LUẬN VĂN: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình docx

LUẬN VĂN:


Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên
Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình















Lời mở đầu

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi
sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận.

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng
sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động
dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp đồng thời nó thể hiện cả ba mục tiêu: lợi nhuận, vị thế, an toàn.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt bắt buộc mỗi doanh
nghiệp phải nỗ lực hết sức để tồn tại và phát triển thì việc tiêu thụ sản phẩm càng có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó là cơ sở để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, có hiệu quả nhằm đưa doanh nghiệp
phát triển hơn nữa. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự xác định cho mình
phương hướng, cách thức tiêu thụ thích hợp với khả năng và điều kiện của doanh
nghiệp mình.
Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình (VMC) là một trong những Liên
doanh sản xuất lắp ráp ô tô đầu tiên ở Việt Nam. Trong nhưng năm đầu mới thành lập
(1991-1996), Liên doanh ô tô VMC luôn giành vị trí thứ nhất với số lượng xe ô tô tiêu
thụ lớn nhất. Nhưng từ cuối năm 1997 trở lại đây, do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng kinh tế ở châu á, do sự biến động của thị trường ô tô Việt Nam, do năng lực của
chính xí nghiệp nên hoạt động sản xuất và tiêu thụ ô tô của VMC gặp nhiều trở ngại
và bị thu hẹp.
Nhận thức được vai trò đặc biệt quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối
với Liên doanh VMC nên trong thời gian thực tập tại Xí Nghiệp Liên Doanh Sản Xuất
Ôtô Hoà Bình được sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của PGS. Tiến sĩ Hoàng
Đức Thân cũng như sự giúp đỡ và tạo điều kiện của các cán bộ lãnh đạo bộ phận Kế
hoạch, Tài chính của VMC, tôi đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình".




Kết cấu đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:

Chương I:
Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương II:
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ôtô Hoà
Bình (VMC).
Chương III:
Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Liên
doanh sản xuất ô tô Hoà Bình.









CHƯƠNG I
Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường


i. bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhưng lại là giai
đoạn quyết định. Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu
hồi được vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm
quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội.
Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý
hoá các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn
thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp
người sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị
trường, khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thỏa mãn ngày càng tốt
hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch
sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lượng, chất lượng, tìm cách phát huy thế
mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. Với người tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm
giúp cho họ thỏa mãn về nhu cầu hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá có đến tay người tiêu
dùng hay không là tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Xét trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng, những quan hệ tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản
xuất xã hội được diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối,
đảm bảo ổn định xã hội.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì
việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm - đó là sự cần thiết hết sức khách quan.
1.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm:
Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều được đánh giá và
thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là:
- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát
triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội. Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ sđược sẽ
làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.
- Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn
đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt

động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu
thị trường về cung cầu hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh đồng thời không ngừng
cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ
giá bán. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản
xuất, đinh hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến
công nghệ.
- Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp
nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá
cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiên, dịch vụ bán hàng và sau bán
hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường. Thực hiện tốt các khâu
của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm
lớn và lôi cuốn thêm được khách hàng, không ngừng mở rộng thị truờng.
- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố
tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.

- Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các
yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về
thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thục rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh
doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng
cao. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ
bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi. Lợi
nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung vốn tự có và cũng là nguồn vốn bổ sung các
quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư, xây dựng
mua sắm máy móc thiết bị, từng buớc mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp.
Lợi nhuận còn dùng để kích kích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân

viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng được mọi tiềm năng của
doanh nghiệp.
- Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian
nhất định. nó được xác định bằng công thức sau:
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - Thuế
- Như vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất,
doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lưu chuyển,
tăng doanh thu bán hàng. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí
lưu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho,
giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát tạo điều kiện cho doanh
nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao.

2. Doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp:
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế được thành lập để thực hiện các hoạt động
kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi.

Doanh nghiệp là một tác nhân kinh tế mà chức năng chính là sản xuất ra các của
cải vật chất hoặc các dịch vụ dùng để bán.
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh được thành lập hợp pháp, nhằm mục
đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh làm nghề nghiệp
chính.
Như vậy, một tổ chức kinh tế được coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điều kiện:
+ Phải được thành lập theo đúng thể thức do luật định.
+ Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu
tư hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi.
2.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có những quan
điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

Khái niệm tiêu thụ sản phẩm hiểu một cách chung nhất là quá trình thực hiện
giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển
vốn của doanh nghiệp. Theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi doanh
nghiệp đã nhận được tiền bán hàng và khi đó thì quá trình tiêu thụ cũng kết thúc.
Ngày nay, đứng trước quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì khái niệm
tiêu thụ được mở rộng rất nhiều: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm cả việc
bán sản phẩm và chịu trách nhiệm nhất định đối với hàng hoá đã bán.”
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán được hàng hoá mà
còn phải xem xét đến việc hàng hoá có đáp ứng được các đòi hỏi của người mua hay
không? Các dịch vụ sau bán hàng được thực hiện như thế nào? Người mua phản ứng
như thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm. Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên
thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc.



II. NộI DUNG HOạT Động TIÊU THụ SảN PHẩM CủA DOANH NGHIệP
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi
phí kinh doanh nhỏ nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính
sau:
- Điều tra nghiên cứu thị trường.
- Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
- Thực hiện các chính sách xúc tiến.
- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm.

1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận
biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập và tiềm năng của thị trường để định
hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh
nghiệp. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi
doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển
kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến động, đầy bí
ẩn và thay đổi không ngừng, do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên
của mỗi doanh nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là việc nghiên cứu
xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác
định trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Nội dung của nghiên cứu này bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số

bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu
thụ, người mua và người bán trên thị trường; mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so
với tổng dung lượng thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua,vị
trí và sức hút, cơ cấu thị trường, người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường hàng, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái).
- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng
quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm
năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập hợp khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách

hàng, nội dung của việc nghiên cứu bao gồm 4 vấn đề sau:
+ Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng các chỉ
tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội).
+ Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc lôgic lựa chọn của khách hàng và
ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách.
+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 03 bước: Thu thập thông
tin, xử lý thông tin và ra quyết định.
Hình 1. Sơ đồ nghiên cứu thị trường




* Giai đoạn thu thập thông tin:
ở giai đoạn này, các doanh nghiệp thường dùng các phương pháp sau: phương
pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu hiện trường.
+ Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp văn phòng là
cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như: sách báo, tạp chí, tạp chí
quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê
và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
hoặc sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu, khả năng
hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng giá thị trường của loại hàng và khả năng
biến động. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các
doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường phần lớn cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở
trong doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán
mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên
cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây
là phương pháp tương đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người
Đ

ặt vấn
đ
ề

Xác định vấn
đ
ề

Thu thập
thông tin

Xử lý thông
tin

Ra quyết
đ
ịnh

Quyết định
s
ớm


nghiên cứ phải có chuyên môn, biét cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài
liệu được thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên, phương pháp nghiên cứu tại
bàn có hạn chế là chỉ dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua có thể có
độ trễ so với thực tế.
+ Phương pháp nghiên cứu hiện trường: là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến
tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập
các thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị

nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều
tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách
hàng hay qua hội chợ, triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng ở các kho, các quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản
ứng từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể
thu thập được các thông tin sinh động thực tế hiện tại, tuy nhiên cũng tốn kém chi phí
và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Hai phương pháp trên kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và
phát huy được điểm mạnh của mỗi phương pháp.
* Giai đoạn xử lý thông tin:
Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để xác định
tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu,
trùng, giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách và các biện
pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển, xâm nhập mặt hàng kinh doanh thu
hẹp, dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều. Xử lý thông tin thường thực hiện ở các bộ
phận tham mưu và ở lãnh đạo của doanh nghiệp.
* Giai đoạn ra các quyết định: Việc xử lý các thông tin cũng chính là việc lựa
chọn để ra các quyết định. Sự đúng đắn chính xác của các quyết định do thực tế khách
quan của việc thực hiện các quyết định đó trả lời.
Tuy nhiên, mọi quyết định trước khi thực hiện phải dự tính được mặt thuận lợi,
mặt khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu. Phải có hàng loạt biện pháp nhằm phát huy các
mặt thuận lợi, động thời cũng có biện pháp kể cả lực lượng dự trữ để khắc phục các
mặt khó khăn, điểm yếu. Phải có hàng loạt biện pháp nhằm phát huy các mặt thuận lợi,

mặt mạnh đồng thời cũng phải có hàng loạt các biện pháp kể cả lực lượng dự trữ để
khắc phục các mặt khó khăn, điểm yếu để các quyết định trở thành hiện thực.
Tóm lại hoạt động nghiên cứu thị trường rất quan trọng là hoạt động đầu tiên và
thường xuyên cần thực hiện khi tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Do vậy muốn hoạt động
tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần làm tốt công tác này.

2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ - Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản
xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề
ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số (doanh
thu), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường, kể cả thị trường trong và ngoài nước.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay
thất bại của chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với
mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế
hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và các đối tượng khách
hàng v.v
Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản
phẩm. Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản phẩm và chính
sách giá cả. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải
xác định cho được thị trường của mình vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm,
là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trường là một chính sách rất
quan trọng. Có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro trong kinh doanh.
Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước, đồng
thời quan tâm thị trường nước ngoài. Có chiến lược đúng đắn với thị trường trong
nước sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới có điều kiện vươn ra thị
trường ngoài nước.

Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thị trường,
nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm. Chiến lược
phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Những giải pháp lớn để tham
nhập mở rộng thị trường. Đồng thời cũng phải xác định thị trường mục tiêu và chiến
lược phân đoạn thị trường.

 Chiến lược sản phẩm:
Theo quan điểm của Marketing: sản phẩm là sự thỏa mãn một nhu cầu nào đó
của khách hàng và như vậy một sản phẩm hàng hoá gồm hàng hiện vật cộng với dịch
vụ. Theo quan điểm này, sản phẩm vừa là cái có vừa là cái đang và sẽ tiếp tục trong
trạng thái biến đổi không ngừng của nhu cầu như: tập quán, thị hiếu, thói quen về tiêu
dùng
Chính sách sản phẩm là nền tảng, sự cần thiết của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư
nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu
cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là
không đảm bảo một thị trường chắc chắn về sản phẩm và những hoạt động nói trên sẽ
rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính
sách giá cả, phân phối, khuếch trương mới có điều kiện khai thác có hiệu quả. Chính
sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh
doanh như: lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì chu
kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm
xuất hiện nó trên thị trường tới lúc không bán được chúng. Động thái này được đặc
trưng bởi một cấu trúc hay một dạng nhất định. Thông thường động thái của việc tiêu
thụ vận động cùng với động thái của chi phí sản xuất và lợi nhuận trong kinh doanh.
Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt
buộc; triển khai, tăng trưởng, chín muồi (bão hoà), suy thoái.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho hệ thống hoá các công tác kế
hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giai đoạn và quan

trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác các pha có triển
vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Nội dung của chính sách sản phẩm:
* Chính sách sản phẩm xương sống.
* Chính sách đa dạng hoá sản phẩm.
* Chính sách đổi mới sản phẩm.

Do vai trò trụ cột của hệ thống các chính sách, chính sách sản phẩm cần phải
được quan tâm đúng mức và giành được sự ưu tiên đặc biệt của nhà quản trị doanh
nghiệp. Có rất nhiều mô hình chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp:
 Chiến lược chuyên môn hoá:
Trong một lĩnh vực hoạt động đã được xác định, doanh nghiệp có thể có 3
hướng chiến lược chuyên môn hoá để tạo thế mạnh cạnh tranh trên thị trường:
+ Chiến lược chi phối bằng chi phí: Theo chiến lược này doanh nghiệp sẽ sản
xuất hàng loạt lớn nhờ công nghệ kỹ thuật hiện đại do đó có chi phí thấp hơn và chiếm
được thị phần lớn hơn các đối thủ cạnh tranh.
+ Chiến lược khác biệt hoá: Theo chiến lược này, doanh nghiệp chọn sản xuất
mặt hàng được coi là độc đáo để tạo thế mạnh trong cạnh tranh.
+ Chiến lược chuyên môn hoá được thực hiện bằng cách tập trung hoạt động
của doanh nghiệp vào một phân đoạn đặc biệt của thị trường như: nhóm khách hàng,
một đoạn trong gam sản phẩm, một vùng địa lý, một kênh phân phối riêng.
 Chiến lược bành trướng:
Chiến lược bành trướng có thể được doanh nghiệp áp dụng trên cơ sở một
ngành nghề, sản phẩm cơ bản đã xây dựng được. Có thể thực hiện chính sách bành
trướng theo hai hướng:
+ Bành trướng thị trường bằng cách bán sản phẩm hiện có cho khách hàng mới.
+ Cải tiến sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ hiện có hoặc đổi mới hoàn toàn hàng
hoá để cung cấp cho những khách hàng đã có nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.
 Chiến lược đa dạng hoá:

Chiến lược này phát triển đồng thời những sản phẩm mới và những thị trường
mới: chiến lược này thường được xây dựng phụ thuộc nhiều nhất vào khả năng của
doanh nghiệp. Có nhiều hình thức biểu hiện chiến lược đa dạng hoá, hơn nữa các hình
thức của đa dạng hoá có sự đan xen vào nhau và có liên hệ ít nhiều. Các hình thức cụ
thể của chiến lược này bao gồm:
+ Mở rộng mặt hàng từ sản phẩm truyền thống nhằm đáp ứng nhu cầu thường
xuyên biến động của thị trường.

+ Phát triển liên kết dọc hoặc liên kết trên (liên kết với nhà cung cấp) hoặc
xuống dưới (liên kết với khách hàng). Hướng chiến lược này đưa doanh nghiệp vào thế
sản xuất kinh doanh khép kín, đảm nhận cả khâu cung ứng đầu vào và khâu tiêu thụ
đầu ra. Hướng chiến lược này chỉ thành công khi doanh nghiệp có đủ qui mô và tiềm
lực.
 Chiến lược rút lui:
Đây là mô hình chiến lược cuối cùng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn, chiến
lược này hình thành trên cơ sở:
+ Doanh nghiệp nhận thức được khuyết điểm của mình trong kinh doanh thậm
chí khuyết điểm đó là của những người tiền bối.
+ Doanh nghiệp đánh giá không đúng những bất lợi trong sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này trong trường hợp không còn hy vọng cải
thiện vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường nữa. Chiến lược rút lui được bắt đầu
bằng việc "thanh toán" những sản phẩm hiện có nhằm bảo toàn những nguồn lực hiện
có để chuyển hướng kinh doanh.
 Chiến lược giá cả và định giá
Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng
tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế
trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tùy tiện chủ quan và không thể
xuất phát từ lòng mong muốn.
Chính sách giá của một sản phẩm thường được xem xét lại định kỳ trong suốt
"vòng đời của sản phẩm" tùy theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự

vận động của thị trường và chi phí của doanh nghiệp, tùy theo chính sách giá của đối
thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có những chính sách giá khác nhau:
 Chính sách giá cao:
Tức là mức giá bán sản phẩm cao hơn mức bán thống trị trên thị trường và cao
hơn giá trị sử dụng, giá cao thường áp dụng với sản phẩm mới, người tiêu dùng chưa
biết rõ chất lượng, hơn nữa cũng không có cơ hội để so sánh, xác định mức giá trị như
thế nào là đắt hay rẻ. Tuy nhiên chính sách giá cao chỉ áp dụng trong một thời gian

nhất định, chủ yếu là trong thời gian đầu nhằm vào khu vực có nhiều tiền, sau đó giảm
dần cho phù hợ với sức mua của đông đảo người tiêu dùng.
 Chính sách giá thấp:
Tức là định giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường. Cách định giá này
thường áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung một lượng sản phẩm lớn ra thị trường và
muốn bán nhanh để thu hồi vốn. Tuy nhiên việc áp dụng chính sách giá thấp không
phải dễ dàng vì trước hết nó đòi hỏi chi phí giá thành sản phẩm phải thấp và có thể gây
nên sự nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Ngoài ra cũng cần phải tính đến các đối thủ
canh tranh vì việc bán giá thấp hơn giá thị trường sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào
tình trạng khó khăn dễ dẫn đến sự trả đũa.
 Chính sách giá biến đổi:
Các công ty sau khi xây dựng cho mình một hệ thống giá và chiến lược hình
thành giá cả riêng, sau một thời gian hoạt động cần thấy mình phải giảm hay tăng giá:
- Chủ động giảm giá:
+ Có một số hoàn cảnh có thể dẫn đến ý nghĩ giảm giá. Ví dụng không sử dụng
hết năng lực sản xuất. Trong trường hợp này công ty phải tăng tốc độ quay vòng,
muốn vậy phải tăng cường nỗ lực thương mại, cải tiến hàng hoá và áp dụng một số
biện pháp khác, nhưng công ty không có khả năng. Một hoàn cảnh khác nữa là thị
phần bị thu hẹp do áp lực của cạnh tranh giá quyết liệt.
+ Công ty đã chủ động giảm giá trong những trường hợp muốn sử dụng giá hạ
giá hạ để khống chế thị trường. Để thực hiện ý đồ này công ty đã tung ra thị trường
háng hoá với giá rẻ hơn hàng hoá của đối thủ cạnh tranh hay giảm giá đầu tiên với hy

vọng giành được thị phần đủ để đảm bảo giảm chi phí sản xuất nhờ tăng sản lượng sản
xuất. Tuy nhiên, bán phá giá là hành động cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp.
Trong kinh doanh không nên bán phá giá vì mục đích tiêu diệt đối thủ cạnh tranh mà
chỉ nên áp dụng trong những trường hợp sản phẩm bị tồn kho, ứ đọng quá nhiều so với
nhu cầu thị trường, bị cạnh tranh quá gay gắt hoặc sản phẩm quá lạc hậu không phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng.
- Chủ động tăng giá:

+ Trong những năm gần đây nhiều công ty đã buộc phải tăng giá. Họ phải làm
như vậy dù ý thức được rằng tăng giá sẽ gây bất bình trong người tiêu dùng, người
phân phối và chính các nhân viên bán hàng của họ. Nhưng việc tăng giá thành công có
thể tăng đáng kể lợi nhuận. Ví dụ với định mức lợi nhuận 3% khối lượng bán thì việc
tăng giá lên chỉ 1% đã cho phép tăng lợi nhuận lên 33%, trong điều kiện khối lượng
tiêu thụ không dổi.
+ Một trong những hoàn cảnh chủ yếu buộc phải tăng giá là nạn lạm phát do
tăng chi phí. Tăng chi phí không tương ứng với tăng năng suất sẽ dẫn đến giảm định
mức lợi nhuận và buộc công ty phải thường xuyên tăng giá. Thường thì việc tăng giá
vượt quá mức tăng chi phí khi cảm thấy trước là lạm phát vẫn tiếp tục hay Nhà nước
sắp áp dụng việc khống chế giá. Công ty không quyết định giữ cam kết lâu dài về giá
với khách hàng vì sợ rằng lạm phát do tăng chi phí sẽ gây tổn hại cho định mức lợi
nhuận. Để đấu tranh chống nạn lạm phát công ty có thể tăng giá theo nhiều cách.
+ Một hoàn cảnh nữa dẫn đến tăng giá là có nhu cầu qua lớn khi công ty không
đủ sức đáp ứng đầy đủ những nhu cầu của khách hàng, có thể nâng giá, áp dụng chính
sách phân phối hàng theo định mức hay áp dụng đồng thời cả hai cách. Có thể nâng
giá mà không nhận thấy trên thực tế bằng cách xóa bỏ chiết khấu và bổ sung vào
chủng loại hàng hoá những phương án hàng đắt tiền hơn và điều này có thể làm công
khai.
Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định được
chính sách giá. Thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng
nhanh, nhiều cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Dự báo khối lượng bán là căn cứ quan trọng để hình thành chính sách giá. Bởi
vì khối lượng hàng đưa ra thị trường khác nhau sẽ có mức chi phí kinh doanh tính cho
một đơn vị sản phẩm là khác nhau. Khối lượng hàng hoá khác nhau cũng cho phép áp
dụng các phương pháp định giá bán khác nhau.
Chúng ta hãy xem xét một số chính sách giá sau:
Hình 2. SƠ Đồ CáC BƯớc định giá

 Định giá dựa vào chi phí:
Thực chất là chủ yếu dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh
nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau thích ứng với hoàn cảnh
của doanh nghiệp. Để qui định giá bán người ta thường lấy chi phí cộng lãi. Chính
sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí. Tuy nhiên chính sách giá này chỉ nên áp
dụng với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường, doanh số tương đối ổn định.

Đánh giá thực
hi
ện

Phân tích và
tính toán
chi phí

Phân tích thị
trường ước
đoán lư
ợng
Xác định vùng giá
(giới hạn cao hay
giới hạn thấp)
các m
ức dự kiến

Đánh giá lựa chọn
mức giá tối ưu

Cơ cấu giá

 Định giá hướng vào cạnh tranh:
Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng để làm căn cứ để định
giá. Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu
diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực
của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, còn có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt, chính sách
giá theo thị trường định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó
vừa là khoa học vừa là nghệ thuật. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường
cũng như của doanh nghiệp mà có các cách định giá khác nhau.
 Chính sách phân phối:
Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở
đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chương trình mục tiêu đã xác định
một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường, bảo đảm lợi
nhuận và tín nhiệm với khách hàng.
Để đạt được yêu cầu nói trên, quá trình phân phối hàng hoá phải xác định một
cách cụ thể chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất
định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với
lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thương mại.
Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại một cách chính xác, kịp thời là
cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy
tín của doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hàng hoá đúng đắn vào các kênh
tiêu thụ còn đảm bảo cho sự vận động của sản phẩm từ các nơi sản xuất hay đầu mối
nhập khẩu đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phần giảm chi
phí lưu thông.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có
hai hình thức tiêu thụ như sau:

 Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người

tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.
- Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá
cả; từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
- Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển
vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng.
HìNH 3. SƠ Đồ KÊNH TIÊU THụ TRựC TIếP

 Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối
cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý.
- Ưu điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm
hao hụt.
- Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh
nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình
thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm
quyết định. Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm đối
với những mặt hàng được sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân. ở Mỹ,
theo đánh giá, gần 60 - 65% vật tư được tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Môi giới

và doanh nghiệp tiêu dùng; 15 - 18% thông qua các tổ chức thương mại bán buôn; 10 -
15% thông qua các trung gian bán buôn khác nhau, tham gia với tư cách là người thay
mặt doanh nghiệp sản xuất những trung gian đó không thuộc sở hữu của doanh nghiệp.
HìNH 4. SƠ Đồ KÊNH TIÊU THụ gián tiếp

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm.
Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng. ở
các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện nay
lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân
(Trước đây chủ yếu phát triển ở các ngành công nghiệp nặng, khai khoáng, cơ khí ).
Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng
và hệ thống các đơn đặt hàng các biệt. Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn
và các đơn hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính đến yêu cầu
cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh
nghiệp và đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hoá.

Đại lý
Doanh
nghi
ệp
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
Bán buôn Môi giới

 Chính sách giao tiếp và khuyếch trương:
Chính sách giao tiếp và khuyếch trương là biện pháp sử dụng kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy,
người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chính sách khuếch trương bởi lẽ họ chỉ
là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu
của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động
yểm trợ bán hàng. Vì vậy chính sách khuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong
chiến lược tiêu thụ. Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và
phân phối. Chính sách khuyếch trương bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bán

hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng, yểm trợ bán hàng

2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp
trong lĩnh vực bán hàng sẽ được xác định. Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật
tư phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.
Trong thực tế, lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của của doanh nghiệp
thường được tính theo công thức sau:
Q
KH
= Q + Q
1
- Q
2
ở đây:
Q
KH :
- Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch
Q - Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Q
1
Q
2
- Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.
Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều thông
tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm doanh nghiệp. Đối
với những sản phẩm mới được đưa ra chào hàng, ngay từ quá trình thiết kế, để thành
công, doanh nghiệp cần biết một sản pẩm phải có hình dáng mẫu mã cũng như tính
chất của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về những sản phẩm cạnh
tranh, về vị trí của chúng trên thị trường. Những câu hỏi này đã được giải đáp thông

qua hoạt động nghiên cứu thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần căn cứ vào các
nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ kế hoạch Nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch.
+ Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã ký kết.
+ Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời kỳ báo
cáo (những năm trước).
Trình tự xây dựng kế hoạch:
Thông thường xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hành
theo 3 giai đoạn:
* Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp sẽ phải
tiến hành các công việc sau:
- Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định
các nguồn lực tiềm tàng về vật tư, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy động trong
năm kế hoạch.
- Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và ký
kết các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ và tiêu thụ sản
phẩm). Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là bước vô cùng quan trọng; nó xác
định thị trường tiêu thụ chắc chắn. Trong hợp đồng tiêu thụ người bán và người mua
thống nhất thoả thuận với nhau về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, giá cả,
phương thức thanh toán, thời hạn, hiệu lực hợp đồng.
* Giai đoạn 2 : Giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vào khoảng
quí III).
Căn cứ vào những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến
hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm., lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và
tiến hành dự thảo trước cấp trên. Nếu dự thảo được phê duyệt, doanh nghiệp phải
chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch.
* Giai đoạn 3: Giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 của năm
báo cáo)
Sau khi nhận được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiến hành một số công

việc sau:
- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng.

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụ kế hoạch. Kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng bổ sung hoàn thiện trong
qua trình thực hiện.
Sau khi đã tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ thì bước tiếp theo là bố trí sản xuất
theo đơn đặt hàng, tiếp nhận thành phẩm và chuẩn bị hàng để xuất. Bố trí sản xuất là
công việc của các phòng ban chức năng, nhưng phải sản xuất theo nhu cầu thị trường
(đơn đặt hàng). Phòng kinh doanh quản lý các hợp đồng các đơn đặt hàng và tính toán
các nhu cầu, do đó phòng kinh doanh sẽ đặt hàng cho phòng điều độ sản xuất và phòng
này bố trí nhiệm vụ sản xuất cho các phân xưởng. Khi sản phẩm đã được sản xuất ra
thì phòng kinh doanh sẽ tổ chức tiếp nhận thành phẩm (số lượng) và tiến hành các
nghiệp vụ phân loại, bao gói, ghép đồng bộ, đống nhãn hiệu, điều tiết kế hoạch vận
chuyển để chuẩn bị lô hàng xuất bán.

3. Thực hiện các chính sách xúc tiến
 Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm,
dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính thương mại theo những chuẩn
mực nhất định. Trong cùng một lúc, một số lớn những người phân tán khắp nơi có thể
được thông tin thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Các phương tiên này
có thể là phát sóng (truyền thanh, và truyền hình), in ấn (báo và các tạp chí), các
phương tiện khác (thư tín, biển quảng cáo )
Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phân tích và sáng tạo. Phân tích
xác định phương tiện nào sẽ tiếp cận được người nhận ở những thị trường mục tiêu
một cách hiệu quả nhất, chủ đề nào hoặc thông điệp nào sẽ đúng điệu nhất với động cơ
mua hàng của khách hàng, thực hiện chủ đề nào để lôi cuốn sự chú ý nhất và dễ nhớ

nhất. Sáng tạo kết hợp với sự trình bày mỹ thuật và nghệ thuật viết lời thuyết minh để
xây dựng hình ảnh sản phẩm mong muốn với những hình ảnh hiển thị để chiếm lòng
tin nơi khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng.

 Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân
khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua
sản phẩm hay dịch vụ của công ty hoặc chấp nhận một ý tưởng nào đó.
- Ưu điểm: Không
giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và người bán.
Sự tiếp xúc trực tiếp này giúp cho người bán có thể nhìn thất, nghe thấy những phản
ứng của khách hàng tiềm năng đối với thông điệp của khuếch trương. Từ đó người bán
có thể thiết kế, sửa đổi thông điệp sao cho phù hợp nhất với những nhu cầu hay tình
huống cụ thể của khách hàng tiềm năng. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, nếu
phát hiện những phản ứng không có lợi, nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh thông
điệp hoặc hành động để tìm kiếm sự ủng hộ của khách hàng. Trong một thị trường cụ
thể, khi có những khách hàng tiềm năng của sản phẩm hay dịch vụ công ty thì bán
hàng trực tiếp là cách thức để đạt được mục tiêu khuếch trương tốt nhất.
- Hạn chế:
+ Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí cho bán
hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với số lượng khách hàng lớn.
+ Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông
điệp giống nhau, điều này dẫn đến khó khăn khi truyền thông điệp một cách đồng bộ
và kiên định tới tất cả các khách hàng.
+ Sử dụng nhân viên bán hàng là chi phí cao, liên quan tới việc tuyển dụng,
giám sát và trả lương, thưởng hoăch hoa hồng xứng đáng.
 Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằm cung cấp, đưa thêm giá
trị hay kích thích sự mua hàng ngay của khách hàng hay đại lý trong một thời gian nào
đó. Có rất nhiều hình thức xúc tiến bán hàng như: hàng mẫu, cuống phiếu, cuống mua

hàng, chiết khấu, các cuộc thi ngoài ra xúc tiến bán hàng còn nhằm vào các trung
gian Marketing như: người mua buôn, người phân phối và người bán lẻ. Với các trung