Phát triển kênh bán hàng từ nguồn giới thiệu doc

Phát triển kênh bán hàng từ nguồn
giới thiệu
Một trong những thách thức lớn nhất của doanh nghiệp là làm
thế nào để có thêm nhiều khách hàng mới. Một vài cách làm
phổ biến hiện nay của đa số doanh nghiệp là tăng cường thực
hiện các cuộc gọi cho khách hàng chưa quen biết, quảng cáo,
xây dựng trang web…


Tuy nhiên, Joane Black - tác giả của cuốn sách No More Cold
Calling (tạm dịch: Bí quyết bán hàng qua sự giới thiệu) đã chỉ ra
cách làm dễ dàng và hiệu quả hơn là thông qua sự giới thiệu của
người khác. Hy vọng những lời khuyên dưới đây được rút ra từ
cuốn sách trên sẽ giúp các doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn
kênh bán hàng này.
giới thiệu khách hàng (referral) là trường hợp một người kết nối
doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác với hy vọng rằng cả hai
bên đều sẽ có lợi khi có quan hệ hợp tác với nhau.
Khái niệm này khác với người giới thiệu khách hàng (reference),
được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng nói
những thông tin có lợi cho doanh nghiệp hoặc chính nhân viên bán
hàng có khả năng chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng
tương lai.

Ngoài ra, doanh số trung bình của các giao dịch bán hàng nhờ ở
việc giới thiệu khách hàng cũng lớn hơn nhiều so với doanh số do
các hình thức bán hàng khác tạo ra.

Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn các hình thức tạo cơ hội bán
hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của người
tiêu dùng trước khi mua hàng. Do đó, Joane Black cho rằng để

khai thác tốt kênh bán hàng này, các doanh nghiệp cần tuân thủ
năm nguyên tắc sau đây:

1. Chỉ nhờ những người đã tin tưởng doanh nghiệp giới thiệu
khách hàng mới
Việc giới thiệu khách hàng mới sẽ đạt hiệu quả cao khi chính
người giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp đã hiểu biết rõ
và tin tưởng doanh nghiệp.
Thông thường, những trường hợp giới thiệu khách hàng tốt nhất do
những người mà các nhân viên của doanh nghiệp quen biết từ bên
ngoài môi trường kinh doanh, chẳng hạn bạn bè, người thân, hàng
xóm.
Khách hàng hiện tại cũng là một nguồn giới thiệu khách hàng mới
hiệu quả khác, nhưng chỉ nên nhờ những khách hàng nào đã được
doanh nghiệp giúp đỡ thành công.

2. Nên đặt trong một tình huống tự nhiên
Bán hàng qua sự giới thiệu của người khác là một hoạt động mang
tính xã giao rất cao, do đó làm sao tạo cho người được giới thiệu
cảm giác như đang gặp gỡ bạn bè hơn là bước vào một gặp gỡ
trịnh trọng giữa kẻ bán và người mua.

Nên tập trung vào việc xây dựng quan hệ hơn là việc giới thiệu sản
phẩm và bán hàng.

3. Đề nghị người giới thiệu hành động
Nên đề nghị người tin tưởng doanh nghiệp thực hiện một hành
động nào đó để làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người được giới
thiệu, chứ không dừng lại ở việc cung cấp cho doanh nghiệp thông
tin về khách hàng tiềm năng, sau đó người giới thiệu cần báo lại

cho doanh nghiệp biết đã thực hiện xong hànhđộng đó.

4. Liên lạc ngay với người vừa được giới thiệu
Ngay sau khi nhận được tin báo của người giới thiệu, doanh nghiệp
cần liên lạc ngay với khách hàng tiềm năng.
Nếu để quá lâu mới liên lạc, người được giới thiệu có thể đã quên
mất mọi chuyện đã trao đổi với người giới thiệu.

5. Thành tâm cảm ơn người giới thiệu
Trong vòng một ngày sau khi nhận được tin báo về khách hàng
tiềm năng từ người giới thiệu, hãy lập tức cảm ơn người giới thiệu.
Sau khi liên hệ được với khách hàng tiềm năng, nên gửi thư cho
người giới thiệu để cảm ơn lần nữa.
Cuối cùng, nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mới
của doanh nghiệp thì cần làm điều gì đó ấn tượng hơn để đánh giá
cao sự giúp đỡ của người giới thiệu.