhe:

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT

ERP (Enterprise Resource Planning): Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp

ICT (Information & Communication

Technologies): Công nghệ thông tin và truyền thông

123docz.net - File bi loi xin lienhe:

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Các quan niệm về vai trò của người bán hàng ... 5Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Misa năm 2018, 2019 và 2020 ... 37Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018, năm 2019 và năm 2020... 40Bảng 2.3: Chức năng, nhiệm vụ của từng vị trí trong q trình bán hàng ... 47

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong sản xuất kinh doanh ... 3

Hình 1.2: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp ... 6

Hình 1.3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp ... 13

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần Misa... 28

Hình 2.2: Số lượng nhân sự của Cơng ty Cổ phần Misa năm 2018, năm 2019 và năm 2020 ... 30

Hình 2.3: Cơ cấu tổ chức Văn phịng Misa Hà Nội ... 31

Hình 2.4: Số lượng nhân sự của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018, năm 2019 và năm 2020 ... 34

Hình 2.5: Doanh thu bán hàng của MISA năm 2018 ... 35

Hình 2.6: Doanh thu bán hàng của MISA năm 2019 ... 36

Hình 2.7: Doanh thu bán hàng của MISA năm 2020 ... 36

Hình 2.8: Doanh thu bán hàng của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018 ... 39

Hình 2.9: Doanh thu bán hàng của Văn phịng Misa Hà Nội năm 2019 ... 39

Hình 2.10: Doanh thu bán hàng của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2020 ... 40

Hình 2.11: Top 10 Doanh nghiệp Cơng nghệ cung cấp Dịch vụ, giải pháp Phần mềm & Tích hợp hệ thống uy tín năm 2020 ... 42

Hình 2.12: Các phân hệ kết nối với MISA AMIS ... 43

Hình 2.13: Kết quả kinh doanh MISA AMIS Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018, năm 2019 và năm 2020... 44

Hình 2.14: Sơ đồ cơ cấu của phòng bán hàng Văn phịng MISA Hà Nội ... 45

Hình 2.15: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng Văn phòng Misa Hà Nội 2021 ... 47

Hình 2.16: Sơ đồ kênh bán hàng trực tiếp Văn phịng Misa Hà Nội ... 49

Hình 2.17: Sơ đồ kênh bán hàng gián tiếp Văn phòng Misa Hà Nội ... 50

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong thời đại tồn cầu hóa như hiện nay, nền kinh tế đang ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao lưu, hợp tác quốc tế cũng ngày càng được thắt chặt và mở rộng giữa các quốc gia và khu vực. Bên cạnh đó, tiến bộ khoa học kĩ thuật phát triển không ngừng để đáp ứng nhu cầu của con người, các loại hàng hóa nhập khẩu có chất lượng cũng vì thế mà cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là những mặt hàng dịch vụ như phần mềm. Do đó, địi hỏi các doanh nghiệp sản xuất thương mại phải đầu tư và nghiên cứu để có thể đứng vững và nâng cao vị thế trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này. Cơng nghệ là thứ rất khó để bắt chước, nhưng một khi bị đối thủ bắt chước, doanh nghiệp đó sẽ mất đi lợi thế cạnh tranh. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải khơng ngừng nghiên cứu và phát triển để vượt xa những đối thủ khác, tạo lợi thế bền vững cho mình. Tuy vậy, mục tiêu cuối cùng của các đơn vị kinh doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình đem lại lợi nhuận. Một trong các biện pháp khả thi và mang tính chiến lược lâu dài là cần phải hồn thiện và nâng cao hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu chung của tổ chức. Hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, giúp các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lại mục tiêu kinh doanh, bù đắp các chi phí bỏ ra và phát triển doanh nghiệp mạnh mẽ hơn.

Nắm bắt được xu hướng đó, Cơng ty Cổ phần Misa cũng đang từng bước thay đổi và phát triển. Qua thời gian thực tập tại Công ty, em nhận thấy rằng một trong những vấn đề được Công ty quan tâm hàng đầu hiện nay là việc hoàn thiện và phát triển hoạt động bán hàng được ưu tiên hàng đầu, nhờ đó để nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, mở rộng thị phần và nâng cao lợi nhuận. Do vậy, cần phải có một số giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng có thể hoạt động tốt hơn, khai thác tiềm năng của thị trường một

cách hiệu quả, chính vì xuất phát từ u cầu đó mà đề tài em được hình thành: “Hoạt

động bán hàng sản phẩm MISA AMIS tại Công ty Cổ phần Misa” là đề tài viết Khóa

luận tốt nghiệp của mình.

2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

- Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong những

năm gần đây.

- Đánh giá ưu nhược điểm của hoạt động bán hàng của Công ty.

- Nghiên cứu các nhân tố và mức độ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công

ty.

- Đưa ra các thực trạng và lý do để cải tiến hoạt động bán hàng.

- Đưa ra các đề xuất nhằm phát huy những ưu điểm và khắc phục những nhược

điểm để hoàn thiện hệ thống bán hàng.

3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

a. Đối tượng nghiên cứu:

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

Hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa b. Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài được giới hạn trong phạm vi hoạt động của Công ty Cổ phần Misa tại Văn phịng Misa Hà Nội.

Phân tích dựa trên các báo cáo kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động của Công ty Cổ phần Misa.

Số liệu phân tích được giới hạn trong 3 năm 2018, 2019, 2020.

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài là phương pháp lịch sử, thu thập các thông tin sơ cấp và thứ cấp. Phương pháp cụ thể là điều tra nghiên cứu Công ty, thông qua nguồn thông tin tài liệu thực tế của Công ty Cổ phần Misa kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh những số liệu thống kê về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty.

Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu và việc tham khảo ý kiến để tìm ra những bài học kinh nghiệm cũng như những xu hướng phát triển mới, từ đó làm cơ sở cho việc đề ra các giải pháp thích hợp.

5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI

Nội dung được chia thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề chung về hoạt động bán hàng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1. Một số khái niệm

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.

Theo Mac, ông cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này thực chất của việc bán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thức giá trị tiền. Do đó, mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng. Như cách hiểu này, bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.

Bán hàng có thể được coi là hành vi thương mại. Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một q trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.

John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Ngoài ra, bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh.

Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong sản xuất kinh doanh

(Nguồn: Giáo trình mơn Quản trị bán hàng – TS.Trần Thị Thập)

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt, nhưng các quan niệm trên đều có nét tương đồng. Do đó, ta có thể hiểu đơn giản: Bán hàng là tiến trình thực hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong

Nghiên cứu thị trường

Lựa chọn nguồn hàng để

Mua hàng và

Dịch vụ phục vụ

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.

1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng

Lịch sử của ngành tiếp thị và bán hàng đã trải qua một thời kỳ lâu dài trên thế giới. Về cơ bản, lịch sử phát triển của hoạt động bán hàng đã trải qua bốn thời kỳ đó là: thời kỳ trước bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ đặt nền móng, thời kỳ tinh lọc và hình thành.

a. Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750)

Đặc trưng của thời kỳ này là bán dạo. Tiếp đến, trong thời cực thịnh của đế chế La Mã, hoạt động bán hàng đã phát triển đến dạng đại lý, nhà buôn hưởng hoa hồng. Thời Trung cổ và Phục hưng đã xuất hiện lái buôn hàng từ vùng địa Trung Hải đến Châu Âu.

b. Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870)

Thời kỳ này bắt đầu cùng với cuộc cách mạng công nghiệp. Công nghiệp phát triển tạo ra sự gia tăng của năng lực sản xuất và vận tải. Các công ty đã trang bị kỹ hơn các kỹ năng tiếp thị như chiêu thị, tìm kiếm thị trường, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho khách hàng đặc biệt. Các công ty thường sử dụng những nhân viên bán hàng dạo hoặc những giám đốc bán hàng trực tiếp gặp gỡ và giao dịch thẳng với khách hàng.

c. Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929)

Do các nhà sản xuất phải tập trung hết năng lực vào q trình sản xuất nên địi hỏi hình thành trung gian để liên hệ và phục vụ khách hàng ở những khu vực địa lý khác nhau. Những dây chuyền phân phối lẻ lớn được thành lập và phát triển, ở những nơi xa với khu vực sản xuất thì hình thành hệ thống đại diện nhà sản xuất và những kênh phân phối trung gian khác. Những năm 1990, nghệ thuật bán hàng được đưa vào giảng dạy tại các trường đại học và cao đẳng. Một số công ty đã áp dụng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng hoặc theo sản phẩm chứ không chỉ đơn thuần là theo phân vùng địa lý. Người điều hành trực tiếp hoạt động bán hàng được coi như là những cấp quản lý, giám đốc, lãnh đạo thực sự chứ không chỉ được xem như một đại diện bán hàng cấp cao như trước đây.

d. Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 – nay)

Xu hướng kinh doanh hướng vào khách hàng là đặc trưng của thời kỳ này. Các công ty cạnh tranh với nhau bằng việc cung ứng dịch vụ tốt nhất, phục vụ tốt nhất, chất lượng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất. Khoa học quản lý được áp dụng vào hoạt động bán hàng như: phân tích khả năng sản xuất theo vùng lãnh thổ, quản lý chi phí, quản lý những cuộc giao dịch với khách hàng. Ở thời kỳ này, nghệ thuật bán hàng cá nhân được đặc biệt chú trọng.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Bảng 1.1: Các quan niệm về vai trò của người bán hàng

Quan điểm sản xuất – sản

phẩm

Quan điểm bán hàng

Quan điểm Marketing

Quan điểm Marketing –

Thỏa mãn nhu cầu khách

hàng

Xây dựng mối quan hệ lâu

dài

Định hướng

Nhu cầu ngắn hạn của người

bán

Nhu cầu ngắn hạn của người

bán

Nhu cầu ngắn hạn của khách

Người cung cấp

Người thuyết phục

Người giải quyết vấn đề

Người sáng tạo giá trị

(Nguồn: Giáo trình mơn Quản trị bán hàng – TS.Trần Thị Thập)

1.1.3. Bản chất, vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng 1.1.3.1. Bản chất và lợi ích của bán hàng

a. Bản chất của hoạt động bán hàng

Quan niệm bán hàng hiện nay và trước đây là rất khác nhau. Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, cịn ngày nay là bán lợi ích của sản phẩm. Từ đó có thể hiểu lợi ích của bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Bản chất của hoạt động bán hàng là đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên là bên bán và bên mua. Trong bán hàng sẽ có nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách bán hàng,…Các chức danh tuy khác nhau nhưng họ đều có đặc điểm chung là mang lại cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, là người tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

- Bán hàng là một hoạt động giao tiếp:

Hình 1.2: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp

(Nguồn: Giáo trình môn Quản trị bán hàng – TS.Trần Thị Thập)

Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua. Trong quá trình bán hàng, người bán và người mua trao đổi thông tin với nhau. Người bán không chỉ truyền thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ do mình bán mà cịn chủ động nhận thơng tin từ phía khách hàng để hiểu rõ khách hàng hơn. Người bán cần tạo cơ hội để hiểu rõ mong muốn, tâm lý, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và ngay cả khi khách hàng chưa có nhu cầu mua một thứ gì đó xác định thì người bán vẫn có thể gợi ý, giới thiệu các lợi ích của sản phẩm để người mua phát sinh nhu cầu mua.

Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán cần sử dụng tất cả các phương tiện giao tiếp bằng ngôn ngữ lời nói và ngơn ngữ khơng lời để truyền đạt tới khách hàng đầy đủ những thông tin cần thiết cũng như tạo ra sự hứng khởi giao tiếp, niềm tin nơi người mua để họ có thể giãi bày những mong muốn, sở thích của mình. Một q trình giao tiếp cởi mở, nhiều thơng tin từ cả hai phía sẽ là cơ sở để bán hàng thành cơng.

- Q trình bán hàng là q trình chủ động

Trong quá trình bán hàng hiện đại, người bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu của khách hàng. So với bán hàng thụ động thì bán hàng chủ động vất vả hơn nhiều. Đối với bán hàng thụ động, người bán chỉ là người “bán hàng” theo đúng nghĩa đen, lúc này người mua đã xác định là mua sản phẩm gì rồi và chủ động nếu ra yêu cầu mua, người bán chỉ cần đưa sản phẩm ra bán và thu tiền về.

Truyền tin đi

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

Bán hàng chủ động trở thành một xu hướng tất yếu vì trên thực tế có rất nhiều khách hàng khơng biết được mình có nhu cầu cụ thể gì, hoặc đã có nhu cầu nhưng khơng biết sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu đó. Khách hàng có rất nhiều cơng việc của họ cần quan tâm, họ khơng có thời gian để tìm hiểu kỹ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Ở góc độ khác, đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, hệ quả của tính vơ hình làm cho khách hàng khó cảm nhận được lợi ích của dịch vụ cũng như chất lượng dịch vụ cho nên khơng ai khác chính người bán hàng cần phải giúp cho khách hàng lựa chọn dịch vụ phù hợp và tận dụng hết những lợi ích mà dịch vụ mang lại.

Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, giúp cho khách hàng hài lòng, còn doanh nghiệp thì bán được nhiều hàng hơn. Bán hàng chủ động giúp doanh nghiệp nâng cao được sự cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp không tận dụng được những cơ hội tiếp cận với khách hàng để bán hàng hóa của mình thì các đói thủ sẽ giành lấy cơ hội đó.

b. Lợi ích của bán hàng

Cải thiện được kỹ năng giao tiếp: Khi đã làm một nhân viên bán hàng thì địi hỏi cần phải biết ăn nói, tuy nhiên, khơng ai sinh ra đã là người có khả năng giao tiếp tốt. Điều này cần có sự tiếp xúc và mài dũa theo thời gian. Mỗi khách hàng sẽ có hồn cảnh và tính cách khác nhau, do đó, người bán hàng phải biết cách nắm bắt, xử lý mọi tình huống nhanh và thơng minh.

Phân tích và đánh giá được thị trường: Người bán hàng cần phải có khả năng nhận định được đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là khách hàng nhỏ, khách hàng lớn. Họ phải nắm rõ được những mặt mạnh của doanh nghiệp để phát huy và khắc phục những điểm yếu. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh cũng là một kỹ năng quan trọng để có kế hoạch tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp mình.

Khả năng nắm bắt tâm lý: Người bán hàng sẽ hiểu được tâm lý khách hàng sau một thời gian làm việc, khách hàng bao gồm nhiều độ tuổi, sở thích, yêu cầu khác nhau nhưng nếu người bán hàng nắm bắt được tâm lý tốt sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ, uy tín của doanh nghiệp.

Kỹ năng xử lý sự cố phát sinh: Mơi trường làm việc nào cũng sẽ khó tránh được những vấn đề về sự cố, có thể do người bán hàng hoặc khách hàng gây ra, nhưng chỉ cần biết xử lý sự cố một cách khôn khéo để khơng làm ảnh hưởng đến khách hàng và uy tín doanh nghiệp. Điều này khơng chỉ giúp ích cho cơng việc mà cịn giúp ích rất nhiều trong cuộc sống.

Chịu được áp lực: Doanh thu bán hàng thường là áp lực lớn nhất của người theo nghề bán hàng. Đối với bán hàng thì doanh thu của mỗi cá nhân rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu không muốn bị đào thải thì bản thân ln ln cố gắng để đạt được mục tiêu, thậm chí cần phải vượt qua mức mục tiêu đặt ra.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

1.1.3.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trước hết, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa (tức dư cung) thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng (tức thiếu cung) thì giá cả hàng hóa lại cao hơn. Đây cũng chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi bị thiếu hụt hàng hóa để cân bằng cung cầu trên thị trường. Do đó, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng nhằm đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.

Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình diễn ra bình thường, nên bán hàng hiệu quả là cơ sở để đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, cải thiện hiệu quả vốn đầu tư,…Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: Lợi nhuận, vị thế, lợi thế cạnh tranh bền vững trong kinh doanh. Vì vậy, đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì lợi nhuận ln là nguồn lực kinh doanh. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và kết hợp với các nghiệp vụ khác trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ và thế lực doanh nghiệp trên thương trường.

Nhân viên bán hàng là một trong những bộ mặt của doanh nghiệp, họ chính là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ. Vì vậy, lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.

Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. Bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống cịn của cơng ty.

Cần chú ý là vai trị của bán hàng mang tính đa dạng, phụ thuộc vào từng vị trí bán hàng hoặc những tình huống bán hàng cụ thể và ngày nay các doanh nghiệp dành sự quan tâm ngày càng tăng vào tính chuyên nghiệp của bán hàng.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

1.1.3.3. Chức năng của hoạt động bán hàng

Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng rất đa dạng, nhưng ta có thể tập hợp thành bốn nhóm, bao gồm: bán hàng, quản lý điều hành, quản lý tài chính và nhiệm vụ marketing.

a. Bán hàng

Trách nhiệm chính của người bán hàng là bán sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những dịch vụ khách hàng như: thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân,…

b. Quản lý điều hành

Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá, đào tạo. họ phải giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của họ theo hai hướng. Một là, hướng dẫn, giúp đỡ khách hàng và kết quả là bán được hàng cho khách hàng. Hai là, chia sẻ, tư vấn khi khách hàng gặp phải những vấn đề khác liên quan đến sản phẩm mà người bán đang bán. Để làm được những điều này thì người bán hàng phải có những kỹ năng cụ thể như:

- Kỹ năng giải quyết vấn đề: đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua và sử dụng sản phẩm. Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng trong những thương vụ khác.

- Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch cho chính mình như

thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc,… Việc lên kế hoạch sẽ cho thấy người bán hàng biếtcáchquản lý hiệu quả thời gian của mình hay khơng. Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc biệt là các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, tiếp xúc bán hàng.

- Kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành hàng, về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổi như: triển vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân. - Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Người bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ đảm trách

việc hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới vào. Nội dung đào tạo gồm những kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm. Để thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện thường được thực hiện ngay khi làm việc và triển khai hoạt động. - Kỹ năng đánh giá: Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các vấn đề như

thị trường, khách hàng, sản phẩm… Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của doanh nghiệp.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

c. Quản lý tài chính

Đối với những nghiệp vụ bán hàng đơn giản, việc quản lý tài chính là quản lý những khoản phải thu hay quản lý hàng tồn kho ở khu vực thị trường mà mình phụ trách. Đối với những trường hợp kinh doanh phức tạp, người bán hàng phải xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp bao gồm hoạt động thuê tài sản, mua lại, hay sở hữu của

bên thứ ba.

d. Nhiệm vụ marketing

Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn tối đa và tích cực thi hành các chương trình tiếp thị của cơng ty đưa ra.

Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là ngưới tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngồi nhiệm vụ truyền đạt các thơng tin về sản phẩm thì cịn phải thu nhận những thơng tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.

1.1.4. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng 1.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quán trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp.

a. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp

Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng và được chia làm hai loại là bán hàng tại doanh nghiệp và bán hàng tại địa bàn. Lực lượng này bao gồm:

- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Lực lượng này thường làm tại văn phòng của chính doanh nghiệp và sử dụng fax, điện thoại bàn, email,…để giao dịch với khách hàng. Các nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này rất ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

- Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đây là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cung cấp những sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.

b. Lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng này thường chia theo từng vùng địa lý. Để hoạt động hiệu quả thì số lượng khách hàng trong vùng lãnh thổ ấy phải lớn. Lực lượng này gồm đại lý bán hàng và cộng tác viên.

- Đại lý bán hàng: họ là những thế thân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

- Cộng tác viên: Đây là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên của doanh nghiệp và được hưởng hoa hồng goặc chiết khấu khi bán hàng.

1.1.4.2. Các hình thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn phương thức và hình thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức sau:

a. Theo địa điểm bán hàng:

Bán hàng tại kho: Hình thức bán hàng này phù hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa. Đây là hình thức bán hàng khơng thu tiền trực tiếp mà chỉ thơng qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Việc bán hàng tại kho đòi hỏi người bán hàng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ ohaanj thực hiện nhằm đảo bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua.

Bán qua cửa hàng: Hình thức này phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Việc tổ chức cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa. Cũng như bán hàng tại kho, đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự khi tiếp xúc với khách hàng.

Bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng: Đây là hình thức nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng. Theo hình thức này, nhân viên bán hàng sẽ đến tận địa điểm của khách hàng tư vấn, thường là những khách là là chi nhánh hay cửa hàng trung gian bán đến tay khách hàng và với số lượng nhiều.

b. Theo quy mơ bán hàng:

Bán bn: Hình thức bán hàng này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Đặc biệt do không phải lưu kho, bảo quản, xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn.

Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng, thường thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn do vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh nghiệp có thể tiếp nhận thơng tin trực tiếp từ khách hàng.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

c. Theo phương thức bán hàng:

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đối với hình thức này tùy thuộc vai trị quan trọng của hàng hóa và yêu cầu người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thơng thường đối với hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua. Và trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.

Bán đấu giá: Đối với một loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó khăn trong tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu hàng hóa: Đây là hình thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định về xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.

d. Theo mối quan hệ thanh toán:

Mua đứt bán đoạn: Đây là hình thức mua bán và thanh tốn ngay khi giao nhận hàng hóa. Hình thức này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng khơng có tiền thanh tốn ngay.

Bán hàng trả chậm, trả góp: Đây là hình thức được khách hàng ưa chuộng và khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên, ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp, trả chậm chưa được vận dụng vào nhiều loại hàng hóa khác nhau.

e. Các hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.

Các hình thức bán hàng này đang rất phổ biến trên thị trường hiện nay.

Bán hàng trực tiếp: Là bán ngay cho người tiêu dùng, người bán và người tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau. Trong điều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điều kiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức bán bằng cách tư vấn cho khách hàng hiểu về sản phẩm mình đang cung cấp. Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giao hàng cho họ. Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biết được nhiều thơng tin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năng bán hàng không tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Bán hàng qua mơi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước khi đến nơi người tiêu dùng. Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp với tham gia vào thị trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đối với các doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà doanh nghiệp nước ngồi muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường này. Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và kỹ năng bán hàng tốt để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình.

Bán hàng qua Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạng Internet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng. Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanh trực tuyến hay Thương mại điện tử (TMĐT). Đây là hoạt động mới được thể hiện trong môi trường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng phát triển của công nghệ thông tin. Để bán hàng theo hình thức này các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức thực hiện phù hợp.

Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triển song song trên thị trường. Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệp cũng ln có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng để đạt được kết quả tốt nhất.

1.2. Quy trình của bán hàng

Để hoạt động bán hàng hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng. Thơng thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty. Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:

Hình 1.3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002)

Tìm kiếm và tiếp nhận thơng

tin về KH

Xử lý thơng tin và nhận biết khách

Tìm kiếm cơ hộiPhân tích nhu

cầu KHĐưa ra đề xuất,

cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của KH

Đàm phán, ký kết hợp đồng

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thơng tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định được khách hàng tiềm năng. Thông tin được chia ra thông tin bên trong doanh nghiệp và thơng tin bên ngồi doanh nghiệp.

Nguồn thơng tin bên trong doanh nghiệp bao gồm những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp có thể là từ bộ phận Marketing, nhà cung cấp, bạn bè, người thân,…

Nguồn thơng tin bên ngồi doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện,…

Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng cá nhân mang lại ít giá trị trước mắt hơn khách hàng là tổ chức nhưng lại có thể mang đến giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai. Vì vậy, khi tiến hành xử lý thơng tin của khách hàng, cơng ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai. Từ đó, cơng ty có thể đề ra các phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu và có thể trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Nhân viên cần tìm hiểu một số thơng tin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty.

Đối với khách hàng cá nhân:

- Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc; - Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại; - Thu nhập hiện tại của khách hàng; - Xu hướng chi tiêu và sở thích;

- Hiểu biết của khách hàng về sản phẩm;

- Khách hàng cần biết thơng tin gì đối với sản phẩm. Đối với khách hàng là tổ chức:

- Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại liên lạc, email, fax,..;

- Tên, chức danh, phương thức liên lạc của người quyết định mua sắm; - Loại hình cơng ty;

- Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty; - Tình hình tài chính của cơng ty;

- Mức độ uy tín của cơng ty trên thị trường

Do vậy, việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các cách tiếp cận với khách hàng tiềm năng cụ thể.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

Mục tiêu của bước này là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng. Doanh nghiệp có nhiều cách thức để gặp khách hàng thông qua các đối tác trung gian, email hay điện thoại. Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của cuộc gặp mặt, phải trong tâm thế chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc,…Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước đầu cho mối quan hệ sau này. Bước tiếp cận khách hàng thành cơng thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hồn thành 50%. Bởi khi đó, khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

Bước 4: Tìm kiếm cơ hội

Để có thể tìm kiếm cơ hội, khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi. Một trong những kỹ thuật đặt câu hổi phổ biến nhất là kỹ thuật S.P.I.N của Neil Rachkham.

S (Situation Question – Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào từng chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.

P (Problem Question – Câu hỏi ứng dụng): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.

I (Implication Question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi tấn công khách hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi để đưa ra cách giải quyết những khó khăn của khách hàng. Nếu đặt câu hỏi khéo léo, nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu.

Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần tiến hành phân loại các nhóm khách hàng. Khách hàng được chia ra làm hai nhóm như sau:

- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.

- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tủ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.

Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng

Khách hàng thường có năm loại nhu cầu cơ bản sau:

- Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nào. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với sản phẩm có các thông số kĩ thuật, nguồn gốc rõ ràng.

- Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là học hỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

- Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, ln thích tính mới lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.

- Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn sử dụng sản phẩm sẽ thể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người khác.

- Nhu cầu về giá: Khách hàng ln mong muốn có được sản phẩm hay dịch vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất.

Đặc biệt khi phân tích nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định được khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống đó bằng cách trả lời những câu hỏi:

- Khách hàng đã có những gì? - Khách hàng chưa có những gì? - Khách hàng nên có những gì? - Khách hàng muốn có những gì?

Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu sản phẩm hay đề nghị dùng thử, đặt mua hàng. Để xử lý những tình hướng phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp. Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm:

- Báo giá;

- Phương thức thanh toán;

- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng; - Bảo hành, bảo trì sản phẩm;

- Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi; - Các hỗ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên;

- Các giải pháp kĩ thuật kèm theo.

Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán nhằm đưa ra các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên. Trước khi kí kết bất kỳ một loại hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng và thanh tốn, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp đồng. Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiến hàng kí kết hợp đồng và kết thúc thương vụ.

1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ hàng hóa 1.3.1. Các yếu tố chủ quan

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

các khâu của quá trình thực hiện thực tế hướng tới mục đích duy nhất là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp.Vì thế, dù chất lượng dịch vụ hay phương thức bán hàng có tốt thế nào đi nữa mà sản phẩm không tốt về chất lượng hay giá cả khơng phù hợp thì cũng coi như doanh nghiệp bị phá sản. Do vậy, mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khóa thành công của công tác bán hàng.

b. Dịch vụ và chăm sóc khách hàng

Giai đoạn sau khi bán hàng cũng quan trọng khơng kém gì giai đoạn bán hàng. Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều triển khai và chú trọng hoạt động chăm sóc sau mua, không phải mua trao tay cho khách hàng là doanh nghiệp hết trách nhiệm với sản phẩm. Nhất là đối với sản phẩm là phần mềm hay dịch vụ, doanh nghiệp sẽ có riêng một bộ phận chăm sóc khách hàng. Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng sau mua như hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo hành sản phẩm, gửi email, thư chúc những dịp lễ, tết,…để tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Thực hiện hoạt động chăm sóc khách hàng tốt, doanh nghiệp sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường vì có sự tin tưởng của khách hàng.

c. Tiềm lực doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt khả năng bán hàng của các doanh nghiệp. Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, khả năng trả nợ, khả năng sinh lời, tỷ lệ tái đầu tư,…), tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp), tiềm lực vơ hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, thương hiệu, quan hệ lãnh đạo với xã hội, cơng chúng), trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng, trình độ trang thiết bị, bí quyết cơng nghệ, bí quyết kinh doanh, cơ sở vật chất,…Các yếu tố này tạo lên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

d. Khách hàng

Khách hàng chính là mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến do đó nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp. Khách hàng có thể là cá nhân, tổ chức, chính phủ nhưng nếu xét dưới góc độ quy trình của hàng hoá từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, khách hàng của doanh nghiệp lại bao gồm người tiêu dùng cuối cùng, các nhà phân phối và các doanh nghiệp khác. Khách hàng quyết định loại hình, cơ cấu, đặc tính,…của sản phẩm mà doanh nghiệp hướng đến. Trong quan hệ mua bán, khách hàng có thể gây sức ép thông qua khả năng đàm phán đối với doanh nghiệp về mặt giá cả và chất lượng, và một vài yếu tố khác như điều kiện giao hàng, điều kiện thanh tốn qua đó làm ảnh hưởng đến khả năng tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Thêm vào đó, thị hiếu cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi. Rõ ràng,

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

khách hàng là yếu tố bất định đối với doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp sẽ là cơ hội để thu hút nhiều khách hàng hơn nữa của doanh nghiệp. Do đó, một khi khách hàng đã đến doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách để giữ chân họ lại một cách thoải mái và vui vẻ nhất.

e. Nhà cung cấp

Họ là nơi cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp như nguyên vật liệu, thiết bị, vốn, lao động, nhà cung cấp là đối tác của doanh nghiệp. Đối với các cấp quản lý của doanh nghiệp, họ sẽ nghiên cứu và tìm ra được nguồn đầu vào với chi phí hợp lý và giá thấp nhất có thể. Hoạt động của tồn doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng khi đầu vào gặp vấn đề hoặc trì hỗn sẽ khiến phát sinh chi phí, giảm lợi nhuận doanh nghiệp. Vì là đối tác nên doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về nhiều mặt như uy tín, tài chính, hiệu quả,…Nếu tìm được nhà cung cấp phù hợp với mình, doanh nghiệp cần giữ chân họ lại trung thành với mình, để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích tinh thần hợp tác của họ. Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu những biến động của thị trường để đưa ra những quyết sách thêm bớt mạng lưới nhà cung cấp hoặc thay thế sao cho có hiệu quả.

f. Đối thủ cạnh tranh

Là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp, họ có thể là các cơng ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp. Ngày nay, doanh nghiệp cạnh tranh trên nhiều phương diện, tạo sức ép lẫn nhau thông qua giá cả, các dịch vụ đi kèm, tính năng sản phẩm và việc phát triển sản phẩm mới. Việc nắm được ưu nhược điểm và động thái của đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp chuẩn bị được những chiến lược để kịp thời ứng phó và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình.

Ngoài ra doanh nghiệp cũng nên chú ý đến các sản phẩm thay thế có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp cũng đang hướng đến. Sản phẩm thay thế có thể gây áp lực về giá, tính năng, mẫu mã sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp cần hết sức chú ý và không ngừng cải tiến sản phẩm.

1.3.2. Các yếu tố khách quan

a. Mơi trường văn hóa xã hội

Mơi trường văn hóa xã hội có thể ảnh hưởng đến thói quen của người tiêu dùng. Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân tộc, chủng tộc, tôn giáo, nền văn hóa, dân số, xu hướng vận động của dân số, hộ gia đình và xu hướng vận động của nó, sự dịch chuyển dân cư, thu nhập và phân bổ thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội,…đều là những yếu tố quan trọng trong kinh doanh. Doanh nghiệp chỉ có thể duy trì và thu được lợi nhuận khi sản phẩm làm ra phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, phù hợp với lối sống của người dân nơi tiến hành hoạt động sản xuất. Mà những yếu tố này là do các nhân tố thuộc mơi trường văn hóa – xã hội quy định. Do đó, khơng chỉ ảnh hưởng tới q trình

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như loại mặt hàng, cơ cấu nguyên vật liệu, nguồn hàng, phương thức xúc tiến bán hàng,…

Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư cũng là yếu tố quy định cơ cấu khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trường tiềm năng của doanh nghiệp cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các hàng hoá, dịch vụ. Do vậy các doanh nghiệp cũng phải thay đổi các chiến lược Marketing để thích ứng. Quy mơ và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu dân số học quan trọng. Dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều doanh nghiệp.

b. Mơi trường chính trị - pháp luật

Mơi trường chính trị và luật pháp tạo nên một khung khác biệt trong môi trường và điều kiện kinh doanh ở mỗi quốc gia. Mơi trường chính trị - pháp luật bao gồm: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng cầm quyền, chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật, thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, dân chúng,…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp do nó duy trì được sự ổn định về niềm tin, tâm lý đầu tư mà tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, an tồn. Tùy từng ngành nghề, lĩnh vựa kinh doanh mà sự tác động của chính trị đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ khác nhau. Hệ thống pháp luật hồn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.

Mơi trường chính trị – luật pháp của các quốc gia phản ánh khả năng phát triển của quốc gia đó cả đối nội và đối ngoại. Đường lối, định hướng của Đảng cầm quyền ảnh hưởng quyết định đến xu hướng đối nội, đối ngoại và chiến lược phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia. Môi trường chính trị ổn định sẽ có tác động thu hút các hình thức đầu tư nước ngồi liên doanh, liên kết tạo thêm được nguồn vốn lớn cho doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ngược lại, nếu mơi trường chính trị rối ren, thiếu ổn định thì khơng những khơng hợp tác được với các doanh nghiệp nước ngoài mà các doanh nghiệp trong nước cũng gặp nhiều bất ổn.

c. Môi trường kinh tế

Sự tác động của các yếu tố của mơi trường này có tính chất trực tiếp và năng động hơn so với một số các yếu tố khác của môi trường tổng quát. Môi trường kinh tế là nhân tố bên ngoài ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những diễn biến của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe doạ khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp. Có rất nhiều các yếu tố của mơi trường vĩ mơ nhưng có thể nói các yếu tố sau có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

Một số yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh tế có thể kể đến GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh. Thông thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành.

Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến xu thế của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư và do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp. Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp. Đồng thời khi lãi suất tăng cũng sẽ khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống.

Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đối cũng có thể tạo vận hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp đặc biệt nó tác động điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu. Thơng thường chính phủ sử dụng cơng cụ này để điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu theo hướng có lợi cho nền kinh tế.

Lạm phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế. Khi lạm phát q cao sẽ khơng khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ. Trái lại thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ. Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị trường tăng trưởng.

Các ưu tiên hay hạn chế của chính phủ với các ngành được cụ thể hóa thơng qua luật thuế. Sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí hoặc thu nhập của doanh nghiệp thay đổi.

Cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp tới q trình bán hàng của doanh nghiệp. Nền kinh tế cũng là tiền đề Nhà nước xây dựng các chính sách kinh tế vĩ mơ như chính sách tài chính, chính sách ưu đãi với các doanh nghiệp,…ảnh hưởng rất cụ thể đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngoài ra, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh cũng buộc doanh nghiệp phải quan tâm tới chiến lược kinh doanh của mình. Môi trường cạnh tranh lành mạnh sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp cùng phát triển, cùng hướng tới mục tiêu hiệu quả kinh doanh. Tạo điều kiện để các cơ quan pháp lý kinh tế Nhà nước làm tốt công tác dự báo điều tiết đúng đắn các hoạt động và có các chính sách mang lại hiệu quả kinh tế cho các doanh nghiệp.

d. Môi trường khoa học công nghệ

Với sự phát triển khoa học và công nghệ như hiện nay, sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

với nhiều tiện ích, sẽ càng nâng cao sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Để làm bất cứ một khâu nào trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng cần đến thơng tin, vì thơng tin bao trùm lên các lĩnh vực, thông tin để điều tra khai thác thị trường để tạo ra sản phẩm mới, thông tin về tiêu thụ sản phẩm, thông tin về kinh nghiệm thành công hay nguyên nhân thất bại của các doanh nghiệp đi trước. Doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải có một hệ thống thơng tin đầy đủ, kịp thời và chính xác. Ngày nay, thơng tin được coi là đối tượng kinh doanh, nền kinh tế thị trường là nền kinh tế số hóa.

Cơng nghệ là một vũ khí cạnh tranh. Cơng nghệ mới sẽ tạo ra các sản phẩm mới cạnh tranh với sản phẩm hiện tại. Do vậy công nghệ tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp mới giúp cho các doanh nghiệp mới cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ chậm chạp. Biết khai thác và sử dụng thông tin một cách hợp lý thì việc đem lại thành cơng trong kinh doanh là rất có khả năng, đem lại thắng lợi kinh doanh, giúp doanh nghiệp xác định phương hướng trong kinh doanh, tận dụng được thời cơ hợp lý mang lại kết quả kinh doanh cao cho doanh nghiệp. Do đó, đây cũng là động lực để doanh nghiệp hoàn thiện và thường xuyên nghiên cứu, đổi mới công nghệ, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu và phát triển, áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường chính là doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Do đó, phần thưởng lợi nhuận sẽ chỉ dành cho những người biết sáng tạo và đổi mới không ngừng.

e. Mơi trường tự nhiên

Đây chính là mơi trường gắn liền với cuộc sống của con người, vì thế tác động của nó đối với hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên như: mưa, gió, thiên tai, hạn hán, ơ nhiễm mơi trường, khí thải,…hay dịch bệnh đều gây ra thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt ảnh hưởng đến những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Mặt khác, cũng chính mơi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM MISA AMIS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA

2.1. Giới thiệu tổng quan về Cơng ty Cổ phần Misa tại Văn phịng Misa Hà Nội 2.1.1. Thông tin doanh nghiệp

a. Tên đầy đủ cơng ty

Tên doanh nghiệp: CƠNG TY CỔ PHẦN MISA Tên viết tắt: MISA Join Stock Company (MISA JSC) Ngày thành lập: 25/12/1994

Tổng Giám đốc: Bà Đinh Thị Thúy

c. Trụ sở và các Văn phịng đại diện

Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 9 Tòa Nhà Technosoft, phố Duy Tân, phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội.

Năm văn phòng đại diện: Hà Nội, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Tp.Hồ Chí Minh, Cần Thơ.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

f. Tầm nhìn

Bằng nỗ lực sáng tạo trong khoa học, công nghệ và đổi mới trong quản trị, MISA mong muốn trở thành cơng ty có nền tảng, phần mềm và dịch vụ được sử dụng phổ biến nhất trong nước và quốc tế.

g. Giá trị cốt lõi

Tin cậy: Các nền tảng, sản phẩm và dịch vụ MISA mang lại cho khách hàng đều

có độ tin cậy cao, con người MISA với tri thức và văn hóa cao ln mang lại cho khách

hàng cảm giác tin cậy trong giao dịch và chuyển giao tri thức, cơng nghệ.

Tiện ích: Các nền tảng, sản phẩm và dịch vụ MISA luôn thỏa mãn mọi yêu cầu

nghiệp vụ của khách hàng. Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và sử dụng nền tảng, sản phẩm, dịch vụ của MISA bất cứ khi nào, bất cứ nơi nào. Đội ngũ tư vấn, hỗ trợ khách

hàng của MISA luôn sẵn sàng phục vụ 365 ngày/năm và 24 giờ/ngày.

Tận tình: Con người MISA từ những người phát triển nền tảng, sản phẩm đến

những người kinh doanh tư vấn và các bộ phận khác luôn ln tận tâm, tận lực phục vụ vì lợi ích của khách hàng, làm cho khách hàng tin cậy và yêu mến như một người bạn, một người đồng hành trong sự nghiệp.

h. Giải thưởng đạt được

Trên hành trình phụng sự xã hội của mình, MISA vinh dự được nhận hàng trăm bằng khen, giấy khen, giải thưởng của lãnh đạo Đảng, Nhà nước, Bộ ban ngành, Ủy ban nhân dân các tỉnh/thành phố, tổ chức nghề nghiệp. Đây là sự ghi nhận cho những nỗ lực của toàn thể đội ngũ MISA và cũng là động lực để MISA tiếp tục nghiên cứu, phát triển, cho ra mắt nhiều sản phẩm hữu ích với khách hàng, góp phần vào sự phát triển chung của tồn đất nước.

- Huân chương lao động hạng 2 do Chủ tịch nước Việt Nam ký tặng;

- Giải thưởng APICTA (Giải thưởng CNTT-TT Châu Á – Thái Bình Dương) 2019 cho Nền tảng quản trị doanh nghiệp hợp nhất MISA AMIS;

- Giải thưởng ASOCIO Outstanding ICT Company Award 2018 (Doanh nghiệp CNTT xuất sắc nhất khu vực Châu Á, Châu Đại Dương);

- Huân chương lao động hạng 3 do Chủ tịch nước Việt Nam ký tặng; - Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2013;

- Giải thưởng Nhân tài đất Việt năm 2013; - 23 Danh hiệu Sao Khuê;

- Cup Vàng tại BIT Cup;

- Huy chương Vàng tại ICT Việt Nam;

- TOP 5 đơn vị phần mềm hàng đầu Việt Nam;

- Danh hiệu Doanh nghiệp làm phần mềm và dịch vụ nội địa tốt nhất tại Việt Nam năm 2009 do Bộ Thông tin và truyền thông trao tặng;

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 32<div class="page_container" data-page="32">

- Bằng khen của Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng năm 2006, Bộ trưởng bộ TT&TT và Ủy ban nhân dân các thành phố, các hiệp hội.

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển

Giai đoạn 1: Xác lập chỗ đứng trên thương trường (1994 – 1996)

Từ năm 1994 – 1996, tìm hiểu, nghiên cứu và xác lập con đường đi lâu dài cho MISA, chiến lược xây dựng phần mềm đóng gói được hình thành và phát triển. Thực tế đã cho thấy phần mềm đóng gói MISA phục vụ cơng tác kế toán là nền tảng cho các sản phẩm và hướng phát triển sau này của Công ty. MISA đã tìm được con đường đi, khơng

chỉ tồn tại mà còn đứng vững trên thị trường trong nước.

Giai đoạn 2: Tận dụng cơ hội phát triển thương hiệu (1996 – 2001)

Vào cuối những năm 90 của thế kỷ trước, Đảng và Nhà nước đầu tư và thúc đẩy mạnh mẽ ứng dụng CNTT, thị phần Việt Nam dần hình thành và phát triển mạnh mẽ

trong khối các cơ quan Nhà nước.

Tận dụng cơ hội này, từ năm 1996, MISA đã nghiên cứu và cho ra đời phần mềm kế tốn Hành chính sự nghiệp. Tin tưởng vào tương lai phát triển của sản phẩm này, MISA đã dồn mọi nguồn nhân lực và vật lực để vừa tiến hành tuyên truyền sâu rộng trên địa bàn toàn quốc vừa hoàn thiện sản phẩm. Sản phẩm phần mềm kế tốn Hành chính sự nghiệp của MISA đã được Ban chỉ đạo Quốc gia về CNTT khuyến cáo sử dụng trên

phạm vi toàn quốc tại thời điểm này.

Đây là một thành quả tất yếu của một quá trình định hướng và chuẩn bị lâu dài của Công ty. Tận dụng được cơ hội này MISA đã triển khai thành cơng phần mềm kế tốn Hành chính sự nghiệp trên phạm vi toàn quốc và trở thành phần mềm tác nghiệp

đầu tiên có tính phổ biến tại Việt Nam.

Giai đoạn 3: Vươn lên để trở thành chuyên nghiệp (2001 – 2010)

Sau năm 2000, cùng với sự ra đời của Luật Doanh nghiệp mới, nhận thức thấy phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam là vừa và nhỏ, trình độ quản lý chưa cao, vốn ít và nhận thức trong việc ứng dụng CNTT còn hạn chế nên MISA đã xác lập một quyết tâm hết sức quyết liệt trong việc khai phá thị trường này. Sản phẩm phần mềm kế toán doanh nghiệp vừa và nhỏ MISA SME đã ra đời trong bối cảnh đó. Phần mềm dành cho khối doanh nghiệp này thực sự đột phá và chuyển mình khi chính thức phát hành phiên bản 2010 với khả năng làm việc online và nhiều tính năng cách mạng, mang lại hiệu quả cao

cho doanh nghiệp khi ứng dụng.

Đề phù hợp với sức phát triển ngày càng mạnh mẽ của MISA, MISA quyết định mở rộng quy mô trên toàn quốc, minh chứng bằng việc thành lập hàng loạt các văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố lớn và trọng điểm trên toàn quốc: MISA Thành phố Hồ Chí Minh (2002), MISA Bn Ma Thuột và MISA Đà Nẵng (2004), MISA Hà

Nội (2007), MISA Cần Thơ (2010).

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 33<div class="page_container" data-page="33">

Giai đoạn 2001 – 2010 thực sự là một giai đoạn gặt hái được nhiều thành công, làm nền tảng vững vàng cho MISA có những bước nhảy vọt trên thị trường. Dấu mốc đáng nhớ như 2 giải Sao Khuê cho "Sản phẩm tiêu biểu" và "Doanh nghiệp có mức tăng trưởng thần kỳ" (2005), nhận Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ (2007), liên tiếp nhận 2 BIT Cup (2007), giải thưởng "Doanh nghiệp làm Phần mềm và dịch vụ nội địa tốt nhất Việt Nam" (2009), Bằng khen của Bộ giáo dục – Đào tạo vì những đóng góp cho ngành,

cùng hàng loạt các giải thưởng uy tín khác.

Giai đoạn 4: Phát triển, mở rộng thị trường làm chủ xu hướng phần mềm như

một dịch vụ (2010 – 2017)

Nhận thấy xu hướng dịch chuyển của thế giới về điện toán đám mây, bắt đầu từ năm 2010 MISA đã bắt đầu triển khai dịch vụ Cloud kế toán. Đến năm 2012, MISA triển khai dịch vụ Cloud quản trị doanh nghiệp hợp nhất AMIS – một hệ ERP (Enterprise Resource Planning – Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp) cho các doanh nghiệp SME, cho tới nay, MISA AMIS cũng đã có phiên bản tiếng Hàn nhằm phục vụ các doanh nghiệp Hàn Quốc hoạt động tại Việt Nam. Bên cạnh đó cịn có phần mềm Quản lý tài sản cố định QLTS.VN, Quản lý hộ tịch HOTICH.VN và hệ thống Quản lý trường học QLTH.VN. MISA được đánh giá là đơn vị tiên phong và có nhiều sản phẩm dịch vụ ưu việt trên nền tảng điện toán đám mây, triển khai theo phương thức cho th dịch vụ, góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao năng suất, hiệu quả làm việc tại các doanh nghiệp và

khối cơ quan Nhà nước.

Không chỉ dừng lại ở việc cung cấp các sản phẩm cho khối hành chính sự nghiệp và doanh nghiệp, trong những năm cuối của giai đoạn này, MISA liên tiếp cung cấp các phầm mềm quản lý cho khách hàng khối hộ kinh doanh cá thể. Những cái tên sản phẩm như CUKCUK.VN hay MshopKeeper dần trở nên quen thuộc với hàng nghìn khách

hàng.

MISA cũng là doanh nghiệp tiên phong ứng dụng các công nghệ của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 như Trí tuệ nhân tạo (AI), Blockchain,… vào các sản phẩm đang cung cấp để mang tới trải nghiệm mới hấp dẫn và hiệu quả hơn cho khách hàng. Những nhân viên lễ tân số trên phần mềm CUKCUK.VN, Giám đốc Nhân sự số, Giám đốc Tài chính số trên MISA AMIS, Trợ lý hiệu trưởng số trên phần mềm QLTH.VN,… là những minh chứng điển hình trong các cuộc hội thảo về công nghệ, được lãnh đạo Đảng và

Nhà nước ngợi khen.

Giai đoạn 5: Phát triển các nền tảng, phần mềm và dịch vụ công nghệ thơng tin

thích ứng cuộc cách mạng cơng nghệ 4.0 để thúc đẩy sự phát triển của đất nước và các

quốc gia trên thế giới (2018 – nay)

Năm 2018, MISA cũng trình làng MeInvoice.vn – Giải pháp hóa đơn điện tử đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam có sử dụng cơng nghệ Blockchain, đảm bảo sự minh bạch,

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 34<div class="page_container" data-page="34">

an tồn, tiết kiệm. Với mục tiêu có thể phục vụ được nhiều khách hàng hơn, sau Hội nghị lãnh đạo 2018, MISA dần chuyển hướng làm từ cung cấp phần mềm sang cung cấp các nền tảng. Nắm bắt với xu thế này, trong năm 2018 và 2019, MISA đã cung cấp nhiều giải pháp nền tảng như: Nền tảng đặt sân golf trực tuyến MISA Golf, nền tảng kết nối kế toán và doanh nghiệp siêu nhỏ MISA Startbooks.vn, nền tảng quản trị doanh nghiệp hay nền tảng cho vay trực tuyến dành cho doanh nghiệp. Thông qua các nền tảng, nhà

phát triển có thể tạo ra nhiều phần mềm, mang lại tiện ích và giá trị hơn cho khách hàng.

2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh của Cơng ty và loại hình sản phẩm mà Cơng ty đang cung cấp

2.1.3.1. Ngành nghề kinh doanh

Công ty Cổ phần MISA là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực: - Sản xuất phần mềm máy tính;

- Dịch vụ nghiên cứu, triển khai, ứng dụng CNTT;

- Dịch vụ tư vấn đầu tư, tư vấn quản lý, tư vấn chuyển giao CNTT; - Dịch vụ xúc tiến, hỗ trợ các dự án đầu tư, phát triển về CNTT.

2.1.3.2. Loại hình sản phẩm và dịch vụ đang cung cấp

a. Sản phẩm và dịch vụ cho Khách hàng Hành chính sự nghiệp

- Phần mềm Kế tốn Hành chính sự nghiệp MISA MIMOSA.NET: Là cơng cụ hỗ trợ đắc lực cho các đơn vị hành chính sự nghiệp trong việc thực hiện các nghiệp vụ kế tốn của cơng tác hạch tốn kế tốn. Phần mềm khơng chỉ có nhiều tiện ích, dễ sử dụng, độ bảo mật cao mà còn cập nhật nhanh nhất các chế độ tài chính, kế tốn mới nhất của Nhà nước.

- Phần mềm Kế toán xã MISA BAMBOO.NET: Là phần mềm dành riêng cho các đơn vị hành chính cấp xã/ phường trên phạm vi cả nước. Do vậy, phần mềm rất thân thiện, dễ sử dụng, phù hợp với kế toán cấp cơ sở. Ngồi ra, phần mềm cịn đảm bảo tốt các nghiệp vụ kế tốn của cơng tác hạch toán với độ bảo mật cao.

- Phần mềm Quản lý tài sản QLTS.VN: Là công cụ giúp các đơn vị sử dụng ngân sách Nhà nước quản lý đầy đủ, chi tiết các tài sản đã được đầu tư mua sắm theo quy định. Phần mềm được xây dựng trên nền tảng công nghệ Điện toán đám mây nên người dùng có thể truy cập sử dụng bất kỳ ở đâu, bất cứ lúc nào, chỉ cần có Internet.

- Phần mềm Quản lý trường học QLTH.VN: Là một hệ sinh thái giáo dục với hạt nhân là một cổng thông tin, xung quanh là các phần mềm liên quan như: Quản lý giáo viên, Học sinh, Thiết bị, Thư viện, Học phí, Sổ liên lạc...

- Phần mềm Quản lý cán bộ QLCB.VN: Là công cụ giúp đơn vị chủ quản (Sở Y tế, Sở Giáo dục và Đào tạo, Phòng Giáo dục,…) và cơ quan nội vụ (Sở Nội vụ, Phòng Nội vụ) thực hiện các nghiệp vụ quản lý cán bộ, tự động tổng hợp báo cáo cán bộ

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 35<div class="page_container" data-page="35">

toàn ngành, và tra cứu hồ sơ cán bộ của các đơn vị trực thuộc trực tuyến qua Internet.

- Phần mềm Quản lý hộ tịch HOTICH.VN: Là công cụ giúp Ủy ban nhân dân các xã, phường, thị trấn, Phòng Tư pháp các quận, huyện, thị xã, Sở Tư pháp các tỉnh, thành phố, Đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài, Cục lãnh sự - Bộ Ngoại giao và Bộ Tư pháp thực hiện các nghiệp vụ quản lý hộ tịch.

- Dịch vụ kết nối ngân hàng điện tử MISA Bank Hub - Dịch vụ chữ ký số điện tử ESign

b. Sản phẩm và dịch vụ cho Khách hàng Doanh nghiệp

- Phầm mềm Kế toán Doanh nghiệp vừa và nhỏ MISA SME.NET: Là phần mềm kế toán giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ kế tốn, tự động lập các báo cáo thuế có mã vạch và quản lý chặt chẽ hóa đơn tự in, đặt in, điện tử theo đúng quy định và kết nối với dịch vụ kê khai thuế qua mạng MTAX.VN để nộp báo cáo trực tiếp đến cơ quan Thuế.

- Nền tảng Kế toán doanh nghiệp siêu nhỏ MISA StartBooks

- Nền tảng Quản trị Doanh nghiệp hợp nhất MISA AMIS: Là dịch vụ phần mềm giúp doanh nghiệp thực hiện các nghiệp vụ quản trị bằng cách tích hợp các phần mềm như: Kế tốn, Bán hàng, Nhân sự, Kê khai Thuế và các nghiệp vụ như: Công việc, Truyền thông, Tri thức, Sáng kiến, Chất lượng, Hành chính, Xây dựng Website,… - Phần mềm Hóa đơn điện tử Melnvoice.Vn: Là dịch vụ hóa đơn điện tử giúp

khách hàng đang sử dụng phần mềm kế toán MISA quản lý, phát hành và lưu trữ hóa đơn điện tử. Người mua hàng tức thời nhận hóa đơn qua email, hoặc tra cứu, tải về trực tuyến qua Internet.

- Dịch vụ Kê khai thuế qua mạng MTAX.VN: Là dịch vụ kê khai, nộp tờ khai thuế qua mạng của Công ty Cổ phần MISA, cho phép doanh nghiệp kê khai, nộp tờ khai thuế trực tiếp đến cơ quan thuế qua mạng Internet.

c. Sản phẩm và dịch vụ cho Khách hàng Hộ cá thể và Cá nhân

- Phần mềm Quản lý nhà hàng, quán café CUKCUK.VN: Là phần mềm giúp nhà hàng, quán cafe, quán ăn,... thực hiện các nghiệp vụ bán hàng và quản lý hoạt động kinh doanh.

- Phần mềm Quản lý cửa hàng MshopKeeper: Là giải pháp quản lý, bán hàng toàn diện cho các cửa hàng thời trang, giày dép, phụ kiện, túi xách,...Giúp bán hàng nhanh chóng, tính tiền chính xác, báo cáo tức thời.

- Ứng dụng Quản lý tài chính cá nhân Sổ thu chi MISA: Là ứng dụng đáp ứng đầy đủ các nhu cầu ghi chép chi tiêu và quản lý tài chính cá nhân, gia đình, chuyến đi theo cách hết sức đơn giản và hồn tồn miễn phí.

- Mạng xã hội dành cho golfer MISA GOLF: Giúp Golfer ghi lại Scorecard khi chơi, tính điểm handicap, tra cứu handicap của bạn chơi, kết bạn, chia sẻ thông

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 36<div class="page_container" data-page="36">

tin... Phần mềm cũng hỗ trợ việc tổ chức các giải đấu, tính và cơng bố kết quả ngay sau khi cuộc chơi kết thúc.

2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty

2.1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Misa

a. Mơ hình cơ cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần Misa

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần Misa

(Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính)

b. Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận

Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ)

Chủ tịch ơng Lữ Thành Long có nhiệm vụ vạch ra chiến lược cho tồn cơng ty, giám sát các hoạt động kinh doanh của công ty cũng như giải quyết rủi ro xảy ra. ĐHĐCĐ là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của Công ty theo Luật Doanh nghiệp và Điều lệ Công ty. ĐHĐCĐ là cơ quan thông qua chủ trương, chính sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển Công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty.

Hội đồng quản trị (HĐQT)

Là cơ quan quản lý Công ty, nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Cơng ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ quyết định. HĐQT quyết định cơ cấu tổ chức và cơ cấu quản lý Công ty, xây dựng và

Đại hội đồng cổ đông

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 37<div class="page_container" data-page="37">

quyết định chiến lược kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hàng năm, ra nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Cơng ty.

Ban kiểm sốt

Trưởng ban kiểm sốt ơng Lê Anh Tuấn, có nhiệm vụ giám sát, kiểm sốt các hoạt động của công ty, báo cáo lên Đại hội đồng cổ đông.

Ban Tổng Giám đốc

Bà Đinh Thị Thúy làm Tổng Giám đốc do HĐQT bổ nhiệm, là người đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, tổ chức thực hiện các quyết định của HĐQT, thực hiện phương án đầu tư và kế hoạch kinh doanh của Công ty. Tổng Giám đốc quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty.

Ban thư ký

Ông Nguyễn Minh Đức làm trưởng ban thư ký có nhiệm vụ xử lý thư tín, giao địch điện thoại, chuẩn bị các văn thư, văn bản và báo cáo chuẩn bị các cuộc họp, các chuyến đi,…

Các văn phòng đại diện

Văn phòng đại diện có nhiệm vụ đại diện cho Cơng ty trong việc giao tiếp thương mại, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng, đại lý tại khu vực được Công ty chỉ định. Tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của Công ty trong khu vực được chỉ định. Điều tra, khảo sát yêu cầu của khách hàng tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong việc hoạch định kế hoạch phát triển sản phẩm chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra, triển khai các chiến dịch xúc tiến thương mại của Công ty.

- Văn phòng MISA Hà Nội: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hàng thuộc khu vực miền Bắc từ Quảng Bình trở ra;

- Văn phòng MISA Đà Nẵng: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hàng 5 tỉnh thành thuộc khu vực miền Trung là Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi;

- Văn phịng MISA Bn Ma Thuột: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hàng 4 tỉnh thành thuộc khu vực Tây Nguyên là Kon Tum, Gia Lai, Đăk Lak và Đăk Nông; - Văn phịng MISA Tp. Hồ Chí Minh: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hàng

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>Trang 38<div class="page_container" data-page="38">

- Phịng Tổ chức hành chính: Thực hiện chức năng tổ chức công tác văn thư lưu trữ, quản lý con dấu và các giấy tờ pháp lý liên quan đến việc vận hành của Công ty, đảm bảo tốt cho cơ sở vật chất, trang thiết bị và phương tiện làm việc,… - Phòng Nhân sự: Thực hiện chức năng quản lý nhân sự, chấm công, tính lương,

chế độ khen thưởng, kỷ luật, đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty,… - Phịng Tài chính kế tốn: Thực hiện các chức năng quản lý tài chính, lưu trữ, theo

dõi, báo cáo hiệu quả hoạt động tài chính của doanh nghiệp.

- Phòng Marketing: Thực hiện chức năng xây dựng ý tưởng để đem hình ảnh, uy tín của Cơng ty đến đối tượng khách hàng.

- Nghiên cứu và đưa ra đề xuất để phát triển sản phẩm phần mềm của Công ty.

Trung tâm tư vấn và hỗ trợ khách hàng

Được coi như phịng Chăm sóc khách hàng và thực hiện giải quyết và xử lý những vấn đề, thắc mắc của khách hàng đang sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó phịng cũng quản lý các trang web hỗ trợ khách hàng để tư vấn và hỗ trợ ngay khi khách hàng cần.

76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM76Thursday, June 13, 20249:25:48 PM9:25:48 PM

76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM76Thursday, June 13, 20249:25:50 PM9:25:50 PM

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

</div>

hoạt động bán hàng sản phẩm misa amis của công ty cổ phần misa

<b>BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG </b>

<b>HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG </b>

---

<b>KHÓA LUẬN </b>

<b>TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: </b>

<b>“HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM MISA AMIS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA” </b>

<b>Người hướng dẫn : PGS.TS. NGUYỄN THỊ MINH AN Sinh viên thực hiện : LÊ HỒNG QUYÊN </b>

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

<b>KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC</b>

<i><b> </b></i>

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

76hghieh euu hhah giohg keo lci hhah tao moi duoe ehoh tao bahg uhuohg uhau huoi eay mo te baoThursday, June 13, 2024

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về