Luận văn: Đổi mới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong quá trình hội nhập pdf

1





Luận văn
Đề tài “Đổi mới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại trong quá
trình hội nhập”


2
Mục lục
I. Khái quát về hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp thương mại

1. Một số khái niệm
2. Chức năng của doanh nghiệp thương mại
3. Nội dung của hoạt động kinh doanh thương mại
II. Những mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại trong bối cảnh hội nhập hiện nay

1. Hội nhập kinh tế quá trình - điều tất yếu
2. Những nguy cơ, cơ hội và thách thức chủ yếu đối với các doanh nghiệp
thương mại Việt Nam
3. Những mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại

III. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

thương mại trong quá trình hội nhập

1. Xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý
2. Hoàn thiện bộ máy tổ chức để nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh
nghiệp thương mại
3. Xây dựng một đội ngũ kinh doanh tốt
4. Đẩy mạnh các hoạt động marketing trong các doanh nghiệp thương mại
nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường
5. Thực hiện các biện pháp giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh








3



4
LỜI MỞ ĐẦU
Thực hiện chủ trương của Đảng về việc đa dạng hoá thị trường, đa phương
hoá quan hệ kinh tế… gia nhập các tổ chức và hiệp hội kinh tế quốc tế khi cần
thiết có điều kiện, nước ta trở thành thành viên đầy đủ của ASEAN và AFTA
vào năm 1995, của ASEM vào năm 1996 và của APEC vào năm 1998. Với
WTO, nước ta trở thành quan sát viên từ năm 1995 và hiện đang trong quá trình
đàm phán để gia nhập tổ chức này. Những sự kiện này, kết hợp với nhu cầu nội
tại của nền kinh tế, đã đặt ra những yêu cầu mới cho mỗi doanh nghiệp thương

mại.
Hội nhập kinh tế tạo ra các cơ hội phát triển kinh doanh cho các doanh
nghiệp thương mại Việt Nam, thị trường được mở rộng, có khả năng thiết lập
quan hệ buôn bán với nhiều đối tác trên thế giới… Nhưng bên cạnh đó, xu thế
hội nhập khiến cho môi trường kinh doanh trong nước thay đổi, các doanh
nghiệp nước ngoài có bước phát triển hơn ta từ 20 đến 30 năm thâm nhập thị
trường Việt Nam tạo nên sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh
nghiệp, điều này khiến doanh nghiệp thương mại trong nước phải đối mặt với
không ít nguy cơ và thách thức. Doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát
triển cần nghiêm túc coi sự đổi mới toàn diện và liên tục để hội nhập là chìa
khóa mở cánh cửa thị trường trong nước, từ đó có thể tìm được chỗ đứng trên thị
trường khu vực và thế giới.
Do nhận thức được tầm quan trọng của những đổi mới trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại trong bối cảnh hiện nay, em đã đi sâu
nghiên cứu, tìm hiểu và chọn đề tài “Đổi mới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại trong quá trình hội nhập” cho đề án môn học của em.
Nội dung đề án của em được chia làm ba phần như sau:






5
I. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Để có được cái nhìn sâu sắc về hiện trạng của doanh nghiệp thương mại Việt
Nam trong quá trình hội nhập, mà cụ thể là về hoạt động kinh doanh và từ đó có
thể đưa ra các vấn đề còn tồn tại cùng các giải pháp cho sự đổi mới thì trước hết

chúng ta phải tìm hiểu những điều căn bản về hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại nói chung.

1. Một số khái niệm

Thương mại là quá trình mua bán hàng hoá, dịch vụ bằng tiền trên thị
trường.
Có thể nói rằng thương mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở lực lượng
sản xuất phát triển đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá.
Sản xuất hàng hoá là hàng hóa là sản xuất ra sản phẩm để bán, để trao đổi
trên thị trường. Nó ra đời, tồn tại và phát triển dựa trên hai điều kiện đó là: Sự
phân công lao động xã hội phát triển dẫn tới sự chuyên môn hoá ngày càng cao
và có sự sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất và sản phẩm làm ra.
Sản xuất hàng hoá còn tồn tại thì còn trao đổi, mua bán (lưu thông) hàng
hoá. Và trong lưu thông hàng hoá, có một loại người chuyên dùng tiền để mua
hàng hoá rồi đem bán, lúc này, kinh doanh thương mại xuất hiện.
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên
thị trường nhằm mục đích sinh lợi.
Kinh doanh thương mại là một dạng của lĩnh vực đầu tư, dùng tiền của,
công sức vào việc buôn bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lợi.
Hoạt động kinh doanh thương mại gắn liền với lĩnh vực lưu thông
hàng hoá và lấy hàng hoá làm đối tượng mua bán.



6

2. Chức năng của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế
quốc dân

Chức năng của doanh nghiệp thương mại là nhiệm vụ chung nhất gắn liền
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại, là tiêu thức để phân
biệt doanh nghiệp thương mại với các doanh nghiệp công nghiêp, doanh nghiệp
xây dựng và các doanh nghiệp của các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại có các chức năng sau:
+ Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ trên thị trường và tìm
mọi cách để thoả mãn các nhu cầu đó.
Doanh nghiệp thương mại là một bộ phận trung gian độc lập sản xuất và tiêu
dùng, do nó ra đời từ sự phát triển và phân công lao động xã hội nên chức năng
của nó là phải phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và người sản xuất về các
loại hàng hoá và dịch vụ. Để phục vụ tốt nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của nhân
dân, doanh nghiệp thương mại cần thường xuyên nghiên cứu thị trường, phát
hiện những nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, tìm mọi cách đáp ứng các nhu cầu đó
của khách hàng. Vì vậy, trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, phải có bộ phận chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường, phải đặt
công tác nghiên cứu thị trường lên đúng tầm quan trọng của nó.
+ Phải không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cơ chế thị trường đặt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
diễn ra trong môi trường cạnh tranh gay gắt, đó là sự cạnh tranh giữa các đơn vị
trong ngành kinh doanh, giữa trong ngành với ngoài ngành và với thị trường
nước ngoài trên một quy mô rộng lớn. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp
thương mại không chỉ phải làm tốt chức năng trung gian của mình, là “nhà hậu
cần” tốt cho sản xuất và tiêu dùng, mà nó còn phải tiếp quá trình sản xuất trong
lưu thông, hoàn thiện sản phẩm, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho sản phẩm sẵn
sàng đi vào lưu thông. Doanh nghiệp thương mại phải luôn đặt khách hàng vào


7

vị trí trung tâm trong hoạt động của mình; không ngừng nâng cao trình độ thoả
mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng có như vậy mới đạt đến hiệu
quả kinh doanh, duy trì và phát triển.
+ Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và
quan hệ giữa doanh nghiệp và bên ngoài.
Như mọi doanh nghiệp khác trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp
thương mại tồn tại trong môi trường kinh doanh và chịu tác động của nó. Doanh
nghiệp có thành công trong hoạt động của mình hay không phụ thuộc vào khả
năng giải quyết các mối quan hệ bên trong cũng như bên ngoài của doanh
nghiệp.
Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên trong nội bộ doanh nghiệp,
giữa công nhân với giám đốc, giữa các bộ phận chức năng với những người lãnh
đạo sẽ làm mọi người thân thiện, hiểu biết lẫn nhau, hiểu biết được mục tiêu của
doanh nghiệp, từ đó quy tụ được sức mạnh của mọi người, mọi bộ phận phục vụ
cho mục tiêu chung. Đây chính là nguồn lực quý báu đối với mỗi doanh nghiệp
thương mại, giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn, hoạt động có hiệu quả và
ngày càng phát triển.
Các mối quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp thương mại với bạn hàng, với
nhà cung ứng, với cơ quan cấp trên, với cơ quản lý có liên quan như tài chính,
ngân hàng… đặc biệt là khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng cần được chú
trọng, giải quyết chu đáo, phối hợp nhịp nhàng với mối quan hệ bên trong doanh
nghiệp, tạo nên “văn hoá doanh nghiệp” và thành công kinh doanh của doanh
nghiệp.

3. Nội dung của hoạt động kinh doanh thương mại

Do doanh nghiệp thương mại có những chức năng khác biệt so với các
doanh nghiệp khác trong nền kinh tế quốc dân mà hoạt động kinh doanh trong
doanh nghiệp thương mại cũng có những đặc trưng riêng. Để kinh doanh có hiệu
quả và để thực được mục đích của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh thì

bản thân doanh nghiệp phải thực hiện một hệ thống phức tạp các hoạt động kinh


8
doanh, những hoạt động kinh doanh chủ đạo là những hoạt động phục vụ cho
mục đích mua để bán của doanh nghiệp thương mại, sau đây là nội dung của các
hoạt động cơ bản đó:
a) Nghiên cứu thị trường và nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ lựa
chọn kinh doanh.
“Chỉ kinh doanh cái mà thị trường cần” – là định hướng chung của cơ chế thị
trường đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói
riêng. Nhưng vấn đề là làm sao biết được thị trường đang cần cái gì, đang thiếu
cái gì, đang thừa cái gì hoặc sẽ thừa, sẽ thiếu cái gì.
Như vậy, trước hết, doanh nghiệp thương mại cần tiến hành nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá mà doanh nghiệp lựa chọn
kinh doanh. Mỗi hàng hoá cụ thể có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các loại đối tượng khác nhau: cho sản xuất hoặc
cho tiêu dùng. Doanh nghiệp thương mại phải tiếp cận với thị trường, nghiên
cứu xác định được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng nhu cầu đó hiện nay.
Không chỉ vậy doanh nghiệp phải dự báo xu hướng phát triển của nhu cầu, nắm
bắt thông tin trên thị trường xác định mặt hàng kinh doanh trong tương lai, có
như vậy mới có thể tồn tại lâu dài và chiếm được thị phần lớn trên thị trường.
Song song với công tác này, doanh nghiệp thương mại cũng cần phải nghiên cứu
và xác định khả năng nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu
mua để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng là hoạt động diễn ra không
chỉ một lần, mà trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh, doanh nghiệp
thương mại luôn phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đưa vào kinh
doanh những mặt hàng mới, tiên tiến, có nhu cầu trên thị trường.
b) Tạo nguồn và mua hàng

Hoạt động tạo nguồn và mua hàng là hoạt động cơ bản bắt đầu cho hoạt
động lưu thông hàng hoá. Nó cũng là hoạt động đảm bảo doanh nghiệp thương
mại có thể cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng hàng hoá cần thiết, đủ về số
lượng, tốt về chất lượng, kịp thời thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng.


9
Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phương thức và điều kiện của
doanh nghiệp thương mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập
khẩu để tạo ra nguồn hàng phù hợp nhu cầu của khách hàng.
Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp thương mại sau khi
xem xét chất lượng hàng hoá, giá cả chào hàng cùng người bán thoả thuận điều
kiện mua bán, giao nhận, thanh toán bằng hợp đồng hoặc bằng trao đổi hàng –
tiền.
Để có nguồn hàng tốt cho doanh nghiệp thương mại đòi hỏi phải tiến hành
tốt hoạt động tạo nguồn và mua hàng bằng cách nghiên cứu thị trường nguồn
hàng và lựa chọn bạn hàng, tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua, ký kết hợp đồng
kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng, áp dụng những biện
pháp kinh tế trong hoạt động khai thác tạo nguồn hàng…
c) Dự trữ hàng hoá
Dự trữ hàng hoá là hoạt động kinh doanh cần thiết nhằm đảm bảo việc bán
hàng của doanh nghiệp thương mại được diễn ra liên tục, đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng trong mọi trường hợp. Dự trữ hàng hoá là một sự ngưng đọng,
sự tích tụ một phần hàng hoá trong quá trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng, do vậy, phải xác định lượng dự trữ là rất quan trọng đối với doanh
nghiệp thương mại. Nếu dự trữ thừa thì có nghĩa là doanh nghiệp bị “treo” quá
nhiều vốn vào hàng dữ trữ trong khi vốn có thể đầu tư vào những mục tiêu sinh
lợi hơn nhiều, hoặc chí ít vẫn còn có tiền dự phòng. Nghiêm trọng hơn là những
khoản dự trữ thừa này có thể dẫn đến những tổn thất tai hại khi nó không có hy
vọng bán hết. Nhưng nếu doanh nghiệp dự trữ thiếu thì không có đủ hàng cần

thiết, sẵn sàng phục vụ khách hàng ở thời điểm họ cần, như vậy sẽ mất một cuộc
kinh doanh. Tựu chung, dữ trữ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là một
hoạt động nghiệp vụ hết sức quan trọng và khó khăn, phải luôn đảm bảo cân đối
giữa nhu cầu thị trường, giữa dự kiến cho tương lai và khả năng tài chính của
doanh nghiệp.
Xét đến dự trữ hàng hoá chúng ta cần tìm hiểu công tác kho tàng vì nó là
hoạt động để thực hiện quá trình dự trữ hàng hoá trong doanh nghiệp thương
mại.

10

Kho hàng hoá là một công trình dùng để dự trữ, bảo quản hàng hoá phục vụ
cho lưu thông hàng hoá được bình thường.
Hoạt động của kho tàng bao gồm:
+ Tổ chức thực hiện việc dự trữ, bảo quản và bảo vệ tốt hàng hoá dự trữ.
+ Giao nhận hàng hoá chính xác, kịp thời. Nắm vững lượng hàng hoá dự trữ
trong kho.
+ Thực hiện quá trình sản xuất trong lưu thông nhằm phát triển các hoạt
động dịch vụ văn minh phục vụ khách hàng – giữ gìn nguyên vẹn giá trị sử dụng
của hàng hoá và làm tăng giá trị hàng hoá.
+ Tiết kiệm chi phí kho, góp phần hạ chi phí lưu thông và chi phí kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp thương mại mua hàng ở nơi này bán hàng ở nơi khác, mua
hàng thời gian này bán hàng thời gian khác và mua của đối tượng này bán hàng
cho các đối tượng khác vì vậy mà luôn phải có mạng lưới kho cho mình, thực
hiện tốt nhiệm vụ thu mua, tiếp nhận, trung chuyển, dự trữ và bán hàng được
nhanh chóng, thuận tiện và đạt hiệu quả kinh doanh cao.
e) Tổ chức phân phối và bán hàng
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết
thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền ( hoặc

có cơ sở đòi tiền người mua).
Bán hàng là một hoạt động quan trọng bậc nhất trong doanh nghiệp thương
mại vì chỉ có bán được hàng thì doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi
vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Nó bao gồm
các hoạt động sau:
+ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
+ Xác định kênh bán và các hình thức bán.
+ Phân phối hàng hoá vào các kênh bán.
+ Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
+ Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng.
+ Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục kinh doanh.

11

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau phụ thuộc vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Phân phối hàng hoá xác định một cách cụ thể
chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định,
trên cở sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với
lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thương mại.
Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại là cơ sở để củng cố niềm tin
của khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp qua việc phân phối chính xác
và kịp thời. Nó cũng đảm bảo cho sự vận động của sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng nhanh chóng và hợp lý, tiết kiệm được chi phí lưu thông.
f) Dịch vụ phục vụ khách hàng
Dịch vụ kinh doanh thương mại được định nghĩa là những hoạt động nhằm
thoả mãn nhu cầu phi vật chất của người tiêu dùng, gắn liền với hoạt động mua
và bán hàng hoá nhằm nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu.
Dịch vụ có thể chia thành:
+ Dịch vụ trước khi bán hàng, có thể gồm: Các dịch vụ về thông tin, giới

thiệu, quảng cáo, chào hàng… về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo; các
dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng…
+ Dịch vụ trong khi bán hàng, đó là: Các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng
và doanh nghiệp, dịch vụ giới thiệu hàng hoá, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá,
dịch vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xếp hàng hoá…
+ Dịch vụ sau khi bán hàng: Dịch vụ này nhằm tăng thêm hay tạo điều kiện
thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua hàng, gồm:
giới thiệu thêm các sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, giao hàng và lắp đặt
sản phẩm, bảo hành, sửa chữa, hướng dẫn cách sử dụng, sự thăm hỏi khách
hàng…
Dịch vụ của doanh nghiệp thương mại nhằm đáp ứng văn minh, kịp thời mọi
nhu cầu của khách hàng, gây được tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng, có
tác dụng giữ khách hàng. Từ đó, tăng doanh thu của doanh nghiệp, tạo ra mối
quan hệ rộng rãi, thanh toán tin cậy và có tác dụng lớn trong củng cố thế lực của
doanh nghiệp. Nó còn giúp quá trình lưu chuyển hàng hoá nhanh, bán được hàng

12

hoá, nâng cao vòng quay vốn. Tóm lại, dịch vụ khác hàng có vị trí quan trọng
đối với hoạt động kinh doanh và có mối quan hệ chặt chẽ với quá trình lưu thông
hàng hoá.
g) Phân tích hoạt động kinh doanh
Muốn biết được các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại có
hiệu quả và có thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp hay không thì phải
tiến hành phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại đều có tác động
liên hoàn với nhau, chỉ có phát triển hoạt động kinh doanh mới đánh giá được
sâu sắc và đầy đủ những hoạt động này trong trạng thái thực của nó. Từ đó, nêu
lên một cách tổng hợp về trình độ hoàn thành các mục tiêu, biểu hiện bằng hệ
thống các chỉ tiêu kinh tế – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp.

Phát triển hoạt động kinh doanh cũng cho phép đánh giá mặt mạnh, mặt yếu
trong công tác quản lý của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm ra biện pháp
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, hoàn thiện công tác quản lý doanh
nghiệp, huy động khả năng tiềm tàng về vốn, lao động và đất đai của doanh
nghiệp.
Qua phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại còn có thể dự
đoán xu thế phát triển kinh doanh thương mại của doanh nghiệp.
Chúng ta có thể thây đây là hoạt động có ý nghĩa chiến lược trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và ta có thể khái quát nội dung của
phát triển hoạt động kinh doanh như sau:
+ Phân tích chỉ tiêu về kinh doanh như: số lượng, doanh thu bán hàng, giá cả
hàng hoá…
+ Các chỉ tiêu đó được phát triển trong mối quan hệ với các chỉ tiêu về điều
kiện của quá trình sản xuất kinh doanh như: lao động, vốn, đất đai.
+ Xác định đặc trưng về lượng trong các giai đoạn, các quá trình kinh doanh.
+ Xác định xu hướng, nhịp độ phát triển, phát hiện nguyên nhân ảnh hưởng
đến sự thay đổi của quá trình kinh doanh, tính chất và mức độ chặt chẽ của mối
quan hệ giữa kết quả kinh doanh với các điều kiện sản xuất kinh doanh.


13

II. NHỮNG MẶT CẦN ĐỔI MỚI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG BỐI
CẢNH HỘI NHẬP HIỆN NAY

1. Hội nhập kinh tế quốc tế - điều tất yếu

Thế kỷ XX qua đi để lại nhiều dấu ấn khó phai mờ và một trong số những
điều đó, điều mà chúng ta không thể phủ nhận – thế kỷ XX là thế kỷ của cách
mạng khoa học – kỹ thuật – công nghệ. Vào những năm 30 của thế kỷ XVIII,
cuộc cách mạng khoa học – kỹ thuật lần thứ nhất đã đưa lao động thủ công trở
thành lao động cơ khí. Cách mạng khoa học – kỹ thuật lần thứ hai vào đầu thế
kỷ XX đã phát triển lao động cơ khí trở thành lao động một nửa tự động hoá.
Không dừng lại ở đây, cuộc cách mạng lần thứ ba với sự phát triển vượt bậc của
khoa học – công nghệ đã biến khoa học – công nghệ trở thành lực lượng sản
xuất. Từ đây có thể nói rằng, thế kỷ XXI sẽ có nhiều biến đổi sâu sắc hơn, đây là
thế kỷ mà khoa học và công nghệ sẽ có những bước nhảy vọt chưa từng thấy.
Chính điều này là một trong những nguyên nhân tạo nên xu quốc tế hoá nền
kinh tế.
Khi khoa học – công nghệ trở thành lực lượng sản xuất thì hội nhập kinh tế
quốc tế là nhu cầu cần thiết thoả mãn sự phát triển vượt bậc của lực lượng sản
xuất. Lực lượng sản xuất phát triển làm cho thị trường nội địa trở nên nhỏ hẹp,
buộc các quốc gia ngồi lại với nhau để tìm cách khơi dòng chảy của hàng hoá,

14

dịch vụ, đồng vốn và sức lao động. Nó đã mở ra thị trường thế giới, làm cho sản
xuất và tiêu thụ của tất cả các nước đều mang tính thế giới, tình trạng tự cung tự
cấp, bế quan toả cảng của các địa phương, các dân tộc trước đây đã bị thay thế
bởi trao đổi và hợp tác, liên kết giữa các dân tộc.
Quốc tế hoá kinh tế cũng là quá trình phát triển mới của phân công lao động

và hợp tác sản xuất vượt ra khỏi biên giới quốc gia vươn tới quy mô toàn thế
giới, đạt trình độ và chất lượng mới. Thực tế đã chứng minh không một nước
nào, dù lớn và giàu có đến đâu, cũng không thể tự mình sản xuất được tất cả
những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế đáp ứng nhu cầu của mình. Quốc tế hoá
kinh tế, đến nay mặc dù còn tồn tại những quan điểm trái ngược nhau, những rõ
ràng đây là một xu thế phát triển của thời đại không thể khác được.
Quá trình quốc tế hoá nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển mạnh cả về
chiều rộng và chiều sâu trên 2 cấp độ toàn cầu hoá và khu vực hoá, đặc trưng nổi
bật của toàn cầu hoá và khu vực hoá kinh tế là nền kinh tế thế giới tồn tại và
phát triển như một chỉnh thể, trong đó mỗi quốc gia là một bộ phận, có quan hệ
tương tác lẫn nhau, phát triển với nhiều hình thức phong phú. Tham gia quốc tế
hoá kinh tế, các quốc gia vẫn hoàn toàn độc lập về chính trị, xã hội, vẫn là các
chủ thể tự quyết định ý thức hệ, vận mệnh và con đường phát triển của mình. Nó
đem đến sự chuyển biến nhanh chóng của thể chế kinh tế thế giới, đưa nền kinh
tế thế giới bước vào cạnh tranh toàn cầu bên cạnh việc đẩy mạnh tìm kiếm sự
hợp tác trong cạnh tranh.
Toàn cầu hoá kinh tế, một mặt tạo ra những cơ hội phát triển kinh tế cho
từng quốc gia cũng như cho toàn thế giới nhưng nó cũng đưa đến những thách
thức lớn ở nhiều góc độ khác nhau như: Sự gia tăng của các rủi ro kinh tế
(khủng hoảng tài chính – tiền tệ khu vực, sự sụt giảm của thương mại toàn cầu,
việc hình thành các “bong bóng” tài chính tiền tệ…), gây nên mâu thuẫn giữa
kinh tế với chính trị và xã hội (làm suy giảm tính độc lập và chủ quyền quốc gia,
gây nên sự phụ thuộc quá mức và các trung tâm kinh tế lớn, phươn hại đến sự
phát triển văn hoá dân tộc…). Trong quá trình toàn cầu hoá kẻ mạnh thường thu
nhiều lợi ích hơn còn người yếu dễ bị thua thiệt. Những quốc gia có tiềm lực lớn
có điều kiện thuận lợi trong cạnh tranh quốc tế sẽ tìm cách khai thác quá trình

15

toàn cầu hoá và cài đặt các lợi ích của họ. Nhưng các quốc gia phát triển chậm

cũng không để bị động theo sau.
Toàn cầu hoá mặc dù có tồn tại những mâu thuẫn, những thách thức to lớn
nhưng việc hội nhập kinh tế thế giới là một tất yếu khách quan, thách thức của
việc không hội nhập còn lớn hơn rất nhiều. Chỉ quốc gia nào bắt kịp xu thế này,
biết tận dụng cơ hội, vượt qua thách thức mới đứng vững và phát triển. Cự tuyệt
hay khước từ toàn cầu hoá kinh tế tức là tự gạt mình ra ngoài lề của sự phát
triển. Để không bị tụt hậu, không bị đẩy lùi xa hơn về phía sau, Việt Nam đã chủ
động vào cuộc. Hiện nay, nước ta đã thiết lập quan hệ ngoại giao với gần 170
nước, phát triển quan hệ thương mại với 130 nước và lãnh thổ; khai thông được
quan hệ với các tổ chức tài chính tiền tệ lớn trên thế giới, gia nhập ASEAN,
APEC, ký hiệp định thương mại Việt – Mỹ… với WTO, nước ta trở thành quan
sát viên từ năm 1995 và đang trong quá trình đàm phán đề gia nhập tổ chức này.
Đây chính là bước đi quan trọng của quá trình hội nhập vào kinh tế khu vực và
thế giới, đưa nền kinh tế Việt Nam từng bước phát triển, rút ngắn khoảng cách
với nền kinh tế khu vực và thế giới.

2. Những nguy cơ, cơ hội và thách thức chủ yếu đối với các doanh
nghiệp thương mại Việt Nam

Hội nhập kinh tế quá trình không chỉ đơn thuần giới hạn trong phạm vi cắt
giảm thuế quan, mà được hiểu là việc một quốc gia thực hiện chính sách kinh tế
mở, tham gia các định chế kinh tế, tài chính quá trình, thực hiện các cam kết,
điều ước quá trình tự do hoá, thuận lợi hoá thương mại và đầu tư, loại bỏ rào cản
vô hình, hữu hình đối với thương mại.
Hiệp định khung về tăng cường hợp tác kinh tế ASEAN nhằm thành lập khu
mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) trong vòng 15 năm và Hiệp định về chương
trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) ngày 27 – 28.01.1992 tại
Singapore đã khởi động và tác động ngày càng rõ nét đến nền kinh tế Việt Nam;
cùng với việc tham gia APEC, chuẩn bị tham gia WTO đặt Việt Nam trước
những cơ hội, nguy cơ và thách thức mới.

16

a) Nguy cơ
Một trong những chương trình lớn của AFTA là chương trình CEPT. Thực
chất của CEPT là cắt giảm thuế quan chung xuống 0% - 5% khi các nước thành
viên buôn bán với nhau và cùng với CEPT, các biện pháp phi thuế quan
(NTMS) như biện pháp hạn chế định lượng (hạn ngạch, giấy phép); các biện
pháp quản lý giá; quy tắc xuất xứ; các biện pháp kỹ thuật (quy định tiêu chuẩn,
kỹ thuật, kiểm dịch…); các biện pháp về hải quan, thanh toán… đang dần dần
được cắt giảm, do đó giảm đi đáng kể sự bảo hộ của nhà nước cho hoạt động
thương mại, tạo thị trường khu vực tự do cạnh tranh.
Mặt khác, sự cạnh tranh đang ngày càng gay gắt hơn khi mà cơ cấu hàng hoá
giữa các nước trong khu vực có sự tương đồng như nhau: các hàng nông sản
phẩm nhiệt đới, các hàng công nghiệp chế biến, hàng công nghiệp tiêu dùng,
hàng thuỷ hải sản…và như vậy sự cạnh tranh hàng hoá giữa các nước sẽ là sự
cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng của hàng hoá. Điều này càng khó cho
doanh nghiệp Việt Nam, vì trình độ phát triển kinh tế của các nước trong khu
vực đã đi trước Việt Nam từ 20 đến 30 năm. Một số nước trong khu vực đã làm
chủ được một số công nghệ nguồn; đã tiếp cận và thâm nhập được nhiều thị
trường lớn, có chỗ đứng trên thị trường thế giới; thị trường trong nước ở các
nước này đã thành hệ thống, đủ lớn cho sự phát triển độc lập của các doanh
nghiệp trong nước. Điều này đặt các doanh nghiệp thương mại Việt Nam đứng
trước nguy cơ phải cạnh tranh với các đối thủ quốc tế mạnh hơn, nhiều kinh
nghiệm hơn, hàng hoá chất lượng cao hơn và giá cả thấp hơn. Đồng thời là nguy
cơ thị trường trong nước có thể tràn ngập hàng hoá công nghệ cao của các nước
trong khu vực. Dẫn đến doanh nghiệp thương mại sẽ đánh mất thị trường trong
nước, thậm chí phá sản trước khi vươn ra thị trường thương mại toàn cầu.
Một nguy cơ khác đối với doanh nghiệp thương mại là sự thiếu thông tin về
thị trường, đối tác và đối thủ. Diễn biến thị trường thay đổi từng giờ từng phút,

do vậy các quy định kinh doanh phải nhanh chóng và chính xác, có được như
vậy phụ thuộc vào nguồn thông tin có được, người chiến thắng là người làm chủ
thông tin, nhưng có thể nói đây là điểm yếu rất lớn của doanh nghiệp thương
mại Việt Nam.

17

Thêm vào đó, doanh nghiệp thương mại còn phải đối mặt với một nguy cơ
khác trong quá trình hội nhập của Việt Nam là thị trường tiêu thụ là những
người khó tính có thu nhập cao, dân trí cao, nhu cầu đa dạng. Vì vậy sẽ xảy ra
cuộc chiến khốc liệt về chất lượng và giá cả.
Ngoài ra, doanh nghiệp thương mại cũng đứng trước nguy cơ về trình độ của
đội ngũ cán bộ quản lý chưa ngang tầm với yêu cầu của giai đoạn mới hoà nhập
Quốc tế, thiếu giám đốc, tổng giám đốc tài năng.
Trên đây là những nguy cơ đặt ra với doanh nghiệp thương mại trong quá
trình hội nhập, tuy nhiên nó cũng đem lại cho doanh nghiệp thương mại không ít
cơ hội. Sau đây chúng ta sẽ xem xét những cơ hội đối với doanh nghiệp thương
mại khi Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế.

b) Cơ hội
Thứ nhất, doanh nghiệp thương mại có thể thâm nhập vào thị trường tiêu
thụ rộng lớn hơn, phát triển quan hệ mua bán với các nước trong và ngoài nước.
Nhưng chúng ta cũng phải hiểu rằng đây cũng là cơ hội của các nước bạn.
Thứ hai, có thể tìm và khai thác được những nguồn hàng có chất lượng cao
hơn và giá rẻ hơn từ thị trường bên ngoài.
Thứ ba, việc mở rộng kinh doanh quốc tế có thể bổ sung cho những cơ hội
hạn chế của thị trường nội địa. Ví dụ, môi trường kinh doanh ngày càng bình
đẳng hơn, cơ hội giữa các doanh nghiệp là ngang bằng.
Thứ tư, cạnh tranh trên thị trường tăng nhanh là mối đe doạ hiện tại nhưng là
hạt giống gieo mầm mới để có năng lực cạnh tranh cao hơn và là nhân tố kích

thích doanh nghiệp tiên tiến phát triển trong tương lai trung và dài hạn.
Thứ năm là cơ hội có thể tiến hành cạnh tranh với các đối thủ ngay trên thị
trường của họ.
Có thể nói hội nhập kinh tế đã mở ra rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp
thương mại Việt Nam và trên đây là những cơ hội chủ yếu, ngoài ra còn một số
cơ hội khác, nhưng cùng với nó hội nhập kinh tế cũng đem đến cho doanh
nghiệp thương mại những thách thức khó khăn.
c) Thách thức

18

Thách thức đầu tiên đối với doanh nghiệp thương mại là phải làm sao bảo vệ
thị trường trong nước chống lại hàng được nhập khẩu và phải làm sao để duy trì
xuất khẩu sang các quốc gia khác. Nhìn chung, bao giờ người tiêu dùng luôn
mong muốn loại hàng tốt với giá rẻ. Trong khi hàng hoá của các nhà sản xuất
nội địa không thể thoả mãn nhu cầu này vì chất lượng chưa đạt hoặc giá vẫn còn
cao do thiếu vốn, thiếu kỹ thuật, kinh nghiệm… thì các nhà sản xuất nước ngoài
sẵn sàng cung cấp khối lượng lớn với chất lượng cao giá rẻ, cùng phương thức
thanh toán phù hợp với khách hàng. Điều này dẫn đến nguy cơ hàng hoá trong
nước bị bóp ngẹt bởi hàng hoá nhập khẩu và sự phụ thuộc tất yếu của nền kinh
tế vào các tập đoàn xuyên quốc gia. Vì vậy đây là thách thức hàng đầu và hết
sức khó khăn không riêng gì với doanh nghiệp thương mại mà với tất cả doanh
nghiệp Việt Nam nói chung.
Tiếp theo, một thách thức nữa với doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp
Việt Nam trong hoà nhập và cạnh tranh quốc tế ở vị thế yếu hơn so với các nước
trong khu vực. Vị trí của doanh nghiệp thương mại Việt Nam trên trường quốc
tế hiện nay không cao bắt nguồn từ rất nhiều nguyên nhân, ví dụ như hàng hoá
chất lượng thấp, giá cao, thiếu thông tin, thiếu hiểu biết về thị trường, dịch vụ
khách hàng kém, chưa có chiến lược marketing cho mặt hàng kinh doanh…
Những điểm hạn chế đó cần có thời gian để thể khắc phục nhưng nền kinh tế

khu vực và thế giới đang ngày càng phát triển, do đó nó đòi hỏi sự lỗ lực và sự
đổi mới không ngừng của mỗi doanh nghiệp.
Cuối cùng là hình thành một chiến lược, chính sách kinh doanh dượt đuổi
như thế nào? Làm sao xác định chính xác các lợi thế cạnh tranh dài hạn tập
trung được các nguồn lực để có sức mạnh tổng hợp. Muốn tồn tại và phát triển
trong bối cảnh hiện nay phải có chiến lược tốt, phát huy lợi thế cạnh tranh, do đó
đây là thách thức không tránh khỏi của doanh nghiệp thương mại.
Vài năm chuẩn bị cho quá trình hội nhập chỉ là khoảng thời gian ngắn ngủi
với nhiều thách thức và khó khăn ở phía trước nhưng các doanh nghiệp thương
mại Việt Nam trong bối cảnh hiện nay đang không ngừng đổi mới hoạt động
kinh doanh của mình nhằm đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp và mục
tiêu của xã hội.

19


3. Những mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại

Ngày nay, trong điều kiện của một nước đang hội nhập kinh tế quốc tế,
doanh nghiệp thương mại Việt Nam có rất nhiều cơ hội để phát triển và cũng có
không ít thách thức để vượt qua, nhất là khi Việt Nam tham gia đầy đủ vào Khu
vực Mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) trong vài năm tới. Tuy nhiên, thực tế cho
thấy, các doanh nghiệp đến nay chưa thực sự có sự chuẩn bị chu đáo, thậm chí
chưa ý thức đầy đủ cho sự tham gia vào một thị trường chung trong khuôn khổ
ASEAN, nơi mức độ cạnh tranh sẽ tăng cao. Nói chung, có nhiều nguyên nhân
dẫn đến sự “thờ ơ” của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam trước yêu cầu
hội nhập. Về tâm lý, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp rơi vào tình thế tiến thoái
lưỡng nan do trình độ hạn chế, thiếu thông tin cũng như sự hiểu biết nên lúng
túng trong việc lựa chọn hướng đi cho doanh nghiệp trong bối cảnh hội nhập

hiện nay. Nước ta đang trong quá trình chuyển sang cơ chế thị trường. Thể chế
kinh tế thị trường của ta còn thiếu đồng bộ, trình độ vận hành và điều hành còn
thấp. Trong khi đó, hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi phải “chơi” theo “luật chơi”
của thị trường. Thực trạng khó khăn này đòi hỏi doanh nghiệp thương mại cần
có sự lỗ lực lớn, thực hiện những đổi mới nghiêm túc và toàn diện hoạt động
kinh doanh giữ vững vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước, từng
bước len chân sang thị trường khu vực và thâm nhập thị trường thế giới. Sau đây
chúng ta sẽ đề cập đến một số mặt cần đổi mới trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại.
a) Công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại
hiện nay không chỉ dừng lại tại thị trường trong nước mà cần tiến
hành trên cả thị trường nước ngoài.
Toàn cầu hóa nền kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi nước hoà vào nền
kinh tế thế giới, sản phẩm của một doanh nghiệp không chỉ tiêu thụ trong nước
mà có thể tiêu thụ trên toàn cầu. Ngược lại sản phẩm của doanh nghiệp cũng

20

phải chịu sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước khác. Vì vậy,
các doanh nghiệp thương mại cần phải có thông tin đầy đủ chính xác về thị
trường, phát hiện những nhu cầu lớn có hướng tiêu thụ trên thị trường quốc tế và
báo động những nguy cơ cạnh tranh, nguy cơ bị lấn át. Quá trình cạnh tranh trên
toàn cầu ngày càng trở nên gay gắt nên muốn có được vị trí trên thị trường thì
cần nắm kịp thời thông tin. Doanh nghiệp thương mại Việt Nam hiện nay còn
kém nhạy bén trong vấn đề nắm bắt thông tin trên thị trường quốc tế. Phần lớn
các doanh nghiệp thương mại dựa vào nguồn thông tin từ các tổ chức làm công
tác thông tin thương mại như Trung tâm thông tin Thương mại, Ban xúc tiến
Thương mại trực thuộc Bộ Thương mại, và các báo chí khác như Sài Gòn
Times, Vietnam Invesment… Tuy các tổ chức trên đã cung cấp nhiều thông tin
kinh tế góp phần quan trọng vào kết quả kinh doanh và sự phát triển của các

doanh nghiệp thương mại, nhưng chất lượng thông tin mà các tổ chức đó cung
cấp chưa cao, thiếu chiều sâu, còn dàn trải, thiếu tính hệ thống. Các thông tin
mới dừng lại ở dạng thô, chưa được xử lý, dó đó hạn chế việc sử dụng nguồn
thông tin này của doanh nghiệp thương mại. Hơn nữa, doanh nghiệp thương mại
Việt Nam không chỉ thiếu thông tin mà những thông tin có được nhiều khi là
những thông tin nhiễu nên không đem lại hiệu quả kinh doanh, thậm chí là thua
lỗ cho doanh nghiệp.
Như vậy, doanh nghiệp thương mại cần có cần nỗ lực phát huy khả năng của
chính doanh nghiệp tiến hành công tác nghiên cứu thị trường vượt ra khỏi biên
giới quốc gia, ngoài những thông tin cần thiết thông thường về hàng hoá doanh
nghiệp kinh doanh còn cần có những thông tin khác về thị trường tại quốc gia
mà doanh nghiệp dự định thâm nhập, cụ thể nh
ư:
+ Những thông tin đại cương về quốc gia đó, ví dụ như dân số, vị trí địa lý,
văn hoá, thể chế chính trị, pháp luật…
+ Những thông tin cụ thể cho việc kinh doanh như đồng tiền và chế độ tỉ giá
hối đoái của nước đó, hệ thống thanh toán, khả năng dự trữ về ngoại tệ… chính
sách về ngoại thương, các công cụ về thuế…
+ Thông tin về dung lượng thị trường, về tình hình cung cấp, về giá cả và thị
hiếu người dân đối với mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh…

21

Nói tóm lại, môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế hội nhập khiến
công tác nghiên cứu thị trường ngày càng có ý nghĩa quan trọng đối với doanh
nghiệp thương mại Việt Nam, nó giúp doanh nghiệp thương mại có được thị
trường chính xác về thị trường trong nước và quốc tế, có được sự phân tích
chính xác đem lại những kết luận hợp lý, từ đó doanh nghiệp thương mại có
được những chiến lược kinh doanh phù hợp, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại, hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Do dó,

doanh nghiệp thương mại cần đầu tư nhiều hơn nữa vào công tác này, phát huy
hết vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Cần có những biến đổi trong công tác tạo nguồn và mua hàng
của doanh nghiệp thương mại.
Như chúng ta đã biết nhiệm vụ cơ bản và chủ yếu nhất của doanh nghiệp
thương mại là đảm bảo cung ứng hàng hoá cần thiết cho sản xuất và tiêu dùng
và doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ này thông qua hoạt động tạo nguồn và mua
hàng. Doanh nghiệp thương mại có tồn tại và phát triển là dựa vào hàng hoá và
dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, được
khách hàng chấp nhận. Khác với trước, nền kinh tế hội nhập đem lại cho doanh
nghiệp thương mại rất nhiều cơ hội trong công tác tạo nguồn và mua hàng với
những nguồn hàng có chất lượng cao và giá cả rẻ hơn từ vô vàn nhà cung cấp ở
trong và ngoài nước. Doanh nghiệp có khả năng cung ứng nhiều hàng hoá có tốt,
hiện đại, văn minh với dịch vụ thuận lợi cho người tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp thương mại hiện nay chưa có được mạng lưới
thu mua rộng khắp phù hợp đặc điểm, điều kiện nguồn hàng nhằm có được
nguồn hàng tốt, ổn định đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, không bị đứt
đoạn. Nhiều doanh nghiệp sau khi ký hợp đồng mới tổ chức thu mua hàng hoá
dẫn đến tình trạng không đủ hàng hoá cung cấp cho khách hàng khi đến hạn giao
hàng của hợp đồng. Thêm vào đó, một số doanh nghiệp thương mại còn thiếu
thông tin về khả năng cung cấp mặt hàng được lựa chọn kinh doanh trên thị
trường, cũng như thông tin về đối tác, đặc biệt là đối tác nước ngoài, khiến lợi
ích của doanh nghiệp bị xâm phạm. Cũng cần lưu ý thêm là các doanh nghiệp
thương mại trước khi ký kết hợp đồng cần xác định rõ số lượng, chất lượng, quy

22

cách, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán, bao bì đóng gói, thời hạn
giao nhận… xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên tránh được những
tranh chấp kinh tế gây thiệt hại cho doanh nghiệp.

Đứng trước thực trạng này đòi hỏi doanh nghiệp thương mại cần có những
đổi mới tích cực trong công tác tạo nguồn, mua hàng nhanh chóng đưa doanh
nghiệp thương mại theo kịp xu thế hội nhập của nền kinh tế.
c) Một số đổi mới cần thiết trong phân phối hàng hoá và hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Các doanh nghiệp thương mại là những trung gian phân phối, chuyên bao
tiêu các sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất. Hiện nay, ngày càng nhiều doanh
nghiệp, nhiều sản phẩm và dịch vụ xuất hiện làm môi trường cạnh tranh trên thị
trường trở nên khốc liệt hơn. Do vậy, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có
thực hiện được hay không phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động bán hàng.
Trước hết chúng ta xem xét đến hoạt động xúc tiến bán hàng trong công tác
bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Cho đến nay, hoạt động xúc tiến bán
hàng thường được các doanh nghiệp thương mại Việt Nam thực hiện bao gồm:
quảng cáo bán hàng; khuyến mại; tham gia hội chợ triển lãm; bán hàng cá nhân;
quan hệ công chúng. Phải nói rằng, các hoạt động của xúc tiến bán hàng có sự
đóng góp rất lớn trong sự phát triển của doanh nghiệp thương mại, nó là một
công cụ cạnh tranh quan trọng của kinh doanh, thông qua những hoạt động của
xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại tìm kiếm thêm được bạn hàng kinh
doanh và tăng doanh thu. Tuy vậy, xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại vẫn tồn tại những yếu kém như thiết bị, công nghệ cho quảng cáo còn ở
trình độ thấp, cơ sở vật chất kỹ thuật chuẩn bị cho hội chợ triển lãm còn nghèo
nàn, lạc hậu… dẫn đến chất lượng của xúc tiến thương mại chưa cao. Để nâng
cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại trên thương trường trong tiến
trình hội nhập, một đòi hỏi thiết yếu là doanh nghiệp cần sử dụng xúc tiến bán
hàng như một vũ khí sắc bén.
Tiếp theo, ta cũng cần lưu ý tới các hình thức bán hàng của doanh nghiệp
thương mại, một trong những hình thức bán hàng còn mới mẻ nhưng rất hiệu
quả và phổ biến trên thế giới là bán hàng qua mạng Internet. Thương mại điện tử

23

tuy mới được phát triển nhưng đang phát triển rất nhanh chóng và có tiềm năng
rất lớn. Hiện nay trên toàn cầu thương mại điện tử đã phát triển rất nhanh dựa
trên những công nghệ mới, hiện đại, trở thành phương tiện hữu hiệu đẩy mạnh
xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ trên thế giới. Doanh nghiệp thương mại Việt
Nam muốn hoà nhập với thị trường thế giới cần chú trọng phát triển hình thức
này, để thực hiện được hình thức này doanh nghiệp cần:
+ Chuẩn bị làm việc trong môi trường tiếng Anh là chủ yếu.
+ Nhanh chóng làm quen và sử dụng các dịch vụ Internet trong hoạt động
của mình nhằm khai thác thông tin và đưa thông tin của mình lên mạng, ra thị
trường.
Một vấn đề cần phân tích ở đây nữa là vấn đề về kênh phân phối hàng hoá
của doanh nghiệp thương mại. Hiện nay, phần lớn các doanh nghiệp thương mại
Việt Nam còn ở giai đoạn đầu của xâm nhập và hoạt động trên thị trường thế
giới nên hệ thống phân phối của doanh nghiệp thương mại chưa được thiết lập.
Hầu hết các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường khu vực và thế giới phải
thông qua một nước hoặc một đối tác trung gian. Mặt khác, thị trường thế giới
đã được phân chia và bị chi phối bởi các công ty, tập đoàn lớn trên thị trường thế
giới mà doanh nghiệp thương mại chưa thâm nhập được vào hệ thống kênh phân
phối của họ, do đó, hàng hoá của ta khó tiêu thụ và phải bán với giá thấp hơn so
với các nước khác. Về lâu dài việc bán giá thấp để cạnh tranh là điều bất lợi cho
doanh nghiệp thương mại vì nó sẽ giảm lợi nhuận, hạn chế khả năng tích luỹ để
mở rộng, phát triển quy mô kinh doanh. Qua đây ta thấy rằng khả năng khai thác
cơ hội của doanh nghiệp thương mại Việt Nam chưa cao và sức cạnh tranh của
doanh nghiệp tên thị trường quốc tế còn rất kém.
Như vậy, sự biến đổi liên tục và nhanh chóng của thị trường trong giai đoạn
hiện nay, yêu cầu có những bước tiến lớn trong hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp sao cho doanh nghiệp có sức cạnh tranh trên thị trường, bán được hàng
hoá, đảm cho sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp thương mại.
d) Yêu cầu mới đối với dịch vụ phục vụ khách hàng tại doanh

nghiệp thương mại hiện nay.

24

Quá trình toàn cầu hoá trong nhiều lĩnh vực, nhiều ngành không chỉ dẫn đến
những diễn biến cạnh tranh dày đặc hơn, khốc liệt hơn mà còn mang nhiều yếu
tố bất ngờ, khó lường trước. Nhiều đối thủ cạnh tranh mới đột nhiên xuất hiện,
nhiều liên minh, liên kết không mấy bình thường ra đời, không chỉ ở cấp độ tổ
hợp công ty, doanh nghiệp mà có thể theo từng dự án, từng lĩnh vực kinh doanh.
Chính sự xuất hiện ồ ạt đủ loại đối thủ cạnh tranh, đặc biệt trên các thị trường
còn nhiều sức mua, đã buộc doanh nghiệp ngày càng phải lỗ lực tìm tòi các
“khoảng trống” của thị trường, chú trọng tìm ra nét độc đáo của doanh nghiệp
mình. Trước mắt khách hàng là rất nhiều loại hàng hoá và dịch vụ, do nhiều
doanh nghiệp cung cấp và trong chừng mực nào đó, họ cảm mua hàng nào cũng
thế, khó phân biệt tốt xấu. Đối với doanh nghiệp thì để thích ứng với hiện trạng
này thì yếu tố chất lượng không còn đặt lên trên hết mà là yếu tố giá cả, yếu tố
marketing, đặc biệt là thực hiện tốt hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Làm
tốt hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng mới tạo ra sự khác biệt của doanh
nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác, đem đến sự hài lòng cho
khách hàng, giữ được khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới là sự đảm bảo
cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp thương mại.
Những bước biến đổi mới này của thị trường, đặt ra những cố gắng mới
cho doanh nghiệp thương mại, về công tác dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp thương mại vẫn tồn tại một số mặt chưa đạt. Phần lớn doanh
nghiệp thương mại mới chỉ dừng lại các biện pháp nhằm tiêu thụ được hàng hoá
mà chưa chú ý tới việc lôi kéo khách hàng và tạo tiếng vang thông qua hoạt
động dịch vụ phục vụ khách hàng. Chưa quan tâm đến dịch vụ sau khi bán hàng
như góp ý kiến cho khách hàng về giải pháp kỹ thuật - kinh tế trong việc sử
dụng hàng hoá. Chưa chú trọng đến việc thu thập ý kiến của khách hàng và chất
lượng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán… Hội nhập kinh tế quốc tế với môi

trường cạnh tranh quyết liệt yêu cầu doanh nghiệp thương mại cần nhanh chóng
khắc phục những hạn chế này, đem lại sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp
trên thị trường trong nước cũng như với bên ngoài.
e) Những đổi mới ở một số hoạt động kinh doanh khác của doanh
nghiệp thương mại

25

Thứ nhất là đối với công tác tạm trữ hàng hoá, doanh nghiệp thương mại cần
có những cân nhắc, phân tích và dự đoán chính xác diễn biến thị trường để xác
định lượng hàng hoá dự trữ đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàn, tránh tình
trạng thiếu hụt hàng hoá khi thị trường đang có nhu cầu lớn, bỏ lỡ các cơ hội
kinh doanh. Ví dụ, do cung vượt quá cầu trong những tháng đầu năm trên thị
trường gạo thế giới làm giá gạo xuất khẩu sụt giảm. Nhưng đến đầu tháng 8 thì
giá gạo bắt đầu nhích lên và tăng nhanh, tại thời điểm này các doanh nghiệp đã
không có đủ gạo để đáp ứng yêu cầu của các hợp đồng do mua tạm trữ thiếu hụt.
Thứ hai là với công tác kho tàng doanh nghiệp thương mại cần đầu tư công
nghệ và trang thiết bị hiện đại, xây dựng cơ sở vật chất bền vững cho kho hàng
của doanh nghiệp, nâng cao chất lượng bảo quản hàng hoá, giảm tối đa các hao
hụt trong quá trình dự trữ hàng hoá.
Thứ ba là vấn đề về công tác vận chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương
mại, doanh nghiệp cần chọn phương tiện vận chuyển hàng hoá có cước phí thấp,
để giảm chi phí lưu thông, nên chọn các phương tiện vận chuyển phổ biến, nên
thay thế việc vận chuyển bằng ô tô bởi các phương tiện rẻ hơn như đường sắt và
đường thuỷ.
Cuối cùng là về đó là về bao bì của hàng hoá, trên bao bì hàng hoá của
doanh nghiệp thương mại cần có hệ thống mã số, mã vạch. Vì từ năm 1990, rất
nhiều nước trên thế giới yêu cầu sản phẩm phải có mã số, mã vạch mới được
nhập khẩu. Chính vì vậy, sản phẩm của doanh nghiệp thương mại nếu không có
mã số, mã vạch thì sẽ không thể bán được hoặc muốn bán được thì phải chấp

nhận để bạn hàng tại nước sở tại gia công, vừa tốn kém, vừa phức tạp, dẫn đến
tình trạng mất thị trường. Thực hiện yêu cầu này của thị trường thế giới là một
trong những biểu hiện của sự chuyển biến trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại trong quá trình hội nhập.

Không phải dễ dàng cho sự đổi mới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại trước những thay đổi của môi trường kinh doanh trước xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam. Nhưng để tồn tại, và phát triển doanh nghiệp
không thể ỷ lại sự bảo hộ của Nhà nước, phải tự đổi mới, phát huy năng lực,