mười nguyên tắc thành công của tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Mười nguyên tắc thành công của tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Trong cuộc chạy đua để cạnh tranh thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng gay
gắt giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại Việt Nam. Hiện nay các
công ty phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng vẫn sử dụng đội ngũ tư
vấn viên là chủ yếu, nên vai trò của tư vấn viên bảo hiểm luôn được các công ty
xem trọng, vì họ là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt
tính yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách hàng, thay mặt
công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, mang doanh thu về
cho công, họ là người luôn gần gũi chăm sóc khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ
giữa khách hàng với công ty.
Khách hàng thường không tiếp xúc và không biết đến công ty, họ tin tưởng một
công ty bảo hiểm thông qua sự tin tưởng về người tư vấn đó, khách hàng căn cứ
vào tác phong tư cách làm việc, sự am hiểu về các sản phẩm của công ty mình và
sự chăm sóc khách hàng của tư vấn đó để đặc niềm tin và chấp nhận mua một sản
phẩm vô hình dài hạn, nên hiện nay các công ty rất cần đến những tư vấn giỏi .
Tư vấn viên của Bảo Việt đã được các công ty thường xuyên đào tạo nâng cao kỹ
năng nghiệp vụ giao tiếp, chào bán sản phẩm, chăm sóc khách hàng, cùng lúc
thông qua hệ thống thông tin báo chí của ngành đã đăng tải những bài học kinh
nghiệm và những lời khuyên của trung tâm đào tạo, của các đồng nghiệp giúp cho
chúng ta tích luỹ thêm nhiều kinh nghiệm.
Với mục đích mang lại những bí quyết thành công trong việc chào bán sản phẩm
bảo hiểm, giúp người tư vấn tài chính rèn luyện và trao đổi cùng các bạn đồng
nghiệp thêm một số kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tác giả rất mong sự
trao đổi đóng góp ý kiến và kinh nghiệm qua những nguyên tắc được tóm lược sau
đây:
1 – Hiểu ý người : Tư vấn bảo hiểm và khách hàng luôn trong tình trạng mâu thuẫn
với nhau, nhân viên tư vấn lúc nào cũng phải đối mặt với sự từ chối của khách
hàng với nhiều lý do. Muốn tránh khỏi sự từ chối và để đạt được mục đích giới
thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm tư vấn viên phải hiểu ý khách hàng, nhu cầu
của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn. Nếu không nhạy
cảm và không thông cảm với khách hàng thì dù bạn có học bao nhiêu kỹ năng bán

hàng cũng không có được khả năng ấy .
2- Làm tăng giá trị sản phẩm: Khi khách hàng biết bạn và các sản phẩm của công
ty được bạn giới thiệu, họ lựa chọn và chấp nhận sản phẩm thì sản phẩm ấy mới có
giá trị, tư vấn hướng khách hàng cảm thấy sản phẩm họ chọn và đồng tiền họ bỏ ra
đúng nhu cầu tích luỹ, nhu cầu bảo hiểm theo sản phẩm và gửi đồng tiền nơi đáng
tin cậy.
3 – Chiến thắng bản thân mình: Người không thể chiến thắng bản thân thì khó có
thể chiến thắng đối thủ. Nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ ví như những con ong
đi tìm mật, bôn ba khắp nơi, làm việc độc lập, có rất nhiều thời gian và cũng rất tự
do dễ phát huy khả năng của mình cũng có thể tự do phóng túng . Bởi thế nhân
viên tư vấn cần có khả năng tự kiềm chế và quản lý bản thân mình. Người có tính
tản mạn không thích hợp nghề làm tư vấn dù có đổi nghề khác thì cũng sẽ khó
khăn với nghề mới.
4 – Cố gắng vươn lên: Người tư vấn xuất sắt phải luôn luôn nâng cao thành tích
bán hàng, bởi thế phải luôn cố gắng gia tăng hợp đồng và doanh thu. Nếu thành
tích hàng tháng không hiệu quả thì cần kiểm điểm lại và tìm hiểu nguyên nhân mà
sửa đổi, luôn cố gắng phấn đấu để vươn lên.
5 – Thận trọng trong công việc: Nhân viên tư vấn khi tiếp cận khách hàng cần phải
có khả năng quan sát nhạy bén, phải suy nghĩ tỉ mỉ, chặt chẽ, như vậy mới không
bỏ sót những việc xem ra không đáng gì, đôi khi việc ấy có liên quan đến việc giao
dịch lớn.
Về phong cách, ăn nói, cử chỉ, trang phục, dáng vẻ bên ngoài là điều kiện để cho
khách hàng có sự thiện cảm tạo sự tín nhiệm đối với khách hàng, biết đối nhân xử
thế, nhân viên tư vấn đến với khách hàng không phải là sản phẩm mà chính bản
thân mình, tác phong của người tư vấn còn thể hiện đến công ty. Điều đó sẻ giúp
bạn thành công trên thương trường cạnh tranh

6 – Tìm kiếm nắm bắt thông tin: Nhân viên tư vấn không phải ngồi chờ thời cơ mà
phải tìm kiếm nắm bắt mọi thông tin. Chỉ cần có một thông tin hay một cơ hội nào
đó, phải cần nhanh chóng hành động đi trước người khác một bước để dành cơ hội

bán hàng trước. Phải nhanh chóng tìm hiều nhu cầu của khách hàng để tư vấn sản
phẩm của mình trước người khác, tạo cơ hội bán hàng trước các đối thủ cạnh tranh.
7 – Bạn biết mình là ai: Đội ngũ nhân viên tư vấn là người đầu tiên tiếp xúc với
khách hàng, là người đại diện cho Công ty, thay mặt Công ty đưa ra những cam kết
với khách hàng. Mọi hình thức tiếp cận khách hàng chào bán sản phẩm, thay mặt
Công ty cam kết hợp đồng tạm thời, thu phí bảo hiểm định kỳ điều do tư vấn thực
hiện để đạt được kế hoạch của Công ty. Như vậy bạn phải biết mình là ai ? Nhiệm
vụ phải làm gì ? mới phát triển hết khả năng công việc của mình.
8 – Nhân viên tư vấn bảo hiểm là chuyên gia tài chính: Nhân viên tư vấn bảo hiểm
là nhà tư vấn tài chính. Phải hiểu rõ về các sản phẩm của Công ty, về tính chất bảo
hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định hướng tài chính cho
khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách hàng đối với Công ty. Có
kế hoạch chăm sóc tốt khách hàng để duy trì và phát triển. Phải tìm hiểu sản phẩm
của các đối thủ cạnh tranh để phân tích và so sánh cho khách hàng thấy tính ưu việt
trong sản phẩm của Công ty mình.
9 – Mở ra con đường tư vấn cho mình: Nhân viên tư vấn học hỏi trong sách, học
hỏi ở người khác đương nhiên là quan trọng, những điều quan trọng nhất vẫn là
học hỏi ở bản thân mình đó chính là sự tích lũy kinh nghiệm tư vấn của mình để đề
ra phương pháp làm việc cho mình. Cần phải có kế hoạch làm việc, vì kế hoạch là
con đường dẫn ta đi. Phải có thị trường, phải có danh sách khách hàng tiềm năng,
đó là công việc cần có của một tư vấn giỏi.
10 – Quý thời gian: Doanh thu của tư vấn tăng do số lần gặp gỡ và đàm phán thành
công, còn số lần đàm phán thành công phụ thuộc rất nhiều vào số lần thăm viếng
khách hàng. Dành thời gian thăm viếng nhiều thì cơ hội thành công cũng nhiều, do
vậy phải phân bố thời gian phù hợp, biết nắm bắt thời gian của khách hàng và tuyệt
đối phải đúng hẹn, đúng giờ.
Các bạn tư vấn viên bảo hiểm thân mến: Công việc là cuộc sống, để cuộc sống có ý
nghĩa hơn ta nên biết tích luỹ và tiếp thu kinh nghiệm thực tế kết hợp với lý tưởng
của mình làm cho cuộc sống ngày càng tốt đẹp hơn, khi ấy công việc mình làm sẽ
tốt hơn và cuộc đời có ý nghĩa hơn. Chúc các bạn luôn thành công trong nghề tư

vấn bảo hiểm, sự thành công của các bạn là nền tảng phát triển kinh tế gia đình và
xã hội, làm cho các bạn yêu nghề, gắn bó với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ