Xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt.DOC
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (367.22 KB, 76 trang )
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1
MỤC LỤC
Nội dung
Trang
MỤC LỤC
DANH MỤC THUẬT NGỮ VÀ TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CẢM ƠN
1
PHẦN MỞ ĐẦU
2
Chương 1: Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du
4
lịch bán buôn
1.1. Sản phẩm du lịch
4
1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch
4
1.1.2. Đặc trưng của sản phẩm du lịch
6
1.1.3. Ba cấp độ của sản phẩm du lịch
10
1.2. Sản phẩm du lịch bán buôn
13
1.2.1. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn
13
1.2.1.1. Khái niệm bán buôn
13
1.2.1.2. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn
14
1.2.2. Điều kiện để sản phẩm du lịch trở thành sản phẩm bán buôn
14
1.2.3. Điều kiện để trở thành cơng ty du lịch bán bn
15
1.2.4. Lợi ích của các công ty lữ hành khi mua sản phẩm bán bn
16
1.3. Thuận lợi và khó khăn với những cơng ty lữ hành phát triển sản
17
phẩm bán buôn
1.3.1. Thuận lợi
17
1.3.2. Khó khăn
19
1.4. Xây dựng sản phẩm bán bn
22
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2
1.4.1. Quyết định danh mục sản phẩm
22
1.4.1.1. Khái niệm và các yếu tố trong danh mục sản phẩm
22
1.4.1.2. Hoạch định danh mục sản phẩm
22
1.4.2. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu
23
1.4.3. Định vị thị trường (sản phẩm)
24
Chương 2:Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại công ty Đầu tư
27
và Du lịch Sao Việt
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt
27
2.1.1. Sự thành lập
28
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
28
2.1.2.1. Du lịch:
28
2.1.2.2. Xúc tiến thương mại
29
2.1.2.3. Tư vấn và Đào tạo
29
2.1.2.4. Dịch vụ vận chuyển
29
2.2. Sứ mệnh
29
2.3 Phương hướng trong thời gian tới
30
2.4. Các yếu tố cấu thành doanh nghiệp
28
2.4.1. Nguồn lực
31
2.4.1.1. Vốn
31
2.4.12. Cơ sở vật chất
31
2.4.1.3. Nguồn nhân lực
31
2.4.2. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
32
2.4.3. Chính sách lương thưởng
35
2.4.4. Hệ thống thơng tin quản lý
35
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3
2.4.5. Môi trường doanh nghiệp
36
2.5. Hoạt động kinh doanh của công ty
37
2.5.1. Khách hàng mục tiêu
37
2.5.2. Thị trường khách
38
2.5.2.1. Thị trường khách nội địa
38
2.5.2.2. Thị trường khách Inbound
38
2.5.2.3. Thị trường khách outbound
39
2.5.3. Đối thủ cạnh tranh
39
2.5.4. Kết quả kinh doanh năm 2008
39
2.6. Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty du lịch Sao
42
Việt
2.6.1. Cơ sở hình thành ý tưởng:
42
2.6.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
42
2.6.3. Phân tích cơ hội đối với sản phẩm bán buôn tại Sao Việt
46
Chương 3: Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán
55
buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt
3.1. Phân tích và lựa chọn chiến lược
55
3.2. Các quyết định Marketing:
58
3.2.1. Quyết định về sản phẩm
58
3.2.2. Quyết định về giá
62
3.2.3. Quyết định phân phối
65
3.2.4. Quyết định xúc tiến bán
66
3.2.5. Xây dựng quy trình bán tour qua các cơng ty du lịch
67
Phần kết luận
68
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4
Tài liệu tham khảo
69
DANH MỤC THUẬT NGỮ VÀ TỪ VIẾT TẮT
I/ Thuật ngữ:
Tour
Chuyến du lịch
Outbound
Du lịch từ một nước đi ra nước ngoài viếng thăm
Inbound
Du lịch từ nước ngoài đến thăm một đất nước
Promotion
Xúc tiến, khuyến mại
Form
Các văn bản mẫu
Web/ Website
là một tập hợp trang mạng, thường chỉ nằm trong một
tên miền hoặc tên miền phụ trên World Wide Web của
Internet.
II/ Từ viết tắt:
NXB
Nhà xuất bản
TP
Thành phố
TT
Thị trường
T.O
Tour operator
SPBB
Sản phẩm bán buôn
USD
United States Dollar
VD
Ví dụ
SP
Sản phẩm
DL
Du lịch
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
5
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
I/ Sơ đồ:
Sơ đồ 1: Đặc điểm đặc trưng của sản phẩm du lịch
8
Sơ đồ 2: Ba cấp độ của sản phẩm du lịch
12
Sơ đồ 3: Vị trí của bán buôn trong hệ thống phân phối
13
Sơ đồ 4: Định vị thị trường
26
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Sao Việt
32
Sơ đồ 6: Thị trường khách nội địa
38
Sơ đồ 7: Thị trường khách Inbound
38
Sơ đồ 8: Thị trường khách outbound
39
Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược
55
Sơ đồ 10: Quy trình bán tour qua các cơng ty du lịch
67
II/ Bảng:
Bảng 1: Tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán 19
qua các công ty
Bảng 2: Phân tích biến số tác động đến thị trường
24
Bảng 3: Phân tích các biến số mơi trường để đánh giá cơ hội
43
Bảng 4: Thị trường mục tiêu
45
Bảng 5: Phân tích biến số Marketing mix (7Ps)
48
Bảng 6: Nhu cầu khách du lịch trong tháng 4.2009
60
Bảng 7: Mức chiết khấu cho từng đối tượng
65
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6
III/ Biểu đồ:
Biểu đồ 1: Kết quả kinh doanh năm 2008
39
Biểu đồ 2: Chi phí kinh doanh năm 2008
40
Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu
41
Biểu đồ 4: Cơ cấu lợi nhuân
41
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực của bản thân,
tác giả xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo của giảng viên Trương
Tử Nhân và sự giúp đỡ của Ban giám đốc, cán bộ nhân viên Công ty TNHH
Đầu tư và Du lịch Sao Việt, đã tạo mọi điều kiện thuận lợi trong quá trình
thực hiện chuyên đề.
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
7
Do tài liệu thu thập và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên
chun đề khơng thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ
bảo của các thầy cô cùng các bạn sinh viên quan tâm tới vấn đề này.
Tác giả xin chân thành cảm ơn!
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Một thực tế khách quan hiện nay là các doanh nghiệp đang phải đương
đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn. Sự phát triển
nhanh chóng của tiến bộ khoa học và cơng nghệ làm nảy sinh thêm những
nhu cầu mới; sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
8
các loại sản phẩm khác nhau; khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; tình
trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt... khiến cho các doanh
nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hồn thiện mình trên tất cả phương
diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh
nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh... Ngành kinh doanh du
lịch cũng khơng nằm ngồi tình cảnh đó.
Cơng ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt là công ty trẻ, quy mơ hoạt
động cịn nhỏ. Đối mặt với thách thức thị trường trong thời gian tới, Sao Việt
cần tìm ra giải pháp cho riêng mình. Trong kế hoạch phát triển cơng ty, Sao
Việt định hướng trở thành công ty bán buôn sản phẩm du lịch. Bán bn là
hình thức kinh doanh phổ biến khơng cịn xa lạ với người tiêu dùng. Bán bn
sản phẩm du lịch cũng là một loại hình phổ biến ở nước ngoài nhưng lại là
điều mới mẻ ở Việt Nam. Trên thị trường du lịch Việt Nam hiện nay, một số
công ty du lịch áp dụng vào hoạt động của họ một trong những dạng thức bán
buôn đó là gom khách lẻ, ghép đồn. Nhưng về bản chất các cơng ty đó chưa
là cơng ty du lịch bán bn.
Nhận thấy nhu cầu và tính khả thi đối với thực trạng của Công ty
TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt, tác giả đã chọn đề tài:
“Xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao
Việt” làm chuyên đề tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu, đánh giá cơ hội xây dựng sản phẩm
Đề xuất các giải pháp cho kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt.
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
9
3. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề chủ yếu sử dụng các phương pháp phân tích số liệu, các
thơng tin thu thập được qua các nguồn thứ cấp và sơ cấp.
4. Kết cấu chuyên đề
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo kết cấu chuyên đề
gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du lịch bán buôn
Chương 2: Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư
và Du lịch Sao Việt
Chương 3: Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại
Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt
Chương 1
Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du lịch bán buôn
1.1. Sản phẩm du lịch
1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
10
Để hiểu rõ về sản phẩm du lịch, trước hết ta cần tìm hiểu khái niệm sản
phẩm. Hiện nay, có rất nhiều quan niệm khác nhau về sản phẩm. Mỗi một
quan niệm đều có cơ sở khoa học, đứng trên những góc độ khác nhau mà họ
đưa ra những khái niệm sản phẩm khác nhau.
Theo quan điểm truyền thống, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý
học, hố học, sinh học... có thể quan sát được, dùng thoả mãn những nhu cầu
cụ thể của sản xuất hoặc đời sống. 1
Các – Mác định nghĩa về sản phẩm như sau: là kết quả của quá trình
lao động dùng để phục vụ cho việc làm thỏa mãn nhu cầu của con người.
Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì đó
có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. 2
Còn theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả hàng hóa dịch vụ có
thể chào bán trên thị trường gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng
của con người, có khả năng thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu của
khách. 3
Vậy sản phẩm du lịch được hiểu như thế nào? sản phẩm du lịch về cơ
bản được định nghĩa như sau: “Sản phẩm du lịch là các dịch vụ, hàng hóa
cung cấp cho du khách, được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các
yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ
thuật và lao động tại một cơ sở, một vùng hay một quốc gia nào đó.” 4
1
(2008), Bài viết “Khái niệm sản phẩm mới và phát triển sản phẩm mới”;
2
;
3
Phạm Trương Hồng (2008), Bài giảng mơn học “Marketing du lịch”;
4
Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hịa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội;
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
11
Dưới góc độ tiếp cận khác, Jefferson and Lickorish (1991,67) cho rằng:
“Sản phẩm du lịch là tập hợp những đặc điểm vật chất và dịch vụ cùng với
những biểu hiện, đặc trưng được khách hàng mong đợi để làm hài lòng nhu
cầu của họ”.
Theo điều 4 chương I Luật Du lịch giải thích: “Sản phẩm du lịch là tập
hợp các dịch vụ cần thiết để thoả mãn nhu cầu của khách du lịch trong chuyến
đi du lịch”. 5
Song nhìn từ góc độ nào thì sản phẩm du lịch cũng bao gồm những
thành phần cơ bản sau:6
Dịch vụ vận chuyển: là một phần cơ bản của sản phẩm du lịch. Bao
gồm các phương tiện đưa đón khách đến và tham quan tại điểm du lịch (ô tô,
máy bay, tàu hỏa, xe máy, xe đạp, thuyền, …)
Dịch vụ lưu trú, ăn uống: Đây là thành phần chính cấu thành sản phẩm
du lịch. Nó bao gồm các dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách du
lịch như: Các loại dịch vụ lưu trú: khách sạn, motel, lều trại, bugalow, nhà
hàng, …
Dịch vụ tham quan giải trí: như điểm tham quan, cơng viên, di tích, hội
chợ, cảnh quan, …
Hàng hóa tiêu dùng và đồ lưu niệm
Các dịch vụ khác (dịch vụ bổ sung) phục vụ khách du lịch: là thành
phần dịch vụ gia tăng hỗ trợ khách như thủ tục hộ chiếu, visa, …
5
Luật du lịch (2005), NXB Chính trị Quốc gia;
6
Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hịa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội;
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
12
1.1.2. Đặc trưng của sản phẩm du lịch 7
Sản phẩm du lịch mang bốn đặc trưng cơ bản như sau:
Một phần sản phẩm du lịch là yếu tố phi vật chất nên nó mang tính vơ
hình:
-
Sản phẩm du lịch khơng cụ thể, khơng tồn tại dưới dạng vật chất do đó
khơng thể sờ, không thể thử và cũng không thể thấy sản phẩm, kiểm tra chất
lượng trước khi mua.
-
Không nhận thức một cách tường minh
-
Do tính vơ hình nên khách du lịch đánh giá chất lượng thông qua địa
điểm , người phục vụ, trang thiết bị, thông tin , thương hiệu , giá …Trước khi
mua họ cần được cung cấp thông tin đầy đủ, tin cậy; tư vấn một cách chun
nghiệp.
Tính khơng tách rời
-
Quá trình sản xuất phục vụ và quá trình tiêu dùng sản phẩm du lịch
diễn ra gần như đồng thời trong cùng một thời gian và không gian.
+
Cùng thời gian: Thời gian hoạt động của máy bay, tàu, khách
sạn, nhà hàng phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách, hoạt động phục
vụ khách diễn ra một cách liên tục khơng có ngày nghỉ và giờ nghỉ.
+
Cùng một khơng gian: khách du lịch phải đến tận nơi để tiêu
dùng “sản phẩm” chứ không thể vận chuyển “sản phẩm” đến nơi có khách
như sản phẩm hàng hóa bình thường. Như vậy có thể thấy: Sản phẩm du lịch
khơng thể tách rời nguồn gốc tạo ra dịch vụ.
7
Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội;
Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học Marketing du lịch
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
13
-
Không chuyển giao sở hữu, chuyển giao sử dụng: Sản phẩm du lịch chỉ
thực hiện quyền sử dụng mà không thực hiện quyền sở hữu, bởi khi đã sử
dụng thì mất đi giá trị chỉ trở thành các trải nghiệm của bản thân (yếu tố phi
vật chất), không thể sang tên, đổi chủ được.
Tính khơng đồng nhất
-
Tính vơ hình của sản phẩm du lịch khiến cho các sản phẩm du lịch
thường có Chất lượng không lặp lại
-
Chỉ khi tiêu dùng sản phẩm, khách hàng mới cảm nhận được.
-
Khó lượng hóa
Tính khơng dự trữ, tồn kho
-
Sản phẩm du lịch không thể lưu kho, cất trữ: để thực hiện được sản
phẩm du lịch, công ty lữ hành phải đặt trước các dịch vụ: vận chuyển, ăn
uống,
ngủ
nghỉtách
(máy
ngồi vơ
ở máy
Tính
khơng
rời bay, tàu, khách sạn, nhà hàng) mà chỗ Tính
hình bay,
phịng
ngủ gian,
khách
tồn cụ
kho
ngày
- Khơng
thờisạn,
gian ghế ngồi nhà hàng. Không thể -để
Không
thể,một
không
tồn
sản xuất và tiêu dùng
tại dưới
chất. thu
buồng
một chỗ trong nhà hàng vì khơng tiêu thụ đuợc
là dạng
một vật
khoản
trùnghay
nhau.
- Không nhận thức một
cách tường minh
nhập
bị mất
lại được.
-Không
thểkhông
tách rờithu
nguồn
gốc tạo ra dịch vụ
- Tìm kiếm chất lượng
thơng qua địa điểm,
người phục vụ,
trang thiết
8
Sơ đồ 1: Đặc điểm đặc trưng của sản phẩm
du
lịch
bị, thông tin, thương hiệu,
- Cung thụ động , khó đáp ứng khi cầu biến động
- Khơng chuyển giao sở
hữu, chuyển giao sử dụng
giá …
Dịch
vụ
Tính khơng đồng nhất
- Chất lượng không lặp lại
8
Philip
Kotler,
- Khi
tiêu Marketing
dùng cảmkhách
nhậnsạn và du lịch
được
- Khó
lượng
hóa
Phạm
Quỳnh
Mai
Tính khơng dự trữ, tồn
kho
- Khơng thể dự trữ
- Khơng lưu kho , lưu bãi
- Cung thụ động , khó
đáp ứng khi cầu biến động
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
14
Ngoài các đặc điểm như đã phân tích như trên, sản phẩm du lịch cịn có
những đặc trưng riêng biệt khác:
Sản phẩm du lịch mang tính tổng hợp và đa dạng: Nó bao gồm cả yếu
tố vật chất và phi vật chất. Sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể
(yếu tố vật chất – hữu hình) như thức ăn, đồ uống, hàng lưu niệm hoặc một
món hàng khơng cụ thể (yếu tố phi vật chất – vơ hình) như chất lượng phục
vụ, sự trải nghiệm, bầu khơng khí tại nơi nghỉ mát, kinh nghiệm du lịch,...
Tính tổng hợp đồng bộ của sản phẩm du lịch xuất phát từ nhu cầu của khách
du lịch. Ngoài việc ăn uống, ngủ nghỉ, khách du lịch còn muốn thỏa mãn
những nhu cầu khác như tham quan, giải trí, mua sắm, …Do đó, để có một
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
15
sản phẩm du lịch hồn thiện cần có sự tham gia của nhiều ngành kinh doanh
khác nhau. Như Krapf cho rằng: “một khách sạn không làm nên du lịch”. 9
Khách hàng bắt buộc phải mua sản phầm trước khi thấy sản phẩm.
Thấy được sản phẩm tức là phải tiêu dùng sản phẩm. Trong du lịch hầu như
khơng có trường hợp cho khách hàng dùng sản phẩm rồi mới quyết định có
mua nó hay không.
Mặt khác, sản phẩm du lịch thường là kinh nghiệm nên dễ bắt chước,
dễ bị sao chép. Sản phẩm du lịch phụ thuộc vào tài nguyên du lịch mà tài
nguyên khơng thuộc về cá nhân hay có thể đăng kí quyền sở hữu điểm tham
quan và chương trình du lịch. Điều này dẫn tới tình trạng khi doanh nghiệp du
lịch đầu tư công sức và tiền bạc để phát triển những sản phẩm du lịch mới, khi
đưa vào bán, các sản phẩm này sau một thời gian sẽ bị đối thủ cạnh tranh
hoặc công ty du lịch khác bắt trước và bán với mức giá thấp hơn do không
phải tốn nhiều công sức cho việc đầu tư. Khi mà luật sở hữu trí tuệ vào bảo vệ
thương hiệu sản phẩm đặc biệt là trong lĩnh vực du lịch tại Việt Nam vẫn
chưa được chặt chẽ, thì chính điều này đã tạo ra rào cản cho việc xây dựng và
phát triển các sản phẩm du lịch mới trên thị trường. Suy cho cùng thì người
chịu thiệt thịi vẫn là khách du lịch.
Kênh phân phối sản phẩm chủ yếu là kênh gián tiếp . Sản phẩm du lịch
thường ở cách xa nơi ở thường xuyên của khách do đó cần phải có một hệ
thống phân phối thông qua việc sử dụng các trung gian như các cơ quan du
lịch các đại lý bán bn, bán lẻ, văn phịng đại diện du lịch.
Nhu cầu của khách đối với sản phẩm du lịch dễ bị thay đổi vì sự giao
động về tiền tệ, chính trị và tập trung vào khoảng thời gian nhất định, không
Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang (2006), Sách hướng dẫn du lịch Việt Nam – Marketing du lịch,
NXB TP Hồ Chí Minh;
9
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
16
diễn ra đều đặn và mang tính thời vụ điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành. Nó dẫn đến tình trạng q tải
trong mùa du lịch chính, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các dịch
vụ. Cũng vào giai đoạn “chính vụ” nhiều doanh nghiệp du lịch “ăn xổi” mọc
lên và làm ăn theo kiểu “manh mún”, “chộp giật”, “bóc ngắn cắn dài”, các
doanh nghiệp này bán sản phẩm với giá rẻ hơn nhưng chất lượng các dịch vụ
không đảm bảo. Tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng gián tiếp đến các doanh
nghiệp du lịch làm ăn chính đáng.
Khoảng thời gian từ khi khách mua đến khi thấy và sử dụng sản phẩm
rất lâu. Thơng thường, khách du lịch thường có kế hoạch, tìm hiểu và đặt dịch
vụ trước ngày khởi hành một hoặc hai tháng
Sản phẩm khơng hoặc khó trưng bày.
Sản phẩm du lịch được thực hiên ở xa nơi ở của khách hàng.
1.1.3. Ba cấp độ của sản phẩm du lịch
Sản phẩm hàng hóa thơng thường có 5 cấp độ: 10
Lợi ích cốt lõi: là cơng dụng hay lợi ích cơ bản mà người mua đã mua
Sản phẩm chung: là sản phẩm cơ bản được thừa nhận đúng như thực
trạng của nó.
Sản phẩm mong đợi: là những tập hợp những thuộc tính và điều kiện
người mua thường mong đợi khi mua sản phẩm.
10
Bách khoa toàn thư mở Wikipedia () , Mục “Sản phẩm” ;
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
17
Sản phẩm hoàn thiện: là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm mà người
bán bổ sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm tiềm ẩn: là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có
mà cuối cùng sẽ được bổ sung vào hàng hoá.
Tuy nhiên, sản phẩm du lịch bao gồm 3 cấp độ: 11
Sản phẩm cốt lõi (core product) đáp ứng nhu cầu cơ bản nhất của
khách. Trả lời câu hỏi “tại sao khách hàng mua sản phẩm”. Nói cách
khác, sản phẩm cốt lõi là những gì thiết yếu nhất cần có để đáp ứng nhu
cầu bản chất của khách hàng và cạnh tranh trong thị trường sản phẩm.
Ví dụ dịch vụ khách sạn phục vụ nhu cầu ngủ nghỉ của khách, công ty
vận chuyển phục vụ nhu cầu đi lại, cung cấp dịch vụ Đặt vé du lịch.
Sản phẩm hữu hình (facilitating product) những yếu tố hàng hóa và
dịch vụ để đem lại lợi ích của sản phẩm cốt lõi tới khách: kiểu dáng,
chất lượng, thiết kế, nhãn hiệu. Đây chính là những gì khách hàng quen
có và được coi như là chuẩn mực trong thị trường sản phẩm. Ví dụ như
tờ rơi, website giới thiệu về cơng ty, các lựa chọn trong chương trình
tạo ra sự khác biệt, thủ tục visa, vé máy bay, tàu…
Sản phẩm gia tăng (support and augmenting): những phần trong sản
phẩm có tác dụng làm gia tăng giá trị của sản phẩm và tạo sự khác biệt
với đối thủ cạnh tranh: dịch vụ trước, trong và sau chuyến đi (thanh
toán sau, quà sau khi về nước, thiệp thăm hỏi, thanh toán muộn, tư vấn
hướng dẫn, chăm sóc khách hàng…). Sản phẩm gia tăng sẽ cung cấp
những tính năng dịch vụ, lợi ích vượt q sự mong đợi thơng thường
11
Phạm Trương Hồng (2008), Bài giảng môn học “Marketing du lịch”;
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
18
của khách hàng, giúp cho sản phẩm dịch vụ có sự khác biệt hay độc
đáo hơn so với sản phẩm khác.
Sơ đồ 2: Ba cấp độ của sản phẩm du lịch
SP gia tăng
SP hữu hình
SP cốt lõi
1.2. Sản phẩm du lịch bán bn
1.2.1. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn
1.2.1.1. Khái niệm bán bn 12
12
Bách khoa tồn thư mở Wikipedia () , Mục “Bán buôn” ;
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
19
Bán buôn hay bán sỉ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại,
trong đó hàng hóa và dịch vụ được bán với một khối lượng lớn theo mức giá
gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều
hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó.
Sơ đồ 3: Vị trí của bán bn trong hệ thống phân phối 13
Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại
như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như
khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán bn.
Giá bán bn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng
hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo
sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại.
1.2.1.2. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn:
Sản phẩm du lịch bán buôn là sản phẩm du lịch được bán theo số lượng
lớn với giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ hàng hóa với cường độ
cao, số lượng lớn.
13
Luận văn tiến sĩ – Đề tài: Quản trị bán lẻ ( )
Phạm Quỳnh Mai
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
20
Sản phẩm du lịch bán buôn thường được thực hiện giữa công ty du lịch
với các trung gian như đại lý du lịch, các cơng ty du lịch có khách lẻ (số
lượng ít từ 1 - 9 người) hoặc những khách du lịch mua với số lượng lớn;
khách lẻ (ghép đồn) cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.
Sản phẩm du lịch bán bn có thể là sản phẩm du lịch trọn gói, hoặc
sản phẩm dịch vụ lẻ như đặt vé máy bay, khách sạn, ăn uống, vận chuyển
khác…
1.2.2. Điều kiện để sản phẩm du lịch trở thành sản phẩm bán buôn
Đối tượng tác động: khách du lịch thuần túy và các cơng ty du lịch có
vai trị như đại lý phân phối sản phẩm. Cũng giống như khách du lịch thuần
túy, trung gian hay công ty du lịch là khách hàng trực tiếp của công ty nhưng
không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Họ chỉ phải tập trung vào việc thu
hút, đem về lượng khách hàng cho công ty. Ngồi ra họ cịn có thể tìm kiếm
những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình.
Qua việc tạo ra doanh thu cho công ty, họ được nhận tiền hoa hồng từ lượng
sản phẩm mà bản thân bán ra. Do đó, sản phẩm du lịch bán buôn được thiết kế
hướng tới nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng đó.
Sản phẩm du lịch bán buôn là sản phẩm phổ thông nghĩa là sản phẩm
được nhiều thị trường khách lựa chọn tiêu dùng và về cơ bản tương đồng với
sản phẩm của trung gian bán buôn. Tuy nhiên, để cạnh tranh, sản phẩm bán
bn cũng cần có sự khác biệt. Khi bán những sản phẩm này cho các trung
gian, nếu khơng có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thì các trung gian
bán bn khó có được lợi thế cạnh tranh. Trung gian bán không thể cạnh
tranh giá trên thị trường bởi họ khơng có quyền quyết định giá, quyền đó
Phạm Quỳnh Mai
