Xu hướng mới: Tạo thách thức cho khách hàng pptx

Xu hướng mới: Tạo thách thức cho khách hàng

Người bán dùng mọi cách để
thuyết phục người mua, cốt sao
cho bán được hàng mà không
cần quan tâm việc người mua có
quay trở lại hay không là
phương thức bán hàng theo giao
dịch (transactional selling).Hình
thức này vốn chỉ thích hợp cho
các doanh nghiệp nhỏ nhưng
hiện đã trở nên lỗi thời.
Để bán hàng thành công và tồn tại lâu dài trên thương trường, các doanh
nghiệp dù lớn hay nhỏ đều dần phải chuyển sang phương thức bán hàng dựa
trên quan hệ (relationship selling), có nghĩa là nhờ vào mối quan hệ tin
tưởng giữa doanh nghiệp với khách hàng mà có được những giao dịch mua
bán thường xuyên.
Thế nhưng, với sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, hình thức bán
hàng dựa trên quan hệ cũng đang mất dần ưu thế. Nguyên nhân chính là thế
giới ảo đang làm thay đổi cách khách hàng mua hàng.
Một nguyên nhân khác là hàng hóa và dịch vụ thiết yếu đang chiếm một tỷ
lệ khá lớn trong chi tiêu của người tiêu dùng và cuộc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp chủ yếu xoay quanh vấn đề chất lượng và giá.
Matthew Dixon - tác giả của cuốn sách The Challenger Sale: Taking Control
of the Customer Conversation (tạm dịch là Bán hàng theo kiểu thách thức:
Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng) thì cho rằng khách hàng hiện nay
không cần đến nhà cung cấp nữa, mà chỉ cần những chuyên gia tư vấn bán
hàng chuyên nghiệp để đem đến cho họ những giá trị thật sự trong việc giải
quyết các vấn đề.
Theo ông, những nhân viên bán hàng tạo thách thức (challenger salespeople)
phải là người làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và cung cấp cho khách

hàng những thông tin mà khách hàng không thể tự tìm trên internet. Tác giả
đã nêu một số bí quyết dưới đây giúp các chuyên gia bán hàng tư vấn làm
chủ cuộc đối thoại với khách hàng và bán được nhiều hàng hơn.
1.Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường chờ đến khi khách hàng
đã xác định một nhu cầu rõ ràng và có đủ tiền để giải quyết nhu cầu đó mới
đầu tư thời gian và công sức cho việc xây dựng quan hệ với họ. Dixon phát
hiện ra rằng những chuyên viên bán hàng giỏi nhất thường tìm đến khách
hàng từ trước khi họ phát sinh nhu cầu.
Những chuyên viên này giúp khách hàng tìm thấy ý nghĩa và tầm quan trọng
của việc thích ứng với các thay đổi trong môi trường sống hoặc môi trường
kinh doanh của họ, rồi tư vấn cho họ những hành động cần thiết. Bằng cách
tiếp cận sớm như vậy, họ có thể tạo ra sức ảnh hưởng lớn hơn đối với các
quyết định mua hàng của khách hàng.
2.Giữ vững lập trường.
Theo Dixon, các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường có suy nghĩ
cố gắng giải quyết ổn thỏa mọi vướng mắc giữa người mua với người bán,
nhưng họ thụ động chờ khách hàng hành động. Trong khi đó, những nhân
viên bán hàng tạo thách thức biết chọn cách hiệu quả hơn là giữ vững lập
trường của mình và thuyết phục khách hàng tự đổi mới theo sự thay đổi của
thị trường. Tất nhiên, họ sẵn sàng cung cấp đầy đủ thông tin và hiểu biết cho
khách hàng để họ tự tin đổi mới.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích
của sản phẩm.
Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thụ động thường ngại những
cuộc đối thoại căng thẳng với khách hàng. Ngược lại, các chuyên viên bán
hàng tạo thách thức biết cách xây dựng quan hệ với khách hàng dựa trên
cách tiếp cận chủ động, nhưng vẫn giữ được sự tôn trọng khách hàng và đem
đến cho họ những giá trị thật sự.
Bằng kiến thức của mình, họ giúp khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề

chứ không vòng vo nói về các lợi ích hay tính năng của sản phẩm. Nhờ vậy,
các chuyên gia bán hàng chấp nhận thách thức gần như luôn bán được hàng
cho các khách hàng đã nằm trong danh sách của họ.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng và sự thông hiểu.
Các chuyên gia bán hàng dựa trên quan hệ thường xây dựng niềm tin của
khách hàng bằng cách đem đến cho họ những sản phẩm tốt nhất và những
lợi ích cao nhất. Các chuyên viên bán hàng tạo thách thức cũng làm điều
tương tự, nhưng bằng những thông tin và sự hiểu biết của mình về thị trường
để giúp khách hàng cảm thấy thích thú với sự cải thiện đời sống hay hoạt
động kinh doanh của họ nhờ sản phẩm mới mua được. Khi chuyên viên bán
hàng đã tận tình như vậy thì khách hàng chẳng thể nghĩ đến việc mua hàng
từ những nguồn khác