thấu hiểu và thẩm định kế hoạch kinh doanh

Phần 6

Các vấn đề tài chính - Bảng cân đối kế toán, Báo cáo thu nhập và Báo cáo
lưu chuyển tiền tệ - Hiểu tầm quan trọng của việc phân tích tài chính trong
đánh giá mức độ đáng tin cậy của khách hàng.

Phần này sẽ cung cấp cho học viên những hiểu biết cơ bản về các báo cáo tài chính trong kế
hoạch kinh doanh và giới thiệu cho học viên những yếu tố cơ bản trong phân tích báo cáo tài
chính bao gồm tầm quan trọng của việc diễn giải một cách hệ thống những thông tin tài
chính do công ty cung cấp, tầm quan trọng, công dụng và ý nghiã của các chỉ số tài chính
chuẩn, giới thiệu báo cáo lưu chuyển tiền tệ theo phương pháp trực tiếp như một công cụ để
đánh giá khả năng trả nợ của công ty và tầm quan trọng của việc dự báo các báo cáo tài
chính. Học viên sẽ có cơ hội tính toán và diễn giải các chỉ số tài chính chuẩn và sẽ được giới
thiệu về những lợi ích và lô gíc của báo cáo lưu chuyển tiền tệ theo phương pháp trực tiếp.

A. Bảng cân đối kế toán


B. Báo cáo thu nhập chi phí


C. Hạn chế/ rủi ro khi lệ thuộc vào các báo cáo tài chính

D. Phân tích các báo cáo tài chính

E. Báo cáo lưu chuyển tiền tệ

F. Dự báo - Một yêu cầu để đánh giá mức độ đáng tin cậy

49
Bảng cân đối kế toán

Bảng cân đối kế toán là một bức ảnh về tình trạng tài chính của công ty tại một thời điểm. Nó
cho biết tình hình về tài sản, công nợ và vốn chủ sở hữu của công ty tại thời điểm đó.

Báo cáo thu nhập chi phí

Báo cáo thu nhập thường bắt đầu bằng doanh thu bán hàng; sau đó thể hiện các khoản thu

nhập và chi phí phát sinh trong kỳ kế toán. Báo cáo tài chính này cho biết mức lợi nhuận mà
công ty tạo ra sau khi đã trừ tất cả chi phí liên quan; qua đó thể hiện khả năng sinh lời của
hoạt động kinh doanh.

Trong khi bảng cân đối kế toán thể hiện tình hình tài sản và công nợ của công ty tại một thời
điểm vào cuối kỳ kế toán, báo cáo thu nhập cho biết tổng số các luồng giao dịch diễn ra trong
kỳ.

Hạn chế/ rủi ro khi lệ thuộc vào các báo cáo tài chính

Tình hình tài chính được phản ánh qua bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập và báo cáo lưu
chuyển tiền tệ có thể không có ý nghĩa nếu cán bộ tín dụng không hiểu cách thức tạo ra
những con số trên các báo cáo này và những sai lệch có thể có.

Những thông tin quan trọng nhất trong các báo cáo tài chính có thể không chính xác hoặc
không đúng sự thực. Các phương pháp kế toán được sử dụng là nguyên nhân chính gây nên
những sai lệch trong các báo cáo tài chính và các chỉ số tài chính. Nhìn chung, các báo cáo tài
chính phải tuân thủ nguyên tắc nhất quán. Tuy nhiên, các chính sách kế toán khác nhau được
sử dụng bởi các doanh nghiệp khác nhau sẽ ảnh hưởng đến kết quả báo cáo của họ và làm sai
lệch bức tranh khi so sánh kết quả hoạt động của các công ty với nhau. Do đó, những yếu tố
sau cần được xem xét trong quá trình phân tích các báo cáo tài chính.

1. Ghi nhận doanh thu
2. Phương pháp khấu hao
3. Kế toán hàng tồn kho
4. Ghi nhận chi phí
5. Chi phí bất thường
6. Xử lý các khoản thuế

50
Phân tích các báo cáo tài chính

▪ Nhìn chung, phân tích báo cáo tài chính được bắt đầu bằng việc tính toán các chỉ số tài
chính để nhận biết được tình hình tài chính của công ty đã được cải thiện hay xấu đi và
tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của công ty trong mối tương quan với các doanh nghiệp
khác trong ngành.
▪ Có nhiều phương pháp có thể được sử dụng để phân tích các báo cáo tài chính.
- Phân tích tỷ số
- Phân tích xu hướng của các công ty và của ngành
- Phân tích chéo giữa các công ty và các ngành
▪ Phân tích tỷ số nên được sử dụng để phát triển và có được hiểu biết sâu về thế mạnh tài
chính của công ty.
Phân tích tỷ số

▪ Phân tích tỷ số thường liên quan đến bốn nhóm tỷ số chính sau đây:
- Các tỷ số về doanh số
- Các tỷ số về khả năng sinh lời
- Các tỷ số về hiệu quả hoạt động
- Các tỷ số về nợ vay và khả năng thanh toán
▪ Dưới đây là một số tỷ số tài chính mẫu. Tuỳ thuộc vào mục đích và kỹ năng mà cán bộ

phân tích có thể sử dụng các tỷ số tài chính khác nhau.
























51
Các tỷ số về doanh số
Tỷ số Phương pháp tính Nhận xét
Tỷ suất lợi nhuận trên
doanh thu (ROS)

Lợi nhuận ròng sau thuế (NPAT) ÷
doanh thu
ROS: phản ánh khả năng sinh lời của công ty
sau khi đã trừ thuế thu nhập doanh nghiệp.
Tỷ số thể hiện mức lợi nhuận thu được từ một
đồng doanh thu.
Vòng quay tài sản (ATO)
Doanh thu ÷ Tổng tài sản có
ATO: đo lường năng suất sử dụng tài sản của
công ty. Tỷ số này cho biết doanh thu được
tạo ra từ một đồng tài sản.
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn
chủ sở hữu (ROE)
Lợi nhuận ròng sau thuế ÷ vốn chủ sở
hữu bình quân
ROE: đo lường hiệu quả sử dụng vốn của cổ
đông để tạo ra lợi nhuận.
Đòn bẩy tài sản (ALEV)
Tổng tài sản ÷ Vốn chủ sở hữu
ALEV: đo lường mức độ tổng tài sản được
tài trợ bởi vốn chủ sở hữu.

Các tỷ số về khả năng sinh lời
Tỷ số Phương pháp tính Nhận xét
Giá vốn hàng bán/doanh
thu
Tên tỷ số thể hiện công thức tính
Giá vốn hàng bán/doanh thu: đo lường tác
động tương đối của các khoản chi phí như
nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động và chi

phí cố định đối với doanh thu của công ty.
Tỷ suất lợi nhuận gộp
Lợi nhuận gộp ÷ Doanh thu
Tỷ suất lợi nhuận gộp: đo lường khả năng
sinh lợi từ quá trình sản xuất. Tỷ số này phản
ánh chính sách giá công ty và khả năng công
ty có thể chuyển chi phí đến khách hàng.
Chi phí bán hàng và quản
lý/doanh thu
Tên tỷ số thể hiện công thức tính
Chi phí bán hàng và quản lý/Doanh thu: so
sánh chi phí bán hàng và quản lý với doanh
thu. Tỷ số thể hiện chi phí chi phí bán hàng
và quản lý trên một đồng doanh thu.
Tỷ suất lợi nhuận hoạt
động /doanh thu
Tên tỷ số thể hiện công thức tính
Tỷ suất lợi nhuận hoạt động (lợi nhuận hoạt
động/doanh thu): đo lường khả năng sinh lời
từ chu kỳ hoạt động có tính đến các chi phí
bán hàng và chi phí quản lý. Tỷ suất phản
ánh mức lợi nhuận hoạt động thu được từ một
đồng doanh thu.


52
Các tỷ số về hiệu quả hoạt động
Tỷ số Phương pháp tính Nhận xét
Số ngày các khoản phải
thu (ARDOH)

(Các khoản phải thu ròng ÷
Doanh thu) × 365
ARDOH: phản ánh chất lượng các khoản phải thu và/hoặc
khả năng quản lý việc thu hồi các khoản bán chịu qua đo
lường số ngày các khoản phải thu nằm trên tài khoản của
công ty.
Số ngày hàng tồn kho
(INVDOH)
(Hàng tồn kho ÷ Giá vốn
hàng bán
1
) × 365
INVDOH: phản ánh chất lượng hàng tồn kho và/hoặc chất
lượng quản lý hàng tồn kho qua việc đo lường số ngày
hàng nằm trong kho bình quân của công ty.
Số ngày các khoản phải trả
(APDOH)
(Các khoản phải trả ÷ Giá
vốn hàng bán) × 365
APDOH: cho biết tốc độ công ty thanh toán cho các nhà
cung cấp qua việc đo lường số ngày các khoản phải trả nằm
trên tài khoản của công ty.
Số ngày chi phí chờ phân
bổ (AEDOH)
(Chi phí chờ phân bổ ÷ Giá
vốn hàng bán) × 365
AEDOH: cho biết mức độ các khoản chi phí chờ phân bổ
trên tài khoản của công ty.
Các tỷ số về nợ vay và khả năng thanh toán
Tỷ số Phương pháp tính Nhận xét

Tỷ số thanh toán nợ ngắn
hạn
Tài sản lưu động ÷ Nợ
ngắn hạn

Tỷ số thanh toán hiện thời: so sánh tài sản lưu động với
tổng nợ ngắn hạn. Đây là tỷ số đơn giản nhất để đo lường
khả năng thanh toán của công ty.
Vốn lưu động
Tài sản lưu động - Nợ ngắn
hạn

Vốn lưu động: so sánh tài sản lưu động với tổng nợ ngắn
hạn. Chỉ số phản ánh số lần tài sản lưu động có thể được sử
dụng để thanh toán nợ ngắn hạn. Đây là chỉ số cơ bản đo
lường tính thanh khoản của doanh nghiệp.
Tỷ số khả năng thanh toán
nhanh
(Tiền + Các khoản tương
đưong tiền + Các khoản
phải thu ) ÷ Nợ ngắn hạn
Tỷ số khả năng thanh toán nhanh: so sánh tài sản lưu động
có tính thanh khoản cao nhất với tổng nợ ngắn hạn. Hàng
tồn kho và các khoản phải thu phi thương mại không được
tính toán trong tỷ số này. Tỷ số này phản ánh khả năng
công ty thanh toán các khoản nợ ngắn hạn bằng các tài sản
lưu động có tính thanh khoản cao.
Tỷ số thanh toán bằng tiền
Dòng tiền ròng từ hoạt
động kinh doanh ÷ Nợ

ngắn hạn
Tỷ số thanh toán bằng tiền: là một trong các tỷ số đo lường
khả năng thanh toán cẩn trọng hơn. Tỷ số này cho biết mức
độ các khoản nợ ngắn hạn có thể được hoàn trả từ dòng tiền
hoạt động của công ty.
Tỷ số nợ trên vốn chủ sở
hữu
Tên tỷ số thể hiện công
thức tính
Tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu đo lường giá trị tài sản có thể
được sử dụng để thanh toán nợ trong trường hợp phá sản.
Việc sử dụng quá nhiều nợ sẽ làm giảm mức độ đáng tin
cậy của công ty và từ đó làm giảm khả năng huy động vốn
trong tương lai. Nếu bạn vay quá nhiều, công ty của bạn có
thể bị coi là quá rủi ro và là một khoản đầu tư thiếu an toàn.
Bên cạnh đó, công ty có thể không có khả năng chống chọi
với những tình huống xấu bất ngờ như hoạt động kinh
doanh đi xuống, hạn mức tín dụng bị cắt giảm hoặc lãi suất
gia tăng.


1
Nên trừ đi chi phí khấu hao từ giá vốn hàng bán

53
Công ty cổ phần LapTop - BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN
Đơn vị: triệu VNĐ
Khoản mục 2003 2004 2005
Tài sản có

Tiền mặt 469 512 829

Tài khoản phải thu 403 705 1,107

Hàng tồn và lưu kho 3,806 4,466 5,594

Tài sản ngắn hạn 4,678 5,683 7,530

Nguyên giá tài sản cố định 693 760 1,472
Khấu hao lũy kê (74) (81) (133)
Tài sản cố định ròng 619 679 1,339

Tài sản dài hạn khác
206 169 314


Tổng tài sản có 5,503 6,531 9,183


Tài sản nợ và vốn

Vay ngắn hạn 1,888 2,335 3,502
Nợ dài hạn đến hạn trả
Tài khoản phải trả 1,964 1,910 2,008

Nợ ngắn hạn
3,852 4,245 5,510

Nợ dài hạn
Tài sản nợ dài hạn khác

Tổng tài sản nợ
3,852 4,245 5,510


Vốn cổ phần 1,200 1,200 1,700
Lợi nhuận chưa phân phối 451 1,086 1,973

Vốn chủ sở hữu
1,651 2,286 3,673
Tổng tài sản nợ và vốn 5,503 6,531 9,183





54
Công ty cổ phần LapTop - BÁO CÁO THU NHẬP CHI PHÍ
Đơn vị: triệu VNĐ
Khoản mục 2003 2004 2005
Doanh thu bán hàng
4,952 6,359 9,264

Giá hàng bán (3,232) (3,467) (5,909)
Chi phí khấu hao (6) (7) (52)
Doanh thu gộp
1,714 2,885 3,303

Chi phí bán hàng và quản lý (761) (1,422) (1,591)

Lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh
953 1,463 1,712


Chi trả lãi (170) (185) (245)

Thu nhập/chi phí khác

Lợi nhuận trước thuê
783 1,278 1,467


Thuế (313) (511) (580)

Lợi nhuận ròng
470 767 887

Chi trả cổ tức (325) (132) 0

Biến động tài khoản lợi nhuận
chưa phân phối 145 635 887

Điều chỉnh tài khoản vốn chủ sở
hữu 0 500

Biến động tài khoản vốn chủ sở
hữu 145 635 1,387

55

56
Công ty cổ phần BigFish - BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN
Đơn vị: triệu VNĐ
Khoản mục 2003 2004 2005
Tài sản có

Tiền mặt 1,314 1,660 1,886

Tài khoản phải thu 2,629 2,111 2,969

Hàng tồn và lưu kho 9,203 8,568 13,203
.
Tài sản ngắn hạn
13,146 12,339 18,058

Nguyên giá tài sản cố định 11,944 12,876 17,552
Khấu hao lũy kê (1,187) (1,411) (1,908)
Tài sản cố định ròng 10,757 11,465 15,644

Tài sản dài hạn khác


Tổng tài sản có 23,903 23,804 33,702

Tài sản nợ và vốn


Vay ngắn hạn 3,267 3,171 5,804
Nợ dài hạn đến hạn trả 853 853 1,300

Tài khoản phải trả 2,413 2,336 4,644

Nợ ngắn hạn
6,533 6,360 11,748

Nợ dài hạn 8,200 7,347 9,700
Tài sản nợ dài hạn khác 0 0 0

Tổng tài sản nợ
14,733 13,707 21,448

Vốn cổ phần 8,200 8,200 9,200
Lợi nhuận chưa phân phối 970 1,897 3,054

Vốn chủ sở hữu
9,170 10,097 12,254
Tổng tài sản nợ và vốn
23,903 23,804 33,702
Công ty cổ phần BigFish - BÁO CÁO THU NHẬP CHI PHÍ
Đơn vị: triệu VNĐ
Khoản mục 2003 2004 2005
Doanh thu bán hàng
19,124 20,886 27,967

Giá hàng bán (14,267) (15,530) (20,668)
Chi phí khấu hao (200) (224) (497)

Doanh thu gộp
4,657 5,132 6,802

Chi phí bán hàng và quản lý (2,104) (2,298) (3,077)

Lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh
2,553 2,834 3,725

Chi trả lãi (862) (796) (1,215)

Thu nhập/chi phí khác

Lợi nhuận trước thuê
1,691 2,038 2,510

Thuế (676) (811) (1,003)

Lợi nhuận ròng
1,015 1,227 1,507


Chi trả cổ tức (300) (350)

Biến động tài khoản lợi nhuận
chưa phân phối 1,015 927 1,157

Điều chỉnh tài khoản vốn chủ sở
hữu 1,000

Biến động tài khoản vốn chủ sở
hữu 1,015 927 2,157

57
Bài tập tính tỷ số

Trên cơ sở các thông tin tài chính đã cho về Công ty Laptop và Công ty Bigfish, hãy tính các
tỷ số về doanh số, lợi nhuận, hiệu quả hoạt động, các tỷ số nợ vay và khả năng thanh toán cho
các năm tài chính 2003, 2004 và 2005. Giảng viên sẽ cho bạn biết Nhóm của bạn sẽ phải tính
toán báo cáo tài chính của công ty nào và trong thời gian bao lâu.

Hãy sử dụng các bảng dưới đây đê ghi câu trả lời của bạn. Ngoài việc tính toán các tỷ số, bạn
cần chuẩn bị để thảo luận về các xu hướng chỉ ra thông qua các tỷ số này cũng như về việc
liệu các tỷ số này có phản ánh các xu hướng tốt lên hoặc xấu đi hay không.

Tỷ số doanh số 2003 2004 2005
Tỷ suất lợi nhuận ròng (ROS)
Vòng quay tài sản (ATO)
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Đòn bẩy tài sản (ALEV)

Các tỷ số lợi nhuận 2003 2004 2005

Giá vốn hàng bán/doanh thu
Tỷ suất lợi nhuận gộp
Chi phí bán hàng và quản lý/doanh thu
Tỷ suất lợi nhuận hoạt động /doanh thu

Tỷ số hiệu quả hoạt động 2003 2004 2005
Số ngày các khoản phải thu (ARDOH)
Số ngày hàng tồn kho (INVDOH)
Số ngày các khoản phải trả (APDOH)
Số ngày chi phí chờ phân bổ (AEDOH)

Tỷ số về nợ vay và khả năng thanh toán 2003 2004 2005
Tỷ số thanh toán nợ ngắn hạn
Vốn lưu động
Tỷ số khả năng thanh toán nhanh
Tỷ số thanh toán bằng tiền
Tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu



58
Những lưu ý khác khi phân tích báo cáo tài chính hoặc các tỷ số hiệu quả hoạt động

▪ Khó có thể tổng quát hoá được một tỷ số cụ thể nào đó là tốt hay xấu. Ví dụ, một tỷ số
thanh toán hiện thời cao có thể cho thấy công ty có khả năng thanh khoản tốt do công ty
có nhiều tiền dư thừa. Tuy nhiên, việc có quá nhiều tiền dư thừa sẽ ảnh hưởng đến khả
năng sinh lợi của công ty do lượng tiền này thường được để trong các tài khoản ngân
hàng không hưởng lãi suất hoặc mức lãi suất rất thấp. Tương tự, một tỷ số thể hiện vòng
quay tài sản cố định lớn có thể hàm ý hoặc là công ty đang sử dụng tài sản một cách hiệu
quả hoặc là công ty có mức độ vốn hoá thấp và do đó không có khả năng mua đủ tài sản

cố định cần thiết.
▪ Các công ty lớn thường có các bộ phận kinh doanh hoạt động trong các ngành khác nhau,
và do đó gây khó khăn cho việc xây dựng một bộ các chỉ số trung bình ngành cho mục
đích so sánh. Do đó, việc áp dụng phương pháp so sánh các tỷ số có thể sẽ hữu ích hơn
đối với các công ty hoạt động hẹp trong một ngành nhất định.
▪ Các công ty có thể sử dụng các kỹ thuật để làm cho các báo cáo tài chính đẹp hơn trong
con mắt các cán bộ tín dụng.
▪ Hầu hết các công ty đều muốn kết quả hoạt động tốt hơn mức trung bình. Do đó, việc đạt
được mức trung bình là chưa đủ và kết quả hoạt động nên được so sánh với các công ty
hàng đầu trong ngành.
▪ Lạm phát có thể sẽ làm sai lệch thông tin từ bảng cân đối kế toán của các công ty. Lạm
phát sẽ có ảnh hưởng đến chi phí khấu hao và giá vốn hàng tồn kho, từ đó ảnh hưởng đến
lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, việc phân tích tỷ số của một công ty theo thời gian
hoặc so sánh giữa các công ty ở các mức độ phát triển khác nhau phải được tiến hành một
cách cẩn trọng.

59
Báo cáo lưu chuyển tiền tệ

Như đề cập ở phần trên, báo cáo thu nhập và bảng cân đối kế toán không cho thấy thông tin
đầy đủ về lượng tiền do công ty tạo ra và sử dụng. Báo cáo lưu chuyển tiền tệ được thiết kế
để chuyển đổi các nguyên tắc kế toán dồn tích, được sử dụng để lập báo cáo thu nhập và bảng
cân đối kế toán, thành nguyên tắc dòng tiền. Việc phân tích mức độ tiền ra và vào công ty là
rất quan trọng.

Giống như báo cáo thu nhập, báo cáo lưu chuyển tiền tệ đo lường các hoạt động tài chính
trong một khoảng thời gian nhất định. Bên cạnh đó, báo cáo lưu chuyển tiền tệ theo dõi
những biến động trên các tài khoản của bảng cân đối kế toán. Báo cáo lưu chuyển tiền tệ cho
phép người sử dụng theo dõi lượng tiền ra và vào công ty và cho biết nguyên nhân gây thừa
hoặc thiếu tiền. Báo cáo lưu chuyển tiền tệ là một trong những công cụ quản lý tài chính hữu
ích nhất đối với cán bộ tín dụng.

Một vấn đề thực tiễn trong quá trình làm việc với các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam
là các doanh nghiệp này không bắt buộc phải lập báo cáo lưu chuyển tiền tệ và do đó chỉ một
số ít công ty có báo cáo này. Do đó, tuỳ tình huống mà cán bộ tín dụng có thể yêu cầu doanh
nghiệp lập báo cáo lưu chuyển tiền tệ để có thông tin phù hợp cho quá trình phân tích tín
dụng.

Sau đây là mẫu báo cáo lưu chuyển tiền tệ theo phương pháp trực tiếp



60
Báo cáo lưu chuyển tiền tệ (theo phương pháp trực tiếp)
Số liệu quá khứ
31/12 200X
Doanh thu thuần VNĐ 13.692.990
Thay đổi các khoản phải thu (77.239)

Tiền thu được từ bán hàng 13.615.751

Giá vốn hàng bán (trừ các khoản chi phí không
bằng tiền)

(8.790.889)

Thay đổi hàng tồn kho (76.434)
Thay đổi các khoản phải trả 61.077
Chi phí sản xuất bằng tiền (8.806.246)

Lợi nhuận gộp bằng tiền 4.809.505

Chi phí bán hàng và chi phí quản lý (trừ các
khoản chi phí không bằng tiền)

(3.943.582)

Thay đổi các khoản chi phí trả trước (1.235)

Thay đổi chi phí chờ phân bổ
Chi phí hoạt động bằng tiền (3.944.817)

Tiền từ hoạt động kinh doanh 864.688

Các khoản thu nhập (chí phí) khác
Dự phòng thuế thu nhập (197.729)
Thay đổi các khoản nợ thuế 0
Thay đổi các khoản thuế phải trả 161
Thay đổi tài sản lưu động khác (188)
Thay đổi tài sản dài hạn khác (6.469)
Thay đổi các khoản nợ ngắn hạn khác 9.263
Thay đổi các khoản nợ dài hạn khác 2.497

Thuế đã trả và các khoản thu nhập / (chi phí)
khác
(192.465)

Tiền ròng từ hoạt động kinh doanh 672.223

Lãi vay (tính trên dư nợ hiện thời) (157.834)
Chi phí/thu nhập lãi 0
Thay đổi các khoản lãi phải trả 0
Cổ tức (433.794)
Thay đổi cổ tức phải trả 0
Nợ dài hạn đến hạn trả (114.100)

T

ổng chi phí tài chính

(705.728)

Tiền trước các khoản tài trợ (33.505)

Đầu tư tài sản cố định (376.878)
Thay đổi tài sản vô hình (2.309)
Thay đổi các khoản đầu tư dài hạn

Lượng vốn thừa/thiếu hụt (412,692)

Thay đổi vay ngắn hạn 419.618
Thay đổi vay dài hạn 0
Thay đổi vốn chủ sở hữu 0
Tổng tài trợ từ bên ngoài 419.618

Tiền sau các khoản tài trợ VNĐ 6.926
Thay đổi thực tế về tiền VNĐ 6.926

61
Báo cáo lưu chuyển tiền tệ thường được chia thành bốn phần chính:

▪ Dòng tiền ròng từ hoạt động kinh doanh: Hoạt động kinh doanh là những hoạt động diễn
ra hàng ngày trong nội tại công ty. Những hoạt động này bao gồm thu tiền từ khách hàng;
thanh toán tiền cho nhà cung cấp và nhân viên; thanh toán các chi phí hoạt động, lãi tiền
vay và thuế; nhận tiền chia cổ tức.
▪ Dòng tiền ròng từ hoạt động đầu tư: Các hoạt động đầu tư là những khoản đầu tư thuộc
thẩm quyền của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Những hoạt động này thường bao gồm việc
mua hoặc thanh lý tài sản cố định.
▪ Dòng tiền ròng từ hoạt động tài trợ vốn: Các hoạt động tài trợ vốn là những hoạt động

liên quan đến các nguồn tiền từ bên ngoài và có ảnh hưởng đến dòng tiền của công ty.
Những hoạt động này thường bao gồm việc phát hành cổ phiếu, thay đổi các khoản vay
ngắn và dài hạn, và chi trả cổ tức.
▪ Thay đổi ròng về tiền và chứng khoán ngắn hạn: Kết quả từ ba khoản mục trên sẽ được sử
dụng để tính toán tổng mức tăng hoặc giảm của các tài khoản tiền và chứng khoán ngắn
hạn. Để đảm bảo được tính chính xác của kết quả tính toán, con số tính toán được này
phải được đối chiếu với thay đổi trong số dư tiền được thể hiện trên bảng cân đối kế toán.

Các hoạt động kinh doanh diễn ra hàng ngày là những hoạt động thiết yếu với bất kỳ công ty
nào. Dòng tiền ròng dương từ hoạt động kinh doanh cho thấy công ty có thể tự trang trải các
nhu cầu hoạt động bằng tiền của mình. Dòng tiền ròng âm từ hoạt động kinh doanh cho thấy
công ty cần có thêm nguồn tiền từ bên ngoài để có thể duy trì được hoạt động kinh doanh
bình thường.

Các hoạt động đầu tư nhìn chung là các hoạt động sử dụng tiền vì hầu hết các công ty thường
mua máy móc thiết bị mới hơn là bán các tài sản cố định cũ. Nguồn tiền để trang trải các hoạt
động đầu tư có thể từ nguồn tiền do công ty tự tạo ra từ hoạt động kinh doanh, từ tiền dự trữ
hoặc do công ty vay nợ.

Các hoạt động tài trợ vốn cho thấy các nguồn vốn bên ngoài sẵn có cho hoạt động của công
ty. Công ty thường phải dựa vào các hoạt động tài trợ vốn khi dòng tiền từ hoạt động kinh
doanh và hoạt động đầu tư không đủ so với nhu cầu thực tiễn. Con số thể hiện thay đổi
tăng/giảm tiền tại dòng cuối của báo cáo lưu chuyển tiền tệ cho thấy lượng tiền ròng từ các
hoạt động kinh doanh, đầu tư, và tài trợ vốn.

Việc sử dụng báo cáo lưu chuyển tiền tệ để phân tích các nguồn tiền và hoạt động sử dụng
tiền của công ty có thể được tiến hành theo năm hoặc theo tháng, nếu hệ thống thông tin quản
lý của công ty có thể tạo ra các báo cáo lưu chuyển tiền tệ theo tháng. Báo cáo lưu chuyển
tiền tệ là một công cụ cực kỳ giá trị để hiểu các dòng tiền và khả năng trả nợ của công ty.

62
Sau đây là một số tỷ số thể hiện khả năng trả nợ của công ty.

Tỷ số thanh toán nợ vay Phương pháp tính Nhận xét
Tỷ số thanh toán lãi vay
Thu nhập trước thuế và lãi (EBIT) ÷ lãi
vay (hàng năm)
Cho thấy số lần mà thu thập từ hoạt động
kinh doanh có thể được sử dụng để thanh
toán lãi tiền vay.
Tỷ số thanh toán nợ bằng
tiền
Dòng tiền ròng từ hoạt động kinh doanh
÷ Tổng nợ
Cho thấy số lần mà tổng nợ có thể được
thanh toán bởi dòng tiền do công ty tạo ra.

63
Dự báo – Một yêu cầu để đánh giá mức độ đáng tin cậy

Thế nào là dự báo tài chính?

Nhiều dự báo tài chính chỉ được tiến hành với báo cáo thu nhập. Tuy nhiên, việc tiến hành dự
báo bảng cân đối kế toán cũng rất quan trọng. Việc dự báo cả báo cáo thu nhập và bảng cân
đối kế toán sẽ cho phép người sử dụng xem xét nhu cầu tiền cần thiết cho toàn bộ hoạt động
kinh doanh, chứ không phải chỉ có nhu cầu gắn liền với thu nhập và chi phí. Ví dụ, nếu doanh
nghiệp có kế hoạch xây dựng thêm một dây chuyền sản xuất mới, doanh nghiệp sẽ cần xem
xét đến ảnh hưởng của thay đổi tài sản cố định và hàng tồn kho đối với dòng tiền của mình.
Nếu công ty có kế hoạch mua bất động sản hay tài sản cố định cho mục đích mở rộng kinh
doanh, công ty cần dự báo ảnh hưởng của các khoản đầu tư này và khả năng trả nợ liên quan
của mình. Dự báo, cùng với quy trình giám sát, giúp đánh giá ảnh hưởng của việc mở rộng
kinh doanh.

Dự báo ngân sách tài chính được tiến hành bằng cách nào?

Chuẩn bị dự báo tài chính cần có những giả định hợp lý về hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Sau đây là một số những câu hỏi hữu ích cho quá trình xây dựng các giả định dự báo.

- Sản lượng tối đa hàng năm của công ty là bao nhiêu (Hạn chế về công suất sản xuất)?
- Doanh thu bán hàng sẽ tăng trưởng như thế nào?
- Giá cả của hàng hoá và/hoặc dịch vụ sẽ được xác định bằng cách nào?

- Giá thành sản xuất sản phẩm sẽ ra sao? Lượng hàng tồn kho cần thiết là bao nhiêu?
- Chi phí hoạt động sẽ là bao nhiêu?
- Công ty cần có bao nhiêu nhân viên? Lương của nhân viên như thế nào? Có lợi ích phụ
nào kèm theo không? Tổng quỹ lương thưởng là bao nhiêu?
- Thuế suất thuế thu nhập là bao nhiêu?
- Công ty cần những tài sản cố định gì? Chi phí để thuê những tài sản này là bao nhiêu?
- Công ty cần những thiết bị gì? Chi phí để mua sắm thiết bị là bao nhiêu? Công ty có cần
mua sắm thêm thiết bị cho những năm tiếp theo không?
- Nếu công ty bán chịu cho khách hàng, thì điều khoản bán chịu như thế nào? Công ty sẽ
được hưởng điều khoản thanh toán nào từ các nhà cung cấp?
- Công ty cần vay nợ bao nhiêu? Điều kiện tài sản đảm bảo ra sao? Lãi suất sẽ là bao
nhiêu?

Dự báo tài chính có thể được tiến hành một cách thủ công hoặc qua sử dụng chức năng dự
báo tài chính trong các phần mềm kế toán.

64
Phân tích độ nhạy – Tình huống

Lợi ích chính của dự báo tài chính là khả năng thực hiện các phân tích độ nhạy. Sau khi đã
xây dựng dự báo, những điều chỉnh cần thiết có thể được tiến hành để đánh giá tác động của
những biến số (giả định) nhất định đối với kết quả hoạt động của công ty. Những điều chỉnh
này có thể được tiến hành bằng cách đưa ra những giả định mới và đưa vào những biến số
mới. Ví dụ, giả sử dự báo ban đầu được tiến hành với giả định là doanh thu tăng trưởng với
tốc độ 10%. Giả định này có thể được thay đổi thành 5% hoặc 15% để thấy được tác động đối
với kết quả hoạt động. Phân tích độ nhạy có thể được thực hiện với các biến số tài chính khác
nhau; những biến số phổ biến nhất gồm:

- Doanh thu
- Giá vốn hàng bán và lợi nhuận gộp

- Chi phí hoạt động
- Lãi suất
- Số ngày các khoản phải thu
- Số ngày hàng tồn kho
- Số ngày các khoản phải trả
- Các khoản đầu tư/ thanh lý tài sản cố định lớn
- Mua bán và sát nhập




65

PHỤ LỤC




66
Đề cương khóa học

Tên khoá học: Hiểu và thẩm định kế hoạch kinh doanh

Tổng quan khoá học
Chương trình đào tạo Hiểu và thẩm định Kế hoạch kinh doanh là một chương trình 5 ngày,
được thiết kế nhằm cung cấp cho các cán bộ tín dụng và tiếp thị cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ (SME) một sự hiểu biết toàn diện về một kế hoạch kinh doanh và cách sử dụng các thông
tin trong kế hoạch kinh doanh để đánh giá một yêu cầu/đề nghị vay vốn.
Mục tiêu học tập
Sau khi kết thúc khoá học, các học viên phải có khả năng:
- Hiểu được những mục tiêu cơ bản và mục tiêu toàn diện của một Kế hoạch kinh doanh
như một công cụ quản lý.
- Giải thích việc phân tích thị trường được tiến hành như thế nào, đặc biệt liên quan đến thị
trường mục tiêu, quy mô thị trường, xu hướng thị trường cũng như cạnh tranh.
- Mô tả cách chuẩn bị một chiến lược tiếp thị, đặc biệt là liên quan đến cách tiếp cận thị
trường, doanh thu và phân phối, quảng cáo và xúc tiến thương mại.
- Mô tả quá trình sản xuất, đặc biệt là kiểm soát chất lượng, kiểm soát hàng tồn kho, nguồn
nguyên vật liệu, năng lực sản xuất.

- Nhận biết một cách chính xác các điểm mạnh và yếu cố hữu trong ban nhóm điều hành
quản lý (Ban giám đốc).
- Hiểu được và biết cách phân tích một bảng cân đối tài sản và các tài khoản thu nhập-chi
phí đơn giản.
Đối tượng mục tiêu/Ai cần tham gia khoá học này
Khoá học có ích cho tất cả nhân viên đang tham gia tích cực vào việc chuẩn bị và đánh giá
các hồ sơ xin vay vốn trung và dài hạn của các SME. Tuy nhiên khoá học sẽ có thể mang lại
lợi ích lớn nhất cho:
- Các cán bộ tài khoản và/hoặc cho vay mới được tuyển dụng;
- Các cán bộ tài khoản và/hoặc cho vay có ít hơn 18 tháng kinh nghiệm về phân tích các
kế hoạch kinh doanh của các SME.
- Các vị trí quản lý, mong muốn được củng cố khả năng của mình trong việc phân tích và
đánh giá các kế hoạch kinh doanh của các SME để có thể hướng dẫn kèm cặp các nhân
viên mới của mình có hiệu quả hơn.
Các phương pháp dẫn giảng
Khoá học kết hợp các bài giảng, bài tập tình huống và/hoặc bài tập, thảo luận cũng như đóng
vai trên lớp nhằm cung cấp cho học viên tham gia những hiểu biết chắc chắn và toàn diện về
kế hoạch kinh doanh, đồng thời sử dụng chúng khi đánh giá đề nghị vay vốn tín dụng của các
SME.
Thời lượng và địa điểm của khoá học
Thời lượng: 5 ngày
Địa điểm: Hà Nội/TP. HCM/Đà Nẵng
Số lượng học viên
Tối đa 25 người
67
Đề cương khóa học
Phần 1
Kế hoạch kinh doanh như một công cụ quản lý – Hiểu về các mục tiêu cụ thể cũng như mục
đích tổng thể.
Phần này được thiết kế để giới thiệu cho học viên tham dự khoá học một mẫu kế hoạch kinh

doanh chung có thể phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam áp dụng, đồng
thời cung cấp cho họ những hiểu biết về mục đích và tầm quan trọng của các bộ phận khác
nhau trong một kế hoạch kinh doanh. Trong phần này, các học viên sẽ có cơ hội tự thiết kế và
trình bày một kế hoạch kinh doanh ngắn gọn dựa trên bài tập tình huống về công ty tư vấn
Ngôi Sao (Star Consulting).
A. Chào đón học viên và định hướng chương trình
- Tổng quan khoá học
- Các công việc hậu cần cho khoá học
B. Bài tập “phá băng”
C. Thảo luận về bài tập tình huống của công ty Ngôi Sao (Tài liệu phát thêm)
D. Kế hoạch kinh doanh là gì?
E. Năm lý do để viết Kế hoạch kinh doanh
Bản mẫu của Kế hoạch kinh doanh
Uy tín trả nợ
F. Quá trình đánh giá tín dụng
Phần 2
Nghiên cứu thị trường – Thuật ngữ, khái niệm, công cụ và các kỹ thuật sử dụng trong đánh
giá quy mô thị trường, phân đoạn thị trường, các xu hướng và môi trường cạnh tranh.
Phần này được thiết kế nhằm cung cấp cho học viên những hiểu biết cơ bản về các thuật ngữ,
khái niệm và kỹ thuật sử dụng trong việc xác định, đánh giá và quản lý quá trình tiếp thị, bao
gồm cả phân đoạn thị trường, tiếp thị mục tiêu và phân tích cạnh tranh. Trong phần này học
viên sẽ có cơ hội phát triển/đánh giá một bản phân tích thị trường trên quan điểm của một
chủ doanh nghiệp/người cho vay, dựa trên cơ sở một bài tập tình huống.
A. Giới thiệu các thuật ngữ và khái niệm trong tiếp thị (marketing)
- Phân biệt giữa nhu cầu, mong muốn và đòi hỏi về nhân lực.
- Thị trường mục tiêu
- Nghiên cứu thị trường
- Phân đoạn tiếp thị
- Yếu tố biến thiên dùng trong việc phân đoạn thị trường (sản phẩm và dịch vụ)
- Phân tích cạnh tranh

- Lựa chọn các thị trường phù hợp để nhắm đến
- Tìm ra – nhận biết thị trường mục tiêu?

Phần 3

Chuẩn bị chiến lược tiếp thị – liên quan đến cách tiếp cận thị trường, phân phối bán hàng,
quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.

68
Phần này được thiết kế nhằm cung cấp cho học viên những hiểu biết cơ bản về các bước khác
nhau trong việc chuẩn bị một chiến lược tiếp thị: phân phối bán hàng, quảng cáo và xúc tiến tiêu
thụ sản phẩm được phối kết như thế nào trong một chiến lược tiếp thị để cải thiện tính hiệu quả.
Trong phần này, học viên sẽ có cơ hội được đánh giá một chiến lược tiếp thị của một công ty
trong khuôn khổ một bài tập tình huống.
A. Các chiến lược tiếp thị khác nhau
- Chiến lược đơn đoạn
- Chuyên môn hoá chọn lọc
- Chuyên môn hoá sản phẩm
- Chuyên môn hoá thị trường
- Chiến lược phủ toàn thị trường
B. Các gợi ý trong các chiến lược tiếp thị khác nhau
C. Marketing hỗn hợp – Bốn và Bảy chữ P trong tiếp thị

Phần 4
Quá trình sản xuất – Hiểu biết về vai trò và tầm quan trọng của kiểm soát chất lượng, kiểm soát
tồn kho, nguồn nguyên vật liệu và năng lực sản xuất
Phần này được thiết kế nhằm cung cấp cho học viên những hiểu biết cơ bản về Chu kỳ quay
vòng/chuyển đổi tài sản (ACC), một trong các công cụ quản lý hữu hiệu để hiểu về hoạt động
kinh doanh của công ty và đánh giá những rủi ro cũng như biện pháp giảm nhẹ chúng. Trong
phần này, học viên sẽ có cơ hội được sử dụng ACC để đánh giá rủi ro và các biện pháp giảm

nhẹ chúng cho các hoạt động trong công ty thông qua một bài tập tình huống.
A. Chu kỳ quay vòng/chuyển đổi tài sản – ACC
B. Các hệ thống áp dụng trong kiểm soát hay quản lý chất lượng, hàng tồn kho và tài khoản
phải thu
Phần 5
Đánh giá các điểm mạnh và điểm yếu của Ban giám đốc
Phần này được thiết kế nhằm cung cấp cho học viên những hiểu biết cơ bản về tầm quan trọng
cũng như phương pháp áp dụng để đánh giá thế mạnh và thế yếu của một Ban giám đốc. Trong
phần này, học viên sẽ có cơ hội được đánh giá các điểm mạnh và yếu của một ban giám đốc
trong khuôn khổ một bài tập tình huống
A. Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Mối đe doạ – Phân tích theo mô hình SWOT

Phần 6
Các số liệu tài chính – bảng cân đối tài sản, báo cáo thu nhập và dòng tiền mặt – Hiểu biết về
tầm quan trọng của phân tích tài chính khi đánh giá uy tín hay khả năng trả nợ.
Phần này được thiết kế nhằm cung cấp cho học viên những hiểu biết cơ bản về các báo cáo tài
chính nằm trong một kế hoạch kinh doanh, cũng như giới thiệu cho học viên các yếu tố quan
trọng trong phân tích báo cáo tài chính bao gồm tầm quan trọng về khoảng thời gian theo kỳ có
hệ thống mà công ty chuẩn bị các thông tin tài chính, tầm quan trọng, cách sử dụng và cách diễn
giải các tỷ số tài chính chuẩn mực, giới thiệu báo cáo dòng tiền mặt như một công cụ để đánh
giá năng lực trả các chi phí nợ của công ty cũng như tầm quan trọng của việc dự báo tài chính.
Các học viên sẽ có cơ hội tính toán và diễn giải một số tỷ số tài chính chuẩn mực, đồng thời
được giới thiệu về lợi ích và tính hợp lý (logic) của phương pháp lập báo cáo dòng tiền mặt trực
tiếp.
69

A. Bảng cân đối tài sản

B. Báo cáo thu nhập chi phí

C. Rủi ro/Hạn chế khi chỉ dựa vào các báo cáo tài chính

D. Phân tích báo cáo tài chính

E. Báo cáo dòng tiền mặt

F. Kế hoạch dự án – Điều kiện để đánh giá khả năng/ uy tín trả nợ

70
Ghi chú Phần 2

Nghiên cứu thị trường – Các Thuật ngữ, Khái niệm, Công cụ và Kỹ thuật thường được sử dụng
để đánh giá Quy mô thị trường, Phân đoạn thị trường, Xu hướng và Môi trường cạnh tranh.


Phần này được thiết kế để cung cấp cho học viên những hiểu biết cơ bản về các Thuật ngữ,
Khái niệm, và Kỹ thuật thường được sử dụng để xác định, đánh giá và quản lý quy trình marketing
bao gồm phân đoạn thị trường, phân tích cạnh tranh và marketing mục tiêu. Học viên sẽ có cơ hội
phát triển/đánh giá một bản phân tích thị trường từ góc nhìn của người cho vay/chủ doanh nghiệp

B. Giới thiệu các thuật ngữ và khái niệm Marketing

- Phân biệt giữa nhu cầu, mong muốn, cầu của con người
- Thị trường mục tiêu
- Nghiên cứu thị trường
- Phân đoạn marketing
- Các biến số được sử dụng trong phân đoạn thị trường (Sản phẩm và Dịch vụ)
- Phân tích cạnh tranh
- Lựa chọn các thị trường mục tiêu phù hợp
- Tìm – Xác định thị trường mục tiêu?

Phân biệt giữa nhu cầu, mong muốn, cầu của con người

Nhu cầu của con người: là những yêu cầu cơ bản cần phải được thoả mãn. Ví dụ, con người
cần có thực phẩm, quần áo, chỗ ở, an toàn và sự tôn trọng. Những nhu cầu này là các yếu tố
cơ bản cho điều kiện sống của con người mà không phải do các nhà thị trường tạo ra.

Mong muốn của con người: là những ước vọng về mức độ thoả mãn nhu cầu cụ thể. Ví dụ,
con người cần thực phẩm nhưng muốn phở hoặc cơm rang. Con người có thể chỉ có một số
nhu cầu nhưng mong muốn của họ thì nhiều. Mong muốn của con người liên tục được hình
thành và phát triển cùng với sự tác động của các lực lượng kinh tế, xã hội, và thể chế, bao
gồm gia đình, nhà trường, và các doanh nghiệp.

Cầu của con người: là những mong muốn về sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể được khẳng định
bằng khả năng và mức độ sẵn sàng mua sắm của họ. Mong muốn trở thành cầu khi được hỗ
trợ bởi sức mua. Nhiều người muốn chiếc Mercedes, nhưng chỉ có ít người có khả năng và
sẵn lòng mua một chiếc.

Thị trường mục tiêu

Thế nào là Thị trường mục tiêu?

Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng theo định nghĩa hẹp, bao gồm tất cả những đối
tượng sau:
- Những doanh nghiệp có những nhu cầu và lợi ích đặc biệt tương tự hoặc giống nhau;
- Những hoạt động kinh doanh có ước vọng lớn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn;
- Bạn có hoặc có thể tạo ra những lý do thuyết phục để khách hàng tương lai làm ăn với
công ty, thay vì với đối thủ cạnh tranh, của bạn;
- Bạn có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng tương lai trong thị trường mục tiêu;
- Nhóm khách hàng này đủ lớn để bạn có thể sản xuất sản phẩm với sản lượng mong
muốn; và
- Nhóm khách hàng đủ nhỏ để các đối thủ cạnh tranh không để ý đến.
71

Marketing mục tiêu bao gồm xác định, giao tiếp, bán hàng, và nhận phản hồi từ những người sử
dụng lớn nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Việc chú trọng vào thị trường hẹp cho phép công ty hướng các thông điệp bán hàng với mức độ
chính xác lớn hơn. Càng xác định thị trường mục tiêu cẩn thận thì sẽ càng dễ dàng cho doanh
nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu và cầu cụ thể của thị trường. Một thông diệp bán
hàng không có mục tiêu, không có trọng tâm, và chung chung thường không tạo được những
phản hồi tốt từ khách hàng do khách hàng không cảm nhận được thông điệp đang nhằm vào họ
và nhu cầu cá nhân của họ.

Nghiên cứu thị trường
Hiệp hội Marketing Hoa Kỹ định nghĩa nghiên cứu thị trường là “thu thập, ghi chép, và phân
tích một cách có hệ thống những dữ liệu về các vấn đề liên quan đến marketing sản phẩm và
dịch vụ.”
Việc hiểu khách hàng muốn gì và làm thế nào để thể hiện mong muốn này một cách cuốn hút
sẽ quyết định nhu cầu cho nghiên cứu thị trường. Các ông chủ và lãnh đạo doanh nghiệp, dựa
vào nhiều năm kinh nghiệm của mình, có thể có cảm nhận về nhu cầu của khách hàng. Tuy
nhiên, cách tiếp cận không chính thức này có thể không kịp thời hoặc không phù hợp với thị
trường hiện tại. Nghiên cứu thị trường tổ chức thông tin nhằm đảm bảo thông tin kịp thời để
giúp chủ doanh nghiệp:
- Giảm rủi ro kinh doanh;
- Nhận diện những vấn đề hiện tại hoặc sắp xảy ra đối với thị trường hiện tại; và
- Xác định các cơ hội bán hàng.
Quá trình phát triển chiến lược marketing hiệu quả yêu cầu chủ doanh nghiệp tự hỏi những câu
hỏi sau:
- Ai là khách hàng hiện tại và tiềm năng của chúng ta?
- Những khách hàng này ở đâu?
- Họ có thể mua và sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta không?
- Chúng ta có sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ muốn không – vào đúng nơi, đúng lúc, và đúng
sản lượng?
- Giá cả của chúng ta có nhất quán với giá trị mà khách hàng nhìn nhận từ sản phẩm của

chúng ta không?
- Các chương trình quảng bá sản phẩm của chúng ta có hiệu quả không?
- Khách hàng nghĩ về doanh nghiệp của chúng ta như thế nào?
- Hoạt động kinh doanh của chúng ta được so sánh với hoạt động của đối thủ cạnh tranh như
thế nào?
Nghiên cứu thị trường giúp người sử dụng kết quả nghiên cứu đánh giá chính xác và giải quyết
các vấn đề marketing thực tế có ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của sản phẩm và dịch
vụ của họ.
Nghiên cứu thị trường có thể được sử dụng để thiết lập nhu cầu, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ,
cải thiện kết quả của sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc xác định các bước hoặc hành động phù hợp
tiếp theo đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nghiên cứu thị trường không phải là một khoa học hoàn hảo; chúng đòi hỏi thu thập thông tin
thực tế và các ý kiến một cách khách quan và có trình tự để tìm ra người mua muốn mua gì chứ
không phải người bán muốn bán cái gì.

Phân đoạn marketing
Việc lựa chọn (các) phân đoạn thị trường đúng là rất quan trọng để công ty có thể đạt được sản
lượng bán hàng và mức lợi nhuận đủ để tiếp tục hoạt động kinh doanh một cách bền vững và
thịnh vượng.
72

Phân đoạn thị trường bao gồm phân nhóm hoặc phân loại thị trường thành những nhóm nhỏ
hơn. Quy trình phân đoạn thừa nhận thực tế là thị trường chung được tạo bởi các thị trường
con (được gọi là các phân đoạn).
Các phân đoạn nhỏ phải đồng nhất. Ví dụ, các khách hàng trong phân đoạn phải tương đồng
với các khách hàng khác trong nhóm. Do có sự tương đồng nội nhóm này, mà các khách hàng
trong cùng nhóm thường có phản ứng giống nhau đối với những chiến lược marketing nhất
định. Cụ thể hơn, họ rất có thể sẽ có cùng cảm nhận về các yếu tố marketing được thiết kế
cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định (như sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, quảng bá,
con người và quy trình).

Lựa chọn (các) phân đoạn thị trường đúng có nghĩa là xác định các phân đoạn thị trường:
- Có thể đo lường được về mặt định lượng;
- Quy mô đủ lớn để đáp ứng sản lượng bán hàng theo kế hoạch;
- Có thể tiếp cận được bởi các phương pháp phân phối của công ty; và
- Nhạy cảm đối với các sự kiện marketing.
Các biến số được sử dụng trong phân đoạn đoạn thị trường (Sản phẩm và Dịch vụ)
Những biến số sau đây thường được sử dụng để phân đoạn thị trường tiêu dùng và doanh
nghiệp:

Các biến số được sử dụng để phân đoạn thị trường tiêu dùng

Phân đoạn thị trường Những đặc tính chung của nhóm
Phân đoạn theo nhân
khẩu học
Các thông số thống kê như tuổi, thu nhập, nghề nghiệp,
v.v.
Phân đoạn theo địa lý Địa điểm như địa chỉ doanh nghiệp, v.v
Phân đoạn theo tâm lý* Sở thích sống như những người yêu nhạc, những người
sống ở nông thôn hoặc thành thị, v.v.
Phân đoạn theo nhu cầu
sử dụng
Tần suất sử dụng như uống, du lịch, v.v.
Phân đoạn theo lợi ích Ước vọng đạt được những lợi ích tương tự từ sản phẩm
như sang trọng, tiết kiệm, thoải mái, v.v.
* Đây là biến số thường được sử dụng nhất để phân đoạn các thị
trường tiêu dùng

Các biến số được sử dụng để phân đoạn thị trường doanh nghiệp

Nhân khẩu học: Những câu hỏi phù hợp

Ngành:
Chúng ta nên phục vụ ngành nào?
Quy mô:
Khách hàng của chúng ta có quy mô như thế nào?
Địa điểm:
Khách hàng của chúng ta ở địa phương nào?

Phân tích cạnh tranh
Những thông tin sau đây cần được thu thập và đánh giá đối với mỗi đối thủ cạnh tranh: địa
chỉ, sản phẩm hoặc dịch vụ, đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm, hoạt động
quảng cáo, nhân sự, phương pháp phân phối, chiến lược quảng bá sản phẩm, dịch vụ khách
hàng. Việc đánh giá nên chú trọng vào các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh từ
góc độ của khách hàng chứ không phải từ góc độ của bản thân công ty hay của đối thủ cạnh
tranh. Việc đánh giá điểm mạnh và điểm yếu nên bao gồm những nhận định về cách thức mà
công ty sẽ tiến hành để khai thác điểm yếu của đối thủ và đối chọi với những thách thức.
Phân tích cạnh tranh nên tóm lược các chiến lược và mục tiêu của đối thủ khi có thể. Việc
phân tích nên được tập trung vào các đối thủ cạnh tranh chính.
73