ĐỀ TÀI “ Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng việc phát hành thẻ ATM tại Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu” pot

Chuyên đề tốt nghiệp
ĐỀ TÀI
1
Xây dựng hệ thống mạng cho công
ty TNHH Hệ Thống Tích Hợp
ViNa với mô hình Domain
Đặng Xuân Tùng
1
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU 4
CHÚNG TA BIẾT RẰNG GIỮA SẢN XUẤT VÀ TIÊU DÙNG CÓ NHỮNG SỰ CÁCH LY
VÀ KHÁC BIỆT ĐÁNG KỂ NHƯ CÁCH LY VỀ KHÔNG GIAN, CÁCH LY VỀ THỜI GIAN
VÀ CÁCH LY VỀ THÔNG TIN, SỰ KHÁC BIỆT VỀ ĐÁNH GIÁ, KHÁC BIỆT VỀ MẶT
HÀNG … 5
VÌ VẬY CÓ THỂ NÓI MARKETING LÀ MỘT VAI TRÒ RẤT QUAN TRỌNG TRONG
KINH DOANH. NÓ HƯỚNG DẪN CHỈ ĐẠO VÀ PHỐI HỢP CÁC HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP . NHỜ CÁC HOẠT ĐỘNG
MARKETING CÁC QUYẾT ĐỊNH ĐỀ RA TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH CÓ CƠ SỞ
KHOA HỌC VỮNG CHẮC HƠN, DOANH NGHIỆP CÓ ĐIỀU KIỆN VÀ THÔNG TIN
ĐẦY ĐỦ HƠN VỀ KHÁCH HÀNG. MARKETING XÁC ĐỊNH RÕ CẦN PHẢI SẢN XUẤT
CÁI GÌ, BAO NHIÊU, MẪU MÃ THẾ NÀO ĐẶC ĐIỂM RA LÀM SAO, GIÁ BÁN LÀ BAO
NHIÊU … 5
CHƯƠNG I: 5
III. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ATM CỦA NHNO&PTNT HẢI CHÂU 15
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THẺ ATM: 15
3.2 VAI TRÒ CỦA THẺ ATM: 17
3.2.2 LỢI ÍCH CHO NGÂN HÀNG: 17
3.2.3 LỢI ÍCH CHO XÃ HỘI: 17
CHƯƠNG II 18
1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA NHNO-PTNT HẢI CHÂU: 21
1.2.1 CHỨC NĂNG: 21

1.2.2 NHIỆM VỤ : 21
1.3 TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP HẢI CHÂU 22
1.3.1 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA BAN GIÁM ĐỐC VÀ CÁC PHÒNG BAN: 22
Đặng Xuân Tùng
2
Chuyên đề tốt nghiệp
1.4 TÌNH HÌNH NGUỒN LỰC MÀ NGÂN HÀNG : 24
1.4.1 VỀ NGUỒN LAO ĐỘNG: 24
1.4.2 MẶT BẰNG: CƠ SỞ LÀM VIỆC HIỆN NAY BAO GỒM : 25
1.4.3 CƠ SỞ VẬT CHẤT: 25
II. ĐẶC ĐIỂM CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG KẾT QUẢ
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG THỜI GIAN QUA : 25
1.1 TÌNH HÌNH CHUNG VỀ NGUỒN VỐN VÀ CHO VAY : 25
1.1.1 VỀ NGUỒN VỐN : 25
1.1.2 VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY : 27
BẢNG 2: TÌNH HÌNH CHO VAY 27
1.2 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH: 29
1.2.1 TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CHI NHÁNH : 29
1.2.2 NH÷NG KẾT QUẢ ®¹T ®ÎC: 30
1.2.3 NH÷NG TÅN T¹I, KHÓ KH¨N : 31
ĐÁNH GIÁ CÁC CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI DỊCH VỤ ATM TẠI NHNO – PTNT HẢI CHÂU.
32
1.3.1 VỀ SẢN PHẨM: 32
1.3.2 VỀ PHÂN PHỐI: 33
1.3.3 VỀ GIÁ: 34
III/ ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG THẺ ATM TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG 36
PHẦN III 42
I. NHỮNG YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
MARKETING VỀ SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT
TRIỂN NÔNG THÔN QUẬN HẢI CHÂU – TP ĐÀ NẴNG 42

Đặng Xuân Tùng
3
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1NHỮNG YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ : 42
1.1.1 MÔI TRƯỜNG DÂN SỐ 42
1.1.2 MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 42
1.1.3 MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN 43
1.1.4. MÔI TRƯỜNG KỸ THUẬT 44
1.1.5. MÔI TRƯỜNG LUẬT PHÁP 44
1.1.6. MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA 45
NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG (VIETCOMBANK) 46
1.4 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ
THẺ ATM 48
2.1.1 RÚT NGẮN THỜI GIAN TỪ NGƯỜI GỬI ĐẾN NGƯỜI NHẬN ĐỐI VỚI DỊCH
VỤ THẺ ATM TẠI NGÂN HÀNG 49
2.1.2 CHÍNH SÁCH DỊCH VỤ THẺ ATM 49
2.1.3 CẢI CÁCH THỦ TỤC CHẤP NHẬN 49
2.1.4 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG PHỤC VỤ 49
2.3 CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ : 52
LỜI MỞ ĐẦU
iện nay trong nền kinh tế mở, trong cơ chế thị trường tất cả các nhà
doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu biết
cặn kẽ về thị trường khách hàng, biết tìm ra những điều khách hàng
muốn được thoả mãn, phải bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có
sẵn .
H
Đặng Xuân Tùng
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Chúng ta biết rằng giữa sản xuất và tiêu dùng có những sự cách ly và khác

biệt đáng kể như cách ly về không gian, cách ly về thời gian và cách ly về thông
tin, sự khác biệt về đánh giá, khác biệt về mặt hàng …
Nhưng nhờ có các hoạt động về Marketing các nhà sản xuất mới hiểu được
tiêu dùng, mới thoả mãn được nhu cầu và nguyện vọng của họ mới có thể kinh
doanh có hiệu quả nhằm đạt được lợi nhuận cao.
Vì vậy có thể nói Marketing là một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh.
Nó hướng dẫn chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp . Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất
kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông
tin đầy đủ hơn về khách hàng. Marketing xác định rõ cần phải sản xuất cái gì, bao
nhiêu, mẫu mã thế nào đặc điểm ra làm sao, giá bán là bao nhiêu …
Cũng như nhiều doanh nghiệp khác Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu đã
xây dựng cho mình một chiến lược Marketing và đó là chuyên đề mà em theo đuổi
để làm bản báo cáo tốt nghiệp của mình dưới đề tài “ Một số giải pháp
Marketing nhằm mở rộng việc phát hành thẻ ATM tại Ngân hàng nông nghiệp
Hải Châu”
Chuyên đề được chia làm 3 phần :
Chương I : Cơ sở lý luận về Marketing
Chương II : Tình hình hoạt động kinh doanh & công tác phát hành thẻ ATM
của Ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Hải Châu.
Chương III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc sử dụng dịch vụ thẻ ATM
tại Ngân hàng .
CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN VỀ MARKETING
I/ SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA MARKETING TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP
1.Khái niệm Marketing.
Marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ nó mà các cá nhân
và các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn, thông qua
việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác.

Đặng Xuân Tùng
5
Chuyên đề tốt nghiệp
Thuật ngữ Marketing xuất hiện ngay từ những năm đầu của thế kỷ XX. Khi
mới ra đời Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản, bắt nguồn từ một thuật ngữ
tiếng Anh “Market” là chợ, thị trường của Marketing có nghĩa là “ nghiên cứu thị
trường”, “làm thị trường”. Nó chỉ thời hạn trong lĩnh vực thương mại và nhiệm vụ
chủ yếu là tiêu thụ những loại hàng hóa và dịch vụ đã có sẵn nhằm mục đích thu
lợi nhuận. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống
(cổ điển).
1.1 Định nghĩa Marketing truyền thống:
Marketing là toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trực
tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa một cách tối ưu các loại hàng hóa dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích lợi nhuận.
- Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thỏa mãn những nhu
cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
2. Sự cần thiết của hoạt động Marketing.
Trong nền kinh tế thị trường Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong một doanh nghiệp
hoạt động Marketing hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp chặt chẽ các chính sách giá,
chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và khuyến mãi, nó là công cụ mạnh mẽ
giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Để hiểu rõ sự cần thiết của hoạt động Marketing ta cần xem xét mối quan
hệ giữa sản xuất và tiêu dùng như sau:
Giữa sản xuất và tiêu dùng luôn có mọt khoản cách đó là :
- Khoản cách về không gian: thông thường các nhà sản xuất và người tiêu
dùng ở cách xa nhau về mặt không gian. Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập
thành khu vực ngành nghề riêng biệt ở một vùng hoặc một địa điểm nào đó, trong
khi người tiêu dùng rãi rác khắp nơi.
- Khoản cách về thời gian: Thông thương hàng hóa sau khi sản xuất chưa

được tiêu dùng ngay vì có nhiều lý do khác nhau. Bên cạnh đó cũng cần có thời
gian để chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
- Khoản cách về mặt hàng: nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong sản
xuất về những mặt hàng giới hạn về sản phẩm và dịch vụ, trong khi đó người tiêu
dùng lại có nhu cầu phong phú và đa dạng về sản phẩm và dịch vụ.
- Khoản cách về quyền sở hữu: nhà sản xuất có hàng hóa muốn bán lấy tiền,
người tiêu dùng có tiền mua và tiêu dùng hàng hóa mà họ không có.
- Khoản cách về thông tin: Nhà sản xuất không biết ai cần gì? Bán ở đâu?
Khi nào bán và bán với giá nào.
3. Mục tiêu chung của hoạt động Marketing.
Mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều có hoạt động Marketing riêng biệt của
mình. Tóm lại, những hoạt động Marketing đó đều bao gồm 3 mục tiêu cơ bản sau:
3.1 Khả năng sinh lời:
Lợi nhuận và mục đích cần phải đạt được trong kinh doanh của các doanh
nghiệp và chỉ tiêu quan trọng trong các mục tiêu hoạt động Marketing. Mục tiêu
của hoạt động Marketing là tối đa hóa lợi nhuận trong điều kiện cho phép. Vì vậy
muốn xây dựng chiến lược Marketing đòi hỏi phải tính được lợi nhuận cho từng
loại sản phẩm bán ra trên thị trường, từng hoạt động Marketing trong từng thời
Đặng Xuân Tùng
6
Chuyên đề tốt nghiệp
gian nhất định. Mặt khác, xét về mức độ kinh doanh, lợi nhuận chính là sự chênh
lệch giữa bán và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Do đó cái mà các doanh nghiệp
cần là tổng số lợi nhuận thu được trong một thời gian nhất định chứ không phải là
lợi nhuận của từng mặt hàng bán ra.
3.2 Thế lực trong kinh doanh.
Khi xây dựng mục tiêu Marketing phải xác định được thế lực trong kinh
doanh, thế lực này được thể hiện ở sự phát triển và tăng trưởng của số lượng hàng
hóa bán ra, những thị trường mà công ty có thể đáp ứng được, khả năng liên kết và
mức độ phụ thuộc của các đối tác vào công ty mình và ngược lại.

Trong kinh doanh, yếu tố độc quyền là mong muốn hàng đầu các doanh
nghiệp. Song bên cạnh đó nảy sinh những yếu tố chống lại sự độc quyền như: Sự
liên doanh, liên kết, các đạo luật chống độc quyền của nhà nước để khắc phục
những nhân tố nảy sinh trên doanh nghiệp thường lôi kéo thành viên ra khỏi liên
doanh, điều chỉnh giá cả, tranh thủ người mua trên thị trường, những yếu tố này
làm. Tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt.
3.3 An toàn trong kinh doanh
Trong kinh doanh, sự an toàn cũng là yếu tố được các doanh nghiệp quan tâm
hàng đầu. Điều đó là hiển nhiên bởi vì trong kinh doanh luôn xuất hiện những rêu
rao khó tránh mặc dù đã tính toán một cách kỹ càng. Chính vì vậy các doanh
nghiệp thường chọn những khu vực, địa điểm kinh doanh an toàn, có khả năng rủi
ro là ít nhất.
II. Chính sách Marketing – Mix.
IV1. Chính sách sản phẩm: Là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản
phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi sản phẩm cho thị trường
lựa chọn của doanh nghiệp. Mặt khác theo quan điểm Marketing là bất cứ cái gì có
thể đưa vào thị trường nhằm tạo ra sự chú ý, mua sắm, tiêu thụ nhằm thỏa mãn
nhu cầu ước muốn nào đó của người tiêu dùng.
Sản phẩm có thể là những vật thể, dịch vụ con người, địa điểm cấu tạo sản
phẩm theo quan điểm Marketing phần lớn được cấu tạo ở 5 mức độ:
- Mức cơ bản là lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, chính là dạng cơ bản
của sản phẩm đó.
- Nhà kinh doanh phải biết lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung chính là
dạnh cơ bản của sản phẩm đó.
- Tiếp theo nhà kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi tức là tập
hợp những thuật tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp nhận
khi họ mua sản phẩm đó.
- Mức độ 4, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm tức là
một sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm
của doanh nghiệp khác với sản phẩm với đối thủ cạnh tranh.

- Mức độ 5, là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi mà
sản phẩm đó có thể có được trong tương lai.
1.1. Phân loại sản phẩm.
Có nhiều tiêu thức để phân loại sản phẩm, ở đây ta dùng 2 cách để phân loại
chủ yếu:
 Hàng bền, hàng không bền và các dịch vụ.
Đặng Xuân Tùng
7
Chuyên đề tốt nghiệp
- Hàng bền: là những hàng hóa cụ thể thường được sử dụng nhiều lần
- Hàng không bền: là những hàng hóa cụ thể thường chỉ được một vài lần sử
dụng.
- Các dịch vụ là những hoạt động hay cách thỏa mãn nhu cầu khác nhau được
đưa ra chào bán.
 Hàng tiêu dùng:
- Căn cứ vào thói quen mua sắm của người tiêu dùng, có thể chia hàng tiêu
dùng thành nhiều loại.
1.2. Chu kỳ sống sản phẩm.
Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm
- Giới thiệu, tăng trưởng, bảo hòa, suy thoái.
Đặc điểm của từng giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm.
+ Giai đoạn giới thiệu: Đây là giai đoạn mà sản phẩm được tung ra thị trường
để giới thiệu. Ở giai đoạn này doanh số thấp, lợi nhuận gần như không có, khách
hàng và nhà cạnh tranh cũng rất ít.
+ Giai đoạn tăng trưởng (phát triển): Nếu các sản phẩm mà doanh nghiệp đưa
ra lúc này đạt đến mức cao nhất. Mặt khác khách hàng mua sản phẩm ngày càng
đông và chiếm đa số. Ở giai đoạn này điều mà các doanh nghiệp đang quan tâm là
trên thị trường, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều.
+ Giai đoạn bảo hòa: Ở giai đoạn này, nhịp độ tăng trưởng của doanh số tiêu
thụ bắt đầu chậm lại. Kéo theo tình trạng qúa mức trong sản xuất, tạo nên một

hướng kinh doanh đúng đắn và phù hợp nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn.
+ Giai đoạn suy thoái: doanh số và lợi nhuận suy giảm, các doanh nghiệp giảm
bớt sản lượng, thu hẹp mạng lưới phân phối, cắt giảm chi phí quảng cáo và giảm
giá bán, có thể thực hiện chiến lược duy trì, chiến lược thu hoạch vét hay chiến
lược loại bỏ sản phẩm yếu kém.
2. Chính sách giá cả:
2.1 Khái niệm: Theo quan điểm Marketing giá cả là mức độ thỏa thuận giữa
người mua và người bán về giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó trên thị
trường thông qua cạnh tranh, là điểm gặp gỡ của cung và cầu trên thị trường. Nó
cũng là công cụ của phối thức tiếp thị quyết định đến hoạt động của các bộ phận
sản xuất bán hàng.
2.2 Nội dung chính sách giá:
2.2.1. Mục tiêu định giá: Việc định giá của doanh nghiệp nhằm thực hiện
những mục tiêu sau:
- Tồn tại: Trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt, hay nhu cầu của khách
hàng có sự thay đổi bất thường, các doanh nghiệp sẽ coi sự tồn tại như mục tiêu
chủ yếu trước mắt của mình.
- Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Họ coi trọng hiệu quả tài chính trước mắt hơn
là hiệu quả lâu dài, bỏ qua những tác động của các yếu tố khác trong marketing-
mix và phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
- Tăng khối lượng sản xuất sử dụng để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị
phần đáp ứng: Với mục tiêu này, các doanh nghiệp muốn tận dụng tối đa sản xuất,
Đặng Xuân Tùng
8
Chuyên đề tốt nghiệp
bảo đảm đầy đủ việc làm, đạt những tiết kiệm lớn về các loại chi phí sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm, cải thiện vị trí của mình trên một thị trường đang phát triển
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá
cao đủ để trang trải các chi tiết, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ sản xuất với
chi phí cao.

2.2.2. Các phương pháp định giá cơ bản.
Để định ra một mức giá hợp lý và tốt nhất cho sản phẩm của mình, các doanh
nghiệp cần phân tích và lựa chọn một cách tiếp cận chủ yếu dựa trên các phương
pháp phổ biến sau:
+ Định giá hướng vào chi phí: Doanh nghiệp căn cứ vào phí tổn sản xuất tiêu
thụ sản phẩm để định giá, không đề cập đến giá cả thị trường.
+ Định giá trên người mua: Doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảm
nhận của sản phẩm về phía khách hàng.
+ Định giá dựa vào cạnh tranh: Là sự định giá mà doanh nghiệp căn cứ chủ
yếu vào giá trị các đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến chi phí của doanh nghiệp và
sức cầu của khách hàng.
2.2.3. Các chiến lược định giá:
- Định giá sản phẩm mới: Các doanh nghiệp khi phát triển hay mua được bản
quyền phát minh sản phẩm mới và tung nó ra thị trường có thể chọn 1 trong 2
cách định giá sau:
+ Chiến lược định giá chắt lọc thị trường: nhiều doanh nghiệp phát triển hay
mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới khi tung ra thị trường đã quyết định
mức giá cao ban đầu để “chớp” thị trường.
+ Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp chọn chiến lược
định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm xâm nhập thị trường với hy vọng rằng
thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần lớn.
- Định giá sản phẩm cải tiến, sản phẩm hiện có đưa vào kênh phân phối mới,
thị trường mới.
- Khi doanh nghiệp có một kế hoạch triển khai một sản phẩm mới, một thị
trường mới thì doanh nghiệp đó cần phải tiến hành định vị sản phẩm. Việc định vị
sản phẩm có thể xem xét trong rất nhiều mối quan hệ giữa các yếu tố của
Marketing – mix, nhưng phổ biến hơn là tiến hành định vị theo mối quan hệ giữa
chất lượng và giá cả của sản phẩm.
2.2.4. Chiến lược điều chỉnh giá và thay đổi giá.
 Điều chỉnh giá: Do cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt,

đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình thị
trường và tình hình cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá bằng cách:
- Định giá chiết khấu và bớt giá: Công ty sẽ điều chỉnh giá cả của mình để
thưởng cho những khách hàng thanh toán sớm, mua khối lượng lớn và mua vào lúc
trái vụ, những điều chỉnh được gọi là các khoản chiết khấu và bớt giá là:
+ Chiết khấu trả tiền mặt
+ Chiết khấu theo số lượng
+ Chiết khấu chức năng
+ Chiết khấu theo mùa
Đặng Xuân Tùng
9
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Bớt giá:
- Định giá Phân biệt: Các doanh nghiệp thường thay đổi giá căn bản cho phù
hợp với những điểm khác biệt của khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Doanh
nghiệp thực hiện việc định giá phân biệt khi bán một sản phẩm hay dịch vụ với hai
hay nhiều mức giá, mà những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương ứng
về chi phí. Việc định giá phân biệt có một số hình thức sau:
+ Xác định theo nhóm khách hàng
+ Định giá theo dạng sản phẩm
+ Định giá theo địa điểm
+ Định giá theo thời gian
- Định giá theo địa lý: Doanh nghiệp phải có cách lựa chọn định giá thích hợp
cho những khách hàng ở các vùng khác nhau trong nước hay ở các nước khác nhau
mà doanh nghiệp đó đang bán sản phẩm của mình. Doanh nghiệp cần cân nhắc
xem có nên định giá cao đối với những khách hàng ở xa để trang trải cho chi phí
vận chuyển cao, hay bù đắp những rủi ro trong quá trình vận chuyển và không bán
được hàng hay không? Hay doanh nghiệp có nên tính cùng một giá cho mọi khách
hàng bất kể họ ở đâu?
Định giá cổ động: Để cổ động cho việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp có

thể tạm thời định hòa vốn hay thậm chí có thể thấp hơn mức giá cơ bản (giá thành
sản phẩm) và chấp nhận thua lỗ trong một thời gian ngắn.
 Thay đổi giá cả sản phẩm.
Sau khi triển khai chính sách giá, doanh nghiệp sẽ gặp phải những tình huống
dẫn đến việc thay đổi giá bán của họ theo một trong hai xu hướng là giảm giá
xuống hay tăng giá lên:
Chủ động giảm giá: doanh nghiệp phải tính đến việc giảm giá của mình trong
các trường hợp sau:
+ Khi doanh nghiệp dư thừa khả năng sản xuất
+ Khi thị phần đang giảm dần do cạnh tranh
+ Doanh nghiệp muốn chi phối thị trường thông qua giá thành thấp hơn
- Chủ động tăng giá: Có những lúc doanh nghiệp phải tính đến việc tăng giá
của mình trong các trường hợp:
+ Khi sự lạm phát chi phí dai đẳng có tính chất toàn cầu
+ Khi nhu cầu tăng nhanh quá mức hay mức cung không theo kịp mức cầu.
3.Chính sách phân phối:
3.1. Khái niệm:
Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm
định hướng và thực hiện các chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người
mua đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian
khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của
thị trường.
Tham gia vào hệ thống phân phân phối gồm các nhân tố cơ bản sau: Nhóm
người cung ứng và tiêu dùng cuối cùng, nhóm trung gian tham gia trực tiếp vào
các hoạt động lưu thông hàng hóa, hệ thống kho hàng và phương tiện vận chuyển,
hệ thống thông tin thị trường và các hoạt động dịch vụ mua bán hỗ trợ phân phối.
Đặng Xuân Tùng
10
Chuyên đề tốt nghiệp
 Số lượng cung cấp các kênh phân phối

Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng khối lượng các cấp không gian của
nó, mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản
phẩm tới gần người tiêu dùng hơn tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Có các
kênh phân phối như sau:
- Kênh không cấp:
Người sản xuất Người tiêu dùng
- Kênh một cấp:
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
- Kênh hai cấp
Người sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu
dùng
- kênh ba cấp
Người sản xuất Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người
bán lẻ Người tiêu dùng
3.2.Tổ chức kênh phân phối.
Các kênh phân phối đòi hỏi khi tổ chức phải có sự phối hợp chặt chẽ, rõ ràng,
tránh chồng chéo giữa các bộ phận với nhau.
Có nhiều loại tổ chức kênh phân phối:
- Kênh Marketing truyền thống: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ
độc lập trong đó mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách
tăng tối đa lợi nhuận của mình, không có thành viên nào của kênh phân phối có
quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể với thành viên khác.
- Hệ thống Marketing dọc: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ các
hoạt động như một thể thống nhất. Hệ thống Marketing dọc là một mạng lưới kế
hoạch hóa tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ
bảo đảm tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường.
- Hệ thống Marketing ngang.
Tổ chức kênh bao gồm hai hay nhiều nhà sản xuất, nhà trung gian phân phối,
kết hợp với nhau trong việc sản xuất hàng hóa.
- Hệ thống Marketing đa kênh:

Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh
phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
3.3 Thiết kế kênh phân phối
Quá trình thiết kế kênh phân phối cần dựa trên những phân tích về dạng trung
gian, số lượng cần có và mối quan hệ trách nhiệm với các trung gian đó.
Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối việc hoạch định
một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vương tới thị trường nào với mục
Đặng Xuân Tùng
11
Ngæåìi baïn sè
Ngæåìi baïn leí
Ngæåìi saín xuáút
Khaïch
haìng
Chuyên đề tốt nghiệp
tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung
gian phải hoạt động thế nào.
 Các ràng buộc chủ yếu là :
- Đặc điểm người tiêu dùng: Xác định cần vươn tới khách hàng nào để thiết kế
kênh dài hay kênh ngắn.
- Đặc điểm về cạnh tranh: cần phân tích những ưu thế và những hạn chế chủ
yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kê kênh cho mình.
- Đặc điểm về doanh nghiệp : có thể căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp,
nguồn lực của doanh nghiệp để thiết kế kênh.
 Xác định số lượng trung gian.
Doanh nghiệp cần phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi
cấp. Có 3 phương thức phối hợp sau:
Đại lý độc quyền: Nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán hàng
của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo
dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện.

Phân phối chọn lọc: là sử dụng một số chứ không phải là tất cả những người
trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất.
Phân phối rộng rãi: là người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào
càng nhiều cửa hàng càng tốt.
 Đánh giá các phương án kênh phân phối:
Sau khi xây dựng được kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ chọn ra kênh phân phối
thõa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình. Mỗi phương án đánh giá theo
3 tiêu chuẩn.
Tiêu chuẩn kinh tế: Tức là so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối
trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối quan trung gian.
Tiêu chuẩn kiểm soát: là mức độ kiểm soát của doanh nghiệp đối với kênh
phân phối.
Tiêu chuẩn thích nghi : cần đánh giá
Kỳ hạn hoạt động và giao ước với từng trung gian
Sự chuyển đổi hình thức phương pháp.
Mức độ ủy quyền và phân chia tỷ lệ giữa các nhà sản xuất với trung gian
Tóm lại: Kênh được chọn phải là kênh đảm bảo có hiệu quả nhất.
3.4. Quản trị kênh phân phối.
 Tuyển chọn thành viên của kênh: trung gian lựa chọn cần phải có điều kiện.
- Tính thâm niên trong nghề
- Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật với mức chi trả
- Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng.
- Quy mô và phạm vi hoạt động của các kênh trung gian
 Kích thích các thành viên của kênh.
- Giao hành đến tận nơi
- Huấn luyện và đào tạo nhân viên của kênh
- Quảng cáo thay cho các trung gian.
3.5. Hoạt động phân phối vật chất.
Đặng Xuân Tùng
12

Chuyên đề tốt nghiệp
Phân phối vật chất là một lĩnh vực có nhiều tiềm năng tiết kiệm chi phí và nâng
cao mức độ thõa mãn khách hàng. Hoạt động vật chất phân phối khách hàng.
 Xử lý đơn hàng: Việc phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn hàng của
khách hàng. Ngày nay các doanh nghiệp rút ngắn thời gian từ khi đưa đơn hàng
đến khi thanh toán bằng nhiều bước như nhân viên bán hàng chuyển đơn hàng,
đăng ký đơn đặt hàng, đối chiếu công nợ, lên kế hoạch dự trữ và tiến độ sản xuất ,
giữ hàng và hóa đơn, nhận tiền thanh toán.
 Lưu kho: Việc lưu kho sản phẩm là cần thiết vì các chu kỳ sản xuất và tiêu
thụ ít trùng khớp nhau, việc lưu kho sẽ khắc phục được những sai lệch về số lượng
và thời gian mong muốn.
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng và quy mô những địa điểm và bảo quản
sản phẩm . tuy nhiên nó làm tăng chi phí lưu kho vì vậy số lượng địa điểm bảo
quản phải đảm bảo cân đối giữa mức độ phục vụ khách hàng và chi phí phân phối.
 Tồn kho:
Mức dự trữ hàng là là một quyết định quan trọng về phân phối vật chất và nó
có ảnh hưởng đến việc thõa mãn khách hàng. Viêck quyết định dự trữ hàng đòi hỏi
phải biết khi nào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu.
Lượng đặt hàng tối ưu có thể xác định bằng cách theo dõi tổng chi phí xử lý
đơn hàng và chi phí dự trữ hàng hóa tương ứng với các mức đặt hàng khác nhau.
 Vận chuyển: người làm Marketing cần quan tâm đến những quyết định của
doanh nghiệp về vận chuyển sản phẩm như:
- Lựa chọn phương tiện vận chuyển
- Xem xét các tiêu chuẩn về tốc độ, tần suất, độ tin cậy, năng lực vận chuyển,
khả năng sẵn có, đặc điểm sản phẩm.
- Quyết định tự vận chuyển hay hợp đồng với các công ty vận chuyển.
4. Chính sách cổ động khuyết trương.
Các khái niệm cơ bản.
Cổ động khuyết trương là những hoạt động nhằm làm thay đổi lượng cầu
dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp đến lâm lý và thị hiếu của khách

hàng, hoạt động khuyết trương thường sử dụng những công cụ chủ yếu sau:
- Quảng cáo: là hình thức thông tin có tính chất phi cá nhân cho các ý tưởng
hàng hóa, dịch vụ nhằm gợi mở và khuyến khích nhu cầu.
- Xúc tiến bán: Là những khích lệ ngắn gọn và sự chào mời cổ vũ khách hàng
hướng nhanh đến việc mua hàng và sử dụng chúng.
- Marketing trực tiếp là bao gồm một hình thức như gửi thư trực tiếp,
Marketing qua điện thoại, Marketing điện tử với một số đặc điểm khác biệt là
không công khai, theo ý khác hàng cập nhật.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền.
Khuyếch trương thông tin về dịch vụ của doanh nghiệp có ý thương mại và
dùng trong cộng đồng xã hội.
Bán hàng trực tiếp: là công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giai
đoạn cuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích của
người mua, niềm tin và dẫn đến hành động mua.
Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
 Các loại phương tiện quảng cáo
Đặng Xuân Tùng
13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Ti vi: Có lợi thế kết hợp hình ảnh âm thanh, động tác thu hút giác quan, tầm
ảnh hưởng và tác động cao
- Radio: có tính đại chúng, phổ thông giá rẻ
- Tạp chí: có độ lựa chọn theo dân số và có uy tín, tồn tại lâu.
- Phương tiện ngoài trời: dễ dùng, giá rẻ, ít cạnh tranh, lặp lại nhiều lần.
- Báo chí: linh hoạt kịp thời, bao quát được thị trường, nhiều người chấp
nhận, độ tin cậy cao nhưng thời gian tồn tại kém.
 Một số tiêu chuẩn đánh giá khi lựa chọn phương tiện quảng cáo:
- Thói quen sử dụng phương tiện của công chúng mục tiêu
- Tầm ảnh hưởng
- Chi phí cho việc quảng cáo

- Đặc điểm của sản phẩm
- Nội dung của thông điệp và mục tiêu quảng cáo
4.3 Các công cụ khuyến mãi
Có thể có nhiều công cụ được sử dụng nhằm đạt mục tiêu khuyến mãi, người
làm Marketing phải xem xét loại thị trường, mục tiêu khuyến mãi, điều kiện cạnh
tranh và hiệu quả của chi phí từng công cụ. Những công cụ chủ yếu là:
- Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường
xuyên.
- Trưng bài và trình diễn nơi bán
- Kích thích thương mại như tài trợ mua hàng, tài trợ cổ động, tặng hàng
miễn phí.
- Tổ chức hội nghị khách hàng và các buổi triển lãm thương mại
- Triển khai chương trình khuyến mãi
4.4 Quan hệ công chúng
Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung
ứng và người phân phối của mình, mà còn quan hệ đông đảo công chúng có quan
tâm.
Công chúng là một nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay tiềm
tàng đến khả năng của doanh nghiệp trong việc thành đạt những mục đích của
mình. Có 5 hoạt động cơ bản mà bộ phận quan hệ quốc tế với công chúng phải
thực hiện.
- Quan hệ với báo chí
- Tuyên truyền sản phẩm : tức tiến hành những nỗ lực Marketing nhằm công
bố về những sản phẩm cụ thể.
- Truyền thông của doanh nghiệp : bao gồm truyền thông đối nội và đối
ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức.
- Vận động hành lang: làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức chính
phủ để cổ động việc ủgn hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mưu: đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên
quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp.

 Mục tiêu của quan hệ công chúng
- Tạo sự biết đến
- Tạo dựng uy tín
- Kích thích lực lượng bán hàng và những người phân phối
Đặng Xuân Tùng
14
Chuyên đề tốt nghiệp
- Giảm bớt chi phí cổ động
4.5 Quản trị lực lượng bán hàng
Mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng không những là lực lượng tiêu thụ sản phẩm mà còn là
lực lượng truyền tin đắc lực cho doanh nghiệp. Với tư cách này các hoạt động của
lực lượng bán hàng phải được bổ sung và gắn bó chặt chẽ với các chính sách
khuyến mãi.
 Lực lượng bán hàng thực hiện một số vấn đề sau:
- Thăm dò tìm kiếm và gây dựng với khách hàng mới
- Cung cấp thông tin cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật.
- Thu thập thông tin về khách hàng.
- Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm
 Tuyển mộ và lựa chọn người đại diện bán hàng
Hoạt động bán hàng có thành công hay không phụ thuộc vào người bán
hàng, do vậy việc lựa chọn người bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc tuyển
chọn, việc tiếp theo là tuyển mộ sau đó đánh giá và thu nạp người tốt nhất
 Huấn luyện các đại diện bán hàng:
Việc tuyển mộ đã hoàn thành thì sau đó phải huấn luyện để họ thích nghi
với công việc và hiểu công việc rõ hơn. Chương trình huấn luyện đại diện bán
hàng có nhiều mục tiêu
Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp
Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của khách hàng và đối thủ
cạnh tranh.

Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả
Hướng dẫn những thủ tục quy định và trách nhiệm của người chào hàng dã
ngoại.
4.6. Kích thích các đại diện bán hàng
Người bán hàng sẽ làm tốt công việc của mình mà không cần nhà quản trị
đôn đốc, bán hàng đối với họ là một nghề thực sự quyến rũ, họ có nhiều tham vọng
và rất năng động, nhưng phần lớn họ cần sự kích thích động viên đặc biệt thì mới
làm việc hết mình. Điều này do bản tính con người, vì vậy ban lãnh đạo có thể
động viên tinh thần hay vật chất như thông qua bầu không khí của doanh nghiệp,
xây dựng định mức bán hàng hợp lý và những khích lệ khác như khoản tiền
thưởng cho bán vượt định mức doanh số.
III. Giới thiệu chung về ATM của NHNo&PTNT Hải Châu.
Giới thiệu chung về thẻ ATM:
Thẻ ATM có tên gọi là Thẻ Đa năng. Thực chất của Thẻ là Thẻ ghi nợ, các
giao dịch được thực hiện trực tuyến, dựa vào chính số tiền đang có trong tài khoản
của khách hàng. Khách hàng sử dụng tới đâu, tiền trong tài khoản bị trừ ngay lúc
đó.
Hiện nay, đang phổ biến 2 loại thẻ ATM sau:
 Thẻ thanh toán: Là thẻ chỉ sử dụng khi tài khoản có tiền. Chủ thẻ sử dụng
thẻ này để thanh toán tiền hàng dịch vụ, hoặc rút tiền mặt
Đặng Xuân Tùng
15
Chuyên đề tốt nghiệp
 Thẻ tín dụng: Là thẻ được ngân hàng cấp trước một hạn mức tín dụng, chủ
thẻ sử dụng hạn mức này để thanh toán, rút tiền mặt và sau một thời hạn nhất
định phải hoàn trả lại cho ngân hàng.
Nhờ đầu tư lớn vào công nghệ ATM rất hiện đại nên Thẻ đa năng là một
trong những loại thẻ nội địa hiện đại nhất hiện nay, với những tính năng vượt trội
so với nhiều loại thẻ nội địa khác. Cụ thể như sau:
- Thẻ đa năng: vừa là thẻ thanh toán mà cũng vừa là thẻ tín dụng. Khi tài

khoản còn tiền thì sử dụng như một thẻ thanh toán, khi tài khoản hết tiền thì sử
dụng như một thẻ tín dụng (nếu có hạn mức thấu chi). Hiện nay chỉ có một số đối
tượng được hưởng dịch vụ thấu chi (cán bộ công nhân viên có chi lương qua thẻ).
Sinh viên là đối tượng hiện tại chưa được hưởng dịch vụ này.
- Chức năng nộp tiền tự động vào tài khoản trên ATM 24/24 đối với ATM.
Công nghệ ATM hiện đại đầu tiên ở Việt Nam. Không cần phải đến ngân hàng,
không phụ thuộc vào giờ làm việc của ngân hàng, tránh được sự tự ti số tiền nộp
vào ít hay nhiều, tránh được các thủ tục nộp tiền mặt tại quầy kiểm ngân ngân
hàng
- Bán hàng qua máy ATM: Chủ thẻ có thể mua các loại thẻ cào điện thoai,
Internet với giá cạnh tranh (ATM sẽ in trực tiếp mã số chứ không phải đưa ra thẻ
cào để cào lấy mã số nộp tiền).
- Chuyển tiền và nhận tiền qua thẻ dễ dàng nhanh chóng.
- Cho người thân sử dụng chung tài khoản qua Thẻ phụ. Thẻ chính đăng kí
giới hạn mức sử dụng của thẻ phụ để dễ kiểm soát việc chi tiêu của thẻ phụ.
- Thanh toán tự động: phí bảo hiểm Manulife, và đang chuẩn bị để thanh
toán tiền điện, nước,
- Số dư trên tài khoản hưởng lãi không kì hạn 0.2% tháng.
Bảng: Vài nét về máy ATM
ATM NHNo&PTNT
ATM
Vietcombank
ATM Sacombank
(đã có loại máy mới,
còn thử nghiệm)
F 34 F 16 F 12
Song ngữ Có Có Có Đơn ngữ Không
Số tờ tiền tối đa 1 lần rút 100 100 30 35
Màn hình cảm ứng Không Không Không Không Không
Chức năng gửi tiền Không Không Không Không Không

Đặng Xuân Tùng
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Số tiền tối đa/lần rút 10 triệu 10 triêụ 3 triệu 2 triệu 2 triệu
Hướng dẫn giao dịch bằng lời Có Có Có Không Không
Số tiền rút tối đa/ngày
20 triệu 20 triệu 20 triệu
10 triêụ (hạng
chuẩn)
9.5 triệu
Số lần giao dịch rút tiền/1 ngày Không
hạn chế
Không hạn
chế
Không
hạn chế
10 lần (hạng
chuẩn)
Không hạn chế
3.2 Vai trò của thẻ ATM:
3.2.1 Lợi ích của ATM cho khách hàng
Thẻ ATM cung cấp cho khách hàng cách thuận tiện nhất để rút tiền mặt,
vay ngân hàng và kiểm tra số dư trong tài khoản. Khách hàng có thể rút tiền bất cứ
lúc nào và không cần phải đến ngân hàng vì dịch vụ ATM hoạt động 24/24 và suốt
7 ngày trong tuần.
Thật rủi ro khi chúng ta phải mang theo tiền mặt nhiều trên người, đặc biệt
là khi đi công tác xa vì nhiều khả năng xấu có thể xảy ra như: bị rớt, bị trộm cắp.
Nhưng nếu với số tiền đó mà dùng thẻ thì mọi chuyện sẽ khác. Cho dù bị mất thẻ
thì tiền vẫn còn nằm trong tài khoản nên chỉ cần báo cho Ngân hàng phát hành thẻ
về việc thẻ mất thì Ngân hàng sẽ khoá tài khoản của chủ thẻ lại. Khi đó, số thẻ bị

mất sẽ không được phép lưu hành. Như vậy, thẻ mang đến cho khách hàng sự an
toàn. Ngoài ra, số tiền trong thẻ ATM còn được sinh lãi mặc dù không được sử
dụng.
3.2.2 Lợi ích cho Ngân hàng:
Thẻ ATM là một công cụ thu hút tiền gửi từ khách hàng, nhờ đó mà ngân
hàng có thể huy động được nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng. Đây có thể là
nguồn tiền tương đối ổn định và khá rẻ.
Bên cạnh đó, đưa dịch vụ ATM đi vào hoạt động không những giúp Ngân
khẳng định uy tín của mình trong lĩnh vực thanh toán mà còn tạo cho người dân
biết đến Ngân hàng nhằm tạo điều kiện tiên quyết để ngân hàng hoạt động hiệu
quả.
Đóng góp nguồn thu không nhỏ cho các ngân hàng thông qua việc thu phí
các dịch vụ kèm theo ATM.
3.2.3 Lợi ích cho xã hội:
Việc sử dụng thẻ ATM và thực hiện giao dịch thông qua hệ thống đọc thẻ
POS là một trong những tiện ích mà thẻ mang lại. Nếu theo phương thức thanh
toán truyền thống, ta phải cầm một số tiền lớn, gây khó khăn trong di chuyển.
Ngược lại, với tấm thẻ ATM, ta có thể mang theo số tiền lớn đi khắp nơi mà không
Đặng Xuân Tùng
17
Chuyên đề tốt nghiệp
ai biết, lại vẫn đảm bảo an toàn. Chính điều này tạo điều kiện cho các giao dịch
diễn ra thuận lợi hơn. Nhờ vậy mà nền kinh tế cũng phát triển theo
CHƯƠNG II
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH &
CÔNG TÁC PHÁT HÀNH THẺ ATM CỦA
NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN
NÔNG THÔN HẢI CHÂU
Đặng Xuân Tùng
18

Chuyên đề tốt nghiệp
I. Quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức sản xuất kinh
doanh của Ngân Hàng Nông Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn Hải Châu
1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Ngân Hàng Hải
Châu
1.1.1/ Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng :
Chi nhánh Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Hải Châu -
Thành phố Đà Nẵng (NHNN & PTNT Hải Châu) có trụ sở tại số 107 Phan Châu
Trinh, Quận Hải Châu 1, Thành phố Đà Nẵng.
Là đơn vị hạch toán phụ thuộc của hệ thống NHNN & PTNT, hoạt động của chi
nhánh NHNN & PTNT Hải Châu được đánh giá về qui mô thuộc loại lớn của hệ
thống NHNN & PTNT trên địa bàn Đà Nẵng.
Kể từ khi ra đời và phát triển cho đến nay, quá trình hoạt động của chi nhánh
NHNN & PTNT Quận Hải Châu có thể được đánh giá qua mốt số cột mốc thời
gian cụ thể như sau:
+ Trong giai đoạn chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị
trường có sự điều tiết của Nhà nước (mô hình ngân hàng 1 cấp vừa thực hiện chức
năng quản lý vừa thực hiện chức năng kinh doanh sang mô hình ngân hàng 2 cấp
nhằm tách riêng chức năng quản lý và chức năng kinh doanh):
Ngày 01/01/1998 của Ngân hàng Nhà nước Việt nam (NHNN) V/v: Thành lập
Ngân hàng nông nghiệp tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng và sau đó thành lập các chi
nhánh ngân hàng thành phố, huyện, thị trực thuộc.
Hoạt động chủ yếu của Ngân hàng trong giai đoạn này là phục vụ các doanh
nghiệp, hộ cá thể liên quan đến lĩnh vực Nông - Lâm - Thuỷ - Hải Sản
( không tham gia xuất khẩu ).
+ Năm 1991, Ngân hàng nông nghiệp được đổi tên thành Ngân Hàng Nông
Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn (NHNN & PTNT) Việt Nam theo quyết định của
Thống đốc NHNN Việt Nam.Và chi nhánh cũng được đổi tên thành Ngân Hàng
Nông Nghiệp & PTNT tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng .
+ Ngày 20/04/1991, NHNN & PTNT Việt Nam thành lập thêm Sở Giao dịch

III NHNN & PTNT Việt nam tại Thành phố Đà Nẵng theo quyết định số 66 của
Thống đốc NHNN Việt nam. Lúc này trên địa bàn tỉnh có 14 chi nhánh thành phố
huyện, thị trực thuộc NHNN & PTNT tỉnh QNĐN với chức năng và nhiệm vụ
khác nhau .
Chi nhánh NHNN thành phố Đà Nẵng (và sau này được gọi là chi nhánh NHNN
& PTNT quận Hải Châu) với nhiệm vụ kinh doanh trên địa bàn Thành phố Đà
Nẵng và các địa bàn lân cận, lĩnh vực hoạt động chủ yếu là nông nghiệp.
Đặng Xuân Tùng
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Sở Giao dịch III - NHNN tại Đà Nẵng với nhiệm vụ kiểm tra việc chấp hành các
chủ trương chính sách của Ngân hàng nhà nước và NHNN Việt Nam trên phạm vi
11 tỉnh Miền Trung, tổ chức điều hòa vốn trong khu vực.
+ Ngày 19/10/1992 NHNN Việt Nam quyết định sát nhập Chi nhánh NHNN
Tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng vào Sở Giao dịch III- NHNN Việt Nam thành Sở
Giao dịch III- NHNN Việt Nam tại Đà Nẵng theo quyết định số 267/QĐ-HĐQT.
+ Ngày 15/10/1996 Ngân hàng Nhà nước ra quyết định thành lập Ngân hàng
nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam trên cơ sở Ngân hàng nông nghiệp
Việt Nam trước đây. Do đó Sở Giao dịch - Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam tại
Đà Nẵng đổi thành Sở Giao Dịch. Ngân Hàng Nông Nghiệp & Phát Triển Nông
Thôn Việt Nam tại Đà Nẵng.
+ Thực hiện chủ trương địa giới hành chính của tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng
thành Thành phố Đà Nẵng và tỉnh Quảng Nam của chính phủ. Ngày 16/12/1996
Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt nam quyết định tách Sở
Giao dịch III -Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt nam tại Đà
nẵng và Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp &Phát triển nông thôn Tỉnh Quảng
nam theo quyết định số 515/QĐ của Tổng Giám đốc Ngân hàng nông nghiệp &
Phát triển nông thôn Việt nam.
+ Ngày 26/03/1999 Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt Nam
tách một chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Quận Hải

Châu khỏi Sở Giao dịch III và nâng cấp thành chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp
& Phát triển nông thôn thành phố Đà Nẵng theo quyết định số 208/QĐ/HĐQT-02.
+ Ngày 26/10/2001 Sở Giao Dịch III - Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển
nông thôn Việt Nam tại Đà Nẵng sát nhập với Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp
Phát triển nông thôn thành phố Đà nẵng thành Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp
& Phát triển nông thôn Thành phố Đà Nẵng theo quyết định 424/QĐ/HĐQT-
TCCB của Chủ tịch Hội đồng Quản trị Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông
thôn Việt nam.
Và Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Thành phố Đà
Nẵng tiếp tục hoạt động cho đến nay. Cơ cấu và mạng lưới của các chi nhánh trực
thuộc bao gồm :
- 06 Quận huyện: Hải châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, Liên
Chiểu, Hoà Vang.
- 04 chi nhánh cấp 2 loại 5: Ông ích Khiêm, Chợ Mới, Trần Cao Vân,
Đống Đa.
- 04 chi nhánh cấp 3 loại 5: Chợ Cồn, Tuý Loan, Hoà Sơn, Siêu thị Đà
Nẵng.
Đặng Xuân Tùng
20
Chuyên đề tốt nghiệp
- 06 Phòng Giao dịch: Phòng giao dịch số 1, Bắc Mỹ An, Sơn Trà, Chi
Lăng, Kim Liên, Hoà Cường.
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của NHNo-PTNT Hải Châu:
1.2.1 Chức năng:
• Trực tiếp kinh doanh trên địa bàn theo phân cấp của Ngân hàng
nông nghiệp
• Tổ chức điều hành kinh doanh và kiểm tra, kiểm toán nội bộ theo
sự chỉ đạo của Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt Nam
• Cân đối điều hoà vốn kinh doanh, phân phối thu nhập theo quy
định của Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam.

• Thực hiện đầu tư dưới hình thức liên doanh, mua cổ phần dưới
các hình thức đầu tư khác với doanh nghiệp, tổ chức kinh tế khi được Ngân
hàng nông nghiệp cho phép.
• Làm dịch vụ cho ngân hàng người nghèo.
• Thực hiện công tác tổ chức cán bộ, đào tạo, thi đua khen thưởng
theo phân cấp uỷ quyền của Ngân hàng nông nghiệp.
• Thực hiện các nhiệm vụ được giao.
1.2.2 Nhiệm vụ :
Ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Hải Châu là tổ chức kinh
doanh tiền tệ tín dụng và các dịch vụ khác. Hoạt động thường xuyên của Ngân
hàng là nhận tiền gửi của khách hàng, hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay hộ
sản xuất và hộ kinh doanh dịch vụ, cho vay các doanh nghiệp trong và ngoài quốc
doanh trên địa bàn thành phố, có đặt quan hệ tín dụng với Ngân hàng nông nghiệp
& phát triển nông thôn Hải Châu thực hiện các nghiệp vụ chiết khấu và làm
phương tiện thanh toán .
Với phương châm đi vay để cho vay, Ngân hàng nông nghiệp & phát triển
nông thôn Hải Châu đã dùng nguồn vốn huy động và vốn tự có của mình để cho
các tổ chức quốc tế, cá nhân vay vốn ngắn hạn nhằm bổ sung vốn lưu động phục
vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, ngân hàng còn thực hiện cho vay
trung và dài hạn đối với các tổ chức kinh tế nhằm mục đích xây dựng mới, cải tạo
khôi phục thay thế tài sản cố định, cải tiến kĩ thuật, nâng cao trình độ công nghệ.
Bên cạnh những hoạt động trên còn tổ chức thanh toán không dùng tiền mặt thông
qua các công cụ thanh toán như uỷ nhiệm chi, uỷ nhiệm thu cho khách hàng một
cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời nhằm góp phần điều hoà lưu thông tiền tệ,
phát triển kinh tế địa phương
Đặng Xuân Tùng
21
Chuyên đề tốt nghiệp
• Huy động vốn: Nhận tiền gửi không kỳ hạn, có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm
bằng đồng Việt Nam hoặc Ngoại tệ, phát hành kỳ phiếu trái phiếu.

• Cho vay: Cho vay ngắn hạn, trung dài hạn bằng đồng Việt Nam hoặc ngoại tệ
đối với các cá nhân và tổ chức kinh tế thuộc mọi thành phần, mọi lãnh vực
kinh doanh.
• Kinh doanh ngoại hối: Mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế và các dịch vụ
khác về ngoại hối theo chính sách quản lý ngoại hối của Chính phủ, Ngân
hàng Nhà nước và Ngân hàng nông nghiệp.
• Kinh doanh dịch vụ: Thu, chi tiền mặt, dịch vụ máy rút tiền tự động, thẻ tín
dụng, nhận cất giữ chiết khấu các loại giấy tờ có giá, nhận uỷ thác cho vay và
các dịch vụ khác được Ngân hàng nhà nước và Ngân hàng Nông nghiệp cho
phép.
• Dịch vụ uỷ thác đầu tư trong và ngoài nước .
• Bảo lãnh thực hiện hợp đồng .
• Tài trợ xuất nhập khẩu và thanh toán quốc tế .
• Kinh doanh ngoại hối .
• Tài trợ tín dụng thuê mua .
1.3 Tổ chức bộ máy của Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu
Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hải Châu là đơn vị
hạch toán phụ thuộc của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt
nam, có đội ngủ cán bộ công nhân viên gồm 54 người. Ban Giám đốc gồm 3
người, có 05 Phòng: Phòng kế toán ngân quỹ, Phòng kế hoạch kinh doanh, Phòng
tổ chức hành chính, Phòng kiểm soát viên, Phòng giao dịch Hoà Cường
1.3.1 Chức năng nhiệm vụ của Ban Giám Đốc và các phòng ban:
- Chức năng của Ban Giám Đốc:
• Giám đốc phụ trách chung và phụ trách công tác kế hoạch kinh
doanh, kiểm tra kiểm toán nội bộ và tổ chức cán bộ.Chỉ đạo các phòng ban và
đôn đốc các đơn vị phải cố gắng hoàn thành nhiệm vụ.
• Phó Giám đốc phụ trách công tác tín dụng ngoại tệ và thanh toán
quốc tế .
• Phó Giám đốc phụ trách công tác tín dụng nội tệ .
- Nhiệm vụ của các phòng :

• Phòng Kế hoạch-Kinh doanh: Lập kế hoạch cân đối nguồn vốn,
theo dõi thực hiện các phương án kinh doanh, thanh toán quốc tế và kinh
doanh đối ngoại, cho vay các thành phần kinh tế.Thực hiện nghiệp vụ bảo
Đặng Xuân Tùng
22
Chuyên đề tốt nghiệp
lãnh, thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ, tài trợ xuất nhập khẩu, cho vay
ngắn, trung, dài hạn đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất
nhập khẩu .
• Phòng kiểm soát viên: giám sát kiểm tra, kiểm soát toàn bộ hoạt
động nghiệp vụ trong nội bộ của chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp & phát
triển nông thôn Hải Châu.
• Phòng kế toán – ngân quỹ: Hạch toán kế toán và thanh toán toàn bộ
hoạt động kinh doanh và tài sản của ngân hàng. Quản lý quỹ: ngoại tệ, nội tệ,
vàng bạc kim loại quí, bảo quản hồ sơ pháp lý của khách hàng, bảo quản giấy
tờ có giá và các giấy tờ khác liên quan đến tài sản thế chấp, cầm cố; thực hiện
các nghiệp vụ thu chi tiền mặt. Phụ trách lĩnh vực công nghệ thông tin cho
mọi hoạt động nghiệp vụ của Ngân hàng nông nghiệp như: tổ chức mạng,
ứng dụng các phần mềm quản lý, lưu trữ cơ sở dữ liệu, xử lý các sự cố về
CNTT
• Phòng tổ chức hành chính: Quản lý công tác cán bộ, tham mưu cho
lãnh đạo về công tác đào tạo, điều động bố trí cán bộ, thực hiện công tác lao
động tiền lương, bảo hiểm xã hội, y tế theo qui định của nhà nước
• Phòng giao dịch Hoà Cường :có chức năng huy động cho vay và
các dịch vụ khác, được giao nhiệm vụ huy động vốn theo sự uỷ nhiệm của
giám đốc dưới các hình thức tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, đầu tư kinh
doanh trực tiếp đến các hộ sản xuất kinh doanh theo đúng điều lệ, chế độ,
ngành theo luật định .
Đặng Xuân Tùng
23

Chuyên đề tốt nghiệp
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA NHNo & PTNN HẢI CHÂU
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
1.4 Tình hình nguồn lực mà Ngân hàng :
1.4.1 Về nguồn lao động:
Trong mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh yếu tố lao động là quan trọng
nhất và không thể thiếu trong tất cả các ngành, các lĩnh vực trong đời sống xã hội
- Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của công ty bao gồm 54 người.Biên
chế 50 người, hợp đồng 4 người.Trình độ đại học là đạt 92%, sơ cấp đạt 8%.
- Riêng cán bộ có trình độ ngoại ngữ làm công tác thanh toán quốc tế
- Điều này cũng ảnh hưởng ít nhiều đến hiệu quả công tác quản lý trong
doanh nghiệp. Mặc dù kinh nghiệm thực tiễn đã giúp ít nhiều cho các nhà
quản lý trong công tác quản trị của doanh nghiệp
- Do kiến thức quản lý còn hạn hẹp nên trong cơ cấu tổ chức, quyền hạn và
trách nhiệm của các bộ phận có sự chồng chéo không rõ ràng.
- Nhưng nay do nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản lý trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để đạt hiệu quả hơn. Nhiều cán bộ
trong doanh nghiệp đã theo học các chương trình để nâng cao kiến thức trình
độ quản lý.
Đặng Xuân Tùng
24
P
H
Ò
N
G

K
Ế

T
O
Á
N

N
G
Â
N

Q
U
Ỹ
P
H
Ò
N
G

K
Ế

H
O
Ạ
C
H

K

I
N
H

D
O
A
N
H
P
H
Ò
N
G

T
Ổ

C
H
Ứ
C

H
À
N
H

C
H

Í
N
H
GIÁM ĐỐC
P-GIÁM ĐỐC KINH
DOANH ĐỐI NGOẠI
P-GIÁM ĐỐC KINH
DOANH NỘI TỆ
P
H
Ò
N
G

K
I
Ể
M

S
O
Á
T

V
I
Ê
N
P
H

Ò
N
G

G
I
A
O

D
Ị
C
H

H
O
À

C
Ư
Ờ
N
G
Chuyên đề tốt nghiệp
1.4.2 Mặt bằng: cơ sở làm việc hiện nay bao gồm :
- Trụ sở chính tại 107 Phan Châu Trinh-TP Đà Nẵng gồm 4 tầng đang sửa
chữa lớn vào năm 2007, diện tích sử dụng đất 228m
2
. Từ đặc điểm cho thấy
quy mô của công ty phân chia các bộ phận của trung tâm theo hình thức phân

chia bộ phận tổng hợp. Do mục tiêu của việc phân chia bộ phận không phải là
xây dưng cơ cấu cứng nhắc mới được cân đối theo cấp quản lý, nhóm gộp
các hoạt động lại theo cách có thể đóng góp được nhiều nhất trong việc hoàn
thành mục tiêu của công ty.
- Do địa bàn quản lý rộng, phương tiện đi lại hạn chế có nhiều khó khăn nên
việc điều hành trực tiếp chưa được đáp ứng tốt.
- Ngoài ra do việc mở rộng mạng lưới, sự phát triển nhanh chóng của công
nghệ mới mức sông của người dân tăng lên nên nhu cầu chất lượng phục vụ
cũng tăng lên.
1.4.3 Cơ sở vật chất:
- Máy tính: Cơ bản máy tính mới trang bị lại từ năm 2006 do WB tài trợ (sử
dụng Windows).
- Máy Fax, điện thoại, máy photocopy, bàn ghế đều được trang bị đầy đủ phục
vụ cho công việc hằng ngày của công ty.
- Xe ôtô: 03 chiếc loại ISUZU và TOYOTA và xe Honda Civic.
II. Đặc điểm các lĩnh vực kinh doanh của Ngân hàng và những kết quả hoạt
động kinh doanh trong thời gian qua :
1.1 Tình hình chung về nguồn vốn và cho vay :
1.1.1 Về nguồn vốn :
Nghiệp vụ huy đọng vốn là tiền đề có ý nghĩa đối với bản thân Ngân hàng
cũng như đối với xã hội, trong nghiệp vụ này Ngân hàng được sử dụng các biện
pháp và công cụ cần thiết mà luật pháp cho phép để huy động lượng tiền nhàn rỗi
trong Xã hội làm nguồn vốn tín dụng để cho vay. Nguồn vốn huy động là nguồn
vốn chủ yếu và đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Để xem xét tình hình nguồn vốn huy động của chi nhánh trong những năm qua, ta
lập bảng số liệu phân tích sau :
Bảng 1: Tình hình nguồn vốn ĐVT: triệu đồng
TT Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch
Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%)

2006/2005 2007/2006
Số tiền (%) Số tiền (%)
Đặng Xuân Tùng
25