Tiểu luận Marketing CB c2 doc

Marketing Căn Bản 2012
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA SẢN PHẨM NHÂN
SÂM, TRÀ SÂM, HỒNG SÂM HÀN QUỐC TẠI CỬA HÀNG
LINH NHÂM
Địa chỉ: Đông Kỳ, Tứ Kỳ, Hải Dương.
LỜI NÓI ĐẦU
Trong xã hội hiện đại thông tin luôn biến đổi và được cập nhật liên tục, do đó các
sản phẩm mới đưa ra thị trường và thông tin về chúng luôn tràn ngập với các hình thức
ngày càng đa dạng. Trong khối lượng thông tin khổng lồ đó làm thế nào để sản phẩm của
công ty hay doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu. Một sản
phẩm với nhiều tính năng mới, kiểu dáng đẹp, giá cả hấp dẫn…đều là chưa đủ. Khách
hàng luôn cần thông tin nhưng thông tin như thế nào là hữu ích và làm thế nào để truyền
tin một cách hiệu quả nhất. Do vậy, các công ty hay doanh nghiệp đã dành một phần lớn
trong ngân sách của mình cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán, tổ chức
sự kiện,…Và đó là chính sách xúc tiến hỗn hợp đã tạo ra nhiều hiệu quả cho công ty,
doanh nghiệp.
Với sản phẩm trà sâm, hồng sâm, nhân sâm có xuất xứ Hàn Quốc thì vai trò của
chính sách xúc tiến sản phẩm càng quan trọng. Đây là loại sản phẩm có nhiều tính năng
hấp dẫn mà khách hàng tiềm năng cần được biết đến. Vì thế, em quyết định lựa chon đề
tài này, lại nhất là ở khu vực có mức sống ổn định và nhu cầu về mức sống đang được
nâng cao, tìm hiểu về hoạt động và đưa ra các giải ph áp cụ thể cho cửa hàng.
Bài tiểu luận của em gồm 3 phần:
CHƯƠNG I - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỐN HỢP
CHƯƠNG II - THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN SẢN PHẨM CỦA CỬA
HÀNG
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 1
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
CHƯƠNG III - ĐÁNH GIÁ, GÓP Ý ĐỀ XUẤT

Em xin chân thành cảm ơn!
CHƯƠNG I-CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP
I- KHÁI QUÁT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
1.Bản chất của xúc tiến hỗn hợp(XTHH)
- Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing mix mà doanh nghiệp(DN)
có thể sử dụng để tác dộng vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp(DN).
- Là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu(KHMT) để
thuyết phục họ. Vì thế, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing.
2. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp

SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 2
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
QUẢNG CÁO
KHUYẾN
MẠI
TUYÊN
TRUYỀN
BÁN HÀNG CÁ
NHÂN
MARKETING TRỰC
TIẾP
Marketing Căn Bản 2012
3.Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Một DN sản xuất kinh doanh thì không thể thiếu được hoạt động kinh doanh. Nhờ
hoạt động xúc tiến mà các DN thấy được khả năng đáp ứng thoả mẫn nhu cầu của khách
hàng so với đối thủ canh tranh. Công cụ xúc tiến được các DN sử dụng nhiều là quảng
bá sản phẩm.

Trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập voà nền kinh
tế thế giới nền kinh tế toàn cầu, vấn đề cạnh tranh của các DN được quan tâm, do vậy
các công cụ marketing được áp dụng nhiều. Đặc biệt là xúc tiến hỗn hợp với bản chất là
truyền thông về sản phẩm dich vụ, công ty với KHMT của DN, góp phần truyền bá hình
ảnh Dn tới KHMT. Là một yếu tố của marketing mix, xúc tiến hôn hợp cùng các công
cụ khác tạo nên một chiến lược đầy đủ để DN xâm nhập, mở rộng hay duy trì thị
trường.
4. Hệ thống truyền thông marketing
-Hệ thống truyền thông marketing là hệ thống tổ chức chặt chẽ trong đó sử dụng phối
hợp hài hoà các công cụ truyền thông thích hợp với điều kiện của công ty(DN, Cửa
hàng,…) ở từng thời kỳ. Ta có sơ đồ:
Sơ đồ1.1. Hệ thống truyền thông marketing
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 3
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012

Ví dụ : Khoa kế toán => Thông báo => Lớp trưởng => Truyền miệng => Sinh viên
II- BẢN CHẤT CỦA QUẢN TRỊ TRUYỀN THÔNG VÀ CÁC BƯỚC TIẾN
HÀNH HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
1. Mối quan hệ trong quá trình truyền thông được biểu hiện theo sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.2. Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 4
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Công ty
(DN,
Cửa

hàng, )
Các
dạng
truyền
thông
Những
người
trung
gian
Các
dạng
truyền
thông
Người
tiêu
dùng
Truyền
miệng
Công
chúng
Marketing Căn Bản 2012


2. Quá trình truyền thông :Gồm 6 bước
B1. Xác định người nhận tin
B2. Xác định phản ứng của người nhận tin
B3. Lựa chọn phương tiện truyền thông
B4. Lựa chọn và thiết kế thông điệp
B5. Chọn lọc những thuộc tính của nguồn
B6. Thu thập thông tin phản hồi

III- XÁC LẬP HỖN HỢP XÚC TIẾN VÀ NGÂN SÁCH
1. Xác lập hệ thống xúc tiến hỗn hợp
1.1. Quảng cáo
Bản chất của Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp,phi cá nhân
được thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông phải trả tiền và các chủ thể
quảng cáo phải trả chi phí. Được thưc hiện qua hình thức: phát thanh, truyền hình, báo
chí, quảng cáo ngoài trời,…Với công cụ này có những ưu điểm: Có thể xúc tiến với
nhiều khách hàng trong cùng một thời gian, rất tốt trong việc tạo ra các hình ảnh về
nhãn hiệu, tính năng động và sự phong phú của phương tiện để lựa chọn cao,… Nhưng
nhược điểm là: Quảng cáo cho nhiều khách hàng không phải là khách hàng tiềm năng,
Thời gian quảng cáo thường ngắn ngủi, các khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng
quên quảng cáo, chi phí cho quảng cáo là rất lớn. Ví dụ ở HOA KỲ, chi phí cho quảng
cáo năm 1991 là 126,4 tỷ đôla, troong đó Báo chí chiếm 24,1%(30,4 tỷ đôla), truyền
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 5
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Chủ
thể
( Ngườ
i gửi
tin)
Mã hoá
Thông điệp
Phương tiện
truyền thông
Giải
mã
Người nhận
tin

Nhiễu
Phản ứng
Thông tin phản
hồi
Marketing Căn Bản 2012
hình chiếm 21,7% ( 27.4tỷ đôla)
=>Do đó Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh
Cần lưa ý: Quảng cáo được thực hiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các
từ:
A - Attention (tạo ra sự chú ý) I - Interest (làm cho thích thú)
D - Desire (Gây nên sự ham muốn) A - Action(Dẫn đến hành động mua hàng)
1.2. Khuyến mại( xúc tiến bán)
Bản chất là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng
thử hoặc mua nhiều sản phẩm nhằm cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng.
Thông thường được thực hiện bằng hình thức là cuộc thi, trò chơi, sổ số, phiếu thưởng,
phiếu mua hàng,…
=>Khuyến mại tạo 5 tác động lớn: - Tăng tiến độ xâm nhập vào thị trường của một mặt
hàng mới
- Dùng khách hàng trước kéo khách hàng sau, “ Vô
tuyến truyền miệng” . - Kích thích đại lý
- Khiêu chiến và đánh bại đối thủ cạnh tranh.
Khuyến mại có các ưu điểm sau: dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến khác, có hiệu
quả trong việc thay đổi nhiều hành vi khách hàng, Nhưng khuyến mại lại chỉ có ảnh
hưởng ngắn gọn, hơn nữa các đổi thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước, hơn nữa có thể gây
ảnh hưởng tới hình ảnh nhãn hiệu hay lợi nhuận.
1.3.Tuyên truyền (Quan hệ công chúng PR)
Bản chất là việc sử dụng những thông tin đại chúng truyền tin không mất tiền về sản
phẩm và DN tới khách hàng để đạt mục tiêu cụ thể. Có hình thức là những hoạt động tài
trợ, từ thiện, vận động hành lang, tổ chức sự kiện,…Đỉnh cao của quan hệ công chúng
khiến cho bên thứ 3 và khách hàng nói tốt về sản phẩm, DN; trong đó “Quảng cáo là tự

nói tốt về mình”.Quan hệ công chúng có ưu điểm là sử dụng các phương tiện truyền
thông không mất tiền, tiếp cận dễ dàng với khách hàng khi họ né tránh các công cụ
khác. Và đặc biệt là quan hệ công chúng có tính lan truyền cao. Nhưng nhược điểm của
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 6
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
nó là không đến được với một lượng lớn đối tượng trong cùng một thời gian ngắn như
quảng cáo, thông điệp không “ấn tượng” để đễ nhớ. Khó kiểm soát vì nội dung thông
điệp được truyền tải qua góc nhìn của bên thứ 3( Nhà báo, nhân vật nổi tiếng, chuyên
gia,…).
1.4. Bán hàng cá nhân
Bản chất: là hoạt động giới thiệu sản phẩm trực tiếp của người bán cho các khách hàng
mục tiêu nhằm mục đích bán hàng và thu thập những thông tin phản hồi. Hình thức là tư
vấn khách hàng, hội chợ và triển lãm, hội nghị bán hàng hoặc mẫu chào hàng. Bán hàng
cá nhân có tác dụng cho phép trao đổi thông tin 2 chiều và có thể ảnh hưởng trực tiếp
tới hành vi mua của khách hàng. Nhưng chi phí cho mỗi lần giao dich là khá cao, các
đại diện bán hàng có thể làm tổn thương đến công ty và việc tuyển dụng lực lượng bán
hàng tương đối khó khăn.
1.5. Marketing trực tiếp
Bản chất: Là tác động marketing đến từng cá nhân nhằm có được phản hồi
ngay.Marketing trực tiếp kết hợp 3 yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để
có thể thực hiện bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Có hình thức là Gửi thư,
Catalog trực tiếp,mua bán qua internet,mua bán qua tivi,…Marketing tực tiếp có ưu
điểm là chọn lọc đối tượng cao cho phép nhằm vào các khách hàng đặc biệt , linh động
trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương, cá nhân hoá cuộc giao dịch làm khách
hàng quan tâm, dễ định lượng và đánh giá hiệu quả. Nhược điểm của công cụ này là tính
chính xác của của sở dữ liệu kh ông đảm bảo, danh sách khách hàng có thể thay đổi,
không chính xác và điều đó làm tăng chi phí c ủa công ty. Ngoài ra, khó thể tránh được

trường hợp bị phê phán là quấy nhiễu quyền tự do thư tín của khách hàng, thiếu sự hỗ
trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, ít tạo ấn tượng.
2.Các yếu tố quyết định đến cấu trúc các dạng truyền thông hỗn hợp:
2.1.Kiểu loại hàng hoá thị trường
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 7
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
2.2. Chiến lược kéo/ đẩy


2.3. Các trạng thái sẵn sàng khi mua
Có 6 trạng thái sẵn sàng của người mua. Đó là Biết – Hiểu – Thích – Chuộng – Tin
và Mua.
* Biết (Awareness):
Cần phải nắm được việc KHMT biết đến sản phẩm hay doanh nghiệp của mình như thế
nào? Nếu họ chưa biết thì phải làm cho họ biết, bằng những thông điệp giản đơn lặp lại
nhiều lần. Công việc này đòi hỏi tốn thời gian.
* Hiểu (Knowledge):
KHMT có thể biết về sản phẩm hoặc Công ty nhưng lại không hiểu ý. Cần làm cho họ
hiểu về Công ty: Nhiệm vụ, mục tiêu và các sản phẩm của nó.
* Thích (Liking):
Nếu KH đã hiểu về sản phẩm, họ có cảm nghĩ gì về sản phẩm đó (Ghét, không thích,
thích). Nếu có sự không thích do những khuyến khuyết của sản phẩm của Công ty thì
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 8
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Hàng tư liệu sản xuât

*Bán hàng cá nhân
*Khuyến mại (xúc tiến bán)
*Quảng cáo
*Quan hệ công chúng (PR)
Hàng tiêu dùng
*Quảng cáo
*Khuyến mại (xúc tiến bán)
* Bán hàng cá nhân
*Quan hệ công chúng (PR)
Nhà sản xuấtNhà sản xuất
Hàng hóaQuảng cáo
Nhà bán buônNhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Marketing Căn Bản 2012
cần phải cải tiến hòan thiện sản phẩm sau đó mới truyền thông về chất lượng sản phẩm.
Cần phải có “sản phẩm tốt đi trứơc lời nói tốt”.
* Chuộng (Preference):
KHMT có thể thích sản phẩm nhưng lại không ưa chuộng nó hơn những sản phẩm khác.
Cần cố gắng xây dựng sự ưa chuộng sản phẩm nơi khách hàng. Cần đưa ra những lời
rao cụ thể về chất lướng, giá cả, tính năng và những thuộc tính khác của sản phẩm. Nên
kiểm tra mức độ ưa chuộng của khách hàng sau chiến dịch đó.
* Tin (Conviction):
KHMT có thể ưa chuộng sản phẩm nhưng chưa chắc đã mua. Cần tạo ra một niềm tin
vững chắc là sản phẩm đó có thể có nhiều lợi ích, đáp ứng những nhu cầu, đòi hỏi của
người tiêu dùng.
* Mua (Purchase):
Khi KH đã có lòng tin, cần phải dẫn họ đến bước cuối cùng. Chẳng hạn mời khách hàng

dùng thử, bán với giá rẻ, có tặng thưởng hoặc báo cho họ biết sản phẩm sắp hết.
3.Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông
* Tỷ lệ % trên doanh số bán: Ấn định mức độ ngân sách bằng một mức tỷ lệ phần
trăm(%) nào đó so với doanh số bán dự kiến.
* Cân bằng cạnh tranh: Bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trongkhu
vực thị trường và trong chu ký kinh doanh.
* Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Xác định trên cơ sở mục tiêu và nhiệm vụ của công
việc xúc tiến hỗn hợp phải làm, sau đó xác định chi phí dành cho hoạt động đó.
*Phương pháp tuỳ khả năng: DN có khả năng tới đâu thì quyết định ngân sách dành cho
XTHH tới đó.
IV - VẬN HÀNH CÁC NHÓM CÔNG CỤ XÚC TIẾN
1.Quảng cáo
Quá trình vận hành hoạt động quảng cáo gồm 5 bước: Xác định mục tiêu quảng
cáo:Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề
sau: tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới giới
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 9
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
thiệu sản phẩm mới và xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá. Các
mục tiêu quảng cáo có thể được xếp theo tuỳ loại ý muốn là thông tin, thuyết phục, nhắc
nhở.
+ Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm
với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu
+ Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của
công ty là làm tăng nhu cầu
+ Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm
duy trì khách hàng.
Bước hai là xác định ngân sách quảng cáo, ngân sách quảng cáo phải phù hợp với

ngân quỹ của cửa hàng, công ty. Sau đó là quyết định nội dung cần truyền đạt : Nội
dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng
tin. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị về sản
phẩm. Phải lựa chọn ngôn ngữ, xác định cấu trúc thông điệp, lựa chọn thông điệp truyền
tin thích hợp, bảo đảm sự thoả mãn các yêu cầu của quảng cáo. Sau cùng là quyết định
phương tiện quảng cáo (Các đặc tính nổi bật của các phương tiện quảng cáo thường
dùng: báo, tập chí, radio, tivi, panô, áp phích,…) và đánh giá chương trình quảng cáo.
2.Khuyến mại( xúc tiến bán)
Quá trình thực hiện khuyến mại gồm 4 bước. Trước hết, cần xác định rõ nhiệm
vụ của xúc tiến bán hàng. Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán xuất phát từ mục tiêu
chiến lược marketing của công ty.Tiếp đến là lựa chọn phương tiện xúc tiến bán:Có thể
phân chia các công cụ xúc tiến bán phụ thuộc vào mục tiêu, nội dung khác nhau. Một là
nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng như: Hàng mẫu,
phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng,…Hai là nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của
các khâu trung gian trong kênh phân phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật để tăng
cường sự hơp tác, đẩy mạnh tiêu thục các nhà phân phối như bán buôn bán lẻ,
Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán, Trong bước này cần
giải quyết các hoạt động sau:
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 10
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
- Cường độ kích thích:Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào để đảm bảo
thắng lợi.
- Đối tượng tham gia: Cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương trình
xúc tiến bán.
- Phương tiện phổ biến tài liệu
- Thời gian kéo dài của chương trình
- Xác định ngân sách xúc tiến bán

=> Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán.
3. Tuyên truyền
Việc xác định các mục tiêu tuyên truyền là bước đầu ta cần xem xét. Mục tiêu
tuyên truyền xuất phát từ mục tiêu marketing của công ty hay DN. Khi tuyên truyền nên
chú ý tuyên truyền phải chi tiết hoá, càng cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và
định lượng. Có nhiều vật thông tin đến với khách hàng mục tiêu mới chính xác. Tiếp đó
ta thiết kế thông điệp và chọn công cụ truyền thông. Thông điệp thường là những câu
chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay công ty. Đây là nghệ thuật sáng tạo
đòi hỏi phải tạo hấp dẫn cho người nghe. Khi thực hiện tuyên truyền ta cần lưu ý những
điều trên.Khi đã hoàn tất các bước ta nên đánh giá kết quả tuyên truyền để gây dựng
kinh nghệm cho bản thân cũng như cho nhóm.
4.Bán hàng cá nhân
Quá trình bán hàng cá nhân gồm 6 bước, trước hết là thăm dò và đánh giá về sản
phẩm. Tiếp là tiền tiếp xúc,tiếp xúc. Ta giới thiệu và chứng mình về sản phẩm.Nếu có
những từ chối hoặc phản ánh của khách hàng ta cần phải xử lý chúng để tạo lòng tin cho
khách hàng. Cuối cùng là kết thúc và theo dõi quá trình bán hàng.
5. Marketing trực tiếp
Quá trình marketing trực tiếp hiện nay vẫn còn xa lạ với hoạt động xúc tiến. Do
hoạt động này mới xuất hiện tại Việt Nam và vẫn còn xa lạ với người dân. Quá trình này
gồm các 5bước. Trước hết, ta cần xác định mục tiêu của khách hàng là gì? Họ cần gì từ
bạn? Tiếp đó là xác định khách hàng mục tiêu. Đối tượng nào sẽ phù hợp với chiến lược
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 11
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
của bạn. Sau ta lựa chọn chiến lược chào hàng hiệu quả nhất kết hợp thử nghiệm các
yếu tố marketing trực tiếp. Cuối cùng là đánh giá kết quả của chiếnlược marketing trực
tiếp.
CHƯƠNG II - THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN SẢN PHẨM

NHÂN SÂM, TRÀ SÂM, HỒNG SÂM HÀN
QUỐC CỦA CỬA HÀNG
I-PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SẢN PHẨM DỰA
TRÊN CƠ SỞ KHOA HỌC
1- Đặc điểm chung của Nhân Sâm Hàn Quốc
Theo lịch sử y học cổ truyền của Trung Quốc từ 3000
năm trước Công Nguyên, Nhân Sâm đã được nói đến như
là một thần dược trong "Thần nông bản thảo" của vua
Thần Nông. Nhân sâm có ở nhiều quốc gia khác nhau như:
Triều Tiên, Ấn Độ, Nhật Bản, Vùng Viễn Đông Nga, Vùng
Bắc Mỹ (Hoa Kỳ) nhưng nổi tiếng nhất vẫn là Sâm Hàn Quốc. Theo tài liệu nghiên cứu
trước kia và những công trình nghiên cứu gần đây đã chứng minh được những công
dụng tuyệt vời của Nhân Sâm Hàn Quốc như: Tác dụng đối với sức chống đỡ bệnh
tật,tác dụng phục hồi sức khỏe nhanh chóng , tác dụng phòng ngừa lão hóa, tác dụng
bảo vệ cơ thể, tác dụng đối với stress, tác dụng đối với chuyển hóa h ơn nữa l à Ứng
dụng Nhân Sâm trong điều trị Nhân sâm có vị ngọt hơi đắng, tính ôn ấm vào kinh Tỳ
và Phế, dựa vào tính vị này các Y gia đã cấu trúc nên các bài thuốc cổ phương ứng dụng
vào điều trị như: ói mửa nhiều, tiêu chảy cấp.
=> Chính bởi những công dụng thần kỳ đó mà Nhân Sâm Hàn Quốc đang là một sản
phẩm lựa chọn số một của Khách hàng trong việc bảo vệ và chăm sóc sức khỏe hiện
nay.Ở Việt Nam, sản phẩm nhân sâm Hàn Quốc đang được khách hàng ưa chuộng vì
những tác dụng đặc biệt trên.
Do khoa học k ỹ thuật hiện đại, ngày nay thị trường Sâm Hàn Quốc đã cho ra mắt nhiều
loại sản phẩm làm từ nhân sâm để kích thích tiêu dùng như: trà sâm, hồng sâm, nước cốt
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 12
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
sâm, cao sâm….Những năm gần đây khi nhu cầu về sức khoẻ của người Việt cần được

nâng cao thì ở thị trường Việt Nam đã xuất hiện nhóm sản phẩm dược liệu này phù hợp
cho từng nhóm người tiêu dùng. Với những công dụng hữu ích thì nhân sâm nói chung
và nhân sâm Hàn Quốc nói riêng ngày càng trở thành loại thực phẩm chức năng hữu ích
cho mọi gia đình.Thị trường sâm Hàn Quốc ngày càng được mở rộng , đó là sự ra đời
các cửa hàng Nhập khẩu sâm Hàn Quốc. Đặc biệt là từ năm 2009. Địa bàn sản phẩm đã
mở ra rộng khắp đất nước. Nhưng tập trung lớn vẫn là Hà Nội, TP Hồ chí Minh, Đà
Nẵng,… Những khu vực có đời sống dân cư ổn định.
2. Thực trạng của sản phẩm
2.1. Sản phẩm Nhân sâm luôn là vị thuốc quý
Nhân sâm là vị thuốc quý đứng đầu trong các vị thuốc quý đông y “Sâm - Nhung - Quế
- Phụ”. Nhân sâm có 2 tác dụng to lớn là chữa bệnh và làm đẹp.
Ngoài nhân sâm nói chung thì các dòng sản phẩm khác còn có những tính năng rõ rệt:
+ Hồng sâm: Hồng sâm Hàn Quốc tạo sức sống cho cơ thể và tăng sức mạnh thể
chất, do đó xúc tác quá trình tuần hoàn máu và giảm căng thẳng. Hồng sâm Hàn quốc
cung cấp năng lượng và tăng cường phổi cũng như bảo đảm sự thoải mái cho cơ thể và
thả lỏng tim. Hơn nữa, nhân sâm Hàn Quốc được sử dụng như là biện pháp chữa trị lục
phủ ngũ tạng (tim, gan, lách, phổi và thận), đặc biệt gan và lách cũng như tạo lổ thông
hơi cho năng lượng bên trong đi xuyên qua dạ dày, gây khát nước, ói mửa và hành vi
mất trí, tăng cường tuần hoàn máu và tăng tuổi thọ cũng như giúp cơ thể cảm thấy nhẹ
hơn. Tác dụng của Hồng sâm Hàn quốc đã được khoa y tế tiên tiến chứng minh rằng
nhân sâm tốt cho việc ngăn ngừa tiêu chảy, ung thư, sơ cứng động mạch, cao huyết áp,
bảo vệ gan và ruột, khắc phục mệt mỏi, tăng tường tuổi thọ, ngăn chặn khả năng gây hại
của virut ADIS và hiệu quả cho bệnh hô hẩp, tiêu hóa và trung hòa chất độc. Hồng sâm
đã được sử dụng rộng rãi và được coi như là những cải tiến về chăm sóc da.
+ Trà sâm: Từ ngàn năm nay, trà sâm là thức uống phổ biến trong khu vực châu Á.
Đặc biệt là nhân sâm – một loại sâm chứa nhiều chất ginsenosides được coi là có khả
năng chữa ung thư và bảo vệ sức khỏe. Ngoài vị ngon miệng, trà sâm còn là một vị
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 13
Trường ĐH Lao động- Xã hội

Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
thuốc rất tốt cho sức khỏe con người:
- Cung cấp năng lượng: Từ thời Trung Quốc cổ đại, trà sâm đã được dùng nhiều và
được coi là loại thức uống quý như một dạng thuốc bổ cung cấp năng lượng cho cơ thể
và tăng cường sinh lực cơ thể. Ngoài ra, trà sâm còn có tác dụng phục hồi sức khỏe, đặc
biệt cho những người bị rối loạn thần kinh, người thường xuyên mệt mỏi hay thiếu máu,
…
- Chống ung thư: Ở một khía cạnh nào đó, trà sâm được đánh giá như một biện pháp
hóa học trị liệu, tức là bước đầu có thể làm giảm nguy cơ ung thư. Một nghiên cứu được
thực hiện tại Bệnh viện Trung tâm về Ung thư tại Hàn Quốc đã chỉ ra rằng, khả năng
chống ung thư của nhân sâm sẽ cao hơn và có hiệu quả hơn nếu chúng ta biết dùng đúng
cách và dùng củ sâm khi vẫn còn tươi. Cách thức chế biến có thể là: xắt lát mỏng để pha
nước hoặc ủ trà.
- Hỗ trợ khả năng sinh lý
- Tốt cho hệ miễn dịch: Để tăng cường cho hệ miễn dịch tốt, hãy uống trà sâm. Để cơ
thể tránh được nhiều bệnh và các nhiễm trùng khác, tăng cường uống trà sâm. Trà sâm
còn có tác dụng đẩy mạnh hiệu quả của các vacxin cúm, và các kháng sinh chữa viêm
phổi, viêm phế quản. Bên trong mỗi củ sâm còn là cả một kho chất chống oxy hóa, rất
tốt cho tim mạch và các bệnh liên quan đến rối loạn tim mạch.
2.2. Thị trường sâm gây hoang mang cho KHMT
Hiện nay, trên thị trường trong nước có nhiều loại sâm của Hàn Quốc, Mỹ, Trung
Quốc, Liên Xô cũ, Australia, Nhật Tuy nhiên, sâm Hàn Quốc được ưa chuộng nhất do
"thiên thời, địa lợi, nhân hòa" (phương pháp trồng trọt, chế biến mang tính cổ truyền có
kinh nghiệm lâu năm, chất lượng sâm luôn được Bộ Y tế và các vấn đề xã hội của Hàn
Quốc giám sát chặt chẽ).
Trước đây, nhân sâm đơn thuần chỉ dùng làm vị thuốc bổ dưỡng cho người già
yếu, sinh nở, bệnh nhân trong thời kỳ hồi phục sức khỏe. Thế nhưng ngày nay, nhờ công
nghệ hiện đại, các nhà sản xuất đã đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng tăng cao của người tiêu dùng dưới các hình thức sản phẩm như: sâm cao, sâm lát,

SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 14
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
sâm viên, sâm nước, trà sâm thích hợp dùng cho mọi lúc, mọi nơi, quà biếu, hội nghị,
thể thao, du lịch, tiêu dùng với chất lượng, giá cả và nhãn hiệu rất phong phú.
Vì những lợi ích của sâm ,cũng như trà sâm, hồng sâm Hàn Quốc mà khách hàng
mục tiêu rất dễ bị nhầm lẫn khi mua sản phẩm. Vì mặt hàng này có rất nhiều công dụnh,
gía thành tương đối cao nên không tránh được những hiệ tượng tiêu cực, nhất là hàng
giả. điều này sẽ gặp khó khăn cho người tiêu dùng. Như vậy giữa việc tin và mua khách
hàng cần lưu ý đến nguồn gốc sản phẩm cũng như lựa chọn từng loại sản phẩm phù hợp
cho nhu cầu của mình.
II- ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG TẠI CỬA HÀNG
1. Điểm mạnh của cửa hàng
1.1. Địa điểm mở cửa hàng có nhiều tiềm năng
Thị trường ngày nay cho ra nhiều sản phẩm chức năng giúp con người có thể cải
thiện cuộc sống hơn. Đứng trước nhu cầu về nâng cao thể lực và trí lực thì tầm quan
trọng của sản phẩm Nhân sâm , Trà sâm, Hồng sâm Hàn Quốc càng được nâng cao. Ở
khu vực Tứ kỳ, Hải Dương, do các mặt hàng Nhân sâm, Hồng sâm, Trà sâm Hàn Quốc
xuất hiện rất ít.Vì vậy, cửa hàng Linh Nhâm là nơi thu hút rất nhiều sự chú ý của người
tiêu dùng ngay từ lần đầu tiên ra mắt sản phẩm. Ấn tượng ban đầu đó là lựa chọn kinh
doanh mặt hàng có xuất xứ Hàn Quốc. Từ lâu, sản phẩm của Hàn Quốc đã nổi tiếng về
uy tín và chất lượng, và hơn nữa với mặt hàng Nhân sâm, trà sâm, … tạo sự hiếu kỳ cho
những ai chưa được biết đến sản phẩm này và nhất là ở vùng thị trấn nhỏ như Tứ Kỳ
đang trong quá trình nâng cao về mức sống của người dân. Hơn nữa, cửa hàng Linh
Nhân còn tạo sự thuận tiện đối với những khách hàng đã biết đến sản phẩm này.
1.2. Cách bố trí cửa hiệu rất bắt mắt
Mặc dù diện tích cửa hàng không được lớn nhưng cửa hàng đã biết cách bố trí sản
phẩm của mình một cách hợp lý, cụ thể: Cửa hàng lấy nền màu chính là màu vàng nhạt,

do được lắp đặt bởi hệ thống điện màu vàng . Để tạo sự rộng rãi và sang trọng cho cửa
hàng cũng như sản phẩm , thì cửa hàng đã sự dụng hệ thống gương lắp xung quanh
tường tạo không gian thoáng đãng đối với khách hàng khi bước vào tiệm. Hệ thống kệ
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 15
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
và tủ đặt đều là tủ kính tạo sự là rất phù hợp cho sản phẩm này. Đặc biệt cửa hàng đã bố
trí bảng danh mục sản phẩm hiện có tại cửa hàng giúp khách hàng không nhầm lẫn khi
lựa chọn sản phẩm.Ngoài ra, cửa hàng còn có các phụ kiện khác như cây cảnh, tranh
ảnh tạo cho không gian cửa hàng hài hoà hơn cùng với sản phẩm của mình.
1.3. Sản phẩm được vận chuyển trực tiếp
Tức là: Sản phẩm được lấy tực tiếp từ nhà sản xuất tại Hàn Quốc. Được phê duyệt
về chất lượng và được vận chuyển qua đường xách tay, không qua nhập khẩu. Vì vậy,
sản phẩm của cửa hàng có những điểm mạnh vượt trội:
+ Sản phẩm được cửa hàng đảm bảo là hàng chính hãng: Tạo sự uy tín cho khách hàng
+ Chất lượng sản phẩm tốt, có tác động tích cực đến khách hàng quen thuộc của cửa
hàng
+ Do sản phẩm được vận chuyển qua đường xách tay, nên không bị đánh thuế trên
từng mặt hàng sản phẩm. Vì thế, giá cả của sản phẩm giảm nhẹ hơn, phù hợp với người
dân nơi đây.
2. Điểm yếu của cửa hàng
2.1.Cửa hàng mới bước vào kinh doanh
Cửa hàng được khai trương vào tháng 9 năm 2010, đến nay cửa hàng đã bước vào
ổn định. Nhưng do hạn chế về mặt thời gian kinh doanh nên số lượng khách hàng chưa
được rộng khắp. Nên cửa hàng cần thường xuyên củng cố và nâng cao hoạt động xúc
tiến để khuyếch trương sản phẩm cũng như của hàng của mình.
2.2. Diện tích còn hẹp
Diện tích để tạo không gian trưng bày sản phẩm của cửa hàng đã tương đối hợp lý

nhưng nếu có nhiều hàng dự trữ thì diện tích hiện này của cửa hàng còn hẹp, sức chứa
hàng không lớn.
2.3. Một số sản phẩm cần được bảo quản ở điêu kiện cao hơn
Các mặt hàng như sâm tươi, hồng sâm củ cần được bảo quản kỹ càng. Do đó, đôi
lúc còn gặp khó khăn trong bảo quản kèm theo yếu tố thời tiết.
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 16
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
III- ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CỬA HÀNG
1. Tình hình chung thực hiện chiến lựơc xúc tiến tại cửa hàng
Cửa hàng đã thành công trong việc đưa thông tin về sản phẩm và dich vụ của
nhân sâm, trà sâm, hồng sâm tới khách hàng mục tiêu(KHMT) của mình và xây dựng
hình ảnh tốt đẹp trong lòng người dân địa phương. Bằng những lợi ích to lớn về sản
phẩm của mình, cửa hàng đã nhận được nhiều sự quan tâm cũng như nhu cầu của nhiều
khách hàng ngay từ lần đầu tiên ra mắt sản phẩm. Mặc dù ở khu vực này sản phẩm sâm,
hồng sâm, trà sâm vẫn còn lạ lẫm, nhưng bằng cách vận dụng tốt các hoạt động xúc tiến
mà cửa hàng đã đạt được nhiều mong đợi. Để đạt được những thành công ban đầu như
vậy không chỉ do một công cụ nào mang lại mà là sự kết hợp một cachs khéo léo các
công cụ nhằm hỗ trợ và tăng them hiệu quả truyền đạt:
-Quảng cáo: Giới thiệu và khuyếch trương hình ảnh sản phẩm
-Khuyến mại: Tăng cường sức mua của khách hàng hơn nữa
- Tuyên truyền (Quan hệ công chúng-PR): Luôn đề cao và bảo vệ hình ảnh về sản
phẩm của cửa hàng
-Marketing trực tiếp: Thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng
-Bán hàng trực tiếp: Trao đổi thông tin trực tiếp với khách hàng
***Xem xét quá trình truyền thông cho sản phẩm này:
Chủ thể truyền thông tin chính là cửa hàng Linh Nhâm. Đối tượng nhận tin của
dòng sản phẩm này rất đa dạng, nhưng phù hợp nhất vẫn là trẻ em, và người cao tuổi.

Với trẻ em, với thông điệp truyền thông là “Tăng cường thể lực, trẻ ăn ngon miệng”.
Còn với sản phẩm dành cho người cao tuổi thì “ Tăng cường sinh lực, sức khoẻ dồi
dào”. Hơn nữa đối với những người không thuộc hai nhóm đối tượng trên vẫn có thể sử
dụng dòng sản phẩm này khi cư thể cần được bồi bổ vì mục tiêu truyền thông của cửa
hàng vẫn là mang lại cho khách hàng mục tiêu một sức khoẻ tốt, một tinh thần sáng
khoái, một cuộc sống vui tươi. Các thông tin này được truyền đi dưới dạng hình ảnh và
lời nói.
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 17
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
2.Hoạt động của các công cụ xúc tiến của cửa hàng
2.1.Tuyên truyền (Quan hệ công chúng-PR)
Sự thành công mà các hoạt động xúc tiến mang lại là một kết quả đóng góp của
nhiều hoạt động.
Trong các công cụ, đối với cửa hàng thì quan hệ công chúng được đánh giá là hiệu
quả nhất. Ảnh hưởng của công chúng trong thành công hay thất bại của một sản phẩm
là điều không thể phủ nhận. Công chúng có thể tạo ra khó khăn và thuận lợi cho việc
tiêu thu sản phẩm. Đặc biệt nếu dành được sự ủng hộ của cơ quan nhà nước thì sản
phẩm có thể dễ dàng đến với người tiêu dùng hơn. Vì vậy cửa hàng luôn theo dõi thái
độ cũng như mong muốn của công chúng để đáp ứng một cách hiệu quả nhất cho
KHMT.
Mục tiêu của quan hệ công chúng trong thời gian đầu là đăng tải trên các phương
tiện truyền thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm nơi khách hàng. Các hoạt động công
chúng của cửa hàng bao gồm: đưa tin tức về sản phẩm , tổ chức hoạt động công ích.
Năm 2011, cửa hàng đã tổ chức hoạt động công ích tại địa phương mình. Đó là
họat động phát hồng sâm túi cho trẻ em ở trường mầm non xã nhà. Hoạt động này được
người dân địa phương đánh giá cao bởi rất nhiều lý do. Trước hết, ở khu vực của xã,
hoạt động công ích của cửa hàng kinh doanh nhỏ chưa bao giờ được tổ chức. Nên khi

cửa hang tổ chức hoạt động này đã tạo bước khởi đầu mới cho việc truyền bá thông tin
sản phẩm. Hoạt động này đã được chính quyền địa phương rất đồng tình và khi tổ chức
cũng được rất nhiều người dân hào hứng ủng hộ. Mà việc phát túi hồng sâm dành cho
trẻ em này là rất hợp lý. Bởi trẻ em thích vị ngọt của hồng sâm, nuớc mát, nên rất dễ
uống. đặc biệt, sản phẩm này giúp trẻ ăn ngon miêng hơn, nên viêc lựa chọn sản phẩm
này cho trẻ nhỏ là rất hợp lý. Hơn nữa, hoạt động này giúp cửa hàng truyền đạt thông tin
đến khách hàng mục tiêu nhanh và có hiệu quả vì theo em “Trẻ em là người tiếp thị tốt
nhất”.
Tin tức: Để luôn duy trì thông tin với khách hàng mục tiêu của hàng đã thông báo
tin tức như sâm tươi mới lấy về,… thông qua biển treo ngoài cửa hàng giúp khách hàng
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 18
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
mục tiêu biết được tin tức từ cửa hàng. Cửa hàng còn cung cấp thông tin cần thiết về
dòng sản phẩm này trong quá trình bán hàng giúp khách hàng yên tâm và tin tưởng.
Khi sản phẩm dần khẳng định được sự có mặt của mình trên thi trường và bước vào giai
đoạn phát triển thì hoạt động công chúng giảm dần. Thay vào đó cửa hàng vận dụng các
công cụ khác nhằm duy trì phát triển ổn định cho mình.
2.2. Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ được sử dụng khá nhiều để hướng thông tin vào việc thuyết
phục người mua vào công chúng. Đặc biệt đối với khuyến mại, quảng cáo cung cấp
thông tin về quà tặng, trò chơi hay chế độ bảo hành… về sản phẩm một cách rộng rãi
nhất. Nhưng đối với sản phẩm sâm, trà sâm, hồng sâm thì quảng cáo là rất ít. Nếu có thì
cũng chỉ xuất hiện trên mạng internet. Mà người dân đa số chỉ được tiếp xúc qua viti
nên các hoạt động quảng cáo cửa cửa hàng cần được nâng cao hơn. Hiện nay mới xuất
hiện bán hàng trực tiếp về dòng sản phẩm trà sâm, hồng sâm Hàn Quốc trên tivi, tuy đây
không phải là thông tin từ cửa hàng nhưng nó đã tạo lợi thế rất nhiều khi người dân
được biết đến sản phẩm nhiều hơn. Vì nó cùng mang thông điệp đến khách hàng mục

tiêu - sản phẩm nhân sâm, trà sâm, hồng sâm mang cho bạn và gia đình một sức khoẻ
tốt, một cuộc sống trọn niềm vui.
Cửa hàng mới chỉ dừng lại hoạt động quảng cáo trên phát thanh của xã. Hoạt
động này cũng tạo sự chú ý của nhiều người dân, hơn nữa chi phí là rất ít nhưng đấy chỉ
tạo sự chú ý cho những người thường xuyên nghe tin tức mới nắm được. Còn với những
người cần màu sắc, sinh động hơn (nếu như phát thanh viên không truyền đạt hấp dẫn)
thì hoạt động phát thanh là chưa đủ. Vì thiếu lôi cuốn, hấp dẫn lại không thể hiện được
màu sắc.
Do hoạt động quảng cáo tại cửa hàng vẫn chưa được vận dụng triệt để. Đòi hỏi
cửa hàng cần có nhưng hoạt động quảng cáo hơn nữa tạo thu hút tới khách hàng mục
tiêu.
2.3.Khuyến mại
Công cụ mang lại thành công hơn nữa là khuyến mại. Với công cụ này, cửa hàng
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 19
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
đã vận dụng một cách linh hoạt. Cửa hàng tập trung ngân sách cho công chúng và
khuyến mại nhiều hơn cho quảng cáo. Vì thế công cụ khuyến mại tạo nhiều thú vị hơn
khi khách hang mục tiêu đến với cửa hàng.
Cửa hàng thực hiện hoạt động khuyến mại vào các ngày lễ hay ngày nghỉ là chủ
yếu. Vì vào các ngày này, mọi hoạt động đều tăng lên khéo theo hoạt động mua sắm
cũng tăng lên. Nên thông tin về hoạt động khuyến mại dễ dàng được tuyền đi nhanh
chóng, cửa hàng sẽ không phải quảng cáo hay đưa tin nhiều hơn. Khách hàng đến mua
vào những ngày này sẽ được tặng kèm đồ vật có ích. Vi dụ: Khi mua 1kg sâm tươi loại
I, khách hàng sẽ được nhận một bình chứa sâm kiểu dáng phù hợp. Tặng vật dụng đi
kèm sẽ tạo tiện lợi và giảm bớt “cảm giác ngại” khi mua của khách hang. Hay tặng kèm
những cuốn sách nói về công dụng to lớn của nhân sâm đối với sức khoẻ con người.
Cách khuyến mại này, giúp khách hàng nắm bắt nội dung thông điệp cần truyền đạt cụ

thể hơn, khách hàng tin tưởng về sản phẩm của cửa hàng hơn. Hoạt động khuyến mại
giúp cửa hàng rất nhiều trong quá trính xúc tiến sản phẩm. Không những tăng sức mua
mà còn tạo cho khách hàng nhiều lợi ích hơn khi mua. Điều này đánh vào tâm lý khách
hàng rất lớn, tạo ấn tượng và lôi cuốn sang các đợt khuyến mại tiếp theo.
2.4. Marketing trực tiếp
Là hình thức còn khá mới mẻ và hiện nay chưa được áp dụng nhiều tại Việt Nam,
nên với cửa hàng nhỏ như Linh Nhâm cũng chưa có điều kiện áp dụng. Một phần vì hệ
thống này chưa được chú ý xây dựng và phần lớn, người dân vẫn thích cách mua bán
trực tiếp tại cửa hàng hơn.
2.5. Bán hàng cá nhân
Đối với sản phẩm nhân sâm, trà sâm, hồng sâm Hàn Quốc, cửa hàng chưa vận dụng
hoạt động bán hàng cá nhân. Vì hoạt động này cần rất nhiều lực lượng nhân viên, có
như vậy mới mở rộng được thị trường bán. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng
sẽ trở thành nhóm tham khảo quan trọng, đôi khi còn có thể thay đổi quyết định mua
của khách hang. Nhưng với quy mô kinh doanh nhỏ như hiện tại thì bán hàng cá nhân là
chưa cần thiết. Sản phẩm này vẫn còn đang cần nhiều sự tin tưởng của khách hàng cũng
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 20
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
như uy tín của cửa hàng. Bán hàng cá nhân sẽ gặp nhiều khó khăn đối với những khách
hàng khó tính. Mặt khác, khi đến với cửa hàng, khách hàng cũng đã được tư vấn trực
tiếp, nên vai trò của bán hàng cá nhân không gây được nhiều ấn tượng.
CHƯƠNG III - ĐÁNH GIÁ, GÓP Ý ĐỀ XUẤT
I-ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CỬA
HÀNG
Hiện nay, cửa hàng đã bước vào kinh doanh ổn định. Với mức doanh thu là 15-20
triệu đồng/tháng, cửa hàng đã đạt được nhiều mục đích kinh doanh của mình. Nhưng
đấy chỉ là nhu cầu cho một cửa hàng kinh doanh nhỏ như hiện nay. Vì thế, khi đứng

trước nhu cầu của KHMT và mục tiêu mở rộng quy mô cửa hàng cửa hàng thì vai trò
của các công cụ xúc tiến là vô cùng quan trọng. Do đó, các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại
của hàng vẫn cần phải duy trì và nâng cao.Trước hết, cửa hàng cần nên mở rộng diện
tích. Khi diện tích cửa hàng tăng sẽ kéo theo không chỉ tác động đến hoat động xúc tiến
mà còn mang lại lợi ích trực tiếp cho cửa hang (không gian rộng hơn,sức chứa hàng lớn
hơn đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng nhanh chóng hơn… Khi khách hàng
muốn mua với số lượng nhiều thì cửa hàng có thể đáp ứng luôn). Khi diện tích được mở
rộng thì quy mô kinh doanh của cửa hàng sẽ được nâng lên. Vì thế,
-Trong ngắn hạn: Tiếp tục phát triển hệ thống các công cụ xúc tiến để đảm bảo
truyền tải thông tin về sản phẩm cũng như các chương trình từ cửa hàng để KHMT nắm
bắt nhanh chóng, thuận tiện.
-Trong dài hạn: Muốn hoạt động xúc tiến hỗn hợp thực hiện một cách hiệu quả nhất
thì trong quá trình kinh doanh cửa hàng cần phối hợp chặt chẽ các công cụ xúc tiến với
định hướng của chiến lược kinh doanh trong từng giai đoạn tại cửa hàng.
II - CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU
1. Giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động quảng cáo
Do cửa hàng chưa có điều kiện để quảng cáo vì chi phí cho quảng cáo là rất tốn kém.
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 21
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
Nên cửa hàng nên sử dụng giải pháp nâng cao hiểu quả các hoạt động tự quảng cáo với
các giải pháp sau:
- Tiếp tục vân dụng quảng cáo truyền tin qua phát thanh địa phương. Nhưng cần chú
trọng ngôn từ cũng như yêu cầu cao trong giọng điệu quảng cáo.
- Với hệ thống cửa hàng như hiện nay, nên có thêm các pano quảng cáo được in hình
ảnh sản phẩm và tên cửa hàng với màu sắc bắt mắt. Pano quảng cảo này cần được treo
rộng khắp và cần thiết nhất vẫn là ở cửa hàng và treo ở đầu xã. Như vậy, người đi qua sẽ
bị chú ý bởi hình ảnh của pano, nếu không có dự định mua hàng thì sẽ có dự định vào

thăm cửa hàng. Sẽ tạo cơ hội truyền bá thông tin về sản phẩm. Cách quảng cáo này đơn
giản, chi phí thấp và phù hợp với cửa hàng cũng như người dân dễ dàng tiếp nhận thay
vì những đoạn quảng cáo cầu kỳ.
- Có thể nâng cao các hình thức quảng cáo theo mùa: Vì sản phẩm có đặc tính ôn hoà
nên ta có thể tận dụng đặc tính này để khích thích người mua. Mùa hè, cửa hàng cần ưu
tiên quảng cáo cho mặt hàng hồng sâm nước, hay trà sâm lạnh. Còn mùa hè, Thay vì đồ
uống lạnh ta ưu tiên cho quảng cáo hồng sâm củ hay trà sâm uống nóng. Theo em, hoạt
động này sẽ đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách khách quan và thực tế hơn.
- Thực hiện hoạt động quảng cáo thông qua phát tờ rơi: hình thức quảng cáo này hiện
là rất phổ biến, nhưng ở nông thôn, do có ít cửa hàng và đối thủ cạnh trạnh cửa mặt
hàng nay là hầu như không có, nên theo em phát tờ rơi chỉ nêu mặt hàng và địa chỉ là
không cần thiết. Cửa hàng có thể phát tờ rơi khi có hàng mới về (hay có hàng như sâm
tươi), rồi những khuyến mại tại cửa hàng đều có thể sử dụng hình thức này. Như
vậy, thông tin được chuyển tải vừa với mục đích quảng cáo vừa cung cấp thông tin về
khuyến mại cho KHMT. Vì số dân ít, nên công việc này không cần nhiều nhân viên thực
hiện rất tiện lợi. Phát tờ rơi lúc này, sẽ giúp KHMT cập nhật được tin tức từ cửa hàng
hơn. Ta nên phát tờ rơi không chỉ ở khu vực xã nhà mà cần mở rộng thêm ở các xa lân
cận để mở rộng phạm vi quảng cáo.
2. Giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động khuyến mại
- Đối với hoạt động khuyến mại, cửa hàng đã vận dụng một cách thành công. Nên
duy trì các hoạt động khuyến mại này trong những thời điểm hợp lý nhất (Chú ý đến
ngân sách và mục tiêu khuyến mại).
Cửa hàng có thể thay đổi bằng hình thức khuyến mại là: tạo một thẻ “ Khách hàng
thân thiện”. Trong đợt kỷ niệm 2 năm mở cửa, cửa hàng phát thẻ cho khách hàng đến
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 22
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
mua vào dịp này. Thẻ “ Khách hàng thân thiện có thể làm bằng nguyên liệu giấy cứng,

được in tên và địa chỉ cửa hàng và tên khách hàng. Khi khách hàng có thẻ trong tay thì
tới lần mua hàng tiếp theo sẽ được “giảm 5% hoá đơn mua hàng”. Việc tạo thẻ “Khách
hàng thân thiện” sẽ làm khách hàng cảm thấy hài lòng hơn khi đến với cửa hàng, cho họ
cảm giác được quan tâm nhiều hơn. Đối với cửa hàng, người nhận thẻ này sẽ là khách
hàng triển vọng, giúp giữ chân khách hàng, tạo cảm giác thân thiện đối với người mua
và người bán.
- Quà tặng khuyến mại không chỉ là bính chứa sâm hay sách tham khảo mà cần nên
thay đổi mặt hàng khuyến mại cho mỗi dịp khuyến mại. Như vậy mới tạo sự thích thú
cho KHMT. Quà tặng có thể là chính sản phẩm hay túi dựng đồ tiện dụng bền, đẹp, có
in tên và địa chỉ cửa hàng. Khi quà tặng là túi dựng đồ tiện dụng thì khách hàng sẽ sử
dụng túi nhiều lần, khách hàng sẽ lưu tâm tới cửa hàng nhiều hơn.
3.Giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động quan hệ công chúng - PR (Tuyên
truyền)
Quan hệ công chúng có thể tiếp cận được với những khách hàng tiềm năng, những
người thường né tránh các đội ngũ bán hàng và các mẩu quảng cáo - thông điệp đến với
người mua ở dạng "tin tức" hơn là một phương tiện nhắm đến việc bán hàng. Và giống
như quảng cáo, quan hệ công chúng có thể làm nổi bật hình ảnh của công ty hoặc sản
phẩm. Hoạt động này, cửa hàng đã và đang tạo điều kiện hơn vì những lợi ích lớn của
nó.
- Vai trò của Đảng, Nhà nước cũng như sự lãnh đạo của Chính quyền địa phương là
một động lực lớn trong hoạt động tuyên truyền của cửa hàng. Tuyên truyền đúng đường
lối của Đảng, Nhà nước cũng như chính sách của chính quyền đia phương sẽ tạo điều
kiên thuận lợi cho việc tuyên truyền cho nhân dân xã nhà nói riêng và các vùng lân cận
nói chung.
-Theo em, hoạt động PR của cửa hàng vẫn chỉ dừng lại ở hoạt động đề cao lợi ích
sản phẩm đến công chúng. Vậy nên không tránh được trường hợp nhiều khách hàng
thắc mắc về nguồn gốc sản phẩm. Vì sản phẩm là hàng nhập khẩu từ Hàn Quốc. Có thể
những người tin tưởng cửa hàng sẽ không coi trọng việc này nhưng cửa hàng cần khẳng
định hơn nữa về nguồn gốc sản phẩm đi kèm chất lượng để sản phẩm của mình tạo tin
tưởng tuyệt đối trong lòng khách hàng.

- Khi cửa hàng được mở rộng và nâng cao thì tổ chức sự kiện là hình thức mới mẻ và
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 23
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2
Marketing Căn Bản 2012
sẽ có ảnh hưởng lớn đối với khách hàng mục tiêu.
4. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân
Khi sản phẩm đã đến với người tiêu dùng bằng nhiều công cụ xúc tiến thì công cụ
bán hàng cá nhân sẽ mở rộng số lượng khách hàng cho cửa hàng. Hình thức này sẽ tạo
hấp dẫn đối với khách hàng. Cửa hàng cần bổ sung lực lượng bán hàng và trang bị kiến
thức bán hang đối với nhân viên. Cần chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá của mình sẽ lam
khách hang an tâm hơn. Hoạt động này sẽ trở thành công cụ hữu ích nếu cửa hàng mở
rộng và nâng cao kinh doanh.
KẾT LUẬN
Trên đây là những phân tích của em về chính sách xúc tiến hỗn hợp của sản
phẩm sâm, trà sâm, hồng sâm tại cửa hàng Linh Nhâm - địa chỉ xã Đông kỳ, huyện Tứ
Kỳ, tỉnh Hải Dương trong giai đoạn hiên nay. Nhờ vận dụng hiệu quả các công cụ xúc
tiến mà hoạt động kinh doanh của cửa hàng đạt rất nhiều thành công và đã tạo được
lòng tin đối với người tiêu dùng địa phương.
Trong thời gian tới cửa hàng sẽ tiếp tực vận dụng linh hoạt các công cụ xúc tiến
để tạo hiệu quả lớn nhất cho việc kinh doanh, cũng như dành nhiều thuận lợi lớn nhất
cho người tiêu dùng.
DANH MỤC THAM KHẢO
Sách tham khảo: Giáo trình Marketing căn bản
Giáo trình Quản trị kinh doanh
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 24
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2

Marketing Căn Bản 2012
Các website:
http:// www.dantri.com.vn
Vnexpress.net
Mục lục
CHƯƠNG I - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỐN HỢP
I- Khái quát về xúc tiến hỗn hợp …………………………………………………… 2
1. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
2. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp
3. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
4.Hệ thống truyền thông marketing
II- Bản chất của quản trị truyền thông và các bước tiến hành hoạt động truyền th ông
……………………………………………………………………………………… 4
III- Xác lập hỗn hợp xúc tiến và ngân sách ………………………………………….5
1.Xác lập hệ thống hỗn hợp xúc tiến
3. Các yếu tố quyết định đến cấu trúc dạng truyền thông
2. Xác lập hệ thống ngân sách cho hoạt động truyền thông
SV thực hiện: Phạm Thị Thanh Loan
Page 25
Trường ĐH Lao động- Xã hội
Lớp : Đ7.KT2