LUẬN VĂN: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức pot

LUẬN VĂN:

Một số biện pháp đẩy mạnh công tác
xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que
hàn điện Việt- Đức










Lời mở đầu
Trong những năm qua, thực hiện đường lối phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần, vận hành theo cơ chế thị trường, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước
ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh mẽ, trong đó các doanh nghiệp thuộc các
thành phần kinh tế khác nhau cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp
luật.
Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước can thiệp rất sâu vào
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhà nước quyết định tất cả các vấn đề kinh
doanh như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phân phối, giá cả, số lượng và doanh nghiệp

sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ. Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp
lệnh và hình thức, không được quan tâm và thúc đẩy.
Hiện nay, môi trường kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt
động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế thị trường để từ đó đưa
ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợi nhuận để có thể tồn tại và đứng vững.
Thị trường là thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá.
Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, nó là
nguồn quan trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo
cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuất mở rộng, là
nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, ổn định tình hình tài
chính doanh nghiệp Vì vậy, để có thể đứng vững trên thương trường, thì các doanh
nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến bán hàng, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho
phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi có cơ hội,
huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt hiệu quả cao trong kinh
doanh.
Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần que hàn
điện Việt- Đức em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến bán hàng của công ty.
Công ty đã sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng như một công cụ đắc lực phục vụ cho
hoạt động kinh doanh của mình. Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang
công tác tại công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức nói chung và các nhân viên phòng kế



hoạch – kinh doanh nói riêng, cùng với sự hướng dẫn của các thầy cô giáo, em đã chọn đề
tài: “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que
hàn điện Việt- Đức”.
Đồ án tốt nghiệp của em gồm ba phần:
Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán.
Chương II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần que hàn điện
Việt- Đức.

Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của
công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức.



Phần I : Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán

I Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán
Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và
việc ứng dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật vào sản xuất làm cho tình hình thị
trường có nhiều thay đổi rõ rệt. Trên thị trường, các sản phẩm được đa dạng hoá ở mức độ
rất cao, có rất nhiều sản phẩm mới ra đời mà người tiêu dùng không biết đến sự có mặt của
chúng. Trong tình hình đó, các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách
hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng.
Mặt khác, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, thì nhu cầu tiêu dùng của
thị trường cũng ngày càng phát triển. Nhu cầu này không chỉ giới hạn ở việc tăng lên của
số lượng và chất lượng hàng hoá cung ứng, mà còn thể hiện ở việc thoả mãn tâm lý, thị
hiếu tiêu dùng của sản phẩm trong các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Trong nhiều trường hợp, các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thoả mãn tâm lý
mua hàng và tâm lý tiêu dùng, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng để thúc đẩy bán hàng và
nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
I.1 Khái niệm về xúc tiến bán



Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp Marketing nhằm thông tin, thuyết
phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng ảnh
hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.
Có năm hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyễn mãi, bán hàng trực tiếp, quan
hệ công chúng và marketing trực tiếp. Mỗi hình thức có một đặc điểm riêng khiến cho nó

có thể phát huy tác dụng tốt nhất trong những hoàn cảnh cụ thể.
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ
giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn
hàng trong và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường.
Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến
bán, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của
doanh nghiệp mình.
Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng
cao hiệu quả bán hàng
I.2 Mục đích của xúc tiến bán
Xúc tiến bán có ba mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở. Tầm
quan trọng của mỗi mục đích tuỳ thuộc vào hoàn cảnh của doanh nghiệp.
Một sản phẩm có tính năng rất tuyệt vời sẽ không có ai mua nếu như không ai biết
nó là gì, được bán ở đâu, tính năng của nó như thế nào. Do các kênh phân phối thường dài,
một sản phẩm phải trải qua nhiều cấp trung gian mới đến tay người sử dụng cuối cùng. Vì
lẽ đó, nhà sản xuất cần thông báo cho cả nhà trung gian lẫn người sử dụng cuối cùng về
sản phẩm của mình.
Sự cạnh tranh ngày càng tăng lên giữa các hãng đã tạo nên sức ép ghê gớm đối với
các doanh nghiệp. Không chỉ thông báo cho người tiêu dùng, các doanh nghiệp còn cần
phải chứng minh sự ưu việt của sản phẩm của họ trước khách hàng, làm cho họ tin rằng
sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đáp ứng yêu cầu khách hàng tốt hơn các sản
phẩm cạnh tranh. Đó là mục đích thuyết phục của xúc tiến bán.



Những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần được nhắc nhở để
cho họ khỏi quên về sự sẵn có của sản phẩm này trên thị trường cũng như khả năng đáp

ứng yêu cầu của sản phẩm. Những hoạt động như thế nhằm giữ chân khách hàng, làm cho
họ ít suy nghĩ về sản phẩm cạnh tranh và tiếp tục mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp khi
có nhu cầu.
I.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp
nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy,
để nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn
đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp
là: doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán.
I.3.1 Quảng cáo
a) Khái niệm
Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua
một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí)
biển hiệu ngoài trời (panô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản
phẩm, tờ rơi, catalô, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp.
Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm
và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá dịch vụ, nâng
cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàng rất quan
trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa to lớn trong hoạt động kinh doanh. Trong các hoạt
động xúc tiến bán thì quảng cáo là hoạt động xúc tiến quan trọng nhất. Nhờ có quảng cáo
mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ được của nhà kinh doanh tăng lên rõ rệt. Quảng cáo còn
là phương tiện quan trọng giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược
Marketing như: lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh.
b)Chức năng
- Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp.
- Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ
- Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng

c) Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo
Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, chương trình quảng cáo cần thực hiện tốt
những yêu cầu và nguyên tắc sau đây:
- Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao.
- Quảng cáo phải bảo đảm tính nghệ thuật, kích thích mua hàng.
- Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý.
- Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ.
- Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo.
d) Phương tiện quảng cáo
Phương tiện quảng cáo bao gồm các công cụ và cách thức chuyển tải thông tin từ
nhà sản xuất đến với khách hàng. Để chọn phương tiện quảng cáo thì doanh nghiệp cần rõ
mình muốn vươn tới tầm ảnh hưởng nào, với tần số lặp lại bao nhiêu và mức tác động cần
có để đạt được những mục tiêu quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo gồm rất nhiều loại
phong phú và đa dạng. Những phương tiện thường được sử dụng để quảng cáo gồm có:
* Phương tiện in ấn: báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp.
- Báo chí: có rất nhiều loại báo chí: báo hàng ngày, hàng tuần, các chuyên san, ưu
điểm của quảng cáo trên báo là đảm bảo đưa những thông tin quảng cáo tới khu vực thị
trường đã chọn theo vị trí địa lý. Mặt khác, quảng cáo trên báo thường dễ chuẩn bị và
tương đối ít tốn kém khi sử dụng có lựa chọn. Hạn chế lớn nhất của quảng cáo trên báo là
thời gian sống của quảng cáo quá ngắn và tính chất địa phương rõ nét của nó.
- Tạp chí được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng. Quảng cáo trên tạp chí
có tính chọn lọc địa bàn và công chúng, độ tin cậy và uy tín cao, khả năng tái hiện tốt, tồn
tại lâu, nhiều độc giả trung thành. Tuy nhiên khoảng thời gian giữa hai lần xuất bản thường
dài, và có nhiều số xuất bản vô ích, không đảm bảo về vị trí quảng cáo.
- Quảng cáo qua ấn phẩm gửi trực tiếp như thư từ, thông báo, hồ sơ tài liệu, tập san,
và quảng cáo in rời Quảng cáo bằng hình thức này thường gây ấn tượng mạnh cho
khách hàng tuy nhiên số lượng người nhận quảng cáo bị hạn chế, chi phí quảng cáo khá
cao.

* Phương tiện phát thanh, truyền hình: Radio, tivi
- Tivi: Quảng cáo qua ti vi có khả năng kết hợp khá hoàn chỉnh giữa âm thanh và
màu sắc, hành động và ngôn ngữ, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sự chú ý và có phạm vi



bao quát rộng. Nhược điểm của hình thức này là chi phí quá cao, ít có tính chọn lọc khán
giả.
- Radio:là phương tiện truyền thông có tính đại chúng, có tính chọn lọc địa bàn và
công chúng, chi phí thấp song sức thu hút của phương tiện quảng cáo này lại kém do chỉ có
âm thanh, không có cấu trúc chuẩn, tiếp xúc thoáng qua.
* Quảng cáo ngoài trời và các phương tiện quảng cáo khác
- Biển quảng cáo, pano, áp phích: quảng cáo bằng hình thức này có lợi thế là thời
gian tồn tại lâu, khả năng chọn vị trí cao, chi phí thấp.
Ngoài các phương tiện trên các nhà kinh doanh còn sử dụng và sáng tạo nhiều loại
hình quảng cáo phong phú như: quảng cáo bằng đèn neon, người máy quảng cáo, quảng
cáo bao bì
I.3.2 Bán hàng trực tiếp
a) Khái niệm và những ưu nhược điểm của bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh
nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc thông qua điện thoại. Địa
điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập trung những người
mua triển vọng. Bán hàng trực tiếp hoàn toàn đối lập với các hình thức quảng cáo, khuyến
mại, quan hệ công chúng hay marketing trực tiếp. Nó cho phép người thuyết trình thấy
được những phản ứng từ phía khách hàng khi nhân viên này giới thiệu sản phẩm. Vì lẽ đó,
bán hàng trực tiếp được coi là một kênh thông tin hai chiều.
Cách thức truyền thông này làm cho bán hàng trực tiếp linh hoạt hơn các công cụ
xúc tiến bán khác. Nhờ nghiên cứu địa điểm của khách hàng trước khi thuyết trình hoặc
nhờ thấy được phản ứng của khách hàng trong khi thuyết trình, nhân viên bán hàng có thể
thay đổi nội dung và phương pháp thuyết trình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Bán hàng trực tiếp có tính chọn lọc đối tượng tiếp xúc cao, nhờ đó giảm được
những chi phí truyền thông cho những người không có quan tâm thực sự đến việc mua sắm
sản phẩm của doanh nghiệp.
Một ưu điểm khác của bán hàng trực tiếp là thực sự tạo nên doanh số. Quảng cáo
hay quan hệ công chúng có thể dịch chuyển khách hàng tiềm năng tới trạng thái gần quyết
định mua hơn, còn bán hàng trực tiếp sẽ khiến khách hàng tiềm năng phải hành động do
khả năng thuyết phục của bán hàng trực tiếp cao.



Hạn chế chủ yếu của bán hàng trực tiếp có chi phí cao do doanh nghiệp phải trả
nhiều chi phí lớn như chi phí tuyển dụng, đào tạo, tài liệu chào hàng cũng như hoa hồng
hay tiền thưởng cho nhân viên bán hàng.
b) Phạm vi của bán hàng trực tiếp
Có hai kiểu bán hàng trực tiếp: bán hàng trong cửa hàng và bán hàng ngoài thực
địa. Công việc bán hàng trong cửa hàng thường đơn giản hơn rất nhiều so với bán hàng
ngoài thực địa. Các lực lượng bán hàng ngoài thực địa thường đại diện cho nhà sản xuất
hay nhà bán sỉ để bán sản phẩm cho những khách hàng công nghiệp chứ không phải là các
hộ gia đình. Trong một số ít trường hợp, lực lượng bán hàng cũng bán sản phẩm cho các
hộ gia đình và người tiêu dùng cá nhân.
c) Quá trình bán hàng trực tiếp
Quá trình bán hàng trực tiếp là một trình tự logic gồm bốn bước mà nhân viên bán
hàng cần thực hiện khi chào hàng trước các người mua tiềm năng.
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trực tiếp




Bước đầu tiên trong qui trình bán hàng là thăm dò. Nó bao gồm việc nhận dạng
khách hàng tiềm năng và thẩm tra tư cách như là xác định về sức mua, quyền hạn và sự sẵn

lòng mua.
Tiền tiếp cận: trước khi tới thăm một khách hàng triển vọng, nhân viên bán hàng
cần học thuộc lòng và nắm vững tất cả các thông tin, thói quen, sở thích về những cá nhân
hay công ty mà họ sắp tiếp xúc.
Thuyết trình bán hàng là hoạt động chính diễn ra trong các lần liên lạc với khách
hàng. Nhân viên bán hàng có thể áp dụng mô hình AIDA để dẫn người mua đi qua từng cấp
độ sẵn sàng mua nhằm đạt được mục tiêu của mình.
- Chữ A (Attention) gây sự chú ý
- Chữ I (Interest) gợi mối quan tâm
- Chữ D ( Desire) tạo nên ước muốn
- Chữ A (Action) dẫn tới hành động
Ti
ền tiếp
c
ận

Thuyết
trình

Dịch vụ
hậu mãi
Thăm dò



Dịch vụ hậu mãi: công việc bán hàng hiệu quả không dừng lại sau khi đã có được
đơn đặt hàng từ khách hàng triển vọng. Sau khi có được đơn đặt hàng sẽ là một quá trình
gồm rất nhiều hoạt động sau bán hàng nhằm xây dựng tiếng tốt về doanh nghiệp, xoá bỏ sự
bất ổn về tâm lý và chuẩn bị cho những thương vụ tương lai.
I.3.3 Khuyến mãi

a) Khái niệm
Khuyến mãi là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các
lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mãi có thể định hướng tới người tiêu
dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá
không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, sổ xố, cuộc thi có thưởng, triển
lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mãi.
b) Mục tiêu khuyến mãi
Có ba loại mục tiêu chung là:
- Kích thích nhu cầu của khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng cá nhân.
- Cải thiện kết quả hoạt động marketing của nhà trung gian và lực lượng bán hàng.
- Hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng.
Những mục tiêu cụ thể hơn là:
- Khuyến khích dùng thử sản phẩm mới
- Thay đổi thói quen mua sắm
- Hấp dẫn những khách hàng mới
- Kích thích khách hàng mua nhiều hơn
- Chống lại các hoạt động khuyến mãi của đối thủ
- Tăng cường việc mua sắm theo cảm xúc bất chợt
- Tăng cường sự hợp tác từ nhà bán lẻ
c) Lựa chọn công cụ khuyến mãi
Để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu xúc tiến bán thì việc quyết định nên sử
dụng công cụ khuyến mại nào là một bước rất quan trọng. Các yếu tố cần xem xét bao
gồm:
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: người tiêu dùng, nhà trung gian ? người lao
động chân tay hay tầng lớp có thu nhập cao.
- Mục tiêu khuyến mãi của doanh nghiệp



- Đặc điểm của sản phẩm

- Chi phí của công cụ
- Tình hình kinh tế hiện tại
Đối với người tiêu dùng công cụ khuyến mãi thường được sử dụng là: thẻ khuyến
mãi, tăng số lượng giá không đổi, sổ xố, cuộc thi, trình diễn tại điểm mua sắm, trình diễn
sản phẩm, triển lãm thương mại, hội chợ, bán hàng kèm quà tặng, hồi khấu tiền mặt, hàng
phát tặng miễn phí.
Đối với các nhà trung gian thường áp dụng các hình thức: triển lãm thương mại, hội
chợ, tặng sản phẩm miễn phí, cuộc thi bán hàng, đào tạo nhân viên cho nhà trung gian,
giảm giá vì quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất


I.3.4 Quan hệ với công chúng
Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ
thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không
nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ
đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể
là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành làng hoặc tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc
thể thao văn hóa.
Quan hệ công chúng của doanh nghiệp có nhiều mục đích, kể cả đạt được việc
tuyên truyền thuận lợi cho doanh nghiệp, tạo nên một hình ảnh tốt cho doanh nghiệp và xử
lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi với doanh nghiệp.
Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ công chúng có ý
nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thực chất của các mối
quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bán hàng, khách hàng
và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiệu quả của các hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp hoặc có thể phát huy trong
một thời gian dài.
Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú, đa dạng
được thực hiện bằng các hình thức chủ yếu sau đây:
- Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất

- Tổ chức hội nghị của các nhà trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, đại lý)
- Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh
- Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung gian phân phối
- Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổ chức cá nhân
có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt là các nhà chính trị, ngoại giao, các nghệ sĩ,
vận động viên nổi tiếng.
- Giải quyết tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnh
hưởng của doanh nghiệp.
I.3.5 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một
hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những
giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn
công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư,
bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua tivi và
internet marketing( bán hàng trực tuyến).
- Bán hàng qua thư: thông qua bưu điện doanh nghiệp gửi đến các khách hàng
những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm máy tính về hình
ảnh và các sản phẩm của công ty. Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục đã gửi qua đường bưu
điện băng video giới thiệu công cụ và lợi ích của thiết bị tập thể dục ở nhà, trung tâm
Metro gửi các tờ quảng cáo giới thiệu các loại sản phẩm trong tuần và giá của các sản phẩm đó
tới các khách hàng
Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của
thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến hành các trắc nghiệm và
định lượng kết quả sớm.
- Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của marketing trực
tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi tới để đặt mua
hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền thanh, truyền hình qua

đó khách hàng cũng có thể khiếu nại và góp ý về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
- Bán hàng qua catalog: catalog là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hóa,
kèm theo là các thông số được minh hoạ bằng hình ảnh, màu sắc, trên catalog có in địa chỉ



và điện thoại của doanh nghiệp để khách hàng có thể liên lạc, giao dịch với doanh nghiệp.
Catalog được gửi tới khách hàng qua đường bưu điện hoặc do nhân viên công ty trực tiếp
mang tới.
I.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán
Sự kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và marketing trực tiếp được gọi là hỗn hợp xúc tiến bán.
Có bốn nhóm yếu tố cần xem xét khi quyết định hỗn hợp xúc tiến bán là thị trường
mục tiêu, bản chất của sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và lượng tiền sẵn
có dành cho xúc tiến bán.
I.4.1 Thị trường mục tiêu
ít nhất có bốn biến số ảnh hưởng đến phương pháp xúc tiến đối với một thị trường
cụ thể
- Mức độ sẵn sàng mua: một thị trường mục tiêu có thể nằm ở một trong năm giai
đoạn sẵn sàng như sau: biết, hiểu, bị thuyết phục, mua, mua tiếp.
Quảng cáo và quan hệ công chúng có vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn nhận
biết.
Giai đoạn hiểu và bị thuyết phục bị ảnh hưởng mạnh của quảng cáo và chào hàng
trực tiếp. Việc thuyết phục khách hàng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp,
sau đó tới quảng cáo và khuyến mại.
Việc mua tiếp cũng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp, sau đó mới tới
quảng cáo và khuyến mại.
Tóm lại quảng cáo và quan hệ công chúng là hiệu quả nhất ở giai đoạn đầu của quá
trình ra quyết định mua sắm, còn chào hàng trực tiếp và khuyến mãi là hiệu quả nhất ở

giai đoạn sau.
- Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng trực tiếp có thể phù hợp trong một khu
vực địa lý nhỏ trong khi quảng cáo có nhiều ưu thế hơn đối với những khu vực địa lý rộng.
- Loại khách hàng: Những người tiêu dùng cá nhân và các nhà trung gian đôi khi
mua cùng một loại sản phẩm như nhau, nhưnh họ đòi hỏi các hình thức xúc tiến bán khác
nhau. Một thị trường chỉ gồm một loại khách hàng sẽ có hỗn hợp xúc tiến bán khác với
một thị trường bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau.



- Mức độ tập trung của thị trường. Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích
cũng là một cân nhắc. Khi mức độ tập trung cao bán hàng trực tiếp là hiệu quả hơn quảng
cáo. Khi mức độ tập trung thấp, tức là số lượng khách hàng nhiều, quảng cáo lại tỏ ra hiệu
quả hơn.
I.4.2 Đặc điểm của sản phẩm
Những đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp bán sẽ ảnh hưởng đến cách thức
xúc tiến bán.
- Giá trị đơn vị: những sản phẩm có giá trị thấp thường không phức tạp về tính
năng, đem lại ít rủi ro cho người mua, doanh nghiệp cần hấp dẫn đại chúng mới có thể hoà
vốn và có lời. Do đó, quảng cáo là phương tiện xúc tiến chủ yếu. Ngược lại, những sản
phẩm có giá trị đơn vị cao thường phức tạp về tính năng và người mua sẽ đối mặt với rủi
ro cao hơn, khi đó bán hàng trực tiếp nên sử dụng nhiều.
- Mức độ cá thể hoá: nếu một sản phẩm cần phải thích nghi với những nhu cầu
riêng của khách hàng chứ không có những đặc điểm tiêu chuẩn, thì bán hàng trực tiếp là
cần thiết. Ngược lại đối với những sản phẩm có tính tiêu chuẩn cao, quảng cáo nên được
chú trọng.
- Các dịch vụ trước và sau bán hàng: những sản phẩm cần được trình diễn trước bán
hàng hoặc các dịch vụ sau bán hàng để nó thường xuyên hoạt động tốt rất cần bán hàng
trực tiếp.
I.4.3 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Việc sản phẩm nằm ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống cũng quyết định phương tiện
xúc tiến bán nào được dùng nhiều hơn.
Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo quan hệ công chúng có hiệu quả cao, sau đó
là khuyến mãi và chào hàng trực tiếp.
Trong giai đoạn tăng trưởng, tất cả các công cụ đều có hiệu quả thấp đi vì nhu cầu
tăng lên do sự truyền miệng.
Trong giai đoạn bão hoà, tầm quan trọng được sắp xếp từ cao xuống thấp là: khuyễn
mãi, quảng cáo và chào hàng trực tiếp. Tất cả các công cụ đều quan trọng hơn.
Trong giai đoạn suy thoái, khuyến mãi tiếp tục có hiệu quả cao, còn quảng cáo và
quan hệ công chúng thì giảm hiệu quả, lực lượng bán hàng chỉ nhận được sự chú ý rất ít.
I.4.4 Ngân sách xúc tiến bán sẵn có



Ngân sách dồi dào hay hạn chế cũng quyết định đến đặc điểm của hỗn hợp xúc tiến
bán. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào có thể sử dụng quảng cáo nhiều hơn
và trên các phương tiện quảng cáo đắt tiền hơn như quảng cáo liên tục trên tivi so với một
doanh nghiệp có ngân sách tiền mặt ít ỏi. Những doanh nghiệp nhỏ và ít vốn thường có xu
hướng lựa chọn các phương tiện quảng cáo ít tiền, bán hàng trực tiếp, trình diễn tại nơi
mua sắm hoặc tham gia các chương trình khuyến mãi liên kết giữa nhà sản xuất và nhà bán
lẻ.
I.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động xúc tiến bán
Sau một chu kỳ hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán dưới
nhiều hình thức khác nhau, nhà quản lý sẽ phải đánh giá kết quả đạt được và đề ra phương
hướng cần phải triển khai trong thời gian tới thông qua các chỉ tiêu:
- Doanh số bán hàng của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường doanh nghiệp
đang theo đuổi (so sánh số lượng tiêu thụ trước và sau khi thực hiện các hoạt động xúc tiến
bán).
- Tỷ lệ lợi nhuận có được của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường doanh nghiệp
đang theo đuổi.

- Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán
- Mức độ ổn định của các chỉ tiêu hiệu quả nêu trên qua các thời kỳ áp dụng các hoạt động
xúc tiến bán.
- Thái độ của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
- Tỷ lệ thị phần chiếm lĩnh được so với đối thủ cạnh tranh khi áp dụng các hoạt động xúc
tiến bán.
I.6 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích
- Để phân tích kết quả của hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp cần thu thập
đầy đủ các thông tin về doanh nghiệp bao gồm các thông tin tổng hợp và chi tiết tài chính
như kết quả tiêu thụ, các chi phí thực hiện hoạt động xúc tiến bán, các báo cáo lỗ lãi, báo
cáo chào hàng và các báo cáo nghiên cứu marketing trước đây của doanh nghiệp cũng như
các cơ quan nghiên cứu chuyên ngành, dữ liệu về các công cụ nghiên cứu xúc tiến bán.
- Nghiên cứu tại các thời điểm khác nhau để thấy rõ được mối quan hệ giữa các chỉ
tiêu kinh tế, thường nghiên cứu trong một kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp là một năm. Nhưng khi nghiên cứu các chỉ tiêu chi tiết có thể lấy số liệu tài chính



trong một giai đoạn áp dụng các biện pháp và công cụ xúc tiến bán đó như quảng cáo, bán
hàng trực tiếp, khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp. Nghiên cứu kết quả
của các hoạt động xúc tiến bán này với nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng công cụ nào
mạnh nhất, tốt nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Bên cạnh đó nguồn dữ liệu marketing bên ngoài doanh nghiệp, các yếu tố khách
quan cũng rất quan trọng trong việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán như đối thủ cạnh
tranh, môi trường vĩ mô gồm các chính sách xã hội, chính trị, tôn giáo, vị trí địa lý
- Với yếu tố khách hàng căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường, các kết quả
nghiên cứu trước đó của doanh nghiệp để phân định hình thức và tiếp cận khách hàng và
làm thoả mãn khách hàng.

Phần II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại công ty CP que hàn điện Việt- Đức
II.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP que hàn điện Việt- Đức
- Tên công ty: Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức
- Tên giao dịch quốc tế: Viet Duc Welding Electrode Joint Stock Company
Viết tắt là: Viwelco
- Địa chỉ: Nhị Khê - Thường Tín – Hà Tây
- Điện thoại: 034.853364 Fax: 034.853653
- Email: Viwelco @ fpt.vn Webside: www.Viwelco.com.vn
Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một đơn vị thành viên của Tổng công
ty hoá chất Việt Nam, hoạt động theo luật doanh nghiệp, là một đơn vị hạch toán độc lập
có tư cách pháp nhân, là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất vật liệu hàn có
quy mô lớn nhất Việt Nam, được xếp thứ hai trong các nhà sản xuất vật liệu hàn ở Đông
Nam á, với phương châm sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, lấy tôn chỉ và mục đích



chất lượng là hàng đầu, thương hiệu que hàn điện Việt - Đức đã gây được uy tín với khách
hàng trong và ngoài nước.
Công ty được thành lập vào năm 1967 với tên gọi ban đầu là Nhà máy que hàn điện
Việt - Đức. Những năm bước vào nền kinh tế thị trường, nhà máy gặp không ít khó khăn.
Năm 1990 chỉ sản xuất được 2.082 tấn, việc làm ít thu nhập của người lao động thấp. Đến
tháng 3 năm 1995, nhà máy được bộ công nghiệp quyết định đổi thành Công ty que hàn
điện Việt - Đức để phù hợp với quy chế kinh doanh mới. Đây là thời cơ thuận lợi để công
ty xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường. Trong điều kiện nhà
xưởng đã xuống cấp, công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp thiết bị sản xuất, sắp xếp lại lao

động nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Năm 1997, sản phẩm que hàn của công ty chiếm
khoảng 10% thị phần, năm 2002 đã đạt 25%, tới năm 2004 thị trường tiêu thụ của công ty
đã đạt 32%, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty vươn tới khắp các tỉnh, thành phố
trong cả nước. 7 năm gần đây công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất.
Trong quá trình đầu tư, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện hệ thống quản lý chất
lượng ISO nhiều sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương vàng, ngôi sao chất
lượng tại các kỳ triển lãm Quốc tế tại Việt Nam. Công ty que hàn điện Việt - Đức đã được
tổ chức QMS ( Australia) và Quacert ( Việt Nam) cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000.
Đến tháng 1/2004 Công ty que hàn điện Việt - Đức được chính thức chuyển thành
Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức theo quyết định số 166/2003/QB – BCN của bộ
công nghiệp. Đây là mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh mới tạo cho công ty thuận lợi
phát huy thế mạnh nhưng cũng có rất nhiều khó khăn. Đó là sự cạnh tranh sản phẩm vật
liệu hàn ngày một gia tăng. Năm 2004 đã có nhiều cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật
liệu hàn, giá đầu tư vật liệu đầu vào tăng cao đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, tạo ra
những bất lợi trong quản lý sản xuất và kinh doanh của công ty.
Phát huy những thành tích đã đạt được sau một năm cổ phần hoá doanh nghiệp,
năm 2005 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác khoa học kỹ thuật nhằm duy trì chất lượng
và hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường, khai thác thế mạnh các loại sản phẩm đặc
chủng. Duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:2000, coi đó
là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để không ngừng phát triển thương hiệu que hàn điện Việt -
Đức lên tầm cao mới.



II.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức
1.2.1 Chức năng
Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đã sản xuất và cung ứng cho thị trường
nhiều loại vật liệu hàn có chất lượng tốt, ổn định bao gồm: que hàn vỏ bọc, dây hàn và bột
hàn.

* Các loại que hàn gồm bốn nhóm:
- Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền trung bình:
N38-VD ; N42 – VD; N45 – VD; N46 – VD; J420 – VD; J421 – VD; VD – 6013
- Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền và độ dẻo cao:
N50 – 6B; N55 –6B; E7016 – VD; E7018 – VD
- Que hàn đắp phục hồi bề mặt:
DCr60; DCr250; DMn350; DMn500; HX5
- Các loại que hàn đặc biệt: que hàn Inox VD.308-16; que hàn đồng Hm-Cu; que
hàn gang G33; que cắt C5
* Dây hàn H08-VD và bột hàn nóng chảy F6-VD
Dây hàn với khí bảo vệ CO
2
W49-VD
1.2.2 Nhiệm vụ
- Tự tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và
phát triển vốn của công ty.
- Sử dụng tối ưu mọi nguồn lực của công ty để phát triển và mở rộng sản xuất kinh
doanh.
- Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì thực hiện chính sách
chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:200 là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để phát triển
thương hiệu que hàn điện Việt Đức.
- Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội,
làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.
- Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công
nhân viên.
1.3 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP que hàn điện Việt
- Đức
1.3.1 Hình thức tổ chức sản xuất

Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao
gồm 8 phòng ban chức năng, 3 phân xưởng sản xuất lớn chủ yếu và 1 bộ phận phục vụ sửa
chữa để sản xuất. Chúng có mối liên quan mật thiết với nhau về công việc, tổ chức sản
xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt động dịch vụ để sản xuất ra các vật liệu hàn có
chất lượng cao.
Ba phân xưởng sản xuất lớn của công ty là phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng
gia công nước silicat và phân xưởng ép – sấy - bao gói que hàn. Các phân xưởng đều được
chia ra thành các tổ chuyên môn như tổ vuốt lõi que, tổ nghiền bi, tổ cân trộn, tổ ép que
1.3.2 Kết cấu sản xuất của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức
Các sản phẩm của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đều được sản xuất theo
công nghệ của Đức và Italia.
Bộ phận sản xuất chính của công ty là các phân xưởng gia công chất bọc và phân
xưởng ép – sấy- bao gói que hàn. Bộ phận sản xuất phụ là phân xưởng gia công nước
silicat. Bộ phận phụ trợ là bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Tất cả các phân xưởng
này khi tiến hành công việc của mình đều phải tuân theo kế hoạch sản xuất, thực hiện đúng
tiến độ theo yêu cầu.
Tất cả các bộ phận trên đều có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phân xưởng cắt –
chất bọc là phân xưởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sản xuất que hàn bởi vậy khi
phân xưởng cắt chất bọc sản xuất công đoạn đầu xong thì mới chuyển sang công đoạn ở
phân xưởng ép – sấy – bao gói. Bộ phận phụ trợ có nhiệm vụ kiểm tra, sửa chữa bảo
dưỡng và thay thế khi các thiết bị của phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng ép sấy bao gói
và phân xưởng sx nước silicat bị hỏng. Ngoài ra bộ phận sửa chữa thiết bị sản xuất còn có
nhiệm vụ chế tạo các thiết bị mau mòn để phục vụ sản xuất.
1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức
Để thành công trong kinh doanh, hoạt động của mọi doanh nghiệp đều cần được
thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc hợp lý và có hiệu quả. Trong các giai đoạn
phát triển của doanh nghiệp, hệ thống tổ chức cần phải đảm bảo khả năng thích ứng tốt với
các xu hướng vận động, tăng trưởng hay suy thoái trong kinh doanh. Nắm vững điều đó,
Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức trong những năm qua đã xây dựng được một đội

ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực về chuyên môn, giỏi nghiệp vụ. Đến nay bộ máy
quản lý của công ty đã có những thay đổi hợp lý, được xây dựng theo kiểu trực tuyến, phù



hợp với cơ chế thị trường đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty đồng
thời đảm bảo tính tập trung thống nhất theo chế độ một thủ trưởng.
Ban lãnh đạo của công ty bao gồm:
- Một giám đốc: là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty và có nghĩa vụ
tổ chức thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn của công ty. Giám đốc có nhiệm vụ tổ chức bộ
máy và tổ chức SX-KD có hiệu quả, chỉ đạo điều hành các phòng ban PXSX thực hiện kế
hoạch SXKD, các kế hoạch phát triển dài hạn, mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật
liệu, phụ tùng, thiết bị , vật liệu phục vụ cho nhu cầu SX và công tác nâng cao chất lượng
sản phẩm, phát triển sản phẩm mới , lập chính sách chất lượng của công ty, duy trì hệ
thống quản lý chất lượng.
- Một phó giám đốc: là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều hành công
việc sản xuất, là đại diện lãnh đạo về chất lượng. Phó giám đốc có nhiệm vụ tham mưu cho
GĐ về xây dựng mục tiêu chất lượng trong từng thời kỳ, chỉ đạo và điều hành các phòng
ban phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện KHSX tháng/quý/năm, bảo đảm ổn định
và nâng cao chất lượng sản phẩm, các công việc liên quan đến đời sống người lao động,
các công việc hành chính: mua sắm thiết bị văn phòng
Các phòng ban:
- Phòng kỹ thuật chất lượng (KT-CL):
+Chức năng: nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát
triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, thiết bị máy móc, điện nước , chất
lượng vật tư đầu vào, gia công chế tạo phụ tùng, sửa chữa các thiết bị.
+ Nhiệm vụ: Quản lý chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất đúng tiêu
chuẩn chất lượng qui định, quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp, đào
tạo nâng cao tay nghề cho côngn nhân.
- Phòng kế hoạch kinh doanh ( KH-KD): là sự sáp nhập giữa phòng kế hoạch vật

tư và phòng kinh doanh
+ Chức năng: lập kế hoạch SX-KD ( mua vật tư, cấp phát vật tư ), bán các
sản phẩm của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, kinh doanh các mặt hàng khác do
công ty giao cho
+ Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư phục vụ
SXKD, bán sản phẩm do công ty sản xuất ra



- Phòng tổ chức nhân sự (TC):
+ Chức năng: giúp GĐ quản lý về tổ chức nhân sự, đào tạo lao động, tiền
lương và các chế độ liên quan đến người lao động.
+ Nhiệm vụ: Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối với người
lao động để triển khai thực hiện trong công ty, lập các kế hoạch về lao động tiền lương,
đào tạo, quy hoạch cán bộ, giúp GĐ trong việc tuyển dụng bố trí lao động, xác định các
định mức lao động, đơn giá lương sản phẩm, theo dõi phong trào thi đua trong công ty,
thực hiện công tác văn thư lưu trữ
- Phân xưởng cắt bọc(PXCB)
+ Chức năng: gia công thuốc bọc, cắt lõi que hàn
+ Nhiệm vụ: tổ chức thực hiện công việc hoàn thành kế hoạch được giao,
đảm bảo đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật tư, phụ tùng nguyên liệu, đảm bảo
chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn qui định.
- Phân xưởng sấy gói que hàn( PXES):
+ Chức năng: ép, sấy, gói các loại que hàn và nhập kho công ty
+ Nhiệm vụ: giống PXCB
- Phân xưởng dây hàn (PXDH)
+ Chức năng: kéo, vuốt dây thép, mạ cuộn thành phẩm dây hàn, kéo vuốt dây
thép làm lõi que hàn, hoà tan silicat ở dạng cục thành dung dịch silicat.
+ Nhiệm vụ: giống PXCB và PXES
- Phòng tài vụ( TV):

+ Chức năng: giúp GĐ về việc quản lý tài chính của công ty.
+ Nhiệm vụ: Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản
xuất, quá trình sản xuất của công ty. Giúp GĐ kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính của
công ty, lập các chứng từ kế toán, báo cáo tài chính đúng biểu mẫu qui định, thanh toán
lương thưởng , cung cấp số liệu cho các phòng có liên quan
- Ytế: thực hiện việc kiểm tra, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên, cấp cứu
tai nạn xảy ra
Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của công ty Công ty CP que hàn điện Việt - Đức


Giám
đ
ốc

PGĐ kiêm
ĐDLĐ về chất
lư
ợng

Nét liền: sơ đồ tổ chức hành chính
Nét đứt: sơ đồ tổ chức về hệ thống quản lý chất lượng
Nguồn: sổ tay chất lượng của công ty
1.5 Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu hàn ở nước ta không ngừng biến
động, đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật liệu hàn
do đó sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngày một gia tăng, giá vật tư đầu vào lại tăng
cao. Để khắc phục những khó khăn khách quan, đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh
công ty đã đầu tư “ Công nghệ và thiết bị sản xuất dây hàn tự động dưới lớp khí bảo vệ
CO
2
”. Do đầu tư hạng mục này, năng lực của công ty đã được tăng lên đáng kể qua các
năm cụ thể như sau:
Bảng 1:Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2002 -2004
TT

Chỉ tiêu Đơn vị
Năm So sánh
2002 2003 2004
2003/2002 2004/2003
± % ± %
1 Tổng sản lượng Tấn 9537 8586 8016 -951 90.03

-570 93.36
2 Doanh thu Tỷ đ 65.61 62.38 80.55 -3.23 95.08

18.17 129.12
3 Tổng chi phí Tỷ đ 64.10 61.00 78.72 -3.1 94.41

17.72 129.05
4 Lợi nhuận Tỷ đ 1.23 1.02 1.82 -0.21 83.04

0.80 178.20
5 Nộp ngân sách Triệu đ

700.3 628.4 4169 -71.9 89.73

3541 663.35
6 Thu nhập bình quân Triệu đ

2.328 2.108 2.272 -0.22 90.55

0.164 107.78



7 Tổng số lao động Người 338 288 238 -50 85.21

-50 82.64
Nguồn: Phòng Kế toán- Tài chính
Qua bảng trên ta thấy trong năm 2003 tất cả các chỉ tiêu của công ty đều giảm so
với năm 2002, tuy nhiên sang năm 2004 do áp dụng nhiều qui trình công nghệ mới hơn
nữa là sự chuyển đổi cơ cấu thành công ty cổ phần do vậy công ty đã có sự phát triển vượt
bậc. Mặc dù tổng sản lượng vẫn giảm so với năm 2003 song tổng doanh thu và lợi nhuận
của công ty vẫn tăng lên đáng kể. Nguyên nhân chủ yếu là do giá vật tư đầu vào tăng lên
so với năm trước nên đã ảnh hưởng tới giá của sản phẩm. Doanh thu của công ty trong
năm 2004 đã tăng 29.12% so với năm 2003, tỷ lệ tăng lợi nhuận đạt 78,2%, đây là con số
rất khả quan đối với công ty. Cùng với sự tăng lên về doanh thu và lợi nhuận công ty đã
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, tỷ lệ nộp ngân sách tăng 563.35% so với năm

2003.
Tổng số lao động ở công ty có xu hướng giảm dần. Do đầu tư thêm quy trình công
nghệ nên giảm được lao động tại một số khâu, công ty đã áp dụng biện pháp tinh giảm lao
động theo mô hình mới, gọn nhẹ mà hiệu quả nhằm đảm bảo đời sống và việc làm của cán
bộ công nhân viên. Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, thu nhập của người lao
động ngày càng được nâng cao, thể hiện ở mức thu nhập bình quân 2.272.000đ/tháng 2004
tăng 7.78% so với năm 2003.
Với những thành tích đã đạt được chứng tỏ công ty đã hoạt động một cách có hiệu
quả, chứng tỏ sự đầu tư đúng hướng và sự nỗ lực đóng góp của bộ máy quản lý và toàn thể
công nhân viên trong công ty.
II.2 Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hiện tại của công ty CP que hàn điện Việt-
Đức
2.1Hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân
Bán hàng trực tiếp cá nhân với nòng cốt là đội ngũ tiếp thị là hoạt động truyền
thông được chú ý mạnh mẽ nhất trong công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức.
2.1.1 Cơ cấu, năng lực của lực lượng bán hàng trực tiếp.
* Cơ cấu lực lượng bán hàng
Nhiệm vụ chủ yếu của các nhân viên bán hàng là gặp gỡ trực tiếp các khách hàng
tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo giá cả, số lượng và các điều kiện khác và đi



đến ký kết hợp đồng. Với các khách hàng lấy hàng lần đầu tiên, nhân viên bán hàng sẽ
phải áp tải hàng đến tận nơi nhưng với những khách hàng quen thuộc, trách nhiệm chủ yếu
của nhân viên bán hàng là duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và thanh
toán tiền, việc giao hàng có thể do nhân viên lái xe của công ty hoàn toàn đảm trách.
Hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty nằm trong cơ cấu tổ chức của phòng Kế
hoạch- Kinh doanh. Hàng tháng, trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ của công ty trong tháng, mỗi
nhân viên sẽ được giao những định mức bán hàng nhất định. Định mức sản lượng tiêu thụ
này không giống nhau do những nhân viên khác nhau đảm trách. Nhưng nhìn chung mức

khoán trung bình hàng tháng là 100 tấn vật liệu hàn.
Thị trường của công ty nằm rải rác trên cả nước song tập trung chủ yếu nhất là ở
khu vực phía Bắc. Mỗi nhân viên sẽ phải phụ trách một số tỉnh nhất định. Khách hàng của
công ty nằm rải rác trong khoảng 30 tỉnh nên trung bình mỗi nhân viên phụ trách 5 tỉnh.
Do phải đảm trách một nhiệm vụ khá khó khăn với mức khoán cao và trải trên một
địa bàn rộng nên đội ngũ bán hàng của công ty không ngừng nỗ lực vươn lên.
* Năng lực của nhân viên bán hàng
Bảng 2: Thống kê về số lượng, trình độ và năng lực của nhân viên bán hàng công ty
CP que hàn điện Việt- Đức
Năm
Chỉ tiêu

Đơn vị

2002 2003 2004
Số lượng
Người 8 6 6
Trình độ

Trung cấp và đại
học
Đại học Đại học
SLTT
Tấn 9780 8670 7860
SLTT/ 1NVBH
Tấn/ Người 1.222,5 1.445 1.310
DTT
Tỷ đồng 65,3 62,1 80,3
DTT/1 NVBH
Tỷ

đồng/người
8,2 10,3 13,3
Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh Doanh
Chú thích: DTT: Doanh thu thuần( tỷ đồng)



NVBH: Nhân viên bán hàng
SLTT: Sản lượng tiêu thụ( tấn)
Phụ trách khách hàng trên một địa bàn rộng, mỗi nhân viên chịu trách nhiệm tiêu
thụ hàng nghìn tấn vật liệu hàn và thu về cho công ty hàng chục tỷ đồng, nhiệm vụ đó thật
hết sức nặng nề.
Bán vật liệu hàn là một trong những công việc bán hàng đòi hỏi khả năng sáng tạo
nhất định. Nhân viên của công ty phải tìm đến khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết
phục họ mua hàng.
Hiện nay các nhân viên bán hàng của công ty giao dịch với từng khách hàng một
cách trực tiếp hoặc thông qua điện thoại. Lực lượng bán hàng của công ty gồm hai bộ
phận: các nhân viên bán hàng trực tiếp và nhân viên bán hàng theo hợp đồng.
Lực lượng bán hàng trực tiếp gồm các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của công ty và các nhân viên đi bán hàng tại các địa phương.
Lực lượng bán hàng theo hợp đồng gồm các đại lý bán hàng được trả hoa hồng theo khối
lượng hàng bán.
2.1.2 Tuyển dụng, đào tạo và thù lao cho nhân viên bán hàng
* Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng của công ty đều xuất thân là công nhân tại các phân xưởng trong
công ty. Đây là một truyền thống, không chỉ các nhân viên bán hàng mà hầu hết các nhân viên khác
( trừ nhân viên phòng Tài chính- Kế toán) đều có điểm xuất phát như vậy. Chính nhờ cách làm này
mà các nhân viên bán hàng hầu hết đều có được những hiểu biết cơ bản về sản phẩm ( công nghệ
sản xuất, tính năng công dụng, đặc điểm nổi trội của sản phẩm ) Đây là một yêu cầu rất quan trọng
với nhân viên bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong khi giao dịch với khách hàng .

Sau khi thuyên chuyển như vậy, nhân viên bán hàng thường bắt tay vào công việc mới ngay
lập tức. Sau đó họ sẽ được tạo điều kiện về mặt thời gian để tham gia các lớp đại học tại chức buổi
tối về kinh doanh. Ngoài ra, rất ít có các chương trình huấn luyện có tính kỹ năng ngắn hạn được mở
tại công ty. Những nỗ lực nâng cao trình độ chủ yếu xuất phát từ bản thân người nhân viên.
* Trả lương cho nhân viên bán hàng
Công ty trả lương theo phương thức lương cơ bản cộng với tiền thưởng. Ngoài thưởng theo
lượng tiêu thụ hàng tháng, nhân viên bán hàng còn nhận được tiền thưởng trong những ngày lễ lớn,



trợ cấp ốm đau Trong cơ cấu thù lao đó, chỉ có khoảng 50% lương của nhân viên bán hàng được
xác định chính xác, phần còn lại biến thiên theo tình hình doanh thu của công ty.
2.1.3 Giám sát và trang bị cho nhân viên bán hàng.
* Giám sát nhân viên bán hàng
Do thực hiện chính sách khoán nên công ty không kiểm soát nhân viên bán hàng chặt chẽ về
mặt thời gian. Công cụ chủ yếu để kiểm tra nhân viên là định mức sản lượng tiêu thụ, doanh thu và
tiền về công ty được xét duyệt và giao đến nhân viên hàng tháng. Để hoàn thành được những định
mức ấy, nhân viên bán hàng có thể tuỳ ý sử dụng thời gian của mình tại công ty để hoàn thành các
hợp đồng, đốc thúc khách hàng bằng điện thoại hoặc đến gặp trực tiếp khách hàng để ký các hợp
đồng mới, thanh toán tiền.
* Về trang bị cho nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng của công ty được trang bị một số công cụ bán hàng như catalô giới thiệu
sản phẩm của công ty, máy tính, sổ ghi chép. Ngoài ra, phương tiện di chuyển, phương tiện liên lạc
sẽ do nhân viên bán hàng tự quyết định và sẽ được thanh toán trong khoản công tác phí.
2.1.4 Đánh giá về hoạt động bán hàng trực tiếp
Thứ nhất, từ trước đến nay mục tiêu hầu như duy nhất của các nhân viên bán hàng
là bán hàng. Các văn bản chính thức có quy định về việc họ phải điều tra và dự báo nhu
cầu thị trường nhưng những công tác này chưa được coi trọng và chưa được thực hiện một
cách khoa học. Mục tiêu này hoàn toàn đáp ứng nhu cầu hiện tại của công ty nhưng với
một công ty lớn hàng đầu thì điều đó là chưa đủ. Công ty chưa thiết lập cho họ mục tiêu về

tìm kiếm khách hàng mới, chưa có mục tiêu cụ thể về thu lượm thông tin thị trường, chưa
có mục tiêu cụ thể về điều phối nguồn hàng khan hiếm trong những thời điểm khó khăn,
chưa có mục tiêu về phân chia thời gian cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng,
thời gian cho sản phẩm mới và sản phẩm đã ổn định Những mục tiêu sau khi được xác
định có thể trở thành một cơ sở hữu ích giúp công ty xây dựng những bảng phân tích và
mô tả công việc cho vị trí nhân viên bán hàng. Các bảng này sẽ trở thành công cụ đắc lực
cho công ty trong việc tuyển dụng một lực lượng bán hàng tốt và đánh giá, giám sát hiệu
quả lực lượng này không chỉ thông qua những con số về sản lượng tiêu thụ, doanh thu mà
còn qua những chỉ tiêu thiết thực hơn với một công ty lớn trong một thị trường hiện đại
như tình trạng không hài lòng của khách hàng