LUẬN VĂN: Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam hiện nay ,thực trạng và giải pháp doc

LUẬN VĂN:

Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam
hiện nay ,thực trạng và giải pháp










lời giới thiệu

Đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu mốc lịch sử đối với nền kinh tế Việt
nam ,đó là điểm xuất phát của nền kinh tế .Nước ta đã chuyển đổi hoàn toàn từ nền kinh tế
tập trung quan tiêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần , mở cửa , vận
hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước . Nền kinh tế mở đã làm phát
triển về mọi mặt đời sống kinh tế xã hội và thu nhập kinh tế quốc dân cũng tăng lên ,đồng
thời tạo điều kiện cho nước ta mở rộng quan hệ kinh tế với các nước trong khu vực và thế
giới .
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá ,là cầu nối trung gian giữa một bên

là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng .Mặc dù tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng
trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của một chu kỳ sản xuất nhưng nó đóng vai
trò là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Kinh doanh trong cơ chế thị trường ,vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò căn
bản.Bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh vừa
đảm bảo mang lại hiêu quả cho doanh nghiệp mình,vừa phù hợp với chiến lược phát triển
của mình ,vừa phù hợp với chiến lược phát triển chung của đất nước để phát huy một cách
có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của đất nước.
Là một ngành kinh tế – kỹ thuật có ưu thế thu hút được nhiều lao động cho xã
hội và tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nước ,ngành Da –Giầy Việt Nam đang đươc Chính
phủ quan tâm và coi là ngành mũi nhọn trong chiến lược phát triển hàng công nghiệp tiêu
dùng hướng ra xuất khẩu. Hiện nay trong điều kiện khó khăn nhiều mặt cạnh tranh gay gắt
cả trong và ngoài nước ,thị trường lại biến động …Để đứng vững và tiếp tục phát triển hơn
nữa ,Giày – Da Việt Nam cần không những hoàn thiện chiến lược phát triển lâu dàu cũng
như đề ra được kế hoạch ,biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong từng giai
đoạn cụ thể .
Với ý thức về sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ , em xin nghiên
cứu đề tài “Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam hiện nay ,thực trạng và giải pháp”
PHầN I: Lý LUậN CHUNG Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM TRONG SảN
XUấT KINH DOANH



I/ TIÊU THụ SảN PHẩM Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI HOạT ĐộNG SảN XUấT
KINH DOANH
1/Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng . Trong một doanh nghiệp ,toàn bộ mọi hoạt
động sản xuất konh hoanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất được diễn ra
một cách nhịp nhàng ,liên tục ,các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau ,nối với nhau

bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở ,là tiền đề để thực hiện khâu sau.
Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh .Để quá trình dó được tiến hành thường xuyên ,liên tục thì doanh nghiệp phải phối
hợp thông suốt các khâu trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng ,cũng là
khâu vô cùng quan trọng . Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh
mới có thể nối tiếp .Kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp
theo . Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với cả chiến lược sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp .
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã
hoàn thành . Quá trình tiêu thu sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người
mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi .
Sản phẩm hàng hoá được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận tiền hoặc người mua
đã trả tiền .Việc xác định sản lượng tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản
xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng,nhu cầu thị trường ,khả năng đổi mới phương
thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước.

2/Vai trò của hoạt động tiêu thụ Sản phẩm :
a/Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :

Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm
được thể hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can
thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu


trách nhiệm về các quyết định của mình Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này
chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề
cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì, bằng cách nào, cho ai nên việc tiêu thụ

sản phẩm là một quá tình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất.
Tuy nhiên trong bất cứ nền kinh tế nào thì tiêu thụ sản phẩm cũng vẫn là giai đoạn
cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất,phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật
chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện. Giữa hai khâu này
có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động
thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
ở các doanh nghiệp ,tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng . Quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp đó . Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình
sản xuất . các doanh nghiệp chỉ sau hai tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thi hồi được
vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm quá trình sản
xuất được liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội .
tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản
xuất kinh doanh hợp lý vệ thợi gian ,số lượng ,chất lượng tìm cách phát huy thế mạnh và
hạn chế những điểm yếu của mình .với người tiêu dùng ,tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ
thoả mãn về nhu cầu hàng háo vì sản phẩm hạng hoá có diễn tay người tiêu dùng hay
không là tuỳ thuộc vào hạot động tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận . Sức tiêu thụ sản
phẩm của haonh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm ,uy tín doanh nghiệp ,sự hợp lý hoá
các dây chuyền công nghệ , sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng vạ sự hoàn thiện các
hoạt động dịch vụ …Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh
điểm yếu của doanh nghiệp .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng ,giúp người
sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường ,khách

hàng ,từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người
tiêu dùng
Xét trên góc độ vĩ mô , nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng ,những quan hệ tỷ lệ nhất định . Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất
xã hội được diễn ra một cách bình thường ,trôi chảy ,tránh được những mất cân đối , đảm
bảo ổn định xã hội .
Tiêu thụ sản phẩm -đó là sự cần thiết hết sức khách quan .

b/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ :
Mọi nỗ lức số gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều được đánh giá và thể
hiện qua khả nằng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Công tác tiêu thụ sản
phẩm có vai trò rất quan trọng ,đó là :
- Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển
cân đối ,đáp ứng nhu cầu xã hội .Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được sẽ làm cho sản
xuất ngừng trệ sản phẩm không có gía trị sử dụng .
- Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất định hướng
cho sản xuất ,là tiêu chuẩn để xây dựng các chiến lược (dự trữ sản phẩm ,thu mua, phân
phối ,xúc tiến ) , đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ .
- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức
thấp nhất các loại chi phí , góp phần làm giảm giá thàmh tới tay người tiêu dùng ,nâng cao
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường .
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí ,thế lực của doanh nghiệp ,nâng cao
uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ,thông qua sản phẩm có chất lưọng tốt , giá cả
phải chăng ,phương thức giao dịch mua bán thuận tiện ,dịch vụ bán hàng tốt …sẽ giúp
doanh nghiệp thành công trên thương trường . Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu
thụ giúp vho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm
khách hàng,không ngừng mở rộng thị trường .
- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố
tằng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh .
- Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay , việc mua sắm các yếu

tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian
của một chu kỳ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vàp công tác tiêu thụ sản phẩm .Bởi vậy tiêu


thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn
bấy nhiêu ,vòng quay vốn càng nhanh , hiệu quả sử dụng vốn càng cao . Thông qua tiêu
thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi
nhuận , một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp Đang theo đuổi .Lợi nhuận là mục đích quan
trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Lợi nhuận là nguồn vốn bổ xung vốn tự có và cũng là nguồn bổ xung các quỹ
của doanh nghiệp , trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư ,xây dựng mua
xắm máy móc thiết bị ,từng bước mở tộng và phat triênt quy mô của doanh nghiệp .Lợi
nhuận còn dùng để kích thích vật chất ,khuyến khích động viên các các bộ công nhân
viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung ,khai thác tận dụng được mọi tiềm năng của
doanh nghiệp .
- Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời
gian nhất định ,Nó được xác định bằng công thức sau:
lợi nhuận = doanh thu – chi phí – thuế
Như vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài biện pháp giảm chi phí sản xuất ,doanh
nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ,nâng cao mức lưu chuyển ,tăng doanh
thu bán hàng .Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho ,
giảm chi phí vận chuyển , bảo quản , hao hụt mất mát … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp
hạ giá thành mà vẫn đảm bảo lời nhuận cao.
3/Tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang
nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước .
a/Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung:
Nước ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan tiêu vao cấp trong suốt một
thời gian dài .Một nền kinh tế mà trong đó các cvấn đề cơ bản là :sản xuất cái gì ?sản xuất
như thế nào ? sản xuất nho ai ? đêù do nhà nước quyết định qua những chỉ tiêu pháp lệnh

bất chấp sự hoạt động của các quy luật kinh tế .Đặc trưng của nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung là nhà nước điều khiển toàn bộ nền kinh tế quốc dân ,các hoạt động tác nghiệp phụ
thuộc vào các chỉ tiêu của nhà nước . Các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch phân
phối tập trung của nhà nước ,trong đó nhà nước quy định việc cấp phát vật tư ,giá cả ,khu
vực thị trường và lượng bán .


Sự cứng nhắc trọng hoạt động của nền kinh tế được thể hiện rất rõ thông qua chế độ
cung ứng vật tư ,chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nước tổ chức quản lý . Cùng
với việc cung ứng vật tư cho các doanh nghiệp sản xuất, nhà nước cũng là người bao tiêu
sản phẩm cho họ . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không do bản thân doanh nghiệp quyết
định ,vì vậy vai trò của nó không được thể hiện ,kết quả hoạt động tốt hau xấu đều không
ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .Vai trò của khách hàng không
được đề cao ,sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay
không ?giá cả có hợp lý hay không?các hoạt động dịch vụ kèm theo như thế nào ?…tất cả
đều không phải là những điều mà doanh nghiệp quan tâm . Cái họ quan tâm là làm thế nào
để hoàn thành các kế hoạch nhà nước giao.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc trưng cơ bản sau :
- Cung – cầu gặp nhau , cân bằng với nhau trước thi trao đổi diễn ra trên thị trường .
- Vai trò của khách hàng không được đề cao trong các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Họ không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp .
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần như đồng nghĩa với hoạt động bán hàng.
- Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do
nhà nước tổ nhức và quản lý trên quy mô toàn xã hội .

b/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường :
Kinh tế thị trường là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế ,phân phối
các lợi ích đều do các quy luật của thị trường điều tiết và chi phối .Như vậy ,khác hẳn với
cơ chế cũ ,vai trò của nhà nước không thể quản lý toàn bộ cáchoạt động của doanh nghiệp
mà chỉ giữ vai trò điều tiết nền kinh tế trên giác độ vĩ mô. các doanh nghiệp hoàn toàn tự

chủ trong việc tiến hành các hoạt động dản xuất kinh doanh vủa mình trong sự vận động
không ngừng của các quy luật kinh tế cũng như các diễn biế phức tạp trên thương trường .
Trong nền kinh tế thị trường ,các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề
trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa
rộng . Theo nghĩa tộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường ,xác định nhu cầu khách hàng ,đặt hàng và tổ chức sản xuất
,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ ,xúc tiến bán hàng …nhằm đạt được mục đích hiệu quả
cao nhất . Theo hiệp đội kế toán quốc tế thì tiêu thụ hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ là việc


chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ đã thực hiên cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá goặc được quyền thu tiền bán hàng .
Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu những sản phẩm của một doanh nghiệp
rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ dược bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ ,không đáp ứng
dược những nhu cầu tiêu dùng của xã hội .vì thế tiêu thụ sản phẩm để trang trải được các
khoản chi phí ,bảo đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề dơn giản .Nó đòi
hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ ,trăn trở và nhạy bén trước các diễn biến của thị
trường hợn nữa ,hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau khi đã hoàn thành các khâu
trước của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh
.

II/Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ da giầy ở Việt Nam :
Hoạt động tiêu thụ giầy da bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố . Trong đó có một số yếu
tố cơ bản sau .
-Thuế quan :Đây là nhân tố ảnh hưởng tới việc sản xuất và tiêu thụ giầy da .nó tác
động tới xuất khẩu của mỗi nước . Chẳng hạn đối với thị trường EU hiện nay ,họ áp dụng
thuế xuất thuế nhập khẩu của giầy là khác nhau với mỗi nước . Hiện nay đây là nhân tố
tích cực cho tiêu thụ da giầy Việt Nam . Ta được hưởng chế độ thuế quan phổ cập GSP
với mức thuế suất thuế nhập khẩu thấp ( 13.38 % đến 14%) trong khi đó ,trung quốc
,indonesia ,thailand … thì không được hưởng ưu đãi GSP đối với mặt hàng giầy dép . Có

thể nói thuế quan là công cụ tác động tích cực đối với xuất khẩu giầy và tiêu thụ giầy ở
Việt Nam .
-Hạn ngạch :hình thức này áp dụng như là một công cụ chủ yếu trong hàng rào phi
thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu hàng hoá .
Hiện nay đối với Việt Nam hạn ngạch không áp dụng đối với xuất khẩu giầy sang
EU ,nhưng Trung Quốc ,Indonesia thì bị EU khống chế khối lượng giầy dép nhập khẩu
.Như vậy hạn ngạch cũng là nhân tố ảnh hưởng tới xuất khẩu và tiêu thụ giầy dép .
-Thị trường lao động : lao động là một yếu tố đầu vào đóng góp phần quan trọng
đáng kể trong việc sản xuất và tiêu thụ giầy da nói chung . Do đây là ngành sử dụng nhiều
lao động nên giá nhân công rẻ sẽ tác động mạnh tới giá cả và tiêu thụ sản phẩm . Hiện nay
,Việt Nam ,lào ,myama…có giá nhân công rẻ tương đối so với thailand như vậy ,giá thành
của giầy xuất khẩu có lợi hơn so với thailand và những nước có giá nhân công đắt .


-Các yếu tố khoa học công nghệ :
Yếu tố khoa học công nghệ giúp cho việc sản xuất tạo ra được sản phẩm với chất
lượng cao hơn ,hợp với thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường quốc tế mà giá thành lại
thấp hơn.ở nước ta hiện nay đang bị lạc hậu về khoa học và công nghệ vì vậy muốn nâng
cao khả năng tiêu thụ cần chú trọng nghiên cứu yếu tố này vì chất lượng giầy da ngày càng
yêu cầu cao hơn .
-Các yếu tố cạnh tranh :
Cạnh tranh là nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ da giầy Việt Nam . Hiện nay ở các thị
trường tiêu thụ các nước ta phải cạnh tranh rất gay gắt với các nước xuất khẩu khác để
giành khách hàng. Đó là cạnh tranh về chất lượng ,giá cả ,thuế xuất…
- Thị trường nguyên vật liệu đầu vào :
Có một số quốc gia xuất khẩu giầy tự cung tự cấp được nguyên vật liệu đầu vào
trong toàn bộ quá trình sản xuất như trung quốc .Việt Nam chỉ tự cung tự cấp được vải
,cao su . Còn một số quốc gia khác lại phải nhập hoàn toàn nguyên vật liệu như lào … như
vậy nguyên vật liệucũng là một thị trường đầu vào quan trọng trong quá trình sản xuất
giầy để xuất khẩu .ở nước ta đối với nguyên vật liệu trong nước không tự cung cấp được

thì sẽ không bị đánh thuế nhập khẩu.điều này ảnh hưởng có lợi đến tiêu thụ và xuất khẩu .
Ngoài ra còn có các yếu tố như :
* Môi trường văn hoá xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng
lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc
thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường = khách hàng +
túi tiền của họ. Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết
những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua
đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá - xã hội và ảnh
hưởng của nó đến kinh doanh:
+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này ảnh
hưởng đến dung lượng thị trường.
+ Xu hướng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và
việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trường.


+ Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hưởng đến nhu
cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đáp ứng của sản phẩm.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và cách
thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa
dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
-Mốt ,thị hiếu


Phần II: Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp .

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên
quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ

chức và kế hoạch hoá tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường ,tổ chức sản xuất tiếp nhận
sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ
nhất .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau :
-Nghiên cưú thị trường tiêu thụ sản phẩm
-Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường .
-Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ .
-Quản trị dự trữ sản phẩm ở doanh nghiệp .
-Xác định giá cả trong tiêu thụ .
-Tiến hành phân phối sản phẩm trong các kênh tiêu thụ .
-Xúc tiến bán hàng .
-Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ .

I. Xác định nhu cầu thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc lập và
phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu
sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá,
sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát


triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm
của mình.
Các doanh nghiệp là các tác nhân trên thị trường nên phải nghiên cứu thị trường
để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị
trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp từ đó tiến
hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường nhằm trả lời cho các
câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thé nào? và sản xuất cho ai?. Tức là thị trường đang
những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng về thị

trường của loại sản phẩm đó như thế nào? ai là những người tiêu thụ sản phẩm đó?
Nghiên cứu xác đinh nhu cầu của thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi
doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển
kinh doanh vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi
không ngừng. Do đó nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường phải là việc làm thường
xuyên của các doanh nghiệp . Nội dung nghiên cứu thị trường gồm:
 Nghiên cứu các nhân tố của môi trường, để phân tích được những ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của các doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
 Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê
về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán của
ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị: số lượng người tiêu thụ,
người mua và người bán trên thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so
với tổng dung lượng thị trường.
 Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí
và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
 Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái)
 Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng thể
về định hướng chọn cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng
thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng với
các nội dung sau:


 Xác định các thông số khái quát và phân loạikhách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu
kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội).
 Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh
hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
 Nghiên cứu động cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của các khách hàng tiềm năng

 Nghiên cứu tâm lý khách hàng

II. Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường:
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ cơ bản nhất của các doanh nghiệp
là đảm bảo các loại vật tư hàng hoá cần thiết, đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời
gian yêu cầu và thuận lợi cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng đều đã có nhà nước lo.
Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường, để có nguồn hàng tốt và ổn định, các doanh
nghiệp phải tự tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng. Công tác tạo nguồn mua hàng là
những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguòn hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp
thời, đồng bộ, đúng quy cách cỡ loại màu sắc Cho các nhu cầu của sản xuất và kinh
doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1. Vai trò của việc tạo nguồn hàng:
Trong kinh doanh, tạo nguồn và mua hàng là khâu mở đầu cho hoạt động nghiệp vụ
lưu thông hàng hoá (T-H-T’). Nếu không mua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng
được yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp không có hàng để bán hoặc số
lượng chất lượng thời gian không đáp ứng được yêu cầu của thị trường làm cho hàng hoá
bị ứ đọng, vốn lưu động không lưu chuyển được, doanh nghiệp không bù đắp nổi chi phí,
sẽ không có lãi.
1
0
: Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu không có
nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
2
0
: Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng sẽ giúp cho hoạt
động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời,đẩy nhanh được tốc độ lưu chuyển
của hàng hoá, tạo điều kiện cho doanh nghiệp h\bán hàng nhanh chóng đồng thời đảm bảo
uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định,
tránh đứt đoạn.

3
0
: Giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt được
tình trạng thừa thiếu, ứ đọng hàng, hàng chậm luân chuyển, kém phẩn chất, không bán
được ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với thị trường.
4
0
: Có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi, thu
hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí, có lợi nhuận để phát triển và mở rộng sẳn suất kinh
doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước.
2. Phân loại nguồn hàng:
Nguồn hàng của doanh nghiệp được phân chia sắp xếp theo các tiêu thức cụ thể
riêng biệt để doanh nghiệp có các chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa
lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng.
- Theo khối lượng hàng hoá mua được:
Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối lượng
hàng hoá mà doanh nghiệp mua về trong kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh và
của thị trường.
Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ lệ nhỏ trong khối lượng hàng được
mua.
Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng được mua trên thị trường của đơn vị tiêu dùng
hay đơn vị kinh doanh bán ra.
- Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:
Nguồn hàng sản xuất trong nước: là nguồn hàng do các đơn vị thuộc mọi thành
phần kinh tế khai thác, chế biến, gia công, lắp ráp trên lãnh thổ Việt Nam.
Nguồn hàng nhập khẩu: là các nguồn hàng mà trong nước chưa đủ đáp ứng hoặc
đáp ứng không đủ cho nhu cầu sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn hàng tồn kho: là những nguòn có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ của nhà
nước, nguồn tồn kho của các doanh nghiệp

- Theo điều kiện địa lý: theo tiêu thức này, nguồn hàng được phân theo các khoảng cách từ
nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đưa về doanh nghiệp.


- Theo mối quan hệ kinh doanh:
 Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác:
 Nguồn liên doanh liên kết
 Nguồn đặt hàng và thu mua
 Nguồn hàng của đơn vị cấp trên
 Nguồn hàng nhận đại lý
 Nguồn hàng ký gửi.
3. Các hình thức tạo nguồn và mua hàng:
- Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước: hình thức mua hàng này giúp
cho các doanh nghiệp ổn định được nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng. Doanh ngiệp cần quan tâm theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt
chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký kết.
- Mua hàng không theo hợp đồng: đây là hình thức mua đứt bán đoạn trên thị trường của
doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngoài kế hoạch của các khách hàng. Điều chú ý khi mua
hàng theo cách này là phải kiểm tra kỹ số lượng chất lượng, nguồn gốc của hàng hoá để
đảm bảo hàng hoá mua về có thể sản xuất và bán được cho khách hàng.
- Mua qua đại lý: thường xảy ra khi doanh nghiệp ở những nơi nguồn hàng không tập
trung, không thường xuyên. Khi mua hàng hoá, doanhnghiệp cần phải có sự lưạ chọn, ký
kết hợp đồng chặt chẽ về chất lượng, số lượng, giá cả Của hàng mua cũng như lợi ích
của hai bên.
- Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng: với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh do
thiếu vốn, kỹ thuật, nguyên vật liệu làm cho họ không thể nâng cao được chất lượng và
số lượng của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lợi dụng ưu thế của mình liên doanh
liên kết với họ đảm bảo lợi ích của hai bên.
- Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: gia công là hình thức doanh nghiệp
đưa nguyên vật liệu đến đơn vị gia công và trả phí gia công khi đơn vị gia công đã giao

hàng (phù hợp với nhu cầu của khách hàng) đủ tiêu chuẩn. Bán nguyên liệu thu mua thành


phẩm là hình thức doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán bán nguyên liệu cho đơn vị sản
xuất và mua sản phẩm theo hợp đồng.
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá: thực chất của hoạt động này là đầu tư vào sản xuất để
tạo nguồn hàng vững chắc, bảo đảm lợi ích của cả người sản xuất lẫn người kinh doanh.
Tuy nhiên việc đầu tư này đòi hỏi có nguồn vốn lớn, sinh lời chậm và phải hiểu biết về
công nghệ.
- Nhận bán hàng uỷ thác và ký gửi: chỉ có ở các doanh nghiệp thương mại khi tận dụng
mạng lưới bán hàng của mình để bán hàng (hàng hoá không thuộc sở hữu và vốn của
doanh nghiệp thương mại) cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác để nhận chi
phí uỷ thác hoặc lệ phí ký gửi và làm phong phú thêm nguồn hàng của doanh nghiệp.
4. Xác định lượng hàng và thị trường cần mua bán:
Xác định lượng hàng cần mua trong kỳ là một vấn đề cực kỳ quan trọng thường
được xác định theo công thức:
M = X
XK
+ D
CK
– D
ĐK

Trong đó:
M: số lượng hàng hóa hoặc nguyên vật liệu cần mua theo từng loại trong kỳ theo
đơn vị hiện vật (tấn , tạ )
X
XK
: khối lượng hàng cần bán ra tính theo từng loại, các phương thức bán trong
kỳ kế hoạch.

D
CK
: khối lượng hàng hoá nguyên vật liệu cần dự trữ ở cuối kỳ kế hoạch.
D
ĐK
: khối lượng hàng hoá nguyên vật liệu tồn đầu kỳ kế hoạch.
Khi mua hàng phải chọn thị trường có giá hạ nhất và khi bán hàng phải chọn thị
trường có giá cao nhất. Nếu gọi P
Y
là đơn giá mua tại thị trường y và P
X
là đơn giá mua tại
thị trường x, ta có thể tính được khoản doanh thu có thể kiếm được do việc kinh doanh
hàng hoá R = (P
X
- P
Y
) * Q. ở đây,R lớn hay nhỏ phụ thuộc vào sự chênh lệch (P
X
- P
Y
) =
H cao hay thấp.
 Nếu H< 0 thì không nên mua hàng vì giá thị trường bán thấp bằng và thấp hơn thị
trường mua.


 Nếu H > 0 thì ta tính tiếp: H * Q >0, sau khi trừ chi phí vận chuyển chi phí trả lãi
vay ngân hàng, khoản trượt giá do lạm phát, chi phí hao hụt, chi phí quản lý, đóng
thuế, mua bảo hiểm nếu có lãi thì quyết định mua.

III. Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ:
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ là việc thực hiện các hoạt động dịch
vụ kết hợp và phục vụ cho các hoạt động chính của kinh doanh thương mại hàng hoá
nhằm: đáp ứng thuận tiện, văn minh, kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, gây được tín
nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách hàng đến với doanh
nghiệp; lưu chuyển vật tư hàng hoá nhanh, bán được nhiều hàng, nâng cao được vòng
quay của vốn lưu động; nâng cao thu nhập, năgn suất lao độngvà doanh thu của doanh
nghiệp, góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội; tạo ra được quan hệ mua bán rộng
rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong củng cố địa vị và thế lực của doanh nghiệp
trên thương trường; sở dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại
văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.
Các loại hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ của các doanh
nghiệp thương mại có thể được phân loại theo các tiêu thức sau:
-Phân loại theo quá trình mua bán:
Dịch vụ trước khi mua bán hàng hoá: gồm có các dịch vụ về thông tin, giới thiệu,
quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo, các dịch vụ về chuẩn bị
hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu cầu khách hàng, đặt hàng trước, ký hợp đồng Các
dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng giới thiệu sản phẩm và bầy mẫu
hàng
Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá: là các dịch vụ giao tiếp giưuã khách hàgn và
doanh nghiệp, bao gồm các dịch vụ giới thiệu hàgn hoá, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá,
dịch vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xép hàng hoá, giao hàng nhanh gọn,
kịp thời gian
Dịch vụ sau khi bán hàng: gồm các dịch vụ như lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, thu
mua hàng cũ, sửa chữa bán phụ tùng, gia công tái chế
- Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất:


Dịch vụ sản xuất kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm: gồm các dịch vụ chuẩn bị vật tư
hàng hoá, phân loại. Chọn lọc ghép đồng bộ đóng gói và gửi hàng; dịchvụ sửa chưa thiết

bị máy móc, thay thế phục hồi giá trị sử dụng của loại vật tư hàng hoá; kiểm tra cố vấn kỹ
thuật vật tư hàng hoá
Dịch vụ kinh doanh thương mại: là các dịch vụ có tính chất thương mại như thông
tin, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, các hoạt động mua bán giao dịch thương mại, ký gửi
hàng hoá, cho thuê kho, cửa hàng, phương tiện, nhân viên
Dịch vụ bốc xếp vận chuyển và gửi hàng: là nhóm dịch vụ vận tải và xếp dỡ hàng
hoá do các doanh nghiệp có phương tiện chuyên dùng thực hiện phục vụ khách hàng hoặc
các doanh nghiệp khác không có đủ cơ sở cật chất.

IV. Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp :
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm
nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải
thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời
gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng
hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tóc độ chu chuyển vốn lưu động.
Điều này chỉ có thể dạt được bằng chách xây dựng có khoa học hệ thóng mức dự trữ thành
phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
Mức dự trữ thành phẩm là đại lượng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở cuối kỳ
kế hoạch. Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, người ta xác
định mức này theo phương pháp tính toán. Những nghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở
các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm ,mặt hàng,
khối lượng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển và các nhân tố khác. Các nghiệp
vụ tiêu thụ bao gồm:Tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên
cứu, lên nhãn hiệu và bao gói;Giao hàng;vận chuyển hàng về các điểm qui định và làm thủ
tục chuyển hàng cho đơn vị vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện các nghiệp vụ trên được gọi là chu kỳ tiêu thụ và
xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số hàng đến một
lượng đủ cho lô hàng xuất được xác định theo công thức sau:

V
hg
T
kh
=

V
bp
Trong đó:
V
hg
: Số lượng sản phẩm của lô hàng xuất bán.
V
bq
: Số lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng.

Đại lượng này được tính:

V
bq
=
n
VnbVo


ở đây :
V
o

:Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Việt Nam
b
:Số lượng sản phẩm dùng nội bộ doanh nghiệp
n : Số ngày trong kỳ(360:90:30)
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo qui định phù
hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào đặc điểm của các
thử nghiệp tiến hành và tính chất sản phẩm. Đối với một số sản phẩm, thời gian này
thường được xác định có tính đến độ dài của quá trình ổn định có tính chất cơ - lý của sản
phẩm thu được trong quá trình sản xuất,vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết
thúc quá trình đó.
Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một lượng đủ
cho lô hàng xuất,được xác định theo công thức.
V
lbqb
T
bg
=
V
bgqb
Trong đó :
V
lbqb
:Số lô hàng xuất ra đã được bao gói.
V
bg bq
:Lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói.

Thời gian để giao hàng được tính trên cơ sở khối lượng sản phẩm sản xuất trong
một ngày đêm và tính bằng khối lượng hàng hoá giao bình quân ngày đêm. Đại lượng này
được tích tụ ở kho một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa ngày đêm(0,5). Khi
xuất hàng theo đường sắt, dự trữ này có thể tăng do hoạt động của các toa xe không liên
tục và do đó phải tính đến hệ số không liên tục cúa các toa xe.
Thời gian giao sản phẩm đươc xác định theo công thức: T
g
= 0,5 K
h

ở đây
K
h
:Hệ số không liên tục trong việc giao toa xe.
Hệ số không liên tục của các toa xe được tính theo qui định chung. Trường hợp
không có các hệ số này, ở một số doanh nghiệp, có thể xác định trên cơ sở số liệu thực tế
về hoạt động của các toa xe kỳ trước.
Thời gian chuyển hàng dến ga xuất và lập các chứng từ vận chuyển hàng cho đơn
vị vận tải đươc xác định bằng cách chia số ngày đêm cho số lượng bình quân các toa xe
chở lô hàng của doanh nghiệp.
Mức dự trữ thành phẩm là:

H
dtfp
=T
kh
+T
1
+T
bg

+T
g
+T
1


Trong đó:
T
1
:Thời gian để tiến hành các thử nghiệm
T
t
:Thời gian vận chuyển hàng trên toa xe đến ga xuất và lập chứng từ cho
đơn vị vận chuyển

Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày, doanh nghiệp cần tính toán các chỉ tiêu dự
trữ về hiện vật và giá trị. Mức dự trữ hiện vậtđược tính bằng cách nhân(x) mức sản phẩm
một ngày đêm theo hiện vật, với mức dự trữ theo ngày. Chỉ tiêu này được sử dụng trong
việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính toán diện tích kho để bảo
quản sản phẩm. Chỉ tiêu giá trị về dự trữ được tính bằng cách nhân(x) gía bán sản phẩm
với mức dự trữ hiện vật.
Trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng, khối lượng sản xuất ngày đêm gồm
nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và khoảng thời gian thực hiện các nghiệp vụ tiêu


thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác nhau. Vì vậy, mức dự trữ
được tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có mức tổng hợp về các loại sản
phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này được tính theo phương pháp bình quân gia
quyền, theo công thức:



n
i 1
V
bq
* H
dt
H
bq
=



n
i 1
V
bq
Trong đó:
V
bq
:Số lượng sản xuất bình quân ngày đêm.
i :Loại sản phẩm theo giá trị
H
dt
:Mức đự trữ loại sản phẩm thứ i,theo ngày
n :Số lượng các loại sản phẩm

V. Xác định giá cả tiêu thụ:
Giá cả là một phạm trù kinh tế phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển
của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu

hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh
tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị
luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại giá cả là
hình thức, là hiện tượng của giá trị. Ngoài ra, trong kinh doanh giá cả còn là quan hệ về lợi
ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh là một trong
các công cụ có thể kiểm soát mà các doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa
học để thực hiện các mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Thông thường giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động thương mại nói riêng bởi giá cả lên quan trực tiếp đến lợi ích các nhân
có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán, giá cả phản ánh
khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu hay quyền sử dụng
sản phẩm, dịch vụ của mình cho người mua. Giá cả càng cao, người bán càng có lợi.
Người bán được quyền đặt giá. Đối với người mua, giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà


họ phải bỏ ra để có được quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần.
Giá càgn thấp thì người mua càng có lợi. Người mua được quyền trả giá
Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh
tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai
trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người
tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như
một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy việc xác
định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào có
ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch
kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có
hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.
Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lược giá cả được coi là biện pháp
nghèo nàn nhất. Vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát

huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp sự cạnh tranh này chỉ đưa đến việc giảm bớt lợi
nhuận của những người bán và đem lại lợi ích cho phía người mua. Tuy nhiên cạnh tranh
bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong việc xâm nhập thị trường mới.
Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và
chủng loại hàng hoá thấp nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi
hại.
Việc hình thành giá cả trong chiến lược giá của các doanh nghiệp (người bán) phụ
thuộc vào hình thái thị trường.
 Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, không một người bán hoặc người mua có
ảnh hưởng lớn đến mức giá thị trường hiện hành của hàng hóa. Người bán cũng
không đòi giá cao hơn giá thị trường vì người mua có thể tự do mua một số lượng
bất kỳ những hàng hoá đó trên thị trường. Người bán cũng không chào giá thấp hơn
giá thị trường bởi vì họ có thể bán với giá bằng với giá thị trường. Trong thị trường
này, người bán là người chấp nhận giá.
 Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, giá cả thị trường không thống nhất mà giao
động trong một khoảng rộng tuỳ vào các phương án sản phẩm, dịch vụ khác nhau
của người bán và sự sẵn sàng mua của người mua.


 Trong thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn, người bán đều có xu hướng chấp
nhận mức giá của ngành và các tập đoàn thường có xu hướng liên kết để xác định
giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.
 Trong thị trường độc quyền tuyệt đối, giá cả hình thành ở mỗi trườn hợp là rất khác
nhau. Người bán có thể đặt giá thấp hơn giá thành hoặc là rất cao tuỳ theo ý đồ của
mình.

1. Chiến lược định giá:
Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa
chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau
của qua trình sản xuất kinh doanh. Tuỳ theo tiêu thức định giá cụ thể, hệ thống giá của

doanh nghiệp có thể được tiến hành theo 6 bước:

1
0
: Lựa chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành
khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp với nhau và đã được phân định một
cách rõ ràng: mục tiêu định giá phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu thụ,
ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu gồm: mục tiêu tồn tại, mục
tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần, mục tiêu dẫn
đầu về chỉ tiêu chất lượng.

2
0
: Phân định sức cầu thị trường của doanh nghiệp: mỗi mức giá của doanh nghiệp
sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau, do vậy có hiêu lực của mục tiêu tiêu thụ khác nhau. Sự
thay đổi của cầu theo giá được thể hiện qua độ co dãn của đường cầu theo giá của doanh
nghiệp. Hệ số co dãn của cầu theo giá là tỷ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần
trăm thay đổi của giá.
Q
1
– Q
0
P
1
– P
0
P Q
E= : = *
Q
0

P
0
Q P
Với E
D
 < 1 cầu ít co dãn, đường cầu hơi dốc, người bán dễ tăng giá.
Với E
D
 > 1 cầu co dãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều này làm
mức tăng của cầu lớn hơn mức giảm trong giá do vậy làm tăng doanh thu.


Với E
D
 = 1 cầu co dãn đơn vụ,doanh thu sẽ không thay đổi khi thay đổi giá .
3
0
: Lượng định chi phí và cấu trúc của nó: chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt
hàng. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của các đối thủ cạnh tranh, khi khi
một mặt hàng tương đương, doanh ngiệp sẽ phải đề ra một mức giá cao hơn đối thủ hoặc
thu lãi ít hơn và ở vào thế bất lợi về cạnh tranh

4
0
: Phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: một khi doanh
nghiệp đã biết rõ giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ thì doanh nghiệp có thể sử dụng
nó như một điểm tựa định hướng cho việc định giá của mình. Tuy nhiên doanh nghiệp
cũng phải ý thức được rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản
phẩm của mình.

5
0
: Lựa chọn các kỹ thuật định giá:
a/ Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh:
+/ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: đây là một phương pháp phổ biến của
các doanh ngiệp. Phương pháp này căn cứ trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó cộng
thêm một tỷ lệ vào giá thành cần thiết để thu hồi các chi phí và đạt mức lợi nhuận thoả
đáng theo mục tiêu. Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ mà xác định mức chiết khấu
thương mại hợp lý. Trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng
hoá mà không thể định giá cho từng mặt hàng theo phương pháp này thì họ thường định
giá theo công thức (tức là áp dụng một tỷ lệ cận biên định trước cho từng mặt hàng hoặc
nhóm mặthàng) bao gồm 3 thành phần: các chi phí cho dịch vụ tác nghiệp, hoạt động
marketing, yểm trợ; tỷ lệ hạ giá dự kiến và tình trạng thiếu dự trữ dự kiến; mục tiêu lợi
nhuận ròng của doanh nghiệp.
+/ Phân tích điểm hoà vốn và định giá theo lợi nhuận:
F
BEP =
P - f
Trong đó: BEP: điểm hoà vốn
P : giá bán đơn vị sản phẩm
f : chi phí biến đổi bình quân/ dơn vị
F : tổng chi phí cố định


Từ đây ta có công thức định giá tương đương với một lợi nhuận dự kiến và khối lượng
hàng hoá phải bán được (Q) ở mức giá (p) để đạt được lợi nhuận dự kiến biểu hiện bằng
một tỷ lệ k theo doanh thu:
1 F
P = * + f
1 – k Q

Để áp dụng được công thức này phải giả định nhu cầu tại mức giá đủ lớn để việc tiêu thụ
có tính khả thi. Công thức này có tác dụng khi doanh nghiệp xem xét có nên tăng công
suất kinh doanh, mở rộng thị trường hoạt động hay không.

b/ Định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh:
Khi chính sách giá của doanh nghiệp là bán tại mức giá bằng hoặc gần với giá thị trường
thì vấn đề quan trọng là phân tích sự thay đổi của thị trường, từ đó thay đổi mức giá cao
hoặc thấp hơn mức giá định trước. Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể định giá
theo các cách sau:
+/ thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định.
+/ Định giá theo thời giá
+/ Định giá theo sự chấp nhận của người mua
6
0
: chọn mức giá tối ưu: Để làm được đièu này các doanhnghiệp cần có một số cân
nhắc:
Mức giá dự kiến cần phải được kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của doanh
nghiệp.
Kiểm tra ảnh hưởng của giá dự kiến đối với các bạn hàng của doanh nghiệp
Ta có thể đưa ra sơ đồ cho chiến lược định giá của doanh nghiệp như sau:








Ch
ọn mục tiêu

đ
ịnh giá

Phân tích c
ầu thị tr
ư
ờng

Lư
ợng giá

chi phí

Phân tích giá đ
ối thủ cạnh
Ch
ọn kỹ thuật
đ
ịnh giá thích
Ch
ọn giá cuối cùng của thị








2. Các kỹ thuật điều chỉnh giá:

Các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá căn bản để tính đến khác biệt của đủ
dạnh khách hàng và yếu tố hoàn cảnh thay đổi
/ Định giá triết khấu: giá được người mua thanh toán có thể khác với bảng giá
thực của doanh nghiệp đưa ra. Mặc dù việc chiết khấu là giá trung bình giảm đi nhưng ý
đồ của chiết giá là tăng lợi nhuận. Chiét giá gồm có:
Chiết giá thương mại
Chiết giá khuếch trương thương mại.
Chiết giá do thanh toán ngay.
Chiết giá khuếch trương người tiêu dùng.
Chiết giá số lượng.
Chiết giá theo mùa.
/ Định giá phân biệt: Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán để thích
ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Nó không phản ánh các
khác biệt tương ứng về chi phí và mang nhiều hình thức như:
Phân biệt khách hàng.
Phân biệt hình thức sản phẩm.
Phân biệt theo thời gian.
3. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm:
-/ Chính sách giá cao: Thông thường chính sách này được sử dụng khi doanh
nghiệp kiểm soát được thị trường. Lúc này, doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi
nhuận độc quyền.
/ Chính sách giá thấp: Trong một số trường hợp, chính sách giá này có thể là cách
thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong trường hợp thị trường
thường xuyên biến động. Tuy nhiên áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra tâm lý nghi