LUẬN VĂN: Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Da Giầy HN giai đoạn (1996-2001) và dự báo năm 2002 potx

LUẬN VĂN:

Vận dụng một số phương pháp thống
kê phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm của cơng ty Da Giầy HN giai
đoạn (1996-2001) và dự báo năm 2002


Lời nói đầu.
Chúng ta bước sang thế kỷ XXI , thế kỷ của sự phát triển tột bậc của khoa học
được ứng dụng nhan tránh vào mọi lĩnh vực nhưng nhạy cảm nhất là lĩnh vực kinh tế.
Hiện nay nền kinh tế nước ta đã chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang
nên kinh tế thị trường . Chính sự thay đổi này đã kéo theo sự cạnh tranh trên thị
trường giữa các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay gắt và quyết liệt vì vậy địi hỏi
các doanh nghiệp phải có sự thích hợp nhanh chóng nhạy bén trong mọi vấn đề , đặc
biệt là việc tổ chức cơng tác tiêu thụ sản phẩm sao cho có hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị cực kỳ quan trọng đến sự thành công hay thất bại
trong kinh doanh của doanh nghiệp . Tiêu thụ đóng vai trị đầu ra của q trình sản
xuất trong các doanh nghiệp : Mọi hàng hoá dịch vụ sinh ra là để bán khơng có một
doanh nghiệp nào sản xuất ra hàng hoá hay kinh doanh dịch vụ mà lại không cần tiêu
thụ .giải quyết tốt yếu tố đầu ra này đồng nghĩa với doanh nghiệp đã tạo ra yếu tố đầu
vào cho chu kỳ sản suất kinh doanh mới. Nếu tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm
thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn , rút ngắn thời gian
thu hồi vốn . Tốc độ tiêu thụ cao lợi nhuận lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách nhà nước đảm bảo đời sống của người lao động ,
thúc đẩy sản xuất kinh doanh .....
Vấn đề đặt ra hiện nay là công ty phải thực hiện các biện pháp để đổi mới công tác
tiêu thụ sản phẩm của mình sao cho có hiệu quả nhất.
Xuất phát từ đó, Trong thời gian thực tập tại công ty Da Giầy HN, em đã quan
tâm và đi sâu tìm hiểu “ cơng tác tiêu thụ sản phẩm” của công ty. Em đã mạnh dạn đi
sâu nghiên cứu đề tài “ Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình

hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Da Giầy HN giai đoạn (1996-2001) và dự báo
năm 2002”


chương I
Những Vấn Đề Lý Luận Chung Về Tiêu Thụ Sản Phẩm.

I. Thi Trường Và Doanh Nghiêp Trong Cơ Chế Thị Trường
1.Thi trường .
a. Các Quan Điểm Tiếp Cận Thị Trường
Thị trường nhìn dưới góc độ thương mại là nơio mua bán hàng hố làg một
q trình trong đóngười mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để
xác định giá cả và só lượng hàng, là nơi diễn da các hoạt động mua bán bằng tiền
trong thời gian nhất định .
Dưới con mắt của các nhà doanh nghiệp thì thị trưịng là bao gồm tất cả các
cá nhânhiệm vụà tỏ chức mua săm hàng hoá và dịch vụ đẻ sử dụng vào việc sản xuất
ra những hàng hoá hay dịch vụ khác,để bán,cho thuê hay cung ứng cho những ngưòi
khác.
Các nhà quản trị kinh doanh cho rằng: Thị trường chứa tổng số cung, tổng số
cầu và cơ cấu tổng cung tổng cầu về một lọai hàng hố nào đó .Thị trưịng bao gồm
tất cả các yểu tố không gian và thời gian. Trong thị trường luôn diễn da các hoạt động
mua bán và thường xuyên các quan hệ hàng hố tiền tệ .
Cịn theo cách nhì của Marketing thì thị trường bao gồm tất cả những khách
hàng tiền ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng
tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy tuỳ thuộc vào đạc điểm và mục đích của mình mà mỗi đối tưọng, mỗi
trường phái đưa ra cách nhìn nhận riêng về thị trưịng .
Vậy: Thị trường là nơi mà người bán tự tìm đén với nhau qua chao đổi, thăm
dò, tiêp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần biết .
+Phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?

+Số lượng bao nhiêu ?
+Mẫu mã kiểu cách thế nào ?
Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu :
+Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?


+Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào? Khả năng thanh tốn ra sao ?
b. Vai trị của thị trường
Thị trưịng có vai trị hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh qua thị
trường, có tể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả.
Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất,sức lao
động,....luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có giói hạn này đựoc sử
dụng để sản xuất đúng hàng hoá , dịch vụ mà xã hội có nhu cầu . Thị trường là khách
quan mà doanh nghiệp khơng có khả năng làm thay đổi thị trường . Các doanh
nghiệp chỉ có thể dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu của xã hội và thế mạnh kinh doanh
của mình mà có phương án kinh doanh của mình phù hợp với địi hỏi của thị trường.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng .
Thị trường lằm trong khâu lưu thông, như vậy thị trường là mội khâu tất yếu sản xuất
ra

hàng

hố

Thị

trường

chỉ

mất

đi

khi

hàng

hố

khơng

cịn .Để sản xuất ra hàng hố, doanh nghiệp phỉa chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng
và thị trường chính là nơi kiểm ngiệm các chi phí đó của doanh nghiệp
Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật:
+Quy luật giá trị :Quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở
hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình qn trong xã hội .
+Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu ln ln có xu thế chuyển động
xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.
+Quy luật giá trị thặng dư : Yêu cầu hàng hố bán gia phải bù dắp chi phí sản
xuất vầ lưu thơng đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản suất sức lao động
và tái sản xuất đã đạt được.
+Quy luật cạnh tranh :Quy định hàng hố sản xuất ta phải ngày có chi phi
thấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu được lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh với
các hàng hố cùng loại .
c. Chức năng của thị trường .
+Chức năng của thừa nhận :Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất và
người tiêu dùng trong quá trình chao đổi hàng hoá.Nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá

của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá
cả sao cho bù dắp được chi phi đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận.Người tiêu dùng tìm
đến thị trường để mua hàng hố đúng cơng dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh
tốn theo mong muốn của mình.Trong q trình diễn ra trao đổỉ , mặc cả trên thị
trường giữa đơi bên về một hàng hố nào đó, sẽ có hai khả năng sảy ra là thừa nhận
hoặc không thừa nhận .Tức là hàng hố đó khơng phù hợp với khả năng thanh tốn
hoặc khơng phù hợp với cơng dụng và thị hỉếu của người tiêu dùng .Trong trường
hợp này q trình sản xuất sẽ bị ách tắc khơng thực hiện đuợc. Ngược lại,trong thị
trường thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quấ
trình sản xuất được giải quyết.


+ Chức năng thực hiện :Thị trường thực các hành vi trao đổi hàng hoá, thực
hiên cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thơng qua giá cả hàng hố và làm cơ sở cho
việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp .
+ Chức năng điều tiết: Nhu cầu của thị trường là mục đích của q trình sản
xuất . Thị trường là một tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị
trường vừa là mục tiêu,vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu trong doanh nghiệp.
Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng với nghệ thuật của
mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hố dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng
thời cho phép người tiêu dùng mua hàng hố có lợi ích tiêu dùng cao nhất cho mình .
+ Chức năng thơng tin : Thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên
sản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, và nên đưa ra ở thị trường ở thời điểm
nào. Nó chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một mặt hàng hoá hay một mặt hàng
thay thế nào đó , hợp với thu nhập của họ. chức năng này hình thành là do trên thị
trường có chứa được các thơng tin về tổng số cung tổng số cầu, quan hệ cung cầu của
từng mặt hàng hố. Chi phí sản xuất, giá cả thị trường , chất lượng sản phẩm, các
điều kiện tìm kiếm , tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm . Đó là những
thơng tin cần thiết về người sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết định phù hợp

với lợi ích của mình.
Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang tính chât nghiên cưú .
Còn trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ và
đan xen lẫn nhau của các chức năng trên .
d/. Phân loại thị trường :
Phân loại thị trường có ý nghĩa là chia một thị trường lớn thành các thị trường
nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùng đặc điểm về hành vi mua bán .
Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh
doanh . Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu
-Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước :


+ Thị trường dân tộc : Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những người
trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh hưởng
đến các vấn đề kinh tế, chính trị xã hội trong phạm vi nước đó .
+ Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước với
nhau. Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát
triển kinh tế của mỗi nước.
-Căn cứ vào hàng hố lưu thơng trên thị trường :
+ Thị trường tư liệu sản xuất : Tư liệu sản xuất có vai trị qut định trong tái
sản xuất xã hội. Hoạt động trên thị trường này thường là các doanh nghiệp mới, cạnh
tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn. Nhu cầu trên thị trường tư liệu sản
xuất không phong phú đa dạng như nhu cầu trên thị trường tiêu dùng . Thị trường tư
liệu sản xuất phụ thuộc vào thị trường tư liệu tiêu dùng .
+ Thị trường tư liệu tiêu dùng. Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của người
tiêu dùng cuối cùng quyết định tính phong phú , đa dạng của thị trường tư liệu tiêu
dùng .
-Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường :
+ Thị trường người bán: Vai trò quyết định thuộc về người bán, giá cả bị áp
dặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện hoạt đông, nhiều mặt hàng, loại

hàng cung ứng ra thị trường không đúng yêu cầu, vai trò của người mua bị thủ tiêu.
Thị trường người bán được hình thành một mặt do sản xuất hàng hoá chưa phát triển,
mặt khác do sự quản lý hành chính bao cấp .
+ Thị trường ngưịi mua : Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về
người mua . Vì vậy, vai trị của người mua là yếu tố quyết định của quá trình tái sản
xuất hàng hố. Thị trường người mua là mơi trường khách quan cho sự hoạt động
của các quy luật kinh tế thị trường .
-Căn cứ vào số lượng người mua, người bán trên thị trường :
+ Thị trường độc quyền : Có thị trường độc quyền người bán và thị trường độc
quyền người mua . Trên thị trường độc quyền, giá cả và tác phong kinh tế và các
quan hệ kinh tế khác bị chi phối rất lớn, bởi các nhà độc quyền. Song khơng vì thế
mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ .... Thị trường độc quyền là hoàn toàn


chủ quan .Bởi vì trên thị trường độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa người mua
và người bán, vẫn có sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường .
+ Thị trường cạnh tranh : có nhiều người mua người bán, thế và lực của họ là
ngang nhau, họ cạnh tranh với nhau nên tạo ra thị trường cạnh tranh trên thị trường
cạnh tranh , các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và ổn định .
2. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường .
a. Khái niệm:
Có thể khái niệm trên cơ sở khái niệm của tổ chức :
Tổ chức là một nhóm tối thiểsu hai người, cùng hoạt động với nhau một cách
quy củ theo những nguyên tắc thể chế và các tiêu chuẩn nhất định, nhằm đặt ra và
thực hiện các mục tiêu chung ... Như vậy , một tổ chức có đặc trưng cơ bản sau đây .
-Một nhóm người cùng hoạt động với nhau ;
-Có mục tiêu chung;
-Được quản trị theo các thể chế nguyên tắc nhất định. Các nguyên tắc được
quan niệm như là các chuẩn mực, tiêu chuẩn cần thiết để điều hành tổ chức một cách
có trật tự nhằm đạt được các mục tiêu đã đặt ra .

Có thể phân loại tổ chức theo các tiêu chức khác nhau . Xét theo tính chất hoạt
động sẽ có tổ chức chính trị và tổ chức xã hơi, tổ chức kinh doanh ... Nếu xét theo
mục tiêu sẽ có tổ chức nhằm mục tiêu phi lợi nhuận . Xét theo tính chất tồn tại sẽ có
tổ chức ổn định và tổ chức tạm thời .
Từ đó, có thể hiểu doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế hoạt động trong cơ chế
thị trường . Trong luật doanh nghiệp nước ta có giải thích : “Doanh nghiệp là tổ chức
kinh tế có tiên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định , được đăng ký kinh
doanh theo các quy định pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh
doanh.
Khái niệm doanh nghiệp thường được làm rõ thơng qua khái niệm xí nghiệp .
Xí nghiệp được hiểu là một đơn vị kinh tế được tổ chức một cách có kế hoạch nhằm
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm . Với quan niệm này, xí nghiệp được coi là một hệ
thống có các đặc trưng cơ bản là vừa phụ thuộc vừa lại không phụ thuộc cơ chế kinh
tế.
Với tư cách là hệ thống không phụ thuộc vào cơ chế kinh tế cụ thể xẽ có định
nghĩa doanh nghiệp là một xí nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường . Mỗi danh
nghệp đều là một xí nghiệp nhưng khơng phải là mọi xí nghiệp là doanh nghiệp .
Cho đến nay ở nước ta vẫn còn các khái niệm khác nhau về doanh nghiệp.
trong thực tế, phổ biến doanh nghiệp được khái niệm trực tiếp , cụ thể, trên giác độ
luật và hiểu là đơn vị kinh doanh được thành lập chủ yếu là thực hiện các hoạt động
kinh doanh hay các doanh nghệp nhà nước là tổ chức kinh tế do đầu tư vốn, thành lập
và tổ chức quản lý, hoạt động kinh doanh hặc hoạt động cơng ích, nhằm thực hiện
các mục tiêu kinh tế xã hội do nhà nước giao.

b. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường .
Cơ chế thị trường là một kiểu vận hành nền kinh tế mà trong đó các nhà sản
xuất, kinh doanh và các hộ gia đình tác động qua lại lẫn nhau để giải quyết các vấn
đề cơ bản của kinh doanh. Nhân tố cơ bản của cơ chế thị trường là cung cầu và giá

cả thị trường .


Trước kia, trong nền kinh tế cơ chế hoá tập trung, người ta chỉ nhắc đến tên
gọi xí nghiệp. Đây là một đơn vị kinh tế mà dưới cơ chế cũ nó bao gồm những
nguyên tắc : Nguyên tắc sở hữu công cộng về tư liệu sản xuất, nguyên tắc xây dựng
kế hoạch thống nhất nguyên tắc hoàn thành kế hoạch .
Ngày nay, khái niệm xí nghiệu hầu như khơng còn được người ta nhắc đến
trong cơ chế thị trường, xí nghiệp là doanh nghệpvà các ngun tắc cũng có sự thay
đổi: Nguyên tắc sở hữu , nguyên tắc xây dựng kế hoạch , nguyên tắc tối đa hoá lợi
nhuận .
Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường địi hỏi tính tự chủ cao độ. Họ phải tự
tìm cho mình thị trường đầuvào và đầu ra , tự xác định sản lượng , tự hoạch tốn chi
phí gía cả , lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh . Cơ chế thị trường mang
tính cạnh tranh gay gắt địi hỏi các doanh nghiệp phải tự tìm lấy cho mình những biện
pháp chiến lược kinh doanh phù hợp nếu không muốn sớm bị đào thải . Muốn vậy
doanh nghệp phải tìm hiểu rõ và thích nghi với mơi trường kinh doanh của mình.
Nhu cầu thị trường là bao nhiêu với nhu cầu ấy thì mức sản lượng nào là phù hợp ,
chị phí ra sao ...Đó là những câu hỏi mà doanh nghiệp càn phải trả lời . Ngoài ra, Các
doanh nghệp cần có cách cư xử phù hợp từng hình thái thị trường: Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền , thị trường cạnh tranh độc quyền ... Với mỗi
loại thị trường khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải có quyêt sách phù hợp .
Về mục tiêu, mặc dù cịn nhiều quan điểm khác nhau song có thể khẳng định
trong cơ chế thị trường, Mọi doanh nghệp hoạt động kinh doanh đều nhằm mục tiêu
bao trùm , lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận . Trên cơ sở này, doanh nghệp mới được
cạnh tranh , Có điều kiện để thực hiện tái sản xuất với quy mô ngày càng lớn , để cải
thiện điều kiện làm việc nâng cao lợi ích của người lao động và thực hiện các nghĩa
vụ đói với xã hội . Tuy nhiên tuỳ từng thời kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải biết
xác định thứ tự ưu tiên , không nhất thiết hệ thống mục tiêu của mọi thời kỳ phát
triển của doanh nghiệp đều phải mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận ở vị trí ưu tiên nhất .

ở nước ta, nền kinh tế đang theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà
Nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa . Đặc trưng này quy định tính chất hoạt động
của các doanh nghiệp thuộc mọi hình thức pháp lý . Trong quá trình hội nhập và phát


triển , môi trường kinh doanh sẽ ngày càng vượt qua khuân khổ nền kinh tế quốc gia
hoà nhập vào môi trường khu vực và môi trường quốc tế. Do đó, các doanh nghiệp
phải hết sức linh hoạt trong kinh doanh để không trái với quy định nhà nước nhưng
đồng thời hồ nhập được với mơi trường kinh doanh của quốc tế.


II. Những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ
1. Khái niệm chung về hoạt động tiêu thụ :
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hố từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và
kết thúc một vịng ln chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá - dịch vụ là một trong sáu chức năng chủ yếu của doanh nghiệp
(chức năng sản xuất, chức năng tiêu thụ, chức năng quản trị trong doanh nghiệp, chức
năng hậu cần, chức năng kế tốn, chức năng tài chính).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tài và phát triển của doanh nghiệp. Nếu trong thời kỳ bao
cấp trước đây, khi sản phẩm cịn khan hiếm, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm không
phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp, vì khi đó mọi vấn đề kinh tế cơ bản
của doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâm duy nhất, đó là Nhà nước.
Mọi doanh nghiệp đều hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm ra đã
có sẵn nơi tiêu thụ. Lúc này mục tiêu duy nhất của khách sạn là hoàn thành kế hoạch
được giao.
Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải tự
hoạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của

mình. Để tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường nên
buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụ, làm sao để sản phẩm
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Mặc dù sản xuất (đối với các doanh nghiệp sản xuất) hoặc chuẩn bị hàng hoá
dịch vụ (đối với các doanh nghiệp thương mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản
phẩm, song chức năng tiêu thụ là tiền đề không thể thiếu được.
Từ thực tế hoạt động quản trị doanh nghiệp hiện đại cho thấy : Công tác điều
tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ đứng ở vị trí trước
hoạt động sản xuất, tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản
xuất. Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn biến hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ


trên thị trường. Sản xuất không quyết định tiêu thụ của doanh nghiệp mà ngược lại,
tiêu thụ quyết định đến sản xuất.
2. Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Một doanh nghiệp, muốn tiến hành kinh doanh sản xuất kinh doanh đều phải
tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào như lao động, nguyên vật liệu, máy móc thiết
bị, ... để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đem bán sản phẩm và thu tiền về. Trong quá
trình này, mọi doanh nghiệp đều mong muốn tiêu thụ được sản phẩm nhanh, đạt lợi
nhuận cao để có thể tiến hành hoạt động cho kỳ sau.
Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Thơng qua cơng tác tiêu thụ sản phẩm, thì sản phẩm chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có vai trị rất lớn trong việc bảo
tồn và phát triển nguồn vốn cho doanh nghiệp. Nếu tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ sản
phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời
gian thu hồi vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trị quan trọng trong việc
mở rộng thị trường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh
cho doanh nghiệp.

Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi nhuận
lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách Nhà
nước, đảm bảo cho đời sống của người lao động, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh
doanh phát triển ...
2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá - dịch vụ của doanh nghiệp
với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, trong hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hố - dịch vụ khơng cịn là hoạt động chỉ chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản
phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chủ yếu
sau :


- Xác định cầu thị trường và cầu của chính bản thân doanh nghiệp về các loại
hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh doanh
để đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu.
- Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thu hút khách
hàng.
- Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hố với chi phí
cho cơng tác này là thấp nhất, cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụ cần thiết sau
bán hàng (dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, ... ).
- Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ,
chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm, ...
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp
3.1.1. Nhân tố chất lượng sản phẩm
Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm : "Chất lượng
sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế-kỹ thuật của nó, phù hợp
với cơng dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn ".
Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế - xã hội, công nghệ tổng hợp,

luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi trường
và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.
Bên cạnh những đặc tính khách quan được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý
hố có thể đo lường, đánh giá được thì khi nói tới chất lượng sản phẩm là phải sem
sét sản phẩm đó đã thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu của khánh hàng. Mức độ thoả
mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối
với mỗi sản phẩm. Như ở các nước tư bản, qua phân tích thực tế chất lượng sản
phẩm, người ta đã đi đến kết luận rằng : Chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75%
phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20% phụ thuộc vào cơng tác kiểm tra kiểm sốt và
chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.
Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong những
điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi vùng. Trong
kinh doanh, khơng thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà cần cănăm cứ


vào hoàn cảnh cụ thể của từng vùng để đề ra các phương án chất lượng cho phù hợp.
Do đó chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
Vậy mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố
quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
3.1.2. Nhân tố giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. "Giá
thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí
của doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ".
Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh
doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm tới yếu tố giá
thành tiêu thụ, làm sao để cho giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thị
trường.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu bán
hàng. Một doanh nghiệp muốn hàng hố tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi, thì doanh
nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt phải dựa vào

nghiên cứu thường xuyên thị trường. Vì muốn xây dựng chính sách giá cả phải nhận
biết được giá toàn bộ thị trường và giá cả ở các thời điểm khác nhau.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh nghiệp
cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là : Tối đa hoá lợi nhuận, hay
dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay mục tiêu đảm bảo
sống sót của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất,
đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như là
nhu cầu về hàng hố, độ co dãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản
phẩm và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ. Đó là những
yếu tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan
tâm để có chính sách giá cho phù hợp, vị người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả sản
phẩm.
3.1.3. Phương thức thanh toán và tiêu thụ


Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu
tố sản phẩm hàng hố - dịch vụ trên thị trường mà cịn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ
chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chungs. Đối với các thị trường khác
nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phương thức tiêu thụ thích hợp, điều này
ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ. Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp
có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phương thức
tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt trong lưu thông như xử lý
đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hố đến người tiêu
dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với
nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết kiệm được chi phí, đẩy mạnh
được hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách thanh tốn trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu quan trọng cho cả
người sản xuất và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp bán
cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh tốn có thể trở thành

yếu tố quyết định với việc lựa chọn của người mua. Chính sách thanh tốn mà doanh
nghiệp có thể sử dụng là thanh toán ngay hay bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như
lựa chọn phương án thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ thuộc vào đối tượng
khách hàng, vào thời điểm bán hàng sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm,
mở rộng thị trường cho doanh nghiệp và ngược lại.
3.1.4. Trình độ lao động và khả năng tổ chức hoạt động tiêu thụ
Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm quyết định đến khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một trong các nhân tố quyết định đến chất
lượng sản phẩm. Dù cơng nghệ có hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được
coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng
của sản phẩm. Trình độ chun mơn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, kỷ
luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên
trong doanh nghiệp đều tác đơng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động khơng chỉ nói đến trình độ chun mơn của người
trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải


căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng
khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Trình
độ của người bán hàng khơng chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng sử với khách hàng, mà
còn phải có sự hiểu biết sâu sắc về những sản phẩm tiêu thụ. Nhân viên bán hàng
ln tạo được lịng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng tiêu thụ sản
phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại.
3.2. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, mỗi doanh
nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác, trong điều kiện mở cửa
của nền kinh tế, xu hướng khu vực hoá, quốc tế hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế - xã
hội ngày càng trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một phần hệ mở

trong nền kinh tế quốc dân, nên giống như các hoạt động khác thì hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môi trường kinh
tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trường nội bộ ngành như :
3.2.1. Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Quy mô của khách hàng tạo nên quy
mô của thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị
hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách
hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập
trung vào 5 loại thị trường khách hàng như :
- Thị trường người tiêu dùng : là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và
dịch vụ cho mục đích cá nhân.
- Thị trường khách hàng là doanh nghiệp : là các tổ chức và doanh nghiệp mua
hàng hố và dịch vụ để gia cơng chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình
sản xuất - kinh doanh khác.
- Thị trường buôn bán trung gian : là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá và
dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời.


- Thị trường các cơ quan, tổ chức của Đảng và Nhà nước : mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để
chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
- Thị trường quốc tế : khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người
sản xuất, người mua hàng trung gian và chính phủ các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường là khơng giống nhau. Do đó sự ảnh hưởng của các thị trường đến hoạt động
tiêu thụ của dbn cũng khác nhau, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ thuộc
vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ
được thực hiện.
3.2.2. Số lượng doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh

hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá - dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ
ngành. Vì vậy mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động
đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Một sự thâm nhập mới hay rút khỏi thị trường
của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của cơng ty. Vì
vậy những thơng tin về các doanh nghiệp này công ty phải thường xuyên quan tâm để
điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình.
3.2.3. Vai trò của Nhà nước trong quản lý kinh tế
Kinh tế thị trường là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, đảm bảo cho
năng suất, chất lượng và hiệu quả cao, hàng hoá phong phú, dịch vụ được mở rộng,
sản xuất năng động, luôn luôn đổi mới mặt hàng, cơng nghệ.
Song do tính tự phát vốn có của nền kinh tế thị trường có thể dẫn đến khơng
chỉ tiến bộ mà cả suy thoái, khủng hoảng, xung đột xã hội, cho nên khơng thể khơng
có sự can thiệp của Nhà nước.
* Vai trò của Nhà nước :
+ Nhà nước tạo môi trường và hành lang cho kinh tế thị trường ra đời
và phát triển.
+ Định hướng phát triển kinh tế xã hội


+ Bảo đảm dân chủ công bằng xã hội
+ Trực tiếp điều hành các doanh nghiệp Nhà nước.
Do vai trò của nhà nước trong nền kinh tế thị trường lớn như vậy nên nó cũng
là một yêu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ.


3.2.4 Quan hệ thương mại quốc tế
Để phát triển kinh doanh và sánh vai cùng với các cường quốc năm châu,
việc quan hệ thương mại quốc tế đóng vai trị rất quan trọng. Thương mại quốc tế
không chỉ cho chúng ta tiếp cận công nghệ mới, mở rộng thị trường tiêu thụ hàng

hóa-dịch vụ mà cịn tăng cường mối quan hệ tốt đẹp với các nước trên thế giới.
Để tạo được môi trường kinh doanh và những cơ hội lớn cho các nhà doanh
nghiệp phát triển, ban lãnh đạo cấp cao của Nhà nước ta phải thiết lập các quan hệ
ngoại giao và ký các hợp đồng thương mại với các nước khác trên thế giới và hướng
tới việc gia nhập WTO (tổ chức thương mại thế giới).
3.2.5. Các trung gian Marketing
Đây là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp và các cá nhân khác giúp cho
công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa-dịch vụ của mình đến người tiêu
dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất , chỉ có thể tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hàng hóa nếu như các trung gian của họ bán được nhiều hàng hóa do doanh
nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp sản xuất là phải lựa
chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng
và phục vụ người tiêu dùng một cách tốt nhất.
3.2.6. Những nhà cung ứng đầu vào
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết
cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hóa- dịch vụ cung
ứng trên thị trường.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng thì sớm hay muộn trực tiếp
hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động của cơng ty.Vì vậy mà các nhà
quản trị phải ln ln có đầy đủ thơng tin chính xác về tình trạng số lượng, chất
lượng, giá cả,... về các yếu tố nguồn lức cho sản xuất hàng hóa-dịch vụ để phục vụ
tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
4.Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.1.Ngiên cứu thị trường.
Trong cơ chế thị trường, thị trường là một môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự da dạng và động thái của thị


trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên thị trường cso nhiều doanh
nghiệp hoạt động , doanh nghiệp nào cũng muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của

mình. Vì vậy, để đảm bảo khả năng cạnh tranh, tránh được rủi ro, doanh nghiệp phải
nắm chắc thị trường. Muốn làm được điều đó, doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích các
thơng tin thị trường nhằm phục vụ cơng tác sản xuất. Mục đích nghiên cứu thị trường
là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc vào kết quả kinh doanh có thể
có là:
+Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất tiêu thụ.
+Tăng cường sản xuất tiêu thụ.
+Thâm nhập vào thị trường mới.
+Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ
chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường buộc
doanh nghiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lưới tiêu thụ.
Muốn vây phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho phù hợp. Trong thực tiễn
kinh doanh, người ta thường sử dụng các phương pháp Marketing để điều tra thị
trường, chủ yếu là điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trường và phương pháp bán thử
hàng hóa.
+Điều tra tại chỗ là phương pháp nghiên cứu thị trường thông qua tài liệu cóp
sẵn như các tài liệu thống kê, báo, tạp chí và các phương tiện thơng tin khác. bằng
cách này thơng tin thu được thường khơng chính xác nhưng gọn nhẹ, ít tốn kém
nhưng địi hỏi phải có chuyên gia giàu kinh nghiệm. Phương pháp này thường áp
dụng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+Điều tra tại hiện trường là phương pháp nghiên cứu thị trường được tổ chức
tại nơi cần nghiên cứu, được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp vụ chun
mơn. Bằng phương pháp này, các nhân viên dùng phiếu điều tra hoặc trực tiếp phỏng
vấn đối tượng để thu thập thông tin sau đó tiến hành xử lý, phân tích. Phương pháp


này phức tạp, chi phí tốn kém nhưng thơng tin thu được có độ chính xác cao. Phương

pháp thường áp dụng doanh nghiệp lớn và vừa.
+Phương pháp bán hàng thử là phương pháp nghiên cứu thị trường kết hợp
với bán hàng hố để địi hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản
phẩm.Phương pháp này thường được thực hiện dưới các hình thức chào hàng, tham
gia hội chợ triển lãm, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm,...
Phương pháp thường được áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm
mới vào thị trường hoặc thâm nhập thị trường.
Dù áp đụng phương pháp nào thì nghiên cứu thị trường phải đưa được các
thông tin chủ yếu sau:
+Thị trường cần gì? chủng loại sản phẩm nào?
+Thị hiếu của người tiêu dùng ?
+Số lượng cần bao nhiêu? thời gian cung ứng?
+Quy cách phẩm chất sản phẩm?
+Giá cả có thể chấp nhận?
+Các thơng tin về khả năng thanh tốn của người tiêu dùng?
+Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ.
4.2.Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản
phẩm, làm cho sản phẩm ln thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về sản phẩm
phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng.
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung chủ
yếu sau:
+Nâng cao chất lượng sản phẩm.
+Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
+Phát triển sản phẩm mới.
4.2.1.Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm được chấp
nhận. Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần
mở rộng thị trường. Tuy nhiên, chất lượng và gia thành sản phẩm ln có chiều

hướng mâu thuẫn. Giải quyết được mâu thuẫn này nghĩa là doanh nghiệp nâng cao
chất lượng sản phẩm đồng thời hạ giá thành thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
được tiến hành một cách dễ dàng hơn. Dó đó, nâng cao chất lượng sản phẩm khơng
chỉ có ý nghiã tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh số tiêu thụ mà cịn tiết kiệm
được chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.
Chất lượng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: Quy trình cơng
nghệ, ngun vật liệu, trình độ người lao động và người quản lý, hoạt động kiểm tra,
giám sát và các yếu tố ngoại cảnh khác. Để dảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm
cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố này. Đối với Nhà nước, cần có
những quy định chặt chẽ về chất lượng, đồng thời có chính sách khuyến khích và hỗ
trợ cho doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm là yếu tố sống cịn của doanh nghiệp, do
đó doanh nghiệp cần chủ động đưa ra các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.
Các biện pháp đó là:
+Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại, số lượng và
chất lượng.
+Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học- kỹ thuật, đổi mới cơng nghệ,
đảm bảo máy móc ổn định và chính xác.
+Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồng thời sử
dụng các địn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với người lao động
+Tăng cường tổ chức hoàn thiện bộ máy quản lý.
+Đầu tư hệ thống kho tàng bến bãi, đảm bảo duy trì chất lượng sản phẩm theo
đúng quy trình kỹ thuật.
4.2.2.Đa dạng hố sản phẩm.
Đa dạng hố sản phẩm chủng loại sản phẩm đêtránh rủi ro là đòi hỏi khách
quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Đa dạng hóa sản phẩm có thể thực
hiện theo hai hướng: Phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở một mặt
hàng chủ lực. Hình thức này thực chất là doanh nghiệp với những sản phẩm khác
nhau hoàn tồn về gái trị sử dụng, nhưng thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹ thuật
nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh. Hình thức hai thực chất là

việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốcnhằm khai


thác các loại thị trường khác nhau. Trên thực tế, doanh nghiệp thường áp dụng cả hai
hình thức này, vừa phát triển sản phẩm theo chiều rộng vừa phát triển theo chiều sâu.
Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều biện
pháp nghiên cứu thị trường, biện pháp khuyến khích người lao động có sáng kiến cải
tiến kỹ thuật.
4.2.3.Phát triển sản phẩm mới.
Theo quan niệm Marketing về sản phẩm mới có thể là những sản phẩm có
hoặc do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty. Thiết kế sản phẩm
mới là cần thiết cho doanh nghiệp. Sản phẩm mới có thể đạt được một sự tiến bộ
đáng kể kỹ thuật song chưa hẵnđã đạt được một sự tiếnhà nước bộ về mặt kinh tế .
Chẳng hạn như thời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm quá dài, chi phí quá
cao hoặc khi sử dụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộc gây tốn kém. Vì vậy, sản
phẩm mới phải nhất quán về phương diện: Tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt
kinh tế.
Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:
+Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.
+Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.
+Giai đoạn sản xuất và thử nghiệm sản phẩm.
+Giai đoạn sản xuất chính thưc sản phẩm.
4.3.Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là
việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng
hoặc là cho các trung gian.
Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứt khốt
khi tung sản phẩm ra thị trường mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt chu kỳ
sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như: mục tiêu tối đa hoá lợi
nhuận, mục tiêu dẫn đầu thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay mục tiêu

đảm bảo sống sót,... và cả tuỳ theo những thay đổi trong sự vận động của thị trường,
chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh tranh. Tất cả đều ảnh
hưởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp.


Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau:
+ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trường
nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ lớn.
+ Định giá cao: kết qủa có khi ngược với định giá thấp và thường áp dụng khi
sản phẩm cso tính ưu việt hơn hẵn sản phẩm khác.
+ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm sốt được phần lớn thị trường,
họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Còn khi doanh nghiệp ở thị trường
nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp khác.
+ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trường
phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Như vậy, tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau. Với
từng mức giá, doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà hàng đó đem lại và làm
sao cho khách hàng thấy đựơc phần lợi ích của họ khi mua mặt hàng đó.
4.4. Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hóa.
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng cho
người dùng hoặc thông qua các trung gian tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, có các
hình thức trung gian sau:
+ Người bán bn: Là những trung gian hàng hố- dịch vụ cho các trung gian
khác, cho người bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác.
+ Người bán lẻ: Là những người trung gian, bán hàng trực tiếp cho người tiêu
đùng cuối cùng.
+Đại lý và môi giới: Là những người trung gian, có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp và các trung gian cùng ký hợp đồng
mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá trình tiêu

thụ. Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng
đắn người làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiết lập các kênh phối.
Các kênh phân phối:
+Người sản xuất  người tiêu dùng.
+Người sản xuất  người bán lẻ  người tiêu dùng.