Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường marketing đến chính sách phấn phối của công ty Masan với sản phẩm nước mắm Chinsu.

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING

BÀI THẢO LUẬN
Đề tài:
Lựa chọn một sản phẩm của 1 công ty đang kinh doanh trên
thị trường Việt Nam. Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường
marketing đến chính sách phấn phối của công ty với sản phẩm đó.
Sản phẩm nghiên cứu: Nước mắm Chinsu của hãng Masan.
MỤC LỤC
A. Cơ sở lý luận
B. Ứng dụng vào phân tích các yếu tố của môi trường Marketing ảnh
hưởng đến chính sách phân phối của dòng sản phẩm nước mắm Chinsu
của công ty MASSAN
C. Kết luận
A. Cơ sở lý luận
* Một số khái niệm
- Khác hàng mục tiêu: là nhóm khác hàng chính mang lại nguồi sống cho
doanh nghiệp.
Đặc điểm khách hàng mục tiêu:
+ có quy mô,cơ cấu,mật độ và hành vi.
+ Khách hàng càng phân phối về địa lý thì kênh phân phối càng dài.
+ Nếu khách hàng mua thường xuyên từng lượng nhỏ thì cũng cần kênh dài.
+ Mật độ khách hàng trên một đơn vị diện tích càng cao thì nên sử dụng
kênh phân phối trực tiếp.
- Thị trường mục tiêu: là thị trường mà doanh nghiệp xác định và tập trung
mọi nỗ lực để đáp ứng.
II. Chính sách phân phối
1. Một số khái niệm
Phân phối:
- Là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp giúp doanh nghiệp giải

quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh
trên thị trường.
Chính sách phân phối
- Là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối và sử
dụng các phương pháp phân phối. Chính sách phân phối là một bộ phận cấu
thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm tất cả
những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa
của mình.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới
người tiêu dùng.
Chức năng cơ bản của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng với dúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại
họ cần, thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu; là con đường mà hàng hóa được
lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
2. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
a) Chính sách kênh phân phối
Nhiệm vụ: Thiết kế kênh -> Lựa chọn kênh phân phối -> Quản lý kênh phân
phối
Các loại kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp (không cấp): Nhà sản xuất -> NTD
- Kênh phân phối trực tuyến (1 cấp): Nhà SX -> Bán lẻ -> NTD
- Kênh phân phối dài (2 cấp): Nhà SX -> Bán buôn -> Bán lẻ -> NTD
- Kênh phân phối đặc biệt (3 cấp): Nhà SX ->Bán buôn -> Môi giới -> Bán
lẻ -> NTD
Những quy định cần cân nhắc:
- Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
- Xác lập mục tiêu kênh
- Nhận diện phương án kênh
- Đánh giá phương án kênh

- Xây dựng kênh phân phối
b) Chính sách Trung gian
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải giải quyết số
lượng trung gian ở các cấp độ phân phối.Ví dụ, nếu kênh phân phối chỉ qua
một cấp trung gian bán lẻ thì số lượng người bán lẻ là bao nhiêu trên một
khu vực địa lý.Doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn giữa nhiều phương thức phân
phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại
tham gia vào kênh khác nhau.Có 3 phương thức phân phối là phân phối rộng
rãi, phân phối chọn lọc và đại lý đặc quyền.
v Phân phối rộng rãi: là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phân phối.
· Mục đích: Giành được sự phân phối rộng rãi đối với sản phẩm và đảm bảo
sản phẩm định hướng tối đa với người tiêu dùng cuối cùng.
· Khả năng áp dụng: Đối với hàng hóa thông dụng (thuốc lá, kẹo cao su )
ü Do đặc tính của sản phẩm (Giá trị đơn vị thấp).
ü Nhu cầu và kì vọng của người mua(sự lặp lại mua hàng cao và sự tiện
dụng)
v Phân phối chọn lọc: Nằm giữa phân phối rộng rãi và đại lý đặc quyền,
nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được
chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
· Địa điểm
Sử dụngkhông chỉ một mà là nhiều, nhưng không phải tất cả, các trung gian
chịu trách nhiệm bày bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Sử dụng hạn chế địa điểm tiêu thụ trong khu vực đã định trước
· Khả năng áp dụng: Khi số nhà trung gian ít hơn số người sẵn sàng bán
hàng.
v Phân phối đại lý đặc quyền: Là phương thức ngược với phân phối rộng rãi,
trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua mootj
trung gian thương mại duy nhất.
· Mục đích: Hạn chế nghiêm ngặt số lượng đại lý đặc quyền kinh doanh

hàng hóa/dịch vụ của nhà chủ quyền, trong phạm vi lãnh thổ khu vực xác
định.
· Áp dụng: Khi nhà chủ quyền muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối
với mức độ đảm bảo dịch vụ do nhà đại lý đặc quyền thực hiện.
c) Chính sách liên kết
* Hệ thống kênh liên kết dọc VMS
Các loại hệ thống phân phối
· Hệ thống liên kết dọc của công ty: Trong khuông khổ hệ thống marketing
dọc của công ty, các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau đều thuộc
một chủ sở hữu duy nhất.
· Hệ thống liên kết dọc theo hợp đồng: Là các hệ thông kênh phân phối mà
sự liên kết giữa các thành viên trong kênh được thực hiện qua các hợp đồng
ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên kênh.
Hệ thống liên kết dọc theo hợp đồng có 3 kiểu:
- Liên kết tự nguyện của những người bán lẻ dưới sự bảo trợ của những
người bán sỉ.
- Hợp tác xã của những người bán lẻ.
- Tổ chức của những người được hưởng quyền ưu đãi thương mại: Hệ thống
của những người bán lẻ, bán sỉ có quyền ưu đãi dưới sự bảo trợ của người
sản xuất; hệ thống của những người chủ lẻ có quyền ưu đãi dưới sự bảo trợ
của công ty dịch vụ.
· Hệ thống liên kết dọc có quản lý: Phối hợp hoạt động của một số giai đoạn
kế tiếp nhau trong quá trình sản xuất và phân phối không phải vì cùng chung
một chủ, mà do quy mô và sức mạnh của một thành viên của nó.
* Hệ thống marketing ngang
Là trật tự kênh trong đó hai hoặc nhiều doanh nghiệp ở một mức kênh liên
doanh với nhau để theo đuổi marketing mới. Từng công ty riêng rẽ không có
đủ vốn, tri thức kĩ thuật, năng lực sản xuất hay những nguồn tài nguyên
marketing để hành động đơn độc, hoặc sợ rủi ro, hoặc thấy việc hợp lực giữa
các công ty khác sẽ có được những điều lợi không nhỏ. Các công ty có thể

hợp tác có thời hạn hay lau dài, và cũng có thể thành lập những công ty
chung khác.
Ví dụ:Công ty “Doctor Pepper” không có đủ năng lực đóng chai nước giải
khát không cồn nên đã quyết định thu hút các xí nghiệp đóng chai đã từng
hợp tác với công ty “coca cola”, cùng làm việc với mình trên cơ sở có giấy
phép.
* Hệ thống đa kênh
Các công ty cũng ứng dụng các hệ thống marketing đa kênh để vươn tới
cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Chẳng hạn,ở Mĩ công
ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho các nhà buôn độc lập, vừa
bán thẳng cho các nhà thầu xây dựng. Ở việt Nam, công ty nước giải khát
IBC vừa phân phối cho các nhà buôn độc lập, vừa phân phối cho các điểm
HOREKA(Hotel, Restaurant, Karaoke).
B. Ứng dụng vào phân tích các yếu tố của môi trường Marketing ảnh
hưởng đến chính sách phân phối của dòng sản phẩm nước mắm Chinsu
của công ty MASSAN
I.Lịch sử Massan và sự hình thành của nhãn hàng Chinsu
Lịch sử hình thành:
Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến thành lập
ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, nhất là ngành gia vị
như: nước tương, tương ớt, các loại sốt. Công ty Cổ phần Công nghiệp và
Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt động
trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu. Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ
phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập vào Công ty
Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt. Sau đó, Công ty đổi tên
thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST), với tổng
vốn điều lệ là 45. 000. 000. 000 đồng.
Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi tên
thành CTCP Thực phẩm MaSan
Thông tin Doanh nghiệp:

Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MA SAN
Tên tiếng Anh : MASAN CONSUMER CORPORATION
Tên viết tắt : MSC hoặc MASAN CONSUMER CORP.
Sô GCN DKKD : 0302017440
Trụ sở chính : Tầng 12, Toà nhà Kumho Asiana Plaza Saigon, số 39 Lê
Duẩn, phường Bến nghé,
Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.4
Điện thoại : +84 8 62 555 660; Fax: +84 8 38 109 463
Website : www.masanconsumer.com
Mã số thuế : 0302017440
Vốn điều lệ : 2.500.000.000.000 VND (hai ngàn năm trăm tỷ đồng) đã góp
đủ.
Các công ty con và các công ty liên kết sản xuất:
Tên Công ty Địa chỉ
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một
thành Viên Thực phẩm Ma San
Tầng 12, Toà nhà Kumho Asiana Plaza
Saigon, số 39 Lê Duẩn, phường Bến
nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần Công nghệ Thực
phẩm Việt Tiến
Lô III-10, Nhóm Công nghiệp III, Khu
công nghiệp Tân Bình, Quận Tân Phú,
Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Công ty Cổ phần Bao bì Minh Việt Lô III-12, Nhóm Công nghiệp III, Khu
công nghiệp Tân Bình, Quận Tân Phú,
Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Công ty Cổ phần Công nghiệp Masan Lô 6, Khu công nghiệp Tân Đông Hiệp A,
Thị xã Dĩ An, Tỉnh Bình Dương, Việt
Nam

Công ty Cổ phần Ma San PQ 261 Nguyễn Trung Trực, Phường 5, Thị
trấn Dương Đông, Huyện Phú Quốc, Tỉnh
Kiên Giang, Việt Nam
Công ty Cổ phần Ma San HD Lô 22, Khu Công nghiệp Đại An, Thành
phố Hải Dương, Việt Nam
Công ty Cổ phần Vinacafe Biên hòa Khu Công nghiệp Biên Hòa I, Tỉnh Đồng
nai, Việt nam
Tên công ty Hoạt động chính Phần trăm sở hữu
31/12/2011 31/12/2010
Công ty TNHH Một
thành viên Thực
phẩm Ma San
Thương mại 100% -
Công ty Cổ phần
Công nghiệp Masan
Sản xuất nước chấm
và mì ăn liền
100% 100%
Công ty Cổ phần
Công nghệ Thực
phẩm Việt Tiến
Sản xuất nước chấm 100% 100%
Công ty Cổ phần
Bao bì Minh Việt
Sản xuất bao bì 100% 100%
Công ty Cổ phần Ma
San PQ
Sản xuất nước chấm 94,5% 94,5%
Công ty Cổ phần Ma
San HD

Sản xuất mì ăn liền 100% 100%
Công ty Cổ phần
Vinacafe Biên hòa
(**)
Sản xuất Thức uống 50.25% -
Từ khi thành lập đến nay MaSan đã gặt hái không ít thành công. Là một nhãn hiệu
của MaSan Food thì Chinsu (ra đời vào năm 2002) cũng đóng một vai trò hết sức
quan trọng trong sự thành công đó như việc Chin-Su được bình chọn là 1 trong
"100 thương hiệu dẫn đầu Hàng VNCLC" năm 2007 đánh dấu một bước ngoặt
quan trọng của Chinsu.
KHÁCH HÀNG CHINSU HƯỚNG ĐẾN :
Chinsu bao gồm nhiều loại sản phẩm như: tương ớt, mì tôm, nước mắm, những
mặt hàng tiêu dùng thiết yếu của mỗi gia đình. Vì vậy cũng dễ hiểu khi lợi nhuận
của Chinsu không ngừng tăng lên.
Ngày nay, với mức sống được nâng cao của mỗi gia đình thì việc sử dụng nước
mắm, bột canh, không còn là một cái gì đó quá xa vời như khoảng mấy chục năm
về trước. Chinsu là một nhãn hiệu có khả năng đáp ứng các yêu cầu đó, để hướng
tới khách hàng chủ yếu của mình là tầng lớp bình dân của xã hội Chinsu có rất
nhiều sản phẩm cho mọi người lựa chọn. Khách hàng chủ đạo mà Chinsu hướng
đến đó là mọi tầng lớp xã hội có thu nhập bình dân. Vì sao lại thế?
Chinsu hướng đến những người thường hay làm việc bếp núc: các bà nội trợ, đầu
bếp, Bên cạnh đó các sản phẩm của chinsu thì giá cũng vừa phải, mùi vị hấp
dẫn, nên rất thu hút được mọi người trên mọi miền tổ quốc
Các sản phẩm của Chinsu bao gồm:
- Nước tương (ra đời năm 2002): Tam thái tử,Chinsu,Chinsu tỏi ớt
- Nước mắm (2003): Nam ngư,Nam ngư đệ nhị,Chinsu hương cái hồi,Chinsu
chanh tỏi ớt
- Mì gói (2003): Omachi,Tiến Vua,Oh Ngon,Kokomi
- Hạt nêm (2003): Chinsu
- Sốt kho cá Chinsu (2012)

Với những đặc điểm đa dạng về mẫu mã sản phẩm,có chất lượng tốt,chúng em sẽ
đi sâu vào phân tích dòng sản phẩm nước mắm của Chinsu
II. Phân tích ảnh hưởng của môi trường marketing đến chính sách phân phối
của nhãn hàng Chinsu
Chỉ trong 5 năm, Masan Food đã khuynh đảo cả 3 thị trường nước tương, nước
mắm và mì ăn liền bằng chính dòng sản phẩm Chinsu với tuyệt chiêu “ Marketing
dựa trên sự sợ hãi”
Câu chuyện bắt đầu từ vụ bê bối nước tương ở Việt Nam có chứa chất 3-MCPD và
Massan cũng không phải là ngoại lệ. Những nghi ngờ bắt đầu nổi lên về sản phẩm
Chinsu của Massan và nhãn hàng này bị ảnh hưởng rất lớn về uy tín. Trong tình
cảnh đó,Chinsu đã làm gì???
Để cho ra đời một sản phẩm mới, theo một số chủ doanh nghiệp phải tốn ít nhất 6
tháng, từ khâu nghiên cứu sản phẩm cho đến đăng ký, thiết kế bao bì, sản xuất,
đóng chai, tiếp thị và xác lập hệ thống phân phối. Thế nhưng, chỉ một tháng rưỡi
sau sự cố 3-MCPD, tháng 9.2007 Masan Food đã cho ra đời nước tương Tam Thái
Tử và tuyên bố trao thưởng 1 tỉ đồng cho ai đó tìm thấy chất 3-MCPD trong loại
nước tương Chinsu.
Từ chính nỗi sợ hãi của khách hàng,Massan đã thực hiện một cú áp phe cực lớn
nhằm khẳng định thương hiệu và uy tín của dòng sản phẩm Chinsu. Nhưng tại sao
nó lại có hiệu quả lớn đến như vậy???
1. Môi trường marketing vĩ mô
a) Môi trường nhân khẩu học
Đặc điểm
- Qui mô dân số tăng nhanh theo cấp số cộng
- Cơ cấu dân cư cũng có sự thay đổi: tăng thành thị,giảm nông thôn,đặc biệt
là sự gia tăng của phân hóa giàu - nghèo
- Sự thay đổi quy mô hộ gia đình: Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh đến thị
trường nhu cầu hàng hóa .Các gia đình với quy mô lớn gồm nhiều thế hệ
trước đây dần được thay thế băng các hộ gia đình nhỏ vậy nên nhu cầu của
mỗi cá nhân được chú trọng đầu tư hơn.

- Phân bố dân cư: người dân đang có xu hướng sống tập trung,đặc biệt là
người dân tại các thành phố lớn dưới dạng chung cư
=> Ảnh hưởng:
Tích cực
- Chinsu phải gia tăng sản lượng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
- Cơ cấu dân cư thay đổi đồng nghĩa với việc Chinsu phải sản xuất sản phẩm
đáp ứng được nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng
Tiêu cực:
- Sản xuất trên quy mô lớn đồng nghĩa với rủi ro cao hơn
- Nhưng nếu sản xuất không kịp đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thì sẽ bị
mất thị trường
b) Môi trường kinh tế:
Đặc điểm:
- Khủng hoảng kinh tế kéo dài
- Tiền mất giá
- Đời sống nhân dân khó khăn do giá tăng gấp nhiều lần so với lương
=> Ảnh hưởng:
Vì Chinsu thuộc dòng hàng thiết yếu nên họ vẫn phần nào có được sức mua
tương đối ổn định. Tuy nhiên vẫn có một vài yếu tố thay đổi như:
- Khách hàng khi mua sản phẩm sẽ mua với lượng lớn,tần suất mua giảm
nhằm tối thiểu hóa giá thành
- Khách hàng có xu hướng tìm đến các trung tâm mua sắm lớn,các siêu
thị để có thể mua sản phẩm với giá rẻ hơn
Chính vì lý do đó,Chinsu sẽ phải phân phối sản phẩm tại các điểm bán tập
trung,các siêu thị lớn. Mặt khác,đóng gói sản phẩm với số lượng lớn nhằm
giảm giá cho người tiêu dùng
c) Môi trường tự nhiên và môi trường công nghệ
Đặc điểm:
- Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu cá cho sản xuất nước mắm nhắm đáp ứng
nhu cầu của đại bộ phận người dân cả nước cũng như nhu cầu xuất khẩu

- Chi phí giá cả nguyên liệu tăng cao -> chi phí sản xuất cao
- Ô nhiễm môi trường,ô nhiễm nguồn thực phẩm
- Công nghệ mới phát triển giúp sản xuất nước mắm nhanh hơn,chất lượng
hơn và đảm bảo vệ sinh hơn
=> Ảnh hưởng:
2. Tích cực:
- Đòi hỏi phải thay đổi công nghệ: thay vì làm nước mắm từ cá,MASSAN đã
chuyển qua sản xuất nước mắm bằng cách pha chế nước,hương ca
́,đường,muối cùng với nước mắm nguyên chất để tạo ra sản phẩm nước
mắm Chinsu
- Công nghệ mới trong sản xuất, loại bỏ được chất gây hại cho sức khỏe,mặt
khác giúp đa dạng hóa sản phẩm nhờ đó đáp ứng nhu cầu của nhiều loại
khách hàng hơn
Tiêu cực:
- Khi người tiêu dùng biết họ không được dùng nước mắm “thật” thì sẽ làm
nảy sinh nghi ngờ
- Khó tiếp cận nhóm khách hàng ưa dùng sản phẩm nước mắm truyền thống
d) Văn hóa
Đặc điểm:
- Nước mắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia
đình người Việt
- Văn hóa phương Tây ảnh hưởng,cộng với đó là tốc độ cuộc sống tăng
nhanh,dẫn đến việc người tiêu dùng ưa sử dụng những sản phẩm đóng chai
nhựa để dễ bảo quản và sử dụng
Vì thế Chinsu đã cùng lúc sản xuất 2 loại chai nước mắm: chai thủy tinh cho
khách hàng truyền thống và chai nhựa cho khách hàng mới. Đồng thời vừa
phân phối tập trung tại các thành phố lớn,vừa phần phối rộng rãi tại các vùng
nông thôn.
=> Ảnh hưởng
Tích cực:

- Tăng khả năng tiếp xúc với khách hàng
- Giới thiệu đến người tiêu dùng nền văn minh của phương Tây
Tiêu cực:
- Có thể phản tác dụng,gây ấn tượng không tốt với khách hàng
- Chi phí phân phối lớn
2. Môi trường marketing vi mô
a) Nhà cung ứng
Trong điều kiện khan hiếm nguyên nhiên liệu như hiện nay,các nhà cung
ứng bắt buộc phải tăng giá thành hoặc chỉ ký hợp đồng với những công ty
giúp cho họ có đầu ra ổn định và lợi nhuận cao. Việc này đòi hỏi Chinsu
phải tăng cường sản lượng,chất lượng sản phẩm và phân phối rộng rãi trên
toàn thị trường nhằm chiếm được thị phần. Từ đó họ sẽ tạo được uy tín với
nhà cung ứng và giữ được nhà cung ứng cho riêng mình hoặc chí ít thì sẽ
chiếm được phần lớn trong tổng cung ứng của nhà cung cấp
b) Đối thủ cạnh tranh
- Các đối thủ cạnh tranh chính hiện tại của Chinsu:
+ Dòng nước mắm truyền thống: Cát Hải,Cá cơm,Nha Trang
+ Dòng nước mắm công nghiệp: Ông Tây,Long Đình (Micoem)
-Vị thế cạnh tranh:
+ Dòng nước mắm truyền thống: Rõ ràng Chinsu chưa thể chiếm được thị
phần lớn tại những vùng nông thôn,đặc biệt là những vùng có truyền thống
về sản xuất nước mắm. Muốn có thị phần ở thị trường này đòi hỏi một chính
sách quảng bá sản phẩm hiệu quả của Chinsu
+ Dòng nước mắm công nghiệp: Với việc dành đến 76% thị phần,Chinsu
thực sự là một đại gia trong dòng hàng này. Bằng việc phân phối rộng
rãi,tiếp thị đúng đắn,Chinsu đã có một chính sách phân phối hoàn hảo nhằm
áp đảo các đồi thủ cạnh tranh. Thêm vào đó,với việc đi đầu trong dòng sản
phẩm này,những thành công mà MASSAN đạt được cũng là điều dễ hiểu
c) Trung gian marketing ( Sẽ nói rõ trong phần sau)
3. Chính sách phân phối của chinsu:

a) Chính sách trung gian:
- Vì chinsu bao gồm các mặt hàng tiêu dùng,nên bắt buộc họ sẽ phải sử dụng
chính sách phân phối trung rộng rãi
- Số lượng trung gian: ít tại các thành phố lớn và nhiều tại những vùng nông
thôn
- Tiêu chuẩn trung gian:
+ Thành phố lớn: trung gian phải ở nơi có mật độ dân số cao,đông dân cư,có
khả năng lưu trữ,bảo quản tốt với số lượng hàng lớn
+ Nông thôn: trung gian có khả năng cơ động cao,hợp lý với bán lẻ,lượng
hàng lưu thông liên tục với sô lượng ít hơn
=> Chính sách trung gian tương đối hợp lý,đảm bảo bao phủ thị trường và
đáp ứng được nhu cầu khách hàng
b) Chính sách kênh phân phối
Vì những mặt hàng như nước mắm,nước tương,mì tôm là những mặt hàng
thiết yếu được mua thường xuyên
=>Chinsu đã áp dụng kênh phân phối:
- Với thị trường thành phố lớn:
Sản xuất -> Bán buôn -> NTD
- Với thị trường nông thôn
Sản xuất - > Bán buôn - > Bán lẻ - > NTD
Mục đích là để thúc đẩy quá trình mua sản phẩm tại các siêu thị ở những
thành phố lớn và tối thiểu hóa các trung gian để không làm sản phẩm tăng
giá quá cao khi đến tay người tiêu dùng nông thôn
Ưu điểm:
- Đáp ứng nhu cầu khách hàng ở khắp mọi nơi mặc dù điểm sản xuất là tập
trung
- Đảm bảo bao phủ thị trường
- Chinsu có thể sáng tạo nhiều con đường đến thị trường hơn
Nhược điểm:
- Khó kiểm soát

- Gây xung đột giữa các kênh
- Nảy sinh các vấn đề về pháp luật
c) Chính sách liên kết
Mục đích: Giúp người quản trị kênh kiểm soát hoạt động của kênh và chủ
động ngăn ngừa và giải quyết các xung đột
Chính sách áp dụng: Liên kết dọc
Kiểu liên kết: VMS hợp đồng – chuỗi tình nguyện được nhà bán buôn đảm
bảo
Hình thức:
Ở đây,Chinsu đã tạo ra một hệ thống bán lẻ trên toàn quốc. Các nhà bán lẻ
độc lập dưới sự phân phối của một nhà bán buôn trong khu vực đã bán sản
phẩm đến tay người tiêu dùng
Ưu điểm:
- Vì đây là kênh VMS,trong đó,Chinsu - nhà bán buôn - phát triển quan hệ
hợp đồng với những nhà bán lẻ độc lập nhỏ
=> Tiêu chuẩn hóa và phối hợp hoạt động mua,các chương trình trưng bày
hàng hóa và nỗ lực quản lý tồn kho
- Kênh này có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá theo
khối lượng mua để cạnh tranh với các doanh nghiệp bán lẻ lớn
Nhược điểm:
- Có các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên
C.Kết luận:
Về cơ bản,các chính sách phân phối mà Chinsu đưa ra là tương đối phù hợp với
các điều kiện môi trường marketing hiện nay. Không những thế nó còn phù hợp
với nguồn lực,thương hiệu,hình ảnh của công ty,phù hợp với những gì công ty
đang có,qua đó đảm bảo sự ổn định và phát triển cho thương hiệu Chinsu.