Đề tài: Chiến lược kinh doanh của mỹ phẩm Avon potx

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA
MỸ PHẨM AVON




I. Giới thiệu tổng quát về công ty mỹ phẩm Avon
1. Lịch sử thành lập công ty mỹ phẩm Avon
2. Sứ mạng hoạt động của công ty mỹ phẩm Avon
3. Nhiệm vụ của Avon
4. Các giá trị của Avon
II. Phân tích môi trường kinh doanh của Avon
1. Môi trường vĩ mô
2. Môi trường tác nghiệp
III. Hoạt động kinh doanh của công ty mỹ phẩm Avon
1. Đối tượng khách hàng
2. Chiến lược kinh doanh
3. Hoạt động Marketing
-
Chính sách đối với đại diện bán hàng
-
Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu dùng
-
Hoạt động quảng bá thương hiệu
4. Ma trận SWOT
IV. Những đánh giá và nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty mỹ phẩm Avon
V. Những kiến nghị và giải pháp
MỤC LỤC
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON


Năm 1886 David H. McConnell sáng lập Công
Ty California Perfume tại Hoa Kỳ,kinh doanh
nước hoa mang tên Little Dot Perfumes với 5
mùi hương khác nhau.

Năm 1896 Công Ty California Perfume phát
hành cuốn Catalogue đầu tiên vào ngày 02/11

Năm 1897 Công Ty California Perfume xây
dựng phòng thí nghiệm đầu tiên tại Suffern,
New York.

Năm 1906 Quảng cáo đầu tiên xuất hiện trên
Tạp Chí Good Housekeeping.

Năm 1914 Mở rộng phạm vi họat động quốc tế
sang Montral, Canada
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

Năm 1939 Công Ty California Perfume đổi tên
chính thức thành Công Ty Mỹ Phẩm Avon.

Kể từ thời gian đó, công ty mỹ phẩm Avon mở
rộng hoạt động kinh doanh tại nhiều quốc gia trên
thế giới như: châu Mỹ La Tinh, châu Âu, châu Á

Năm 2004 chính thức có mặt tại Việt Nam
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON


Công Ty Hàng Đầu Về Hệ Thống Bán Hàng Trực Tiếp
Chúng tôi sẽ mở rộng hệ thống bán hàng trực tiếp, dẫn đầu việc tạo lập các kênh
phân phối nhằm cung cấp cơ hội kinh doanh sao cho mang lại thu nhập cao nhất
cho Đại Diện Bán Hàng Độc Lập và khuyến khích họ phát triển cùng Avon.

Là Nơi Làm Việc Tốt Nhất
Chúng tôi được biết đến là công ty hàng đầu có sự lãnh đạo khéo léo bằng niềm
đam mê theo đuổi các chuẩn mực cao qua khát vọng vươn tới việc đa dạng hóa
sản phẩm và cam kết mang lại những cơ hội đặc biệt cho sự nghiệp phát triển
nghề nghiệp để nhân viên có thể phát huy hết khả năng của mình.

Quỹ Hỗ Trợ Phụ Nữ Lớn Nhất
Chúng tôi cam kết trở thành tổ chức quan tâm nhất trên thế giới đến sức khỏe và
hạnh phúc của nữ giới thông qua những nổ lực từ thiện nhằm đẩy lùi căn bệnh
ung thư ngực trên toàn cầu và tiếp sức cho nữ giới nhằm đạt được sự độc lập về
tài chính.

Là Công Ty Được Ngưỡng Mộ Nhất
Chúng tôi sẽ theo đuổi không mệt mỏi các cơ hội phát triển kinh doanh mới
trong khi không ngừng tăng lợi nhuận -một công ty có trách nhiệm xã hội và đạo
đức kinh doanh mà vẫn được nhìn nhận là một mô hình thành công
SỨ MẠNG HOAT ĐỘNG

Mục tiêu lâu dài mà công ty nhắm đến để phục vụ là Khách hàng, Đại
diện bán hàng, Nhân viên và Nữ giới. Do đó nhiệm vụ chúng tôi phải làm
là: Công Ty Dẫn Đầu Về Sản Phẩm Làm Đẹp

Chúng tôi sẽ phát triển hàng loạt những sản phẩm làm đẹp và xây dựng
những nhãn hiệu có liên quan, nỗ lực vượt qua đối thủ cạnh tranh về

chất lượng,về giá trị và nâng cao hình ảnh của chúng tôi để trở thành
một công ty phục vụ việc làm đẹp mà phần lớn nữ giới trên thế giới tìm
đến.

Là Sự Chọn Lựa Của Nữ Giới Khi Mua Sắm
Chúng tôi sẽ trở thành điểm đến của mọi nữ giới, cung cấp cho họ sự đa
dạng các sản phẩm cũng như kênh phân phối và kinh nghiệm mua sắm
độc đáo, đầy cá tính nhằm tạo dựng những mối quan hệ khách hàng bền
vững.
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
NHIỆM VỤ CỦA AVON

Tín nhiệm (Trust)

Tôn trọng (Respect)

Tin tưởng (Belief)

Khiêm tốn (Humility)

Tính liêm chính (Intergrity)
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
GIÁ TRỊ CỦA AVON
Môi trường vĩ mô
DOANH NGHIỆP
DOANH NGHIỆP
CHÍNH TRỊ
-PHÁP LUẬT
CHÍNH TRỊ

-PHÁP LUẬT
KINH TẾ
KINH TẾ
VĂN HÓA
-XÃ HỘI
VĂN HÓA
-XÃ HỘI
CÔNG NGHỆ
CÔNG NGHỆ
Môi trường tác nghiệp
DOANH
NGHIỆP
DOANH
NGHIỆP
NHÀ CUNG CẤP
NHÀ CUNG CẤP
KHÁCH HÀNG
KHÁCH HÀNG
CÁC SP THAY THẾ
CÁC SP THAY THẾ
ĐỐI THỦ TIỀM ẨN
ĐỐI THỦ TIỀM ẨN
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Ưu đãi & khuyến mại
Sản phẩm thay thế
Thị trường Việt Nam chia làm 4 cấp :

Cấp 1: Dòng quý tộc (lady) với Wigley, Clinque,
Estee Lauder, Lancôme


Cấp 2: Mỹ phẩm cao cấp (high class): Shiseido
, Carita, L" Oreal, Kanebo, Clarin, Pupa

Cấp 3: Mỹ phẩm hàng hiệu (grand name) hiện
đang chiếm lượng lớn tại VN như DeBon, Amore,
Maybeline, Nevia

Cấp 4: Hàng phổ thông như Pond, Hezeline,
Essance, Rohto và các nhãn hiệu VN như Lan
Hảo (Thorakao), Lana, Mỹ phẩm Sài Gòn

Oriflame là một hãng mỹ phẩm
được thành lập và phát triển năm
1967 tại Thụy Điển do hai anh em
Jonas af Jochnick và Robert af
Jochnick sáng lập. Oriflame bán
những mặt hàng chăm sóc da. Tính
đến ngày 15 tháng 6 năm 2007,
công ty Oriflame có 4600 nhân viên
và 650 hãng sản phẩm trên 60 quốc
gia trên toàn thế giới.

Oriflame hiện đang kinh doanh tại
55 quốc gia và giữ vị trí hàng đầu
tại hơn 30 thị trường.

Doanh số: hơn 700 triệu Euro/năm
- Số lượng tư vấn viên: 1,5 triệu
- Số lượng nhân viên: 4,600 nhân

viên
- Chủng loại sản phẩm: 550
- Số lượng catalogue: trên 64 triệu
với 35 ngôn ngữ

Năm 2004 Oriflame chính thức có
mặt ở Việt Nam và gặt hái được
nhiều thành công
Đối thủ tiềm ẩn

Công ty TNHH Phú Mĩ Khanh : được thành lập
vào năm 2004 ,sau hơn 3 năm hoạt động Cty đã
khẳng định đươc vị trí của mình trong ngành dược
mĩ phẩm ,Nhắc đến PMK là nhắc đến mĩ phẩm
Vitaskin của tập đoàn mĩ phẩm hàng đầu châu âu KRKA-đươc biết
là nhà phân phối độc quyền mĩ phẩm Vitaskin tại VN

Công ty dược phẩm OPV chuyên về sản xuất và kinh doanh dịch
truyền, dược phẩm, sản phẩm săn sóc cá nhân, mỹ phẩm và các chế
phẩm dinh dưỡng.Công ty OPV (Office Pharmaceutique du Vietnam)
được thành lập trong thập niên 1950. Là công ty dược phẩm lớn nhất
Việt Nam trong các thập niên 1960 và 1970.
Đối thủ cạnh tranh

Thị trường mỹ phẩm VN trần ngập các
hãng mỹ phẩm nước ngoài tên tuổi như
Loreal, Revelon, Lancôme,Vichy, Shiseido
,Narid,Mabelline, Nivea, Amore,Lamy, Hugo

Sau sự “khai phá thị trường” thành công của

mỹ phẩm Hàn Quốc mà đại diện tiêu biểu là
DeBon năm 1997, giờ đây mỹ phẩm Hàn
Quốc đã xâm nhập cả thị trường mỹ phẩm
“bình dân” ở Việt Nam với quy mô đáng chú ý.
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
1. Đối tượng khách hàng
2. Phương thức bán hàng
3. Hoạt động Marketing
-
Chính sách đối với đại diện bán hàng
-
Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu dùng
-
Hoạt động quảng bá thương hiệu
4. Ma trận SWOT
Sản phẩm đa dạng, giá cả phù hợp nên phục vụ tất cả các đối
tượng khách hàng là:

Nam/Nữ

Thanh thiếu niên/người lớn tuổi

Nhân viên văn phòng

Công nhân

Nội trợ

Người có thu nhập cao
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
Các sản phẩm của Avon được phân phối đến khách hàng mục tiêu thông qua các
đại diện bán hàng (ĐDBH). Hình thức bán hàng này thường được gọi là “Bán hàng
đa cấp”.
Đại diện bán hàng cho mỹ phẩm Avon là người Việt Nam trên 18 tuổi thường là
sinh viên, nhân viên văn phòng và phần lớn là những người nội trợ tìm kiếm cơ hội
có thêm thu nhập.
Để tham gia vào đội ngũ đại diện bán hàng của Avon rất dễ dàng. Được bạn bè
giới thiệu, rũ vào chung nhóm, hoặc nếu chưa có nhóm thì bạn sẽ được Avon giới
thiệu một trưởng nhóm để hướng dẫn, giúp đỡ cho bạn.
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
Khi đã trở thành đại diện bán
hàng cho Avon, các công việc cần
thực hiện để có thể đạt được kết
quả tốt nhất. Gồm 5 bước:
Bước 1: Tìm khách hàng
Bước 2: Giới thiệu Brochure
Bước 3: Đặt đơn hàng
Bước 4: Giao hàng và phục vụ
khách hàng
Bước 5: Kết hợp Avon vào cuộc
sống hằng ngày của bạn
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
♪
Bạn bè

♪
Bà con
♪
Đồng nghiệp
♪
Láng giềng
♪
Xã hội
Bước 2: Giới thiệu Brochure
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Brochure là cửa hàng “di động” – mang sản phẩm đi khắp mọi nơi

Giải thích sản phẩm: thông thạo brochure từ đầu trang đến cuối trang

Xác định nhu cầu khách hàng

Thuyết phục khách hàng

Lấy đơn hàng
Bước 3: Đặt đơn hàng

Ghi mã số hàng hoá vào đơn đơn đặt hàng

Thanh toán tiền và lấy hoá đơn

Lấy hàng tại quầy giao nhận
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Bước 4: Giao hàng và phục vụ khách hàng

Trước khi giao hàng

Trong lúc giao hàng

Sau khi giao hàng
Bước 5: Kết hợp Avon vào cuộc sống hằng ngày của bạn
Xác định ngày trong tuần sẽ thực hiện các công việc
sau

Đến tham bạn bè để giới thiệu brochure và bán
hàng

Đến công ty lấy hàng

Giao hàng và thu tiền

Tham gia các khoá huấn luyện
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
Các bí quyết thành công cho một ĐDBH
Tạo sự tự tin cho bạn để thuyết phục và giới thiệu đến khách hàng của bạn.

Hãy tự mình thử sử phẩm trước khi bán

Không có gì tốt hơn bằng chính kinh nghiệm của riêng bạn

Hãy để mọi người biết bạn đang bán sản phẩm Avon


Mua và hướng dẫn sản phẩm thử và hàng mẫu

Thăm viếng mỗi khách hàng ở mỗi chiến dịch brochure

Mua nhiều brochure để tiếp cận với nhiều khách hàng

Thăm viếng khách hàng bất cứ khi nào brochure mới được phát hành
NHIỀU BROCHURE = NHIỀU KHÁCH HÀNG
= NHIỀU ĐƠN HÀNG = THU NHẬP NHIỀU
HOẠT ĐỘNG MARKETING
•
Chính sách đối với đại diện bán hàng
•
Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu
dùng
•
Hoạt động quảng bá thương hiệu
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON